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不好突破，产品贵，投资门槛高，本人从事一年多放弃了，五年讲师
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客户隐性需求如何挖掘
发布时间:浏览:180次
导读：做销售老道的人大都有这样的一手，很容易看出顾客的心理。从与顾客的简单攀谈中，懂得挖掘顾客的隐性需求，更好地促进交易。挖掘顾客的隐性需求，需要眼光、需要言语技巧。每一个人需求分为：隐性需求与显性需求。那么如何挖掘顾客的隐性需求呢？
一个小故事：
有一位老婆婆来买李子，见到第一个卖水果的小贩。老婆婆问，“李子甜不?”小贩迫不及待地说，非常甜，不信你试一个，老婆婆摇摇头走了。见到第二个卖水果的小贩，老婆婆问了同样的问题。小贩说，你想要酸的李子还是甜的?老婆婆买了酸李子。第二天，老婆婆又去了一家水果店，问李子甜不?这小贩显然比之前的要聪明机灵多了，说甜的有，酸的有，苦的也有。因为每人口味不一样，不一定所有人都喜欢甜的。老婆婆说要酸的之后，他紧追着问，为什么喜欢吃酸的呢?老婆婆说自己的儿媳妇怀孕了，喜欢吃酸的东西。小贩一下子摸清了问题的症结所在，即是顾客的隐性需求。于是建议老婆婆还可以买些新鲜的猕猴桃，维生素很丰富，最适合孕妇吃了。老婆婆很开心地买了李子和猕猴桃回去。小贩得到老婆婆的信赖，往后买水果都会去他那购买。
挖掘条件一 ：多问、多观察
要知道能了解到顾客的隐性需求，就需要善于发问，善于观察，双管齐下。
1.首先要了解客户的需求。
首先通过提问等方式，准确了解客户对产品的需求。了解客户基本需求是销售人员与客户第一次接触首先要明确的问题。然后再围绕客户所需要的产品展开介绍和宣传。
2.获取客户信息，深入挖掘潜在需求。
在聊天中，店主获悉老太太表面是要买酸李子，但是她的潜在需求是要一个健康的大胖孙子。她的潜在需求与外在表现出的需求的连接理由是“最近我儿媳妇怀上孩子啦，特别喜欢吃酸李子”。为了潜在需求的达到而对儿媳妇的要求百依百顺。
3.要引导客户的需求到自己的优势上来。
在销售当中，产品的专家就是销售人员，产品是他们每天都在接触的对象。他们对于自己产品优缺点的了解，胜于客户的了解。就像我们以前学的课文《卖油翁》中说的那样，熟能生巧，了解哪些水果含什么营养元素比较多，这是水果销售人员的专长。
挖掘条件二：多提供建议、选择
挖掘到了顾客的隐性需求之后怎么办?要根据顾客的情况，给出相关建议。
顾客：您好!请问您这有洗涤用品卖吗?
直销员：您好!请问您是拿来清洁什么的呢?
顾客：主要是洗碗。
直销员沉思，洗碗。那么她希望得到的效果是?
直销员：那么，请问您想要什么效果的?
顾客：主要是不伤手，清洁效果好，不残留洗涤用品在碗碟里吧!
直销员：好的，我们刚好有这么一款产品，去污能力强，还能呵护你的双手，天然成分，不伤皮肤的。
顾客：那好，我就要这一款吧。
与此同时，直销员注意到顾客的双手有些干燥，粗糙。
直销员：我们这里有一款护手霜卖得挺好的，很滋润。不但能恢复双手的柔润度，还可以去死皮。
顾客大喜，买下了护手霜。心里暗想，这个直销员还真贴心
挖掘条件三：帮忙分析、给顾客暗示
有时候你挖掘到了顾客的需求，但不懂变通，不懂根据顾客隐性需求更好地给出建议，也是不会成功的。有一次陪朋友去买衣服，衣服是买给她两个小侄子的。她的预算是300块左右。我和她逛了好多商场，都没有遇到合适的。因为她既想要是牌子货又不想超出预算。于是，我们来到了第N家儿童服装店。一进门，店长就热情地迎上来，洋溢的笑容让人感觉很亲切。她开口询问我们需要买些什么，我们向她说明了我们的需求。女店长略微思考了一下，然后又问道，是买给侄女当礼物?我颔首。女店长连忙拿来两个大毛公仔，是迪士尼牌子的。解释道，这两个公仔拿来送礼，也是很得体的。随着香港迪士尼乐园的知名度的提高，知道迪士尼公仔的人也很多。况且，小朋友大都喜欢玩具的。被女店长这么一说，问了价钱，比自己预算的还要便宜，才200多，我朋友有些动心了。女店长好像看穿了我朋友的心思一般，继续说道，买公仔给小朋友，还可以玩得久一些，买衣服的话，还不知道合身不，因为小孩子一天天地长高。朋友转念一想，确实如此，马上拍板买了两个公仔。
女店长就是分析到了顾客的隐性需求。顾客表明上是买衣服。其实最终的需求是，通过送礼物来促进亲人间的感情。而且这个礼物还是要可以表明心意的。而买卖的瓶颈女店长都摸清了：在预算范围内。所以她轻易地把顾客抓在了手里。
做直销也是一样，很多事情不能只从表面追求答案。很多顾客来你这买产品，都是希望通过产品来达成她的要求。这时候就需要你一步步地深挖，去得知顾客最真实的感受和最迫切的需要。唯有如此，才可以对症下药，帮助顾客做出明智的选择。
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隐形透视麻将镜，四川麻将技能，打鬼麻将可以出千吗貌似我是没得选了，此时，在我心中坚持了很久的信念开始动摇，道德的天枰就要倾斜，年轻人科迪看出了我心中的犹豫，马上抛出了一句很有分量的话，使我终生难忘――“这就是命运的安排，接受吧！！”扑克牌作弊设备我说很ok啦，全部ok。说完，我自己都笑了，妹子听力不怎么好，说的不能太复杂，要尽量简单明了，还得按照她那种俄式英语发音说给她听，在外人看来，我们这种交流方式不伦不类的，还很滑稽，不过有什么关系呢？我们互相能听懂就行了。玩小九有什么技术磨磨蹭蹭又一天，下班时间到，告别了各位同事，我就往门外走，不出所料，那辆邪恶的宾利早就停在马路旁，年轻人科迪从车窗里冲我伸手喊道：哈喽，等你半天了，快上来吧。他看上去还是一脸的热情，只是在我的眼里，太假了。
于是我把所有人召集到一起，开了个小型会议，告诉他们要干什么工作，细节，以及注意事项，会议结束后，我又和负责教他们干活的正式职工沟通了一下，随后，他们就按部就班，开始了来英国的第一份工作。
我长喘一口气，怒目圆睁，我也顾不得门外是否有人偷听，扯高了嗓门对年轻人科迪喊：“我再问你一遍，是不是没有商量的余地？”我没说话，心里挺矛盾的。这时，我想起了妹子，虽然我们现在还只是像兄妹一样的关系，可是总觉得去了就好像挺对不起她似的。犹豫了半天，我回答道：改天吧。不过，这种情况在我遇到妹子以后却发生了改变，她对我的生日记得很清楚，每一年都会在我过生日的前两天提醒我，然后生日当天给我做一大堆好吃的，或者是送我一些神秘礼物，今年也不例外，她在我过生日的那天早上就迫不及待的问道：“亲爱的，今年生日你想吃什么？还是想要什么喜欢的礼物？”
听我这么一说，sum显得有些不好意思，他满脸堆笑的回答我：别担心，一定会还给你的，只不过多给点期限吧，呵呵呵…………望着他那一脸的肥肉，我心里有些不痛快，想当初居然还想拿一块假手表骗我，一想起这事儿我心里就有气，同样是一个单位里工作的同事，你跟tom的差别咋就那么大呢？可能是因为过早的辍学，在社会上摸爬滚打，阅历十分丰富，什么事该说，什么不该说，心里明白着呢。昆明市透视扑克镜
>可惜，咖啡只有一杯，任我再怎么磨蹭，终究有喝完的时候，当我放下了咖啡杯，我把临时想好的答案告诉他：“我的工作签证在公司的经理手中，他上次要给我建员工档案，被他拿走了，我还没来得及要回来。”时间紧迫，我能想出来的理由也只有这个了，虽然，这句话看上去没有什么破绽，不过，我面对的是一个经验丰富的警察探长，我想，凭着他那敏锐的职业嗅觉，不可能就这么轻易相信我说的话。>福州扑克麻将变牌产品听完了我的解释，大老板艾瑞克陷入了沉思，他一边摸着手上的钻戒，一边考虑着整件事的逻辑性，可是，我的话，却让驻足在一边的马克西斯首席荷官暴跳如雷，虽然，在讲述的过程中，我没有指名道姓，但是，我抨击了那个狗屁不如的保密制度，不就是说他本人么？那个制度就是马克西斯首席荷官发明的！！傻子才听不出来。>鬼哥平常话不多，可能是他英文不太流利，另外，我觉得但凡信奉伊斯兰教的人，思维方式都很特别，有时候很难沟通，可能他们看我们也是一样的吧。我跟他没什么话说，只能静静地看着他卷烟，这时候，忽然有人叫我，我回头一看，tom来了。>妹子朝我胸口轻轻地捣了一拳：“我才不呢！！你傻乎乎的样子真难看！！”>透视硬币押宝我不想搭理他，径直走向俱乐部负责人那里检查监控记录，我一连检查了两遍，终于肯定在我离开的这段时间里没有人动过赌桌上的牌，这才放了心，然后冲着马克西斯一招手：“来吧！！我的钱准备好了，开牌！！”
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