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如何应付业主反价和说服业主收定
如何应付业主反价和说服业主收定 ( 17:28:35)
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每一个业主都希望自己的单位能售/租出高价钱，是可以理解的，但要注意，当我们知道客户所还给业主的价钱后，不用马上照直汇报业主，我们应作好准备还价的程序，因为向业主还的第一口价很大程度上会影响整个买卖交易的成败的。在还价之前，业务员首先要深入了解客户及业主，如：家庭背景，经济状况，工作地点，心态，急切程度等等，做出相应的行动。业务员在还价过程中，要注意的事项：
a、兴趣甚大：业务员切勿向业主表明客人对其单位十分有兴趣，充其量表示在考虑之列，否则很难杀价。
c、放价太快：就算客人肯付出的价钱跟售/租价相同（到价），亦不可放尽价钱予业主，（业主通常都会贪得无厌的）业务员尽量留价在手，作为谈判筹码，因为业主一日未签合同及收取订金，都会有机会出现变数而谈不拢的。
c、害怕被拒绝：业务员通常都害怕被业主或客户拒绝的，例如客户还给业主的价钱偏低，业务员怕被业主责骂而不联络业主的情况时有所闻。其实无论客户还的价钱多少也好，业务员都有责任令业主知道，可能业主肯接受此价钱也不定，业务员切勿将太多主观的情感放在谈判交易当中，应该客观地，耐心地向业主解释这是客户的要求，我们中介是有责任将客户的“价格进展”汇报给业主的。
d、懂得收放自如：业务员有时过分逼客户加价及无理的要业主降价，令客户及业主反感，因而令谈判过程触礁。业务员应懂得在谈判中从双方面的背景，目的，经济能力，家庭状况等设定要客户加价的原因，要业主降价的理由，例如提用成交价格作参考及双方急切程序做出相应行动，若感觉客户及业主开始不满及抗拒时，便要停一下，再找机会“迫价”。
（1）说服业主收订
业务员在完成客人单方面的工作后，继而是说服业主接纳客人的要求售价及附带条款。所以业主收订这个环节是非常重要的，双方签妥合同及业主收订金后，才具有法律约束力，要知道公司是促成交易后才能收到佣金。说服业主收订有以下方法，业务员可因应客户及业主的情况而选择性运用的：
（一）为业主设定考虑时限：王先生，买家的订金已在我手上，如果今晚9：00前价钱都谈不拢的话，买家便会到别家地产公司签下另一套房，其实大家都花了不少功夫，我不希望见到你白白失去售出的机会啊！（此乃在谈判过程中为业主设下考虑时限）
（二）错失机会是损失：王先生，听你所说，有其他地产公司有客人出价去到四十五万，我觉得你应该深入了解一下，现市场上同类物业售价最高可达三十九万，我的客人出价三十八万，已很接近你心目中的价钱了况且该地产公司的还价是真是假还不知道，但我的客人的定金是实实在在的，怕的是如果根本无出到四十五万元的客，而我客人又等不及而选择别处，损失是王先生啊！
（三）客人买楼一时冲动：王先生，客人的购买欲都是我努力追出来的，可能是一时冲动也不定，我花了很大努力才令客人下定金的，王先生，收下定金吧！免得夜长梦多，因为曾经有客人想清楚后或受家人及朋友影响而取消交易的。（四）额外要求：还第一口价给业主时，倘若业主叫价50万，客户出价42万，我们可以先还38万，再加上附带条款（业主单位内得全屋家电），此举业主必定拒绝，但业务员都必须这样做，反正还价49万，业主都会拒绝得（业主觉得会否自己开架过低，令客户还价便到价），这做法目的有四个：第一，打击卖方士气。第二，令业务员扩大议价空间。第三，令卖方感到压力。第四，令卖方自动降价。
（五）逐步还价：业务员通常还得每一口价最少都是的，业主以逸代劳的见到客户加一次价都是10000，那么客户很快便加到自己心中的理想价了，业务员再还价过程中太急进的话，往往令自己手上的「谈判筹码」太快失去而令交易谈不拢的。业务员可尝试10000元分「5次」电话跟业主谈判，不是每次都是谈价钱的，有时要了解业主售出后的安排及去向，闲话家常都可以，要知道客户的还价未达业主心中价有时是客户能力的问题，不是业务员从中作梗，总之要令客户及业主觉得业务员花很多功夫才令谈判过程有进展，不要令他们感觉我们业务员很容易便赚取到他们的佣金。
（六）善用幸运号码：业务员懂得灵活运用成交数字，在谈判中起到一定的作用，例如：陈先生，客户说37万始终偏高一点，这样吧!三十六万三千八百元取价吉祥一点。此外，例如价钱相差12000元，可以要求业主最后减多6000元，客户最后一口提价加多6000元，这样，总比单方面付出12000元来得容易，另外多说一些吉利的说话，用以缓和谈判气氛及促成交易。
（七）令业主希望落空，继而主动求售：
如果双方价格有距离，业主不能降价，业务员可尝试想业主告知客户在觉得谈判没有进展的情况下决定另选其他地方，但不是跟我们看的，是跟其他地产公司看，试探业主反应。部分业主觉得客户目标改变而呈现焦急的态度，会主动来要求我们尽量将客户从行家手中拉回来的，价格还可以降一点呢！
（八）突然回价：业主有权在客户到价的时候反价，那么客户亦有权在谈价过程中回价的，例如：本来客户是还价42万的，但现在我们向业主说客户可以出价38万了，业主一定觉得很奇怪，我们可以解释，原因是客户的融资问题，客户的能力问题或客户计算错误也可以，总之是业务员自己能控制谈判局面。
（九）锄弱扶强：若业主的态度比较强硬，便在客户方面着手迫价，相反，便在业主方面着手迫价，双方虽然在价格上有距离，但都有共同的目标，一方想买，一方想卖。业务员在此中寻找双方的弱点下功夫。
(十)感同身受:在为主面前装作业务员自己都是业主，明白到放盘的心态目的，带入在业主的身份当中，令业主感到共鸣感，谈判中容易套出业主心底话。在客户方面，亦可照样做，明白四处看房都很累，难得找到一个合适的单位，就算比市价贵一点，总之住得舒服一点都值得的。
(十一)接力谈判：重复亦是力量，向业主重复价钱，令业主明白客户最高的出价已是极限，业务员可连同分行经理接力的与客户及为主谈判，交换谈判者身份，令客户及业主应接不瑕，从而接受业务员所订出的成交价格及要求。
*当买家/租客跟业主签订预售/租合同后，整个交易流程大致完成一半业务员应了解买家是否到银行办理按揭手续，还是一次性付款。
*在交订金予业主时，切记要确定业主身份，房地产权证之真伪，如果是授权人的代业主签署，必须有业务之书面委托，及在合同上清楚列明授权人的个人资料，身份证号码(身份证复印件)授权人在此交易中的法律责任，悔约赔偿方案(包括佣金问题)。
&如何应付佣金打折：
业务员经常遇到客人与业主要求佣金打折，我们应即时表明公司规定，除非客户之前曾经经我们买卖过房子，否则公司会向买家及业主收取总成交金额的1.5%作佣金，租客则收取半个月租金。如果在非打折不可的情况下应怎样处理才能会打折的幅度或机会降低呢？以下几种方面可作参考：
①&&&&& 客人方面
买家/租客一开始时便对公司的佣金打折是毫无理据的，业务员应知道客人来我们公司目的是想到得市场楼盘的第一手资料及讯息，客人觉得地产确实帮到他们，除非客人是曾经交易过的，否则都要付足佣金。
举例：a、陈先生：你尚未跟我看房便要求打折，这样吧！我带你看过房后，发觉有合适的，我尽量帮你向业主争取低一点的价钱吧！我帮你向业主还的价钱都不止一万元，是几万元上落的价钱啊！
b、陈先生：我们工作不单只介绍楼盘那样简单的，我们还要帮你处理买卖合同，房产过户，办理按揭及售后服务等多个部门的同事为你工作的。我尽量向为主争取一个低一点的价钱划算呢！
c、陈先生：我知道其他规模较小的地产公司可能给予客人很大的折扣，但是否有能力帮到你则成疑问，我曾经有个客人误信他们，卒之半年都未找到合适的房子，可能是盘源不足或他们觉得佣金少，不愿意用心去帮客找盘也不一定。
d、陈先生，我们业务员所收取的佣金只占成交金额的少部分，我们自己分成所得的只有很微利，这样吧！成交后我请你去喝茶，当作恭喜你购买新居，好吗？
②业主方面
尽量令业主知道，委托我们放盘无非想尽快将单位售/租出付足佣金必然令业务员加倍努力推盘，世上没有免费午餐的，除非业务员工作程序出错或其他因素导致客户或为主有所损失，否则要付足佣金。但如果业主坚持的话，业务员亦可尝试以下方法：
举例：(1)王先生，这样吧！如果售出价是35万的话，那你便付足佣金吧，否则我尝试跟公司商量可否给与你熟客的九折吧！（2）王先生，反正你售出此单位后，都要买过另外一间房子，这样吧，今次交易你付全佣，你再买的话(如果经本公司介绍)我再跟公司商讨给你一个特惠的折扣。(业主若果真的经我们出售后，他手中好像有一张优惠券一样，当真的需要找房子时，会联络我们的)，不过，在竞争激烈的地产中介市场，折扣优惠是无可避免的，(但公司一定要有钱赚为大前提)，为求多一宗成交，虽然少赚一点能争取到市场的占有率，削弱到行家(其他地产)的利润，也是可以接受的，但事前必须得公司或分行经理的批准。
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> 112期四字梅花诗：江山如画。打一生肖，怎么解释，开什么生肖呢
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112期四字梅花诗：江山如画。打一生肖，怎么解释，开什么生肖呢
112期 编 辑 短 信（888+姓）发-送: l57—6827—O99O 张姐首 次 提 供 《 三 个 肖 》,第 二 天 办-理 580元/月办 理 入 会 之 后 提 供 — 肖，中 后 提 成 30% 。合 作 要 做 到：讲 信 用,讲 义 气,讲 良 心，实力见证。111期-马-蛇-羊-开羊49准110期-鸡-狗-猪-开狗10准109期-羊-马-猪-开羊37准108期-狗-牛-虎-开狗46准107期-马-狗-兔-开兔17准106期-羊-狗-鸡-开狗34准105期-马.龙.鼠-开马26准104期-猴.马.狗-开狗46准103期-羊.兔.猪-开兔41准102期-蛇.兔.牛-开兔17准101期-鸡.羊.牛-开鸡47准100期-猴.龙.鼠-开猴48准099期-羊.兔.猴-开猴36准098期-猴.鼠.马-开猴12准097期-猴.鼠.虎-开虎06准096期-羊.猪.牛-开羊01准095期-鼠.猴.狗-开鼠20准094期-狗.虎.马-开狗46准093期-猴.鼠.狗-开猴12准正所谓人无横财不富，马无夜草不肥。人生的航程中，选定目标固然是重要的，然而如何使自己正确实现目标才是关键。只要你敢博、敢下、敢跟、财富就离你越来越近,实力大家有目共睹.事实战胜一切华丽的语言!!!从现在起如果你不甘心清贫,如果你想挑战平庸,如果你想致富,那么从现在开始,从这里开始,人生就是在瞬间改变你的未来！让你中奖不再是梦！
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社区热点社会星光大道来源：微信公众号凤凰--能说会道作者：顾正云原标题：低价中标的深渊——化工大拿实闻录
核心提示：一些可怜工程师发现项目干完，产值是负的。前期觉得捡到大便宜的业主，最后发现深陷泥潭而不能抽身。　　今天下午COFFEE TIME和同事聊天，知道公司有个项目没能拿下来，我们都松了一口气。　　大背景是最近经济行情不好，市面上像样的项目尤其稀缺。公司接到某业主的邀标书，正是战前紧张的时刻。好比大雪飘飘的草原，出来露面的食草动物就那么几个。狼群们看到，眼珠子全都绿绿的。　　竞争对手A公司开始走关系路线，把业主高层的喜好摸了个八九不离十；　　竞争对手B公司放出狠话，不管最后业主杀价杀到什么地步，这活都要接；　　我们和这个业主合作了三四个项目，某个项目刚开车，应该说茶还热乎，谈笑风生的几率很大。　　因为暂时还有项目运作，所以报价一切按照正常步骤，水深水浅的地方酌情加了点吃饭钱，可以说报出的价格在平时看起来完全很正常。　　结果第一轮比价，B公司的价格是我们的70%。同事们有点莫名惊诧，B公司平时的价格都和我们不相上下，有时还略高。找了B的朋友问问，原来B很多人都在OVER HEAD(空着没项目做的意思)。再没项目就要裁员，所以B决定背水一战，豁出去了。　　第二轮谈判的时候，我们公司直接降到了B之前的价位上。因为高层说，老客户不能丢。　　最近刚得到的消息，B公司最后中标了。　　来自业主方的可靠消息透露，B公司最后的中标价格大概降到了我们第一次报价的50%。这是个啥概念?　　工程设计行业也就是个服务业，我们举个例子，假如把这个合同靠谱地执行下去，做到可以不出大问题地成功开车，成本大概是1000万(简单起见，我们就拿纯设计合同说事吧)。这里的成本(人工时)包括工程师薪水，管理成本，行政成本，保密成本，IT成本等等。正常工程公司也就敢要价到1200万，因为利润透明，再高业主就要把你踢飞了。如果是关系比较好的长期合作伙伴，会适当打折。也就是说你最开始要价到1200万的话，打个9折，1080万。一般设计合同占项目总投资不会超过10%，为了好算一点吧，我们假设这个项目成本1个亿。这也就意味着，一大帮子人辛辛苦苦，忙前忙后，笑脸贴大巴掌地干完一个项目，公司才能挣不到100万，也就是总合同的1%不到。这么个合同以干一年计，大概需要20-30人。公司拿走一大半利润作为现金流，大家分个年终奖绝对也就是几K吧。现在这物价，几K在一线城市也就买几个大包子尝尝吧。好吧，这还是一帆风顺的情况。　　现在的情况是这个合同被以大概600万的成本接下来了。这是啥概念呢?公司为了执行这个项目，在支付日常成本的同时还要补贴项目。很多设计院也好，工程公司也好，都是算产值的，这些可怜的工程师干完这个项目发现自己的产值是负的，还要赔给公司钱。公司自然不会干这种把钱给你再从你口袋里拿出来的傻事，它只会在给你的时候就把该拿的拿掉。　　于是工程师们发现各种福利越来越差，有些甚至取消了。项目的活却一点也没少，到了后期为了节省成本，公司还会逐渐把人撤出。这就意味着越是主导专业越到后期，越要累个半死。而前期觉得自己捡到大便宜的业主，最后发现自己深陷泥潭而不能抽身。项目结束的时候算算，发现自己根本没省到钱。　　项目里的小明，刚刚升职为工程师，他30岁左右，喜欢穿白衬衫，见到人总是谦和地笑着。小明有着一份还不错的薪水，但在这同时还有着房贷、车贷要还，家里的大胖小子还要上好一些的幼儿园。小明刚进这个项目的时候被通知一个月有2000块的项目补助，结果进来以后因为项目不赚钱，补助取消了。慢慢地，其他地方的福利也越摊越薄，公司这锅粥越来越稀，吃完这口尚不能糊口的饭，还要笑脸相迎，扛着更多的砖。这样的小明，不止一个人。他在我们每个人的身边，他大部分的时候沉默寡言，埋头苦干。你看不到他肩上的重担。　　工程公司的项目经理李磊，在拿到项目的那天就开始失眠。一年项目做下来，白头发多了好几百根，烟每天一包。本来和业主JIM关系老好的，干完以后也基本上绝交了。领导每个月写一封邮件CHALLENGE他的进度。每周的项目例会，各专业的工程师都没好气地说做不完。本来说好这一年要去新马泰度假一个月的，某专业的图纸在现场出了大问题，赶紧跑过去解决问题。回来机票都过期了。老婆韩梅梅一个星期不和他说话。　　业主公司的项目经理JIM，越往后做这个项目越觉得绝望。最开始觉得自己捡了个大便宜，这么低的价格就把项目得手了，而且乙方还是自己的好兄弟李磊。项目开工会后就发现情况不妙。ORG. CHART(项目构架图里)的人员看着多，其实都DUMMY GUY(假人，忽悠人的人名)。看着项目有40个人，可是有25个人同时在做其他的项目。好脾气的JIM忍了。一个月后，好兄弟李磊朝他发了第一次火。因为一个合理的建议没有人工时做变更，JIM忍了。　　三个月后，李磊拿着第一份变更单来找JIM，追加了50万合同额。当时签合同的时候双方对WORK SCOPE一直存在分歧，但是李磊公司的BD(销售)埋了个很大的伏笔，纯种老外JIM没看出来这个把戏，现在只能认栽。六个月后，追加的合同额达到了200万。第七个月，JIM的老板和他电话聊了一个小时，并第一次对JIM的工作能力提出了怀疑。第十个月，追加的变更额已经超过了400万，JIM苦笑着和另外一家工程公司说，早知道这样，当初就选你们了。第十一个月，现场施工的时候发现某个设备无法吊装，敲掉某一块次梁之后，把设备抬进装置之后，国外的工程师校核土建载荷时发现强度存在重大隐患……项目做完了，JIM大病了一场。　　我坚信一句话：他人今日所承受的，他日我必将承受。覆巢之下，安有完卵。这是整个行业的悲剧，不是小明，李磊或者JIM某个个人可以逃脱的。而抵制这样的悲剧，则必须从我们每个人觉醒做起。这是一个铁窗，很多人正在沉睡，而少数清醒的人开始呐喊。开始的时候呐喊吵醒了大家的美梦，很多人开始揍这些呐喊者。揍着揍着，大家发现这个闷屋子里有煤气泄露，于是齐心合力把窗子打破。　　好吧，这个话题有些沉重，下面是我想讲的主题。　　在最开始的时候，化工这个大行业，很多板块都是比较良性的。工程师们还没有被称为砖家，画的图纸真真正正地可以称之为作品，而不是商品。他们值得我们尊重。不知道从哪一天开始，行业开始了低价中标的恶性竞争。做项目变成了卖白菜，你出一毛五，我就敢出一毛二。结果呢?　　现在的设计行业，大家都是草草地把图纸丢出去，再也没有仔细检查的耐性。稍微想多看一遍，管理者高高扬起的皮鞭就抽在你身上，快发快发！遇到个问题，稍微需要思考一些的，就急急地丢给厂家或者分包商；厂家或者分包商一有疑问，马上就转发给业主。请问，这是合格的工程师吗?请问这是谁的过错呢，谁应该为此负责呢?　　我和同事喝完一杯咖啡，又聊到另一个事情。　　同事：听说C公司转型成功，马上就可以做化工里面的另一个业务了，真让人振奋。(这个业务难度大，壁垒高，挣钱多；是很多工程师梦寐以求的参与的业务)　　我：这个领域也要被干成白菜价了。　　同事：为啥?现在最有前途的就是这个业务了。　　我：每个人都知道这个事情有钱途，这个事情就离白菜价不远了。没过多久就会有个D公司出来，大张旗鼓地挖C公司的人，号称年薪double，带来一拨人，然后杀价格和C抢利润。这本来是促进竞争的好事。但是一旦被人用恶性竞争扎了一条裂缝，E,F,G,H……Z公司全都一窝蜂挤进来，蛋糕只有这么大，大家塞塞牙缝吃完再回家。然后这些年薪double被带进来的人，在这样的一场狂欢之后，再次失业，无家可归。想想前一段时间的LED和多晶硅吧。　　周末去同学家玩说起过低价竞争的事情，同学在某500强化工公司做业主方项目经理。他说公司邀标有个原则，太高的肯定不中，但是邀标的时候会请专业咨询公司估计一个设计成本费划定为红线，任何低于红线价格的竞标均视为恶性竞争，坚决不给合同。那一刻，我真的快要热泪盈眶了啊，毫不夸张。同学一边削苹果一边淡定地说，这些低价中标的公司最后都会想尽一切办法拖欠交付文件。实在不能完成的图纸文件，实际上是业主在代为审查，甚至代为完成。这样的苦果吃多了，业主都不能忍了，哈哈。明智！明智！　　作为一个刚装修好房子的苦逼青年，我奉劝大家能买精装修坚决买精装修。为啥，因为中国装修行业更是恶性竞争，低价中标的根据地。你会发现你家的墙永远砌不平，也许会有人像我当初那样质疑这个事情。好吧，这确实是一个暂时无解的事情。比如说有个很棒的泥瓦工“大壮”，大壮砌墙那叫一个又快又好啊，走到哪里街坊邻居都夸。于是一家装修队请了大壮做金牌泥瓦工，每月薪水一万大洋(泥瓦工其实不止这个数……)。大壮在这家装修公司做的第一个活就被施工队长骂了。　　队长：上一个项目，泥瓦工柱子只花了5天就干完的事情，你tm花了10天。还说什么狗屁金牌泥瓦工！　　大壮一脸委屈：可是我做的确实比柱子好啊，我的墙怎样怎样的好(blablabla，开始说队长也不懂的术语)　　队长：你tm给我放屁，这个项目工期就这几天，我又没让你干这么好，下回你tm给我干快点。　　下面大壮有三个选择：　　第一个是最常见的，大壮妥协了，忘记了自己的职业操守，开始干得飞快。最开始墙面只是有点毛糙，最后墙面甚至连找平也找不平了。没多久，街坊邻居见到大壮都只翻白眼，再后来，还有人因为墙面渗水跑到大壮家骂他。大壮的一个亲戚找大壮去家里帮忙修一堵墙，修完以后大壮哭了，因为他发现自己再也不会好好地修墙了。　　第二个选择就是大壮坚决不妥协，于是只能换一家公司。到了下家又是被另一个队长骂。干了几个月换了五六家装修队以后，大壮很悲剧地发现自己失业了。一年以后大壮换行了，他成为了一名施工队长。　　第三个选择，大壮怀揣着理想，去了大洋彼岸，成为了一名月薪X万的受人尊敬的砌墙工。我不是崇洋媚外，在咱们可爱的祖国这片土地上，但凡有解，大壮不会走。亲爱的祖国啊，你说为什么这么多精英分子流失海外，而且一去不返呢?你说说这是为什么呢！　　这就是为什么我说，你们家的墙永远砌不平。因为曾经能砌平的人要么已经做不到了，要么去做了别的，要么他离开了这片土地。　　我还是那句话：他人今日所承受的，他日我必将承受！救救大壮！救救小明！救救李磊！救救JIM！救救我们每一个人！线下沙龙--8月15日@成都线下BIM交流沙龙，点左下角&阅读全文&报名！BIM应用技巧集--打开官网，点击&BIM课堂&之&BIM应用技巧&唯一官方通讯官网：官方QQ：BIM交流群：咨询邮箱：分享新闻--点击右上角，可发送给朋友或分享到朋友圈/腾讯微博。关注【四川柏慕】公众微信--在&查找公众号&内搜索“sc_baimu”加关注；--请点击文章标题下方蓝色小字“四川柏慕”，便可加入关注/查看历史消息。 　
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