秦刚访谈：3人创业，6年销售过2亿--百度百家
秦刚访谈：3人创业，6年销售过2亿
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绿联科技的创始人张清森， 2007年大学毕业就来了深圳，进入一家港资企业从事外贸业务。2009年7月份离职，26岁踏上了创业之路。
文/秦刚/百度百家首发
绿联科技的创始人张清森，2007年大学毕业就来了深圳，进入一家港资企业从事外贸业务。2009年7月份离职，26岁踏上了创业之路。
2011年创立“绿联/Ugreen”品牌。
创业初期，他当过客服，运营，仓库等，基本是电商全流程的岗位都干过。用了6年时间，从25万元启动资金做到现在年销售额过2亿的IT数码配件的隐形富豪。
今天做客秦刚访谈，分享他的几个重要转折点。
秦刚：张清森你好！请你先给大家介绍一下，你现在做的是什么生意？
张清森：我们的产品主要是IT数码配件，拳头产品主要是数据线，比方手机数据线，还有连接电视的高清线等等。
我是一个典型的以单品突击发展起来的企业，起步于外贸OEM代工，以简单的数据线起步，由小而大，把一个点做透。
我的公司创业起步于09年，发展了6年多了，团队不断扩大，业绩也不断攀升。
很多人在今年都感叹，有强烈的经济衰退的感觉，但是我们的业绩基本都是一年一番，今年和明年也会按照2倍的速度发展。
秦刚：你们是怎么做到这么好的业绩？其中有哪些绝活分享给我们？
张清森：我自己总觉，我们的成功在于我们不贪心，找准了一个细分行业，花足够的精力去做重度垂直，同时几年前搭上了电商迅速发展。
第一，当年我们的切入点够小：
起步时拳头产品就是数据线，比方手机数据线，还有连接电视的高清线等等。我们集中精力做透这些小产品。
举例来说吧，2011年时，高清电视在国内高速发展，当时市场上一般就是1.8米的数据线。
现在看起来，很奇怪吧？
1.8米，为什么不是2米，因为1.8米就是6英尺，也就是当时的货基本都是出口尾单。
没有商家专为中国用户开发产品。我们不按套路出牌，做出了0.5米，1米，1.5米，2米，3米，5米等等长度，客户超喜欢。
再拿手机数据线，之前市场上基本都是1米的长度，我们就做了0.25,0.5,1米，2米，3米来满足用户在不同场景下的使用。
就这样，我们把简单的数据线做透，做精带来了很好的用户口碑。
那时候有不少用户互动，有人问，为什么市场上几乎全部是1.8米的数据线，我们回答老外的长度多数是按照英尺算的，1.8米就是6英尺，老外的家里的线的长度，一般都是这个规格，没有照顾到更多用户的使用场景。
其实类似这样的问题很小，但是我们发现对用户很有用，增长知识，他们又可以在朋友面前显摆，所以我们就很耐心的去引导，这样也得到了我们想要的产品布局。
当你不知道你要做什么的时候，去问你的用户，就能清楚的了解。
第二步，在获得口碑之后，我们才放开步伐，开始上其他的产品。
这个过程的开发不是盲目的，是与我们的用户有足够的沟通之后，基于客户的痛点不断开发产品。目前基本涉及大部分的IT数码配件。
举例说，2013年初，我们发现公牛的排插做得丑到没朋友，而且智能手机的用户迅速发展，但是充电时经常找不到充电头。
于是我们开始研究究排插+USB充电口，2013年底，我们的双USB手机充电接口的排插销售情况是很好的。小米也是在我们后面出来的。现在还有很多用户在支持着我们。
今年，我们开始了车载配件的投入，目前市场上的车充即使是2个口的，总的电流也是2A，充电慢，而且经常超负荷导致产品寿命短。我们就开发了两口车充3.4A的电流，销量也完全超出我们预期。
可以说，我们的发展战略是基于产品的开发和市场的拓展来布局的。
第三，我们较早有品牌意识，投入很多资源来做"绿联“这个品牌，以期把自己的品质与其他的小作坊区别开来。
我们这一行有一个共性，大家都苦于寻找定价权，但是做外贸，真的完全由国外品牌商摆弄。一个不开心的邮件会让我们整个团队陷入僵局。
在我们这个行业，很多产品都是“公模”，英文叫PublicTooling。用了这个“公模”就会导致不同品牌商的产品除了品牌的logo不一样，其他地方看起来都一样。
这样问题就出来了，同质化极为严重。
2010年7月份，我们正常的为国外的客户做好货，突然收到一封客户已签合同但是要求降价的通知。
客户邮件明确指出别人家便宜1美金，但经调查后，发现是竞争对手用低质的产品在做恶意竞争。
但是我们货已经做好了，如果客户取消订单，意味着我们将失去全部的货款换来一堆库存。多方交流无果，接受客户降价。悲哀吧！
我发现这样不对啊，中国人这么多，需求总不会差的。
经过一番调查，发现当时经营配件的都是小作坊型的。国内配件品牌不少，但是做得好的很少，电脑城的配件也丰富，但是基本都是用几次都坏了。
所以觉得我们有机会，于是，我亲自带两个人成立了品牌事业部，我觉得好产品一定要有自己的品牌，起步就三人。
2013年，我们看到会有更多的竞争对手把矛头针对我们来着。我们清楚，如果不改变，那就是坐以待毙。
我们下定决心，把品牌形象提升上去。互联网年代，产品本身就是品牌的自明星，于是我们把工业设计引进到我们公司，也算是引进到了我们细分行业。
产品升级就像灾后重建一样，不但花钱而且要花很大的人力、物力、精力。
设计师团队在我们公司逐步扩大，带来的效果就是我们的产品迅速在同质化严重的产品堆里脱颖而出。
其实，一个国家的升级实际上是一个国家的国民在升级。一个公司品牌的升级实际上也是一个团队的人员在升级。
2013年这一年，我们整个公司营业额超过了6千万。
秦刚：你提到了自己搭上了电商的迅猛发展，你们是如何把握这一趋势的？
张清森：2011年7月份，我们组成三个人一支小分队，绿联数码天猫（当时淘宝商城）店开始启动了。
做客服时，我自己也经常做到12点以后。
当时我老婆说，你上班电脑，下班后也电脑，那回家干什么。回家仅仅就是换个位置而已。
创业的时候，个人和家庭都做出了很多牺牲。但是自己当客服，让我很清楚看到客户的需求和公司的不足。
当时，由于客户不太相信国内品牌，觉得国内品牌都是山寨。
为了让用户信任我们，我们在宝贝详情页里写了一句让客户无法拒绝的话“如果你收到产品不满意，哪怕是心情不好都可以包邮退货”！
虽然招来同行恶搞，但是我们的业绩增长之迅猛似乎无法阻止。开店不到4个月，我们一天的销售就达到1万了。
我们疯了，是很幸福的那种，类似初恋啊。
但是很快，我们发现力不从心了。团队跟不上发展了。而且我清楚我们公司不能是老板亲自做天猫运营的公司。
我们又开始极度渴望有“正规军”来负责运营了,可以泡沫互联网下，人才也会存在泡沫的。
当时天猫运营的职位太抢手了，稍微牛逼点的运营，根本瞧不上小公司，而且待遇要求非常高。
没办法，只能从身边的熟人下手——校友李雷杰。由于工资无法高开，我们给他一部分股权，他的月薪从原来公司约1万降到5000。雷杰的加入应该是我忽悠能力加个人魅力的结果。
2012年底，我们野蛮地发展了一整年了，回头看看自己为什么发展这么快？
原来，大部分的天猫品牌店铺都不是正规公司在运作，IT配件基本是赛格柜台模式为主，带来的用户体验极差。
我们的策略立马调整到了“用五星级酒店的实力去开沙县小吃”的策略。这个机会不小！于是，以高清线切入后，迅速扩张到数据线大部分品类。
到年底，我们在天猫超过了秋叶原占领了细分市场的第一位置。
一般规模企业的电商布局，我觉得最重要的就是：老板（公司一把手）亲自上前线，或者相当于一把手的人亲自干。
我经常说，转型电商就像车遇到弯道，调方向盘的最好是司机，如果是其他人可就不太好了。
时至今日，我没再当全职客服的，但我还会经常的和客服在一起了解情况。
在很多公司，客服离职率非常高，因为客服是一个干得多，拿得少，位置低的职位。
但在我们这就不一样了。客服基本是有求必应，福利多到其他部门嫉妒，做到一定业绩还能转岗，给客服提供了更多的职业上升通道。
秦刚：近年来，各领域的市场瞬息变化，你们在变化到来时，如何去应对？
张清森：变化真的是很多，有的是需要先见之识，有的做不到的时候，需要的是及时的调整。
2014年，国内的各大互联网公司以富二代的身份，以打造生态系统为由，进入硬件市场。首先是智能硬件一片狼藉，连IT配件市场均受到牵连，比如移动电源、行车记录仪、电子称、智能手环、空气净化器等等
我马上意识到，我们不能做小而美，内部原因是重复购买率不高，客户粘性不强。外部原因是万一巨无霸来访，我们连喘息的机会都没。
我们根据自身优势，继续横向扩充品类，我们把单纯数据线扩到了更多配件。
下半年，经过几个月的准备，我们开展了海外渠道的业务，开始了全球渠道的布局。半年时间，我们亚马逊做到每天2万多美金，而且还继续高速增长。
另外，我们做了未来跟创客有关的平台型的新项目——百极网（）。我们把它定位成一个连接创客、工厂、消费者的平台，简称叫M2F2C电商平台。这一年，我们完成了1个亿的营业额。营业额不大，也不能说明太多东西，重要的是我们还在高速发展。
根据自身经验，我觉得目前创业，时机合适，建议大家切入的点可以小，但是格局必须要大。
学会改变还不行，还需要学会借力借势，就是整合。
2015年，我们继续垂直整合了部分的供应链，把模具厂、贴片厂和组装厂引进到我们工业区内。
另外，为了不再那么孤单，我改变了以往宅男风格，先后加入了黑马会和秦王会，认识了很多有想法的人，我收货很多。交流很重要，但是比较好的交流一般建立在知识相对对等的情况下进行的。
秦刚：加入秦王会后，感觉有什么变化？
张清森：我先说下我对秦王会的感觉吧。秦王会社群不大，但门槛高，精英多。微信红包很没有低于10元的，创始人王通和秦刚对社群倾注了心血，加入不久就认识了很多热心的牛人。
负责人张兵也非常尽职，引导群的发展方向，激发成员分享干货，也规范了很多群规则，这样才保证秦王会微信群不会像很多微信群沦落成收广告的垃圾桶。
所以现在，除了自己公司的内部群，基本只关注秦王会微信群。
刚进秦王会，立马就发现自己公司的不足，特别是粉丝的重视程度。以前觉得卖货就挺好的，只有把产品做好也够了，一年也能卖个2个亿。
但是发现这个是远远不足的。我们只有用户，没有粉丝，更没有粉丝俱乐部。
我第一月有幸得到秦刚的指点和王通的诊断，于是立马开始重度布局微信公众号和私人号。
我们第一步就是把天猫每天6000件包裹里，放上VIP服务卡，现在公众号每天涨200粉丝，私人号每天100粉丝，太爽了。
广点通一个粉丝10元，我们粉丝的成本就是人工费。现在我们会加大产品上对微信的宣传力度，我们每天可以接触到2万以上用户，一天1000粉丝很就实现了。
现在，海外市场也是一样的这样操作facebook了。
加入秦王会差不多2个月，我们从卖货到卖货顺便再赚用户了，思路扩大了，成本没增加，但是未来的路突然也宽了起来。
这个方法，可以复制到很多传统行业。当然，如果不在秦王会，外面的人很难理解的。
感谢秦王会老会员的苏秋贵（微信：Myronsue)的引荐。
秦刚：请你给创业者一些建议吧。
张清森：结合自身这几年创业。建议普通的创业者(屌丝），还是选择精准的小入口比较重要，因为切入口小，生存的机会反而比较大；生存解决后，一定要巩固自己的地盘，尽量做到重度垂直，在制造业，就是把产品做到消费者超预期；等翅膀硬了，再做进一步扩张，围绕着用户的需求提供更多优质产品和服务。
高富帅型的创业者，我也没玩过不好说，个人建议去研究小米、特斯拉、Uber等等。
创业，其实没有媒体宣传的那么光鲜。我们亲眼看到诸多的公司倒下去。其中也不乏我们比较敬重的公司：爱线虎和卡纳虎，目前淘宝上还可以搜索到这些品牌名。
商场是无情的，它不会因为你年轻而让你几招。我们必须学会快速成长，并敢于与行业巨头竞争。如果我们不自信，那只会加速我们的死亡进程。
如果大家想和了解更多绿联的发展，可以加我的微信：Uncle-sam83或QQ号：，欢迎大家交流。感谢大家！
秦刚：好的，非常感谢你的分享，也祝你越做越成功。
我是秦刚，希望我的微信公众号，能够给大家带来一些不同的声音。
秦刚简介：垂直互联网实战教练，1999年从事垂直网站工作，历任太平洋电脑网总编，太平洋汽车网市场总监，IT世界网CEO,39健康网联席总裁。QQ&个人微信号1111884，微信公众号q1111884
欢迎扫描二维码关注：秦刚微信公众号
特别提醒：大家想在创业路上能够得到更大的发展，可以申请加入秦王会:
秦王会是我和王通联合创办的垂直互联网精英俱乐部，里面已经有100多位有绝活和有资源的高手，每周专场分析，每周专题分享，让你在创业路上少走弯路。
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2016年高薪专业推荐―天猫运营与创业
时间： 10:26:48&&来源：&&作者：
&&在这个一切皆电子商务的时代，阿里巴巴，无疑是中国电子商务15年发展的龙头，2012年淘宝商城正式更名为&天猫&，天猫双11狂欢节总销售额从2012年的191亿，2013年的350亿，到2014年的571亿，2015年的912亿，不断创造电商神话。越来越多的传统企业转战电商，天猫运营与创业专业应运而生。
& 据人才网专家预测，未来十年，中国电子商务专业人才缺口至少在500万。而在电商企业最急需的人才调查中，电商运营人才排名第一。高校电子商务专业的毕业生因缺乏相应的营销实战经验，无法适应该岗位的要求，社会上真正具备系统性知识的电商运营人才少之又少，大多只能做一些简单的客服，尽管这样，年薪均可达10万元以上。
& 通过专业全面系统的学习，毕业后可从事天猫商城运营管理、网页美工、网店美工、淘宝网店装修、商业摄影、专业网店产品摄影、网店运营策划师、独立商城运营师、商城运营专员、&SEO搜集引擎优化工程师、网络运营总监、免费网络推广员、网络店长、电子商务师或自主创业做老板。
长沙新华&天猫创业实训中心
&&长沙新华电脑学院，作为中国IT教育领军品牌，凭借二十八年的教育经验独家推出了天猫运营与创业专业，并斥资打造了专业实训中心，学生毕业后可从事运营与创业两个方向的工作，旨在培养有经营头脑，并掌握网络营销技术的综合型人才与互联网创业精英。
& 新的一年，拒绝迷惘，拒绝等待，投身钱景行业，做电商操盘手，你的人生你做主！
& 长沙新华电脑学院专业职业规划师为你提供更多帮助&
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一个天猫运营的自述：让我流泪的三个瞬间
11:29&&来源：淘之家&
　　做百工制器旗舰店的天猫运营，完全是因为闺蜜的撺掇&&你这种注定要当败家娘们的人，为啥不去做淘宝店?
　　好吧，怀揣着这个不单纯的梦想，我成了一名苦逼的天猫运营。
　　在人来人去的天猫平台，在淘之家看了太多的电商故事，我有过欢笑，也有过失落，但是让我最记忆犹新的，让我流泪的三个瞬间，一直刻在我的骨子里，让我时时记起。
　　第一滴眼泪，是内疚
　　我觉得自己是一个资深的败家娘们，最了解消费者的心理。
　　我和领导大言不惭的说，我这个月的目标要做多少多少销售，并且我把我的计划告诉了全团队的同事。
　　领导对我报以宽厚的微笑，同事给了我鼓励的微笑。
　　在仔细查看了我们的所有产品，分析了众多竞品之后，然后我开始了我的运营计划。
　　我准备用我们的禅风黑带漏水杯报活动，因为坚信，百工制器的这款水杯真的非常好，釉质比市场上一般的水杯好很多，手感特别不一样，而且可以去茶漏使用。非常特别。
　　我和领导说，我对这款产品有信心，我预计要备货2000套，请领导支持我的行动。
　　领导毅然把其他产品的生产日期排后，然后，我开始报活动。
　　货品占据了仓库很大一个角，堆成一座高高的山，我微笑的对这座小山说：加油吧!你们马上就要变成我的销售额!
　　第一个月，没报上活动。
　　第二个月，还是没报上活动。
　　第三个月，我问小二，为什么我们的杯子这么好，报不上活动?
　　小二说，没看出哪里好，价格还死贵。
　　我忘记了，我自己可以摸到我的产品，我可以感受到那独特的釉质，但是这是天猫，照片没有办法告诉用户手感。
　　最后软磨硬泡，我终于上了淘抢购的活动，销量出来了，一天的活动时间，一共卖出去100套。
　　看到仓库里堆积如山的货品，好强的我，第一次默然流下了惭愧的眼泪。但是领导和同事们都没有怪我，反而纷纷的安慰我，这种团队的温暖和内心的内疚，让我更加不知所措，哇的一声大哭出来。
　　天猫运营不好做，认真面对每一次销售，认真为团队负责，这是我天猫运营生涯流下的第一滴泪，也是第一次感觉到自己肩膀上的责任。
　　第二滴眼泪，是辛酸
　　这是一个下着大雨的夜里，我挂着千牛平台值守晚班。
　　突然发现，一个客户上来给我一个投诉，投诉的理由是收到假货。
　　原因是客户发现，我们家的茶杯，容量比描述里多了20毫升。
　　&一定是假货，你们就是卖假货的。&客户在旺旺上这样说。
　　我觉得很委屈，我们自家的产品自己最清楚，绝对货真价实。
　　其实茶杯有两种容量，一种是真实容量，能装多少就是多少。一种是生活容量，一般我们喝茶都不会把茶杯倒满，很容易溢出来。但是美工没有把这个标出来。
　　但是客户并不介意我在旺旺上和他交谈，可以判定这不是差评师。
　　我耐心的和客户解释这个理由，未果，客户不接受解释。
　　我耐心的告诉客户，您可以选择退货，邮费都不用您付，我们又为您买运费险。客户不接受，他就是觉得上当了，要投诉，要出一口气。
　　遇到这样的情况，只有让小二来介入了，但是一旦小二介入，势必拉低我们店铺的评分。
　　我觉得我一定要沟通好这个客户，只要客户不是差评师，什么事情都可以通过正常途径来解决。
　　我给客户打电话，但是电话一响就听到客户在电话那头咆哮的声音，把我从头到尾骂一顿，骂完不等我说话，又挂掉。
　　我再打电话，又是一场臭骂。
　　在这个大雨磅礴的夜晚，我和客户杠上了，一个坚决不让对方开口，一个骂不还口，但是一遍一遍坚持的打电话。
　　直到第五个电话，客户估计是骂累了，没有再说话，只听到电话那端一直在喘着粗气。
　　&亲，您现在可以听我的解释了吗?&我冷静的说。
　　&好吧，我现在给你一个机会说服我。&客户冷冷的说。
　　经过一番耐心的解释，客户终于同意我的解释，撤销了投诉，我长长地舒了一口气。
　　但是，我没有想到的是，第二天一早，我意外地收到一条短信，是这个客户发给我的。
　　&你是一个好掌柜，实在对不起，我昨天离婚了，心情不好，又喝了点酒，你们的产品非常好，只是我在迁怒人，我郑重给你道歉，你们百工制器是一个值得信赖的品牌，我以后还上你们家来。&
　　被客户误解、责骂的时候，我没有流泪，但是收到这条短信的时候，我却忍不住眼泪潸然而下。
　　运营的路好难走，要历经多少的委屈和苦痛，我们才可以一步步成长。
　　第三滴眼泪，是幸福
　　又是一个值守店铺的夜晚，我泡上一杯咖啡，坐在电脑前面，等候客人的咨询。
　　&掌柜，给我推荐一款茶杯，我要送给我太太&。
　　&亲，你看一下我们的3D手绘动物杯，又可爱又个性呢。&我发一个链接过去。
　　&材质怎么样?&
　　&做工怎么样?&
　　&有多大?&
　　&不行，太年轻了，我太太需要成熟一点的。&
　　&亲，那你可以看一下我们的禅风黑商务水杯，成熟稳重实用性强。&
　　&材质怎么样?&
　　&做工怎么样?&
　　&有多大?&
　　&不行，太老成了，我太太一定不喜欢。&
　　时间一点点的推移，不知不觉，时间已经到了深夜两点。
　　客人终于没有选到想要的东西，我也打着哈欠去睡觉了。
　　第二天，客人又上线了，正好又是我值守店铺。
　　于是新一轮的咨询又开始了，这一夜，终于在三点钟的时候，客人选到了自己满意的产品。
　　这样的客户，在我们的职业生涯中来来去去，不久之后，我就把这件事情忘却了。
　　15年元旦，百工制器应邀参与龙湖.时代天街的地推活动。
　　一个客户在我们的展位前小心翼翼的打听。
　　&请问一下，你们天猫旗舰店的&百工制器-夏至&是谁，今天有没有来布展?&
　　同事们赶紧叫我。
　　&我就是夏至，请问您是?&看着眼前这张陌生的脸，我不由疑惑的问道。
　　&我是上个月两次麻烦你到两三点的XXX，在你们微信公众号上看到你们在做活动，我正好出差路过重庆，所以就专程过来感谢一下你&。客户很真诚的看着我，递给我一件包装精美的小礼品。
　　我们所有人都惊呆了，我们从来没有想过，在旺旺那一头的人，会以这样一种形式，在这样一种情况下见面。
　　我快乐的和他握了握手，要请他吃中午饭。他摆了摆手说，我下午三点钟的飞机，时间来不及了，过来就是专程当面感谢你一下，你给我推荐的东西我太太很喜欢。
　　然后他匆匆走掉了。
　　我小心翼翼的拆开礼品盒，里面不过是一个小小的木梳，价值并不高。但是这简单又小小的礼物，却是给我职业生涯最大的认同。
　　这小小的幸福顿时击中了我内心最柔软的地方，一滴眼泪最终还是没忍住掉下来。
　　做天猫运营，一分真心，就有一分回报。
　　细数这些点点滴滴，我让委屈，让我感动，让我成长的瞬间，只是为了感谢每一个相信和支持我们的顾客，因为有你们，我才能走得更远。也是为了告诉我自己，告诉我所有一起奋斗的兄弟姐妹们。这份职业，让我何其充实，何其幸福。
　　文章由百工制器旗舰店首发淘之家，原文出处：
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