富国银行：小微企业贷款的成功典范
富国银行：小微企业贷款的成功典范
美国次贷危机使美国上千家金融机构破产倒闭，但富国银行（Wells
Fargo）却在本次金融危机中异军突起。直到2007年美国次债危机爆发，虽然富国银行业绩优良，但是与JPMorgan、Citi
Group、Bank of America等银行业巨头仍有一段距离。但到2008年年末，富国银行市值跃居全球第5，超过Bank of
America和CitiGroup居美国第2。
一直以来富国银行稳健经营，重视规避风险。究其根源，富国银行成功的关键在于其业务收入结构模式。近五年来富国银行把主要服务定位于小微企业和个人贷款业务，是美国最大的小微企业贷款提供者。富国银行明确的市场定位、谨慎的经营理念、完善的风险管理，帮助其成功抵御了金融危机的冲击，通过一系列并购迅速壮大。
一、富国银行的小微企业贷款：零售信贷模式上世纪
80年代末，一些美国金融机构敏锐地觉察到小微企业信贷市场可能存在巨大潜力，针对小微企业的经营状况及财务特点，竞相对信贷产品进行个性化设计和创新，以满足众多小微企业不同的融资需求。而富国银行无疑是其中最耀眼的创新者和先行者。在小微企业中，财务信息不透明，财务制度不健全普遍现象，而由于银行对小微企业的小额贷款授信成本相对较高，因此对小微企业贷款积极性不高。富国银行首先独创性地借鉴消费信贷中的零售信贷模式，成功解决了小微企业融资难的问题。从1989年末开始，为了向年销售额1000万美元以下的企业提供信贷支持，富国银行在其零售银行业务下创建了小微企业银行业务集团。1994年，富国银行通过数据和成本分析，发现在传统的放贷程序下小额贷款成本过高，无法获得期望的经济效益。富国银行开发出“企业通”产品，大大简化贷款流程并向年销售额200万美元以下的小微企业提供最高额度为10万美元的贷款。
（一）细分客户
富国银行首先研究小微企业信贷市场结构并对上千家小微企业进行细分，通过分析小微企业的规模和成长周期，假设银行按照标准放贷程序，评估小微企业贷款的平均盈利水平。在此基础上把小微企业进一步细分为：加工作坊、初创企业、家庭工厂、个体创业者、无利润企业、服务型小微企业、一般利润企业、科技型企业、高速成长企业及现金牛企业等10种。其中前六种企业在标准放贷程序下是无法盈利的。富国银行决定在其小微企业授信业务中引入零售信贷流程模式，把小微企业客户群进行重新划分，并定义为消费信贷中特殊的子细分市场，而非普通的企业客户。富国银行根据统计发现，年销售额100万美元以下绝大多数为小微企业，他们实际上并不需要大额信贷支持，而是迅速可获得的小额贷款。这些小微企业的绝大部分经营年限超过10年，并积累了一定的信用记录。
（二）改进放贷程序
如果小额贷款以银行传统的标准放贷程序进行审批，实现盈利目标比较困难。要使小微企业贷款有利可图，贷款成本必须降低。在小微企业贷款的成本构成中，对银行来说，利息成本相对较难控制，因此贷款成本中的非利息成本成为银行管控的对象。富国银行针对小微企业的特点，重新设计小微企业贷款流程，小微企业贷款申请可以通过email、电话等形式，改变了以往需经分行或者信贷客户经理的规定，不仅便利了小微企业进行贷款申请，节约银行成本，而且有利于银行拓展潜在的外地客户。富国银行针对小微企业普遍存在的财务信息不透明、缺乏合格抵押物等特点，改变了以往小微企业贷款需要抵押担保的通行做法，不再要求其在贷款申请时提供税务报表或者财务报表，对小微企业贷款免于担保。对于小微企业贷款申请中的绝大多数，富国银行以自动化审批取代仔细的人工审核。自动化审批降低了贷款成本，但也加剧了小微企业信息的不透明。富国银行以较高的小微企业贷款利率，以自动化审批带来较低的贷款成本，成功解决了上述问题。即便小微企业贷款损失率较高，其总体依然盈利。同时小微企业贷款由零售信贷部门负责，并在个人信贷系统中进行相应地簿记和管理，对小微企业贷款的贷后管理，取消定期审核，如果小微企业信用条件没有变化，其授信额度保持不变。
（三）风险管理创新
富国银行根据内部收集的客户清单分析小微企业客户的行业、地域、类型，研究和设计可提供的产品。富国银行首先分析小微企业的市场结构，由于绝大部分小微企业的经营年限超过10年，因此银行拥有足够的信用数据来对小微企业的信贷风险进行评估。富国银行“企业通”产品就把目标客户锁定于经营年限较长且在贸易融资中表现良好的小微企业。接下来富国银行要求申请贷款的小微企业客户根据银行要求提供相应的数据，富国银行则从内部数据库中收集与该小微企业有关的信用数据，通过验证双方的信用数据是否相符，对潜在的贷款欺诈进行预先筛选。最后，富国银行对余下的小微贷款申请进行信用评分。富国银行的评分标准是其在长期的小微企业贷款研究经验基础上设计的一套记分卡，可以对小微企业贷款申请人进行风险统计和排序。
富国银行的记分卡包括七项评估因子：行业、企业经营年限、账户存款余额、收入总额、经营场所、企业信用记录、企业金融资产和负债总额。通过分析和研究历史数据，赋予每种典型因子不同的权重，使用记分卡对贷款申请者打分后，筛选出可以自动通过的申请者、需要淘汰的申请者、需要进一步审核的申请者。对要求进一步审核的申请者则进行人工审核。
（四）贷后管理
在小微企业贷款的贷后管理中，为了提高信贷管理的效率和准确性，富国银行将评分技术运用于贷后管理过程中，并对每笔贷款进行持续的风险评估和监管，同时采取措施提高盈利性。富国银行在对小微贷款进行风险评估过程中，创新性地运用“行为评分”模型来监控小微企业借款人的信用状况及其变化。该模型将拖欠贷款额、贷款目的、超额授信额度列入小微企业信用评分的重要因素。“行为评分”模型可以动态跟踪小微企业借款人的信用风险变化，判断是否可能影响还本付息。模型数据的采集主要来源于个人征信机构信用信息、小微企业贷款数据以及银行存款账户数据等三项。富国银行根据小微企业贷款风险评估结果采取相应举措，其中包括调整贷款定价、提高授信额度、关闭账户和实施事先批准的交叉销售。贷款定价的变化是一个根据风险评估结果动态调整的过程。
富国银行“企业通”信贷产品会定期和不定期地根据小微企业借款人的信用风险变化，相应地提高或降低调整贷款利率；对于优质客户，富国银行自动或者有条件地进一步提高授信额度，此举一方面提高了富国银行小微企业贷款总体盈利水平，另一方面通过提升低风险客户授信额度的比重来降低高风险客户授信额度比重，降低了富国银行小微企业贷款总体风险水平。富国银行还采取例如关闭账户、交叉销售等其他措施进一步降低小微企业贷款风险，提高小微企业贷款的盈利空间。
二、对富国银行小微企业贷款模式的分析
应该看到，富国银行选择以小微企业贷款为其经营重点，既有战略发展的前瞻性，又有自身条件的现实性。
（一）庞大的网点覆盖及资产规模是基础
相比大企业而言，小微企业更加依赖银行网点服务，没有覆盖整个区域的网点密度是根本无法大规模开展小微企业贷款的。富国银行在上世纪90年代中期就已成为美国西部最大的银行，资产、网点数量和零售银行业务均居美国首位。强大的网点覆盖、庞大的资金规模为富国银行大力开展小微企业贷款业务提供了物质基础。2010年富国银行的网点数量已经超过6000多家，而且在不同区域的网点密度通常也位列前三，而Citi
Group在全美只有1000
多家网点，因此无法将小微企业贷款作为主要业务。
（二）成本控制和规模效益是前提
传统观念认为社区银行的小微企业贷款业务应该最具竞争力，因为社区银行经营成本低，服务网点更贴近客户，尤其是小额贷款更加适合小银行。但事实恰恰相反，美国低于10万美元的小额贷款业务集中在大银行，因为银行只有以批量处理和集中管理方式才能控制小额贷款的风险并降低成本；银行需要有高技术含量的大型数据库支持，采用直销方式的电话中心模式，才能实现规模效益，并不依靠大量分支机构和人工投入。由于在组织和创新大规模业务上大银行具有集中化操作优势，在小微企业贷款业务上大银行反而更具竞争力。
（三）风险管理是关键
由于小微企业的技术研发和资金实力远不如大型企业，因此传统观念普遍认为小微企业风险更高，对小微企业贷款的风险管理要更复杂。在实践中由于存在逆向选择，银行贷款审批程序越复杂、准入条件越高、利率越高，越可能淘汰有其它资金来源的好企业，而无法淘汰差企业（既金融理论中著名的“列币驱逐良币”现象），结果风险越高的小微企业选择申请银行贷款。因此通过精心设计的简化流程和参数化风险评分卡，银行可以获得信用良好的小微企业客户，减少潜在的逆向选择和减少坏账损失。
（四）贷款收益与交叉销售是重点
由于单笔小微企业贷款产出少、网点分摊成本高，银行如果提高定价又有可能逆向淘汰风险低的好客户，不利于银行提高小微企业贷款的利润。因此银行通过交叉销售降低贷款成本，同时提高客户贡献度是关键。在美国，企业在银行的结算存款无需支付利息，富国银行利用电话银行进行交叉销售，从而吸收可观的小微企业结算存款，提高小微企业贷款的综合收益率。在美国银行界，富国银行的交叉销售率位居首位。2010年其在西部地区的客户平均拥有6.14个产品，极大提升了小微企业客户综合贡献度。
三、从银行角度探究我国小微企业融资难的原因
我国现行银行体系存在明显的排小性。尽管我国大中型商业银行已经实现市场化经营，但是逐利动机导致大中银行更重视大企业，而小微企业由于贷款额度小，抵押担保难，财务信不对称，风险高等原因，不符合银行现行的信贷管理和风险评估模式，很难从银行获得贷款。另外也由于商业银行的贷款审批流程时间长、环节多，不适应小微企业资金需求“短、平、快”的特点，双方在操作中往往很难“对接”，从而使小微企业无法获得大量的贷款机会。
（一）缺少把小微企业作为目标市场的商业银行
我国商业银行在信贷管理上一直存在重约束、轻激励的理念，各基层银行、信用合作社存在“惧贷、慎贷”心理，使得银行贷款的门槛无形中抬高，大部分商业银行对小微企业的信用评估主要是以大企业的相关指标作参照，以大企业的信贷标准评估小微企业的信用等级，绝大多数小微企业也就很难达到银行放贷的条件。我国商业银行的信贷资金明显流向大企业和重点行业。这种无差异化的市场定位，使得市场缺乏为小微企业服务的商业银行。
（二）商业银行发展小微企业贷款缺乏内在动力
小微企业分布量大面广，业务频繁，银行发展小微企业贷款业务，必须增加更多的网点资源，增加更多的运营设备，配置更多的人员，这无疑加大了交易成本。尤其是小微企业贷款违约风险较高，追讨难度较大，短期内小微企业贷款收益并不明显。另一方面，银行贷款无论数额大小，其信息费用和交易成本相差并不太大。
大企业贷款金额大，因此单位贷款成本相对较低；相比之下，小微企业由于贷款额小，因此单位贷款成本明显偏高。银行从经济效益出发更愿意向大企业提供贷款，因而降低了对小微企业贷款的积极性。
（三）商业银行缺乏小微企业信贷风险管理技术
目前我国商业银行对小微企业贷款的管理，参照大企业贷款模式，无法适应小微企业的特点，无法反映小微企业真实风险情况，从而难以准确识别、把控小微企业信贷风险。银行对小微企业的信用等级评定，其指标体系设置、企业非财务因素评价、各因素的权重比例都未体现小微企业的经营规模和行业特点。银行也往往以企业过去三年的销售额、利润等财务情况判断偿还能力，没有根据市场前景、产品订单及上下游供应链的实际支付能力来判断小微企业的偿还能力。银行过于重视抵押担保，轻视企业本身偿还能力，抵押率设置不合理。
（四）商业银行金融产品未能适应小微企业融资要求
我国商业银行对小微企业贷款业务的激励机制有待创新，绝大部分银行在金融产品设计、信贷机构设置、信用评级、贷款流程上不能适应小微企业的实际需求。目前我国商业银行提供的小微企业信贷产品，只有贷款、银行承兑汇票等少数品种。小微企业实际分布的行业非常广泛，企业经营千差万别，不同类型小微企业对银行金融产品的需求差异较大，银行传统的产品及服务模式远远不能满足小微企业目前的融资需求。
（五）商业银行引进的担保公司未能真正发挥作用
在实践中，绝大部分小微企业的不动产往往建在集体使用权或者租赁的土地上。这种不动产显然无法办理有效抵押手续。为了转换风险，商业银行引进担保公司，实际上担保公司通过设计能够帮助小微企业获得或转移集体的或者租赁的土地使用权。但是商业性担保公司出于自身利益和风险考虑，要么为大企业风险小、收益高的大额贷款提供担保，要么为风险可控，收益稳定的个人按揭贷款提供抵押担保，却不愿为小微企业提供担保。
四、富国银行小微企业贷款的启示
长期以来，我国社会公众和学术界存在一种认识，那就是在金融体系中：“大银行服务大中型企业，中小银行服务小微企业”。认为要真正解决我国小微企业融资难，只有大力发展小型金融机构。这无疑是片面、有误的观点。它会把我国金融体制改革引入错误的方向。在我国，绝大多数银行把小微企业贷款看作是风险很高的业务。但是富国银行的实践表明，只要操作方法正确，风险很高的小微企业贷款也可以变成盈利的主要来源。小微企业贷款如果按照传统信贷模式操作无疑风险较高，但富国银行通过金融创新，把小微企业贷款变成了极具价值的投资和风险相对较低的业务。富国银行的经验恰恰说明：大银行也能很好地服务小微企业。我国商业银行应学习富国银行在经营管理和风险管控等方面的经验，通过认真研究富国银行的小微企业信贷模式，为解决小微企业融资难问题提供新的思路。
（一）推进商业银行客户结构调整
通过不断的创新实践，小微企业贷款业务已经为富国银行创造了丰厚的利润，并使富国银行跃居全美最大的小微企业贷款银行。截至 2010
年，虽然富国银行小微企业贷款总额仅占贷款余额的11.7%，其贷款收益率高于个人贷款，但是其坏账率却低于个人贷款。富国银行的小微企业贷款实践说明：要创新发展小微企业贷款，调整银行客户结构是在激烈的市场竞争中领先的必然选择。目前我国银行对于小微企业贷款议价能力强，贷款收益率高，已成为商业银行新的利润增长点。我国银行在重视大企业的同时，应充分关注小微企业这个长期被忽视的财富，大力发展小微企业客户群，优化客户结构，进一步增强银行竞争力和抗风险能力。我国四大国有银行拥有密集网点和众多客户群，完全有条件把小微企业贷款作为业务重点之一，
通过重新设计贷款流程和体制创新，实现小微企业客户战略。
（二）实行小微企业客户分层营销
在现实中，小微企业是个复杂的细分市场，小微企业的规模不同，其风险和收益也不尽相同。富国银行成功的小微企业贷款，部分归功于其对小微企业的融资需求和经营特征进行科学细致的划分。在富国银行的组织架构中，对于超过100人的大中企业贷款由批发银行部管理；对于10~100人的小企业贷款由零售银行部门专职客户经理负责；对于10人以下的微型企业由基层网点负责营销。富国银行通过交叉销售有效识别银行客户的潜在需求，市场营销的效率由此大大提高。我国银行的小微企业贷款必须学习这一方法，通过细分小微企业客户群，以不同的贷款流程和信贷产品对不同特征的小微企业实行分层营销：对于授信低于500万元的有个体经营特征的贷款业务划归零售部门，参照信用卡批量审核模式，从而提高贷款营销和审批效率；对于单笔贷款500万元~3000万元的小微企业授信，由信贷部门客户经理营销维护；对于单笔贷款超过3000万元的中型企业授信，则以交叉销售方式进行。
（三）不同层级客户采用不同的贷款流程
富国银行通过网点营销和客户经理两种模式向其小微企业客户提供对口服务。富国银行对于金额低于10万美元的微型贷款，对其审批和管理采用银行总部集中管理模式，参照商务卡产品进行管理，不配置固定的客户经理。另外，富国银行针对小微企业客户建立微型企业信贷中心，同时提供
小时不间断电话服务。富国银行差异化的贷款流程和产品提升了小微企业客户满意度，从而拓展了客户群。我国银行小微企业贷款要获得成功，就必须积极进行创新。银行要对目标客户进一步细分，对不同融资目的、还贷来源、信用基础的小微企业客户群推出有针对性的个性化金融产品，并简化相应的贷款流程，
同时流程的每个环节必须包含标准操作方法、风险评估及相应的控制手段。
（四）创新风险管理工具和理念
富国银行不断创新风险理念，在上世纪90年代初期就已经开始设计第一代小微企业信用评分卡。富国银行成功的信用评分系统为其小微企业贷款提供技术保障。富国银行还同时采用多样化的经营模式：网点服务、电话银行、网络银行以及通过经纪人等。富国银行每一种经营模式都有相应的风险管理。富国银行还设专门部门从事资产组合和综合风险管理，通过把量化过的风险重新分解为岗位24小时具有操作性的具体事项。我国银行应进一步调整客户结构，同时提高风险管理能力，在小微企业贷款业务中引入风险模型分析小微企业风险特征，实现风险与收益的最佳平衡，既控制小微企业贷款风险，又实现利润最大化。
（五）量身打造信贷产品
盈利情况是商业银行业务评价的终极标准。实际上富国银行的小微企业贷款到上世纪90年代中期还是亏损的，而经过评分卡、电话申请、免抵押担保等贷款流程创新，小微企业贷款变成富国银行高盈利和高增长的业务。我国银行发展小微企业贷款，也要以收益最大化为目标，引入和创新批量开发模式，采用总部集中信贷审批，同时积极开展交叉销售，从而降低成本，提高收益。只有具有持续盈利的业务才是能够长远生存的业务。我国银行开展小微企业贷款，必须立足企业特点，满足小微企业个性化需求。特别是那些没有通用抵质押物的小微企业的融资需求，银行应能提供量身打造的信贷产品。
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08:44来源：中国证券报
作为网购的主力军，家电与服装业务直接受益。阿里提供的数据显示，在大家电销售排名第一的海尔，截至早7时，销售额就达到3.5个亿元，已超过去年“双十一”全天；截至13时30分，森马服饰电商销售突破3亿元，超过去年“双十一”全天两亿元的销售额。
不再单纯比拼低价
纺织服装行业向来是“双十一”最大的受益方之一，涉及罗莱家纺、美邦服饰、七匹狼、九牧王、富安娜、报喜鸟、杉杉股份等上市公司。
不过，围绕线上购物的电商、商贸零售、移动支付、物流仓储、网络安全等环节，“双十一”当日，其在资本市场上的表现并不佳。其中，电商板块中的苏宁云商、跨境通、生意宝、友阿股份、小商品城、徐家汇等公司股价无一上涨。海尔电器微涨0.28%，森马服饰上涨3.96%。
市场分析人士指出，由于商家打折、平台促销，“双十一”消费潜能集中爆发，商家销量激增已成为常态，这也使得相关概念股已提前表现。
相比资本市场的“冷遇”，商家对于未来的思考更为积极。网络购物普及，年轻消费者的消费习惯在不断改变，这些使得商家需要思考未来的发展方向。
上海家化董事长兼总经理谢文坚表示，“双十一”不仅仅是一个购物狂欢节，更是一个和目标消费者的互动的节日。围绕消费者需求，将品牌营销、销售过程、服务过程进行打通。今年“双十一”，上海家化通过“母子战略”，以家化带动旗下所有品牌一起加入，线上线下打通。
阿里巴巴董事局主席马云介绍，今年“双十一”出现了变化，商家不再将网购作为清库存大渠道，不再单纯追求低价，更多商家把这个平台作为新品发布以及与用户沟通的地方。此次华为荣耀新品畅玩X5就选择“双十一”首发。
线下成为着力点
“‘双十一’我们参加了三年，前年基本上是相互引流，去年开始有了融合，今年是线上线下分享盛宴。”银泰首席执行官东表示，截至晚上6时，实体店销售额同比增长26%，线上销售额增加60%。
随着电商交易进入稳定期，对零售业的冲击开始减弱，实体渠道也在积极探索电商转型，移动云联网及O2O的应用使得线上线下融合加快，全渠道营销成为趋势。
中泰证券分析师指出，随着互联网线上业务增长放缓，线下业务成为互联网新的增长点。今年以来，京东投资永辉、阿里战略投资苏宁，互联网零售发展格局进入强强联合新阶段。
“今后线上线下充分融合，会给消费者带来更多更好的购物体验。”介绍，阿里入股银泰后，形成了完整、有效、最大的百货商品云。商品云不单只是把商品数据化，未来需要有基于位置的服务，了解用户需求，提供便捷有效的服务和商品。
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