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　　随着网络营销全面地渗透到企业运营和个人生活当中，如何网络营销也逐渐为越来越多的企业所认识与采用。然而，由于网络营销是一种很新型的营销手段，因此在实施的过程中，企业难免出现诸多误区，造成投入与产出的效果总是未能如愿，让满怀信心希望的企业受到打击，也或多或少地影响了网络营销这种二十一世纪最有发展前景的营销手段的发展。　　如何网络营销第一个误区——“建网站帮企业赚钱”。 　　如何网络营销，这句话本身没问题，错就错在大多数人把这句话理解成“有了网站就一定能够赚到钱”。其实，企业建网站，只代表企业走出了开展网络营销的第一步。有了网站，就有了通过互联网络展示产品、展示服务的窗口。但在茫茫网海中，如何建立你的品牌，让更多的人了解你的产品和服务，这才是网络营销真正要解决的核心问题。 　　如何网络营销第二个误解——“网上广告就是网络营销”。 　　投放网站广告，只是网络营销体系中网络推广的一种方式，仅仅是网络营销体系的冰山一角。成功的网络营销，不仅仅是一两次网络推广，而是集品牌策划、广告设计、IT技术、销售管理和市场营销等于一身的新型销售体系。应该有完整周详的策划，加上准确有效的实施，才能够得到期待的效果。 　　如何网络营销第三个误解——“中小企业没有实力做网络营销”。 　　恰恰相反，中小企业完全有实力做网络营销，缺乏的只是意识。网络营销相对于传统的宣传途径来说，价格最低廉，正适合中小企业采用。2002年初，深圳的一家普通的制作IC卡的工厂，由于把自己的网站加入了中国雅虎的企业目录中，在最初的半年内，通过在中国雅虎中搜索“PVC&卡”和“智能卡”主动联络他们的潜在客户每天都在5～6个。而花费呢？一分钱都不用，用的仅仅是登陆搜索引擎的半小时时间和主动亲近网络，下面以化妆品网络营销为例，谈谈如何网络营销？ 　　如何网络营销，网络可以说是人们开辟的另一个奇妙世界，即连载着亿万万大众，又承载着社会万象，它打破了传统的地缘政治、地缘经济、地缘文化的概念，形成了虚拟的以信息为主的跨国界、跨文化、跨语言的全新空间。现今不仅它的范围在迅速扩展，同时，它的功能正快速拓宽，而且它的影响也在不断深化，不仅影响着政治、经济、文化等方面，而且深入影响着我们的生活方式和思维方式。 　　现在借势网络可谓是一种风尚更是一种智慧，正所谓网络一开，想不火都难，名人们炒作、商家们倒腾就不用说了，就连人家美国总统奥巴马的当选，也离不开网络这个“大功臣”。从当下瞬间串红网络的“经典名人”——芙蓉姐姐、凤姐、犀利哥就可见一斑，人们在津津乐道的同时，后台的操盘手也早已赚的个盆满钵满。 　　截止2008年中国网民数已增至2.21亿人，网民人数位于世界第一。中国网民人均上网时间3.28个小时，而电视平均的使用时间才只有1.21小时。庞大的用户数量和如此高的用户接触度已经使互联网彻底跃升成为与传统四大媒体并驾齐驱的，甚至是超过了传统媒体的重要媒体。因此，如何网络营销绝对是大势所趋。谭老师表示，如何网络营销的特点如下： 　　特点一：通道众多、费用低廉 　　特点二：高效传播、爆炸影响 　　特点三：自愿接收、互动交流 　　特点四：功利性低、越趋隐蔽 　　媒介是通过掌控传播渠道实现传播效果的。网络媒体具有亲和力强、快速、互动、受众年轻化、低廉等特点。随着网络越来越普及，网络对于社会舆论的影响越来越大——总之，网络公关对于化妆品企业品牌来说，有放大的效应。 　　互联网作为新兴媒介的传播渠道，是众多化妆品企业所关注的焦点，意味着企业已经看到了互联网是未来的发展趋势，也是一个新兴营销渠道。比如很多人都在网上卖起了很多化妆品，比如卓越网、陶宝、当当网、NO5化妆品商城等一些网络商城，都是能满足消费者需求的网站。 　　谭老师了解到，在互联网上，化妆品已经成为销售收入排名第三的行业，&近年来，网上购物的规模以100%以上的超速度迅猛发展。权威机构数据统计：至2008年6月中国网民达2.53亿，上网购物人数达6329万人，人均网上购买额约2000元；2008网络购物交易规模突破1200亿大关，较07年增长超过130%。2008年上半年，单是国内4个直辖市和15个副省级城市网络购物总额就高达162亿元。 　　互联网作为一种综合性的传播、宣传、推广、教育的互动性平台，提供了多种结合音频、视频等多媒体手段，可以帮助品牌充分呈现其产品的特性几化妆品专业知识，给予消费者方便的资讯服务和了解更多所需要的东西。比如网络上出现了很多大品牌也开始在网络上销售，欧莱雅、雅诗兰黛、倩碧、玉兰油、薇姿、理肤泉、雅漾、依泉、欧树等众多品牌都在网上卖，还有日本化妆品帝国也开始流行在网络上卖化妆品，欧美国家也是如此，所以，谭老师看到互联网时代的到来，网络渠道是化妆品企业最关注的发展新兴营销渠道，也是未来的发展趋势。 　　这几年来，很多新兴的化妆品公司都先通过网络渠道来销售产品，刚出来没实力的化妆品公司都以几款效果好的来在网上推广和做宣传，没做任何广告，只有在网络上以做口碑宣传和推广，慢慢提高知名度和美誉度，产品才慢慢赢得市场认可。很多化妆品公司利用网络渠道做口碑宣传和推广，也能快速提升渠道占有率。 　　本土化妆品企业注重网络营销渠道的商业模式运用和操作管理，在战略上做到非常到位，不管是网络宣传推广、关键词搜索、图片宣传、包装优化等一系列等宣传方式都很到位，这个就是营销的战略方法。谭老师建议化妆品企业采用网络商业模式容易操作、规划到位、渠道多样化又精准定位，能快速提升知名度和美誉度。 　　谭老师认为，在信息传播上，网络传播的诞生和发展，改变了新闻信息传播的格局。由于网络传播有着强烈的“放大效应”，是一个新的值得关注的要点。谭老师总结出的化妆品企业的互联网营销整体执行如下： 　　1、品牌及企业的互联网调研究 　　2、品牌及产品的互联网监测 　　3、互联网传播实施 　　(1)广告执行 　　包括媒体购买、媒体投放、广告设计、设放监测、效果反馈。 　　(2)公关执行 　　包括各类形式的论坛、BLOG、SNS社区、即时通讯、评论、播客等。 　　(3)活动策划 　　具体活动的执行、数据库的搜集整理、数据库二次营销的对策、互联网关键字优化公关、互联网危机公关执行和预防、互联网促销活动的执行。 　　4、互联网销售渠道开拓执行 　　网络商城入驻策略及活动、互联网价格体系确立、互联网赠品及促销品的管理、Sales和PG互联网行销培训。 　　如何网络营销，随着网络营销的开展，客户反馈的增加，纯粹地靠人手进行销售跟进和客户服务，已经不能满足需求，也不能充分体现网络营销的优势。于是，建立一套网络销售和客户服务系统便成为了必要。通过开展了网络信息搜集工作之后，企业已经有足够的市场信息，去指导开展这个工作。 　　利用网络系统进行客户服务和销售管理，对于各企业来说，如何网络营销，也许就是一个简单的客户联系记录系统或者销售记录系统。企业家应该务实，不必花无用的钱。
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　　如果说赵旭是中国网络营销第一人，那么，荘典，是中国化妆品网络营销第一人。　　所谓“第一”有两层意思，一是第一个，二是最好的。赵旭在互联网趋于寒冬的时代，在没有任何创业基金和风险资金注入的情况下，创办了世纪辰光商务网，使其成为国内颇有实力和著名的网络公司之一；而荘典，却在自己的人生低谷，在南下深圳身无分文的窘境下，抓住机遇，创造了45天净赚60000元的神话；并于近期，被全国28家知名媒体追捧，成为化妆品界最热门的人物。　　对于“第一”的含义，我想赵旭和荘典都属于后者。　　莊典与广东省委副书记欧广源合影　　天道酬勤，45天300元变成60000元　　1992年，荘典南下深圳，寻找自己的梦想。出身研究生的他却没有找到一份好工作。就在几乎身无分文的窘境下，他找到了一份拉广告的工作。随着经验的累积，和20多次碰壁的失败之后，荘典仅靠一辆自行车，在四十多天繁忙的日子里，拜访了500多家公司，完成了43张合同，终于通过自己的努力和“小聪明”，获得了超过60000元的净收入。　　海阔天空，成为化妆品网络营销第一人　　2003年，荘典看重化妆品行业的前景，开始投身化妆品行业。经过几年的潜心研究，痘根尽、斑根尽、疤根尽诞生了，“荘典三绝”因为拥有十分优良的品质与疗效而跻身同类产品的前列，荘典的鸿鹄之志得到尽情的抒发。经历了无数的曲折，荘典从困境中走出来，开拓进取，迎来了一个又一个的辉煌。十年，荘典让小聪明变成了大智慧，以坚定的信念，坚韧的意志，敏锐的洞察力，敢于创新的精神，创造了无限的价值，成为化妆品行业在《心水销士》这个目前国内唯一一档以营销为主题的综艺体验栏目中受邀嘉宾的第一人，成为28家媒体热炒的对象，也成为如今的化妆品网络营销第一人。随着各大网络强势媒体的集体参与，荘典一夜窜红网络，成为网络红人。　　人物简介：　　荘典，荘典国际的董事长，化妆品配方工程师，荘典三绝的发明人，痘根尽的缔造者，曾经赫赫有名的深圳策划大王；荘典同时也是投机营销的首创者，是化妆品网络营销第一人。1992年，荘典南下深圳，在身无分文的窘境之下，骑着自行车拉广告，创造了45天净赚60000元的神话；1993年又以邓小平同志南巡一周年这一契机，出版了轰动全国的大型历史画卷《光辉的足迹》，向邓小平同志南巡一周年献礼；1996年仅以区区3000元的投入，就成功承办了96深圳国际汽车展……，一路的辉煌，成就了荘典深圳策划大王的至高荣誉。　　2003年以后，荘典潜心研究痘根尽、斑根尽、疤根尽，荘典把网络营销的经营理念，创造性地运用到化妆品的生产、销售实践中，经过几年的刻苦努力，痘根尽、斑根尽、疤根尽，逐渐成为业界久负盛名的“荘典三绝”。2009年春，荘典做客广州电视台，与著名电视节目主持人阮星航和广大观众，共同分享了他作为一名南下寻梦人的成长历程，成为《心水销士》栏目化妆品行业第一嘉宾。　　《心水销士》在广州电台的热播和土豆网视频的广泛传播，引起了全国各大知名媒体的极大关注，且纷纷采访和报道了南下寻梦人荘典的传奇故事。这些网络强势媒体的竞相炒作，进一步引发广大网友的热切追捧。痘根尽之父，一夜窜红网络，成为玩转化妆品网络营销的网络媒体宠儿。
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　　由《IT经理世界》主办的“电子商务与新创业时代——前沿商业趋势·义乌论坛”今天在浙江义乌召开，网易科技作协办网络媒体在现场做了直播报道。　　丽人丽妆总经理黄韬向在场的听众交代了丽人丽妆的成长经历。　　以下为丽人丽妆总经理黄韬的演讲实录：　　主持人：下面有请丽人丽妆总经理黄韬先生发言，他演讲的题目是本土化妆品的网络营销新商机。　　黄韬：其实我很少演讲用PPT的，但是这一次演讲我再三考虑用不用PPT写，最后还是不用了，主要是这一次的主题让我特别沉重，以前我们一般都是业界的论坛，或者是交流会这样的，就是大家讲讲自己公司的情况，反正大家都是经验丰富的，最后李黎和我说这一次是讲创业，我以前在外企当过高管，也在清华当过老师，平时问我这个问题的也特别多，不管我怎样诚心诚意和别人分享我的经验，特别是给创业者，但往往都是害他们，我的经验一般就是别人的陷阱和毒药，为什么这样讲？很多时候对于创业者而言比较难看到的是事物的差异性，或者很多东西没有碰壁之前没有意识到这个东西是一个陷阱，所以我今天讲的这个题目我是缩小了又缩小，可能刚开始这个主题是化妆品的营销，后来缩小到化妆品的网络营销，后来再缩小到本土化妆品的网络营销，现在还要缩小，只能说对本土部分化妆品从传统营销转向网络营销的经验，等会我多讲一些会陷入陷阱的情况，因为我们丽人丽妆的情况已经在我们后面踏入陷阱了，所以先说一下我们丽人丽妆的情况。　　我们丽人丽妆其实是一个很偶然的机会，一个五大三粗的男士来卖女性用的化妆品，我们公司我自己之前基本上做广告行业和营销这方面工作的，我太太是在淘宝上开了化妆品店，卖的是什么呢？儿童服装，在前年的时候我是因为得了急性糖尿病在家里修养一段时间，我原来的广告公司只是挂了一个董事的职务，平时大部分时间在家里呆着，看着我太太做淘宝店觉得很有意思，我当时分析了一下，我有一个看法，很多人开淘宝店第一考虑卖什么东西，我简单分类成了标准化产品和非标准化产品，或者说可搜索产品、非可搜索产品。什么意思呢？比如你买一个化妆品，一般在淘宝上买的时候可以搜一下这个名字，比如说一个面膜、面霜，可以得到很多列表出来，任何标准化产品都有很多家在卖，但是另外一类，比如说你买一件衣服不会搜索一个女装，最多搜一个打底衫，其实女装这一类的产品，甚至包括内衣、饰品是非常的非标准化和独特性的，很难通过文字的搜索方法定位到自己需要的产品，所以说在这一类非标准化产品里的营销模型和标准化产品的营销模型具有非常大的区别，所以当时我给我太太的建议，我说你如果想做大的话，你不适合做非标准化的产品，所以我的建议是她可以做标准化的产品，我们干的第一件事是编了一个程序，把淘宝上所有购买记录都搜索了一下，然后选择头两样东西每样十个，开了一家化妆品店，我们还用了一些程序分析别人定的价格和其他营销方面的指标，这样的话这个店其实也是比较成功的，大概是在三个月的时候变成皇冠店，六个月变成双皇冠，9个月变成三皇冠，这个时候就有陷阱了，因为原来就是找人编程序，这个在大公司来说肯定是做竞争分析或者是数字挖掘的，首先要确定得到的信息是正确性的，数字挖掘的陷阱非常多，很可能分析的指标最后引导你到错误的结论，所以这个是和商业上的知觉互相判断，不能纯粹去相信数据，就是这个地方是很多人犯错的地方。　　另外一个，我们的做法比大部分人的店投入都要大，我们把前20样的产品都买10个，刚开始的时候很多人觉得几个月就皇冠店，一问第一批进货进了多少钱，一听是20万，很多人觉得不现实，一定是拿钱砸出来的，当然不是的。我之前替一些网络运营化妆品公司服务，比如资生堂啊，后来却没有做这些类型的产品。我们先简单把化妆品市场分成几类，第一可以说是国际一线品牌的网上销售，还有一类是国际的二线品牌，没有进入中国市场的，因为化妆品有一个很特殊的地方，就是说大家知道国外很多都是推崇环保制度和动物保护主义，很多国外的化妆品知名的品牌上面都会写一个“没有拿动物做过实验”，但是我们国家卫生部的规定，没有拿动物做过实验的东西不许在中国卖的，这样造成国外大牌的化妆品，起码是二线顶尖的化妆品没有办法进入中国市场，这样的化妆品在国内的销售渠道就是淘宝这样的，还有本土的化妆品，就是我们平时说的国货，就是姿养堂这种，这种它们没有比较强的销售渠道，比如淘宝上的自然美人，做红酒面膜的，还有像最近淘宝正在宣传的植物雨，可能经常接触淘宝的人都知道这些，这样的话化妆品基本上在这个网购市场上按我的分法分成了四类，这四类里面最后放弃了三皇冠的店转向做本土化妆品大概是怎样的情况呢，我们是前年春节之后开的店，做到前年的年底差不多是三皇冠的店，到了去年年初一个重大的事情发生了就是淘宝商城开业了，对于我们来说是促使了我们公司做一个战略转型，因为我们之前开的店铺其实是类似于淘宝上的柠檬绿茶，这样的杂货店，就是同时卖的品牌比较多，我们当时卖了大概20多个品牌，每个品牌能够得到厂家正规认证资质，比如厂家给你代理的资格，或者经销商资质的牌子非常少，只有几个品牌能够得到这样的资质。
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自日加入**化妆品以来，已有四个月零十六天，在此期间，每一天对我来讲都似乎进步和考验，每一天都能得到累累的硕果，包括思想，包括技术，包括做事，包括做人。加入**是我刚踏入社会的第一个岗位，也是我工作开始的舞台，在这个舞台上面我更加清晰得认清了自己的所长和所短，认清了自己以后的发展目标和方向，这都与经理的提拔和教诲有着密不可分的关系，在此首先感谢经理对我的帮助和教导。 我觉得我在实习期间的成长有以下几个方面： 第一，在思想方面，首先摆脱了学生式的思维，逐渐形成了适应于生产和管理的严谨务实准确灵活的思维模式，一切从实际出发，拒绝马虎大意与敷衍了事，出现问题立即解决，不拖泥带水，推三阻四。其次，要养成吃苦耐劳的好习惯，在生产上，技术人员应该时刻坚守在自己的工作岗位上面，纵使是加班、熬夜也要站好岗，尽职尽责，树立完全自主积极工作的意识，不怕困难，严于律己，宽以待人，自己多吃点苦，多做点事，让自己得到更好的锻炼和更快的发展。 第二，在技术方面，自从进入**以来，经历了多款产品的研发和生产，这些研发过程都是在一点一滴的摸索中逐步成功的，包括日霜、晚霜、眼霜、润肤乳、洗发水、爽身粉、睫毛膏、粉底液、面彩、洗甲水等等等等，这些研发过程也见证了公司的成长和产品的日益丰富，当一款产品成功时，心中无比喜悦，之前的经历的苦思冥想与绞尽脑汁所带来的烦恼也随之烟消云散。当然，每一款产品对我来说都是一次孕育的过程，每一款产品的背后都有着相当长的故事，包括原料的选择和订购、思维的进化和改进、技术的成熟和完善、项目的总结和记录等等诸多过程，这些过程都与平时的知识积累息息相关，回想每一次成功和失败，都是自己小小的进步。 第三，在为人处事方面，进入**是我踏入社会的第一步，在经理和各位同事的帮助下，我逐渐适应了公司的环境和工作的内容，学习到大家的一些优点，改进了自己的不足之处，并且在与人相处和合作方面都取得了不小的成绩，当然其中也有失败的教训。当今社会是竞争和合作并存的社会，企业需要竞争力，员工之间就需要合作，这两个方面是相辅相成的。我在以后的工作中一定会更加注意这一点，达到与同事之间最完美的合作状态。 总之，进入**是我不悔的选择，也是我为之自豪的选择，在实习期间，我经历了失败也品尝了成功，犯过错误也获得过表扬，这就是成长所要经历的每一步。很荣幸能加入**，也很荣幸能和公司一起成长。我会总结我的缺点，发挥我的所长，继续为公司的发展最大限度地尽我的力量。
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基本简历& 姓名： 李小姐年龄： 25 岁 民族： 汉族 国籍： 中国 目前所在地： 广州 户口所在地： 茂名 身材： 166 cm?50 kg 婚姻状况： 未婚&求职意向人才类型： 普通求职? 应聘职位： 客服代表/专员/助理：客服、其它类：国内跟单、 工作年限： 2 职称： 中级 求职类型： 全职 可到职日期： 随时 月薪要求：
希望工作地区： 广州工作经历公司名称： 广州金古屋化妆品有限公司起止年月：2008-06 ～ 2009-08 公司性质： 私营企业所属行业：其他 担任职务： 客服& 工作描述： 和代理商沟通，下单，出货和对账等工作，客户咨询，帮顾客解答疑惑，处理意见和管理客户的档案，管理办公用品和负责业务员的工作情况和考勤，统计业绩的财务工作，处理和安排业务员的工作问题，还有负责售后服务的工作。& & 公司名称： 广州科莲美容化妆品有限公司起止年月：2007-10 ～ 2008-06 公司性质： 私营企业所属行业：其他 担任职务： 美容督导和行政助理& 工作描述： 在做美容督导，也在公司做了一个月的行政助理，在公司接受过严格的培训，到美容院做培训老师，还有策划，把店的业绩提升起来，还做了销售方面的工作。&教育背景 毕业院校： 广东轻工职业技术学院& 最高学历： 大专 毕业日期：
所学专业： 化妆品及形象设计：&&&& 语言能力 外语： 英语　良好&& 国语水平： 优秀 粤语水平： 精通&& 工作能力2006年1．通过全国计算机一级考证和英语a级&&& 2.获得中级化妆师证&& 3.大学园区第二届大学生文化艺术节之足球宝贝表演比赛,并获第四名20007年&& 1. 校级化妆形象设计技能大赛三等奖& 2.校运会参加实心球获二等奖3.校级&廉洁&演讲三等奖&&& 4.获得中级美容师证&& 5.获得礼仪队的优秀奖&&&个人自传&&作为新世纪的大学生，我有着一种敢于自荐、敢于探索、善于创新的精神。诚实正直的品格使我懂得了如何用真心与付出去获取别人的认可，我会用努力与智慧去争取我的空间，让社会来容纳我。每一次的社会实践，我都尽最大努力去对待它，更是养成了吃苦耐劳，坚定自信和乐于助人的个性！1．性格活波开朗，积极上进，工作认真细致，责任心强,能够吃苦耐劳2．善于沟通表达,喜欢打交道，协调学习能力强3．有较好的组织管理能力，善于人际沟通4．文笔流畅，擅长各种公文写作，熟悉会议组织和记录整理，有组织策划参展的能力。5．对采购这个行业非常感兴趣&&&联系方式 通讯地址：& 联系电话： &&& 电子邮件： 个人主页：http://www.
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化妆品电话营销案例&林小姐从中学毕业后，就从事一般销售业务也招揽过保险，对于推销工作，稍有心得。苦于寄人篱下，急于自立门户。鉴于粉红色之女性市场日益增大，有志从事于女性商品之销售。&　　她为寻找创业方向，多月来曾流连于百货公司及精品店，去了解一般商店出售商品情况，一般女性购买习性及国外高级化妆品商品特性。她发现女性用品可分为：(1)&化妆品；(2)&护肤用品；(3)&护发用品三类；其中，化妆品在本地为属“品牌商品”，以其自身能力无法经销此类商品，必须放弃。又“护发用品”属“竞争产品”，大小厂家常作电视广告，且“新品牌之存活率”相当低，也决定放弃。决定以“护肤用品”再进一步深入研究，并设法从国外引入可销之商品。&　　她一面研究“外国化妆品邮购公司目录”，发现有两种系列产品可以引入(一)、　100&％纯貂油，高级护肤油，可以去眼尾纹及皱纹，适合中年之女人使用。且进口价格及关税共计NT$160/瓶左右，(二)、浴后护肤膏，由天然植物练制而成与市面芦荟制品稍有不同。一个月份用量，成本NT$120。该产品包装精美，在台湾本地市场，应可被接受。&　　她立即以航空邮购各二十份，以供试用，再作定夺。一个月后，她收到产品分送好友试用，大家尚称效果不错。她决定先订购各二○○瓶，以供试销，创业资金二十五万台币。&　　林小姐系创业之人，毫无销售通路且无经验之下来促销其产品，曾就教笔者看法，笔者乃建议她不妨以“电话行销”佐以“人员拜访”开始展开促销。以下乃林小姐从事“电话行销”全部实情：&　　一、“目标顾客”之寻求：&　　1.究竟是卖什么东西给顾客？从顾客角度来思考这个问题。&　　林小姐起初只知道：她在出售纯貂油及天然护肤膏给顾客，只想把纯貂油卖出去，笔者再三提醒从“顾客角度”来思考，你的顾客纯貂油买之用途何在，最后林小姐才领悟出：“消费者会买纯貂油，为使皮肤光滑无皱纹，保持青春，且外国制品较有信心”。&　　目标顾客之选定&　　(1).&使用者年龄层：以婚后女性，平日对皮肤保养较讲究之人。&　　(2).&以中高收入之家庭主妇为促销对象。&　　2.从“产品特色”上来研究，销售诉求：&　　林小姐再三说明这产品以100&％纯貂油，坊间少见且一般妇女大都相信：&　　A.纯貂油是高级护肤圣品；&B.使用纯貂油，有时会提高自己身价。因此在决定D.M.广告之诉求，以“阿拉斯加100&％纯貂油，使你的皮肤焕发青春”。在介绍信之中，再强调纯貂油之优点，以引起潜在顾客之注意及印象。&　　3.订价：林小姐曾简单计算成本之后，貂油&NT$160，天然护肤霜&NT$120，双方详细再复核之后，貂油&NT$180，天然护肤霜为&NT$132。笔者建议以“动态订价法”订价，即以顾客可以接受价格来订价，扬弃“一般成本加成定价法”，作订价标准。以市面类似产品之销售价格&Ｘ&0.75为定价，并采用“固定价格政策”，绝对不作任何降价，以赠送有价值之赠品，以抵制顾客降价要求。最后售价决定为纯貂油为NT$540，天然护霜为NT$450、&　　4.推销方式：“电话促销”为主，佐以“信函（&D.M&）促销法”及“人员促销”。&　　5.初期以“台北市”为主。二、促销筹备工作：&　　1.“顾客名单”之获得&　　第一期以&　　．台北市律师、医师、会计师及建筑师之住址及电话，从同业公会名册簿及电话码簿获得。&　　．“女狮子会会员名册”。&　　．“女青商会会员名册”。&　　．“扶轮社社员名册”。&　　将相关资料，以D&Base方式，存入“个人计算机”，以为“电话促销”之目标顾客。&　　经过两星期之整理，共有“潜在顾客约六二○○户”。&　　2.电话促销方法决定：&　　．以电话与“目标顾客”连系，经其同意之后，再行邮寄相关D.M.&　　．“逐日邮寄D.M.”。每小时可通话数&X&每天预计通话时间＝&6次／小时&X&6&＝&36（张）&＝&40张／天&　　逐日按计算机资料之顺序，先行以“电话礼貌”拜访，依有兴趣之潜在顾客选择40位，依顾客数据库之资料，以打印机印制顾客名条贴于信封上，以供邮寄&D.M.之用。&　　．在“礼貌性通话”时应注意“电话礼貌”，使受话者留下良好印象：&　　1.以建立日后沟通挢梁，以为来日交易及友谊往来定基础。&　　2.建立对“○○牌纯貂油”与“○○牌天然护肤霜”之“商品印象”及“推销人员意象”。&　　．研究突破“顾客电话行销之防线障碍”，以增进“促销效率”。&　　3.&D.M&文件之准备&　　．D.M.文件之寄发方式：&　　A.&对有兴趣之潜在顾客，实行“连续性DM邮寄”，故宜拟定四种左右之促销文稿。未来按时连续寄发。&　　B.&D.M.文稿共为两种并行附上林小姐之名片。&　　1.&问候促销行函（每次不同）。&　　独特销售点：“阿拉斯天然护肤霜，天然纯貂油，使你的肌肤明亮有弹性”。&　　2.&产品说明书（每次相同），以原文翻译而成。&　　C.&在D.M.寄送后第四天，主动由电话促销小姐进行促销，如有事先约定，则依约定时间摇电话。&　　D.&拟定文稿内容先拟定一种，待测定D.M.效果之后作必要修正。&　　以粉红色之西式信纸，以快速印刷印制。&　　文稿内容如下：&从略&三、电话促销&　　美国之订货到货之后，虽然数量不多，林小姐以创业之热情，全力进行促销。&　　1.　D.M.寄交前之电话销：&　　．为使电话接通率提高，她选择下列三段时间，进行接通电话&　　上午10点～12点&　　下午&3点～&6点&　　晚上7点～9点（超过9点，绝不通话）。&　　．在电话中事先表明借用时间最多3分钟，作简单介绍，并争取顾客阅读D.M.机会。&　　．为减少顾客顾虑，事先表明知晓电话原因及表明自己身份，让对方放心；如果可能的话，请与潜在顾客熟悉朋友先行打个招呼，效果更佳。&　　．第一次在电话中，同意接受D.M.之顾客高达72％，尚称不恶，有34％顾客均同意在&5&天后，再行通话。&　　．在第一次电话中，获知顾客对貂油兴趣，远高于天然护肤霜，对貂油之价格不很排斥，利于推销。&　　．只作&D.M.寄发前连络电话，每天可完成&42件／人。&nb
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