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盘点各大P2P平台“双十一”营销方案
摘要今年的“双十一”不在仅仅属于零售电商的狂欢节日，新兴P2P行业各平台也纷纷杀入进来，各竞其能，使出浑身解数，大摆理财营销大戏，其纷乱精彩之处不输电商。
　　今年的“双十一”不在仅仅属于电商的狂欢节日，新兴P2P行业各平台也纷纷杀入进来，各竞其能，使出浑身解数，大摆理财营销大戏，其纷乱精彩之处不输电商。
　　1.拍拍贷
　　针对卖家推出一系列临时活动，包括提高临时额度、调整费率等，吸引了很多淘宝卖家借钱备货。除以淘宝卖家为代表的电商经营人群外，针对想要赶在“双十一”血拼的广大消费人群也推出相关活动。“但针对该群体在额度上有所限制，我们担心有些人消费过度无法按时还款，导致其信用状况出现不良。” 拍拍贷CEO张俊说。
　　2.银客网
　　银客网与趣分期合作，推出消费贷产品。银客网公告显示，银客网以发行理财产品形式为原债权人(趣分期)提供债权转让服务，原债务人(大学生)授权趣分期将分期应付款按月以等额本息方式支付给银客网投资人。银客网表示，该款产品既满足了趣分期商城消费者分期付款资金需求的同时，也形成了个人消费(购物分期付款)与相结合的商业模式。
　　3.你我贷
　　在11月1日至11月11日期间对其“嘉财有道”用户返现投资金额0.5%，作为“阳光普照”奖;此外，该公司还以“三国杀”游戏为切入点推出了大战“双十一”活动，活动分为三大阵营，分别由虚拟的魏、蜀、吴三国军团带队，展开投标比拼。
　　4.京东
　　与地产巨头推出“11元筹1.1折房，圆安家梦”的房产众筹活动。活动从11月11日0点开始，并于23点59分结束，京东金融的“小金库”或“白条”用户只需登陆京东众筹页面，支付11元就可参与1.1折购房的抽取资格;其他京东用户则需支付1111元参与该活动。据悉，此次拿出了包含北京在内的全国9大城市的11套房源。
　　5.合拍贷
　　在11月11日当天的11:11发布“合拍翻翻贷”产品，投资者可享年化高达22%，即11%+11%的收益。“我们额度不多，而且期限比较短，投入并不会特别大，就是为了吸引眼球。”该公司相关负责人坦言。
　　6.有利网
　　“双十一”当天推出“投资再享额外1.1%收益”的活动，活动仅限在“双十一”当天定存宝V(3个月)投资收益上额外加1.1%。
　　7.陆金所
　　推出“双十一”钱包增值计划，投1万送50。
　　8.微财富
　　双十一当天，每小时一场秒杀11%收益率的产品，每场持续时间为11分钟。
　　9.钱先生
　　根据该平台的介绍，预期收益11.11%为钱先生补贴后的收益，原产品的本金和收益由发行承担相关责任，钱先生只保障补贴收益的部分。活动产品为短期理财产品。
　　10.e快钱
　　特推出了一款重磅级的标的，年化收益率可达到15%，该标的周期仅为一个月的短期标。具体细则为：双十一当天上午11时，在该平台可享受百元起投，当日计息等一系列优惠政策。e快钱平台官方表示：当月活动结束后本金与利息会直接进入到平台账户内 活动会在官方微信、微博等新媒体平台同步上线。
　　11.安宜投
　　活动：从11月1日至11月11日期间投资安宜投企业直投标的用户，均有一次参与刮奖、获得现金红包大奖的机会。
　　12.集利财富网
　　10日下午放出一个标的项目，周期为180天，针对双十一活动采取的措施为“增利”，即在原8 .8%年化收益率的基础上，额外增利1.1%，合计年化投资收益可达9 .9%。据了解，1.1%额外增利部分，将在所投项目最后一次派息时一并发放。“今年双十一期间我们计划项目总额在1000万左右，给予投资者增利优惠措施。”
　　13.稳贷网
　　针对双十一，推出“虚拟账户”策略。从11月11日零点开始，“稳贷网”每个投资用户的个人账户中心，将新增一个名为“续投本金额度”的虚拟账户，每个用户每天的投标回款本金将计入这个账户，该账户金额可不断累计。
　　14.诚壹贷
　　“11月11日将发布一条1万借款标，期限为1个月，年利率12%，请大家踊跃投标”。此举也被业内人士解读为专门针对双十一的加标措施。
　　15.理财范
　　11月1日至11月15日期间，每笔投资完后推出返利抽奖活动，返利区间为该笔投资额的0.1%至1%。返现奖励将自动充值到奖励账户中，可用于下笔投资。
　　16.趣钱
　　日—日期间，推出“麻奖瘾，赚起来”抽奖活动。活动期间内累计投资达到相应金额，送抽奖机会：累计投资达1000元，获得1次抽奖机会;累计投资达5000元，增加1次抽奖机会;累计投资达10000元，增加1次抽奖机会;累计投资1W以上，每续投一万，增加1次抽奖机会。抽奖活动100%中奖，奖品不可小觑。体验金和红包直接到账;iphone6、尼康单反和话费将在活动结束后7个工作日发放。
　　17.礼德财富
　　注册新用户在完成首次投资后可获得一次10- 1000元金额不等的红包奖励。
　　18.e贷
　　老客户每推荐1名新会员即可获得10元话费。
　　19.爱贷网
　　在11月1日至30日累积投资官标100万元以上，送iPhone6手机，累积投资2万元至70万元也将有水杯、iPadAir等价值不等的礼品赠送。
　　20.民民贷
　　“双十一”当天有成功投资的用户都将获得10元话费奖励，月不加权投资1万至250万元，也将有30积分至苹果手机的奖励。该平台还颇有新意的推出征文活动，获奖者可获得最高1000元的奖金。
　　消费贷
　　受“双十一”节日血拼效应波及，消费贷一下子被人们关注起来。相比抵押类贷款，归属于信用类贷款的消费贷具有更多自身的特性，受国内征信体系不完善掣肘，消费贷目前仍有较大阻碍。国内消费贷尚处于初级水平且更多集中于一二线城市，巨大的市场空间等待开发。
　　一位业内人士表示，消费贷风控的核心是还款能力和还款意愿。所以针对消费贷款产品应该做到“去向明确、额度明确”。因此，真实的消费场景、借款人本身的道德水平、还款能力成为风控的关键环节。
　　业内人士表示，从消费贷产品本身来说，未来将有三个发展趋势。第一步，产品在申请端、审批端、资金端等方面需要全方位结合互联网;第二步，产品本身需融入上下游，具体包括贷款的原因、资金的去向以及如何交互;第三步，伴随移动互联网金融时代的到来，消费贷又将呈现新的局面。
　　目前利用数据判断借款者消费贷额度这一业务在国内尚处于初级阶段，但这是发展趋势，未来更多依靠数据做支持开发，提高市场增量。
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版权所有：网络营销方案策划　加多宝“王老吉”营销策划方案
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加多宝与广药的官司依然没完没了，“加多宝”与“王老吉”的市场角逐也已开始肉搏中。无论是“正宗凉茶加多宝”的广告定位，还是铺天盖地的电视广告，亦或是无孔不入的终端推广，似乎都在提示这场战争的胜负已定。加多宝的营销，一直是营销界学习的经典案例，重温下加多宝当年为王老吉做的营销策划，经典依旧。可惜的是，广药抢回了“王老吉”的商标，却复制不了加多宝的营销基因。作为营销人，看到市场上的绿罐王老吉绿豆粥，实在为王老吉这个品牌痛惜。&
王老吉凉茶是中国凉茶的领军品牌，是广东凉茶文化的代表。凉茶是广东、广西地区的一种由中草药熬制，具有清热去湿等功效的“药茶”。在众多老字号凉茶中，又以王老吉最为著名。王老吉凉茶发明于清道光年间，至今已有175年，被公认为凉茶始祖，有“药茶王”之称。到了近代，王老吉凉茶更随着华人的足迹遍及世界各地。
&&& 市场分析
一、营销环境分析
（一）饮料市场概况
&&& 1、市场规模
饮料市场规模在不断增大，消费者最近两年喝饮料的数量有所增加，饮料市场容量在不断的扩大，整个饮料行业市场前景看好。据有关数据显示，在1999年至2002年的饮料市场的黄金成长期间，老牌瓶装水和碳酸水饮料增势日疲，已连续两个年度负增长；新的功能饮料和茶饮料近两年增幅趋稳，稳中有升；增势最为明显的还要数果汁饮料。
&&& 2、市场构成
饮品市场有碳酸饮料、瓶装饮用水、茶饮料，以及果汁饮料四大品类。
&&& 3、市场热点
功能性饮料将热卖饮料市场，随着我国城市居民生活水平的不断提高，人们对饮料的消费需求也发生了明显的变化。喝饮料不再仅仅是为了解渴，而希望饮料能提供如降火、美容、补充人体中必需的微量元素和健身等附加的一些保健功能。具有特定功能的饮料将会成为今后饮料行业中又一个重要的细分市场。
（二）营销环境分析
1、劣势与威胁
（1）最大威胁和挑战主要是来自跨国饮料品牌的鲸吞蚕食和本土饮料品牌之间的同质化竞争，同质化竞争态势不仅表现在产品的同质化，也表现为广告塑造品牌形象的同质化，从而无法有效形成品牌个性和实现市场区隔。
（2）品牌竞争的白热化、品牌消费的集中化以及经营理念的滞后性等因素更是成为制约企业发展的“瓶颈”。
（3）品牌集中度：混合型果汁最高，水/茶饮料最低。
（4）我国本土饮料企业大都实行分散经营，规模一般比较小；区域性饮料品牌比较多，真正在全国饮料市场上有影响的名牌产品屈指可数。
2、优势与机会
（1）本土饮料企业发展初具规模并以其知名品牌获得消费者喜爱。
（2）消费者需求多元化为饮料新产品开发提供广阔的市场空间，随着社会的进步和生活水平的不断提高，消费者开始更多关注自我发展，主要表现为对饮料产品的营养成分以及是否天然健康、绿色环保和时尚品位等更高层面的心理需求。
（3）日益细分化的消费群体为饮料企业开展目标营销提供机会，不同饮料群体有着不同的饮料消费需求，这些差异表现在对口味、品牌、价格、包装、促销和广告风格等一切消费者接触产品及信息的领域，高度细分化的市场为饮料企业进行市场拓展提供无限空间。
&&& 3、重点问题
体现红色王老吉的独特价值，建立先进的品牌经营理念和规范的运作模式。
二、消费者分析
1、消费者的总体消费态势
（1）有1/4的消费者表示最近两年喝饮料的数量基本上没有变化，仅有少量消费者最近两年喝饮料的数量减少了，表明有近1/2的消费者喝饮料的数量在增加，饮料市场容量在不断的扩大，整个饮料行业市场前景看好。
（2）根据市场调查分析看出，喝功能性饮料的消费者越来越多，而喝碳酸饮料和水饮料的消费者将会逐渐减少。
、消费者行为分析
在影响饮料购买的众多因素中，“口味好”排名最高，比例超过50%以上。可见，口味是影响消费群体购买的最重要因素。其次，价格的影响也不容忽视，被列为影响购买的第二大因素。同时，品牌知名度、保质期、购买方便也成为人们购买时普遍考虑的较重因素，另外，广告影响也相当重要，包装对购买也有一定的吸引力。
三、产品分析
1、现有饮料产品分析
现有饮料产品的不足：
调查显示，现有饮料产品的不足主要有：1.产品太多，分不清好坏；2.共性太强，个性太少；3.品牌杂乱；4.营养成分缺乏；5.碳酸饮料太多；6.补充体力的饮料很少；
7.功能单一。
2、产品生命周期分析
各种饮料类型在市场所处阶段不同，市场空间和拓展策略也表现很大差异。碳酸饮料已经进入产品成熟期，品牌集中度非常高，企业可以通过扩大分销渠道和市场覆盖率来实现效益增长；果汁饮料和茶饮料均还处于产品成长期，市场空间仍然很大。现在很多地方的茶饮料消费还属于培育期，相信市场前景非常广阔。同时一些新兴成长的饮料类型如保健和运动功能性饮料等也有望成为下一个饮料业经济增长点，目前市场上这类饮料还没有主打产品，消费需求也呈现出明显的增长态势。
3、产品的品牌分析
品牌格局日益多元，国外品牌以可口可乐和百事可乐为主，国内品牌以娃哈哈、康师傅、统一三大品牌为主。以茶饮料为例，康师傅、统一之后，娃哈哈及众多二线品牌仍然在主流大潮中获得收益。品牌集中度在碳酸饮料和混合型果汁最高，而水/茶饮料最低。
四、企业竞争状况分析
1、企业在竞争中的地位
加多宝集团是一家以香港为基地的大型专业饮料生产企业，1995年推出第一罐红色罐装“王老吉”，1999年以外资形式在中国广东省东莞市长安镇设立生产基地。在取得“王老吉”的品牌经营权之后，其红色王老吉饮料的销售业绩连续六七年都处于不温不火的状态当中。
2、企业的竞争对手
国内竞争对手：娃哈哈、康师傅、统一 、黄振龙凉茶等
国外竞争对手：可口可乐 百事可乐等
3、企业与竞争对手的比较
&&& 机会与威胁
机会：在研究消费者对竞争对手的看法中，发现红色王老吉的直接竞争对手，如菊花茶、清凉茶等由于缺乏品牌推广，仅仅是低价渗透市场，并未占据“预防上火”的饮料的定位。而可乐、茶饮料、果汁饮料、水等明显不具备“预防上火”的功能，仅仅是间接的竞争者。
威胁：在两广以外，人们并没有凉茶的概念，而且，内地的消费者 “ 降火 ”
的需求已经被填补，大多是通过服用牛黄解毒片之类的药物来解决。作凉茶困难重重，做饮料同样危机四伏。如果放眼到整个饮料行业，以可口可乐、百事可乐为代表的碳酸饮料，以康师傅、统一为代表的茶饮料、果汁饮料更是处在难以撼动的市场领先地位。
&&& 优势与劣势
优势：在众多老字号凉茶中，以王老吉最为著名。王老吉凉茶发明于清道光年间，至今已有175年，被公认为凉茶始祖，有“药茶王”之称。到了近代，王老吉凉茶更随着华人的足迹遍及世界各地。
劣势：红色王老吉受品牌名所累，并不能很顺利地让广东人接受它作为一种可以经常饮用的饮料。而在另一个主要销售区域浙南，消费者将“红色王老吉”与康师傅茶、旺仔牛奶等饮料相提并论，作为当地最畅销的产品，企业担心，红色王老吉可能会成为来去匆匆的时尚。
&&& 主要问题点
王老吉的核心问题是没有品牌定位。
问题诊断与目标市场选择
一、企业问题诊断
1、企业原来市场观点的分析与评价
广东加多宝饮料有限公司在取得“王老吉”的品牌经营权之后，其红色王老吉饮料的销售业绩连续六七年都处于不温不火的状态当中。企业希望通过拍广告来改变现状，用以促进销售。对于这种状况，企业的这种做法属于短视的战略。
2、企业营销存在的主要问题
（1）现有消费者对其存在认知混乱；
（2）无法走出广东、浙南，其它地方消费者对凉茶存在认知困难；
（3）企业宣传概念模糊。
3、问题存在的关键原因
企业没有明确的品牌定位。
二、营销目标
&&& 1、战略目标
红色王老吉是作为一个“功能饮料”，购买红色王老吉真实动机是用于“ 预防上火”；品牌定位——“预防上火的饮料”，其独特的价值在于
——喝红色王老吉能预防上火，让消费者无忧地尽情享受生活。
&&& 2、营销目标
红色王老吉是在“饮料”行业中竞争，其竞争对手应是其他饮料；选用了消费者认为日常生活中最易上火的五个场景：吃火锅、通宵看球赛、吃油炸食品薯条、烧烤和夏日阳光浴，进行宣传与销售，特别开拓餐饮场所，在一批酒楼打造旗舰店的形象。
&&& 3、财务目标
扩大消费者的需求，迅速地拉动产品的销售。
三、目标市场策略
&&& 1、市场细分
碳酸饮料：以可口可乐、百事可乐为代表；
&&& 茶饮料、果汁饮料:
以康师傅、统一、汇源为代表；
功能性饮料：以菊花茶、清凉茶等为代表；
2、目标市场选择
企业的产品归属在饮料行业中，其直接的竞争行业是“功能性饮料”。
市场定位与创意战略
一、市场定位战略
1、市场创意与定位
品牌重新的定位在“预防上火的饮料”，其竞争对手是其他饮料，产品应在“饮料”行业中竞争，其自身独特的价值在于
——喝红色王老吉能预防上火，让消费者无忧地尽情享受生活（煎炸、香辣美食、烧烤、通宵达旦看足球……）
2、市场定位战略
（1）走出广东、浙南。由于“上火”是一个全国普遍性的中医概念，而不再像“凉茶”那样局限于两广地区，这就为红色王老吉走向全国彻底扫除了障碍。
（2）形成独特区隔。“预防上火的饮料”品牌定位的准确与新颖，使产品曾相互矛盾的双重身份得到完全有机的结合。使产品和竞争者能有效地区分开来。肯德基已将王老吉作为中国的特色产品，确定为其餐厅现场销售的饮品。
（3）将产品的劣势转化为优势。①、淡淡的中药味，成功转变为“预防上火”的有力支撑；②、3.5元的零售价格，因为“预防上火的功能”，不再“高不可攀”；
③、“王老吉”的品牌名、悠久的历史，成为预防上火“正宗”的最好的证明。
（4）利于加多宝企业与国内王老吉药业合作。
二、市场创意战略
1、创意构成与要点
（1）电视广告选用消费者认为日常生活中最易上火的五个场景：吃火锅、通宵看球、吃油炸食品薯条、烧烤和夏日阳光浴，画面中人们在开心享受上述活动的同时，纷纷畅饮红色王老吉。
（2）结合时尚、动感十足的广告歌反复吟唱 “ 不用害怕什么，尽情享受生活，怕上火，喝王老吉 ”
，促使消费者在吃火锅、烧烤时，自然联想到红色王老吉，从而导致购买。
（3）宣传主要突出王老吉是“预防上火的饮料”，其独特的价值在于 ——喝红色王老吉能预防上火，让消费者无忧地尽情享受生活。
2、创意应用与说明
主要运用广告传播，其包括中央电视台和当地的强势传媒，也注重开发多种的宣传渠道。
明确了品牌要在消费者心智中占据什么定位，接下来的重要工作就是要推广品牌，让它真正地进入人心，让大家都知道品牌的定位，从而持久、有力地影响消费者的购买决策。
红色王老吉的电视媒体选择从一开始就主要锁定覆盖全国的中央电视台，并结合原有销售区域（广东、浙南）的强势地方媒体，在2003年短短几个月，一举投入4000多万元，销量迅速提升。同年11月，企业乘胜追击，再斥巨资购买了中央电视台2004年黄金广告时段。正是这种急风暴雨式的投放方式保证了红色王老吉在短期内迅速进入人们的头脑，给人们一个深刻的印象，并迅速红遍了全国大江南北。
营销组合策略
一、产品策略
王老吉产品定位为一个功能饮料，王老吉的作用就是“ 预防上火”
，这就避免红色王老吉与以可口可乐、百事可乐为代表的碳酸饮料和以康师傅、统一为代表的茶饮料、果汁饮料等国内外饮料巨头产品的直接竞争，形成独特区隔，相比较而言，红色王老吉的“凉茶始祖”身份、神秘中草药配方、175年的历史等，显然是有能力占据“预防上火的饮料”。而且红色王老吉的直接竞争对手，如菊花茶、清凉茶等由于缺乏品牌推广，仅仅是低价渗透市场，并未占据“预防上火”的饮料的定位。
二、品牌策略
品牌定位——“预防上火的饮料”，其独特的价值在于
——喝红色王老吉能预防上火，让消费者无忧地尽情享受生活：煎炸、香辣美食、烧烤、通宵达旦看足球……
红色王老吉顺应现有消费者的认知而且没有与之冲突。
“开创新品类”永远是品牌定位的首选。一个品牌如果能够将自己定位为与强势对手所不同的选择，其广告只要传达出新品类信息就行了，而效果往往是惊人的。红色王老吉作为第一个预防上火的饮料推向市场，使人们通过它知道和接受了这种新饮料，最终红色王老吉就成为预防上火的饮料的代表，随着品类的成长，自然拥有最大的收益。
三、定价策略
王老吉进行了成功的产品定位和品牌定位后，3.5元的零售价格，因为“预防上火的功能”，不再“高不可攀”。
四、关系策略
1、处理好与内地王老吉药业的关系
正由于红色王老吉定位在功能饮料，区别于王老吉药业的“药品”、“凉茶”，因此能更好促成两家合作共建“王老吉”品牌。目前两家企业已共同出资拍摄一部讲述创始人王老吉行医的电视连续剧——《药侠王老吉》。
2、处理好与消费者的关系
在频频的促销活动中，同样注意了围绕“怕上火，喝王老吉”这一主题进行。如最近一次促销活动，加多宝公司举行了“炎夏消暑王老吉，绿水青山任我行”刮刮卡活动。消费者刮中“炎夏消暑王老吉”字样,可获得当地避暑胜地门票两张，并可在当地度假村免费住宿2天。这样的促销，既达到了即时促销的目的，又有力地支持巩固了红色王老吉“预防上火的饮料”的品牌定位。
3、处理好与中间商的关系
同时，在针对中间商的促销活动中，加多宝除了继续巩固传统渠道的“加多宝销售精英俱乐部”外，还充分考虑了如何加强餐饮渠道的开拓与控制，推行“火锅店铺市”与“合作酒店”的计划，选择主要的火锅店、酒楼作为“王老吉诚意合作店”，投入资金与他们共同进行节假日的促销活动。由于给商家提供了实惠，红色王老吉迅速进入餐饮渠道，成为主要推荐饮品，同时加多宝可以根据现场的特点布置多种实用、有效的终端物料。在提升销量的同时，餐饮渠道业已成为广告传播的重要场所。
营销活动的效果预测和监控
一、营销效果的预测
通过营销活动迅速地提升企业产品的销量，实现企业巨大的利润，形成品牌的新形象，利于拓展自身在全国范围内的市场，最终实现自身的品牌定位。
二、营销效果的监控
年红色王老吉的销售额比去年同期增长了近 4 倍，由 02 年的 1 亿多元猛增至 6 亿，并以迅雷不及掩耳之势迅猛冲出广东。 2008
年，尽管企业不断扩大产能，但仍供不应求，订单如雪片般纷至沓来，全年销量突破100亿元。同时，百事可乐旗下的企业肯德基，已将王老吉作为中国的特色产品，确定为其餐厅现场销售的饮品，这是中国大陆目前唯一进入肯德基连锁的中国品牌。
2002年，王老吉饮料年销量1.8亿元；
2003年，王老吉饮料年销量6亿元；
2004年，王老吉饮料年销量近15亿元；
2005年&&25亿元（含盒装）
2006年&&约40亿元（含盒装）
2007年&&约90亿元（含盒装）
2008年&&约120亿元（含盒装）
这种大张旗鼓、诉求直观明确
“怕上火，喝王老吉”的广告运动，直击消费者需求，及时迅速地拉动了销售；同时，随着品牌推广的进行，消费者的认知不断加强，逐渐为品牌建立起独特而长期的定位——真正建立起品牌。
相关专业文献：
（海尔、诺基亚、中国移动、沃尔沃、王老吉等中国市场促销实战案例；派力中国营销实践代表作系列）
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