点击“企业商道”关注我们！企业商道（qysd99)---本平台只专注为中小型企业提供私人定制服务，团队管理、营销、企业案例分析、销售、亲子教育，等正能量文章，帮助您改变思维作者：久保田美智子来源：本文摘自《摸过顾客的脚才能卖对鞋》（东方出版社）今天给大家介绍的这位久保田美智子是一位日本女性，她从开始参加工作到退休，一直卖鞋，这一卖就是36年，并取得了很了不起的成绩，在她的这本《摸过顾客的脚才能卖对鞋》书中，她不仅教授我们如何去卖鞋，她的故事本身就是一个励志故事，专心于一辈子去做好一件事的精神也值得我们学习。久保田美智子，1965年进入日本西武百货商店。1973年被分配到池袋店女鞋卖场，其卓越的接待顾客能力备受好评，担任销售专家以及管理职位。1985年成为日本首位女性售鞋顾问（FHA认定），后又取得售鞋学士学位、足部护理高级资格（德国的足部护理资格）；开设百货商店第一家足部护理室；2003年退休后，以“店员工作开心，顾客购物愉快”为理念，积极开展鞋类卖场的店员培训和演讲。我们看看她是怎么做销售的。给予顾客“三项满足”我从18岁开始从事销售工作直到退休，36年间一共接待了几万名顾客。现在，我要把多年积累的销售经验与技巧，通过培训或者演讲的方式介绍给各位。无论培训还是演讲，每次我都要跟大家说这样一句话：“给予顾客三项满足。”这句话本来是我在听某个演讲时学习到的，因为感觉自己的工作中也存在着与之“形异而神似”的特点，于是便开始引用这句话。相信每个人都有这样的经历：恰巧路过某家商店，被展示的精美物品吸引，或者橱窗里刚好摆放着自己中意的东西，于是不由自主地进入店内。如果这时店员能热情地说一句“欢迎光临”，耐心接待，并能提供一些实用信息的话，即使你原本没有购买愿望也会想“买一个试试吧”。心情愉悦才会买东西，这是给予顾客的第一项“满足”。买完东西带回家后：“尝了一下，味道真不错”；“跟裤子一搭配，非常合适”；“穿着特别舒服”等等。收获这份惊喜时，顾客就体会到了店员给予自己的、一个人无法体会到的喜悦，这是给予顾客的第二项“满足”。接下来，朋友会问你“这个葡萄酒真好喝，在哪儿买的”，“这件衣服太适合你了，在哪家店买的”，“你的鞋真漂亮，我也想买一双”等等。当自己买的东西得到好评的时候会回答：“其实，我也是因为那家店的店员给我建议才买的，下次我带你去。”让顾客觉得脸上有光，忍不住想带别人再去购买，这是给予顾客的第三项“满足”。购物过程的满足、对所购商品的满足以及对所购商品引以为傲并想再次购买的满足，构成了我所说的给予顾客的“三项满足”。前两项“满足”并不难，只要商品好、货源充足、卖场地段好和价格便宜就能做到。问题是第三项“满足”。不但要让顾客对所购买的商品引以为傲，还要让顾客产生再次去那家商店购物的冲动，给予顾客这样的满足不是一件容易的事。但是，只有做到这一点，才能让顾客在真正意义上得到满足。零售业竞争激烈的今天，为了实现与其他商场的差别化，更应该重视“提供给顾客的服务”。而为顾客提供服务的不是别人，正是各位店员。服务业的人员一定要具备这一意识。因为我一直在鞋类卖场工作，所以本书主要以鞋为例来说明接待顾客的方法。但是，在把商品卖给顾客这一点上，无论哪个卖场都是一样的。在与顾客的对话当中，准确把握顾客所要购买的商品，并把商品展示给顾客，这一点无论是服装卖场还是食品卖场，都是相同的。相信随着阅读的深入，读者一定会逐渐体会到这一点。接待顾客的工作，有着独特的魅力，一旦体会到其中的乐趣，就再也不会考虑其他职业。特别是当顾客向自己表示感谢的时候，更是能够从内心深处感受到这份魅力。对于无论是正在从事销售工作的人员，还是即将从事销售工作的人员，衷心希望你们都能够阅读此书。为了让越来越多的店员能够听到顾客说“下次买东西我还找你，谢谢”，我把自己职业生涯的全部经验都浓缩在这本书里，希望能对各位有所帮助。有多少名顾客就有多少本“待客指南”每天都会有形形色色的顾客来到女鞋卖场。她们有的想买休闲时穿的鞋，有的想买上班穿的鞋，有的想买参加晚会穿的鞋，或者正式场合穿的鞋、红白喜事穿的鞋、应聘穿的鞋等等，目的各不相同。我1973年被分配到西武百货商店的女鞋卖场，直到2003年退休为止，加上指导后辈的时间，在这30年左右的时间里，我都在卖鞋。虽然我是在百货商店的女鞋卖场工作，但我认为，无论是百货商店，还是大型购物中心的**店，或者是街上的小鞋店，在卖鞋这一点上，没有本质的区别。顾客来买鞋，店员负责接待，从众多商品中选择适合顾客的鞋卖给顾客，这种过程与方式在哪里都是相通的。然而，实际情况中有的卖场卖得好、有的卖场卖得不好；有的店员有很多回头客，有的店员却没有回头客。比较一下其中的差异，原因就在于店员接待顾客的方式。接待顾客方式的好坏、是否准确恰当以及是否细致周到，决定了店员能否被顾客接受。即使是同一个卖场，由于顾客的需求不同，所选购的商品也不同。尤其是鞋这种商品，不合适顾客的脚就卖不出去。每个人的脚型不同，适合的鞋子也不同，所以待客的方式也不可能相同。其实接待顾客并没有固定的方法。所谓的“待客指南”都是店员经过自我思考而形成的。我也在卖场工作的过程中，每天从顾客身上学到不少东西，形成了自己的“待客指南”。因为接待的顾客数字庞大，接待每位顾客的方式各不相同，所以我认为，有多少名顾客就有多少本“待客指南”。对鞋子了解甚少的我们虽然每天都穿鞋，但是我们究竟对鞋了解多少呢？应该说大多数人对鞋还不够了解吧！“刚穿的时候有点疼，过段时间皮子撑开就好了”，“买稍大点的鞋脚就不疼了”，“傍晚的时候脚有些浮肿，这个时候买鞋最好”，这些说法现在还很流行。直到现在，人们还认为穿新鞋脚疼是理所当然的，有的店员甚至会说：“出门带着创可贴吧，习惯了就好了。”出现这样的情况，最大的原因就是日本的鞋业历史比较短吧。欧美人几百年前就有了穿鞋的习惯，而日本人却是二战后才开始正常穿鞋的，至今不过半个世纪的时间而已。不仅如此，欧美人除了洗澡和睡觉之外，整天都是穿着鞋的。而日本人正相反，在家有脱鞋的习惯，在外面即使脚疼也会想着“坚持到家就好了”，所以对鞋的意识相对淡薄。在这一点上，欧美人则不同。对欧美人来说，鞋合不合脚是件大事，所以他们选鞋的时候非常认真，往往会花费时间反复挑选才购买。能做到这一点，正是因为欧美人自身对鞋比较了解。在欧美家庭，由祖父母到父母，再到子孙，鞋的正确穿法和选法，以一种自然的形式代代相传。因此，即使不用店员讲解，自己也能找到合适的鞋。曾经有人跟我说过这样一件事。在意大利的一家鞋店，顾客对店员说：“请给我找一下这款鞋的某某尺码。”他听到后非常惊讶：怎么在欧洲也是直接说尺码的吗？我觉得这和日本还是有区别的。欧美人因为对鞋十分了解，所以才会直接对店员说尺码。我本人在卖场也有过切身体验。面对一位法国顾客，当我用接待日本人的方式去接待她时，她说：“法国是一个在鞋方面具有悠久历史的国家，我在那里出生并且长大，所以非常了解鞋子的穿法和选法，我自己能够判断尺码是否合脚，你只需告诉我颜色和款式如何就可以了。”那个时候，我再次意识到欧美人对鞋子的了解水平之高。工作难度最大的卖场从日用品到奢侈品，商场里有各种各样的卖场。其中可以被称为“工作难度最大的卖场”恐怕要数鞋类卖场了吧。因为这个卖场发生鞋子不合脚或脚疼等问题的可能性很大。顺便说一句，我在百货商场工作的时候，女鞋卖场、化妆品卖场和内衣卖场被称为“三核卖场”。这三个卖场都以女性顾客为主，是当时的核心卖场。商场要求这三个卖场，无论是在营业额还是在服务水平方面，都不能输给其他卖场。即使是现在，鞋类卖场仍然因为卖鞋难和必须提高营业额这两点而被称为责任重大的卖场。既然被分配到这样的卖场，为了避免发生纠纷，我认为各位店员应该努力学习有关鞋的正确知识。如果店员成为专业人士，掌握了鞋和脚的相关知识，就不会向顾客推荐容易弄伤脚或者让脚疼的鞋子，问题自然就会减少。话说回来，大家知道“售鞋顾问”这个词吗？所谓“售鞋顾问”，是指能够根据不同顾客的脚的情况，帮助顾客选择具有不同目的和功能的鞋，这样的店员就被称为“售鞋顾问”。自1985年“日本鞋综合研究会”（现称“脚与鞋健康协议会”）主办的第1期64名售鞋顾问诞生以来，至今已有大约2&600名售鞋顾问，活跃在全日本的百货商场。我也是第1期的售鞋顾问之一。当时，参加者只有我一名女性，所以我就成了日本第一位“女性售鞋顾问”。如今，几乎所有的百货商店都有售鞋顾问了。甚至有些地方把售鞋顾问的认定证书或者有售鞋顾问姓名及照片的招牌挂在显著位置，售鞋顾问已经成为鞋类卖场不可或缺的存在。不光是售鞋顾问，每一名店员都必须认识到自己就是“鞋与脚的医生”。版权说明：感谢原作者的辛苦创作，如转载涉及版权等问题，请作者与我们联系，我们将在第一时间处理，谢谢！联系电话：人生的高度取决于你读过的书和遇见的人！企业商道 平台号：qysd99业绩暴涨，员工自动自发，老板身心解放就在于此！ & & & & & & & & & 每天与数十万企业家在线阅读 &关注动态，每天发布最新、最实战的企业经营管理内容。学习营销策略、股权激励方案、 招人 留人 育人、晋升机制、薪酬体系等。已有36万政商领袖，企业老板，职场精英都在关注热门指数：★★★★★　
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& 现在有国内一线品牌凉鞋单鞋十万双
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现在有国内一线品牌凉鞋单鞋十万双
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某公司经销某品牌运动鞋，年销售量为10万双，每双鞋按250元销售，可获利25﹪设每双鞋的成本价为
某公司经销某品牌运鞋销售量10万双每双鞋按250元销售获利25﹪设每双鞋本价
值；（2）扩销售量公司决定拿定量资金做广告根据市场调查若每投入广告费
（万元）产品销售量原销售量
间关系满足
．请根据图象提供信息求
间函数关系式；（3）（2）条件求利润S（万元）与广告费
（万元）间函数关系式,并请答广告费
（万元）范围内公司获利润S（万元）随广告费增增（注：利润S＝销售总额－本费－广告费）
提问者采纳
试题析：（1）根据本加利润等于销售价求每双鞋本价．（2）根据抛物线三点（0<img class="word-replace" src="/api/getdecpic?picenc=0ad）（2<img class="word-replace" src="/api/getdecpic?picenc=0ad.36）（4<img class="word-replace" src="/api/getdecpic?picenc=0ad.64）用待定系数求抛物线解析式y与x间函数关系式．（3）根据利润等于销售总额减本减广告费S关于x函数利用二函数性质求S随x增增x取值范围．（1）依题意：a（1+25%）=250解
；（2）根据图形三点（0<img class="word-replace" src="/api/getdecpic?picenc=0ad）（2<img class="word-replace" src="/api/getdecpic?picenc=0ad.36）（4<img class="word-replace" src="/api/getdecpic?picenc=0ad.64）由题意
抛物线口向. 称轴左侧s随t增增.∴
s随t增增.点评：类问题综合性强难度较考比较见般作压轴题题目比较典型．
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出门在外也不愁程劲涛：做微商 我一年时间做到了月入十万
17:26 &&来源:
&&编辑: 曾俊菠 &&责任编辑: 马兰
口述：程劲涛 撰文：陈然
2014年3月，那时已经有很多人开始在朋友圈卖东西了，我想赚钱，而且我认为我可以通过朋友圈这个平台赚到钱，于是，我加入了微商队伍。从月入1万，到月入十万，经营着300多人的微商团队，事实证明，我的选择是对的。
图为程劲涛
我辞掉月薪1万的工作做微商
我是典型的90后，爱玩，也不喜欢受到约束。2013年7月，我从四川农大毕业，那年葛洲坝集团从学校招聘了两名应届生，我就是其中之一。工作地点在湖北一个山区，属于想要花钱都没地方消费的地方。半年时间，我存了2万多块，带薪休假一个月后，辞职了，因为我嫌赚得太少，离家也太远。
去年3月，我应聘进入重庆一家大型国企做销售，不到一个月，销售业绩在四人团队中排名第一，月薪超过1万，也正因如此，我被提拔为小组经理。这个机会对于新人来说是很难得的，我猜测，业绩是一方面，另一方面是因为我真的很负责，领导或许看到了我的销售潜力。对此，我只能说，领导真的很有眼光，5月，我们团队的销售业绩在全重庆区中排名第15，6月就上升到了第2名，之后两个月一直稳居前5。我认为自己没有什么特别的销售技巧，但我会站在顾客的角度去思考，找准客户要什么，对症下药，而且我特别善于发现问题和总结经验，我认为，只有存在问题并解决问题，才说明团队还有提升的可能。
虽然工作进展得不错，但9月，我还是辞掉了工作，因为这期间，我接触到了微商，我决定成为全职微商，利用微商平台，走出我创业的第一步。
程劲涛在工地上班时的照片
刷屏卖鞋子1个月盈利达4万
刚进入重庆的公司不久，我就看到一个发小开始在朋友圈卖鞋子，每天都会发很多款式。那时候，我也没有&微商&这个概念，只知道，如果他可以做，那我也可以，而且我觉得我人品好，人脉广，要做好这买卖肯定很容易。最主要的是，这买卖不需要投资，我只需要发发广告，有人下单，我就让朋友帮我下单发货就好，这相当于我就赚个转手利润，何乐而不为。至于货源，我只知道他是从广州拿的货，一些不知名的小品牌，拿价低，利润高。
就这样，3月31日，我正式开始了我的无成本小生意。最初的推广方式特别简单，就是不停地在朋友圈发鞋子的照片，疯狂刷屏，到现在我都相信，那期间，肯定有很多朋友受不了我把我屏蔽了。不过不要紧，就是这种简单粗暴的方式，第一个月，我赚了8千多，5月我赚了1万2。那段时间，我每天的状态几乎就是在办公室刷手机，一边发图一边接单，而且乐在其中。同时，我也开始思考，单纯的零售带来的收益毕竟有限，于是开始招代理，我给他们批发价，他们拿去卖。当时，微商还不算特别流行，很多朋友看着新鲜，就开始加入我，加上我找了几个微博上粉丝比较多的朋友帮我宣传，到六月份，跟着我卖鞋子的代理已经有100多个。也就是那个月，我的盈利超过了4万元，且这种状态一直持续到9月。
半年的时间，我算是尝到了朋友圈卖东西的甜头，也总结出了很多经验。我卖的鞋子大多在300-500不等，很多客户和代理都是小城市的，虽然很多款式也能在淘宝上找到，但是淘宝上从几十到几百的都有，便宜了客户怕质量不好，贵了又怕被坑，所以还不如我来帮他们定价，久而久之，他们也就不会为了几十块钱的差价再去淘宝慢慢选，这种差别就类似京东和淘宝。至于信任度的问题，因为我最初是从熟人生意开始的，而且一旦有问题我都会尽力去解决，除了卖产品，还在卖服务，因此，口碑好也自然给我带来新的客源。
程劲涛的朋友圈
半年盈利近20万 辞职做全职
微商鞋子的市场定价并不统一，但是我给自己制定了一套定价，将每双的利润控制在100元以内，利润率大概20%。所谓薄利多销，从3月到9月，我一个月最多的时候卖出将近600双鞋，半年挣了差不多20万。看到了朋友圈生意的发展前景，加上我真的不喜欢天天做办公室的生活，9月中旬，我索性辞掉重庆的工作，回到成都，专职做微商。其实我做微商是一个必然的结果，因为从毕业开始我就想要赚钱，我认为要赚钱必须做生意，微商门槛低、收入高，不管未来是否有好的发展，至少我应该抓住这一次机会。
让我没想到的是，刚辞职，第二个月，我的销量就下降了80%，这有些让我措手不及。仔细想想，这也是必然的结果。在售的鞋子，几乎不经过我的手，根本没法保证质量。大多数时候，如果是鞋子本身的问题，比如款式发错、鞋子脱胶等质量问题，我都会及时安排换货，并且承担来回运费。当然也有退货的时候，但都是极少数，毕竟服务好了，真心想要购买的客户是不会过于刁难我的。此外，对于发生售后问题，我会赠送一些小礼物，例如返优惠券，第二次购买可使用等等。但即便如此，时间久了，大家也就不愿意再来购买这些只有样式，但质量却不能完全保证的产品了。
还好，我对我自己的评价就是善于解决问题。我认定了微商这个平台，那我一定要去做好。在接下来的三个月，我尝试了很多的产品，毛衣、T恤、袜子、背包等等，因为有以前积攒下来的人脉，月盈利也几乎可以保证在1万上下，但并不能达到我的期望。四转型做快消品 打造微商团队在销量急剧下降的三个月，我加了很多很成功的微商，天天浏览他们的朋友圈，看他们是如何做的，我想，总有值得我借鉴的地方。12月底，我选择代理一款大厂家生产的手工皂，投入了700块钱拿货，这也是我第一次自己囤货做生意。
选择做手工皂，原因很简单。第一产品单一，不用我再去疯狂刷屏，承担好友屏蔽你的风险；第二，手工皂是消耗品，一旦客户用了好，很快就会再来买，不像鞋子，一双鞋要穿很久；最后，这是一款大众的消费品，男女老少都能用，潜在客户群自然就扩大了。与鞋子相比，手工皂的单个价格便宜，且全国统一售价，也为我省去了不少议价麻烦。从利润率来看，手工皂囤货越多，拿货价就越低，利润率甚至可以达到60%。
再次出发，我调整了打造朋友圈的策略，这也是我从别的微商团队学习而来。我不刷屏，注重和潜在客户的互动，争取将朋友圈做得有看点。你要是不相信我的产品好，我就发图让你看看别人使用后的效果；你要是怕代理我的产品卖不出去，我就截图给你看我的货在市场有多受欢迎；你要是不相信我的产品有质量保障，我就给你看我的一切检验合格报告和厂家资质。通过这一系列努力，第一批手工皂还没到货，就已经被订光，第二次又进货200块手工皂，一个星期又卖完了。
除了朋友圈的营造，我开始打造我自己的团队。我花了两个月的时间，去筛选微信里2000多个好友，选择其中有潜质的好友，例如本来就在做微商，但是发展并不好的，指出他们的问题，并让他们加入我的团队，为他们解决在微商道路上遇到的问题。我认为，只有找准别人的痛点，对症下药，才会有好的收获，这也是我在重庆做销售的时候总结出的。
微信是一个封闭的空间，换言之，只要你不主动去加好友，你的货再好，别人也不会知道。因此，我除了继续使用微博引流的方法外，还在贴吧、论坛等刷广告，用发红包的形式，发起微信好友分享自己的微信二维码等等。经过努力，最终，我的微信好友数量达到了4000多人。当然，其中也有不少同是微商，但我认为这些都是潜在的客户和代理，因为至少他们是认同微商这个群体存在的，所以我并不排斥和微商互加好友。
截至今年3月，已经有超过300人加入我的团队，当月盈利达到了历史峰值，超过10万元，我也终于注册了自己的公司。
程劲涛在朋友圈卖手工皂，并推广他的微商团队五我只比别人多一点韧性和责任心带团队并非一件容易的事情，因为微商是低门槛，很多人抱着玩一玩的心态加入，没有挣到钱也就放弃了。我之所以能够走到现在，就是因为我更懂得坚持，在每一次遇到问题的时候，无论是团队的问题，还是产品的问题，都会尽力去解决。
在去年底，很多第一批跟着我做鞋子生意的伙伴开始陆续退出，代理们的能力也是参差不齐，多的一个月能盈利上万，少的一个月只能促成十几单生意。在这个时候，我开始一对一给代理们培训，解决他们的问题，能留下的就继续做，在调整产品的同时也积极发展新的团队。目前的团队，只有一个男生是最初跟着我做鞋子成长起来的，现在他也有了自己的团队。
现在，有越来越多的人注意到微商这条路，各种质疑的声音也随之而来。于我而言，真的没必要去在意那么多，因为别人的看法无法左右，做好自己的产品才最重要。
最近我也在重新思考，包括产品种类、销售和管理的方式，都需要调整。在不同的时段，我会有不同的想法，我相信问题都会逐步被解决。我并没有一个长期的目标，我也不知道微商究竟能够走多远，我只知道，近年来，微商很火，那我就抓住它最火的时机，让其利润最大化。以后，就算我要转型，也可以有投资的资本。
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