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缺乏市场基因的企业会死得很难看！
日11:02:35来源:转载阅读数：641
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能够针对客户异议提出。&&
在一个全竞争时代，许多企业往往活得很痛苦！
不是说他们产品不好、技术不好，事实上，他们产品很不错，有的还是多项国家专利。也不是他们老板不敬业，有不少老板真可谓兢兢业业、勤勤恳恳，但他们的产品就是打不开市场，企业几十年如一日，就是没有发展。
为此，他们绞尽脑汁、百思不得其解，于是继续在工艺改进上、在技术提高上完善再完善，期间还不断寻求机会期待别人来发现自己、肯定自己，你说这样能行吗？
某个发达省份的地级市，近几年来，用许多的优惠政策吸引到不少具有硕士、博士学历的海归人士回来创业，并提供各种各样的支持。
照理，这些创新型企业应该有些名堂了吧。其实不然，他们大多的产品并没有形成市场优势，而最多只有技术优势，一千多家企业，能真正谈得上有销售的只有二百来家，而这二百来家企业，一年的销售额也少得可怜，这与他们创业时的踌躇满志和刚踏上祖国大地时的光鲜亮丽形成了极大的反差，一个不能忽略的事实是，他们整日里围着技术之类的东西谋划再谋划，而全然不懂真正的市场需求到底是什么，老百姓真实的消费心理又是什么，只是关起门来，一个人闭门造车，搞所谓的研发和创新。
想想看，一个缺乏市场“钱”景的项目，研发再好，又有什么意思呢？你手里的产品不要说什么精品了，分明是一堆无用的库存，一堆丝毫没有什么价值的废品。
事实上真正做过市场的人都会明白，一个没有营销意识和市场基因的企业最后终归没有出路，一个没有品牌理念的企业也最终会日薄西山，我们的市场不需要太多的产品，也不需要所谓创新的产品，它需要的是实实在在真正有价值的产品，真正是市场能接纳想要的产品，真正能引导需求的产品，而不是你片面主观认定想给的产品。&& 可惜的是，许多人并不明白这么一个非常浅显的道理，一说起自己的产品，往往都是技术如何如何、效果如何如何，许多在市场上红火招摇的产品并不如它云云，而全然没有想到制约自己最大的败笔就是不懂得如何给自己的产品真正做好营销。
如今的企业要想推广产品，事实上它也是有规律的，那就是靠营销做强、靠产品做大、靠服务做赢、靠创新做活，在互动购物体验上比如：全渠道融合、全产品经营、全客群服务上下功夫，要明白现在的市场竞争已经不再是以往的点对点的竞争，而是价值链的竞争。
因此，必须好好对自己的战略要素进行认真规划。
如今，电子商务、B2C、C2C等概念许多企业都还未弄明白，就已经成了“旧名词”，平台、跨界、O2O、线上线下融合……正以令人目眩神迷的速度崛起。由此，企业如何激活创新基因，突破自身和行业的天花板是当前最重要的。
著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师一直强调，今后做企业就是做平台，而平台模式的精髓，就在于打造一个多主体共赢互利的生态圈。将来的平台之争，也一定是生态圈之间的竞争。就做产品来说，并不仅仅是简单意义上的生产和销售，而是能够通过产品把我们的思维、心灵和精神联系起来，其核心驱动力就是“内容生产+情感形态+渠道占有”，因此，只要方向是对的，就不怕路远。 遗憾的是，我们的许多中小企业在方向尚未搞清楚的情况下就敢大刀阔斧的进行运作，这不是瞎折腾、穷折腾、乱折腾吗？你说，他怎么会有未来呢？
有段时间，中国的许多企业都在学习曾国藩，为什么要学习他，其实是很有道理的。
因为曾国藩本身就很会“傍大款、讲故事、搞互动、建团队”，他每每在用兵前，都会立足对手，抓住对方情感和精神上痛点和痒点，从战略层面予以布局，根据环境变化随时调整战术，经常深入一线去了解自己将士情绪的变化和对手太平军将士的动态情况和软肋。因此，在面对太平军风起云涌、满朝如无头苍蝇、纷纷无计之时，曾国藩就大胆提出了“以上制下，取建瓴之势”的平定太平军战略，即“争夺武昌、控制长江中游，再指向九江、安庆，进而攻陷天京”，事后证明，这是一个极为高明的战略，清王朝正是在这个战略指导下取得最后的胜利。
从另一层意义上来说，曾国藩他了解市场，懂得营销，明白需求，找准了方法，做到了自己能力的极限，所以他会成功。
而我们的中小企业恰恰是产品导向而未上升到市场导向，不是立足于真实的市场需求而是从自身主观出发，所以也只能节节败退怪不得别人了。
中小企业活得痛苦，更多的是内因，外因条件再好，如果你营销水平跟不上，市场导向不建立，同样会处处挨打，在再三衡量发现自身确实缺乏相关市场基因时，完全可以借势借力，通过寻求实战性的外脑来整合资源做强做大自己，只不过，不知有多少中小企业有这样的意识。
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经销商的平台化转型 为什么大多死得很难看？
来源：《销售与市场》 │ 发稿： 11:34:59 │ 编辑：萌萌 │ 作者：佚名 │ 点击：
核心提示：经销商的平台化转型 为什么大多死得很难看？
　　京东、淘宝的盛行，也让平台这个概念随行就市，甚至火得有些一塌糊涂。我见过几个销售千万元级的经销商，言必及平台，话必提大势。问到准备怎么干，一番无外乎做大做强不痛不痒之论调。
　　当我们还是一头猪时，却硬撑着扮老虎吓人，无论这猪的个头多大，越大其实越危险，经销商尤要以此为戒!
　　平台是什么?
　　笼统地说，平台就是为商家和用户、商家和商家、用户和用户之间搭建渠道，而且这个渠道有正向激励的特质，交易的一方越多，越能够刺激交易的另一方快速增长。就如“电话效应”，电话使用的人越多，也对其他人的进入产生了强刺激力。更为重要的是，这种高效的自我繁殖，对平台成本的增加几乎可以忽略不计，这也正是平台的魅力所在。
　　那什么是经销模式的平台呢?
　　说穿了，就是搭建一个类似于为厂家和消费者、厂家和厂家、消费者和消费者的连接平台，而且这个平台要具备以下两个特质：
　　1.(区域的)唯一性或者绝对优势;
　　2.成本不随交易数量的增加而增加，或者是增加很少。
　　很显然，如果真能实现，消费者买东西一定会第一时间来这个平台，厂家要进入这个区域市场，不借助这个力量来做，基本就是九死一生。活生生一个升级版门户经销商的胚子，这也是无数经销商梦寐以求的东西。
　　那些倒下的经销商平台
　　残酷的是，更多的经销商是倒在了平台需要具备的第二个特质上：成本不随交易数量的增加而增加，或者是增加很少。
　　实体平台扩大却不增加成本，这似乎是一个违反常理的思考方式。
　　所以有些经销商选择学淘宝、学天猫，也弄个网站，做个软件什么的。曾有福建的经销商，早年赚了些钱，什么都不懂的情况下，花大价钱做了一套门店信息导航系统的软件，结果自己根本没有推广能力，无奈半路折戟。
　　有南京的经销商开发了一套门店产品陈列与演示软件，并通过进货奖励平板电脑的方式，为自己下辖的网点进行软件标配。结果因为无力解决后期产品的维护和更新出现的新问题，这套软件也是草草收场。外行人做内行事，一哄而上的平台，大多是一哄而散的结局。
　　那么，对于经销商而言，经销模式的平台是不是就根本不存在呢?
　　我想强调的是，实体模式的平台不是靠学虚拟经济的平台能够一蹴而就的，实体经济有其自身的运行规律和特点。在信息时代，一味地追求做大做强，不如将经销环节细分，在信息最容易被曲解、服务未被充分满足的地方，专注下去，坚持下去，形成门槛和优势，打造经销模式的独特平台。
　　经销商平台三大方向
　　我们仅从售后服务、仓储、销售三个方面，做一些尝试性的介绍。
　　如果你定位为售后服务平台，就要考虑你的门店能不能成为各类商品提供配套服务的平台，下辖网点能不能成为服务的触角?
　　比如，家电的上门安装服务或者维修服务，能不能给没有经销的品牌也提供同类产品的服务?能不能针对家电产品安装的延伸产品，比如灯具?下辖网点的联动服务，如何支持，如何结算?
　　当你定位自己是服务平台，你就得成为区域大量水电工的聚集平台、其他同类产品网络发货的代收平台、售后服务的承揽平台。你需要的是用现有的科技手段把他们串起来，而不是去投钱搞什么软件开发。
　　如果你把自己定位为仓储平台，你就要想想，你到底有什么能力成为仓储平台。
　　我的租金成本是不是有优势?我的仓储管理是不是最有效益的?我的仓储管理人员是从家乡带过来的那个阿弟，还是竞争上岗的外聘专业人员?我的在途和在仓货物的比例是最优的吗?我的仓库应发和应收合理吗?
　　你现在的钱就不是再去招什么专业的店面导购、优秀的业务人员，或者是建什么最漂亮的店面，而是要花在仓库管理的专业人才上面。你得研究怎么让更多的厂家愿意在你的仓库里“租”上一亩三分地，由你来辐射所在区域;怎样才能有更多下辖网点需要品牌时，第一时间找到你这儿来;怎样的陈列和摆放，才能让自己的仓库里容纳下更多的品牌?
　　相信我，仓库是经销商的万恶之源，仓库里同样也能扫出黄金。当然，前提是你得找人学会高效地利用某些专业软件。
　　如果你把自己定位为销售平台，你就得舍得在销售网点的拓展上花血本，而不再是等着厂家来帮你开疆拓土;你就得花心思把这些网点，甚至网点背后的网点(很多行业、很多网点都是七大姑、八大姨的关系)变成你的铁杆粉丝;你就得想着每个消费者进店后，是不是要千方百计努力建立客户档案，或者把他微到你的消费者群里去?你就得想着，作为消费者，是更信赖一个形象专业、训练有素的经销商人员，还是一个大米和空调混装在一起的快递小哥?你就得想着，怎样才能在你的店里陈列更多的商品，实物和虚拟的商品能和谐共处?
　　要做好这些，你可能需要借助外部成熟的软件或者厂家的店面软件，而不是自己开发。
　　对于经销商而言，想要建立京东、淘宝那样一本万利的平台，或者是国美、苏宁那样的实体平台，其实已经跳出了经销商依靠价格差赚钱的路子，是另外一种生意模式。
　　这种模式和经销商制有着两个不可调和的内在冲突：
　　一是经销商是区域经销为前提，通过区域保护或者区域的差异运营，形成盈利前提;而平台则是需要无边界的拓展销售，通过边际成本降低甚至忽略不计，成为盈利前提。
　　二是经销商的盈利一定是来源消费者，而平台盈利模式多是第三方买单，分食卖方的利益，压缩卖家空间，这是一个非常危险的信号，这也是虚拟平台模式建立的电子商务，多为人诟病和争论的地方。
　　国美、苏宁先行一步，京东、淘宝则发挥到极致，以致后来者居上，这种恐惧情绪可能摧毁实体平台，更可能掏空虚拟平台。
　　当所有人贪婪的时候，学会恐惧;当所有人恐惧的时候，开始贪婪。巴菲特这句投资名言，其实也是挺适合用来进行经销商定位的平台思维。
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浏览器不支持嵌入式框架，或被配置为不显示嵌入式框架。销售这样说，顾客会毫不迟疑成交！情境1：你的价格太贵了1.1 错误应对1、价格好商量……2、对不起，我们是品牌，不讲价……1.2 问题诊断客户买东西时都会想要便宜点，这是客户的一个正常的消费心理，并不是决定他买不买的主要问题。销售人员在接待客户的时候，会面对客户成百上千的问题，但这些问题归纳分类后其实只有两种问题：真问题和假问题。我们的很多销售人员并不知道客户的问题中大多数都是假问题。客户问“能不能便宜点”就是一个典型的假问题，“能不能便宜点”只是所有消费者的一个习惯用语，作为一个老练的销售人员根本没有必要就“能不能便宜点”开始讨价还价，而是应该在客户关心价格的时候引导他关注价值。本案中的第一种回答是一种不战自溃的消极销售行为；第二种回答则是一厢情愿，强迫消费者意愿的武断行为，消费者很难接受。1.3 策略当消费者关心价格的时候，销售人员应当因势利导，让客户关注商品的使用价值。把客户关心贵不贵改变为，值不值！1.4 语言模板销售人员：先生，买东西不能只考虑便宜问题。您以前有没有用过同类的板材？那种便宜的板材可能用段时间就开始出现质量问题。比方说这种便宜的木工板免漆板用不了多长时间可能就会出现鼓包、表面褪色的情况，用不了多久就要换。但是要是买我们店的这种用宝源精木板做基材的免漆板，你用十年都跟还是新的一样，不止绿色环保、没有甲醛排放，平整度还是跟刚买的时候一样好，而且表皮的颜色也不会改变。一个柜子可以正常使用十多年，这样算下来不也相当于节省钱了嘛。其实产品都是一分钱一分货。买板材我觉得耐用性和环保性才是最重要的，您说呢？情景2：我今天不买，过两天再买2.1 错误应对1、今天不买，过两天就没了。2、反正迟早都要买的，不如今天买就算了。2.2 问题诊断客户说“我今天不买，过两天再买”一定是有原因的。而本案中的两种回答，都显得有点一厢情愿，难以引起客户的共鸣。2.3 策略销售人员只有找到客户不买的真实原因并加以正确引导，才能够让客户回心转意。2.4 语言模板销售人员：今天买不买没关系呀，我可以先为您介绍一些宝源精木板产品的基本情况，让您明白它为什么会没有甲醛而且强度还如此之高，等您过两天想买的时候，您就可以心中有数了嘛……销售人员：好的，没关系。过两天您想买什么样的，是1.2厘米厚的精木板还是1.5厘米厚的精木板呢？情景3：我先去转转看再说3.1 错误应对1、转哪家不都一样吗？2、不要转了，你要诚心想买，我给你便宜点。3.2 问题诊断“转哪家不都一样吗”强留客户的理由太简单，无法打动客户。“不要转了，你要诚心想买，我给你便宜点”虽然能起到一定的挽留客户的作用，但是给客户讨价还价留下了伏笔，使接下来的销售陷入被动。3.3 策略客户说“我出去转转”，这可能是一种心理战术，也可能是客户没有找到中意的，销售人员首先要判断客户是哪种情况，然后针对性地进行引导。3.4 语言模板销售人员：先生，是不是对我的服务不满意？〈客户一般会回答：不是，是你们的东西太贵了〉先生刚才最看中的是哪款商品？您买到一款自己喜欢商品不容易，我发展一个客户也不容易。您有什么要求，请直接告诉我，我会一定让您满意的。〈如果客户回答：不是，是没有我喜欢的款〉请您等一下再走好吗？您最喜欢的款是什么样子的？〈等客户说完，把他带到相似的商品前……情景4：你不要讲那么多，你就说最低多少钱能卖吧4.1 错误应对1、最多只能让您20块钱，不能再让了。2、那就155块钱吧，这是最低价了。(报价165元，第一次还价到160元)4.2 问题诊断客户说“你不要讲那么多，你就说最低多少钱能卖吧”，恰好证明客户想买这款商品，这时候的销售人员应当着重介绍这款商品有哪些适合客户的地方和介绍这款商品的优越性，而不是一味地消极让价。4.3 策略客户永远关心的是价格，而销售人员永远要演绎的是商品的价值。要让客户看到价值大于价格，让客户感受到物超所值，客户才不会也不敢一味地追求低价格。4.4 语言模板销售人员：先生，价钱不是最主要的。您买我们店的宝源精木板做的家具至少要用10年时间，我完整给您介绍这款商品最多三分钟。您听我用两三分钟讲完再决定买不买也不迟，要是销售人员三言两语就叫您买，那是对您不负责任，您买回家万一后悔了，他们会把钱退给您吗？情景5：今天不买，等过两天你们搞促销活动时再买5.1 错误应对1、促销活动不是人人都能有机会的。2、(无言以对)5.2 问题诊断本案的第一种回答，虽然比较真实，但缺少策略，无法让客户回心转意。而第二种情况则比较消极。5.3 策略每次促消活动都有个特点：活动期限内的销量会有所增加或明显增加，但活动之前和活动过后的一段时间内，销量会很不景气，原因是活动之前的广告和宣传会使得消费者持币待购，而活动期间积聚的人气和销量也透支了活动过后相当一段时间内的销售。作为一名职业的终端销售人员最主要的职责之一就是引导每一个进店客户的正确选择和及时消费。5.4 语言模板销售人员：您如果觉得这款商品的价格不合适，我给您介绍另一款性价比更好的…　
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