如何做好一个好的营销方案_百度知道
如何做好一个好的营销方案
是哪方面的?新产品开发方面的?市场营销方案应该包括产品的前期调研(市场调查)、产品策划、原材料采购、产品生产、产品销售(产品定价,产品定位,产品分销,产品推广)等全过程的策划方案。只是个人的理解,可信度不高。仅供参考。 如何策划好新产品市场投放方案?
新产品设计完之后,企业不是进行简单的产品市场投放,而是和营销策划人员、市场业务人员一起,重点研究新产品投放市场之前的策划方案,内容包括:如何将新产品投放到目标市场;如何进行新产品的铺货;如何消除消费者的顾虑,使其尝试新产品;新产品上市如何做到一举成功。
一、如何将新产品投放到目标市场
产品开发人员和市场策划人员在新产品投放市场之前,应合理地选定、细分目标市场,以达到合理有效投放的目的。
选择目标市场,明确企业应为哪一类消费者服务,满足他们的哪一种需求,是企业在营销活动中的一项重要策略。所谓目标市场就是通过市场细分后,企业准备以相应的产品和服务满足其需要的一个或几个子市场。选择目标市场的目的是根据企业的人力资源和资金状况,找到对本企业有吸引力,有利于发挥本企业现有的人、财、物优势的市场。如太原橡胶厂是一个有1800多名职工、以生产汽车、拖拉机轮胎为主的中型企业。他们进行市场细分后,根据企业优势,选择了省内十大运输公司作为自己的目标市场,生产适合晋煤外运的高吨位汽车载重轮胎,打开了销路。随着企业实力的增强,他们又选择了耕、运两用拖拉机制造厂为目标市场,并一举取得了成功。
选择目标市场要有利于产品进入市场方法的确定。假设某企业选定某一目标市场,并确定其为最后攻占的目标区域,具体的进入方法就比较明确。首先,实行点的占据。因为企业不可能一开始就进入到目标区域的中心,只能在这一区域的附近选择有利的阵地点,并在这个点上展开强有力的营销活动。其次,在第一个点的营销活动取得相当成功后,再在目标区域附近另选第二个点。在第二个点完成后,便可形成营销网络的线。再次,线形成后,再选一个第三点,此点应能与第一、第二点形成对目标区域的包围圈,这样营销面积便告形成。在面积形成后,企业还要设立第四点,此点应放在目标区域的中心,这是一个非常重要的点,没有这一点,目标区域还不能算进入,因为相对于竞争对手来说,你的企业活动只是外围组织而已,核心市场没有进入。
选择目标市场应注意三个问题:(1)市场细分,确定目标消费群,只能在你的有效市场范围内,决不能放弃自己的优势,去追逐所谓的“热”;(2)对已确定的目标市场一定要进行精细地了解;(3)细分后的目标市场的变化要有足够的把握。
二、如何进行新产品的铺货
企业为了使新产品能在竞争激烈的市场上脱颖而出,往往特别强调其产品的市场铺货率。在公司销售人员受市场铺货、销售指标和考核等因素的影响下,一时间以到处能看到自己的产品为荣,殊不知盲目的铺货会给企业造成很大的资金沉淀,坏账和呆账就会增加。因此,新产品的铺货一定要结合市场业务员、经销商、产品、促销和市场等情况综合考虑。
训练有素的销售人员是有效铺货的关键。有效的铺货应该由相当了解市场零售点和直销点状态的“熟手(销售人员)”来进行。“熟手”的要求是:有一定的市场运作经验,了解客户的信用状况、销售情况、资金实力及来源、相关的管理人员及习性,甚至有没有赖帐前科记录等都要考虑。如果所在区域的市场业务人员为新手,在铺货前必须向熟悉该地区的批发商、直销商或相关领域的企业同行销售人员请教。市场销售人员对把握不准的经销商,可采用“少量多次”、“让利现款”和签订“供货合约”等方式进行铺货,切忌不要急于求成。
细致的市场调查是进行有的放矢铺货的重要前提。生意较好的直销点或零售点进货的条件都比较苛刻,可先观察其进货的渠道,了解其分销商供货的原因。如果经销商信誉有问题,占用其他企业资金较大,但进货还很重要,可以其他企业的分销商为载体进入,降低资金风险;相反,可考虑直接进入新的产品。销售人员特别要警惕那些从头到尾一点不对你的产品价格讨价还价,但一点都不管新铺货货款回笼问题的经销商。有时,寻找多家代理商引进竞争意识,有意识地让他们了解一些彼此相互竞争的内幕,多举出铺货销售成功的实例,以便给经销商形成一种压力和动力,这也是业务人员在铺货时常用的一种办法,这样可以变被动局面为主动控制。
新产品进入市场初期,促销将成为实现铺货的最直接手段。以白酒市场产品促销和铺货的关系为例,可概括为以下三种情况:三、如何消除消费者的顾虑,使其尝试新产品
如何让消费者尝试企业的新产品,应在企业新产品投放市场之前加以考虑。有很多企业通常通过让消费者免费品尝、免费使用得方式来推广新产品,但其工作量太大,有时企业的“免费使用或品尝”、“包退包换”等行为,还会给企业带来不可弥补的损失。
为达到降低成本,顺利地让消费者尝试新产品的目的,只有从不同的角度更多地了解消费者对新产品的顾虑,并使新产品尽量得到完善,才能有的放矢地引导消费者消费。
消费者对新产品的顾虑,往往是建立在以老产品为参照物的基础上,要么对老产品的某些性能(或功能)不满,不知新产品能否改进;要么对新产品的新增性能(或功能)是否真的像推广人员说的那么好感到怀疑。在产品性能或功能相差不多的情况下,消费者更会从质量和实惠的角度考虑尝试新产品。此时,企业新产品虽然不可能让所有的消费者满意,但要通过对消费者的“个性化服务”来弥补或提升消费者的满意度时可能的,因而在这方面可多下些功夫。
要消除消费者对新产品的顾虑,就必须解决与消费者的沟通问题。因为市场投资的有效性是建立在信息的有效沟通基础之上的,其中行为动机和情感沟通尤为重要,否则,企业会步入一个过分看重金钱给终端带来刺激的死胡同。曾经有人做过统计,如果消费者不买你的新产品,大多数情况下,只有三分之一的客户是由于产品和服务有问题而放弃,其余三分之二的问题出在沟通上。与消费者的沟通要以“傻瓜假设”作为标准,即:傻瓜那种水平的人也能看懂我们的信息,也能了解我们的产品,也能从产品中得到一定的实惠。所以,向消费者传达的新产品的信息一定是浓缩的,高度简单的,有一定感情诉求的内容。
四、新产品上市如何做到一举成功
大多数在市场上日落不息、日出亦作的产品,都是在“一举成功”的梦想破灭以后,从愿望中回归现实的。因为有很多的企业过多地把堵注押在产品导入期,在新产品上市之时,展开相当有力度的促销活动,期望一旦新产品站稳脚跟,自然会相应地减少相应的市场费用投入比例。可现实却让他们骑虎难下,广告和促销一降,市场销售马上就会下滑。这是因为消费者传统的价值观念和成熟的思维习惯已成为制约新产品迅速成长的最大阻力。
要真正做到新产品上市“一举成功”,其一要做到:必须在上市之前对新产品进行充分的可行性论证,而这一论证是建立在对产品能否正确定位的基础之上。这一定位要以市场为导向,即:新产品与消费者发生某种关系(或与其以前的知识和经验发生某种关系),定位是从消费者角度去认识产品,把握消费者的心理,在消费者心中找到一个与产品相对应的位置,从而与其他产品区别开来。其二要做到:把握好新产品上市时间,这是“一举成功”的重要前提。常规的思路是希望产品上市后遇到产品销售旺季,以利于新产品快速发展,但是新产品上市一旦不成功就会丧失退路,贻误市场销售旺季的战机。因此,类似于饮料、啤酒、冰淇淋、空调等夏季产品应该在冬季上市,虽然冬季消费此类产品的顾客较少,销量不大,但企业会由此关注成本和服务,期望在有限的淡季市场抢夺有限的消费者,为旺季市场销售上量打下坚实的基础。而白酒产品比较适合于在销售淡季4---6月份上市,通过淡季做市场和点滴的经验积累,等到旺季来临之后,扎实的基本功就会使销售力量一下子壮大起来。其三要做到:设计一套具备直击人心的摄心力、能在较短的时期内迅速提高产品知名度的产品上市“大创意”,这会对新产品“一举成功”起到推波助澜的作用。好的新产品创意是人性、人情的诉求加上直接利益的承诺,是一种出其不意而又非常漂亮的沟通方式。它可能是经验的积累,也可能是失败教训,来源于生活并运用于生活,没有灵丹妙药可言。
值得提醒的是:新产品上市的“一举成功”是一个标志,也是一个过程,企业应该正确看待。如果产品的经营者在产品的投放期能够沉得住气,坚信自己的产品是从人们潜在的市场需求出发进行研制的,那末就不要担心你的产品不会成功。随着市场时机的变化或营销策略的创新,潜在的需求总会转化为现实的需求,这可称作打响市场的信心营销法。要坚信:拓宽思路+捕捉创意+精心准备=一举成功。
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& &SOGOU - 京ICP证050897号经销商如何去主动营销_旅游达人yoyo_新浪博客
经销商如何去主动营销
市场前景堪忧，我们是逃避还是面对，逃避的结果是走向死亡，面对的结果要么慢慢死亡；我相信大多数经销商朋友还是希望能够生存下来。那么经销商们靠什么生存下来呢？这就是今天本人想跟大家分享的话题。
　　一、要有主动营销的意识
　　市场的现状
1、非节假日，店面门口罗雀，导购无所事事，无奈、彷徨
　　——业绩不好，导购的错？
2、市场冷清，“卖的比买的多”，没有订单
　　——生意难做，市场的错？
3、竞争激烈，各品牌导购贴身肉搏，成交困难
　　——订单下滑，竞品的错？
　　以上三个市场的现状可以看出，客流成为经销商目前最头痛的问题，而这个客流的变化只会变的越来越恶劣。因此要想拥有更多的客户，就必须有的意识。竞争品牌越来越多，客户不断得受到截流，最终能达到门店的数量就会非常少，如果还坐店营销，最后的结果是被市场所淘汰，因此从经销商层面要有主动营销的意识。同时还要有具体的动作进行跟进执行，比如建立主动营销团队，进行小区和家装等客流源头的拦截和开拓；在店面要鼓励员工也积极参与主动寻找客户，同时要积极主动做好客户的跟踪，主动给意向客户进行短信的跟进，主动的管理好自己的意向客户。
　　二、要有良好的促销规划
为了抢占有限的客户资源，之前不是很积极做活动的一些品牌也开始投入人力物力财力加大促销活动的投入，导致整个市场乌烟瘴气，品牌之间跟风促销非常严重，特别是两个品牌之间竞争特别激烈的情况下，促销都是争的你死我活，可是争夺到最后，发现投入了较多的资源可是销量并没有太多的增长。
同时经销商没有自己清晰的促销规划思路，哪场活动需要投入多少，没有具体的费用分布表，该多投入的促销没多投，不该重点关注的促销，反而因为竞争对手的干扰投入更多。造成促销投入力度不能太大，突出不了优势。因此要想促销活动能创造更好的销量，一定要有清晰的促销规划。
做促销规划就要根据市场交房的情况以及淡旺季销售情况，有针对性的规划重点跟进几场活动，切记别把有限的资源平均分到几场促销活动当中，这样每次促销活动表现的都不会突出，这样很难区分跟竞争品牌的差距，很难压住竞争品牌。
　　在设计促销活动次数方面，卓道咨询给企业的建议一般是：全年主抓四场促销活动，分别为3.15、5.1、淡季、10.1等四场促销活动，在设定活动的促销力度方面，随着时间推移，越往后活动力度应越小，这样就会让本次没买的客户产生后悔感，这样就在下次促销活动中就一定能搞定客户。同时会避免客户等待后面的活动力度，从而促使客户尽早能下定。第二种方式：根据当地市场交房情况，上半年固定在一个时间点做一场声势浩大的促销活动，把上半年的客户通过一次活动能锁定大部分，下半年同样也固定在一个时间点。象这样方式一般比较适合号召力比较强的品牌，客户认可度较高，集中在两次促销活动上，能更大力度的执行好促销，同时让利给消费者的力度也可以做到最大，能满足双方的需求。
　　三、而要重视精细化管理
　　当市场不景气时，需要团队作战时发现团队没有凝聚力，业绩越来越难提升，同时员工的抱怨和流动性也很大，经销商也是经常抱怨员工不行。经销商和员工很多时候处于对立面，这样的结果可想而知了。
　　因此要想取得更好的成绩，必须加强精细化管理，由粗放式经营向规范化管理转变。从员工日常的仪容仪表仪态、日常工作操作的流程规范化、员工日常管理表格的规范化、工作氛围的营造、相关规章制度、薪资体系、晋升机制等要完善和健全。随着公司人员数量的不断增加，还靠感情来管理，很难达到预期的效果，必须要有一整套制度来管理和约束员工的行为，让员工按照科学的流程开展工作，才能创造更好的绩效。特别是现在产品同质化越来越严重，品牌之间的核心竞争力就是人员服务方面，管理的好的员工，就会有很好的服务意识和技巧，能够从内心真诚的去为客户服务，能抓住每个环节的细节，凸显品牌的差异化，从而才能屹立于众多品牌之巅。
　　四、要重视客户管理和关系维护
　　完善的售后服务也是一种非常好的营销方式。作为建材家居产品也属于耐用消费品，消费者对这些产品的售后服务的关注度也是比较高的，售后服务也会成为消费者选购时要考虑的一个筹码。往往会发现很多消费者愿意多掏万八千去买名牌产品。其出发点里面有一方面就是考虑名牌的售后服务有保障，可见良好的售后服务一定能让客户产生二次或多次的购买。
　　恶劣市场环境下，客户数量越来越有限，而购买某一品牌的客户相对来说还是比较集中，同时这些客户又会混圈子，因此对于这些客户的维护显得非常重要，因此建材家居经销商一定要做好客户的管理工作。要建立起所有的已经购买的客户的档案，定期的进行短信问候，定期跟进客户进行检修，在客户还没提前售后服务之前进行回访，超越客户的预期，在这些老客户心里建立良好的口碑，相信这些老客户的力量是非常强大的，第一可能会产生二次或多次购买，同时会促使客户自愿的进行转介绍，而对这些老客户进行维护的成本相比广告成本要低很多，同时老客户的管理能积累品牌良好的口碑和美誉度，而这些都是能形成品牌核心竞争力的要素，时间越长，影响力就会越大，对品牌就是一种无形的资产。
　　因此面对恶劣的市场环境，要保持清醒和冷静，不能过于急躁和浮躁，要善于分析自身存在的问题和提升的方面，改善能改善的问题，坚决去提升能提升的方面，只有这样做才能确保品牌在恶劣的环境下生存下来，同时自身的核心竞争力随着不断的提升，会越来越强大，最后就一定能在品牌的大洗牌氛围中依然屹立在区域市场。
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