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[精品]家庭理财系统剖析与设计
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3秒自动关闭窗口盛产富豪的理财业
封面故事－－【美】肯恩?费雪　?霍夫曼斯
你是否想过超级富豪是如何致富的，自己是否也能像他们一样？Yes，不要怀疑，你也能做到。
你喜欢指挥别人吗
你有钢铁般的意志吗
你或许适合走理财业之路
理财这条致富之路的基础是打理别人的钱，从中收取服务费，业务涵盖资产管理、私募基金、证券经纪、银行以及保险等产业，入行的门槛很低，不必有博士学位或拥有脑外科医生的头脑。这条道路跟许多其他致富之路交叉。理财业中人常是成功的创业者，也衍生了许多非常富有的副手。在这一行中，有的人成为英雄，有的人锒铛入狱，好的理财业者能有效、正当地帮助自己的客户发财，助人发达之余自己也发财，还有什么比这更好的行当？
理财业是超级富豪最常走的路，你未必能借此成为巨富，但许多巨富的确是靠此发迹的。2007年福布斯400大富豪榜上，有86位富豪来自理财业，在所有类别中高居榜首。当然，充斥这一行中更多的是200万-5,000万美元的小富翁――通常只需要几年的时间就能攒得这样级别的财富。
理财业基本守则
人们常以为要在理财业闯出名堂，首先得掌握金融知识。错！先学会推销的技巧再学金融知识一样可行，甚至更好。我在这一行观察多年，得出一个与直觉相反的结论：
年轻人比年纪较大的人更容易掌握推销和沟通的技巧，但后者掌握金融知识的能力较强。
因此，我觉得应先学推销的技巧，要学金融与投资的知识，以后有的是时间。学推销跟学滑雪一样，越早开始，学得越快，技术掌握得越好。而学投资分析跟学习招揽人才一样，多年的实战经验能提升自己的洞察力，时间有助于增进功力。
学好推销，一切好办
年轻人若有志于在理财业扬名立万，通常希望从明星分析师或基金经理人做起――觉得自己一定会是下一个巴菲特或彼得?林奇，他们常常幼稚地鄙视任何跟推销有关的工作，结果几乎永远事与愿违。我对年轻人的忠告是：从电话行销学起吧，即使跟投资无关也没关系。因为不必面谈，稚嫩的外表不会妨碍你的成绩，假以时日，开始做面对面的行销，先推销简单的商品，再卖比较复杂的商品与服务。年轻时掌握销售技巧的能力特别强，但学习能力会随着年龄渐长而逐步减弱。完全没有推销经验的人到了40多岁也可以学推销，但会比较辛苦，需要更多的时间，而且感觉很别扭(跟学滑雪一样)。
相对于推销能力，产品知识显得并不是那样重要，必要时可以很快掌握。30年前，肯恩?柯斯科拉(Ken Koskella)――富兰克林资源公司(Franklin Resources)行销团队的建立者――告诉我，一个人如果真的懂推销，你把他扔到美国最偏僻的小镇，他也能在一个星期内谋得生计。商品推销或许不是很理想的营生，但至少是过得去的生计――在你事先一无所知的情况下(柯斯科拉开老派生意人的玩笑，自娱娱人）。
许多人认为iziji不必推销――开一家公司，然后请推销员不就行了？问题是，在理财这一行，如果你自己不擅推销，是不可能找到并管理好行销人员的，这是行不通的。本文并不是要教你如何推销或管理销售团队(稍后我会为你开一份相关的书单)，但学好推销的原因之一是这样你才能建立并管理好行销团队――这是许多企业成功的关键。现实是企业对推销员的要求多过那些万事皆通、雄心万丈但却欠缺技术的青年，有志于理财业的年轻人必须学会推销(什么商品都可以)，然后开始卖金融产品，在工作中你自然会学到一些金融知识。到你30岁出头时，调整一下定位，加强自己的金融分析能力以及技术深度，届时你的实战经验将能帮助你掌握金融知识。
只要能教你如何推销，加入任何一家公司都可以，大公司会大量招聘人员，美林、JP摩根或纽约人寿其实都差不多。参观公司、面谈、对话，然后选一家你觉得在学会推销前不会逼得自己想跳楼的公司，加入所谓的“精品公司”(boutique
firm，通常有独特定位的小型业者)也可以，几乎所有的大城市中都有此类公司。两条道路都可行，难分孰优孰劣――大型金融业公司经常会大规模招聘大学刚毕业或没有实际经验的人，这是一种“淘金式”的招聘法，新人如果表现不济，公司不会有太多的损失（如果专注学好推销技术，你不会是表现不济的新人）。起步时若想多得到一些关心和指导，最好选一家精品公司，但无论如何，关键是学会推销。要做到这一点，请阅读以下著作，并再三练习相关技巧：
《人性的弱点》(How to Win Friends and Influence People)卡内基著
《You’ll See It When You Believe It》Wayne Dyer著
《差异制造者》(The Difference Maker)约翰?麦斯威尔(John Maxwell)著
《Confidence》Rosabeth Kanter著
《See You at the Top》Zig Ziglar著
《销售巨人：教你如何接到大订单》(Spin Selling)尼尔?瑞克门(Neil Rackham)著
然后你必须通过资格考试，才能正式接收客户。考试的内容视你销售的产品而定，只要事先充分做好准备，要及格并不困难，而且没有学位也可以应考。但请小心：在许多公司，如果不能一次通过，你可能就得走人。
接着就要开始推销产品了，如果业绩不好的话，你很快就会“阵亡”。多数公司都有定期的销售目标，例如，你可能得每月为公司带来50万美元的新客户资产，做不到的话，你就另谋高就吧。这么讲并不是要令你泄气，只是想强调学会推销的重要性。你或许能非常精准地预测行情，但如果不能招揽到客户，只能另选一条路走吧。你的公司应该会提供一份潜在客户的名单，但接下来就要看你的本事了。
理财业的致富步骤
接下来的问题是你想成为哪一类理财业者？理财业者基本上可分为按交易逐次收取佣金(commission-based)以及按客户资产规模收费(fee-based)两大类，区别在于收费方式以及服务内容。
依次收取佣金的业者――如证券与保险经纪商――销售产品(如股票、债券、共同基金以及保险)，收取佣金。你能赚多少钱，完全取决于你能卖出多少产品。例如，某客户通过你买了100万元的股票，若收1%的佣金，你的收入即为1万元。持续找到客户，持续卖出产品，你就能持续赚钱。收取佣金的理财业基本生意模式是：
一、找到客户
二、向客户推销产品
三、收取佣金
卖多少，赚多少。如果想赚25万美元，假设你收取的佣金为1%，就得卖出2,500万美元的产品。寻找到100位客户，设法让每个人向你买25万美元的产品；或是寻找到50位客户，每人买50万。但这样做的后果是，除非你能让这些客户卖掉你先前卖给他们的产品，然后再向你买些新的，否则下一年你就得找一批新的客户。这就是收取佣金的业务模式。
按客户资产规模收费的业者――如资产管理业者或对冲基金――提供投资服务并按客户托付资产收取一定比例的费用。假设你有100位客户，每位交25万美元让你打理，每年收取1.25%(典型的收费标准)的服务费。只要你能留住这些客户，每年可获得31.25万美元的收入。客户的资产规模越大，你的收入就越多，如果您能留住客户，且市场走势如你所愿,下一年你将能赚得更多。但如果客户的资产萎缩，你的收入也会跟着减少。这种业务的基本模式是：
一、找到客户
二、留住客户
三、为客户争取优异的投资回报
你的收入由以下因素决定：你能招揽到多少客户资产；你能否留住客户；你(或你的公司)能为客户带来多大的投资回报。
数十年前我开始做理财生意，选择的就是按客户资产规模收费的模式，这种模式简单而具有吸引力，如果扣除赎回资产的客户，我每年能扩大客户规模X%，同时能为他们的资产带来Y%的投资回报，那么，我生意的规模即能以(X+Y)%的速度增长。如果客户基础年增长15%，资产年增值15%，我的公司即能每年增长30%。这是非常强劲的增长，在此模式中，Y%是令这种生意特别具有吸引力的关键。过去25年中，我的公司年均增长率刚好略高于30%。不管做什么生意，如果你能在25年中持续保持30%的增长率，同时不对外出售股权，你将变得非常富有――以任何标准衡量皆然。
你想采取哪一种模式呢？是按交易收取佣金还是按资产收费？作此决定之前，请从企业主的角度考量。以下步骤非常有用，可以帮你评估业务的价值：
搜寻任何个股，如共同基金公司骏利资产管理(James Capital，按资产收费)或证券经纪商美林(依交易收取佣金)。
按一下左栏中的“snapshot”键。
按一下上方的“industry peers”(同业)键(同业分类由Morningstar决定，有时结果很古怪，如美林的同业包括高盛和摩根士丹利“同为证券商”，但也包括纽约泛欧交易所[NYSE
Euronext]以及纳斯达克股市[Nasdaq Stock Market]这两所交易所。在此情况下，你应该略过交易所――译者注)。
挑选一组性质相近的公司。
以每一家公司的市值除以年度营收，得出一个比率。
比较一下各公司比率的高低。
我已经为你做了一次示范，你可以照着做，选取任何个股进行分析。表1显示了共同基金公司――按客户资产规模收费的业者――的分析结果，大多数业者的市值对营收比率在4-6之间。换句话说，市场认为此类公司的价值约为其年度营收的4-6倍。T.Rowe
Price和美盛是特别高与特别低的例外。
表1显示的是券商――按交易逐次收取佣金的业者――的情况。请注意，券商的市值营收比多数低于2(嘉信理财和TD Ameritrade是特别高的例外，嘉信理财有很大的共同基金业务，因此是两种营业模式的混合体)。换句话说，市场认为佣金模式业者每1元的营收，价值只及按资产规模收费的一半左右。佣金模式究竟有何好处？即便是中型券商，其业务规模仍然大于几乎所有的资产管理业者。以营收计，最大的券商几乎是最大的资产管理公司的10倍。佣金制的业务量要大得多，但较不值钱。这是你得权衡取舍之处――是偏重业务量，还是偏重价值？(贝尔斯登2008年崩盘之前，盈利能力仍与同业相仿――译者注)。
保险公司(表3)的情况与之相仿，依赖于佣金的程度比券商更高。保险公司的市值营收比更低，因此营收的价值较券商更低，但业务规模可以做得非常大。表3中较小型的保险业者的营收规模比最大的共同基金公司还要大。
表1：共同基金公司市值与年度营收
市值（百万美元）
年营收（百万美元）
市值/年营收
富兰克林资源
贝莱德（BlackRock）
景顺（Invesco）
美盛（Legg Mason）
骏利资产管理
Waddell&Reed
资料来源： as of December24，2007
表2：券商市值与年度营收
市值（百万美元）
年营收（百万美元）
市值/年营收
摩根士丹利
嘉信理财（Charles Schwab）
Ameritrade
资料来源： as of December 24,2007
表3：保险公司市值与年度营收
市值（百万美元）
年营收（百万美元）
市值/年营收
国卫（AXA）
大都会人寿
（Metropolitan）
保德信（Prudential Corporation）
Life Financial
Financial Group
Nationwide
资料来源： as of December24，2007
注意，大型保险公司的历史比大多数券商和资产管理业者更为悠久。因此，要权衡取舍的是业务规模、营收的价值以及公司的寿命，你得从创业CEO的角度思考。倘若公司因某种原因年度营收最多只能有10亿美元，你显然应该选择按客户资产规模收费的模式，这样公司的价值会高得多。在这种模式下，即使只是略有成就，也会为你赚到很多很多财富。
这么说并不是要贬低保险和证券经纪业，许多巨富均来自这两个产业。有些人视巴菲特(身家620亿美元)为投资者，但他其实可以说是保险公司的执行官，巴菲特的旗舰公司伯克希尔绝大多数盈利来自保险业务。巴菲特是异数，保险业第二富有的大亨是汉克?格林伯格，AIG前CEO，身家28亿美元，瞠乎其后。阿瑟?威廉斯(Arthur
Williams)创办了一家保险公司，后来卖给了Primerica，他的财富有18亿美元。厄尼?斯坦贝尔(Ernest Stempel)是汉克?格林伯格的副手，创立了AIG的寿险部门，身家为17亿美元。帕翠克?莱恩(Patrick
Ryan，身家14亿美元)创办的公司后来成了美国最大的再保险经纪商AON。但除了巴菲特之外，他们都比不上按客户资产规模收费模式所衍生的富豪，前十五名参见表4。
表4：按客户资产规模收费模式所衍生的前十五大富豪
财富净值（美元）
爱德华?詹森三世（Edward JohnsonIII）
富达（Fidelity）
乔治?索罗斯（George Soros）
经营多档对冲基金/狙击英镑
查尔斯?詹森（Charles Johnson）
富兰克林资源公司
查尔斯?施瓦布（Charles Schwab）
詹姆士?西蒙斯（James Simons）
鲁伯特?詹森（Rupert Johnson）
富兰克林资源公司
爱德华?兰伯特（Edward Lampert）
ESL对冲基金/被绑架
利昂?布莱克（Leon Black）
阿波罗管理（Apollo Management）
雷?达里欧（Ray Dalio）
资产管理对冲基金
史丹利?朱肯米勒（Stanley Druckenmiller）
和索罗斯一起狙击英镑
布鲁斯?柯弗纳（Bruce Kovner）
对冲基金与大键琴（harpsichord）
保罗?都铎?钟斯三世（Paul Tudor Jones III）
肯尼斯?格里芬（Kenneth Griffin）
查尔斯?布兰帝（Charles Brandes）
布兰帝资产管理
大卫?萧（David Shaw）
资料来源：Matthew Miller，“The Forbes 400”，Forbes（October 8，2007）。
除查尔斯?施瓦布之外，福布斯400大富豪榜上目前唯一来自佣金制经纪业务的只有桑迪?魏尔(Sandy Weil，身家18亿美元)。其实魏尔后来亦大幅转型，他原本是一家单纯的证券经纪商的执行官，生意做得顶呱呱，随后收购了保险公司旅行者(Travelers)，多年后与花旗银行合并，成为花旗集团。魏尔最大的财富其实来自担任花旗集团的CEO，而不是保险或经纪业。
我自己是按客户资产收费模式的创业CEO，成就不足以名列此模式的前十五大富豪。但我的小公司为我赚到18亿美元的财富，跟桑迪?魏尔不相上下，与保险大亨(巴菲特和汉克?格林伯格除外)相比亦毫不逊色。这就是按客户资产收费模式的魅力，生意不必做得很大，也能成为巨富。
经纪业务也是非常赚钱的。TD Ameritrade的执行官约瑟夫?莫格利亚(Joseph Moglia)2007年薪资高达6,230万美元；雷曼兄弟的CEO理查?博得(Richard
Fuld)拿到5,170万；贝尔斯登的詹姆斯?凯恩(James Cayne)则有3,830万(贝尔斯登2008年崩盘)。摩根士丹利的麦晋衍(John
Mack)的薪资虽然只有750万，但也是非同小可的数额。要想成为巨富，按客户资产收费的生意模式是最好的。但如果你的目标只是累积2,000万-5,000万美元，理财业任何一个领域都能让你达到目的。
你喜欢高风险高收益？喜欢与众不同？喜欢收取高额服务费？那就创立一只对冲基金吧。对冲基金以“2+20”的收费方式著称――每年按所管理的客户资产收取2%的管理费(即如果交给基金100万元，每年收费2万元)，外加20%的投资回报分红！如果你本事大、运气好，财富将快速累积。
举一个例子：你认为某一类股票――例如大型股、能源股或制药股――未来5年表现将优于大盘，因此大举押注。假设你管理1亿美元的资产，收费方式为“2+20”，如果5年中你的押注每年平均带来20%的回报率，那么：
第一年结束时，你管理的1亿美元变成了1.2亿美元。你收取2%(即240万美元)的管理费，外加2,000万投资收益的20%(即400万)，当年总收入为640万美元。
第二年开始时，扣除你所收取的管理费，客户资产是1,136亿美元。假设投资收益率又是20%，“2+20”第二年将为你带来727万美元。
如是者到第5年时，你的年度所得将超过1,060万美元！5年下来，你总共会拿到近4,200万美元！这还只是初始资产所产生的收入。如果你投资表现优异的话，将会有更多的客户交给你更多的资产。
如果你只是一般的资产管理业者，情况又会如何呢？假设5年间你的投资收益率仍为每年20%，你按所管理的资产每年收取1.25%的费用。
第一年结束时，你管理的1亿美元变成了1.2亿美元。你收取1.25%的管理费，收入是150万美元，不赖，但远不如640万美元。
第二年开始时，扣除你所收取的费用，客户资产是1,185亿美元。假设投资收益率仍是20%，1.25%的收费将为你带来178万美元的收入。
如是者到第5年时，你的年度所得将增加至296万美元。
5年下来，你的总收入是1,080万美元――相当好，但远不如对冲基金经理的4,200万。当然，客户将因你收费较为节制而获益。在“2+20”的收费方式下，对冲基金经理会想：“为什么不冒更高的风险，争取更大的收益呢？”押对宝的话，那20%的投资分红可是非常可观的，万一押错了，每年仍可收取2%的管理费。妙不可言的是，如果投资失利，你不必分担20%的亏损！当你投资失误时，所有的损失都由客户承担。因此，对冲基金经理为了赚大钱，通常倾向于冒很大的风险，因为低风险意味着低所得。
对冲基金并不是新的创意，只是再度流行而已。1940年以前，金融骗子会创立两只基金，对其中一只基金的投资人说XYZ公司的股价将持续上扬，因此买进该股。至于另一只基金，他们则会对投资人说XYZ股价将下挫，因此抛空该股(亦即借入这只股票、卖出后希望股价下滑，届时再以较低的价格回补，赚取差价)。两组投资人并不知道对方的存在，只要XYZ股价保持波动，这些骗子即可赚取相当于波幅10%的利润。输钱的投资人不再与骗子往来，赚钱的不知道这是骗局，会交更多的钱给骗子进行新的交易。1940年美国制定投资公司与投资顾问法后，此类骗局立即消声匿迹。
但如果你是基金经理，大可单边押重注，纯粹靠运气狠狠赚它一笔，万一输了，就卷铺盖走人，改做另一行。如果你运气好的话，我可以保证，很少有人会认为你不过是走运，你自己也不会这么想。事实上，顶尖的对冲基金经理不可能光靠运气，他们真的有非凡的操盘本领。但大发利市的对冲基金只是少数，多数业者的下场是卷铺盖走路――这一行不时会出现令人咋舌的成功故事，但大多数对冲基金很快就会做不下去，做满两年、客户还没跑光的对冲基金只是少数。我认识数十位创立对冲基金的人，只有两位能做得久。这是风险极高的行业，押注时随时可能将自己的事业也押上去,这种压力足以令人抓狂。吉姆?克瑞莫正是因为这个原因退出了对冲基金业。我看到过不少人在走运几年之后突然大输巨亏，顿时一切归零。
对冲基金通常各有专注，主要类别包括可转债套利(convertible arbitrage)、受压证券(distressed securities)、长/短仓持股(long/short
equity)等。投资人可以分散投资于各个类别的基金(但这么做回报难免较差，因为分散投资、付给基金经理大笔费用后，投资回报一定会受影响)。
对冲基金招聘的方式也各不相同，要入这一行，到处应聘，乱枪打鸟即可。只要Google一下，你就能找到无数的对冲基金公司――数以千计。大多数基金并不雇人，因为大多数基金其实只是一人公司，管理1,000万-4,000万美元的资产，可能就在自己的家里操盘。但只要耐心一点，你会找到招人的业者――它们一定是规模较大的公司。
在这一行干没有什么工作安全感――基金随时可能清盘。我不建议你以此为长久之计，除非你是创业CEO或老板的副手。但对冲基金是偷师以备日后自己开业的好地方，做上几年，了解情况，学会基金的营运，然后就可以开设自己的公司。
政府当局对对冲基金的监管相当宽松，因此设立基金非常容易，提供对冲基金服务的律师事务所，如旧金山的Shartsis Friese，可轻松助你办理设立基金的法律事宜，并告诉你相关的规则(有关对冲基金法律服务的更多资料，请登录以下网址/sp_di-rectory/search.cgicategory_name=3)。
接下来最重要的工作是推销基金、招揽客户――你或许会厌恶这部分工作。对冲基金的经营策略其实大同小异，注意律师提醒你该遵守的规则，拟定自己坚信能带来可观回报的策略，然后全力投入。
许多人在创立基金之前会先找一名金主。举例,假设你是美林证券的经纪，服务的客户共有1亿美元的资产，其中一个大户就占了4,000万美元。你花很多时间为这位大户服务，令他很满意。你觉得自己如果创立对冲基金的话，这位大户应该会跟着你，你也能从他的身上赚到更多的钱，因此辞掉美林的工作，开设自己的对冲基金，而这位大户也成了你的基本投资人(anchor
investor)，让你有了开拓其他客户的基础。
整个过程其实不外乎：
拟订博取高回报的投资策略
找到愿意拿出大笔金钱支持你的客户
遵循相关的法规
按“2+20”收费
近年来最成功的年轻对冲基金经理很可能是肯尼斯?格里芬，才38岁就累积了30亿美元的身家。格里芬1990年创办Citadel Investment Group，采取的是典型的对冲基金模式。如今他已拥有专注于各种投资类别的操盘团队，他们下重注追逐微利，靠非常高的杠杆放大投资回报。格里芬非常了不起，因为其他采取类似策略的业者不仅都失败了，而且败得很惨烈。
但即使你成功了，前途也很难称得上安稳。我认识亚力斯?波克曼(Alex Brockman)，在他还是个小男孩时，他父亲就介绍我们认识了。亚力斯非常聪明。他替格里芬工作，负责买卖拉丁美洲公债，业绩亮丽，薪酬亦极为优渥。但亚力斯知道自己的饭碗随时可能不保。他2007年押对了宝，为公司赚得惊人的获利，而格里芬也很高兴地给他大笔奖金。但亚力斯很清楚，如果他2008年的表现不好，2009年他可能就已经不在公司了。亚力斯由他原先在Citadel的上司介绍给格里芬，这位上司现在已经不在了――被砍掉了。
我先前举的第一个例子假设操盘人没有本事，只是纯粹走运，但格里芬显然有本事。名列按资产收费模式前十五大富豪的人大多是对冲基金经理(索罗斯、柯弗纳、钟斯、西蒙斯、萧……)，他们冒了大风险，赚到很高的服务费。只有坚忍不拔的人才能成功，爱德华?兰伯特对此深有体会。兰伯特目前财富仅为45亿美元，但他还年轻，未来仍大有可为。他以“慧眼识价值”著称，2002年以跳楼价拍卖购入美国第三大折扣零售集团K-Mart，当时很多人认为他这次将跌个四脚朝天。但K-Mart成功地扭转了颓势，为兰伯特的ESL基金带来了巨额的利润(冒大险赚大钱的又一个例子)。
但他差点与这笔交易失之交臂。某天傍晚，兰伯特下班前往取车途中遭到四名手持武器的男子绑架，对方蒙住他的双眼，绑住他的手脚，将他扔进一辆休旅车中。整整两天，他被囚禁在一家肮脏的汽车旅馆的浴缸中。兰伯特认为对方会杀了他，但其仍保持镇定，他注意到绑匪有些不知所措，先是宣称有人花500万美元让他们来杀他，随即又改口说给他们100万赎金就放人。他们持有武器，叫人害怕，但都很年轻，也很惊慌，结果真相是，四名绑匪事先并无缜密的计划，他们只是Google了一下当地的富豪，找到兰伯特而已。
兰伯特尝试跟绑匪谈判，表示不论其他人给了他们多少钱，他可以给得更多。他告诉绑匪，只有他能签大额的赎金支票，因此应放他走。但当他听到绑匪叫匹萨时(用兰伯特的信用卡)，逃命的机会才真正出现――他告诉绑匪，警方会注意到有人用了他的信用卡――他们没想过这一点吗？避免坐牢的唯一办法是马上放了他，然后逃之夭夭。兰伯特提醒他们，他认不出他们――绑匪解开眼罩让他吃唯一的一餐时，兰伯特聪明地避免看到他们的模样。星期天的早晨，绑匪在离兰伯特家数里外的高速公路上放了他。直到那一刻，他一直很怕绑匪会杀了他。兰伯特走到康狄格州格林威治镇的一个派出所，警方数天后抓到了绑匪。面对这种危险的处境，许多人会吓得惊慌不已，任由绑匪处置。但兰伯特一直沉着以对，注意绑匪的举动，尝试以各种有创意的方式解救自己。坚强、沉着、镇定――全都是在对冲基金业出人头地必须具备的条件！你够坚强吗？
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