北京战神牌桌
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老年用品业报告：产品越贵子女购买比例越高(二)
14:35:48 /
核心提示：老年用品市场的存在，回答了“人们到底需要不需要用可穿戴设备追踪健康”的问题。显然，除了在微信上秀距离，并没有多少年轻人真正关心自己晨跑时的心律，除非有慢性病——这恰恰是老年人的常见问题。&
中国老年用品业抽样报告之二
老年用品市场关键词
监测功能
老年用品市场的存在，回答了“人们到底需要不需要用可穿戴设备追踪健康”的问题。显然，除了在微信上秀距离，并没有多少年轻人真正关心自己晨跑时的心律，除非有慢性病——这恰恰是老年人的常见问题。
穿戴设备最早出现在儿童市场，即在儿童手表上附加定位功能。当它应用于老年产品之后，似乎突然之间找到了真正的市场。
在美国，到2014年11月投入可穿戴医疗设备的资金已达28亿美元，并可能在5年内增加到83亿美元——不过，2014年美国所有健身手环和智能手表的销售额乘以6，也还是达不到其血糖测试纸63亿美元的市场规模。
可穿戴设备对老年人提供监测及干预，这只是当前老年用品市场对于监测因素的反映，而床垫、手杖、轮椅等，目前都在尽量附加此类功能。
监测功能的另一面则是其背后庞大的服务市场，比如与健康管理软件的衔接。
当然，监测功能的最大挑战是佩戴时间与流失率之间的正比例关系——产品要求佩戴的时间越长，客户流失率越高。
床垫等用品一般只是分时段监测，而可穿戴设备才能基本实现24小时监测。但正因需要佩戴时间长，因此流失率较高——腾讯近期发布的《2014智能可穿戴市场白皮书》显示，可穿戴设备在3个月内的流失率高达87%。
活动空间
随着老年配套产业日渐丰富，中国老年人的出行趋势值得关注。一些统计说明，独居老人、“空巢”老人对此需求更大、出行时间更长。北京工业大学的研究者针对北京老年人的调查表明，79%的人每天都外出进行休闲活动，此外就是购物和就医——购物平均每周4.6次，就医每月1.3次。
当代老人大多不会驾驶机动车，多以500米为其日常出行半径，但在节假日期间随子女出行的比例也在增长。
从《瞭望东方周刊》本次的调研情况看，助行辅助用品很受青睐。来自日本的福祉车是个例外——中国老年人大多不能独立驾驶汽车，而丰田汽车目前在上海引进的两款产品非常有针对性：主要方便轮椅上下，便利家庭出行。
需要指出的是，目前的助力产品更集中在智能等附加功能上，只有少数厂家关注利用人体工学等设计，扩大老年人的出行空间。
另一方面，老年人拓展活动空间的需求，也是对中国制造业的考验。从电动轮椅的关键部件到汽车改装，我们引为骄傲的制造业，在许多领域还无法对应老年人的需求，而进口零部件大大拉高了产品价格，又阻碍了其推广应用。
沟通及通讯
目前中国社会的突出特点，就是在城乡存在大量“空巢”家庭。通过多种手段实现便捷、可视的沟通方式，是老年人对电子产品的最大需求之一。一个例子是，大多数老年人使用的第一个电脑软件就是QQ，并钟情于QQ视频。
这类产品也是目前老年用品智能化的又一个主要方向。诸多企业希望通过附加此类功能，提升与用户的黏合度。从此次《瞭望东方周刊》的调研情况看，轮椅、手杖等产品都具有此类倾向。
由于老年人的迫切需求——为此不惜克服对于电子产品的障碍感——有可能借此搭建信息平台，通过老年人软件乃至操作系统，实现网上购物、网络娱乐等功能。
不过，虽然老年人手机已成为一种流行产品，但受制于屏幕尺寸有限等客观条件，它可能很难完成上述任务。
租赁产品
在《瞭望东方周刊》此次调研中，鼓励租赁产品发展正在成为企业的共识，特别是针对一些受众群体较小的高价辅助产品。
但租赁产品仍然突出反映了当前老年用品市场的主要矛盾：使用者数量较少，因此租赁单价较高。事实上，大多数租赁产品集中出现在医院附近的医疗器械用品商店。
显然，大多数中国人还缺乏一种认识：老年人的需要有显著的特殊性，老年用品与一般用品完全不同。
另一方面，福祉车等高租金用品显示出，中国还缺乏促发此类市场的保险制度和产品。来自日本的经验证明，正是保险制度真正激活了老年用品市场。
根据年龄，日本的保险对象被分为两大类：65岁以上的老年人为第一类被保险人，40～64岁的人为第二类被保险人。前者只要有护理需求，保险权自然产生而不受限制；而后者的护理需求则限制在痴呆、肌肉萎缩性硬化症、慢性关节炎、糖尿病性肾炎等15种慢性疾病范围之内，即患有因身体机能衰老引起的疾病才能享受护理保险提供的服务。
两类被保险人的缴费标准也有不同，但个人缴费都占护理保险费用总额的50%。同时，50%的护理保险费用由政府财政出资补贴，其中，中央政府承担25%，都道府县和市町村各承担12.5%。
租赁产品的普及，也将拉动清理、消毒等一系列下游产业的发展。
小微企业
此次接受《瞭望东方周刊》抽样调研的超过20家企业中，80%以上是单纯的老年用品企业，其中又有约60%是创业型企业或小微企业。
在中国的老年用品市场中，相当一部分企业来自医疗器械领域，另一部分企业的早期产品也是解决瘫痪、生活不能自理等非健康老年人的现实问题。真正关注普通老年人日常生活的产品，大多数集中在创业型企业和小微企业。
在此次调研中，仅有4家企业的主业与老年问题无关。
创业型企业和小微企业的创新能力和专注程度更高，但在资金、营销、渠道等方面处于明显劣势。由于其针对人群更为特殊，它们的生存状况较其他创业型企业和小微企业更为艰难。
“云”上的附加值
提供专业化的智能健康管理及行为干预，需要强大的支撑体系和数据平台，
这些核心优势是胜出山寨产品的主因
如果说中国改革开放后产生了天量的人口迁移，那么“小和365”可能就是这种环境中的必需品——它可以让长期在外地工作的子女时刻查看父母的身体状况，并在老人摔倒等关键时刻及时报警。
这个相当于手机一半大小的智能移动终端，除了具备“摔倒自动报警”功能，还通过内置每秒200次采样的高精度传感器，实时采集老人每天的能量消耗、睡眠、体态、步态等基础数据，通过GPRS传输到“小和365”云平台进行大数据计算分析。
“云计算”会发现老人的健康风险，通过手机APP——老年人自己使用或家人使用——及时进行自动或人工干预。
在今天的中国，有4000多万名老人每年至少发生1次跌倒，65岁以上的老年人由于跌倒造成伤害的比例高达61.84%。一次摔倒往往导致严重的、永久性的伤害，包括髋关节骨折、硬脑膜下出血、软组织挫伤或头部外伤，等等。
很多老年人因此失去自理能力，另一些人因害怕再次跌倒，限制自我活动，导致逐渐失去独立活动能力。
2010年，正是中国对“老人跌倒敢不敢扶”讨论最激烈的时候，已经在北京的联想公司工作了8年的熊毅有些焦躁：“父母远在四川老家，万一他们出门遇到意外，既没人敢扶，子女也不在身边怎么办？”
很快，他和小伙伴们创立了北京天地弘毅科技有限公司，致力于在老年人及其子女之间建立稳定、有效、即时的无线联系，使子女及时了解老年人的健康、行为，并干预老年人的健康。
云监督
如果从产品类型讲，“小和365”的报警功能跟“呼叫器”类产品相似。这种产品分有线、无线两种，早先大多应用于医院、养老院、干休所、疗养中心等养老机构。2007年、2008年后，呼叫器经历了一波爆发式增长，鱼龙混杂，贴牌、山寨产品从几十元钱到上百元不等。
无线呼叫器技术门槛很低，“了解单片机构造，就能造个呼叫器出来。”北京盛世天良科技发展有限公司总经理陈鹏向本刊记者介绍，但无线呼叫器产业规模太小，在国家产品分类目录上都“归不上类”，“有线呼叫器已经有了规范标准，但无线呼叫器做出来后，想找机构进行产品质量检测都不知道上哪儿找。”
在北京天地弘毅科技有限公司创立时，国内还没有一家强势的“摔倒自动报警”生产企业。熊毅发现，当时国际市场上最好的是以色列的一款安防产品，但是“只要一放倒就会报警，平时必须保持直立状态”。
2010年底研发成功的第一代产品，其核心是明确摔倒与正常睡眠等运动轨迹、重力加速度等参数之间的差别。而且，它不需要老人进行屏幕解锁、打开报警软件等操作，在老人摔倒时自动感知，1秒钟之内向预设的紧急联系人发送报警和位置信息，定位可准确到20米至100米范围内。
不过当时没有手机厂商愿意合作，“吃了无数闭门羹，终于深圳一家手机厂商答应生产。”熊毅说。
从市场反应来看，只有单一报警功能的产品销售乏力。“这就跟买保险一样，防的是万一。”北京天地弘毅科技有限公司总经理陈再雷分析老年人的使用心理，“每年发生意外摔倒的人数确实很多，但具体到个人，可能几年都不会遇到一次。很多老人嫌麻烦，长时间没起到实际作用，也就将产品丢在一边了。”
早期第一代产品的用户流失率达到百分之七八十。
第二代产品研发中，健康管理、行为干预、慢病预防成为主攻方向。它可以配合行为专家长期跟踪，了解老人的健康趋势，提出具体指导建议。
产品核心功能是根据长期采样分析，建立关于静止、活动的不同分析算法。如果一次静止时间超过40分钟，会默认是一次久坐，通过语音提醒老人：“久坐不利于健康，请起来活动活动。”
比如患有Ⅱ型糖尿病的老年人，必须加大活动量、控制血糖。虽然有自动提醒功能，但有的用户还是发动亲友随时登录“小和”APP，监测家中老人的活动，甚至发现了老人长时间打麻将的情况。
移动终端的附加值
在接受《瞭望东方周刊》采访时，熊毅手腕上正戴着小米手环，“市场上其他品牌的可穿戴设备我都会试用，对产品稳定性、精准度进行综合对比测试。”
不过，大部分企业对可穿戴设备的核心定位仍处于摸索阶段，要获得用户认同并不容易。而专注于全系统、专业化行为健康管理的老年可穿戴市场，几乎还是一片空白。
“刚出第二代产品时，深圳的生产厂家违背合约自己悄悄生产。做出一个终端很容易，如果没有其他增值功能，往往拉低了整个行业的门槛。”熊毅认为，提供专业化的智能健康管理及行为干预，需要强大的支撑体系和数据平台，这些核心优势是胜出山寨产品的主要原因。
他说，“小和365”的用户多是50岁至75岁老年人，这部分人群退休之后活跃度很高，愿意接受新鲜事物，尤其喜欢口口相传、扎堆购买，并对医生抱有权威崇拜心理。
抓住这样的消费心态，陈再雷开始寻找与正规机构或医院的合作机会。当时，“微糖”——中国最大的一家糖尿病管理平台希望应用自己的数据管理系统，在发现“小和365”关于行为数据研究的优势后，两家机构合作建立移动互联网的专业医疗应用，通过手机记录血糖、同步云端，制定血糖监测方案，控制糖尿病患者运动、饮食情况。
“小和365”由此推开了健康专业领域的大门，开始与“爱康健维”健康等机构合作，“2015年会在健康管理行业大规模应用‘小和365’产品和数据。”陈再雷说。
近期，用户流失率下降到20%左右，熊毅很乐观：“这说明市场反应不错。”
过去天津、东北、河北、四川等地的会销机构都主动找来，希望代销“小和365”产品，但熊毅发现会销机构通过社区展会推销的方式并不靠谱。
“他们以会议的形式召集老人，推销人员用近乎‘骗’的手段，将产品描绘得神乎其神。由于他们自己掌握利润空间，出厂价600元的产品能被忽悠到四五千元。老人拿回家，使用率特别低，几乎没有激活。”熊毅说。
主要面对子女，让子女购买送给父母，然后让老人佩戴使用——这是熊毅确定的销售策略。
陈再雷更愿意直接面向用户、走进社区。广州市南华西街社区是他们最近希望打造的“小和365”样板——通过与广州市民政部门、街道办联合，通过政府租赁服务，免费为南华西街的近100位老年人提供“小和365”。
佩戴产品3个月后，老人觉得满意可以自行购买。目前转化率达到80%。
熊毅说，根据后台数据，经过健康指导干预，一般3个月后老人的体检测试数据就会有明显改变。“能进入广州社区，与政府支持密不可分。对于这种政府租赁服务的模式，我们也希望在不同地方衍生出新模式。”
“可穿戴的老年用品要纳入国家战略层面，我们正在申请科技部的创新基金，希望能得到国家政策和资金支持。”陈再雷说。
中国人的血压自测革命
中国现有高血压患者超过2亿，但知晓率、治疗率和控制率全国平均仅为30%、25%、6%，血压控制难，并发症多而严重
“登录智诊通网站，你一段时间内的血压检测数据一目了然，同时还可以进行常规和较复杂的分析。”欧姆龙健康医疗(中国)有限公司薛晨悦向参加中国健康促进基金会“医疗电子化零水银行动”启动会的专家演示着搭载了智诊通系统的一款电子血压计。
上海交通大学医学院附属瑞金医院高血压科主任、上海高血压研究所所长王继光评价“智诊通”是一款领跑业界的血压管理系统，有望开创高血压管理的新局面。
中国是世界上最大的电子血压计潜在消费市场，也是世界电子血压计的主体生产基地。电子血压计在中国医疗器械出口贸易中占重要地位，生产量曾经一度占世界总量的90%。
智诊通系统不仅提供对中国老年人血压问题的解决之道，也蕴藏着将中国从“电子血压计大国”提升到“电子血压计强国”的理想。
血压管理新招式
“智诊通”是由欧姆龙公司提供硬件和软件支持，由上海市高血压研究所负责监制的，面向医疗机构、看护机构使用的血压分析服务平台。它能将家庭血压测量数据自动上传，帮助医生有效控制及管理用户的血压。
用户使用搭载智诊通的电子血压计测量数据，可以实现血压值自动上传云端，转换成表格、图表。用户还可设置相应参数，实现适时向患者和医生发出提醒、预警信息或邮件。
通过智诊通，用户可对血压数据进行多种分析，如果分析结果呈现一定特点，系统会在下拉菜单中显示“结果良好”或者“结果欠佳”的提示。该系统附带心律不齐检测功能，可以帮助测量者实时监测心脏异常。
当然，用户还可以导出或者打印智诊通的数据、分析图表。医生能在第一时间远程监控，血压的相关分析结果也可以在医生的电脑上显示。
王继光向《瞭望东方周刊》介绍，目前智诊通系统已经在上海瑞金医院门诊及病房难治性高血压患者中使用，主要用于对他们进行随访，评估其出院后的治疗效果。今后，智诊通远程系统还将引入血糖管理等服务，实现真正的慢性病综合管理。
随着老龄化社会的到来，以及疾病谱的改变、人们健康观念意识的改变，对疾病尤其是慢性疾病的诊疗模式越来越重视以预防为主。比如，对众多高血压患者进行高质量的长期、系统、规范的动态监护治疗，在现有管理工具和条件下无法实现。
目前国内远程高血压管理刚刚起步，各平台差别明显。智诊通提供了一种新的可能。
而要最大限度地发挥智诊通的作用，需要有精准的家庭自测工具。目前，欧姆龙为智诊通提供电子血压计等硬件支持。传感与控制技术领先的欧姆龙公司长期占有中国电子血压计的最大市场份额。
医生终将接受电子血压计
目前不仅很多患者，甚至很多医务人员都没有接受电子血压计，对其准确性一直存疑。
著名心血管病专家胡大一曾对本刊记者表示：“因受传统习惯影响，中国大多数医疗机构仍然采用水银血压计。但是，电子血压计操作简便、可移动，在繁忙的急诊、留观室，狭窄床旁也可方便使用。”
他说，电子血压计的精准性有大量临床验证和国际权威认证。“我在20年前就做过对比实验，第一代的电子血压计就跟汞柱血压计测数差别很小。”
欧姆龙医疗器械(北京)有限公司总经理赵耀对《瞭望东方周刊》表示：“对测试用户的调查发现，不正确的测量方法是导致测量不准确的主要原因。
在实际使用电子血压计过程中，很多人忽视了正确使用方法、适时校准等因素对血压计稳定性、准确性的影响。
2012年4月至5月，北京市复兴医院月坛社区卫生服务中心的问卷调研结果显示，85.8%的社区高血压患者并不知道电子血压计需要及时检查和校正。
目前，在一些欧美国家台式水银血压计正在逐渐被淘汰。根据相关国际公约，应在2020年之前禁止一系列含汞产品的生产和贸易。
中国健康促进基金会提供的信息显示，中国每年大约消耗900吨汞，其中160吨左右用于生产体温计和血压计。
自测革命
人类直到1628年英国人威廉·哈维提出血液循环理论之后，才逐渐认识血压，并且历经几个世纪才掌握了血压测量相对有效、便捷的方法。
真正意义上的血压计诞生于1896年，由意大利人里瓦·罗克西发明。之后，血压逐渐成为继脉搏、呼吸、体温之后第四个被临床记录的生命体征。
随着血压计电子化，便于操作，上世纪末家庭自测血压在欧美发达国家流行。目前，中国老百姓也逐渐重视血压日常检测。
中国现有高血压患者超过2亿，但全国平均的知晓率仅30%，治疗率25%，控制率6%，水平都不高，血压控制难，并发症多而严重。
王继光说：“很少测或不测血压，导致高血压知晓率低。治疗依从性差、血压管理质量差导致血压的控制率低。”
越来越多的研究已证实，高血压患者增加血压常规监测能弥补诊所测量血压多方面的不足和缺陷。1999年世界卫生组织、国际高血压联盟高血压治疗指南就推荐患者在家自测血压。目前发达国家高血压患者家庭血压测量的比例已经超过一半。
2013年3月北京市疾控中心曾在全市范围展开问卷调查，50%的居民家庭配备血压计，但在家自测者只占37.5%，能够正确测量血压者只占14.3%。
赵耀对本刊记者表示：“根据欧姆龙自己的调查数据，中国电子血压计家庭普及率为16%，北上广等城市普及率相对较高达39%，与国外发达国家普及率相近。其他一线城市普及率23%，增长非常快。二三线城市普及率在10%左右，空间巨大。”
另有研究机构称，中国家用医疗器械支出仅占全球的5%左右，与中国市场潜力极度不匹配，这一比例应当在25%左右。
日本的电子血压计品牌在中国市场先入为主，欧姆龙中国公司生产的电子血压计曾一度占据了国内60%以上的市场份额。随着各大品牌相继进入，以及本土品牌崛起，中国血压计市场寡头垄断的局面有望松动。
北京康复之家医疗器械连锁经营有限公司董事长柏煜对本刊记者表示：“在线下销售市场，欧姆龙独霸天下20年，想超过它难度很大。然而，在线上销售市场国内品牌已经形成赶超。”
中国市场上的电子血压计也存在质量参差不齐的状况，一些产品准确度不高，而返修率达3%至5%，甚至更高。一些质量较好的电子血压计，其返修率不足1%。
一根手杖的卖点
使用者是老年人，在功能设计上要简单易用；但是购买消费的主要人群还是他们的子女，城市里的白领、蓝领
在传统意义中，手杖的基本功能是扶持助行。而今天的中国老人，更需要一根实用、兼具安全和娱乐功能的手杖。
2014年中国60岁以上的老年人口已经高达2亿，65岁以上的农村留守老人接近2000万，老年人走失、迷路者时有发生。
“金魔杖”的外形与普通手杖区别不大。但通过其内置的定位部件，远方的子女可以实时查看老人的地理位置、移动轨迹、时间记录，就像《哈利波特》里的活点地图。
这个产品的生产者、巴颜喀拉集团公司董事长何克鉴对《瞭望东方周刊》说：“我们瞄准的是老年人的需求——不仅是安全需求，也不仅解决老人的问题，还希望强化老人和子女的联系。”
何克鉴年近70，非常理解老人的需求：简单的扶持助行还不够，“要做一根为老年群体安全考虑的手杖”。
“金魔杖”通过GPS卫星定位技术和LBS辅助定位技术实现地理位置追踪，定位精度是10米到20米之间。家人通过使用统一网上平台、输入手杖唯一的身份序列号，就能看到关于这根手杖的所有信息。在这个平台上也可以完成用户的售后升级和服务。
虽然手杖具有一定技术元素，但老年人使用时却并不需要复杂的操作——一键呼救、一键接通、夜行照明。何克鉴认为，适合老人的高科技产品，一定要非常简单。“科技含量要体现在产品功能之中，人性化的使用体验非常重要。另外，空巢老人很多都文化不高，功能太复杂没有意义。”
“金魔杖”的另一功能亮点是通讯：插入GSM手机卡，就可以语音通话——子女如果发现地图上的父母长久不移动，就可立即打电话询问情况。手杖内置扬声器和麦克，通话声音更大，也可以播放音乐。
何克鉴从2012年下半年开始调研手杖市场，“其他手杖都停留在初级阶段，外观装饰、刻字，把电子技术放在手杖上的还没有什么好产品。”
何克鉴心中清楚，“金魔杖”的使用者和主力购买者并不相同，“使用者是老年人，在功能设计上要简单易用；但主要购买人群还是老年人的子女，城市里的白领、蓝领。”
对于购买人群，何克鉴认为，他们经常上网、比较敏感，“只要找到一个‘触点’，比如歌曲《常回家看看》、《时间都去哪儿了》，就能触动他们的敏感点。无论什么人，讲起父母的养育之恩，心情都是相通的。”
在他看来，“金魔杖”是“弥补子女与父母之间联系缺乏的用品，就像是心灵沟通的桥梁”。
“金魔杖”的衍生产品还有定制版的“红木金魔杖”，定价高于大众消费品的百元级普通“金魔杖”。它选择红木为主料，加上手工雕刻，同时与五台山、灵隐寺、九华山等地的宗教组织合作，加入宗教元素和文化内涵，从而提高附加值。
何克鉴认为，考虑到以后的大数据应用，基于平台管理用户也很有想象空间。
中国台湾、土耳其和马来西亚都有企业向何克鉴提出代理需求。
不过目前对于“金魔杖”来说，最大的挑战和困难是，“很多人还不知道我们做的这些事情，我们想通过与社会组织合作，结合救助，让更多人了解。这比赚钱更重要。”
松鼠相框背后的信息平台
虽然有一大批有消费能力的老年人，但很多没有使用过电子设备，“中国玩微信的老年人可能还不到总人数的20%，对平板电脑也有些抵触”
让老年人使用电子产品，恐怕是目前老年用品业最大的挑战之一。
“松鼠相框”——传统数码相框搭载安卓系统通讯芯片的即时视频通讯平台，正在进行此种尝试。
在这个与iPad相似的触摸屏上，儿女可以通过APP把照片实时发送给父母。通过远程操控，他们还可以随时了解老人在家中的动态。智能相框内置的3G网卡可以解决网络问题。
虽然目前还谈不上赚钱，但接受《瞭望东方周刊》采访时，北京松鼠互联科技有限公司创始人、CEO杜雪骞希望：“通过这款产品，能让老人们与子女联系得更紧密。”
联系多了，一些衍生产品也就有了市场空间。
解决看孩子照片的问题
杜雪骞一直想做一个产品，让在老家的母亲能融入移动互联网，“我妈总问我，手机上有什么好玩的？天天看什么？”
几个朋友碰面一聊，发现都有这样的需求。“我们每天花在网上的时间很多，但老年人就没得玩。父母对智能设备都不太会用。”由此，他们开始筹备成立一家公司，先解决老人“看到孩子照片”的问题。
他们的调研结果显示：虽然有一大批有消费能力的老年人，但很多没有使用过电子设备，“中国玩微信的老年人可能还不到总人数的20%，对平板电脑也有些抵触。”
但是如果老人们知道可以通过它看晚辈的照片，并且视频通话，“使用的动力会增加。”杜雪骞说。
构思基础由此确定为电子相框，但电子相框不能联网、不能实时更新，更不能实时通话。而杜雪骞则希望：“还要有天气、收音机、家庭圈的功能，让一个相框成为家庭的社交工具。”
最终的产品上，老年人关心的健康服务、游戏娱乐都得到了体现。
相框还可以设置自动接听，视频通话打开后若无人接听，可以监测老人的日常状况。
其实一部智能手机也可以满足上述要求，但如杜雪骞所说，iPhone太贵，很多功能也不适合老年人。
日产品在京东上市，12月16日的公开信息显示，“松鼠相框”已经登上京东商城[微博]首页焦点位置和京东众筹首页。“不到一周就卖了500台，而且销量还在往上爬。”杜雪骞说。
除了电商，他们也会在苏宁实体店等传统渠道铺货。从研发到上市只用了6个月，已有1500台的销量，充分证明了产品的市场空间。
小相框的整合
就在6个月前杜雪骞还在面临一个问题：“如何让人们知道我们有这个东西。”
他们不断宣传推广，“好多人听了以后觉得挺好，不少人都说，给老年人买保健品，很多时候是子女的自我安慰，觉得自己尽孝了，自责少一点。”他说。
杜雪骞此前有相关积累，“我投资过有一些有互补的项目，比如一个大众养生网，能提供相关信息；一个专做菜谱的机构，可以给我专门定制养生菜谱；一家游戏公司可以定制老年类的休闲游戏……”
让老年人更方便地上网，恐怕是中国互联网软硬件领域的最后一个难题，它的最终解决或将带来整个老年产业的增长。
据日本媒体报道，积极利用互联网的老年人日渐成为日本网络购物的主力。一项调查结果显示，最近一年间60岁以上老年人中通过网络购买食品等4类商品的人数比例高于整体水平，这一年龄段人群的平均全年网购消费总额也较高。
调查数据还显示，60岁以上老年人中，通过网络购买生鲜和加工食品的比例为53%，网购个人电脑等电子产品的比例为54%。
杜雪骞认为，2015年、2016年，中国老年智能设备的市场会更大。
对于“松鼠相框”，杜雪骞他们也在不断调整。比如用户反馈显示，老年人更适应干净整洁的界面，复杂的软件并不适合老年人。
图标也会根据老年人的视力状况适度放大，每个图标都尽可能做到一键化操作。换句话说，动一下手指可以完成整个流程的操作。
老年用户也不喜欢弹窗干扰，这就需要在系统设置中强化拦截与过滤功能。
市场反馈显示，老人在“探索”方面明显不如年轻人有热情。比如，他们更多被动适应子女的链接与传输要求，很多软件还存在闲置现象。杜雪骞觉得，自己的团队还要加强“推送”，尽快发掘出老年用户的主动性。
虽然赢得好评，但杜雪骞预估，这款产品可能两三年内都不赚钱。
他们把盈利点放在未来为老年人提供健康服务上，“这个家庭以后有什么需求，都可以通过网络辅助完成，盈利方式会有很多。”杜雪骞说，解决老人的孤独感，并让他们的生活更愉悦，是公司未来的产品研发思路。
丰田福祉车的中国期望
包括福祉车在内，讨论日本养老业的快速成长，离不开介护保险制度
福祉车，被丰田汽车(中国)投资有限公司事业部第一事业企划室高级项目经理柴田精太定位为：“给中国的老人和残疾人移动的自由。”
这种通常被国内汽车行业称为“福利车”或“无障碍车”的产品，在欧美称为“WheelchairAccessibleVehicle”，即轮椅可通行车辆——方便行动不便人士的轮椅直接上下。
作为日本最大的福祉车生产企业，丰田汽车联手安飞士自日起在上海提供两种福祉车租赁。
在日本，福祉车是老人的生活必需品，平均每4位老人就拥有一辆。
2014年中国销售仅50多辆
丰田车体株式会社日本总担当奥家裕嗣告诉《瞭望东方周刊》：“福祉车在日本的覆盖率，能够保障每个老人在生活半径5公里内使用到。”丰田车体株式会社是丰田汽车的子公司。
丰田福祉车占据了日本市场70%以上的份额。它对通用产品加以改造，中国人熟悉的丰田产品——从皇冠到威姿，均设有专供残疾和高龄驾驶者使用的旋转坐椅等方便设施。
奥家裕嗣介绍，福祉车分乘坐型和驾驶型两种。乘坐型福祉车可分为旋转滑动座椅车、升降座椅车、轮椅适用型车；驾驶型福祉车则分手动装置、脚动装置等类型。
比如，此次在上海推出的丰田ALPHARD埃尔法福祉车，副驾驶后排座位可以直接伸展到车外，乘客坐上后，按下按钮即可上下车。
“那些从轮椅移动到座椅感到困难的人，都适用这个设计。”奥家裕嗣解释。
ALPHARD埃尔法是丰田旗下的一款商务车，售价在60万元人民币以上。
另一款在上海推出的HIACE海艾士福祉车，内有可升降平台，能让轮椅直接“开”进车内，并由安全带固定。这一功能更适合福利设施及医院使用。
在2015年春节期间租用埃尔法福祉车，基本保险加基本租金每天约1033元，同级别的普通七座商务车如别克Gl8是723元。8座的海艾士福祉车日租金1424元。
此前3年，丰田汽车在北京、上海和宁波无偿投放了15辆、市值1500多万元人民币的福祉车，期望“用于相关福利机构接送日托受护者等用途，从而验证福祉车在中国的实用性和使用需求”。
柴田精太表示，2014年丰田福祉车在中国售出仅50多辆。
对于这个数字，中国社会福利协会常务理事赵强认为“极不正常”。
他告诉《瞭望东方周刊》，中国老年人口数量已突破2亿，但居家老人“走不出来”，养老机构主要靠120和急救车，由专业医护人员帮助老人出行，极大地挤占了医疗资源。
保险制度催生的大产业
奥家裕嗣说：“现在中国65岁以上的老人占人口比例9%，正是30年前日本的状况。”
丰田汽车自20世纪60年代中期开发福祉车，最初主要致力于改造残疾人自驾辅助装置和轮椅搭乘车辆。
“开始是‘私人定制’，每年销售不到100辆。2000年日本出台了介护保险法后，社会养老服务很快增长，现在福祉车年均销售2500台。”奥家裕嗣告诉本刊记者，包括福祉车在内，讨论日本养老业的快速成长，离不开介护保险制度。
介护保险属于强制保险，40岁以上的日本国民都必须加入。如发生护理费用，个人只需支付10%。
当年日本对于介护保险制度最大的争论点，一是介护保险是支付给使用者还是运营机构；二是介护者的界定。这两点也是欧洲国家争论的焦点。
经过多轮讨论，日本决定将保险费用支付给运营机构。在介护者界定方面，能够接受护理保险服务的人必须是年满65岁、被第三方机构认定需要护理的人。
另外，在40岁到65岁之间，有老年痴呆症、心血管疾病、肌肉萎缩症或帕金森氏综合征等16种病症的人，也可以接受护理保险服务。
介护保险制度唤起了企业和社会团体参与养老产业的热情和信心，更被视为激活了日本经济的新增长。
不过需要强调的是，由于介护保险的主要资金源于财政支出，面对日益突出的人口老龄化问题，日本政府已难堪重负。
中国市场如何启动
对于丰田福祉车而言，中国市场意义重大。
“福祉车是低利润项目，目前仍是亏损状况。”奥家裕嗣解释说，在丰田车体株式会社的体系中，福祉车在总盈利中的份额不到1%。
“因为日本市场有限，希望通过海外市场来实现经营持平。”他说，若需达到这个业绩，年销售额需突破25万辆。
丰田福祉车已经开拓东南亚市场和美国市场。在美国，年销售量约1000辆，东南亚则只有几十辆。
“也只有这样资本雄厚的大企业能够留下来。”赵强认为，“不少海外涉老中小企业都是默默地来到中国，又默默地离开。”
柴田精太则向本刊记者表示：“丰田有思想准备，也有计划。”
丰田福祉车在中国一开始就走上了合作之路，“我们跟上汽、华晨、金杯合作，把系统卖给他们。”柴田说。
丰田福祉车整车售价约100万元。华晨生产的金杯海狮福祉车，在基础型金杯海狮的价格上增加了约5万元，市场售价约17万元。
但即使如此，5万元的改装费对众多消费者来说也是需要“考量”的。
“我们希望能够享受一些免税政策，无论是对生产商，还是采购者。现在中国对养老业大力支持，比如养老机构能够享受床位补贴和一些建筑、翻新的补贴，但如果他们要采购福祉车，还没有优惠政策。”柴田精太设想，福祉车若能优先停车或高速免费，也是有益的。
华晨是中国首家“无障碍福祉车辆生产基地”，其他国内车企鲜有涉足福祉车市场的计划。
赵强表示，福祉车的关键技术是液压和电控部分，目前国内技术基本可以达到国际水平，关键因素是政策支持不到位，比如改装标准和牌照发放的双重制约。
“我们找了相关部门，希望能出台一个‘国家标准’。”柴田精太表示，“在日本有社团专门为企业发展解决难题，但中国规则不同，要游说多个部门。”
“这恐怕不是哪个部门能独立解决的事情。”赵强认为，中国也需要一个体系，像日本介护保险制度那样的体系。
轮椅上的春天
如何根据中国人体型、习惯、路面状况、
消费能力等提供合适的轮椅产品，
已经成为横亘在整个产业链面前的一个重要问题
市场零售价接近1.2万元的康扬电动轮椅，汽车级轮胎，最大设计时速6公里，与正常年轻人平均步行速度相仿。轮椅回转半径仅75厘米，能轻易克服狭窄环境。
除了360度摇杆控制器操纵的方向系统，还带有高灵敏度的电磁自动刹车系统。
作为一款代步产品，一次饱和充电最远行驶28公里。至于按照人体工程学设计的坐垫、扶手，则照顾了老年人的体态特征。
中国南北朝时期石棺上带轮式椅子的雕刻，被认为是有记录的最早轮椅。世界上第一部现代可折叠式轮椅，是由美国一位截瘫残疾人和朋友于1932年发明的。
欧洲兴起的轮椅康复运动推动了轮椅在功能、结构上的提升。一些专家预测，未来轮椅发展趋势将以便携性、功能性、个性化定制为大方向。
几年来，中国大陆市场的轮椅行业年均增速超过20%。1978年中国轮椅产量只有3300台，1999年超过10万台。有机构称2013年国内轮椅产量约312万台，预计到2019年将达到535万台左右。
如何让中国老年人以更易接受的价格和方式，拥有更加安全、便捷、舒适、自由的轮椅，已成为一个大问题。
租赁模式中国落地
台湾康扬公司进入大陆市场已有7年，主要产品线是中高端的手动、电动轮椅。手动轮椅价格在元，电动轮椅价格在元。
“大陆消费者一般选择消费400～600元的轮椅，低端产品占市场的60%。”康扬北京区业务经理贺晴对《瞭望东方周刊》说，“人们的消费能力已经达到了，消费观念可能还比较欠缺。”
贺晴告诉本刊记者，2010年之后电动轮椅的需求开始快速增长，可能与独生子女家庭较多、无力照顾老人有关。
目前国内市场上电动轮椅价格动辄过万元、甚至几万元，轮椅控制器甚至电驱动总成不得不依赖进口，是主要原因。
“一台电动轮椅、一张康复床，动辄几千上万元，每年平均使用时间6个月左右，这一方面造成巨大浪费，另一方面一些需求得不到满足。”北京康复之家医疗器械连锁经营有限公司董事长柏煜对《瞭望东方周刊》表示。
柏煜的康复之家成立刚满10年，连年在手动轮椅、电动轮椅、护理床、代步车、制氧机、“三高”品类等领域处于领先地位，是众多世界著名品牌的中国区合作伙伴。
轮椅的电动化推动了其智能化发展。自英国人于1986年研制出世界上第一台智能轮椅之后，各国相继投入智能轮椅的研发。
“轮椅已经成为一种非常重要的康复辅具，但是由于中国的医保政策尚未覆盖家用医疗器械的消费，中国轮椅市场的有效需求不足，产品偏低端，中高端轮椅不能普及。”柏煜说。
某次赴日本考察之后，柏煜决定高价将其家用医疗器械的租赁体系引入中国。他觉得这种模式环保、省钱、利国利民。
日本居家养老相关技术发达，产品和业态较为成熟。柏煜发现，日本90%的家用医疗器械都是产品租赁。他将日本合作伙伴请到北京，帮助设计了集租赁、回收、消毒、清洗、服务于一体的康复之家租赁中心。
社会发展推动轮椅产业
从事轮椅行业5年的贺晴告诉本刊记者：“养老概念在大陆很火，很多人看重这个市场，但是没进来之前不知道这个行业的辛苦。”
台湾康扬公司推崇精工制造理念，1987年成立至今已在40多个国家设立营运网络。
2014年康扬公司在大陆销售额的三分之一，来自康复之家的实体店面和电商平台。
贺晴说：“轮椅是大件产品，物流、仓储等运营成本很大，利润其实很薄。”目前，康扬的全部电动轮椅和部分手动轮椅在台湾制造。
据她介绍，2014年轮椅产品的销售增长达到20%，“只能算是基础的增长水平，2012年至2013年增速甚至达到40%，这可能与社会经济发展水平有关。”
老年人及残疾人对生活品质、社会活动的需求，形成了轮椅的潜在市场。但是，中国国内获取轮椅康复护理知识的渠道匮乏，消费者缺乏正确使用轮椅的常识。这不仅带来安全风险，长期使用不当可能导致身体的二次伤害，也抑制了市场需求。
纵观轮椅发展史，除了科技因素，带动产业发展的重要因素就属社会发展。战伤巨大的两次世界大战，也间接推动了这一产业。
目前，轮椅已从代步工具向更具功能性、便携性、美观性方向发展。不同国家和地区的企业在产品设计时，基于使用者情况、需求不同，以及道路等社会硬件不同，其轮椅各具特点。
欧美轮椅结构坚实、尺寸宽大、可调节功能多；日本轮椅结构紧凑、轻巧灵活、功能简捷；台湾轮椅最初是以替欧美品牌代工开始，因此产品特点偏向欧美，在辅助结构和配件考虑上更周到。
如何根据中国人的体型、习惯、路面状况、消费能力等提供合适的轮椅产品，是横亘在整个产业链面前的一个重要问题。
建议政府加强市场抽检
“大陆市场上轮椅的质量、安全体系还不成熟。”贺晴说，“我们支持国家加强产品抽检，从而促进整个行业提高质量水平。”
按照现行做法，企业只是在产品上市前送检时严格要求，上市后监管较为松散。这导致中国市场上的轮椅产品质量参差不齐。
比如，2010年第四季度对天津、河北、上海、江苏、浙江、广东等6省区市20家企业、20种轮椅车产品的质量国家监督抽查显示，手动轮椅脚托、手圈、小脚轮、轮胎、车架等产品强度测试不合格。
电动轮椅车主要存在性能问题，一次充电最大行程、爬坡能力、越障能力、强制停车试验等项目不合格情况较为突出。
尽管中国国内专业的残疾人、老年人康复辅具质检机构从无到有、从小到大不断发展，但中国市场目前可提供的质检服务能力水平和社会实际需求都亟须提高。
在中国，轮椅车标准是推荐性标准。起初企业对轮椅车国家标准的采纳比较少，随着轮椅车被纳入二类医疗器械管理，生产企业对国标的采纳率逐年提高。
中国轮椅主要的生产基地集中在上海、广东、江浙和天津，已有上海互邦、江苏鱼跃等一批国内知名品牌。
“从前觉得老年产品是一个有光环的行业。”贺晴说，“现在看来，真要赚钱的人不会选择这个行业。”
台湾康扬公司在大陆组建了一支70多人的技术服务团队，确保上门为消费者安装调试。
按照目前中国老年人口以及残障人口数量测算，老年人每年的轮椅需求量超过25万辆，残障人士每年需求量超过35万辆。随着中国社会老龄化加剧，轮椅上的春天已在不远处。
安全洗澡
因为抓住了老年人的特殊需求，
这款产品从上市之初就一直销售稳定
广东省疾控中心的一项调查显示出卫生间对于老年人的威胁：18263个骨科病例中，老年人跌、扭伤占总数的40%以上，其中在卫生间摔倒跌伤的又占八成。
相比从马桶坐起时易发血管病，洗澡时的危险系数显然更大：大多数老年人其实很难在高温、高湿的环境中从容洗浴，致命的摔倒或突发性心血管疾病高发。
海尔集团2014年推出一款专门针对老年人的座浴器：可以坐着完成洗澡。
2013年夏天，为了改进电热水器产品的用户体验，海尔电热开发部曾经做了一次中等规模的调查，询问用户对电热水器的体验和改进需求。
结果发现，针对老年人洗澡的意见占比高达约20%，“有些是老人自己提的，有些是家里有老人的居民提出来的。”海尔电热开发部慕享座浴器项目经理马峰说。
这些意见指向明确：老年人洗澡很容易累，而且缺乏保护，希望有一款专用洗澡电器。“当时市场上并没有这种产品，我们觉得这应该是突破点。”他说。
老年人洗澡的难处
为了进一步印证市场需求，海尔电热开发部做了第二次调研。问题简单而直接：洗澡时哪些地方不方便，有什么样的要求和改进想法。
马峰说，老年人反应非常积极，提出了各种意见和建议。
比如一位70多岁的老先生洗澡时摔倒在浴室，摔断了一根肋骨。他提出，能否做一种可以坐着洗澡，而且带扶手、帮助站立的产品，“哪怕是绑个带子，不往下滑也行。”
一家养老院专为老人洗澡的护理员则提出，老人洗澡主要是站不住，没劲了只能往下滑、乃至摔倒。
2013年9月底，海尔的老年人热水器项目正式立项。2014年初，第一款样机面世，“开始用泡沫做快速成型件，但坐着比较硬，并不舒服。”马峰说，经过修改设计和模具，最终做出了工艺样机。
20台样机试用反馈很好，2014年6月初，海尔慕享座浴器正式面市。
座浴器在设计时，集中解决了老年人洗澡不方便、怕累、怕滑以及怕冷等问题。“与现有的电热水器产品差别很大。”马峰说。
为增加安全性，特别设计了座位以及扶手，座位和扶手上都有防滑的纹理。
座浴器还有环抱式喷淋臂，用多点喷头同时向身体多个部位喷射温水，使老年人全身沉浸在温热的水雾里。
慕享座浴器项目负责人楚龙告诉本刊，为保证全家人都能使用这个产品，座浴器还配备了手持花洒。座浴器的座位、扶手、喷淋臂还采用可折叠设计，以节省空间。
慕享座浴器定价3999元，比普通热水器贵，“开始在北上广推广，现在更多是通过网络渠道销售。”楚龙说，这款产品一直销售稳定。
600亿市场
在日本，家电厂商关注老年人市场是在上世纪90年代，初期主要是操作便捷的家电产品。比如，将遥控器的数量尽可能减少，并在功能按钮上标示醒目、易懂的说明。
还有操作简便的高保真录像机，方便老年人的电脑、电视机和烹饪炉。“各家电厂家都在展开老年人家电产销竞争。”当时《读卖新闻》曾报道。
同在这个时间段，欧美发达国家也提出，老年型家电产品应区别于一般家电。
为此，西门子曾推出食物溢出自动切断电源的厨房电器，惠而浦(13.19,0.21,1.62%)在洗衣机和干衣机底部装有特殊支架，避免老人操作机器时大幅度弯腰。
在旋钮设计上，一方面加大尺寸，另一方面在设定完成后会发出响亮的声音，以方便听觉障碍的老人使用。
目前在国内主流购物网站上搜索“老人”和“电器”，得到的结果只是跳广场舞用的扩音器设备、制氧机和老人手机，其他专门针对老年人的家用电器几乎没有。
2013年，受中国家电协会委托，北京奥维市场咨询有限公司的调研显示，中国老年人的消费观念正在由以前的储蓄为主型向生活改善型转化，“银发经济”到来，并预测仅在城镇的空巢老人家庭，“每年产生的老年家电需求规模就超过600亿元”。
近年来，老年人退休金不断提高，刺激了消费欲望。
比如针对电视产品，上述调查报告称老年人的不满主要集中在遥控器使用、功能使用以及外接端口三个方面，遥控器问题主要是不灵敏、按键太多、太复杂；功能方面则是太多太复杂、界面繁琐不易理解和操作；外接端口多置于电视后侧，不方便老人使用。
“子女陪伴时间少，城市老年人的精神文化需求，需要消费家电来完成。”北京奥维市场咨询有限公司消费者研究总监李宏伟告诉本刊记者，“应该有针对老年人这个特殊群体的家电产品，但是从实际情况来看，家电行业却没有主动布局和思考。”
楚龙觉得，只要有明确的市场需求，家电行业肯定会努力。从经济社会发展以及进入老龄化的速度来看，老年人家电市场最近几年会有较快发展。
一个扶手，让老人不再恐惧
使用助力安全扶手，最大的功能就是消除老人因为缺乏支撑而产生的恐惧感
与普通座椅相比，“安全老年座椅”坐高稍高，39厘米至42厘米，正好适合老年人自座椅站立起来。座椅扶手右侧有专门安放拐杖的凹槽，扶手上还可安装报警装置。
不过，这种老年人生活中看似必不可少的辅助器具——除了安全老年座椅，还有沙发座椅助力安全扶手、床上助力防跌扶手、坐便器助力安全扶手等——却是中国老年用品产业链上最被忽视的环节——仅占总量的7.31%。
一个小故事也许可以说明人们对老年辅助器具、乃至老年用品产业的态度。
北京辅爱科贸有限公司总经理宋景云带着这些产品，希望得到国家部委老干系统的认可，虽然对方“一致叫好，认为产品值得普及”，但一位老干局局长告诉宋景云，怕被指责乱花钱，等等再说。
“不能这样老去”
10年前现出雏形时，中国的老年辅具用品市场细分并不明显，仅是百货业的一部分。
60多岁的宋景云入行已近10年，2005年开始关注老龄产业，“当时街坊里住着20多个得脑血栓的病人”。看到年迈病重的老邻居们蜷缩在床上、生活不能自理的凄凉境况，宋景云当时就想：“不能这样老去，怎么改变这种处境？”
曾与宋景云有过业务往来的台湾朋友发信询问：“能不能设计一款电动床？”
在台湾地区，医院早已全部使用电动床，50%的养老院也使用这种产品，“销路非常好”。
而当时大陆却还没有一家正规电动床企业，更别说大规模应用了。
宋景云拿到产品，闭门钻研两个星期，竟然成功做出与台湾产品一模一样的电动床，同类产品在台湾每台售价合人民币4000元，宋景云只卖900元。
“我们没有安装电机。”宋景云说，“我们的电动床可以靠、躺、卧，任何角度都能随意微调。背部最高可上升至75度，腿部最高可以上抬30度。”台湾客户来北京验收样品后，当场签下订单，一次购买了几百台。
2010年，凭借这款电动床，宋景云拿到“北京发明大赛”优质奖。接受电视台采访后，宋景云的电话都快被打爆了，“要投资的、要买产品的，一天接十六七个。”此后，宋景云一脚踏进老年辅具用品一行，并越钻越深。
消除老人的恐惧感
去日本参加“福祉机械博览会”考察后，宋景云感觉大开眼界。“上世纪70年代日本老龄化走过的路，中国肯定会走。”
在当时中国还没有企业专事老人辅具生产销售的情况下，宋景云成为第一家。
2011年，北京辅爱科贸有限公司推出了沙发扶手、床上扶手、坐便器扶手、安全座椅等一系列适老产品，并成功申请国家专利。
“这些研发创意都来自真实的市场需求。”宋景云说，由于老人运动机能衰退、身体活动日益笨拙，一位机械部老干局的退休老人在闲聊中提出，能不能做一个床上的防跌扶手。
于是，一款专门为老年人设计、方便起卧时支撑保护的“床上助力防跌扶手”诞生。
使用时将扶手固定件放置在床垫下方，床垫与老人躺卧时的自然重力就能将扶手牢牢固定，可以承载100公斤垂直力、75公斤拉力，足以满足老人的抓握需求。
“我把办公地点放在干休所，就是为了近距离接触、老人的真实需求。”宋景云说，研发样品生产出来后，首先免费送给干休所的退休老人们试用，然后不断修改完善。
“2013年新研发的安全老年座椅，就是这样不断修改出来的。”当时有子女提出，能否增加放拐杖的位置，“靠在墙上放不稳，倒在地上老人又拿不起来。”宋景云说。
以此为灵感，坐便器扶手、安全座椅都增加了放置拐杖的凹槽，未来可以附加录音机、报警器等部件。
使用助力安全扶手，最大的功能就是消除老人因为缺乏支撑而产生的恐惧感。如过去老人自坐便器下蹲、站起时，一定要紧紧抓住护理人员的手。
“老人思维相对保守，适老产品外观应该简洁大方，避免机械冰冷，突出亲切感。”北京辅爱科贸有限公司副总经理宋艳辉告诉本刊记者，“我们的安全老年座椅、床上扶手大多采用纯实木色，一看就会，简单易操作。”
“谁开店谁亏本”
《中国老龄产业发展报告(2014)》显示，2014年至2050年间，中国老年人口的消费潜力将从约4万亿元增长到约106万亿元，占GDP的比例将从8%上升到33%。中国将成为全球老龄产业市场潜力最大的国家。
不过，“老年辅具用品在销售、经营等方面都面临着比传统零售业更大的压力。”宋艳辉说，“不同于超市卖场的大众化产品，老年辅具用品往往需要个性化定制，针对不同群体老人的特质进行细分，很难大规模、标准化量产。”
尤其是在产品供给上，适用老年人群不同，功能不一，需要生产、设计、研发一体化融合式发展，才能满足老年市场的需求。
“国内老年辅具市场的产品结构大多是从国外进口，很多企业进口产品的应用比例达到百分之五六十，具备自主研发能力的企业并不多。”宋艳辉说。
造成这种情况的原因是多方面的。宋景云的坐便器扶手、床上扶手、沙发助力扶手等产品刚研发成功时，国家康复辅具质量监督检验中心甚至没有对应产品的具体检测标准。
于是该中心抽调一名工程师，与企业一起，历时3个半月，参考其他类似辅具、综合现有产品制定企业标准，两次修改后通过国家备案。“行业内都是以这个标准来进行检测，一旦销售量大了，就可以上升到国家标准。”宋景云说。
但现实问题是“销售量迟迟上不去，投入的资金也一直没有收回来”。宋景云也想过以零售开店的形式面向大众客户，但“房租、人工等运营成本很高，谁开店谁亏本。”宋景云直言。
对于进社区，宋景云也感觉“困难重重”。
北京辅爱科贸有限公司曾进入北京市西城区汽南社区做宣传，找到100位患有颈椎病、骨关节炎、中风、高血压、糖尿病等各种疾病的老人。“我们拿了100个产品送过去，老人非常高兴，一旦说要花钱买，都退缩了。”宋景云很无奈，“他们一个月退休金也就2000多元，给孙子孙女买5000元的东西舍得掏钱，给自己花500元却不舍得。”
宋景云瞄准了机关老干局，但单位采购需求并不稳定，必须配合财政预算。
与国外老龄市场相比，中国老龄市场需求虽然巨大，但消费观念、老年辅具方面税收政策优惠和保险补贴的空白等因素，阻碍着行业发展。“我们从事老年辅具行业十几年了，获得了不少专利，”宋景云希望能得到政策扶植，“下一步想设计出老年人专用床等专用家具。”
成人纸尿裤的江湖
“这些年老年人脑溢血造成偏瘫，生活不能自理的特别多。可能因为此类原因，
即使新进入的厂商增加，但整个市场比以前大了很多”
一张“帮一把”成人纸尿裤，按照通常标准分内、中、外三层，内层由无纺布制成紧贴皮肤，中间层为吸水绒毛浆，外层是不透水的塑胶膜，并且都有防漏隔边。
北京天韵盛通商贸有限公司运营负责人王云告诉《瞭望东方周刊》，尽管市场上有各种品牌、品类和规格的产品，但成人纸尿裤核心性能为吸水性，主要体现在集液层和吸液芯，而其优异度取决于绒毛浆和高分子吸水剂的质和量。
纸尿裤于1956年在美国研制成功，主要用于婴幼儿和瘫痪或行动不便、尿失禁的成人。
这件小小的产品，往往关系着一位老年人的尊严。尿失禁在国外被称为“不致命的社交癌”，主要分为压力性尿失禁、急迫性尿失禁、混合性尿失禁等，对很多老年人的身体、心理都造成较大伤害。
成人纸尿裤，却可以使有这种困扰的老年人体面地出现在公共场合。与之相关甚至搭配使用的成人护理产品，还包括成人纸尿片、成人护理垫等。
“起初我也不了解，尝试做了这几年，发现成人纸尿裤市场非常大，几乎每年都在翻番。”2009年10月，王云与朋友合伙创办了这家商贸公司，专门代理成人纸尿裤。
2010年至2014年，这家公司的销售额由近100万元升至1000万元，2015年的销售目标是2000万元。
“几乎每年都翻番”
王云的公司代理可靠、玖和、谊年康、恒洁雅4个品牌成人纸尿裤在北京区域的线下销售，以及在各大电商平台面向全国销售。
作为生产企业，天津逸飞卫生用品有限公司在该行业已扎根15年，旗下有“帮一把”等自有品牌。
“近些年出口不太稳定，但销售规模也不少于8000万元。”天津逸飞公司北京区负责人孙玉发对《瞭望东方周刊》说，“我们还不算大企业，市场上年销售额过亿元的公司很多。”
目前，国内成人纸尿裤市场有上千个品牌，10片装产品的价格从每包10多元到200多元不等。“在几家大的电商平台上也有100多个纸尿裤品牌，每个品牌还有很多品类。”王云说。
王云代理的产品价格基本上在每包三四十元，“每包也就赚一两元，毛利率低，完全靠走量。”
生产企业的毛利率相对稍高，孙玉发说，“目前在10%，但这些年中间销售环节的开销比以前高，还会受到进店费提高、经销商压款等问题困扰。”
“我们现在主要做线上电商销售，增长非常快。线下成本较高，结账没有电商平台快。”王云表示。
“有些企业喜欢做推广，花高昂进店费将产品摆上大型商超的货架，这也导致价格较高。毛利率高的才敢进去。”孙玉发说，他们的产品每包30元以内，也有50元左右的产品。“我们不进大型商超，但是进入专业家用医疗器械连锁店。进店费要少很多。”
王云认为，北京市场对于成人纸尿裤已经具备一定的消费认知，“感觉老年人已经习以为常了，前几年我们还需要在一些社区做推广，现在压根不需要。”
孙玉发也表示：“成人纸尿裤的消费者轻易不会换品牌，而且是口碑营销，销售额只要上来了，下滑基本不可能。”
随着中国老年人增加，慢性病患者也越来越多。“我个人感觉，这些年老年人脑溢血造成偏瘫，生活不能自理的特别多。可能因为此类原因，即使新进入的厂商多，但整个市场比以前大了很多。”他说。
市场进入“洗牌期”
不过，“有些资质不全的公司也在做，批发市场的那些‘洋垃圾’也在做。”孙玉发表示。
王云也认为这个市场还需要经过一段时间的洗牌，“这些年消费者的品牌意识、质量意识都在增强，洗牌之后才会知道谁在‘裸泳’。”
业内将批发市场里大包(50片、100片)50元左右的产品称为“洋垃圾”。这类产品在国外需要收取处理费，运到中国来却可以卖钱。
孙玉发告诉本刊记者，国家标准或者缺失，或者比较笼统，难以追究这些产品的责任，它们可以堂而皇之地低价冲击市场。
质量不过关的成人纸尿裤，容易引起皮肤红疹，甚至严重过敏，以及感染、破溃、糜烂等，对老年人构成身体和精神的双重伤害。
一些生产企业一直希望政府按照医疗器械类产品对成人纸尿裤产品进行管理。“拿到合法的医疗器械证之后，就可以进入政府招标采购。”孙玉发说。
经过若干年发展，这个市场也已形成一定门槛，新进入者头两年投入较大。
据王云分析：“如果在北京线上线下都做，流转所需的费用要上百万元。电商平台每月流转4次，还不算仓储费用，所以需要精打细算。”
成人纸尿裤也属于“泡货”——占用空间大，仓储效益有限，“我们储存百万元货的仓储空间，起码可以储存上千万元的酒类产品。”王云说。
“据我观察，做纸尿裤的企业大多在南方。可能它们离港口近，而一些较好的纸尿裤里的‘吸水因子’仍需进口。”王云告诉本刊记者。
在孙玉发看来，婴儿纸尿裤销量大，毛利相对较低。成人纸尿裤销量少，毛利要高。“中国人一般喜欢给婴儿买最好最贵的，给老人买便宜的，差不多就行。”
给老年尿失禁更多关注
日本较早进入老龄化社会，相关产品市场已趋于成熟。数据显示，2008年日本成人尿布市场规模已达约114亿元人民币，与婴幼儿尿布市场规模持平。
虽然国内一项多区域调查表明，女性尿失禁发生率为30.9%，男性尿失禁发生率为3%～10%。但也有专家曾称，中国有超过70%的尿失禁患者没有寻求医治。
即使增长迅速，国内成人纸尿裤市场仍未充分释放，这与消费意识、区域消费能力有关。
北京康复之家医疗器械连锁经营有限公司的数据显示，成人纸尿裤日均消费在20元左右，目前使用成人纸尿裤者只占需求人口的5%～10%。
康复之家董事长柏煜对本刊记者表示：“在发达国家，成人纸尿裤已经纳入医保体系，需求人口中95%以上都会使用。”
王云坚信，中国终究会像发达国家一样将这类产品纳入医保。
在国际市场上，生产工艺和产品品质不断改进，有日本企业专门开发针对老年人的超薄纸尿裤。
一些科技元素更高的创新产品也在出现。比如，有企业尝试生产带有电子感应的智能型纸尿布；一些企业还尝试加载监测、诊断功能，通过追踪帮助医疗人员了解和管理病患的排泄模式，推出更合适的诊疗手段。
360度旋转勺子解决的大问题
市场上最缺少的还是像这款勺子一样、可以解决老年人痛点的小创意产品
“民以食为天”，如何让手腕不灵活的老年人、腕部残疾人士顺利地自己进食，是维护他们尊严、提升幸福感最细微却又不易的事情。
2013年末，5个平均年龄不到30岁的年轻设计师经过3个月紧张设计，研发出一款通过颈部球状结构、可360度调整角度，通过胶带绑定而更容易抓握的勺子。
美德创新(北京)科技有限公司的这款勺子，与普通勺子长度类似，奥妙在于胖胖的勺把以及颈部的球状结构。
在着手设计前，这家企业的设计总监张弘弢和来自葡萄牙的设计伙伴AndreSantos曾对老年人的辅食工具作过调研，发现目前市面上多是带有弯度的金属勺子。张弘弢告诉《瞭望东方周刊》，之前的类似产品基本是将勺子直接注塑到手柄中，“虽然也可以调整角度，但很有限。”
“这类勺子连接处多为金属材料，可调角度有限，而且需要大力气调节，经常使用容易出现金属疲劳，导致勺柄折断。”AndreSantos告诉本刊记者。
寻找一种能最大角度调节勺把、又可使调节过程耗力最少的设计，张弘弢和同事在100多张草图中得到答案——安装360度旋转球装置。
“虽然球型转动连接结构并非首创，但之前从未应用于老年产品上。”AndreSantos说。
据AndreSantos介绍，勺柄与勺子连接处的旋转球直径为32毫米，这个数据来自医疗器械行业对握持物体尺寸比例的分析。为得到最佳用户体验，设计师们还会模拟体验。
在使用前，只要轻轻拧开勺柄和勺子的连接点，就可以通过球型转动结构把勺子调整到任何角度，再把连接处拧紧即可使用。“勺柄内部其实是空的，使用者可以根据需要在里面加入重量，以提高稳固性。”张弘弢说。
AndreSantos则解释，选择颈部球状结构，就要求勺柄与前端连接处的材料要有很高标准，需要选择一种最省力而可以压紧旋动球的材料。
材料测试用时一个多月，检测各种材料、表面处理及球体直径对摩擦力的影响。除了球型转轴、可填充加重的勺把之外，把手上的硅胶保护带也是这个老年辅食勺的另一大亮点。
“硅胶保护带，可以绑在手上。保护带材料也经过慎重选择，硅胶弹性较好，与手部的贴合度较高，沾上油渍也很容易冲洗。”AndreSantos说。
据张弘弢介绍，目前该产品的销售渠道主要是养老院、康复医院等专业机构，要大规模投放市场还存在难度。“老年人对于产品缺乏认知。对于老人客户，把产品信息准确传递给他们并不容易，毕竟老年人获取信息的渠道较少，子女也很少会想到通过购买这类的辅食工具，帮助腕部不灵活的长辈。”他说。
相对于国外针对帕金森患者研发的智能勺子，张弘弢表示，对于中国老人而言，目前市场上最缺的可能并不是智能化程度非常高的产品，而是像这款勺子这样、可以解决老年人痛点的小创意产品——简约、操作方便、价格偏低。他也承认，由于开拓市场需要较高成本，很多用户还没有渠道找到这样的产品。
回到勺子，“一老一小是最主要的目标人群，老年人手部不灵活，2～4岁的小朋友，手部只有一个握的动作比较熟练，吃起饭来也不方便。我们希望参照儿童的握法设计一种前端可调节角度的勺子，便于他们吃饭。”张弘弢说。
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