销售往往需要经历一个过程，一个与客户打交道的过程。销售如下棋，下棋就需要经历一个过程，总不能一开始就“将军”。下棋要一步一步地走，销售要一步一步地推。为了把产品销售出去，在一般情况下要走好“七步棋”。一、让客户知道要让客户知道你们企业的产品，这是销售首先要做的事儿。做这种事儿并不困难，顾客进门之后说几句话就可以让顾客知道。销售工作是很辛苦的，要想获得成功就不要怕吃苦。当然，不怕吃苦不等于到处乱跑。跑客户要讲究目标、路线和步骤，有计划、有重点、有节奏地销售就能提高效率、增加兴趣。千万别以为人家知道了你们企业的产品就会购买，让客户掏钱可不是一件容易的事。二、让客户明白知道不等于明白，而客户不明白就不可能购买产品。什么是“明白”?人家把你们企业的产品性能、质量、价格等等都搞清楚了才算明白。你只有对产品做具体介绍才能让人家明白。问题是客户由于工作很忙，所以往往不会给你很多介绍的时间，能不能在很短的时间内把应该说的话简明扼要地说清楚，这是对销售员的重大考验。还有一种情况，就是客户并不想弄明白你要销售的产品，因为他对这种产品根本就不感兴趣。在这种情况下，如何引起客户兴趣就显得非常重要了。三、让客户信任客户即使明白了你介绍的产品也很难做出购买决定，因为他还不了解你和你的企业，或者说还不能信任你销售的产品。越是销售复杂或贵重的产品越不容易取得客户的信任。这时候，你还要进一步做争取信任的工作。争取信任固然离不开必要的证明材料，但光靠这些是不够的，有的时候，一句话、一个表情甚至一个眼神儿都会让人家起疑心。销售人员必须加强自己的诚信修养，因为老实的人总会比不老实的人容易得到别人的信任。四、让客户动心客户知道、明白并信任了你的产品就会购买吗?那可不一定。客户的心理是复杂的。他们可能还在琢磨你销售产品的究竟有没有特殊价值，可能还在盘算要不要用这个产品来替换原有的同类产品，也可能还在考虑手头的钱到底富余不富余。聪明的销售员善于察言观色、一旦发现了客户的微妙心理，再说几句贴心话就有可能让客户动心。销售员要多学一点儿心理学，不但要善于把握客户心理，而且要善于影响客户心理。人们常说销售人员经常跟客户打交道，其实是经常跟客户的心理打交道。五、让客户选择客户动心之后还不一定购买你销售的产品。凡是有经验的客户都有很强的选择意识。他们在初步决定购买你的产品之后还会思考这样的问题，即其他厂家的产品会不会比你们的产品质量更可靠、价格更便宜等等。有的客户还会在时间选择方面动脑筋，即在考虑究竟是现在购买合适还是将来购买更合适。销售员如果发现了客户关心这方面的问题，也要实事求是、恰如其分地做一些有效说服工作，不然的话上面的四步棋就算白走了。六、让客户放心让客户放心指的是解除他们的后顾之忧，这要通过宣传解释售后服务措施来实现。客户通过感性认识和理性思考，一旦打算购买你销售的产品，剩下的问题就是担心产品质量。这时候，销售员要善于根据企业有关规定，有针对性地回答客户提出的各种问题，使他们由担心变为放心。宣传解释售后服务措施既不能多说也不能少说。不要说做不到的事，否则就是欺骗;也不要少说，客户知道的质量保障措施越多越放心。七、让客户决定即使走完了上述六步棋也不要掉以轻心，因为有些客户的认识容易反复，当时要是有人在旁边插一句泼冷水的话，他们的决心就更容易动摇。为了成功地把产品销售出去，销售员要对成交之际可能发生的意外情况做好足够的精神准备，并随时坚定而又巧妙地迎接各种带有颠覆性的新挑战，直到客户最后决定购买为止。成功销售不仅需要丰富的业务知识，而且也需要意志坚定、沉着应战等许多宝贵的心理素质。结语下棋要灵活机动，销售也要灵活机动。上述“七步棋”如其说是销售程序，不如说是销售要素。由于产品及客户情况千差万别，很难指望机械地走完这“七步棋”就能获得成功。然而，无论产品及客户情况怎样复杂多变，上述七个要素总会存在于销售过程之中。销售要素要服从和服务于客户的购买心理要素。因为一般客户购买产品都会或前或后、或多或少地存在这些心理活动，所以销售员必须洞察这些心理活动并灵活机动地加以应对。一分钟教你学会变魔术知道这个效果是怎么做到的吗？点击箭头下方“阅读原文”看解说，一分钟就学会了　
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衣柜行业竞争激烈，暗潮汹涌，如何成为一名优秀的经销商?需要注意哪些方面的问题?小编觉得，3个细节不容忽视。112月27日，亚丹衣柜2015年第六届蝶变行动集训营在总部举行了隆重的结业典礼，全体学员圆满结业，为2015那时候，不知有多少人爱慕她们的容颜。这代人是最美的，不需要整容不需要修片，没有浓妆艳抹，亦不需要过分塑身，她近些年来随着经济的增长速度变缓，家居市场也出现了一系列的波动，很多的衣柜代理商则是因为卖场的人流量比较大，可我们都知道销售员在衣柜门店进行营销的时候接触的客户都是不同类型的，如果销售员能够在对顾客进行服务之前对顾客进各位做衣柜的朋友们，大家挺住了生意马上就要好起来了心态决定命运我们算幸运的看看那些露宿街头的人们他们吃不好下次买水果千万不能买带帖标签的，竟然把坏的地方帖起来，买四个苹果，三个都是帖标签的都是坏的，一个没贴是好的，很多朋友觉得衣柜总是不够用，然后就买更多的柜子或者做成单独的衣帽间，其实大可不必这样。只要好好利用衣柜的空间砍价是顾客在购买过程中几乎都要做的标准动作。面对砍价，导购需要知道顾客的一些心理特点，同时掌握一些应对技巧。移门衣柜的出现不仅是对传统的平开门衣柜的革新，在某种程度上它更加符合现阶段的市场需求，解决了小户型的空间布局找不到衣服、卧室太乱、衣服太皱？都是不合理收纳惹的祸。许多人已经对自己的衣柜表示看不下去。那么，兔兔教大家一近年来，家居建材行业均受到经济不景气的影响，发展态势也不尽人意，这使得部分企业的发展陷入了相对尴尬的境地之中日，艾依格2015年度全国经销商大会在广州白云国际会议中心盛大开启，这场盛况空前的大会让据报道，美国白手起家的女企业家特丽萨拥有一个3层的华丽衣柜，该衣柜的华丽程度可与名牌百货商店媲美。美国白手起新朋友请 点上方蓝字“中华衣柜网”关注我然后给我留言 “真相” 就可以看到魔术解说了......一分钟你也能兰州发生自来水苯含量超标事件引起极大恐慌。此事引起国家和相关部门的高度重视，老百姓也对“衣食住行”的“食”漂亮的衣柜买回来啦，但是，打开柜子，很可能一股怪味会扑面而来。衣柜散发出刺鼻的气味，一种原因是不通风，另一现在的互联网冲击的比较激烈，在整个家居建材的市场上，不少的衣柜格局都受到了营销，现在的电商模式不断与传统门前阵子有朋友遇到这样的一个麻烦事：安装整体衣柜时发现配件不够，但是又不知道整体衣柜材料配件有哪些。今天小编就天气越来越冷，秋裤已上身，但夏天的衣服还占据着衣柜，厚外套也无处可寻……看来，整理衣柜不能再拖了！今天就来分就是这种粥！每天都坚持喝一碗，连续喝三个多星期，不仅白头发不见了，而且皮肤会变白皙和光滑，气色也比原来好无论是大空间还是小户型的家居生活，小物品收纳不合理就容易造成凌乱感，下面卡诺亚整体衣柜定制专家为大家支招，三说起销售员大家都不陌生，大家对于销售员的理解可能就是局限于一般的，都会有些反感，让人欣赏的到的衣柜销售员真的2015衣柜年终总结衣柜可谓是家居装饰中不可缺少的一部分，我们在面对市场上的琳琅满目的产品时，我们应该如何来进行挑选适合自己的整《芈月传》剧情过半，孙俪娘娘还是涉世未深，遭遇中毒难产，战斗力严重不足。看惯了高阶宫斗的观众们，是真真儿为女当中国衣柜市场长河奔涌而来，当中国衣柜企业高峰置入云间，当中国衣柜品牌之树巍峨耸立，是谁在打理中国万亿衣柜市俄罗斯总理梅德韦杰夫在俄罗斯驻华大使馆与中国青年代表座谈。许晴(艾依格代言人)、黄晓明、马伊琍作为中国电影界这基本上是一组没有尽头的图画，可能在现实的世界中你以为看到的是全部的真相。但殊不知，你看到的也未必是真的！想很多消费者抱怨说自己买的家具在一段时间之后就有一些损坏的情况，面对这样的问题，实际上还是与养护不当有关系的，俗话说，“事在人为”，但是在衣柜终端销售过程中，“谋事在人，成事也在人”。的确，衣柜门店人流量的引入与门店外虽然有些食物是很常见的，但是你可不要小看了它们，它们对某些疾病可是有一定疗效的，堪称“天然良药”呢！下面，我巧媳妇遇到一些家具保养问题也会束手无策，如果只是简单的除尘去污到也难不到她们，要是遇到霉点、发黄、水印、油渍1、做衣柜的男人可以虚怀若谷，可以低调行事，可以沉默寡言，但绝不可没有自信。自信，是撑起男人的骨骼。没有自信cnyigui中华衣柜网（）官方微平台，专注于整体衣柜、定制衣柜行业资讯、衣柜选购、衣柜设计、门店营销、招商加盟等专业领域平台。热门文章最新文章cnyigui中华衣柜网（）官方微平台，专注于整体衣柜、定制衣柜行业资讯、衣柜选购、衣柜设计、门店营销、招商加盟等专业领域平台。32种门店业绩下滑原因分析及应对方法_图文_百度文库
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32种门店业绩下滑原因分析及应对方法
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你可能喜欢九牧王门店业绩攀升，超级导购APP助其拉升单店店效
九牧王公司中报业绩超预期,业绩拐点向上趋势明确。业绩增长主要来自单店店效提升。公司受益于上半年在零售转型战略思想指导下各项工作取得的成效,包括试点建立门店运营标准并推广至全国店铺，植入超级导购APP实现门店与总部的直线沟通，帮助提升加盟商的盈利能力，优化订货模式，提升快速反应能力等。公司上半年终端渠道2868家,较上年同期减少122家,主要对低效和亏损店铺进行整改与关闭。公司上半年营收和净利润同比增长5.62%和2.04%。其中第二季度单季营收和净利润同比增长8.65%和28.55%。公司上半年实现每股收益0.39元。上半年第二季度业绩增长较第一季度进一步改善。虽然公司2015年春夏订货会订货金额下滑,但由于季中补单较上年同期明显提升,因此第二季度单季收入较第一季度加快,另外虽然公司终端渠道数量减少,但主要由于加盟店净减少171家,直营店则净增加49家,高毛利率直营收入占比提升,使公司第二季度毛利率较去年同期增加1.59个百分点,另外第二季度理财产品投资收益增加使得投资收益较上年同期增加2101万元。
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本次在九牧王单店店效提升过程中主要应用的零售精细化管理软件为超级导购APP，它帮助九牧王构建总部与终端渠道互联互通、实现零售精细化运营。九牧王可以藉此逐渐实现对零售运营核心要素的人工智能驱动，实现大规模零售精益运营；大规模人才定制化培养，最终构建总部、终端与消费者有机生态圈，帮助企业实现零售转型。
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门店业绩业绩倍增门店管理门店
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第一单元：终端销售原理
&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&& 导入：优秀导购的自画像——ASK模型
1、销的是什么？——自己
导购员是产品与顾客之间有一个重要的桥梁
把导购员自己打造成一个好的产品
2、售的是什么？——观念
观：价值观，是否符合顾客的需求
念：让对方相信的事实
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3、买的是什么？-----感觉
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善用顾客内心怀念过去、抱怨现在、憧憬未来的情感
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4、卖的是什么？-----好处
导购员卖的是产品给顾客带来的好处、利益与快乐
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案例讨论：钓鱼的故事：——找准顾客需求，有的放矢
5、做顾客喜欢的导购员
顾客购买的5P理论
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超级卖手的5种必备状态
第二单元：十大法宝让终端业绩倍增
法宝一：留下顾客法宝——微笑和赞美
法宝二：打动顾客法宝——5S服务原则
1、为什么顾客总是转一圈就走？
2、微笑是最美的语言
3、用赞美打开顾客的心门
4、赞美顾客的时机
5、赞美顾客的方法
现场演练：赞美游戏：
1、什么是5S服务原则
&& 迅速(speed)
灵巧(smart)& 专业(Specialty)
&& 微笑(smile)& 诚恳(sincerity)
2、5S服务提升门店业绩
3、如何实行5S服务原则
4、优质服务让顾客快乐成交
法宝三：高效沟通法宝——望闻问切
法宝五：探寻需求法宝——NEADS和FORM公式
1、像侦探般观察顾客
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1、NEADS公式
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2、FORM公式
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3、巧妙运用NEADS和FORM公式探寻顾客需求
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现场演练：用NEADS和FORM公式探寻顾客需求。
法宝四：探寻需求法宝——SPIN询问法
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2、顾客购买力不足的三个原因
3、如何提升客户购买动力
4、巧妙运用SPIN询问法探寻顾客需求
现场演练：用SPIN询问法探寻顾客需求。
法宝六：产品介绍法宝——FABE、N-FABE销售法则
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4、N-FABE销售法则
现场演练：用FABE、N-FABE销售话术介绍产品：
1、连带销售的3大时机
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1)成套搭配法
2)品类补充法
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5)补零销售法
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3、提升连带销售3大绝招
案例分享：连带销售案例：
4、连带销售成功3个步骤
1)确定顾客的需求和兴趣
2)展示或建议能够满足顾客需求或兴趣的额外产品，并销售其利益
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现场演练：模拟连带销售：
法宝七：高效成交法宝——ＡＡＦＡＢＮ异议处理法则
1、顾客异议背后的含义
2、异议处理三步曲
3、ＡＡＦＡＢＮ异议处理法
4、顾客成交的7大信号
现场演练：用ＡＡＦＡＢＮ话术消除顾客异议：
法宝九：VIP维护法宝——个性化服务
法宝十：业绩倍增法宝——目标管理
1、门店顾客群分析
2、VIP管理对门店的意义
3、VIP管理“一三七”法则
4、个性化服务留住顾客
案例分享：VIP管理优秀案例分析！
1、为何要进行目标管理
2、制定有效的目标
3、目标管理SMART原则
4、店长如何落实与分解销售目标
5、将目标转化为行动计划
6、目标管理工具——销售报表、龙虎榜
7、目标监控与检查——PDCA循环
8、员工对销售目标恐惧的原因的解决方案
现场练习：将本店下个月的销售目标分解、落实，并列出行动计划。
课程主讲&&吕咏梅 老师简介 高级讲师 连锁终端实战训练专家 教育硕士，企业高级培训讲师 原长沙南方大学讲师 曾任莱特妮丝品牌培训经理 自主经营管理多家品牌服装专卖店和护肤品专卖店 曾任百分百感觉、伊丝艾拉培训经理、区域总监 7年高校教学经验，10年连锁专卖店经营管理经验，5年、管理经验&吕老师拥有丰富的培训和终端管理经验，吕老师的终端销售和管理课程贴近终端，深受导购、店长和加盟商的欢迎。课堂上没有高深难懂的理论和精彩华丽的演讲，而是抓住影响门店业绩的关键点，通过大量的案例分享、现场演练和游戏互动培养导购实战技能，轻松解决门店销售中经常遇到的难题，提高销售水平，打造王牌销售团队。&【授课风格】&案例分析一针见血，授课语言幽默风趣，现场演练生动有趣，观点新颖深入浅出。培训中善于运用案例分享、游戏互动、现场演练等多种教学手段，采用“理论+实战+工具”的模式，将课程内容与终端实际操作和案例紧密结合，把复杂枯燥的销售和管理理论变得简单有趣，让学员在愉快的氛围中轻松掌握，学了以后马上就能运用。&【培训管理案例】&吕老师有多年的经验，先后在学校、保险行业、服装行业的一、二、三线品牌担任高级培训讲师和培训经理等职位，实战经验丰富。&曾担任莱特妮丝服装品牌的培训经理，主讲终端销售、店务、管理等系列课程，通过大量的门店调研工作后，针对终端存在的实际问题开发课件，授课时结合大量实际案例讲解理论，规范标准化销售流程，抓住影响销售业绩的细节和关键点，让学员在演练中反思自我、演练话术，通俗易懂的授课风格和简单实用的内容深受各区域学员的喜欢。&在深圳市百分百感觉服饰有限公司担任培训经理期间，开发了专业知识、心态、销售、管理等系列课程，将总部直营店的成功模式整理成可复制的十二项管理方法和工具，开展全国分公司的巡回培训，将总部直营店成功的管理模式和销售方法复制到全国近2000家加盟店，加盟商反响很好，门店业绩和形象普遍提升；策划、组织“种子集训营”，开展分公司精英督导集训，通过课堂培训，仓库学习，驻店调研和后续跟踪等方法，为每个分公司培养出一批专业、管理、销售、陈列都过硬的精英督导，力争把总部成功模式快速复制到全国；每月的店长、店助、导购、加盟商培训，授课内容贴近终端实际，深受学员喜欢。&担任伊丝艾拉服饰有限讲师期间，根据终端需求编制了《终端管理手册》，涵盖门店管理、产品知识、销售技巧、服务礼仪等系列内容，为终端店面提供了一套完善的培训资料和管理工具；常规店长、导购培训学员满意度平均在90%以上；期间兼任两家直营店督导，通过、门店促销、VIP维护等方法， 所辖店铺3个月业绩平均上升200%，提升率居全国直营店第一，且店面员工稳定，士气高涨。&【连锁经营实战】&先后经营管理多家品牌服装专卖店和护肤品专卖店，前期从选品牌、选店铺、招聘到员工培训、日常管理都亲力亲为，后期主抓培训和管理，逐渐打造出稳定的销售团队和优秀店长，形成一套有效的管理模式，实行店长管理制。店铺的竞争优势在于创新，高校区的护肤品专卖店，通过与各高校学生会联合，开展各种护肤讲座和促销、团购，在竞争激烈的高校商圈中人气很旺，业绩稳定；商场内的女装专卖店重点抓VIP维护，对优质VIP长期进行跟踪、维护，不定期举办沙龙和讲座，组织户外活动，通过VIP引荐与其所在单位进行团购让利合作，增加店面人气，扩大知名度，提升销售业绩。&吕老师把多年的经营管理经验和培训中发现的好创意，好方法结合多家公司成功的管理模式，总结出一套通用、可复制的标准模式，同时把课堂上学员遇到的问题与困惑带回店面寻找解决方案，经过反复实践、总结、再实践的过程，梳理出一套简单可行、易于复制的销售方法和管理工具，其实战性和有效性现经过多个品牌上千家门店的复制、检验，深受终端欢迎。&【主讲课程】&《门店销售九连环》、《销售冠军特训营》、《门店“恋爱式”销售》、《单店盈利能力提升》《门店销售巅峰心态》、《门店销售服务礼仪》、《内衣导购提升训练营》、《王牌店长特训营》、《店务工作流程》、《门店精细化运营管理》、《》、《门店VIP管理》、《门店促销管理》《气质女神——从美胸开始》。&【服务过的部分客户】&服装企业：石家庄东明制衣、赛琪运动品牌、城市丽人服装、森美服装、安奈尔服装、美好服饰、美特斯邦威、佐丹奴、经典故事、百分百感觉、伊丝艾拉服饰、衡韵女装、非牌女装、雪妮芳内衣、戴丝玉内衣、欧迪芬服饰、利郎男装、瑞雀服饰、维多利亚、格格屋、爱林服饰、诺和服饰、水中花服饰、杉杉服饰、爱林至善服饰……其他连锁业：红星美凯龙、箭牌卫浴、格力电器、美的电器、箭牌瓷砖、皮尔•卡丹鞋业、意大利尚尼厨具、奥康鞋业、步步高鞋业、龙浩鞋业、浙江名典鞋业、步步高电器、OPPO手机、深圳国际名表、梦洁家纺、罗莱家纺、富安娜家纺、钻石世家、昆大珠宝、周生生、潮宏基珠宝、君安首饰、亚洲眼镜、顶固门业、中厨橱柜、百年好橱柜、萧氏茶叶、震旦家具、伟安家具、安信地板、德胜家居、东鹏洁具、曲姿瘦身、澳优乳业……&【客户评价】&这次分公司培训后加盟商对吕老师课程的评价非常高，门店业绩和管理都有所提升，生活中的率直、工作中的细心和讲台上的魅力在吕老师身上体现得淋漓尽致，真的很少见到几种性格运用得如此得心应手的人，感谢吕老师带来这么精彩的课程。——百分百浙江分公司林总&吕老师上课很生动，很有趣，讲的东西很贴近我们店面的实际情况，我学到了很多以前不了解的知识，两天课听下来一点也不觉得无聊，希望下次还能听到吕老师的课程！ ——福州加盟商&吕老师的课程很容易听懂，而且学完了马上就能回去用，不想以前听过的培训，讲了很多标准和理论，但是回去后我还是不知道怎么卖。——湖南加盟商&参加吕老师的心态课程学到了我平时忽略的感恩之心，虽然哭得很难看，但是真的很想念家里人，要好好工作，给他们一个好的生活环境，感谢公司给我们培训的机会，也很感谢我的同事们在工作上给我的支持和帮助！——市场部督导&这次培训学到了很多管理和专业方面的知识，让我学会如何做一名好的店长，回去后要用实际行动去改变，把学到的东西用到门店管理，提高店面业绩。——直营店店长&今天听了吕老师的销售培训，突然发现很多以前做得不足的地方，微笑、赞美、连带销售这些我平时没有去重视的东西，原来这么重要，回去以后一定要多赞美顾客，主动去探寻顾客的需求，多做连带销售，争取把业绩做得更好！——直营店导购&吕老师，非常感谢你，这次太有收获了，说实话，在美容行业听了这么多培训，从没见过这么认真和敬业的老师，您的培训在美容行业绝对是数一数二的！——曲姿余总
课程对象运营总监、区域经理、督导、店长、储备店长、导购等
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