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电子商务带来大市场 云南销路不畅农产品上线一抢而空
07:57:39 星期二 &来源：云南网 &
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食用菌包装成品 记者 龙宇丹 摄
在线绽放特色农业
兰坪芒果品质佳，可销路是个大问题，农户只能眼睁睁地看着挂果腐败。一次偶然的机会，云南易门丛山食用菌有限责任公司董事长张勇认识了兰坪芒果种植村的生产队长，几经了解，张勇看出了小芒果里的大财富。通过包装，原本在地里要价3~5元／公斤还卖不出去的芒果，线上售价80元/公斤却销售一空。这仅仅是张勇线上运作的案例之一，缺少渠道支撑使得我省很多优质农产品种出来却卖不出去。如今，张勇开始谋划将云南特色农产品和手工艺品通过线上包装卖出去。
线上卖松茸 4天销量堪比此前两年多
云南易门丛山食用菌有限责任公司(以下简称丛山)是一家专门从事食用菌、酱腌菜、发酵性豆制品及果蔬菜生产加工和销售的综合性食品生产企业。野生菌也成为张勇线上运作的得意之作，“8月14日～17日4天销售了403万元，共计18.3吨，相当于云南新鲜松茸2.7年的销量。通过此次销售活动，提高了云南松茸的知名度，让全国客户了解云南特产，认可云南特产，带动了其他云南特产的销售。”
线上的成功运作已经占了公司收入很大一部分。据介绍，今年，丛山预计完成产品销售3.8亿元，利税突破1000万元。其中，网络销售额达到1.8亿元，到2015年，力争产品销售突破10亿元，利税总额超过2000万元。
模式可复制 云南生态蔬果网上俏销
2011年8月丛山开始涉足电子商务，成立专门的电子商务团队，在天猫开设旗舰店——丛山牌旗舰店，店铺经营状况良好。到2013年8月，店铺月销售额为100多万元。也可以说，相较于我省其他农企，丛山电子商务之路走得比较早。2012年上半年，丛山与京东、一号店、亚马逊等电子商务平台形成战略合作关系，其销售也在逐日增长，目前月销售额达30万元。
野生菌产品的成功运作，让张勇有了更多的底气。后来还陆续策划了蒙自石榴、西双版纳青柠檬、元江有机红心火龙果、建水石榴等专题活动，将云南的优质特产带到各地消费者的面前。在给全国客户带来最新鲜最正宗的云南新鲜美味的同时，也让云南的特产走出本省，走向全国。使农民直接面对终端客户消费群体，减少了流通环节，而且统一采摘，统一发货，降低成本，给客户真正实惠的同时，也增加了农民的收入，保证了鲜果的销路。
人才很短缺 团队全靠省外人才引进
当记者问到张勇在电子商务发展中什么困难最大时？他不假思索地说：“人才。”据悉，现在丛山共有40多名员工，70%的员工是电子商务本科毕业，平均年龄在25岁左右，是一支年轻有朝气的团队。可电子商务部分的人才均引自省外，“在云南想要找到一个成熟的电商人才基本不可能，从外引进是目前解决这一问题的方法。”
除此之外，物流是电子商务的基础，没有一个好的物流团队，就无法做好电子商务。合作的快递公司有圆通、中通、汇通、韵达、EMS、宅急送、顺丰共7家，都是直接与总部合作，并且与顺丰形成战略合作伙伴关系，极大地缩短了鲜果产品的在途时间。同时，公司还投资300万元研发了一套ERP系统，有很强大的进销存管理和订单处理功能。这些硬件条件保障了物流每日至少能承受20000单的发货量。”
记者 王淑娟（春城晚报）
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在变革中，我们不仅看到了动荡，也看到了机遇和未来。众引传播集团，10年以上专业母婴行业经验，旗下全资子公司智握科技的顶尖电子企业产品团队，在这场营销搏击中通力打造“母婴通”，一个服务于品牌、MBS、消费者的综合服务平台。
10月23日，智握科技联手复旦大学中国市场营销研究中心，共同主办金投赏创意节分会场论坛，探讨在移动互联网时代下营销格局的改变和应变之道。众引传播集团执行董事茹炯、飞利浦汽车照明中国区高级市场经理卢少军、复旦大学中国市场营销研究中心助理主任褚荣伟博士和梅花网研究院执行院长程然等共同探讨在移动互联网时代下营销格局的改变和应变之道。
母婴店和品牌商之困 线上销售便捷便宜，线下营销亲见靠谱，中国“母婴经济”经过20多年发展，已是线上线下“打”成一片。
目前，国内母婴市场O2O还在初期阶段，一二线城市的白领妈妈们购买母婴用品时多采用海外代购的购物方式，基本属于纯线上交易；而在三四线城市，父母购买母婴用品多采用半网购半实体的方式，他们购买绝大多数婴儿用品，甚至都是在“看得见摸得着”的实体店解决。 据母婴行业综合性网络管理平台母婴通调查发现，由于与线上隔裂，传统母婴门店的发展遇到了前所未有的困惑：对于初次进店的顾客，缺乏有效吸引入会的手段；大量的沉睡会员，只能通过简单低效的会员短信电话，很难真正有效吸引会员重复到店和购买；顾客消费习惯相对固定后，却转投其他渠道的怀抱；和电商卖场相比，商品销售价格不具备竞争力；教育培养了顾客的消费习惯，却为其他渠道做嫁衣……
与此同时，摆在母婴品牌厂商面前的问题也有一大摞：传统的品牌传播，难以针对目标人群进行有效的精准营销；赠品、样品、促销费用，品牌投入了巨大的营销资源，却难以真正按照既定的营销策略，在正确的时间地点，以正确的方式，到达了正确的人群，并最终产生正确的效果；新派的派样和铺货，都面临巨大的成本和壁垒，让推广越来越难切入广大的渠道终端……
O2O如何实现各方共赢 针对目前母婴行业不缺品牌、缺模式的现状，改变和整合全新的营销模式已然成为一种趋势。据了解，母婴通致力于以各方共赢的O2O营销模式，引领全新的互动体验式购物模式，通过移动网络迅速掌控消费者的最新反馈，进行更个性化服务和获取高黏度重复消费。其一方面解决母婴门店纳客难、留客难、锁客难的三难格局，另一方面帮助品牌厂商更轻松更精准地针对消费者展开营销。
O2O就是把线下商品的支付搬到线上，线上服务环节搬到线下体验。如此，母婴通O2O线上可以解决产品价格的不透明化问题、多品类的对比问题、支付环节的手续问题；线下体验可以改善产品质量、安全和对网购不信任的问题，试使用“特殊商品”、问题。
母婴通让O2O大幅度拉近母婴和消费者的距离。对于消费者来说，免费体验产品，参加排队可全额返款、互动游戏等都是与企业互动，与品牌增加情感的渠道，将线下的服务优势更好发挥，消费者相对信任度更高，成交率也更高。
母婴通的多元化运营优势 有观点认为，O2O模式容易造成线下实体店渠道与线上互联网销售渠道的冲突。母婴通负责人茹炯则表示，O2O模式是与实体店合作，形成利益共同体，可以扩大实体店销售，盘活闲置资源，拓展市场空间，通过线上扩展用户群带动线下实体店实际效益，从而与实体店分享增值收益，提升品牌的综合价值。
目前国内约有5万家母婴店，在依托强大的信息技术将门店联网、进行数据实时交互的基础上，实现数据信息统一化规范管理，则能增强消费者粘性。
据茹炯介绍，用户通过特定方式(扫码微信)成为粉丝，可以随时了解企业动态、行业资讯及母婴知识等专门为新生儿家庭提供的针对性及实用性极强的微信内容。形成闭环，完善客户体验，用户在朋友圈的分享将对品牌形成二次传播。通过增强用户粘性以提升品牌知名度，带来流量，以促进实际销售。
母婴通对于O2O的运营实施，信心坚定且模式清晰。根据营销环境的变化，将网络营销和实体店铺进行整合，实现了线上线下的完美结合。母婴通O2O模式的发展，为发展中的母婴行业开启了地空一体化的新商业时代也就是O2O时代的大门，O2O实现了消费者、商家、中间服务商等整个商业价值链的真正共赢，让商业模式更加趋近于完美。
专访茹炯Q&A 问：不是一个微信号也不是一个网站，母婴通到底是什么？ 茹炯：母婴通是一个服务于品牌、母婴店、消费者的综合服务平台，其集会员管理、商城管理、云同步、数据分析和定制专享五位一体。
问：为什么母婴渠道店要选择和母婴通合作？ 茹炯：我们可以为母婴店的微信号发布专业知识、育儿经验乃至行业信息，此后品牌可以”露面”导入了。基于品牌厂商的需求，可以做产品口碑体验和新品上市等，通过有奖测评竞猜、微互动、大转盘、刮刮卡等形式，最后进行数据分析定制营销建议。
问：母婴通背景如何？有哪些方面的实力和优势? 茹炯：母婴通是由智握科技自主研发的一个基于微信的母婴行业综合性网络管理平台。智握科技作为MGCC全资子公司，一直致力于移动商务营销平台的研发和运营。 MGCC众引传播初创于2006年，是一家专业的公关活动与营销推广机构。长期服务于众多知名企业，目前主要客户有联合利华、多美滋、PUMA、The North Face、dyson、飞利浦、方太、奔驰等。也是国内唯一一家总结和分享“体验营销智慧”的营销服务机构。 成立至今，MGCC已连续荣获上海优秀公关案例评选、金投赏等知名行业营销大奖。
问：目前有多少母婴店与你们合作？未来目标又怎样？ 茹炯：100＋母婴品牌、3000＋母婴门店、500＋母婴垂直媒体和母婴达人资源、近9年以上专业母婴行业公关传播、活动营销、线上推广经验……这些数字，是母婴通眼下的实力，未来我们的目标是“拿下”全国5万家母婴店的半壁江山。_新浪上海_新浪网
　　O2O如何实现各方共赢
　　针对目前母婴行业不缺品牌、缺模式的现状，改变和整合全新的营销模式已然成为一种趋势。据了解，母婴通致力于以各方共赢的O2O营销模式，引领全新的互动体验式购物模式，通过移动网络迅速掌控消费者的最新反馈，进行更个性化服务和获取高黏度重复消费。其一方面解决母婴门店纳客难、留客难、锁客难的三难格局，另一方面帮助品牌厂商更轻松更精准地针对消费者展开营销。
　　O2O就是把线下商品的支付搬到线上，线上服务环节搬到线下体验。如此，母婴通O2O线上可以解决产品价格的不透明化问题、多品类的对比问题、支付环节的手续问题；线下体验可以改善产品质量、安全和对网购不信任的问题，试使用“特殊商品”、问题。
　　母婴通让O2O大幅度拉近母婴和消费者的距离。对于消费者来说，免费体验产品，参加排队可全额返款、互动游戏等都是与企业互动，与品牌增加情感的渠道，将线下的服务优势更好发挥，消费者相对信任度更高，成交率也更高。
　　母婴通的多元化运营优势
　　有观点认为，O2O模式容易造成线下实体店渠道与线上互联网销售渠道的冲突。母婴通负责人茹炯则表示，O2O模式是与实体店合作，形成利益共同体，可以扩大实体店销售，盘活闲置资源，拓展市场空间，通过线上扩展用户群带动线下实体店实际效益，从而与实体店分享增值收益，提升品牌的综合价值。
　　目前国内约有5万家母婴店，在依托强大的信息技术将门店联网、进行数据实时交互的基础上，实现数据信息统一化规范管理，则能增强消费者粘性。
　　据茹炯介绍，用户通过特定方式(扫码微信)成为粉丝，可以随时了解企业动态、行业资讯及母婴知识等专门为新生儿家庭提供的针对性及实用性极强的微信内容。形成闭环，完善客户体验，用户在朋友圈的分享将对品牌形成二次传播。通过增强用户粘性以提升品牌知名度，带来流量，以促进实际销售。
　　母婴通对于O2O的运营实施，信心坚定且模式清晰。根据营销环境的变化，将网络营销和实体店铺进行整合，实现了线上线下的完美结合。母婴通O2O模式的发展，为发展中的母婴行业开启了地空一体化的新商业时代也就是O2O时代的大门，O2O实现了消费者、商家、中间服务商等整个商业价值链的真正共赢，让商业模式更加趋近于完美。
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10-23 07:10|分享农产品电商的成长“五道杠”
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评论: 0|原作者: 张昊昱
摘要: 淘宝在农产品电商所取得的成绩，是整个行业迅猛发展的缩影。除淘宝外，中粮、京东、顺丰等不同领域巨头都在积极布局这一领域：中粮集团旗下的我买网于2011年开通生鲜频道，顺丰速运2012年跨界上线的电商平台顺丰优选 ...
在电商洪流几乎冲击一切商品领域的今天，农产品像水中顽石般兀自挺立。一方面，背靠产值达数万亿元的第一产业，农产品电商的前景值得期待；但另一方面，即便是阿里、京东、一号店这样的电商巨头，在这个领域的发展步伐依然谨慎。
农产品电商目前呈现怎样的发展态势，它的发展面临着什么样的问题？对此，笔者日前采访了多位农产品电商从业人士和行业观察者，他们从不同角度阐述了农产品电商遇到的问题。归纳起来，目前农产品电商的发展主要面临五大难题：发展迅速但比重较小、标准化制约大规模流通、缺乏较好的电商模式、高昂的物流成本、较低的客单价赚了吆喝不赚钱。
第一道杠：整体规模偏小
农产品电商近年来发展快速。阿里巴巴集团研究中心发布的《农产品电子商务白皮书》显示，淘宝网2010年涉及农产品的类目完成销售额37.35亿元，2011年攀升至113.66亿元。2012年，淘宝网增加了茶叶和生鲜水产两个大类目，销售额达到了198.61亿元。去年，阿里平台上农产品销售继续保持快速增长，同比增幅达到112.15%，对应交易额约为421.3亿元。截至2013年底，淘宝网经营农产品的卖家数量达到39.4万个。
淘宝在农产品电商所取得的成绩，是整个行业迅猛发展的缩影。除淘宝外，中粮、京东、顺丰等不同领域巨头都在积极布局这一领域：中粮集团旗下的我买网于2011年开通生鲜频道，顺丰速运2012年跨界上线的电商平台顺丰优选也以生鲜农产品为主，一号店、苏宁易购等电商巨头也在去年涉足生鲜电商领域。据统计，目前全国涉农电子商务平台已超3万家，其中农产品电子商务平台已达3000家。随着2014年中央一号文件首次提出“加强农产品电子商务平台建设”，业界预期农产品电子商务将在今年得到快速发展。尽管发展迅猛，不过身处体量日益庞大的电商行业，农产品电商所占的比例还很小。作为国内电商标杆的淘宝网，2013年完成农产品交易额约421.3亿元，这个数字在淘宝高达万亿的年交易额面前显然十分渺小，要知道，去年仅“双十一”当天，淘宝的交易额就达到380亿元。
根据国家统计局初步核算结果，去年我国GDP达到56万亿元，其中作为第一产业的“农林牧渔”产值是5.7万亿元。而据业内人士分析，目前农产品的网购渗透率仅仅在2%左右，相比服装、3C数码等将近20%的渗透率，行业前景巨大。
第二道杠：产品如何标准化
标准化是商品能够在电商市场上大规模流通的必要前提之一，然而，目前农产品面临的首要问题就是标准化。
我国农产品标准化水平程度不一。关系国计民生的大宗农产品，如面粉、玉米、棉花、菜籽等，经过了几十年的发展，大多已经形成了工业化流通的标准体系，并借之走入生产与生活的消费中。但蔬果、鲜肉、海鲜等大多数农产品，目前仍以非标准化的状态存在，难以在电商平台上形成规模流通。
作为非标准品，一些农产品的采购、物流、销售等环节，与目前成熟的标准品电商业务完全不同。“中华新农人联盟”发起人、农产品电商研究者魏国峰认为，在供应链的前端，农产品源头货源不具备规模化，商品标准化程度低。多数产品没有品牌化运营的基础，从而无法进行系统性的包装和营销，不能满足流通市场的需求。在农产品电商研究领域，魏国峰以“野地里的辛巴”这个名字活跃在各大社交网站上，是业内知名人士。他告诉记者，现在网上卖的农产品是需要经过标准体系认证的，有认证才能销售，“比如绿色标准、有机标准。这是电商市场的流通规则，也是硬性门槛。”然而现实是，大部分国内的农业生产者都是小农户，他们没有这个意识去给自家生产的农产品做一个质量认证的背书。有的农户有这样的意识，但要么被较高的认证成本吓退，要么找不到简单易得的认证途径，因而无法实现认证。
国内农产品的标准化问题，导致了“外国的月亮比较圆”现象在行业内屡屡上演。去年，天猫预售的美国车厘子，13天订单额就达1500万元；预售的阿拉斯加野生海产也获得消费者热情地追捧，这些产品都来自国外。由于发达国家农业现代化、集约化程度高，加上良好的食品安全信誉度，各大电商在拓展生鲜品类时，首先会考虑引进国外的农产品来增加用户粘性。据魏国峰观察，目前比较主流的B2C(商家对顾客)生鲜电商网站，其主打产品超过半数均为国外农产品。
第三道杠：探寻“遂网模式”
在供应链的前端，农产品标准化程度低成为流通的首要问题。而在供应链中端，单一农户难以形成规模化的货源。魏国峰认为，由于缺少既懂农业又懂电商的专业人才和服务机构对货源进行组织，“生产者和流通者中间缺了这么一环”。“一个小农户，就这么几十亩地，种出来就那么点产量，中间的沟通成本很高，电商平台不可能帮你流通。”魏国峰说。
产量是不是足够大，也是电商选择销售农产品时的标准之一。那么，像魏国峰所说的“小农户”，怎样才能让自己种出来的东西走进电商渠道呢？在货源和渠道的两端，需要一根管道进行撮合连接。
在浙江省丽水市遂昌县，有一个样本或许具有参考意义。成立于2011年的遂网电子商务公司，隶属于遂昌县网店协会旗下，如今已经成为农产品电商业内小有名气的综合服务商。遂昌县有着优越的自然环境和丰富的农特产品资源，遂昌的冬笋曾在央视纪录片《舌尖上的中国》第一集中被播出介绍。遂昌县网店协会副会长潘君跃在接受证券时报记者采访时表示，遂网公司成立的目的是为了整合资源，集中采购、发货、品控、仓储，打通产品和销售之间的通道。
据介绍，遂网公司搭建的麦特龙分销平台，将县域内各个合作社的优质农产品做成产品包放到平台上，而后将信息发布给有合作关系的网商会员以供他们销售，麦特龙负责统一配送和物流。
目前，遂昌县网店协会拥有1600多网商会员，200多家网货供应商，10多家包括物流、快递、银行等在内的第三方服务商。同时，遂网公司还会给农民提供种植规划、产品标准、包装设计、溯源体系，公司有团队每日跟进，帮助农民让所种的产品更好地符合市场口味。用潘君跃的话来说：“农民什么都不用管，只需按要求把东西种出来就可以了。”目前，遂网公司已经与淘宝、沱沱工社等业内领先的生鲜电商平台建立了战略合作。潘君跃认为，遂昌的农产品电商模式解决了两方面的需求。“种出来的东西能卖掉，这是农民的需求；收购来的东西能在市场上有竞争力，这是电商的需求。我们去做双方都很难做到的碎片化资源整合，去培训农民，去跟政府、跟银行、跟物流对接。”
“专业的人做专业的事，让农民回归种植、养殖，让开网店的人回归到店铺运营。”这是潘君跃反复提及的。遂网公司希望将来在全国多地输出其模式，再通过云端将这些平台连接打通。而今，该模式已经在浙江桐庐的分水镇开始复制。
本文刊载于《销售与市场》杂志管理版2014年05期,转载请注明出处。
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