美国市场跟中国不同，新车销售不是主要盈利点，主要盈利点在于附加服务。&br&&br&看看中国市场：&br&在中国，车企主要赚取新车销售的利润（还需要跟dealer groups分成，像庞大之类的），很多高附加值的售后业务都不在车企控制范围内。&br&比如二手车，国内的CPO（认证二手车）业务主要是合资厂在做，做的结果基本上就是不赚不赔，给置换业务做加成推动新车销售。比如汽车金融，车企话语权未免太小了。非认证二手车在中国则因为过多的中间流程降低了单一B端的盈利，换句话说就是干一单生意需要太多人干活了所以分钱也分不多，而且赚了钱也跟车企没关系。&br&&br&再看看美国市场：&br&新车的确卖不贵，但主要盈利不在新车上，所以无所谓。实际上降低价格是主动的，目的是提高占有率来提高后续增值服务的份额。&br&同样二手车，人家市场很规范，二手车接受度高，卖的价格也不低，原厂做的CPO也很受欢迎，所以车企在二手车领域盈利很多。&br&汽车金融方面，很多车贷和保险还有延保都是车企掺一脚的，像宝马这样的公司（好吧是德企）旗下有自己的汽车金融公司对口自家产品的金融服务。&br&还有其他各类延伸业务。题主是汽车行业业内人士，必然比我知道的更多吧^_^&br&&br&综上，美国虽然新车卖得便宜，但是车企赚钱也多，因为不是从新车里面赚钱的，而是从附加业务里赚钱的，所以降低新车的价格来抢市场，争取从附加业务赚更多的钱。&br&等你的赞~
美国市场跟中国不同，新车销售不是主要盈利点，主要盈利点在于附加服务。看看中国市场：在中国，车企主要赚取新车销售的利润（还需要跟dealer groups分成，像庞大之类的），很多高附加值的售后业务都不在车企控制范围内。比如二手车，国内的CPO（认证二手车…
谢邀。&br&&br&看了你的博文，看来此事你已经反复想过多次了，利弊得失，你也清楚。看得出来，你这人比较患得患失，不过面临人生的十字路口，本身就有利弊得失的考量。废话就不多说了，我觉得还是兼顾一下为好。既然大四基本上就是写论文和找工作，可以边搞电子商务边写论文的。学的是会计专业，搞电子商务，也给你提供了实践的机会。在校的成绩高点低点，并不太重要，何况未必因此就低了，但既已熬了三年，有个文凭比没有好。你现在的条件，可以兼顾，并非一定要舍此求彼才行的。供参考。
谢邀。看了你的博文，看来此事你已经反复想过多次了，利弊得失，你也清楚。看得出来，你这人比较患得患失，不过面临人生的十字路口，本身就有利弊得失的考量。废话就不多说了，我觉得还是兼顾一下为好。既然大四基本上就是写论文和找工作，可以边搞电子商务…
不邀自来。&br&&br&我想告诉题主的是，那些所谓的销售圣经类的畅销书对你的销售工作的帮助是有限的。&br&&br&当年上菲利普.科特勒的《市场营销学》时，我对其中这样一段话印象特别深刻：作为一个销售或者市场类的工作的从业者，一定要兴趣广泛，有对大多数事物好奇的欲望。我得理解是，你会面对形形色色的客户，有人喜欢看书，有人喜欢体育，有人喜欢户外活动等。所以，你应该对大多数的话题感兴趣，但不一定要精通。这样，你面对不同客户的时候，你才会大多数时候用不同的话题去聊天，避免冷场，从而切入到工作相关的话题。&br&&br&如果题主真的要类似的书，建议不要较真，权当是小说来看吧。与其看这些书，还不如看一些能拓宽自己兴趣的书。所以，我建议可以看看一些历史类的书，一些财经类的杂志。至于体育和娱乐类的，完全可以通过手机的一些新闻类App来或许，很多新闻看看标题即可。&br&&br&对于销售而言，需要在实际工作中不断摸索总结，慢慢形成自己的做事风格。&br&&br&最后，还是得提醒题主，不要迷信那些销售技巧类的畅销书。性格不同，做事方式会有很大差异。&br&&br&另外，大多数销售很多时候只能顾及到点，很难顾及到线甚至面。所以，一定要多观察，多思考。观察行业动态和发展趋势，当你站的比其他销售高，你的眼界会更宽。&br&&br&手机答题，无法添加链接。如果有兴趣，可以参考小我在问题“新的销售如何快速入门”下的回答。&br&&br&祝好！
不邀自来。我想告诉题主的是，那些所谓的销售圣经类的畅销书对你的销售工作的帮助是有限的。当年上菲利普.科特勒的《市场营销学》时，我对其中这样一段话印象特别深刻：作为一个销售或者市场类的工作的从业者，一定要兴趣广泛，有对大多数事物好奇的欲望。…
说下上海的情况，其他城市不熟息。&br&汽车销售的黄金时间段已经过去了。现在是极度竞争的红海市场和夕阳产业。&br&已经入行的，迷茫的在找出路。没入行的就不要进来了。&br&80%的4s店都是亏本的。老板亏钱，怎么会让员工赚很多钱?&br&排除地皮升值这个因素，现在很多4s店都关门了。&br&大型汽车经销集团，汽车销售是副业，地产才是主业。&br&你和你同学同时踏入社会，你做汽车销售，也许确实能让你在收入上领先你的同学。&br&但是一周工作6天，周末都要上班。别人在泡马子充电的时候，你还在上班。&br&几年后，你的同学通过努力充电，月薪收入稳定过万，享受双休，享受年假的时候。享受美满婚姻家庭生活的时候。你会发现你和刚进汽车销售行业的时候没神马区别？&br&没时间充电，意味着你除了卖车，别的什么都不会。没时间泡妞，还是单身。周末还在上班，一周还是只能休息一天。&br&汽车销售又是个没有职场前途的行业。一个萝卜一个坑。销售经理一定是老总的亲信。意味着升迁是非常艰难的。有些人做了十年销售主管，就是升不到销售经理。有些销售经理做了二十年，都升不到总经理。&br&你再去4s店看下，销售顾问很少超过30岁的。和程序员一样，这是个吃青春饭的行业。&br&罗里吧嗦说了这么多，想说的就是珍惜生命，远离汽车销售。别到最后，青春全耗光了，依然是个屌丝。
说下上海的情况，其他城市不熟息。汽车销售的黄金时间段已经过去了。现在是极度竞争的红海市场和夕阳产业。已经入行的，迷茫的在找出路。没入行的就不要进来了。80%的4s店都是亏本的。老板亏钱，怎么会让员工赚很多钱?排除地皮升值这个因素，现在很多4s店都…
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&p&CRM是以“客户”为中心，以“销售团队管理”为核心，以流程与执行力为诉求的企业级“企业运营管理”平台。在这个定义中，较完善的阐述了CRM是企业运营平台级，强调客户与团队的结合.&/p&&p&企业使用crm解决什么问题？&/p&&p&其一，企业的销售、营销和客户服务部门难以获得所需的客户互动信息。&/p&&p&其次，来自销售、客户服务、市场、制造、库存等部门的信息分散在企业内，这些零散的信息使得无法对客户有全面的了解，各部门难以在统一的信息的基础上面对客户。这需要各部门对面向客户的各项信息和活动进行集成，组建一个以客户为中心的企业，实现对面向客户的活动的全面管理。&/p&&br&&p&客户关系管理(CRM)如何成功落地&/p&&p&一是解决管理理念问题，&/p&&p&二是向这种新的管理模式提供信息技术的支持。其中，管理理念的问题是客户关系管理成功的必要条件。这个问题解决不好，客户关系管理就失去了基础。而没有信息技术的支持，客户关系管理工作的效率将难以保证，管理理念的贯彻也失去了落脚点。&/p&&br&&p&客户关系管理日常的管理工作&/p&&p&一、识别你的客户&/p&&p&二、对客户进行差异分析&/p&&p&· 识别企业的“金牌”客户。&/p&&p&· 根据客户对于本企业的价值（如市场花费、销售收入、与本公司有业务交往的年限等），把客户（包括上述5%与20%的客户）分为A、B、C三类。&/p&&p&三、与客户保持良性接触&/p&&p&四、调整产品或服务以满足每一个客户的需求&/p&&br&&p&让我们首先看一些成功实施crm企业数据。&/p&&p&· 客户满意度如果有了5%的提高，企业的利润将加倍。&/p&&p&· 一个非常满意的客户的购买意愿将六倍于一个满意的客户。&/p&&p&· 2/3的客户离开其供应商是因为客户关怀不够。&/p&&p&每个销售员的销售额增加51%，顾客的满意度增加20%，销售和服务的成本降低21%，销售周期减少了三分之一，利润增加2%。&/p&&br&&p&归纳起来，客户关系管理的目标是三个方面：提升运营效率、降低成本、提升客户忠诚度&/p&&br&&p&crm规划需要从两个层面入手：&/p&&p&1、业务流程，也就是客户流转、分配、分层；&/p&&p&2、管理流程，团队协作、配合，营销运营体系规则&/p&&img src=&///d6d4b2c5d8d1c6d9fa88a65_b.jpg& data-rawwidth=&809& data-rawheight=&509& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&809& data-original=&///d6d4b2c5d8d1c6d9fa88a65_r.jpg&&
CRM是以“客户”为中心，以“销售团队管理”为核心，以流程与执行力为诉求的企业级“企业运营管理”平台。在这个定义中，较完善的阐述了CRM是企业运营平台级，强调客户与团队的结合.企业使用crm解决什么问题？其一，企业的销售、营销和客户服务部门难以获得…
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&牛奶可乐经济学&里讲到:24小时便利店一般是有锁的,因为工业门一般都有锁,价格比没锁的门低,所以即使不锁门的话,便利店还是宁愿买有锁的门.&img src=&///abdd4b5dbeb6cd_b.jpg& data-rawwidth=&547& data-rawheight=&638& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&547& data-original=&///abdd4b5dbeb6cd_r.jpg&&&i&&u&(在回答中像我这样引用参考资料在知乎是合适的吗?)&/u&&/i&&br&&br&---------------------------------------------------------&br&汪惟的说法很有道理,此书的作者是美国人,所以举的例子都是以美国为背景的,不一定符合国内的情况.但是书中的这种思考角度还是很有意思的:成本决定行为.
&牛奶可乐经济学&里讲到:24小时便利店一般是有锁的,因为工业门一般都有锁,价格比没锁的门低,所以即使不锁门的话,便利店还是宁愿买有锁的门.(在回答中像我这样引用参考资料在知乎是合适的吗?)---------------------------------------------------------汪惟…
这是一个因果关系的逻辑。在做一个产品之前，应该是已经有了一个明确的需求和销售渠道，产品出来只是完成销售。当然有些产品极其强势，完全以产品驱动的，比如iPhone刚面世时，是惊天骇俗的，是可以引领市场的。而在大部分以市场驱动的团队，产品在设计之初，最好有明确的需求和渠道。哪怕你拿图纸或者效果图给别人看，做的越早越好，有时候，大多数人一看就要的产品更容易迅速打开局面。&br&当然现在获得推广的渠道更多了，至少众筹有很多，还有电商。但是真正能让你获得长驱直入的，还是尽快搞定一个大客户吧。众筹来的快，去的也快，只能给你个起步。想要快速做强，传统的方法永远逃不掉。
这是一个因果关系的逻辑。在做一个产品之前，应该是已经有了一个明确的需求和销售渠道，产品出来只是完成销售。当然有些产品极其强势，完全以产品驱动的，比如iPhone刚面世时，是惊天骇俗的，是可以引领市场的。而在大部分以市场驱动的团队，产品在设计之初…
作为一个在中美两地都做过复杂产品销售工作,成功践行过顾问式销售技巧的人员， 我认为SPIN的提问方式在中国市场也同样适用。 原因如下：&br&&br&1.
首先，对于中国人都喜欢少说多听的这一假设上，我不太同意。我们自己都遇到过滔滔不绝的销售人员，我们真的喜欢这些只顾及谈论自己产品而根本不关心我们需求的销售吗? 当通过一些破冰和建立信任的技巧后，客户一般都愿意谈论自己的业务问题，尤其是和一个理解其业务，能说上”同道“话的专业”顾问“。&br&&br&2.
复杂销售项目成功的核心在于帮助客户理解和看到如何利用自己的产品/解决方案来解决业务问题或实现业务目标。这一点，无论是在中国或美国市场都是一样的。有效挖掘和理解客户的业务问题/目标是成功销售的第一步，而SPIN则提供了一套连贯的提问方法来帮助销售人员有效完成这一目标。&br&&br&3.
很多国内的销售人员都是在产品（叫卖）型销售环境中成长起来的，比较擅长产品功能宣讲+ 搞关系的销售方式。 一般也较少有机会受到专业的顾问式销售技巧，如SPIN等的正规训练。即使上过几次课，也因为没有持续落地和演练的环境，所以很少能达到自由运用的程度。一些人也就认为是SPIN本身不合适中国人的沟通文化， 其实不尽然。&br&&br&那么如何在国内市场运用SPIN等顾问式销售技巧呢？ 以下是个人的几点建议：&br&&br&1.
销售人员自身知识和能力的提升：运用SPIN,需要销售人员熟练掌握三方面的知识：1）客户行业，公司或关键人职能（财务，生产等） 的业务知识
2）公司产品知识
3） 典型客户如何使用产品来解决他们问题的 （这些知识的积累，除了销售人员自身的经验积累和学习外， 公司提供相关销售工具来帮助销售快速掌握这些信息也是很重要的， 遗憾的是大量国内公司在这方面的意识和积累不够。）&br&&br&2.
至少让客户承认或分享一个业务目标或挑战：&br&这是使用SPIN的方式来诊断和挖掘客户需求的前提。比如： “我找一套CRM系统的主要目的是提升销售团队运营效率。”然后围绕这一个目标，开始使用SPIN的沟通技巧来深挖。谨记，如果客户没有分享任何业务目标，则这一次沟通多属于单向，且效率不高。 至于在拜访中，如何能够让客户分享业务目标/问题， 我会在博客中单独阐述。&br&&br&3.
运用SPIN的几个关键点一旦客户分享了一个业务目标，我们就可以运用SPIN的技巧开始进一步了解客户的当前状况（Situation), 并挖掘现状所带来的一些问题和影响（最好能够量化）(Problem and Implication)，然后引导客户探索可能的解决办法，如果客户没有分享，这个时候才是销售人员应该提出建议的时候。最后，引导客户确认如果具备新的能力，是否可以实现目标以及实现目标后，所可能带来的好处（Need-Payoff） 。 &br&因为这套谈话的过程同大部分销售人员习惯的宣讲告知型方式截然相反，所以在初期学习和演练过程中，一般非常困难。导致很多人只是了解理论，但根本无法在实践中于运用。所以就很容易得出这种方式不合适中国市场的结论。&br&&br&4.
如何真正掌握SPIN技巧&br&掌握SPIN的销售技巧，需要销售人员完全改变以前的宣讲式习惯。而形成新习惯的唯一途径是反复演练。 当一个行为不断被重复21天以上，才能形成新习惯。所以除销售人员需要具有很强的学习和自制能力外，公司创造这样的环境和支持对于有效形成这种能力也很重要。&br&&br&学习SPIN等专业顾问式技巧，就像练习一门独门武功一样，刚开始需要跟着秘笈一招一式演练， 当演练到一定程度后， 就会达到融汇贯通的地步。在正式过招中，也就能做到见招拆招，灵活运用的地步了。&br&&br&最后，我想指出的是，销售过程就是一个施加影响力的过程，这套方法论中的关键技巧在中国或西方都有效。只不过是，在不同文化中，一些具体沟通的方式有所区别而已， 例如，在国内，你可能在饭桌闲聊过程中，仍能遵循SPIN的思路，获得期望的效果， 而不让客户觉得僵化和不舒服。
作为一个在中美两地都做过复杂产品销售工作,成功践行过顾问式销售技巧的人员， 我认为SPIN的提问方式在中国市场也同样适用。 原因如下：1. 首先，对于中国人都喜欢少说多听的这一假设上，我不太同意。我们自己都遇到过滔滔不绝的销售人员，我们真的喜欢这些…
目前排名第一的这位叫做任易的家伙可是有背景的&br&&br&IBM的topsales，而且又当过甲方。 所以题主一定要多多敲诈他，多套出点干货来造福大家。&br&&br&&br&题主的困惑是走的太近，跟人家吃饭，吃人家的嘴短。&br&&br&同时作为销售的困惑是：如何把甲方约出来，约一位有话语权的，或者找到一位对我有用的线人，先混个脸熟，再把他伺候好了，方便以后的行动。&br&&br&我的建议是：第一呢，题主要变现出重视，也就是变相告诉对方：你混脸熟的任务已经完成了，我记住你了，告诉销售一些未来采购的信息，比如大致产品范围，规模，时间。这样销售一般非常高兴。可以拿回去交差啦，这顿饭也算没白吃。&br&&br&第二，跟销售索要一些资质文件，包括他们产品的国际、国内认证文件、过往大客户名单、员工工龄和学历分布图，等一系列筛选的条件文件。 这样可以跟销售进行一番沟通，彼此知道想要的信息。也可以拿着这些文件给自己老大看。这可都是你做出来的工作呀。将来在竞品比较的时候也有更多的依据。&br&&br&这样做的对你和销售都有好处，对销售来说：这是难得的再见面的机会，多跟甲方接触，就代表能知道的信息越多。题主你是不知道俺们销售为了创造这样的机会还故意去客户那不拿全资料并且挖空心思见个面，就怕没理由，见面尴尬。&br&对你来说呢：多接触销售，你就对于市场更加的了解，有利于你未来的工作，以后你的BOSS问你哪种东西好。你个他丁丁卯卯的说个一二三四，再拿出一堆名片，让BOSS自己做选择。&br&&br&BOSS喜欢你这样的
目前排名第一的这位叫做任易的家伙可是有背景的IBM的topsales，而且又当过甲方。 所以题主一定要多多敲诈他，多套出点干货来造福大家。题主的困惑是走的太近，跟人家吃饭，吃人家的嘴短。同时作为销售的困惑是：如何把甲方约出来，约一位有话语权的，或者找…
中式快餐店，尤其是有个性的、菜式选择多样的、餐具干净卫生的、饭菜口味凑合的、用餐环境整洁的、套餐价格合理的。这样的快餐店在白领办公密集区其实是很缺的。白领也可以不喝咖啡不吃面包，谁也不能不吃饭。
中式快餐店，尤其是有个性的、菜式选择多样的、餐具干净卫生的、饭菜口味凑合的、用餐环境整洁的、套餐价格合理的。这样的快餐店在白领办公密集区其实是很缺的。白领也可以不喝咖啡不吃面包，谁也不能不吃饭。
谢邀。&br&这得看人，有些人总让别人提不起兴致与之交往。我朋友很少，更多时候懒得投谁所好，跟谁拉近关系。&br&无利不起早啊少年，但是我教你一句，孔子说的，巧言令色，鲜为仁。&br&一般善于花言巧语，溜须拍马，嘴上能说出花的人，往往不善于踏实埋头苦干，当然我除外。&br&&br&说了，这么多，回答题主的问题的时候再次回到这句话。&br&这得看人。&br&如果这货，我打心底里喜欢，想和他长期友好和平共处，那么，你做最真实的你自己就很好了，不要刻意改变自己的言行举止，故作高大上，也不用装作下作来迎合对方。这些是可以和你不喜欢的人拉近关系的段子，然而我却不提倡。做人嘛，还是实诚点好。君子和而不同，你们不必相同，但是一样敦你们伟大的友谊。&br&大家都知道的，在真正的朋友面前不用装作很厉害的样子。所以我们有很多很不厉害的非洲兄弟，我们拿大笔的银子去帮助他们搞建设。你懂的。而且，他们之所以是我们的朋友，因为他们没有把他们的精明用到我们身上。毕竟我们的非洲兄弟真的很穷的。&br&之所以说国家，大约就是国之相处不过是扩大了的人际交往。&br&&br&好了，我想，接下来才是题主想要听的。&br&我就是不喜欢这家伙，但是这家伙有我所求，或者掌握了我的一些东西。&br&比如说，我想升官发财，我得拜这个码头。比如说，我做人不干净，被人拿住了七寸。当然，我更多的还是建议大货无欲无求，不差那点职位和钱财，也不至于下作让人拿住。毕竟，君子坦荡荡，小人常戚戚。&br&那么，怎么快速拉近关系，建立信任？&br&&br&大部分时候我是个老实乖巧的人，现在的同事评价我都说，这孩子不爱说话只会笑，踏实肯干能吃苦。我不是教你作，让你扮猪吃老虎，我是真的没有心计，各门派斗争时，我就是不站队，可不站队就受排挤，那么我就不解风情，不谙世故好了 。大家斗争累了，倒都乐意跟我分享斗争进展和心情。这时候，大量的信息可就污染了我的耳朵了。&br&&br&面对一个陌生人，走到一个陌生的环境，我总是融入的很慢。&br&就像我从学校第一次走到一个牛逼的公司，牛逼的部门。大家觉得我是个黑姑娘，不爱说话，说话声音还低。但是我爱观察，我不禁偷师，观察每个人怎么工作，我还观察每个人。他们的喜怒哀乐，兴趣爱好。看我能给他点什么，或者我能拿住点什么。这让我在半年内成了部门的“组织部长”和业务精英。&br&当然，这里是我在吹牛逼。然而我想说的其实是，有时候，你越是不急于求成，反倒是越容易到达。&br&&br&要快速拉近距离，还有个秘诀，是我刚才去尿尿的时候总结的。请原谅我恶俗，加个黑，并且顺道感谢刚才我刚才去的厕所。而这种话 ，就是我这个回答的中心思想。&br&&b&让陌生人快速信任你，而不是快速信任陌生人。&/b&&br&可能有好奇的朋友要问，李老湿，怎么才能让陌生人快速信任？&br&你可能看过《鹿鼎记》韦小宝，我看过一点，印象深的一点是，这货见到一个人的时候会自我介绍说，我是个孤儿，没爹没娘，从小再妓院长大。&br&你看， &b&你越是首先把别人认为最不能启齿的事拿出来给陌生人说，越是容易得到他的信任。&/b&陌生人一想，我擦，这哥们太实诚了，可交。&br&所以，下次你喜欢上一个陌生姑娘的时候，不妨告诉她，我是GAY。&br&这是刘念那个说自己阳痿的桥段。&br&&br&其实，还有个秘诀，是我一直努力的。&b&那就是让自己更加强大，拥有超强的控制力。&/b&&br&&b&设想一下，你有骨头，而他是一条狗。&/b&&br&&br&至于，如何快速识人，我在这里有回答：&a href=&/question//answer/& class=&internal&&生活中你有哪些观人术?&/a&&br&至于，有什么谈话术，我在这里有回答：&a href=&/question//answer/& class=&internal&&有哪些很牛的谈话术？&/a&&br&加上这俩链接，就成彻底的软文了，哇咔咔。
谢邀。这得看人，有些人总让别人提不起兴致与之交往。我朋友很少，更多时候懒得投谁所好，跟谁拉近关系。无利不起早啊少年，但是我教你一句，孔子说的，巧言令色，鲜为仁。一般善于花言巧语，溜须拍马，嘴上能说出花的人，往往不善于踏实埋头苦干，当然我除…
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服装的传统营销模式无非老四样：批发、代理、加盟、自营四种。电商时代，增加了新四样：团购、B2C、B2B2C、移动商务。&br&
目前代理、加盟、批发依然是服装行业主流的营销模式。&br&&br&
其他略过不表，重点讨论一下“&strong&为什么有的服装企业认为他们不需要一些品牌广告？&/strong&”这个论题。&br&&ul&&li& &strong&反问一：为什么所有服装企业都需要广告？&/strong&&/li&&/ul&定位通过测试确定下来了吗？&br&
价格被市场接受了吗如何？&br&
创新被消费者认可了吗吗？&br&
消费者感受到产品的附加值吗？&br&
规模发展到需要通过做广告才能突破瓶颈了吗？&br&
此时需要通过广告加速发展吗？&br&
当前企业实力能实现广告上的豪言壮语吗？&br&
广告公司和策划公司，能够替客户想这些问题，能够设身处地地帮助客户回答这些问题吗？&br&&ul&&li&&strong&反问二：为什么服装企业就一定需要广告？&/strong&&/li&&/ul&为什么大多数广告和策划公司把推广当成广告的唯一目的，以叫卖代替整合营销？&br&
为什么大多数广告和策划公司仅仅敷衍地给广告主一块广告牌、一个广告语，一幅广告画或一条促销信息，而没有静心思考如何给消费者一个动人故事，帮广告主在消费者心中占据一个位置？&br&
为什么大多数广告和策划公司重视创意胜过效果，哪怕消费者根本看不懂或没有好感，只管画面不管口碑，只单向传播不双向互动？&br&
为什么大多数广告和策划公司完全缺乏对市场与消费者的敏感，完全无视消费者主权时代的到来，以征服代替影响，以攻城代替攻心？&br&&ul&&li&&strong&反问三：为什么如果需要广告一定是需要品牌广告？&/strong&&/li&&/ul&服装企业需要的广告形式，不唯品牌广告，产品广告与促销广告才是重头戏，而品牌广告多用于度过生存期，进入成长期的企业；产品尚且未被消费者认可，销量尚未被市场认可，此时，品牌广告的营销ROI计算起来会是惨不忍睹的。&br&
还是笔者经常对市场部同仁说的那句老话：广告从不雪中送炭，从来只是锦上添花。&br&
为什么大多数广告和策划公司如此热衷品牌广告？一、收费最高；二、技术含量高，暗箱操作的部分最多。&br&&u&（以下内容为11.12.21补充）&/u&&br&
品牌广告最有技术含量：品牌是营销的核心资产，融入营销的每一个环节；名称、形象、标志、定位、诉求、历史、价值、内涵，是作为一个系统工程而存在的。更没有谁应该比企业的营销部门更懂品牌，没有谁可能比企业的营销部门更懂品牌，此时，把品牌广告外包出去的意义又何在呢？&br&
能作出把品牌广告外包出去决策的企业，自己都不懂品牌是怎么回事；如果企业不懂品牌是怎么回事，策划公司或广告公司帮助企业澄清，对技术的要求非5A公司不能肩负；费用就自然不仅仅是品牌广告那么低廉，对于自己都不懂品牌是怎么回事的企业，又如何有能力拿出或愿意投资如此的不确定性？
所以“为什么有的服装企业认为他们不需要一些品牌广告”的问题本身，就陷入双重束缚。&br&&strong&&/strong&&br&&ul&&li&&strong&总结&/strong&&/li&&/ul&“我知道我的广告费有一半是浪费了，可问题是我不知道哪一半被浪费了。”约翰华纳梅克的这句名言仍历历在耳。残酷的是，那还是过去；在这样一个信息泛滥、透明化的时代，起码百分九十的广告费是被广告和策划公司浪费的。&br&&u&（以下内容为11.12.21补充）&/u&&br&
话说两边：其实哪家公司、任何营销模式、任何时期都需要广告。广告应该是高收益的投资，而非成本。&br&
最直白的说法：生存期需要产品与促销广告，此时广告是渠道；成长期成熟期需要品牌广告，此时广告是媒体。上文只是对这两句话的详细说明而已。
国内的大多数策划公司与广告人，在创意、点子、设计方面已经走火入魔了，此时需要的恰恰是回到广告的本质：将广告市场营销4P中销售促进的一种具体形式，或整合营销传播的一种具体方法，自然融入企业的市场营销体系中，而非自立门户，为创意、点子、设计而广告。&br&&br&
再看一遍，写得的确有些凌乱……欢迎在评论中讨论……&br&
服装的传统营销模式无非老四样：批发、代理、加盟、自营四种。电商时代，增加了新四样：团购、B2C、B2B2C、移动商务。
目前代理、加盟、批发依然是服装行业主流的营销模式。
其他略过不表，重点讨论一下“为什么有的服装企业认为他们不需要一些品牌广告？”…
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感谢黄总邀请。
&br& 我先整理整理。
&br& 改日再作答。
&br&&br&请列位读读《环球企业家》的一篇文章——《沃尔玛换血内幕》。
&br& &a href=&/articledetail-108340.html& class=& external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&&span class=&invisible&&http://www.&/span&&span class=&visible&&/arti&/span&&span class=&invisible&&cledetail-108340.html&/span&&span class=&ellipsis&&&/span&&i class=&icon-external&&&/i&&/a&
&br& 我觉得挺不错的。
&br& 顺便提一句，《环球企业家》杂志和沃尔玛中国区公司事务部关系很不一般。
&br&&br&=====================================================================
&br&&br&客观地说，ED掌舵以来，从业绩角度看，沃尔玛发展的算不错。
&br& 但是战略层面的核心问题仍然有至少四个：&ul&&li&政府关系仍然搞不定（这没办法，商务部很清楚沃尔玛的实力）&/li&&li&公司文化信仰沦丧（这也没办法，中美文化差异，理想与现实的差距）&/li&&li&先发优势和差异特征泯灭，经营与竞争思路下降为国内超市一般水准&/li&&li&员工士气下降，工作干劲丧失，人员流失惨烈
&br&&/li&&/ul&太多事情都是天使与魔鬼同体共生，矛盾是客观普遍存在的。
&br& 中国沃尔玛没办法。ED也没办法。
&br&&br&妥协是门艺术。
&br& 左右逢源，墙头草想左右不得罪是不可能的。
&br& 销售和标准永远是一对矛盾。
&br& 早晚会出事。
&br& 其实还不如目标单一点，先舍，后得。
&br& 天下不可能都是沃尔玛的。
&br& 尤其是电商如此强劲，必须针对性做好战略转型工作。
&br&&br&我给中国沃尔玛的建议是，先搞清楚以下三个问题：&ul&&li&你想要什么？你的全球战略如何在中国实现与贡献力量？
&br&&/li&&li&你在中国市场上的核心竞争力是什么？
&br&&/li&&li&你的目标客户（优质客户）到底是谁？
&br&&/li&&/ul&我给出个人观点的三个对应的回答：&ul&&li&中国是全球采购中心，零售商品展示中心，网店的供应链节点，沃尔玛文化体验中心。&/li&&li&用不完的钱。悠久传统的美国零售文化。&/li&&li&中产阶级。能接受美国文化和生活方式，并愿意为其买单的消费者。&/li&&/ul&您已经看出来了，我反复在强调沃尔玛文化。
&br&&br& 是的，沃尔玛区别于其他任何零售商，比任何电商更有优势的唯一核心就是沃尔玛文化。
&br& 如同美国文化，它的吸引力对全球普世的几乎任何人都有着说不清，甩不掉的吸引力。
&br&美国梦。&br&奋斗就有回报。
&br& 自由、人权、平等、民主、法治。 &br& 强大的国家作为后盾，基督教信仰，注重家庭和传统，不断创新，改变世界！
&br& 如果沃尔玛成功将这点放在美国全球竞争力的大背景下，它就真正无敌了。
感谢黄总邀请。 我先整理整理。 改日再作答。 请列位读读《环球企业家》的一篇文章——《沃尔玛换血内幕》。
我觉得挺不错的。 顺便提一句，《环球企业家》杂志和沃尔玛中国区公司事务部关系很不一般。 =============================…
来自子话题：
好，那就说说我的一些经历。&br&&br&45岁的广州客户（男），不是老板，是厂长，如果是老板的话估计爽快点好&br&这是我通过邮件推广得来的客户，收到我邮件后，他主动联系我咨询产品的，电话上粗略交流后，他要我拿样品过去谈谈，幸好蛮近的，所以就当天下午就安排过去了。&br&&br&去到他那里时（我也不知道哪个是他，我就问了他们员工，哦，原来是那位），他在忙着，厂门口走来走去，我来了一句“x先生，我是上午跟你联系的小李，做xx产品的，不好意思，来得不合时，有什么我帮得上忙的吗？”，他说“不用不用，不会操作的只会越帮越忙，谢谢，你等一会儿啊”，我说“好的好的，我有时间”。&br&&br&然后那小文员带我进去他们的茶水室，给我倒上一杯水，然后走开了，我独自一人，站起来看看环境（但不能到处逛），但发现不了什么好料子，只见他们一些公司活动（如集体旅游、户外拓展、年会）什么的照片贴在墙上，我在想，这个可以引出来赞美一下。&br&&br&15分钟后，他有空了，便让那小文员把我带到他办公室，还好他办公室环境还算比较亲民，没有什么架子的装饰，呵呵，甚至桌上还有点乱，他很好客，我一个比他小那么多的也客气招待，给我倒茶什么的，我说“哎呀，我自己来可以了，谢谢”，哈哈，他真的让我自己来，说明长辈给晚辈倒茶什么的，始终还是不想屈尊。&br&&br&大家坐下来后，我没急着把产品拿出来，我先是很认真（不笑，但慈祥，语速不急不慢）地跟他说了一句“刚才在茶水室看到你们公司的一些活动照片，很赞，尤其是xxx地户外集体活动那辑，我们公司虽然也有这样的活动，不过人少，组织得一般般”。&br&&br&他说“呵呵，多组织这样的活动，对员工各方面很有帮助的”，我说“是的，x先生，到时你给推荐推荐好场地，我跟公司提议提议（好歹我也是个销售经理）”。&br&&br&&b&提点：&/b&一般来讲直接赞本人是不太好的，马屁精的感觉浓些，你只要赞美他们公司任何一方面，就等于赞美他本人了，另外一个，你要让别人看到你很细心，比如我刚才说的看到他们的活动照片，如果仅仅是说活动照片，别人只觉得你是大概看了一下，没细心看，而我就能具体说出某一张照片，感觉不一样了。然后加个请教推荐场地，客户一般是很乐意的！&br&&br&然后，我随手拿出样品，说“这个是样品，你看看”，我没多说话，然后是他提异议我解答...............&br&&br&实际上这个客人根本用不着寒暄，不过如果能够恰当寒暄了之后洽谈会容易些，当然这个客人是成交了的。&br&&br&---------------------------------------------------------------------------------------------------------------&br&&br&&b&说几点：&/b&&br&&b&1、&/b&该直接还是该给寒暄，其实很容易判断，好比如果客户先开口（而且很急那种）谈业务的，你基本上可以不寒暄，客户爽快，你就要更爽快；&br&&br&&b&2、&/b&另外一点，寒暄不一定要在谈判前，谈判过程中也可以很好地寒暄&br&&br&举个小例子：跟香港一个客户（他在广州花都这边开厂）谈业务，一边吃饭一边谈，我很好奇他们是怎么想到这个品牌名字的？具体我不说出来了，他就说”不知道你们看过一本书叫xxxx没？我就是从那本书找的思路“，我说没有看过呢，我马上拿起小笔记簿和笔，给记下了，然后多问了一句”xx先生，可否多推荐几本书来学习学习？他给我推荐了3本“。&br&&br&哎哟，我回去后真的买了我喜欢的其中一本，然后拍照发彩信给客户他了................&br&&br&&b&3、&/b&我主张自然，寒暄可有可无，不得体的干脆不要寒暄，生活上的赞美很容易，业务上的赞美难些..........................
好，那就说说我的一些经历。45岁的广州客户（男），不是老板，是厂长，如果是老板的话估计爽快点好这是我通过邮件推广得来的客户，收到我邮件后，他主动联系我咨询产品的，电话上粗略交流后，他要我拿样品过去谈谈，幸好蛮近的，所以就当天下午就安排过去了…
一，&br&回答这个问题之前，首先要搞清楚什么是“渠道”，什么是“终端”。 通常意义上讲，所谓的终端，是指消费者最终购买你的产品的场合，对于快消品公司来说，也就是大大小小的零售店(现在又多了个电商)；而所谓的渠道，是相对于终端而言的，产品从工厂出来后，到达终端的所有供应链节点的组合，就可以称为是渠道。&br&&br&二，&br&接下来，我们需要看一个快消品到底是怎么卖掉的。产品从工厂出来，通过或长或短的供应链，最终来到了一个可以接触到目标消费者的销售点，最后被消费者买走。这里面需要做几件事情：1，有哪些方法让产品可以到达“可以接触到目标消费者的销售点”（也就是所谓的终端）？2，怎么挑选一个最符合当前企业发展现状的方法？3，怎样让消费者在销售点优先挑选你的商品而不是你的竞争对手？&br&&br&宝洁CEO Alan.G.Lafley在十来年前提出的宝洁各部门协同运作的三大法则：Align Strategy，Create Demand，Streamline Supply Chain。第一条先不去讲它，第三条显然是针对渠道确保供应。此外，他还力推著名的两个真理时刻“Moment of truth ”，消费者在你的货架前选择你的商品，这是第一真理时刻；回到家以后用了觉得好，这就是第二个真理时刻。要实现第一个真理时刻，至少货架不能断货吧，而且必须在货架上表现得比竞争对手抢眼，价格要合理，包装还得漂亮，货架装饰最好还能和广告发生联想。&br&&br&三，然后我们就要看看所谓的“终端为王”到底是什么意思？自己的员工动手去优化商品的终端形象？还是严格管理经销商（渠道商）的人员帮你去做终端形象（以前常见的DSR模式）？还是只是丢一笔资源给中间商，让他们去根据你的标准做到要求的终端形象？&br&&br&看到这里，大家都会知道，无论是终端为王还是渠道为王，只是一个战略选择问题。花资源自己做终端的，渠道费用投入可以相对减少，但自己的人员会增加，资金积压也会增加（因为零售商的压货款问题）。 而通过经销商去做终端的，渠道资源投入就必须增加，或者必须留出足够的渠道毛利，否则他们不会有激励来为你服务。&br&&br&所以，如果一个比较追求现金流的公司，或者一个资金相对短缺的公司，或者是一个单个门店销量偏小，无法支持单品牌终端执行人员的公司，牺牲毛利，投入资源在渠道，让经销商去做，可能是比较好的选择，这时候如果喊终端为王，基本上都会自讨苦吃。如果一个像宝洁这样一家卖场月销量就可以高达几十万的公司，当然可以跳过经销商，自己来做，高喊终端为王，把渠道毛利都转化为营销资源，形成良性循环。&br&&br&四，总结&br&&b&楼主所问的为什么高喊“终端为王”，最后又跳过去大做渠道，要么是模式选错，不该做“终端为王”的模式，要么是做了一半，发现基本的供应链都没有建立起来，只能回去补课。&/b&
一，回答这个问题之前，首先要搞清楚什么是“渠道”，什么是“终端”。 通常意义上讲，所谓的终端，是指消费者最终购买你的产品的场合，对于快消品公司来说，也就是大大小小的零售店(现在又多了个电商)；而所谓的渠道，是相对于终端而言的，产品从工厂出来…
来自子话题：
&p&1.电话送货上门。&br&
2.超市内销售的快食商品能代加工.&br&
3.代交电话水电气费。&br&
4.代售电影火车飞机票务。&br&
5.有周边上下水疏通，电器维修，开锁，拖车，等家政服务相关联系方式。&br&
6.可代预定鲜花，礼品，蛋糕等并能送货上门。&br&
7.能代办包裹快递接受业务。&br&
8.已经有一个实体店扎那了，在法律认可的范围内想扩大经营范围，干什么增值服务都可以。&/p&
1.电话送货上门。
2.超市内销售的快食商品能代加工.
3.代交电话水电气费。
4.代售电影火车飞机票务。
5.有周边上下水疏通，电器维修，开锁，拖车，等家政服务相关联系方式。
6.可代预定鲜花，礼品，蛋糕等并能送货上门。
7.能代办包裹快递接受业务。
我认为，凡客这么几年的质量烂到大家都无法接受了，严重损坏了客户的体验，才导致凡客接下来的一系列问题。
我认为，凡客这么几年的质量烂到大家都无法接受了，严重损坏了客户的体验，才导致凡客接下来的一系列问题。
刚开始迈入知乎，这算是我回答的第一个问题吧。&br&我没卖过很大的产品，倒是做过不少次甲方。所以如果从甲方的角度来回答这个问题，我想也是有点借鉴意义的。通常那些乙方是这么打动我的。&br&1. 人很Nice，很好说话，人也很客气&br&2. 就不知怎么的，在某个细节上被打动了，就觉得这个人靠谱&br&3. 总是无微不至的关心，好像就是自己人&br&4. 定价格的时候感觉是在帮自己讨价还价&br&所以反过来想，同意楼上的几位观点：&br&1. 应该是一个给人感觉正能量的人，一见面心情感觉都好很多&br&2. 应该是一个能站在甲方角度思考问题，一心解决甲方的问题，而不是一心想把单签下来的人&br&3. 如果客户知道自己的需求是什么，一定要讲到点子上。如果客户不知道自己的需求是什么，一定要帮助他梳理出来，然后说自己可以帮助到什么。&br&4. 勤快，有文化，有脑子。 我感觉甲方更愿意跟这样的人合作，总之一句话，省心。
刚开始迈入知乎，这算是我回答的第一个问题吧。我没卖过很大的产品，倒是做过不少次甲方。所以如果从甲方的角度来回答这个问题，我想也是有点借鉴意义的。通常那些乙方是这么打动我的。1. 人很Nice，很好说话，人也很客气2. 就不知怎么的，在某个细节上被打…
这种东西说难也不难，但真正要把它做好，却也不容易，何况在山寨国也卖不出什么好价钱。买过国产的洗菜机等，感觉创造型的家电还是得让日本人去搞，不是我们智商不如人家，而是整个机制不对。
这种东西说难也不难，但真正要把它做好，却也不容易，何况在山寨国也卖不出什么好价钱。买过国产的洗菜机等，感觉创造型的家电还是得让日本人去搞，不是我们智商不如人家，而是整个机制不对。
希望我的回答能够对你有所帮助.&br&
第一:轻型羽绒服设计的初衷:作为登山装备(轻便保暖),2009年的时候设计出来的,如果有人有印象的话,天猫或者是官网上当时有说明.&br&
2009年投入店铺之后,当时吊牌价为499元,直接限时特惠为199元(我当时在迅销运营部工作),这种折扣是以前从未有过的,而且是到店之后直接限时特惠这么多.原因我估计有2点:一是上货时间过晚(当时是10月中旬吧);二是公司不看好这次的企划.当时是和东丽公司合作开发的,本来佐丹奴那年也准备和东丽合作开发这款商品的.&br&
但是,销售超乎预期太多,楼主说的广州地区货品也很快售罄.&br&
2010年之后,产品市场宣传进行了改变.不再强调是登山装备;更多的强调轻便/保暖性!它的设计初衷反而看不到任何说明了。&br&
第二:从销售时间上看,9月份上这款商品完全没有任何问题!没有做过服装零售或者是商品企划的请闭嘴.
因为这货根本就不是作为冬装主打,它是秋装商品.对于湖南以北(包含湖南)的地方,9月份秋装是绝对的畅销时间点,请别以你土鳖的眼光看.&br&
上海/江苏/浙江往北方的城市。8月底秋装商品就会开始畅销，那段时间学校会开学，会出现第一波秋装销售高峰，我曾经8月中旬/8月底到江苏某地巡店，某品牌经销商看到我么公司橱窗已经改为秋装后问我了和你一样的问题：这30多度的温度，秋装谁会买阿，你们公司怎么这么傻啊？哥笑而不语，他们准备9月中旬作夏装的折扣活动呢！！！&br&
第三：从企划来看，一季度分为非常多的上货波段：初秋/浅秋/中秋/深秋/晚秋，第一波/第二波/第三弹/第四弹/第。。。。。。N弹。&br&&br&
要知道，圣诞节的时候冬装商品都开始打折清货了！你丫的还要上秋装，你脑子没病吧？&br&&br&&br&
这货就可能是中秋的第几弹，我认为。&br&
当然，这货现在已经成为了春秋装商品，到是有可能作为春装新款来投货了。&br&&br&&br&
另外，有人提到的卖场陈列位置。这又是一个非常非常专业的问题：简单说，公司一个月前卖场月末LAYOUT就会出来，每周的卖场演进也有LAYOUT标准的布局图。（当然这个也是和MD结合在一起的，MD最终还是会和实际销售联动的或者是参考之前的销售数据来进行企划的）&br&&br&&br&&br&&br&
所以，请改变你的常识！它不是冬季商品，它不为冬季而生！它的设计初衷是什么？&br&&br&&br&&br&
你就会理解。&br&&br&&br&&br&&br&&br&&br&
如果还是不理解，请多读点书；服装消费心理学，心理学，服装史等。
希望我的回答能够对你有所帮助. 第一:轻型羽绒服设计的初衷:作为登山装备(轻便保暖),2009年的时候设计出来的,如果有人有印象的话,天猫或者是官网上当时有说明. 2009年投入店铺之后,当时吊牌价为499元,直接限时特惠为199元(我当时在迅销运营部工作),这种折扣…