60多家寿险公司争夺银保渠道资源
农行代理保费居首
作者：李听
来源：每日经济新闻　　 10:44:00
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　　每日经济新闻记者 李听 发自上海
　　随着寿险业绩增速放缓，毫无疑问，银保正成为当下保险业争夺的重要渠道。十多家上市银行、60多家寿险公司正上演一出“逐鹿中原”的银保大戏。
　　4月12日，《每日经济新闻》在《去年五大上市险企银保新单增速同比下降超过20%》一文中，站在上市保险公司的角度对当前银保市场的下滑现状进行了描述：“记者最近从上市保险公司的年报中发现，五大上市保险公司银保新单下滑速度均超过了20%。具体而言，中国人寿为-21%，新华保险为-30%，太保寿险为-26%，太平人寿为-34%，平安寿险为-35.6%（规模保费）。”
　　此次，我们将站在渠道方面上市银行的角度，解读当前银保市场的格局现状。随着2011年上市公司年报披露接近尾声，已有12家上市银行，披露了与银保相关的信息。那么谁是国内银保老大，哪家银行保险资产托管领先？
　　农行仍是银保老大
　　2011年，农业银行（601288，SH）依然占据银保市场的老大地位，在代理保费方面遥遥领先。
　　2011年年报显示，上线农行银保通系统的保险公司达32家，农行实现代理新单保费928.62亿元，实现代理保险业务收入42.16亿元，银保业务收入市场份额连续两年列四大行第一。有一个可以比较的数据是，据中国保监会《2011年保险专业中介机构经营情况报告》显示，2011年全国2554家专业中介机构共实现保费收入909.82亿元。2500多家专业中介代理的保费收入尚不及农行一家，可见农行在银保市场的“江湖地位”。
　　不过，值得注意的是，在上市保险企业年报中发掘到的银保保费收入下滑的现状，也在农行年报中获得证实。
　　数据显示，农行2010年全年共实现代理新单保费1023.96亿元，实现代理保险业务收入43.20亿元，与此相对，2011年年农行代理保费收入同比下降了9.3%。不过，如果与五大上市保险公司2011年银保新单下滑均超过20%相比，明显好得多。
　　相比而言，在银保代理保费收入方面略显逊色的工商银行（601398，SH），强调其“加强对重点保险公司营销，托管保险资产规模快速增长，保持同业领先。2011年末，托管资产总净值35300亿元，比上年末增长22.8%，是境内唯一一家托管资产规模超过3万亿元的银行。”2011年年报显示，工行全年代理个人保险产品销售735亿元。
　　中国工商银行行长杨凯生表示：“贵金属、资产托管、养老金、私人银行等重点发展的新业务收入增幅均超过60%，带动手续费及佣金净收入稳步增长，在营业收入中的占比提高2.24个百分点至21.37%。”
　　无论工行还是农行都对进军保险市场充满了热情。目前，工商银行拟控股的工银安盛保险公司正在走监管审批流程，不久将试水保险领域。农行方面，其于日认购嘉禾人寿新发行的10.37亿股，认购金额25.92亿元，交易完成后，农行占嘉禾人寿51%股权。
　　建行保险资产托管规模翻番
　　尽管建设银行（601939，SH）在代理保费收入方面与工行、农行相比并无明显优势，但建行控股子公司建信人寿保险有限公司的正式挂牌成立，成为四大国有银行控股的第一家人寿保险公司，为建行综合化业务能力建设取得先机。数据显示，建信人寿今年前2月实现保费9亿元，而去年同期仅为1亿元，同比增长800%。
　　建设银行董事长王洪章表示：“2011年实现手续费及佣金净收入869.94亿元，同比增长31.55%，手续费及佣金净收入占营业收入的比重达21.91%，比上年提升1.47个百分点。”但其中代理保险业务增速出现较大幅度下降，2011年其代理人身保险实现收入27.3亿元，与2010年代理保险业务收入36.64亿元相比，下降25.5%。建行归因为受证券市场低迷等因素影响。
　　不过，建行2011年保险资产托管规模翻番，托管余额达到为2708.5亿元。
　　中国银行（601998，SH）尽管在其年报中表示，其代理保险和第三方存管市场份额持续提升，但并未公布具体数值。仅对其香港全资子公司中银集团保险业务收入予以披露。数据显示，2011年中银集团保险产险业务实现毛保费收入16.19亿港元，比上年增加0.61亿港元，增幅3.91%，低于去年的16.42%的增幅。2011年，中银集团人寿实现毛保费收入129亿港元，比上年增长49%。此外，中行通过中银保险在中国内地经营财险业务，2011年中银保险实现保费收入29.28亿元，比上年增长14.2%。
　　2011年，中国银行保险业务营业收入为97.04亿元，占总营业收入的比重为2.96%；保险业务营业利润为9.68亿元，占总营业利润的比重为0.57%。
　　招商银行列全国第五
　　招商银行 （600036，SH）2011年年报显示，其保险代销规模及手续费收入均位居全国性中小型银行第一，紧随四大银行居国内同业第五位。
　　招商银行董事长傅育宁表示：“2011年，手续费及佣金净收入与上年相比增长37.93%，全部非利息净收入在营业收入中占比较上年提高0.60个百分点，继续保持代理基金、代理保险、信用卡等业务的竞争优势。”
　　具体来讲，招行零售银行2011年实现代理保险收入10.30亿元，同比增长17.98%，代理保险标准保费达397.18亿元。
　　交通银行（601328，SH）行长牛锡明表示：“（交行）2011年实现手续费及佣金净收入195.49亿元，同比增长35.02%；手续费及佣金净收入占比达15.40%，比上年提升1.51个百分点。”交通银行2011年年报显示，其保险业务收入为4.33亿元，占其营业收入的比重为0.34%，比上一年下降37.16%。
　　与上述两行相比，中信银行（601998，SH）的保险代理数据略显单薄，其2011年代销基金与保险手续费收入合计为1.73亿元。
　　民生银行牵手29家保险公司
　　浦发银行（600000，SH）在其2011年年报表示，报告期末，其代理对公保险销量同比增长563%；代理个人保险销量同比增长60%。虽然其并未公布具体数值。但记者在其2010年年报中获知，该年度其代理个人保险销量9亿元，实现手续费收入2700万元，与其全面合作的保险机构仅为3家。《每日经济新闻》记者查阅其2011年半年报获知，浦发银行去年上半年代理个人保险销量11亿元，实现手续费收入1849万元。
　　民生银行 （600016，SH）2011年年报显示，该行与29家保险公司达成合作，比2011年半年报披露的27家增长2家，代理保险销售平台进一步完善。该行对代理保险业务的佣金和手续费收入未予公布。
　　华夏银行（600015，SH）2011年年报显示，报告期内该公司各项代理业务稳步发展，代理保险规模保费收入3.82亿元，实现代理保险手续费收入919.53万元。在华夏银行2011年半年报中，其代理保险规模保费收入2.39亿元；实现代理保险手续费收入0.05亿元。年报同时显示，2011年华夏银行取得保险兼业代理资格的网点达到389个，具有保险兼业代理资格的员工达到1729名。这一数据比年中的代理网点数368个略有增长。
　　银保恶性价格竞争加剧
　　深发展（000001，SZ）2011年报显示，其基金、保险代理业务规模稳步扩大，中间业务的占比逐渐加大。保险代理业务新增规模保费较2010年增长近25%，其中平安保险产品规模保费13.22亿元，取得了良好业绩。
　　兴业银行（601166，SH）2011年年报显示，其手续费及佣金收入为94.18亿元，占业务总收入比重为7.97%，较上年同期增长80.11%。但其并未公布代理保险规模保费及手续费收入。在2011年半年报中，兴业银行表示，该行与信托公司、财务公司、保险公司和金融租赁公司的合作平稳推进；代理类产品（含基金、保险和信托等）销量86.93亿元，同比增长5.40%。
　　此外，光大银行（601818，SH）、北京银行（601169，SH）、南京银行（601009，SH）由于尚未披露年报，因此其2011年银保表现暂难获知。
　　从已披露的上市银行业绩来看，2011年无疑是艰难的一年。“在中国现有的市场环境下，多数客户的收入水平并不丰裕，他们的保险需求尚处于较初级的阶段，风险承受能力也较弱。同时，银保产品和服务无法体现差异化，这种行业趋同化使得恶性价格竞争成为同业之间争夺客户的首选路径。在当前金融形势下，由于资金短缺导致的高借贷利率、民间借贷热、信托产品热、高利息理财产品热，都对目前较为单一的储蓄型寿险产品形成了巨大挑战。”一位大型寿险公司董事长表示。
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近年来“银行卖保险”之类的银保渠道屡屡出现销售误导等乱象。日起，保监会和银监会联合发布的《关于进一步规范商业银行代理保险业务销售行为的通知》正式实施。这一被称为最严的“银保新规”对险企和银行作出了新的监管要求。“新规”实施已过百日，各银行执行情况如何？记者走访了南昌市内多家银行后发现：有银行已不再代销保险类产品，而还在代销的银行，销售态度也并不积极。面对咨询，客户经理更愿意推荐自家银行的理财产品。
近年来“银行卖保险”之类的银保渠道屡屡出现销售误导等乱象。日起，保监会和联合发布的《关于进一步规范商业银行代理保险业务销售行为的通知》正式实施。这一被称为最严的“银保新规”对险企和银行作出了新的监管要求。“新规”实施已过百日，各银行执行情况如何？记者走访了南昌市内多家银行后发现：有银行已不再代销保险类产品，而还在代销的银行，销售态度也并不积极。面对咨询，客户经理更愿意推荐自家银行的理财产品。银行网点 未见驻点上周，记者以客户身份走访了南昌市区几家银行网点发现，有部分银行仍在销售保险产品，但“银行网点内保险人员进驻”的现象几乎看不到了。“请问有什么可以帮您？”当记者走进平安支行，一位大堂咨询经理立马迎了上来。记者告之想要购买理财产品，该大堂经理便指向大堂的一块理财产品介绍牌。“我们正在销售的这几款理财产品收益都非常稳定。”当记者询问有无保险产品时，她表示目前银行已无此类项目销售。在红谷中大道一家网点，记者看到，大堂内设有自助区和理财专区，不少角落设有理财产品自取栏。在理财专区的一处柜台，记者发现有“中国太平”和“生命人寿”两家保险公司的保险理财产品介绍。柜台内的工作人员正忙于其他理财业务，并没有主动向客户介绍这一类的理财产品。随后记者又来到丰和大道一家网点。在贷款专区的产品介绍宣传栏里，有两组生命人寿的保险计划。理财经理匆匆向记者介绍，这是建行和保险公司合作的理财产品，如果有兴趣可关注。紧接着她又推荐：目前银行热推的是一组金币产品，现在销售正火。今年黄金价格偏低，如果手头有闲散资金，不妨现在投资。延长犹豫期 无人提示银保新规实施前，许多银行工作人员在向市民介绍银保理财产品时刻意回避产品风险，夸大产品收益。此次银保新规加强保险推广产品风险提示标语的管理，特别对分红险、万能险等理财型保险规定了明确的风险提示语，例如分红保险风险提示语应为“您投保的是分红保险，红利分配是不确定的”，万能保险风险提示语为“您投保的是万能保险，最低保证利率之上的投资收益是不确定的”等。为给予投保人更多考虑时间，新规规定，商业银行代理销售的保险产品保险期间超过一年的，应在合同中约定15个自然日的犹豫期(原犹豫期为10天)，并在合同中载明投保人在犹豫期内的权利。一般而言，投保人在收到保险合同后15个自然日内有全额退保，保险公司将扣除不超过10元的工本费。在记者走访的几家银行里，只发现绿茵路在公告栏里贴出了一份《人身保险投保提示书》。内容中有：“请您根据自身已有的保障水平和经济实力等实际情况，选择适合自身需求的保险产品。多数人身保险产品期限较长，如果需要分期交纳保费，请您充分考虑是否有足够、稳定的财力长期支付保费，不按时交费可能会影响您的权益。建议您使用银行划账等非现金方式交纳保费。 ”等相关内容。而其他的几家如招行、农行、建行网点，均有保险产品销售但无风险提示。在这些银行理财产品展示柜里找到的保险产品宣传折页中，记者也没有发现有关犹豫期延长的相关内容。市民反应 充满期待新规实施百日，市民的反应如何呢？正在一家银行网点内办理业务的市民刘先生向记者表示：“保险销售新规对消费者来说肯定是一件好事，不过利好程度还须依银行执行情况而定。谁来卖保险不是关键，重要的是销售方要真为消费者考虑，否则无论新规怎么规定，一切都是空谈。”某事业单位办公室方主任也表示：“造成现在不少市民对保险印象不好，不能单单指向一些不道德的保险销售人员，银行渠道销售保险产品的一些乱象也是重要原因。这次银保新规对保险公司和银行来说是一个契机，犹豫期延长、重点关注老年人等都是很好的规定，但是需要险企和银行共同行动，执行好新规，共同为消费者营造一个良好的市场环境。”本报记者 吴艳雯
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太平洋银保员工述职报告
述职报告范文
　　20XX年元旦我正式加XXX险公司，开始了我的银保工作生涯。在这一年中有喜悦，有荣誉，有汗水，当然也有辛酸，失落。我在不断的磨练中成长，锻炼韧性。在这过去的一年中，我努力的学习保险理财知识，勤于思考，不断总结实际经验，力争完善自我，所做出的业绩是我辛勤耕耘的有效见证。从开门红的转正到2季度的市场萧条，还是3季度的营销准备，4季度的全年业绩冲刺我都在全身心的投入工作。在这一年的工作经历中，我感觉到自己的保险理财知识和销售技能更加的成熟，自我能力大幅度提高。　　开门红我带5个网点，其中2个工行和3个农行，可以说是客户资源较差的5个网点。但这并没有影响我的斗志，反而使我更加积极，每天在大雪中穿职业装打着领带步行穿梭于网点中。建设路工行是我的主要出单点，请该网点全体柜员吃饭，经常买小礼品给他们，与行长XX沟通我公司手续费，该行长爱吃大餐和喝啤酒，我抓住这一点经常邀请他外出。个别销售能力强的柜员我还经常上门去问候，妇女节那天我专程上门为他们祝贺节日。该网点在1.2月成为我部门精品网点，同业公司业绩为零，3月份国寿提高手续费，大量投入费用对该行领导和柜员拉近关系，该行开始销售国寿保单。月底我邀请胡经理到该网点与XX行沟通，结局有所扭转，为我4月份转正打下了良好基础。工行龙首支行在XXX公司办公大楼一楼，因为网点所处地域隐蔽，几天后，从其他网点获知其地点。该网点张行从我们单独外出几次以后，大力支持我的工作，在我的转正中，起到了重要的作用。该网点在销售我公司保单前历史上还未售出过保险。农行普遍保险销售技能差，分行支持力度小，农行新华路支行我接受以来，坚持每天驻点销售，上柜员家里维修电脑等维护工作，将喜讯，彩页等辅助品分发该网点。以上工作使我在当月取得了该网点历史性的空前业绩。下月公司将该网点行长20元手续费取消，该行长处处抵触我的产品，排斥我的工作，支持同业销售，造成业绩下滑。农行东区支行在汽车站旁边，客流量在其他两农行算最高，因为该行地域原因，汇款的顾客比较多，存款的非常少，我又缺乏驻点销售的经验，在我经营时期只破了零。农行东区支行，我经营阶段每天都要去两次，客流量极少。后来许姐为我以一张1.1万元的保单在该网点历史性的保险破零。那张保单刻入了我脑海，因为没有发票我跑步到东路支行借了1张才顺利出单。4月份该网点因为客流量少被分行拆除。　　2季度4月份我以20万的业绩正式转正。5月份市场开始萧条，同业哄抬手续费，网点业绩惨淡，我的所有网点每月业绩只够破零。6月份我接受工行三所的经营管理，我邀请分行领导吴行和该网点行长郭行聚餐，效果明显，但是该月业绩并不理想，该网点在那月总体业绩不好。我买过一条真皮皮带给郭行，她也回送过我一条领带，该网点柜员我产品沟通不是太到位，只是和余超在广场聚过几次，没有一次完善的培训。国寿在这两月中反响较大，当时国寿龚经理多次找我谈判。　　3季度市场未出现好转，业绩继续低迷。我还是每天照常维护网点，不过多了点迷茫与失落。我开始思考银保工作的实质，探索突破点。经常保持与胡经理的沟通，与其他客户经理的沟通，低迷的市场让我更加看通了客户经理的工作方向。3季度艰难的市场环境使我成长起来，这个时期是我这一年中的关键时刻。我开始调整我的思路和工作方法，以驻点销售为销售基础，以精品柜员带动不出单柜员，懂得销售氛围是决定一个网点业绩好坏的关键，真正理解到了保险的意义和功用，学习了保险中实质性的东西。在这个季度中我以两笔因为系统原因未成功的期缴业务来激励自己，积蓄力量。　　9月中旬，部门将各渠道分离，我响应上级领导号召放弃所经营的工行网点转入农行渠道。这时候自我压力空前高涨，因为在前半年中我一直有想经营大网点的欲望。在经营初期胡经理给我借1000元的网点开发费用，在XXX农行网点的经营中起到了重要做用。接手以后我陆续上门拜访柜员，期间有焦亮和曹彦聘做陪伴，效果甚佳。我充分把握网点冯主任抽烟喝酒的爱好，定期给他送去外烟并邀请他外出喝酒，他也多次邀请我与他同事与朋友聚会。该网点同业客户经理人数较多，都在采取长期驻点销售，竞争力强。柜员除李娟外，普遍销售能力差，大部分保单都有客户经理自己销售。在这样的环境下长期的驻点销售使我慢慢的成长起来，摸索出了自己的一套驻点销售方式――进银行门的顾客就有销售的希望。在公司大力推动期缴的时候，我努力研究学习各方面的知识，比如：保险，理财，银行存款，顾客心理等。我将期缴建立在零存整取的基础上为顾客讲解，大幅度降低了期缴的销售难度。另外总结出了一套话术，我每天早晨起来第一件事就是背话术，并且打印出来鼓动柜员来背。我的话术是我用现金价值演算满期收益所得，正是这关键的一点突破了许多人心底的障碍。后来，我将产品与驻点销售的经验利用晨会时间分享给大家，应其他客户经理要求上他们所经营网点现场为顾客讲解，进行实战演练。10月中旬我连升2级后，11月我倍感身心疲惫有意放松自己，再加上趸缴与期缴协调工作没有做好，导致业绩下滑。我重新省视自己，调整心态重装上阵。
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