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开发商是怎样卖房子的?
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今年儿童节与端午节同处一个节假日中,更是将市场氛围推向高潮。开发商打着节假日的旗号策划出各种活动,让售楼部人员攒动、热闹非凡。“即便红五月不红,市场也要制造出热闹的声音,不能让购房者对楼市产生失望。”某售楼部的销售经理在采访中告诉记者。
原标题:开发商是怎样卖房子的?“红五月不红”,是刚过去的石家庄五月房地产市场的一个现状。虽然市场不太乐观,但开发商们各想奇招,除了必不可少的广告战,各种方式也悉数登场,如大打学区教育牌、物业配套牌、地段品质牌、亲情活动牌等,让五月的楼市看似依旧红火。今年儿童节与端午节同处一个节假日中,更是将市场氛围推向高潮。开发商打着节假日的旗号策划出各种活动,让售楼部人员攒动、热闹非凡。“即便红五月不红,市场也要制造出热闹的声音,不能让购房者对楼市产生失望。”某售楼部的销售经理在采访中告诉记者。楼盘营销方式层出不穷如今,任何一个路口,随处可见的都是售楼行销人员、“小蜜蜂”派单。记者前往个别楼盘探盘,发现其中一些关注度高、定位也很高、开发商此前也做了很多预热活动的楼盘,开盘时人气却不十分理想。面对市场浓厚的观望情绪和下行预期,一些楼盘终于忍不下去了,促销招数多样,以此抢占市场先机,吸引处于观望期的购房者出手。进入5月以来,石家庄房地产市场上日光盘、午夜排队购房等现象依旧存在,人们对希冀的红五月依旧看好。米兰春天看房团、西美花街双节办卡、众美上水庄园奠基、保利花园通宵排队抢房、天洲视界城爱心义演……众多项目这一系列动作,或因区域竞争,或因回笼资金,争相吸引客流。“5万低”和“午夜开盘”等现象多次重现市场。尽管并没有实际让利给购房者,但与去年众多项目不愁卖的情况大相径庭,部分开发商已在通过促销手段为项目造势,抢占区域客源。与此同时,一些项目的团购力度在加大,特价房、尾盘等房源价格也大幅下降。不同于以往的“5000抵1万”、“2万抵5万”,部分项目目前推出了“2万抵10万”、“最高直减20万”的团购活动,直接给予购房者优惠,也让很多处于观望期的购房者“动心”了。严峻市场倒逼营销升级当下房地产市场不断降温,在存量市场饱和、调控政策密集、广告效果乏力、行业竞争加剧的市场背景下,销售一线的压力空前,客户召集的难度更大。现在的营销早已一改过去“坐等上门”的被动销售,变为“主动出击”找寻潜在客户的经纪人制度。“激烈的楼市竞争之下,开发商逐渐在改变传统的思路,行销势在必行,”买房网数据研究中心对楼市目前的营销方式进行分析后表示,“从某种程度上来说,多点营销是开发商精细化营销的一种,也是较为务实的一种方法,它让开发商从‘坐销’变‘行销’,面向更多的客户,把销售推向更为纵深的层面。”如今,“泛营销时代”早已悄然来临,成为营销“圣经”。卖房子再也不是盖个售楼部,招个售楼员那么简单了,为了争夺市场,各家各使解数,楼盘悄悄开始了向泛营销发展,也就是通过各种方式、借助各种关系,尽所有能量把房子卖出去。老业主带动新业主、亲情连接、团购让利等方式,让除了职业顾问之外的更多人也加入到楼盘项目的销售当中。“无论是牛市还是淡季,开发商的最终目标只有一个:尽可能多卖房,任何一个人都有可能是销售线索。”某楼盘销售总监表示。招式解析1.自媒体营销 引入宣传新渠道如今,在微营销盛行的时代,多家房地产对自媒体营销也越来越重视。例如,自4月份,锐拓米兰春天官方微信号被买房网托管以来,其精彩的内容备受好评,引发多方关注。其中,该微信号创造出的虚拟人物“米教授”,不仅在业内引起共鸣,也成为了项目的一个代名词。此外润德天悦城、国源和天下等多个地产项目也相继玩转微信自媒体,并作为推广的重要渠道,精心打造。其中,国源地产微信号把项目特点与社会热点相互融合,将优居八大价值软性着陆,激发网友点击阅读;而润德天悦城则以“以爱造梦,以爱造城”定位,结合微信受众人群的观看特点,将项目活动与产品优势逐一体现。业内人士表示,微信营销归根结底是对内容的营销,只有精彩的内容才能留住粉丝。2.节假日营销 项目让利“快跑”随着四五月份活动频率的增多,不少楼盘从中取得较满意的效果,而且在整体的销售上也有了明显的上扬。不管是大的节日还是小的节日,开发商都特别注重。而今年端午节与六一儿童节恰处同一假期中,更是为节假日活动营销锦上添花。6月1日西美花街生活工场正式开始办卡,其信息一经释放,迅速吸引了强大的人气和关注。双节办卡超150张。当天配合双节缤纷活动,萌娃与家长齐聚,现场人气爆棚。同样,在5月25日的石家庄保利花园D区开盘活动现场,项目打出了五证齐全的诚信保证、2万抵3万的购房钜惠,以及端午购房特惠等组合拳,令销售热度不断升级。可以说,在节假日以活动带动销售,是不少开发商抢占市场的手段之一。同时,业内人士建议,随着人们购房水平的提升,活动策划时要注重考虑一下节假日人群的消费心理、消费方式、消费趋势,将假日意识贯穿于整个活动创意过程之中,才能真正实现节假日营销活动的目的和效果,3.跨界营销 扩大项目受众人群跨界营销是开发商们钟情的一种营销方式,在操作手法上,最普遍的就是做个品质鉴赏酒会、球比赛、寻宝讲座之类的活动等。具体操作上往往以职业特征和明晰的兴趣爱好来细分圈层,例如类、类、古玩类等。5月24日下午,天山·银河广场全城招募外星人“天山银河会员招募”活动正式启动。异形、铁血战士和威震天赫然出现在活动现场,吸引了大量潜在的购房者。5月17日,央视《寻宝》专家欧阳朝霞老师再次亲临世界湾营销中心,为广大的收藏爱好者以及世界湾新老客户、鑫顺集团全体员工带来了一场精彩的玉石文化讲座。该活动不仅吸引了大量的古玩爱好者来到售楼部,还为项目打造石家庄“文化地产”做好奠基。业内人士表示,跨界营销如今已经不单单是扩大购房圈层,更重要是对圈层之间进行资源整合,实现项目快营销。4.公益践行 提高项目知名度开发商不被信任的原因说到底是不断上涨的房价引起的,而为了挽回这种信任危机,部分开发商在推广宣传上就比较热衷社会公益活动,以公益形象树立公司声誉,由此带动产品销售。例如:为了让更多私家车群体增强环保意识和健身精神,6月8日,河北锐拓房地产开发有限公司将举办“少开一天车,健步公益行”的环保公益健步行活动。项目方旨在让有车一族换一种更环保健康的生存方式,身体力行地为环境做一点实事。除此之外,5月29日,天洲·视界城独家赞助“长安区践行群众路线、家校合育爱心义演”活动。针对长安区某小学贫困家庭举办的爱心救助义演,关心公益事业、注重教育事业,打造“责任地产”的形象。“公益活动容易让人对项目产生良好的印象,大家接受起来也比较容易,是项目很好的推广方式。”省会某房产策划张女士表示道。
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