【跨境B2C】通透说外贸，那些热点之外的难点 - i天下网商－最具深度的电商知识媒体
【跨境B2C】通透说外贸，那些热点之外的难点
【i天下网商注】相比国内的电商，近来跨境B2C成为了热点。但热点之外，国内商家对外贸却并不熟悉。基于此，这篇文章从渠道、流量、支付、物流等等方面给大家介绍了外贸电商的基本面和存在的难点。
文/庖丁的刀
自从2011年薛蛮子走访了DX，外贸电商开始在国内的消息开始涌现，回顾DX的历史：2002年eBay起家，2006年上线外贸B2C网站，2009年获IDG和薛蛮子联合投资，2010年4月被易宝（港股08086）&收购&上市。这些还不重要，重要的是它保持了40%以上的毛利和近8%的经营毛利，这个和国内电商动则战略性亏损，真是不可同日而语。后来兰亭上市，2012年也也开始盈利。于是外贸电商进一步走入人们的视线。
对比数DX VS 兰亭2013年Q3的日均销售3.1 VS 4.4（单位：百万人民币），日均流量大概是65万：140万（dx取主站，兰亭是主站和mini站），那么我们算个比值用销售除以流量：4.7 :3.1，也就是说每个访问给DX和兰亭分布带来的销售是4.7元和3.1元人民币，不考虑误差和错误，就是说，每个访问贡献那么多金额，即使是跳出的访问。（平均数害死人，这个数据是统计数据，分析师朋友多担待）当然上面的数据只是主要数据和流量其他的未加入进来，只是做个参考。另外多说一句：DX的引流方式论坛重要，而兰亭主要靠搜索引擎的付费流量。两种渠道的转化率是不一样的。
自从有了上面的数据，和国内一些媒体和分析师的解读后，国内大多数电商开始关注，而加上竞争的激烈，各大平台的收费政策导致一些电商朋友，想加入外贸电商行业。目前，进入外贸电商，有几个主要的渠道：eBay、亚马逊、速卖通和独立的B2C如兰亭、DX。为什么会提到兰亭和DX，因为兰亭已经启动了招商程序，类似1号店，其他的供应链可以入住兰亭进行销售，只需要把自己的货放入到兰亭的仓库和完成相关的描述即可，至于上架销售和图片推广，一概不用管，但是货是你的，这样可以大大降低备货风险，而不像早期的买了卖的节奏，虽然可以做账期，但是会影响供应商的关系。而DX拥有made In china这样的B2B的批发平台，直接入住自己运营也是可以接受的。
冲入外贸电商也就这几种类型：自己建站，独立运营；入住平台；做批发；做供应商。而这几种方式是否真的适合自己家，估计只有自己知道，或者自己都不知道。我们大概的说下零售的模式吧，也就是说自己建站，入住平台两种玩法。玩电商零售主要关注的几个点分布说一下：来源渠道、流量、商品运营、物流、支付，而外贸电商还要关注海关、侵权。
先说下独立站的模式。独立站的流量来源基本是搜索引擎、论坛、Facebook等，但是则会并不是说你有流量就可以做起来的。
你有流量是一方面，但是你需要明白你的优势是什么。
一般来说，论坛和Facebook只是热点或者做活动的，Youtube更是，传说中的小鸟Flappybird火起来的原因和那个250万粉丝的大号有直接的关系。
至于搜索引擎，利用Google引流是没有问题的，但搜索引擎的投入是多少，做多少关键字，如何保证销售这些就都是问题了。即使免费的自然搜索流量，也是需要理由的，别人搜索的结果为什么会显示你网站的信息，而不是其他网站的，你的网页做的够有优势么？关键词设计有么？各大相关的新闻网站，论坛有你的帖子么？什么都没有，搜索引擎为什么会展示你的网站？
这里需要注意的是，各个国家的搜索引擎是不一样的，比如俄罗斯本地的搜索引擎是Yandex，俄罗斯有web，如果做这些搜索引擎，还是需要相关的人去熟悉和了解的，就像在中国，必须研究百度一样。
除了研究本地的搜索引擎，还要了解相关的论坛和新闻网站，而最麻烦的就是语言了，英语是基础，俄语、葡语也要懂的，如果做欧洲市场就悲剧了，西班牙语，德语，法语，意大利语，OMG。
流量的大小基本取决于自己的对该渠道的熟悉程度和投入。如果按照国内的电商的直接烧钱、Google砸广告、各种地方做活动的玩法，效果如何还真不好说，虽然很多电商都在做Google的广告，但是还不到烧钱的地步，基本的ROI还是要比国内电商好太多了。具体数字，我就不方便说了。不过，你可以参考兰亭的数据，研究他们的市场投放每天是多少，多长时间后才盈利、融资。
卖什么商品很主要，看看兰亭的例子就知道了。
兰亭早期是依靠婚纱做起来的，主要是定做。首先，他们会参考最新流行款和自己的设计能力，在苏州找到最前端的工厂进行加工生产，然后以低价进入美国市场。
兰亭的商品销售市场占据了价格优势，而完成销售过程中一个很重要的点就是利用Google的搜索引擎引流。如果按照分析的思路再重新表述一下即是：通过Google引流，依靠前期的投资大力的烧钱以保证流量，而有了一定的投入后，在搜索引擎和目标市场就会形成较好的自然流量，费用会降低。
兰亭早期选择是在美国市场销售价格比较高的婚纱，虽然低价进入，但是其中的毛利足以支持其烧钱的行为。而在其供应链上，兰亭自己找人设计，并找工厂代工的，降低在采购环节的苦难。而更重要的一点，是可以更大程度的防止侵权。
总的来说，兰亭的模式可以总结为：采取预售和团购模式，利用自己强大的设计能力，做一些主推，有了付款然后才开工设计，再发货到美国。从时间上来看，这个周期是可以接受的。从老外下单开始，经过虎丘的小作坊生产，让一件个性化定制的婚纱礼服从下单、生产到收货总共不到一个月，而生产加工的时间大约15-20天、物流需要3-8天，这比美国国内的快递给力多了。
值得我们注意的是，在库存方面，我们需要做一些商品和后端分析和选择：你是做备货式的营销，还是直接依靠批发市场做零库存？两种方式的操作首发是完全不一样的，要么沉淀一些资金，要么有强大的买手。当然，这些都是有风险的，在开动之前你需要明白，你的采购优势是什么？
外贸的物流不像国内的物流，四通一达主要城市3天内准到，邮费基本统一的6块钱。而且基本什么物品没有什么限制，比如食品、各种材质的衣服等等，如果不碰到那些双11之类的大节日，基本不会产生什么商品积压问题，而且还不怎么丢包。
对于外贸来说，这是什么节奏，这是逆天的节奏。如果是按照外贸电商DX的毛利来看，每个包裹6块的运费，那真是便宜死了。但外贸的物流可就苦逼了：100克的报告邮寄到美国是83.5元，就算你能拿到3折的，也要25元&&而且，还不能保证你的包裹能妥投&&在这种条件下，这样的最慢的物流是多少天呢？60天！
中环物流给的俄罗斯的包赔时间是30天，这还是和俄罗斯邮政打通了，由本地邮局搞定最后一公里的之后的时间，在国内，估计7天不发，客户已经退款了。而且过物流要通关，通关要等，要检查，对很多物品要禁运，特别是上面说的视频和服装，很多国家对食品有要求，对服装的面料也有要求，有的对产品有要求，动不动来个倾销什么的，这个就不举例了，大家看看新闻，百度一下都可以知道。如果一旦发现你的包裹里有这样，那样的问题，就会返回，如此一折腾，时间回更长。
虽然国外友人可以等待，但是很可能收不到货，大家可以关注下兰亭上市的时候，新用户的比例是多少？75%的销售是新用户贡献的。为什么？这样的物流体验能有多少回头客？
国内的电商支付基本稳定，就那几家，支付宝、网联、财付通，其他的就很小的比例，没有汇率问题，出了问题赔付，基本都是站内支付。但是你要做外贸电商，支付就是一个大问题。
首先你需要面临的是选择。你是采用Paypal还是本地支付方式亦或者是信用卡？如果用信用卡会有什么风险？相关的外币买卖问题怎么解决？
相比之下，Paypal可能更具优势：它支持信用卡、借记卡、电子支票等支付方式于一身。帮助买卖双方解决各种交易过程中的支付难题。在跨国交易中超过90%的卖家和超过85%的买家都会选择使用PayPal 电子支付业务。由于eBay的销售覆盖了大多数国家，所以，对应Paypal支付也覆盖的人数非常大，看下数据：活跃用户有1.43亿，覆盖193个国家地区，26种货币，每天收款900万美元。不过，并不是所有地区的用户都喜欢Paypal。比如巴西用户就喜欢用eBanx，而俄罗斯却喜欢用Qiwi，这些都是值得考虑的。
这里需要提醒的是，信用卡风险稍大：如果客户申请拒付，可能有180天，也就是说他在179天时申请不支付，你就可能收不到钱。
支付环节还有一个问题是外汇交易的问题。由于我们销售的货款得到的都是是美元，但我国是外汇管制国家，这就意味着如果你的进货渠道是在国内，你还要把美元卖了变成人民币。其中的风险在于如果金额过大就会受到监管，而相关的税费也是不小的。
外贸电商的侵权问题自从敦煌开始，便进入人们的视线。在侵权方面，影响较大的事件就是米兰网的婚纱事件：2012年，米兰网由于侵权，导致直接被美国的一个婚纱连锁店所拥有。尽管现在已经拿回里了，但也只有使用权，没有所有权。
外贸电商的侵权大概分几种：一种你卖了仿品，比如山寨了iPhone、维多利亚的秘密、雷朋的眼镜、浪琴的手表等。这种侵权在早期品牌商也不会找你的麻烦，你也可以卖的很好，但是2010年后，Paypal和Google开始查了，查到就是封账号，类似淘宝直接封店和冻结支付宝的节奏。此外，外贸电商这还要防着国内的竞争对手的投诉，各种生厂商的品牌投诉等等。
所以，现在的跨境B2C一般都会做比较中性的产品，或者做一些OEM。要么就尽量不在美国销售，或者利用其它的支付方式来收款。不过，失去了拥有1.43亿活跃用户的Paypal，可选择的支付方式并不多。
海关的麻烦在于监管：首先需要确认有没有违禁商品不能入关的，然后还得确认是个人物品还是贸易物品，而超过22欧元入关申报还得收税。
对于违禁物品，不同国家的规定是不一样的。比如国内热卖的电子摄像头，如果你想卖到美国市场，恰好又是那种小的、针孔的，估计就有麻烦。当然，因为那些违禁的服装、面料、电池、液体等问题被海关查获的，退回的几乎每家都遇到。
除此之外，不少国家海关还存在的暗箱操作的问题，这也让海关成为跨境零售的一道重要阻碍。
外贸电商从2008年第一批的eBay起步开始，已经成为了是一个相对成熟的领域。
经过这4、5年的发展，国内的外贸电商已经趟出了一条路，现在的相关服务商也有很多，不管是从物物流服务的易邮宝，中环物流，还是做海外仓储的4 px，收款的环迅国际等等，都是比较有名的，当然大的物流公司，比如 DHL、联邦物流、UPS等都是可以的，有的基本都提供通关服务。所以，相对几年前的服务来说，想进入外贸电商的同学们太舒服了。而且现在的速卖通都已经打通了支付、物流服务，近期还打通了中俄专线，35天可以到达俄罗斯的各个地方，而且是和俄罗斯邮政合作的，这比XX小包好多了，后者丢包真的很严重。
此外，盈利也成为外贸B2C的亮点。虽然兰亭又开始亏了，但基本很少人听说做外贸的是亏的。关于外贸的环节和基本遇到的问题，大体就说这么多吧。
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可以先了解一下以上8个电商网站
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