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房地产销售干货 如何才能提高成交率转盘是关键
-& 10:13:22 来源：房掌柜 整理
[摘要]在房地产销售这个行业，不管是一手房，还是二手房，不管是住宅，还是商铺，我们要避客户之锋芒，尽量快速成交，提高工作效率，增加赚钱速度，加快晋升步伐。 那么我们首先要懂得成交的核心步骤，大概分为四步， ......
　　在房地产销售这个行业，不管是一手房，还是二手房，不管是住宅，还是商铺，我们要避客户之锋芒，尽量快速成交，提高工作效率，增加赚钱速度，加快晋升步伐。
　　那么我们首先要懂得成交的核心步骤，大概分为四步，每一步都是至关重要和必不可少的，尤其是第一步，直接决定了胜负的关键，如果第一步失败了，后面就什么也不用想了，即使去争取，也要耗费大量的人力物力财力等等。
　　作为成交的第一步，转盘是尤为重要的，那么首先要对转盘有一个大概的定义，我认为转盘就是改变客户的初始想法，如果是一个优秀的推销员，同时还能给客户留下好印象，能够给客户留下好的印象非常重要，因为这是第一印象，就像两个人在相亲的时候，都是初次见面，那么第一印象直接决定了婚姻成败的关键。
　　为什么说转盘就是改变客户的初始想法，因为一个客户在买房初期，既不了解房型，更不了解行情，既不知道周边规划，更不知道发展潜力，那么客户初期的买房需求就是理想化与完美化的，一个客户从来没有买过房子，也没有看过房子，手上存了一步资金以后，就要买房子，但是我们接触了很多的客户，用同行的话说叫&不诚心&，客户要求楼层，装修，位置，房型，地段以及价格等等都是最好的，稍有一个不达要求，立即&不考虑&!也就是说，客户的要求越高，符合他要求的房子就越少，那么我们要做的就是改变客户的这种初始想法，或者叫：面对现实。现实中不可能有十全十美的房子，客户一定要买，那就是买不到了。
　　那么转盘过程中碰到最关键的一个因素就是房价，看清楚了，是最关键因素，不是唯一因素，其他方面都很重要，唯独房价最重要，但是一个客户最终买了房子：&不是他买到了便宜的房子，而是买到了他感觉便宜的房子&。在这里，感觉很重要，为什么一套房子，有几十个人看了，只有一个人买了呢，就是这个原因。
　　转盘的实质就是改变客户最不容易满足的其中一个或者多个要求，比如地段与价格，某客户只有200万的预算，但是一定要买一号线彭浦新村的次新房，肯定是买不到，如果买不到客户就不要了或者不买了，我们该怎么办，就像苹果6即将上市，发型价格5288元，但是你只有4000元，你非要用苹果6，但是你就是没钱，对于客户的这种&耍无赖&，我们不叫耍无赖，叫无知，所谓不知者无罪，那么就需要我们的耐心与专业知识告诉客户，而不是把客户骂一顿等极端方式来对待客户。也有楼层因素，位置因素，税费因素，等等，要因地制宜举例告诉客户，你需要的房子实际是什么价格，不要相信广告。
　　转盘的客户大致有网络客，上门客，派单客，其他一些比如跟踪的客户，买菜坐地铁临时碰到的客户，本质都是一样的。只要是以前没有见过面，没有说过话的客户，都需要我们去&转盘&。这里转盘的客户，不包含后期的客户，比如你和一个客户联系一年多了，带客户看了很多很多房子，每一次看房都属于转盘，其实这样意义并不大。和转盘有点关系，但是关系不大，一个客户你联系一年多了都成交不了，我只能说客户倒霉，客户由于认识了你，一年都没有买好房子，房价要上涨多少啊，要是客户认识一个业务能力很强的人，说不定早就买好了。所以不要怪客户&不诚心&，只能怪自己&不够强&。
　　那么我们转盘需要做那些事情呢，我又分了四个步骤，第一步：当我和客户接触的第一时间开始，我的心里就已经有了一个想法，无论如何，今天都要把客户的手机号码(或者其他联系方式)留下来，那么我所做的每一件事，所说的每一句话，都是为我向客户要号码作铺垫，所以这个时候给客户的第一印象就显得很重要了，如果客户对你印象不好，会把手机号码告诉你吗?不可能的吧。但是要如何给客户留下一个好的印象以及要到手机号码呢，这就需要我们热情，专业，态度，服务等等各方面都展示在客户面前了，也有极个别客户就是不留号码，那么我们只能突破底线了，就是&善意的谎言&，告诉客户一个假盘，随便说一套房子，价格便宜楼层好，什么都好，把客户手机号码骗过来再说。
　　因为有了手机号码我们才有进一步沟通的机会。但是这种客户确实不多，我以前碰到过，这种客户是太过于&相信自己&，但不是自信，他是盲目的相信自己的耳朵与眼睛，盲目的相信自己的朋友与亲戚，导致客户很倒霉，这种客户是最容易吃亏的，房价稍微一波动，就损失几十万，就是被自己的眼睛与耳朵欺骗了，或者被身边的人害了。
　　第二步：我们要告诉客户当今市场，该地段房价规则等等，举个例子，一个客户预算180万在某某小区能买到房子，但是180万智能买个毛坯房而且是顶楼，但是客户就一口咬定，这个价格能买到房子，我肯定不要顶楼，而且要装修好的。这就是思维方式的误差，还有就是很多客户会自己认为，有的小区就隔一条马路，怎么房价差距那么大，如果在要到了客户的电话号码以后，我们作为房产经纪人，能够把目前的行情告诉客户，并且能让客户接受，那么这个客户的成交周期就会很短，长最多两个月，短则几个星期。
　　第三步：告诉客户的整体交易流程，这一步就是完全在推销自己，如果一个推销员能够在第一次与客户接触时就成功的把自己推销出去，那么这个单子基本成功了80%，我说了一个意向金的概念，如果一个经纪人，第一时间懂得推销意向金，以及推销出去，那么这就是最好的房源，也是自己最好的名片。(意向金具体概念可以到百度百科查看)
　　这一步是可有可无的，或者说只针对网络上的客户，一个客户在网络上浏览房源而给你打电话的时候，这个时候他联系的很可能不会只有你一个人，还会联系其他人，客户联系的人越多，经纪人的竞争力就越大，那么这个时候就要客户，网络的多变性与不可靠性，尽量让客户不要联系太多的经纪人。(事实证明，聪明的业主与客户，只联系一个人，特别是1500万以上的买卖金额，基本不会联系很多人去砍价什么的，但是越穷的人想法就越复杂，这就是穷人的悲哀。)
　　总之，我们作为房产销售人，第一次与客户要见面，要留下客户的手机号码，要让客户感觉到我们的专业，体会到我们的真诚，同时要让客户接受市场价，了解周边行情，成功把自己推销出去，这样的转盘是成功的转盘，也就是说，开单的四个步骤，第一步做好了，就成功了99%。
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责任编辑：姜华
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房掌柜官方微信如何才能有效提高营销团队执行力
如何才能有效提高营销团队执行力？
《把信送给加西亚》以及美国西点军校&没有任何借口&，其实强调的都是执行力。但这是理想中的执行力。作为营销团队要想真正地提升执行力，还必须从实际出发，一点一滴抓执行，从而让执行力不至于落空。执行力关系到企业的成败，要想打造营销团队的执行力，就要做到&树立一个观念，坚持四定法则，使用好一个工具&。　　　　　　　　　　　　　
树立职业的观念　　
《长征》中红军第五次反围剿，就其战略而言其实是一个错误的决策，可广大的指战员还是不折不扣地执行，虽遭致惨败，但却显示了红军广大将领高超的组织性、纪律性以及强大的执行力，这也是为什么红军虽然就剩下了三万余人，但却依然&星星之火，可以燎原&的原因。
营销团队为何执行不力？其实，很多时候都跟团队成员，特别是团队负责人不能正确理解执行内容有很大的关系，甚至一些团队&首领&有恐惧症，大为抵制。要想提高团队执行力，作为营销团队负责人必须要树立职业的观念，即&在其位，谋其政&，履行自己的职责，即使有不理解的地方，也要做一个不折不扣的执行者，要在理解中执行，在执行中理解，决不能有意见就抵制，要站在职业营销人的角度来对待执行力问题，而不能做一个&伪执行者&。
营销团队负责人只有以身作则，做执行的表率和榜样，才能让政令畅通，从而上行下效，带动整个营销团队的执行。　　　　　　　　　　　　　　　　
坚持四定法则　　
坚持四定法则，是提升执行力的核心与关键，所谓四定法则，就是执行要定目标，定责任人，定标准，定考核。
定目标。既要明确执行什么。既要有执行的内容，即执行的目标。也就是说，要提高和强化执行力，首先要制定执行目标。比如，年度的销售目标，就是执行目标。同时，要想提升执行力，还要善于把销售目标分解成可执行的销售指标，销售目标是一个&战略&目标，战略是无法执行的，要把它分解成&战术&动作，即销售指标才能执行。比如，每月100万元的销售任务就是一个销售目标，这个销售目标无法执行，只有把它分解到每个业务员、每个市场、每个客户，每个品种上，销售目标才能真正地实现。
定责任人。销售目标要想更好地落实，不出现人人都是目标对象，但人人都不是目标承担者这一现象，就必须要明确执行目标的具体承担者，即要确定执行对象或者说责任人，通过将目标分解到责任人，目标才有了具体的承担者，目标的实现才有方向和载体。确定责任人，还要注意一个问题，那就是要善于将目标准确无误地予以传达和贯彻，不能截流和歪曲，信息渠道和信息收集尽量扁平化，要通过沟通，使每个人都能心平气和地接受目标和指令。
定标准。工作指针要想顺利贯彻执行，必须要制定符合实际的执行标准。执行标准的制定要遵循SMART法则，既要科学、量化、具体、实际、可执行、可考核、要有时间性。具体的可执行的标准制定出来了，执行的内容才有了依据，如果在执行中出现偏差，可以参照标准，及时纠偏，避免偏向目标太久而不可挽回。
定考核。很多执行之所以不力，很多时候往往跟没有考核，或考核不到位有关。执行力的关键是考核，考核的关键是落实，要通过有目标，有标准，有检查，有落实，注重过程管理，要通过建立公平、公开、公正的激励机制，胡萝卜加大棒，奖优罚劣，硬起手腕抓管理，不断树立正反两方面的典型，从而能够让执行落到实处，而不至于流于形式。
如何才能有效提高营销团队执行力？
《把信送给加西亚》以及美国西点军校&没有任何借口&，其实强调的都是执行力。但这是理想中的执行力。作为营销团队要想真正地提升执行力，还必须从实际出发，一点一滴抓执行，从而让执行力不至于落空。执行力关系到企业的成败，要想打造营销团队的执行力，就要做到&树立一个观念，坚持四定法则，使用好一个工具&。　　　　　　　　　　　　　
树立职业的观念　　
《长征》中红军第五次反围剿，就其战略而言其实是一个错误的决策，可广大的指战员还是不折不扣地执行，虽遭致惨败，但却显示了红军广大将领高超的组织性、纪律性以及强大的执行力，这也是为什么红军虽然就剩下了三万余人，但却依然&星星之火，可以燎原&的原因。
营销团队为何执行不力？其实，很多时候都跟团队成员，特别是团队负责人不能正确理解执行内容有很大的关系，甚至一些团队&首领&有恐惧症，大为抵制。要想提高团队执行力，作为营销团队负责人必须要树立职业的观念，即&在其位，谋其政&，履行自己的职责，即使有不理解的地方，也要做一个不折不扣的执行者，要在理解中执行，在执行中理解，决不能有意见就抵制，要站在职业营销人的角度来对待执行力问题，而不能做一个&伪执行者&。
营销团队负责人只有以身作则，做执行的表率和榜样，才能让政令畅通，从而上行下效，带动整个营销团队的执行。　　　　　　　　　　　　　　　　
坚持四定法则　　
坚持四定法则，是提升执行力的核心与关键，所谓四定法则，就是执行要定目标，定责任人，定标准，定考核。
定目标。既要明确执行什么。既要有执行的内容，即执行的目标。也就是说，要提高和强化执行力，首先要制定执行目标。比如，年度的销售目标，就是执行目标。同时，要想提升执行力，还要善于把销售目标分解成可执行的销售指标，销售目标是一个&战略&目标，战略是无法执行的，要把它分解成&战术&动作，即销售指标才能执行。比如，每月100万元的销售任务就是一个销售目标，这个销售目标无法执行，只有把它分解到每个业务员、每个市场、每个客户，每个品种上，销售目标才能真正地实现。
定责任人。销售目标要想更好地落实，不出现人人都是目标对象，但人人都不是目标承担者这一现象，就必须要明确执行目标的具体承担者，即要确定执行对象或者说责任人，通过将目标分解到责任人，目标才有了具体的承担者，目标的实现才有方向和载体。确定责任人，还要注意一个问题，那就是要善于将目标准确无误地予以传达和贯彻，不能截流和歪曲，信息渠道和信息收集尽量扁平化，要通过沟通，使每个人都能心平气和地接受目标和指令。
定标准。工作指针要想顺利贯彻执行，必须要制定符合实际的执行标准。执行标准的制定要遵循SMART法则，既要科学、量化、具体、实际、可执行、可考核、要有时间性。具体的可执行的标准制定出来了，执行的内容才有了依据，如果在执行中出现偏差，可以参照标准，及时纠偏，避免偏向目标太久而不可挽回。
定考核。很多执行之所以不力，很多时候往往跟没有考核，或考核不到位有关。执行力的关键是考核，考核的关键是落实，要通过有目标，有标准，有检查，有落实，注重过程管理，要通过建立公平、公开、公正的激励机制，胡萝卜加大棒，奖优罚劣，硬起手腕抓管理，不断树立正反两方面的典型，从而能够让执行落到实处，而不至于流于形式。
通过四定，作为营销团队就可以明确目标和标准，通过责任到人，将目标进行绑定，通过一竿子插到底的考核，从而让执行有标准，有考核，让执行能够贯彻始终。
使用好一个工具　　
要想提升执行力，作为管理者还要使用好一个工具，那就是PDCA管理循环，通过该工具的使用，能够不断总结，不断提升，从而让执行的质量更高。
Plan，计划。即制定目标执行的计划，具体的责任人、完成时间、工作步骤、营销方案等，通过制定完整的销售计划，从而让执行有章可循，有法可依。
Do，执行。计划做出来后，就要按部就班而有条不紊地执行，这个环节是关键，只有脚踏实地地做了，下达的目标才能完成。
Check，检核。既要注重过程监控和管理，细节决定成败，通过检核销售计划的进度及出现的问题，及时发现与目标偏离的地方。
Action。完善。即根据偏离的方向及时纠偏，使目标向预定的方向发展。
通过PDCA管理循环，作为管理者才可以检核和完善目标，从而让销售目标能够顺利得到实现。　　
执行力决定企业成败，甚至关系到企业的兴衰，作为管理者，只有对销售目标充满信心，摆正心态，正确地理解与执行各项指标，执行力才能真正地提高，才能不落为一句空话，营销团队才能战无不胜，才能增强凝聚力、向心力、战斗力，才能决战市场，决胜市场。　
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怎么样才能提高销售的预测的准确性？
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