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如何才能做好品牌代理商
品​牌​代​理​商​的​成​功​之​路
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化妆品代理商该如何定位自己？
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找准自己定位，代理适合的化妆品品牌，化妆品代理商如何定位自己、做好自己？请关注今日专家对话“代理商角色再定位”。
庞文强 庞文强国际教育训练机构创始人
李佳程 大连诚丰信科贸有限公司总经理
董学民 轩之亭商贸有限公司董事长
于承震 哈尔滨元通商贸发展有限公司总经理
汤占峰 哈尔滨亨通商贸发展有限公司总经理
方征宇 广东福仕德营销顾问有限公司董事长
冷冬雪 哈尔滨成美化妆品营销有限公司总经理
刘青林 吉林美的商贸有限公司总经理
李蕴洲 吉林海纳化妆品公司总经理
代理商自定位
庞文强：代理商人前吃肉，背后挨揍。整个行业对品牌商的推崇和零售店的抬高，让产业链中间非常重要的代理商群体，慢慢被边缘化。代理商到底有没有未来，代理商的未来到底在哪里？接下来，请各位拭目以待。
今天，在辽宁探索代理商话题很有针对性。辽宁地产品牌众多，化妆品连锁壮大，在座的各位如何看待这个行业？代理商又该如何定位？
李蕴州：做了12年的代理商，我认为代理商是整个化妆品行业不可获取也不可取代的角色。首先是品牌需要，世界三大化妆品集团哪个没有代理商？为什么品牌需要代理商？一个是物流的需要，如果厂家直接构建物流体系，投入太大得不偿失。一个是资金的需要，还有就是人才的需要。一个品牌要直营全国市场，他需要聘请多少职业经理人？这些经理人的薪资、忠诚度又该如何解决？
其次代理商也是终端店的需要。本土品牌经销商做得工作太多了，从活动策划到活动落地所有工作都需要人去做，除此之外代理商每天都在给终端店提供物流服务、促销服务。本土品牌一旦扁平化后，很难给终端店提供很好的支持。所以无论是国际市场的趋势还是终端店的需要，代理商都不可获取。
庞文强：李总的话告诉品牌商你不要轻易搞直供，也告诉终端店你也不要轻易搞直采，当然这个要看店的大小。接下来我们听听刘总的想法。
刘青林：我是1991年进入化妆品行业，做过品牌的区域经理、开过化妆品店和美容院，直到2000年做化妆品代理。代理商健康生存到今天，无疑已经说明了它的重要性。
如今化妆品竞争进入白热化，我们也曾经思考过作为代理商下一步应该做什么。今年是美的公司成立18年我们提出了融合定天下的理念。谈到融合，品牌和代理终端本是一家，没有明显的界限区别，但是随着品牌越来越多，厂商、代理、终端之间亲情般的合作、融合的感觉越来越淡。
如果你爱这个行业就要对这个行业的所有伙伴有敬畏之心，只有用真诚的服务和包容的心态，行业才能更加和谐和稳定。我们需在和谐融洽的氛围把品牌的力量上升，把消费者的满意度提高。如果把终端零售客户作为我们服务的重新定位，那么抓终端零售是重点。
冷冬雪：我们代理商在流通领域相当于人体的腰部也就是肾，人体不能没有腰，但是你太肥大肯定要减肥。代理商要有，这是毋庸置疑的，但是我想说我们的角色要重新定位。
一百平米的店，搞什么陈列。有好东西你就卖，价格定合理点就可以了，这些没用的东西都是许多人层层叠加出来的。代理商减减肥更漂亮，我们只能在新时代里凤凰涅槃，才能真正把自己重新定位。不要听厂家的也不要听零售店的，什么厂家张嘴就骂，伸手就打。
庞文强：这个冷总真敢说话。我听懂了他的意思，代理商的定位不是问别人要来的而是要自己证明的。我们来听听方老师的意见。
方征宇：代理商的确切定义应该是经销代理商。经销商是拥有商品所有权，而代理商在某种程度上没有商品所有权，行使的是比较轻松的职责。但是我们化妆品代理商很多时候做的是经销商的活儿。
从营销的链条和价值观来说，经销代理商都是不能缺少的。因为品牌商在制定价格和营销策略时，都把经销商作为利润的分成者、服务的传递者。最近一些大的连锁直接和品牌合作，许多代理商都在担心品牌商是不是不要我呢？
实际上品牌商是希望鱼和熊掌都兼得：经销商也要，直营连锁也直供。就我的观察而言，品牌商目前不会抛弃经销商，因为终端店需要经销商做服务。现在许多订货会，终端店趋之如骛，都想去吃政策享服务，得到好产品。同时，零售商也希望有实力的经销商扶植他们。
汤占峰：行业需要代理商吗？行业只需要更优秀的代理商，不需要劣质、扰乱市场秩序的代理商。从来都是强强联合，没听说过强弱联合。代理商是承接品牌和终端的桥梁，有了这个桥梁才能把厂家的营销政策真正的落实到终端。
庞文强：市场需要优秀的代理商。我补充问一句需不需要那么多代理商？
汤占峰：物竞天择，适者生存。
庞文强：黑龙江目前有三百多家代理商，汤总认为需不需要那么多代理商？
汤占峰：需不需要根据行业大小来决定。
庞文强：未来行业销售额到1万2000亿的时候可能需要。来听听于总的看法。
于承震：我个人想表达一下代理商重要性的观点。我觉得，作为代理商和零售店一定要保持警惕性，不要被上游的厂家忽悠。我为什么这么讲，因为上游的品牌商态度决定了代理乃至零售商的环节是否混乱。汤总倡导良好和谐的秩序，我们私下也讨论过。我只想讲一个建议，大家就很清楚。如果品牌商能给代理商一张5年左右的代理授权书，我相信，在这5年里，很多品牌，还有代理商和零售商，都会在一个安稳的环境中成长起来，到那个时候再讲品牌战略，包括消费者的服务才是有效的。
而现在品牌与代理商一年一签，还按季度、月份分任务。导致零售商问我，“你能不能干一年，听说要换掉你”。我对零售终端保证我能，但是这种预设的全年销售指标，它由365天组成，销售环节有意外是很正常的，关键是品牌对代理的信任度问题。品牌和代理商的合作关系，直接决定了当地市场的情况。
汤占峰：刚才少讲了一点，没有代理商谁帮厂家收钱？你们自己搞办事处，回归十年二十年前？那又涉及到另外一个问题：人脉。如果你是外来人，很难打通当地的人脉。万一公司出点情况，处理起来十分麻烦，哪有那么多精力处理涉及行政的事情。
庞文强：实际上是有成功的案例，美肤宝不是在全国做分公司吗？
汤占峰：全国有几个呢？
庞文强：那东北的一些品牌直接做到终端店，你怎么看？
汤占峰：东北有些品牌直接做到店，是因为它有地域的弹性，也就是区域性。
庞文强：如果它们要走出去，就需要代理商？
汤占峰：庞大的物流、远程的管理能力对每一个企业，包括跨国企业，都是一个考验，更何况是内地并不太成熟的市场。代理商是要存在的，他在帮企业收钱打基础。
庞文强：董总以前做零售是老手，现在做代理是新手。我想问你，你干嘛趟这“浑水”呢？
董学民：自从去年进入代理领域后，体会很深刻。做店这么多年，以前对代理商角色的理解总是在利益的博弈上。现在做代理商后，真正理解做代理商的苦衷。作为代理商它要能完全理解品牌整体市场的规划、完全真心实意地服务零售商，是希望零售商在理解品牌的诉求点上，与消费者达到四点一线，所以代理商的角色是不可以忽视的。
代理商在整个行业里面的利润空间微薄、再加上大家对代理商的职位要求，未来代理商前途可能步履维艰，但其在产业链上绝对有不可缺少的作用。我还认为，代理商是真正的行业驱动者，是幕后英雄，为行业发展做出了很大贡献。
庞文强：掌声给代理商群体更大的鼓励。董总，你换位试过后才知道不容易。那你的意思是让所有的终端店都换位试一下，就明白代理商的不容易了？
董学民：对。
庞文强：那行业不就更乱了。他们现在都没有试过，怎么真正理解这些东西呢？
董学民：沟通上的心态调整。很多代理商自己在做店，目的是想使自己的利润最大化。对某些店来说，它在一个县或者区域想做代理商的目的，也是想让自己的利益最大化，但是这个角色的转化，让他们对问题的理解在心态上有所变化。
庞文强：这是一个折腾的过程，我把他叫做乾坤大挪移，在这个挪移的过程中，可能会让大家把这个角色认的更清楚一点。历经挪移的痛苦后，可能就是春天了。谢谢董总，有请唯一的一位女士。
李佳程：我一直认为代理商是在夹缝中生存的一部分。我1991年毕业后在家化搞产品研发，到2001年自己成立代理公司。很多人问我为什么不做品牌？在化妆品这个产业链上，每个链条都有各自承担的功能，不可能每个链条都做的很成功。我希望我能成为一个优秀代理商，这就是我为什么多年执着于此的原因。
庞文强：辽宁这么多地产品牌和大店，讲讲心里话你是怎么和大店合作的？
李佳程：很多人都觉得在谈合作的时候比较累，这个累取决于整体的商业环境。零售店累、品牌商也累，整个商业氛围导致每个环节比前几年都累。《化妆品观察》也是希望通过零售峰会让各个环节的人坐在一起，分享如何通过资源共享能把商业氛围造成的环境压力，最快地分解掉，让行业健康良性发展。
核心竞争力：品牌乎？
庞文强：这是李总良好的期望，我们希望它能尽快实现。接下来请问各位嘉宾，代理商上无品牌、下无店铺，他的核心竞争力是什么？
李蕴洲：代理商的核心竞争力是比较综合的，就像人做生意一样，如果只在某些方面突出，你只能成为一个专业人才，要成为企业家必须是综合性人才。代理商的角色核心是在各方面综合的表现，就像上面提到的物流体系、资金、人才、社会关系都要全面发展。代理商的核心竞争力体现的是综合实力。
庞文强：我们现在判断所有做得好的代理商都是因为他做了好的品牌，换句话说，是不是接了好的品牌都能成为优秀的代理商？
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如何做品牌代理？
如何做品牌代理？
提问者采纳
首先要敢放手去做，其次要有个好的产品，说起来我上次在建材市场看到一个用模具在墙上绘画的东西，好像是叫天一背景，那墙画当时吸引了很多人，甚至还有人直接缴定金的，我觉得这个画是未来墙面装饰的趋势，市场应该不错，听说投入也不高，不用开店。
我看了一下天一背景的网站，很有特色，画出的画实际效果也这样？我觉得得去他们公司看看才知道，谢谢你了
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