如何用咨询台陌生拜访和展业
寿险营销经验证明：只有那些能深深扎根经营和重视市场开发的业务员，才会逐渐获得收益和回报，在竞争中脱颖而出。所以，公司和团队领导通常都会提倡营销员去陌拜，尤其是那些人脉资源不丰富的新人。但陌拜的形式并不一定适合所有的人，有的营销员根据自身性格特点，选择了在超市、银行、小区、主干道上摆咨询台的展业方式。
现代人都有很强的防范心理，不论是大街上被拦住推销，还是有人上门介绍产品，他们的第一反应大都是拒绝。如果你选择到公司或写字楼，效果也不一定理想，因为就算某些准客户有兴趣听你讲，他们也会担心老板不满自己上班时“心有旁骛”。摆咨询台就不一样了，有保险咨询需要的人最起码对保险不排斥，或者已经具备了初步的保险意识，被拒绝的可能性当然比陌拜小。
意外险“打头阵”
太平人寿保险公司深圳分公司的高级经理谢荣喜，曾是香港盈科保险公色的Agency
Manager（区经理）。2001年他回到内地发展，再次面临客户资源开拓的问题。他选择了在大型商场、超市门口摆咨询台。他说，不是每个营销员都适合摆咨询台的。他将自己的成功经验介绍给读者。
意外险带动寿险。谢摆在咨询台上的都是价格在100元左右的意外险产品。产品价格便宜，顾客逛商店之余，偶尔会过来看看保险。他心情很放松，没有什么心理压力，看到这样便宜的保险常常心血来潮就购买了。咨询台上摆放着公司的宣传单，他自己戴好工牌和名片，让客户觉得他的服务正规可信。通过意外险销售，他取得了客户的联系方式和简单资料，再向他们推荐寿险产品。因为已经有过接触，客户接受的可能性更大些。
用通俗易懂的宣传语提高客户的保险意识。很多人都认为保险是很昂贵的产品，因此面对找上门的营销员，他们下意识的选择拒绝。谢通过意外险销售，告诉客户：“保险一天只要三分钱”。很多客户很惊诧，原来保险也可以很便宜！他们就有了进一步了解的兴趣。
统一标志与特色宣传相结合。公司、产品的宣传单是统一的，但为了吸引客户的眼球，也可以可虑自制一块有个性的广告牌，让准客户有兴趣前来咨询。
恰当引导准客户的危机意识
友邦保险公司广州分公司的业务员张琳，提及自己摆咨询台的经验，第一反应就是：营销员一定要恰当的，有意识地引导准客户的危机意识。
张将咨询台地点选择中山二路的广东省人民医院旁。她说，去医院的一般都是病人、家属，他们因为身体机制已经出现了”故障“，对保险有一种本能的认同。医院目前设立了针对亚健康和癌症的检测项目，前去问诊的人相当多，他们大多为脑力劳动者或企业的中层管理人员，有保险需要也具备购买能力。
面对准客户的咨询，张通常会推荐重大医疗保险。她在咨询台上放上几本简报，都是平日收集的因患重大疾病而身故的病例和数据。在准客户翻阅的时候，她会适时告诉他们：社保不能报销全部的医药费，为了个人和家庭的稳定，还需要购买商业保险。
两种咨询台的”升级版“
简单的咨询台方式不容易让客户产生信任感，其缺点不言而喻。04年保险超市、金融超市相继进入人们的视野。但两种方式毕竟是公司行为，营销员个人是否也能采用类似的展业方式呢？
强强联手的店中店。有的营销员将咨询台摆进了妇婴用品专卖店。在专卖店租一个柜台，避免了”流动作业“带给准客户的不信任感，还借助妇婴店的品牌和客源进行展业。妇婴用品店的客户对保险存在购买需要，爱子之情促使他们对少儿保险兴趣浓厚，且有一定程度的购买力。准客户们选购商品后，往往会在咨询台前驻足，营销员可以抓住机会开拓客户。另外还可以利用店面墙壁的空间宣传育儿知识，或是帮助商店做些售后服务的工作，店主会很高兴，因为你的行为对商店的生意也有拉动作用。这是一个强强联合的做法。
我个人感觉吧，如果是做保险的信任，且没什么积蓄的话，可以学习案例一中的谢，一则扩大你的人脉，二则因为产品价格不高，很容易成交，能在一定程度上先缓解你的个人生活费用等问题。张侧重于重大疾病，地点的选择也很不错，顾客的风险意识很强，也容易形成交易，但现场交易不会很多，一则牵涉资金稍微大，二则寿险的购买也是有条件的。这两种可以搭配使用，但切记一点：不要到一个地方放一枪就完了，重要的是后面的坚持。
妇婴店等店内销售的强强联手的方式也很不错，但这需要有一定的资金基础，至少每月租金要交的，这个可以往后推一些，能条件成熟了，在做也不迟。
摆咨询台，是一个很不错的主顾开拓的途径；同时我个人认为还是要加强陌拜的，因为有些人有购买能力，自是他自己认为没有购买需求罢了，而你要做的就是让他认识到这种需求。这一点，即转变一个人的观念听麻烦了，所以这个针对大客户比较实用。
再续。。。
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以上网友发言只代表其个人观点，不代表新浪网的观点或立场。【话术演练】保险代理人拜访陌生客户时如何巧妙询问?_保险新闻_保险知识&新闻频道_好险啊
【话术演练】保险代理人拜访陌生客户时如何巧妙询问?
【 广州相知文化传播有限公司】一家专业服务于金融企业的礼品顾问公司,集企业咨询策划和礼品设计、生产、销售为一体的多元化现代企业。公司具备实力雄厚的策划研发力量、完善的产品生产制造能力、专业的管理和销售队伍。主要服务内容：收藏品、工艺品、各类文化宣传品、高档商务促销品及各类保险销售支持工具。据统计，很多业务员在拜访陌生客户时成功率比预期低，甚至远远低于正常水平！其中最主要的原因就是没有注意沟通的方式，比如说询问。巧妙的询问在拜访陌生客户时显得尤其重要！可以让你在短短几分钟时间，快速了解一个陌生客户的实际需求，他们过去经销相关产品的经验，以及他们现在想找什么样子的新牌子或产品等，这些重要信息都有助于一个业务员制定、修正自己的谈判策略，提高拜访陌生客户的成功率。遗憾的是，这个问题目前没有得到人们足够的重视，不仅业务新人普遍出现这个问题，一些工作很多年的&老&业务员甚至一些企业的销售经理也是如此。他们出现的问题，常见有两种：一是还没有掌握一个陌生客户的实际需求之前，就开始莽撞的谈业务，谈判策略自然缺乏针对性，效率可想而知！另一种是在试图了解陌生客户的一些信息时，询问方式不对，导致无法获得需要的重要信息，因此，也就无法制定和调整谈判策略，失败的比率当然也很高。以上不管是哪一种原因，都关系到一个相同的问题，就是业务员如何拜访陌生客户，特别是拜访时要如何向对方巧妙询问以了解对方？！业务员只有真正掌握了这方面的知识，并在实际工作中熟练应用，才能切实提高自己的业务水平和能力！一、需要了解对方什么信息？首先，业务员必须明确在拜访陌生客户时，需要了解对方什么信息？！这样才能为如何设计询问方式提供方向。根据我们多年的营销实践，当你在面对一个陌生客户时，无外乎需要了解归纳在表格中的内容。1、需要了解的信息归类1）受访者个人情况适当的了解对方的一些个人情况，有助于你选择正确的方式来跟对方建立人际关系。如对方是业务主管或是公司老板，你跟他的谈判方式和重点就自然不一样了。2）受访者公司概况了解客户公司的一些基本情况（如成立时间、历史、股东、经营理念、网络、经营品牌以及经销业绩等），有助于你评估客户的资源是否适合你公司的代理要求，以及双方是否具有长远的战略合作的可能。3）代理什么品牌如果客户过去有代理类似产品，了解他们过去的代理经验，有助于理解客户再接新品时究竟想要什么，不想要什么。4）接新品的动机和思路询问对方接新品的动机和想法，有助于你进一步评估双方合作的可能性，以及制定非常具有针对性的谈判策略。2、善于把握主动权和询问时机：业务员在向客户了解上述内容的同时，还要懂得把握发问的主动权和询问的时机。笔者曾经留意一些业务员在接陌生客户电话或者拜访陌生客户时，经常被对方&反客为主&:客户对自己公司的一切情况包括合作条件等，都了解清楚了，业务员还不知道对方公司的主要业务是什么，以及有关合作的真实想法和实际需求等。因此，为了避免这种情况发生，业务员要善于把握发问的主动权，在完全掌握对方的信息之前，如果对方欲了解详细的合作细节，业务员则要避免谈及细节，可&粗线条&的敷衍几句，然后在回答的时候话锋一转继续向对方发问。因为只有在对方不了解你的情况下，你向他了解的信息才是比较真实的。一旦对方先行掌握了你的情况，你向他发问时，他的回答往往具有一定程度的选择性和欺骗性。所以业务员在进行实践时，不但要先了解清楚陌生客户的相关信息，还要注意获取信息的时机，否则容易被虚假信息误导，失去实践价值。如，业务员在刚接触对方时，可以利用简单的寒暄时间获取对方的信息。案例：利用寒暄获取对方信息1）拜访陌生客户时：先问好，主动询问对方贵姓和职务，同时主动交换名片示例：业务员：&您好，请问您是张总吗？（或您贵姓？）&（上前握手）。客户：&你好，不好意思，你找的张总正在忙，所以我来先和你谈一下！我是公司的销售经理，我姓刘。&业务员：&您好，刘经理，很高兴认识您！这是我的名片，以后多向你请教！&刘经理：&不客气，我们先到那边坐一下，先互相了解一下再说…&2）接陌生客户电话时：问好，主动询问对方的姓名、公司名称和职务，所在地区，联系电话，现在主要代理什么品牌等。示例：业务员：&您好，请问您贵姓？您是在哪个地区？&客户：&你好，我姓刘，我在长沙。&业务员：&刘先生您好，请问您是长沙哪个公司？主要做什么业务？怎么称呼您？&客户：&我们是长沙名妆化妆品销售有限公司，我是公司的销售经理，我们主要做几个化妆品厂家在长沙的总代理。&业务员：&你好，刘经理，很高兴接到你的电话，也很高兴认识你！我去过长沙，不知贵公司主要代理什么牌子？&刘经理：&不客气，我们主要代理两个牌子，一个是广州的XX,一个是上海的XX.&业务员：&哦，那你们现在长沙操作的怎样？主要在什么渠道进行销售？&刘经理：&还不错，主要做专卖店渠道，商场专柜也做，商场主要是做个形象。&业务员：&哦，你们一般在什么类型的专卖店铺货？有上促销吗？在商场有做几个专柜&刘经理：&就是有一定档次的品牌化妆品专业店，前期3个月要上促销，但是厂家要有物料支持。我们在5个商场有做专柜。&业务员：&太好了，操作方式和我们公司很接近…&二、常见的询问方式：当然，询问是有技巧的，任何时候不太可能向前面说的案例一模一样，所以在向陌生客户发问时，还要注意发问的方式。目前在营销界运用比较普遍的询问形式主要有两种：开放式和封闭式发问。1、开放式的询问示范：开放式的询问方法又分为&直接询问&和&间接询问&,一般适合在跟客户刚开始接触时，话题不多时可以使用这种方式，可以引出很多对业务员有利的话题和信息，也不至于冷场。例如：想了解客户代理了什么品牌？1）直接询问：贵公司现在代理什么品牌？2）间接询问：不知道你们的业务倾向于什么渠道，你们目前代理的牌子是…？例如：想了解对方对自己公司产品的看法。1）直接询问：您怎么看我们公司的产品？2）间接询问：我们公司的产品主要的特点就是比较有&卖点&,很多客户都有这种看法，您怎么看…？例如：想了解对方接新品牌的动机。1）直接询问：您想接什么样的新牌子？2）间接询问：有些经销商在渠道比较稳定后，想接新牌子，因为新牌子有利润，您接新牌子的想法是…？通过这种提问方式，可以非常有效率的获取对方的真实想法，业务员可以根据对方的回答把握住对方的兴趣点和关注点，在展开谈判时就比较有针对性了。2、封闭式询问当无法对客户的意图做出准确判断时，这时你需要用到这种方式来获取对方的最终想法。比如是或否的提问方式，比如二选一的提问方式。切记在刚开始时不要采用这种发问方式，因为这种发问的回答很简单，容易导致没有话题而冷场。示范：1）关于&是否&的询问：例1:&您近期是否有接新品的打算？&例2:&您是否认为厂家的货款可以月结很重要？&2）例如&二择一&的询问：有如一个经典的小故事&您需要一个鸡蛋还是两个鸡蛋？&一样，这种发问方式是类似的。例1:&你们找新品是注重厂家的人员支持还是货款的结算方式？&例2:&既然这样，那么，我们是明天晚上见，还是后天晚上见面再谈一次？&以上为两种询问方式的举例，业务员在刚开场要避免冷场时，要以使用&开放式&的发问方式为主，当对对方的某个意图难以判断时，即可使用&封闭式&的发问方式。值得注意的是，在业务实践时，这些方式是需要灵活贯通的，不能教条式的使用！三、询问的标准示范笔者一直强调，谈判不是靠天才，而是靠准备，询问的方式也是一样的！笔者在某国际品牌任营销总监的时候，曾经要求所有区域经理就这些问题准备好&标准询问题&,在适当的时机，就可问客户适当的问题。下面是笔者就业务员需要了解的问题的&标准示范&（部分），给大家参考：1、了解对方公司概况1）对方公司的成立时间、成长历史示范：贵公司给人的印象是团队很有士气，业务流程也是井井有条，我觉得经销商能够做到这样确实不容易，请问贵公司成立多长时间了？是不是公司一直很重视管理？有没有什么比较有趣的事情可以分享一下？2）对方公司的性质、主要业务示范：请问贵公司的主营业务是什么？是老板个人投资还是合伙的？3）对方公司的执行团队（销售、助销、后勤）示范：贵公司用什么方式来进行业务推广？有几个业务人员？是客户自己上门提货吗？4）对方公司在当地的网络分布示范：贵公司在长沙走什么渠道？以什么渠道为主？以什么渠道为辅？5）对方公司老板的理念和近期的发展动向示范：贵公司近期有什么发展动向？你们老板怎么看公司的发展？2、了解对方过去代理品牌1）对方目前代理什么品牌示范：贵公司目前代理几个牌子？是什么品牌？2）代理品牌的销售渠道分布示范：代理的牌子在长沙走什么销售渠道？3）代理品牌的销售业绩示范：市场潜力如何？目前每个月的销售业绩大概有多少？4）对现在已代理的品牌有什么感受？示范：任何一个厂家都存在一些优势和不足，贵公司代理广州XX品牌两年多了，怎么看厂家和他们的运作方式？3、了解对方接新品的想法1）接新牌子的动机示范：请问您为什么要接新品？2）对新牌子的想法和要求示范：请问您想接什么样的新品牌？3）对新牌子的操作和投入思路示范：如果说有这样的新品，您接了之后会怎么操作？具体用什么方式？以上都是直接询问的示范，业务员可以根据自己的需要作灵活的准备。只有掌握了陌生客户的这些信息，业务员的谈判才能&有的放矢&,才能针对客户的兴趣点和关注点进行&精确打击&!陌生客户也将不再陌生。
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2. 家庭成员构成：年龄（周岁）、性别、职业类型
家庭年收入（夫妻分开写）、月常规支出/年支出、现有资产及负债（如贷款）
4. 预期教育费用/父母赡养费用
提供原因说明：2-4项涉及到家庭不同成员的责任大小及责任期长短，直接与险种及保额需求相关，至关重要。
理财方式及内容（存款/股票/基金/房产），以及不同阶段希望达成的财务目标
提供原因说明：涉及到家庭经济架构的理财项目配置问题，非常重要。
6. 被保险人健康状况；主要关注的投保内容(详细说明所担心的问题/希望通过保险解决哪些问题)
&具体告知项目：身高/体重/是否抽烟/血压是否偏高/有无既往病史或家族病史
提供原因说明：本项目请务必详细告知，涉及到是否可投保以及具体险种类型、保费额度高低（健康体人群可享受更低费率）、投保方式的建议，非常重要。
参加社保情况（社保/农村合作医疗/综合保险/无）；
已购买保险（公司/名称/保费/保额）
提供原因说明：合理安排保费分配，避免重复投保。
8. 联系电话
提供原因说明：将心比心，希望彼此都能坦诚相待。同业朋友请亮明身份，我愿意提供力所能及的帮助。
9.&其它说明事项
提供原因说明：如对保险公司有无特殊要求，还是以方案整体的性价比为首要考虑因素，等等。
提示1：经纪人或代理人方面，已经有确定人选的客户（特别是在朋友亲戚那里做亲情单，却到我这里索取方案的），请您选择付费咨询，或者绕行；喜欢蒙面咨询的朋友，也请绕行，不要再而三地问我为什么了，我没办法给你讲清楚匿名咨询里面有多少同业和骗子，担心被“骚扰”的朋友，更请您放心，我真地没时间频繁打电话给一个人，也确实没有这种习惯——因为之前接触过很多恶意咨询，本段话语气有些生硬，并非针对正常咨询的朋友，请见谅。
提示2：提交信息后，最快次日回复，最长一周内回复，请耐心等待。
提示3：可以说，市场上大部分代理人都是把保险当白菜一样来推销的，但事实上，这样很难与投保人需求做到高度吻合，“缺胳膊少腿（保障项目疏漏）”或者“摄入脂肪过量（保障/保费配比失衡）”，这些问题都会影响您的保险计划，并可能为日后带来麻烦，所以建议您正视对保险设计的态度，这才是“规划”。我相信，按这种方式投保的，您和左邻右舍、同事朋友谈起保险问题来，可以让您很骄傲地晒出自己的计划。
特别提示：病不防医，如果哪位朋友找的是不用把脉不问病情就可以直接开药的医生，抱歉，我不是。优质的投保计划必然是量体裁衣做出来的，所以需要一些必要的信息和沟通，信息越详细，得到的方案越详尽并具有针对性。我会尽己所能对各位咨询的朋友负责，同时也请各位咨询者首先学会自己对自己负责。
今天没有耐心，就要准备好日后用加倍的代价来做补偿。保险是个人和家庭经济架构中极为重要的组成项目，如果没有耐心，建议暂时还是不要投保的好，以免今天不合适的保险计划惹来日后更多的麻烦。
参考博文：
&&&&&&&&&&
咨询示例：
1、所在城市：北京，本地户口，定居。
2、家庭成员构成：年龄（周岁）、性别、职业
三口之家：男36周岁，外企高级工程师；女31周岁，私企职员；男孩7个月。
3、家庭年收入（夫妻分开写）、月常规支出/年支出、
现有资产及负债（如贷款）
男方年收入38W左右，女方年收入12W左右，均含奖金在内。月常规支出13000左右（含房贷2800元/月）。
有房产一套，车一辆；每月还房贷2800元，还有13年。
4、预期教育费用/父母赡养费用
孩子3周岁开始的学龄前教育-大学和读研的费用；
男方父母、女方父亲都有社保，有退休金，女方母亲有合作医疗，都不用我们照顾；
5、理财方式及内容（存款/股票/基金/房产），以及不同阶段希望达成的财务目标
存款40万；股票、基金共约35w：股票亏损，基金有一定盈利。
自己房产和车（无车贷），希望在未来5-10年内再购置房产一套。
6、被保险人健康状况
健康。但爱人有轻度脂肪肝，孩子是早产儿（早产1周，从出生后到3个月做了所有检查，全部正常），不知道保险公司对这些方面有没有具体要求。
主要关注保障内容(详细说明所担心的问题
孩子的意外、医疗、重疾。主要通过商业险补充社保方面的不足
*孩子教育基金*
我们都知道，单靠存款准备教育金是比较亏的，强制性也不好，所以孩子的教育费用是今后的大问题
想通过教育险作为孩子教育费用的强制储蓄不知是不是可行。还有大人的保险相对不是完善，如有可能可以适当补充适合大人的险种。孩子的年缴保费控制在1W元以下。大人的保险预算和保障设计，希望听取您的意见。可以是不同保险公司的险种组合，不怕麻烦，倾向于合资公司，不过还是以性价比最优为主要参考。
7、参加社保情况（社保/农村合作医疗/综合保险/无）
我们二人都有五险一金，先生单位有补充医疗，孩子有一老一小，先生所在单位还可以报销50%的医疗费用。
已购买保险（公司/名称/保费/保额）
&&泰康的险种，具体名字忘了，每年保费5400元，男女各10万保额，20年缴费，已缴5年；
男方有一份平安的保险，具体不详，她母亲给保的，很早了，好像只有3万的保额。
8、联系电话：<font COLOR="#9*****7668
9、其它说明：按照爱人的意见，方案最好是不同家保险公司的产品组合，分散风险，中资合资不限。
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