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家具O2O平台开放 渠道合作如何谋变?
来源：今晚网
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&&&&【中国木业网】
&&& 现阶段家居市场中，家居卖场依然占据主导地位，而商铺出租模式仍是主流。毋庸置疑，该模式在90年代末商品房出现，到去年房地产紧缩前的近20年时间里，对家具产业的发展起到了至关重要的作用。随着家具市场的整体收窄及地价的日益攀升，导致了商家经营状况连年恶化与租金逐年上涨现状，卖场、经销商与家具品牌工厂三者之间的矛盾不断激化，“商铺出租”模式变革势在必行。
&&& 今年，电商美乐乐开放了O2O平台，采取了一种截然不同的合作方式。这种试图打造“利益共同体”的模式是否真的存在成长空间?能给整个家居流通渠道带来怎样的启示?文中，笔者一一为您做出分析。
&&& 家具卖场的“丛林法则”
&&& 流通渠道中，传统家具卖场在本质上和天猫、京东等新兴电商渠道是一样，都具有平台属性。他们都在负责寻找、挖掘潜在消费者，聚合客流量的功能，而真正将流量转化为订单的单位，则是开设在平台中的店铺。二者不同的是，家具卖场从传统生活处所、公共场所寻找客流，而电商平台则是从互联网上。
&&& 国内家具卖场的商业模式主要为收取租金和管理费，租金部分根据铺位位置固定收取，而管理费则按该门店的销售额收取一定比例。鉴于管理费通常仅为销售额的1%到2%，因此，卖场绝大部分收益还来自于店铺租金。
&&& 实际上，家具卖场的面积实质上决定了其盈利水平，而这种盈利模式导致了家具卖场平台越建越大：从10多年前的几千平、几万平，到近几年新建的卖场面积动辄以10万计。另一个方面，租金也水涨船高，比如，部分一线城市的家居卖场商铺的年租金可以达到每平米7000元以上。
&&& 与进驻的商户相比，商场方往往处于强势地位，收入能够“旱涝保收”。实际上，其中还掩藏着家具卖场的“丛林法则”：每年固定上涨一定比例的租金，同时淘汰一批经营绩效欠佳的商户，以保持所谓的“良性发展”。通常，淘汰率在10%到20%。
&&& “丛林法则”是残酷的，随着这两年家具行情的转淡，撤店现象更有日益加重的趋势。根据某机构的调查结果显示，11座被调查城市中基本每家卖场都存在撤店空置的现象，有16个卖场的空置率超过20%，占比30%以上;22个卖场空置面积超过1万平方米以上，有8个卖场空置面积超过5000平方米以上，分别占比42.3%、15.4%。
&&& 笔者了解到的情况是，虽说不上“饿殍遍野”，但似乎这两年“要死不活”的商家突然多了起来。之所以这些不盈利的商家不撤店，基本上还存在着两种幻觉：一是，希望通过入驻高端卖场提升品牌效应;二是所谓“被绑架的”，虽其中几家亏本但总体至少保本或“赔得不多”，而保持一定的市场份额再等待“翻身”的机会。
&&& 其中已有不少有先见之明的人，选择了同时寻找新渠道，比如独立店、电商。同时，随着以美乐乐为代表的O2O渠道兴起，新型渠道合作模式也在这个大背景中产生。
&&& O2O平台的“利益共同体”模式
&&& 美乐乐是在年初宣布开放O2O平台的，年中在成都新开了首家能够为入驻品牌提供摆展空间的大型体验馆。虽然新兴电商的容量有待释放，但这种渠道与品牌的新型合作模式已引起了包括笔者在内的不少业内人士关注。
&&& 据了解，“美乐乐模式”是将家具卖场以固定商铺租金为主导的方式转变为，免租金但收取“服务费”的方式，简单看类似“抽成”。关于具体费率，据业内知情者透露，比传统卖场的渠道成本大概低一半以上。
&&& 据透露，美乐乐的所谓“服务费”，根据合作方式不同而有所区别，具体涵盖了：摆展场地租金、网上商城展示及运营、营销推广成本、销售团队运营成本，及后台系统及运营成本等。此外，在终端配送上，美乐乐启用仓储系统为入驻商家的产品开展调配、配送服务。而无论是线上平台还是传统家具卖场，在家具等大件物品的终端配送上，目前普遍还处于商家各自为战的局面。
&&& 说的简单点，“美乐乐模式”实质上形成了“休戚与共”的利益格局：品牌商赚钱美乐乐也赚钱;品牌商卖不出去家具，美乐乐“服务费”自然也无从说起。这样美乐乐平台与入驻商家之间在实质上基本形成了“利益共同体”。
&&& 更深层次来讲，这种“美乐乐模式”做的是产业链下游的“全托管”，利益分配也更加单纯、明朗，最终将导致的专业分工更为细致：让专注品牌的更专注品牌，专注渠道的更专注渠道。
&&& 实际上，按照3C数码、白色家电的发展路径，这也符合家具产业升级的必然趋势，而“美乐乐模式”中暗藏的潜在逻辑，更值得玩味。
&&& 品牌+平台：新合作模式背后的潜在逻辑
&&& 根据美乐乐这种合作模式，各品牌与平台的关联强弱点在于：入驻平台的外部客流多少取决于美乐乐的运营能力;平台内单个品牌的关注度及销量，则取决于企业提供给这个渠道的产品竞争力;而以上两点则受到涵盖品牌知名度、运营水平等“品牌硬实力”的影响。
&&& 以美乐乐的互联网企业属性和“线下导流、线下体验”这种O2O商业模式来看，流量是其重要的竞争力。据网络工具查询，美乐乐的流量日均大致为数十万这样的量级，虽比不上天猫、京东的千万体量，但在家具业恐怕也是首屈一指的。据知情者透露，美乐乐O2O平台开放前置条件便是因为流量充裕，需要补充品类提升其的转化效率。因此，这使美乐乐平台与大品牌的合作形成了很好的先决条件。
&&& 从平台内部客流分配上，据说美乐乐不使用付费分配的方式，因此入驻平台品牌商所提供商品的竞争力至关重要。众所周知，有不少品牌家具将存货、老款或者是被实体渠道选剩下的设计放在网络渠道销售，而产品竞争力不够，便通过付费推广来补强。而这种新机制暗藏的逻辑，可促使品牌商对设计进行更新，对产品进行升级。
&&& 产品竞争力还与品牌知名度息息相关。显然知名度高的家具品牌入驻，无论对整个平台在外部的影响力及竞争力，还是构建自身在平台内部竞争力来说，都是十分有利的。
&&& 实际上，美乐乐在合作品牌上设置了一定的门槛，CEO高扬曾表示“把合作品牌数量控制在100个以内”。根据笔者统计，A股3家家具上市企业中，已有2家与美乐乐形成战略合作关系，而在香港上市的家居品牌大致有4家，此外还有一批正在IPO的“准上市”企业，比如顾家、恒康(梦百合)、华日、曲美。除知名度外，美乐乐方面透露，单品类聚焦能力及产能也是选择合作伙伴的重要因素。
&&& 对于新出现的这种“利益共同体”模式，被不少业内人士寄予厚望。毕竟整个家具行业正进入转型期，以市场覆盖为目的粗放型模式，正在被精耕细作、以效率至上的运作模式所取代。有专家预言，经过整合、淘汰后，未来家居市场将出现百亿品牌巨头，他们的定位将是细分市场专家或是全品类霸主。
&&& 按照刘强东的“十节甘蔗理论”，在充分竞争的市场环境中，品牌商和渠道商的定义将是“干多少活，挣多少钱”：美乐乐这种“利益共同体”合作模式正是家具界对该理论的预演;或许，这还可以看做是对现状的一种讽刺。
&&本文来源自：今晚网&&
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传统家具卖场面临困局 如何与平台电商共发展
来源：天下网商
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&&& 淘宝推出的“双11”，今年已经是第五年了，从当年的自娱自乐，如今已经形成了中国独有的消费现象，所有电商都参与其中，连李克强都赞许说：“你们创造了一个消费时点。”很多商家也积极参与其中，唯恐自己落下了这一拨抢单狂潮。
&&& 可红星美凯龙却在11月联合19家家居卖场，借“双11”搏出了关注度。
&&& 故事的桥段，大家都熟悉了：居然之家、红星美凯龙等19家家具卖场，认为“卖场已经变相成为电商的线下体验场所”了，因此合搞了个规定“未经卖场允许，不许利用卖场的商标、商号进行宣传。不许通过电商移动 POS 将卖场的业务转至他处交易。”
&&& 虽然，没有说是针对那家电商，不过明眼人都知道针对的是天猫商场。对于线下家居企业的联合抵制，天猫也很快表明了自己的态度，给所有家装品类商家群发邮件，叫停了关于家装O2O的相关条款。该邮件显示，天猫家居O2O业务将于11月20日终止。
&&& 红星美凯龙老板车建新对平台电商的怨气或许由来已久。“我们一直都是行业标准的制定者，一直都是竞争对手在追赶我们”，“中国生了我车建新，就有了现在中国家具行业的这种营销模式”，这都是车建新时常挂在嘴边的话。
&&& 车建新的底气，无疑还在于认为高端家具产品应该以现场购物为主，大多数人不可能在网络上进行交易。因此，今年4月车建新曾经表示，愿意与王健林、马云打了一个赌，10年后如果单纯电商在中高档零售市场的份额超过15%，他输给王健林和马云各1个亿。车建新认为，线下实体店和线上的博弈，双方各有优势。电商对传统商铺的冲击，冲击最大的是低端市场。
&&& 不过，车建新也并非不知道电子商务的厉害。红星美凯龙去年8月上线了自家旗下的网上商城，彼时名叫“红美商城”。今年2月，更名为“星易家”。登陆商城，你同样可以看到最新的“10城联动，五折封顶”的双十一促销活动，活动从10月29日持续到11月11日。今年8月，星易家还在筹备自己的生活馆，这无疑是以线下体验为核心的展示区。
&&& 但是，当自己商场里的家具厂家都纷纷贴出告示，引导消费者到厂家天猫店订购交易，甚至拿出支付宝POS机让消费者刷卡时，车建新发现自己赖以生存的模式，无疑正遭受电商的挑战。为此，红星美凯龙和居然之家这两个家具卖场争斗多年的“南北双雄”都奇迹般的联合在一起。
&&& 今年2月，他们曾经有过一次结盟，不过激烈的竞争并没有带来实质关系的改善。而到了8月份，车建新主动跑去北京，与居然之家总裁汪林朋会晤，这才有了两家的真正结盟。9月9日，红星美凯龙在上海举行全国经销商大会，3000多人的大会进入尾声之际，居然之家总裁汪林朋忽然出现，作为主办方的红星美凯龙董事长兼CEO车建新与汪林朋激情握手拥抱，引起全场震动。
&&本文来源自：天下网商
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传统家具卖场如何与平台电商共发展
来源： 互联网
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&&&&【中国木业网】
&&& 淘宝推出的“双11”，今年已经是第五年了，从当年的自娱自乐，如今已经形成了中国独有的消费现象，所有电商都参与其中，连李克强都赞许说：“你们创造了一个消费时点。”很多商家也积极参与其中，唯恐自己落下了这一拨抢单狂潮。
可红星美凯龙却在11月联合19家家居卖场，借“双11”搏出了关注度。
&&& 故事的桥段，大家都熟悉了：居然之家、红星美凯龙等19家家具卖场，认为“卖场已经变相成为电商的线下体验场所”了，因此合搞了个规定“未经卖场允许，不许利用卖场的商标、商号进行宣传。不许通过电商移动 POS 将卖场的业务转至他处交易。”
&&& 虽然，没有说是针对那家电商，不过明眼人都知道针对的是天猫商场。对于线下家居企业的联合抵制，天猫也很快表明了自己的态度，给所有家装品类商家群发邮件，叫停了关于家装O2O的相关条款。该邮件显示，天猫家居O2O业务将于11月20日终止。
&&& 红星美凯龙老板车建新对平台电商的怨气或许由来已久。“我们一直都是行业标准的制定者，一直都是竞争对手在追赶我们”，“中国生了我车建新，就有了现在中国家具行业的这种营销模式”，这都是车建新时常挂在嘴边的话。
&&& 车建新的底气，无疑还在于认为高端家具产品应该以现场购物为主，大多数人不可能在网络上进行交易。因此，今年4月车建新曾经表示，愿意与王健林、马云打了一个赌，10年后如果单纯电商在中高档零售市场的份额超过15%，他输给王健林和马云各1个亿。车建新认为，线下实体店和线上的博弈，双方各有优势。电商对传统商铺的冲击，冲击最大的是低端市场。
&&& 不过，车建新也并非不知道电子商务的厉害。红星美凯龙去年8月上线了自家旗下的网上商城，彼时名叫“红美商城”。今年2月，更名为“星易家”。登陆商城，你同样可以看到最新的“10城联动，五折封顶”的双十一促销活动，活动从10月29日持续到11月11日。今年8月，星易家还在筹备自己的生活馆，这无疑是以线下体验为核心的展示区。
&&& 但是，当自己商场里的家具厂家都纷纷贴出告示，引导消费者到厂家天猫店订购交易，甚至拿出支付宝POS机让消费者刷卡时，车建新发现自己赖以生存的模式，无疑正遭受电商的挑战。为此，红星美凯龙和居然之家这两个家具卖场争斗多年的“南北双雄”都奇迹般的联合在一起。
&&& 今年2月，他们曾经有过一次结盟，不过激烈的竞争并没有带来实质关系的改善。而到了8月份，车建新主动跑去北京，与居然之家总裁汪林朋会晤，这才有了两家的真正结盟。9月9日，红星美凯龙在上海举行全国经销商大会，3000多人的大会进入尾声之际，居然之家总裁汪林朋忽然出现，作为主办方的红星美凯龙董事长兼CEO车建新与汪林朋激情握手拥抱，引起全场震动。
&&& 有了这么多的铺垫和准备，19家家居卖场联合抵制平台电商，就在双十一前爆发了。其实，这一事件不过是家具行业平台电商与垂直电商、网店与实体店双重矛盾的一个显现，其中的存在的有些问题也并非家居卖场所独有。两者如何和平共处，甚至互利共赢才是需要探讨的问题，不过我们还是借红星美凯龙来说事。
要说清红星美凯龙，还得先说红星美凯龙模式。
&&& 早期的红星美凯龙也是一个自营和代理的卖场，把货进回来，自己再卖掉，从中赚取差价。车建新算是较早发现这一模式难以持续的人。随后，红星美凯龙由“渠道”专为“平台”。不再花心思去直接经营具体家具产品，而是借鉴Shopping Mall模式搭建好一个商场平台，引入工厂、地区经销商做“现场直销”。红星美凯龙只需要为入驻的品牌商提供“统一的营销、统一的售后服务、统一培训”等服务，并通过“旱涝保收”的租金来盈利。
&&& 对于厂家来说，这一模式实际上与淘宝的平台电商模式异曲同工，区别在于线下的家具卖场需要付租金，线上的平台电商不需要，但是随着电商平台上卖家越来越多，竞争越来越激烈，相应的流量导入费用也在增加，这与卖场地价飙升，租金逐年上涨不能不说是一样一样的。在过去的几年里，卖场与电商有竞争却也相安无事，不像书店业那样你死我活，这与家居品类的特殊性有关，众多消费者还是觉得到实体家具卖场购物更放心。
&&本文来源自： 互联网
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