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银行业营销案例分析2012年9月
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利率市场化背景下的商业银行业务转型探讨
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主持人：谢谢黄总，今天内容非常丰富，现在银行业面临外面环境是互联网金融，从内部变化来看，利率市场化是非常大的变化，内外变化交织出金融业银行业转型，我们现在有幸请到第一位演讲嘉宾，银行业资深专家，前银监会信息中心副主任林丽女士为我们带来精彩演讲。
银行业资深专家 &前银监会信息中心副主任 & 林丽
林丽：尊敬的各位领导、各位专家、各位来宾，女士们、先生们，大家上午好。
非常高兴也非常荣幸参加区域商业银行信息化发展战略高峰年会，对于这种年会我是忠实粉丝，每一届都会参加，亲身感受到金融IT这一块发展非常迅速。从去年在开会的时候还在讨论IT的机遇和挑战，但是从今年我们刚过了第一季度，马上我们就看到互联网金融利率市场化、人民币国际化、上海自贸区等等给我们带来了非常大的挑战，所以我们现在感受到有IT背景、懂金融业务，而且是互联网思维，这样的人才现在是最需要的，而且这样一种组合也是我们现在金融改革开发需要的生命力。
今天大会给我定的一个主题是“互联网金融和利率市场化环境下我们的IT战略规划”。作为这个主题是非常大的主题，仅仅利率市场化就有很多话题可讲，今天短短半个小时时间大概讲一下IT战略应该怎么转型，怎么转变。
第一季度开始我们说的第一个词是改革和创新，我们现在可以看到，金融的改革进入到了深水区，现在改革的目标是以开放促改革，这种开放促改革刚才也讲到了，利率市场化的进程加速，对于我们来说机遇和挑战也是非常迅猛。我们作为银行的IT如果不应对这个挑战，将来银行的核心竞争力、银行的定价能力，银行整个服务水平直接受到影响，所以对于利率市场化、人民币国际化、外汇管理体制改革，这些改革的进程加速带来了银行越来越感受到IT的重要性，IT未来是不是成为我们核心竞争力发展的动力、瓶颈。
创新，新技术、新思维、新模式、新市场、新机会。这个“新”是互联网思维给我们带来新的面貌，新的市场竞争的环境，新的我们要求快速适应、快速响应和灵活机制，我们现在在整个银行环境下也是面临着调整结构，降低成本，经营成本的核算、精细化的管理，以及定价水平和定价能力，这些都是我们在利率市场化环境下进行的改变和改革。
但是在互联网金融环境下，我们面临的是以前渠道的发展，以前我们讲的电子银行、网上银行、手机银行、微信银行，仅仅站在银行角度看待我们的业务，看待我们的服务，现在互联网思维应该站在客户体验的角度改变思维模式、思维方式，甚至改变经营模式和盈利模式。这个对于IT来说就是平台化的战略以及叫以不变硬万变，这是在这个战略当中最重要的。
为什么把这个组织架构打出来，从这张组织架构图里可以看到，对于银行业务来说，前面这一块就是最传统的通过利差盈利的传统商业银行业务，现在分个人零售、私人银行、企业银行，甚至为中小微企业的商业银行，这些业务靠利差赚钱，但是现在利率市场化环境下利差缩小，这种利差是市场化的靠定价能力取胜的，所以资金资本市场、投资银行业务等等方面，各个银行都在往前发展。我们很多很多银行现在成立了投资银行、成立了金融市场方面的部门，也是为今后市场化环境下怎么创收。现在银行大部分利润靠传统的银行业务，今后我们可能大部分利润要靠这些部门来赚钱。
我们整个银行的经营模式要把它重新拆分一下，从不同的维度、不同的角度来看。这是我们传统说的以客户为中心，客户市场细分，面向不同的客户提供不同的金融服务，互联网金融环境下客户服务、客户管理、客户体验越来越重要，所以我们要转变思维模式，站在客户角度看银行业务服务、IT规划，而不是站在银行角度。
产品管理方面，在利率市场化环境下，我们所有的产品设计、产品的研发要靠定价机制直接关系整个银行的定价能力和核心竞争力，这种定价现在很多银行还在财务部门讨论成本核算等等，但是在利率市场化环境下不是财务部门的，而是资金部门，银行有司库概念，每一笔业务、每一笔交易都要有定价能力的，一方面在产品设计、产品研发的时候把产品的属性、产品的价格能够细分，能够定出来，但是在每一笔交易的时候，产品定价，比如说一笔大额存款或者贷款，首先要进行算账，这个价格靠计算能力算出来的，这个直接关系到系统的改造，系统的支撑能力，以及整个银行业务流程和控制能力，不是简单的说把一个产品属性剥离开，把定价能力定出来，而是在整个系统建设和系统规划方面，一方面核心系统能支撑整个产品的模块、产品的组合、产品的定价。另外一方面整个业务交易、流程都要能够支撑整个业务定价。所以利率市场化方面我们产品管理是非常重要和关键的。
在国外有很多银行叫交易银行部，有很多银行有渠道部门，都是独立出来的，还有一些银行有专门的现金管理、资金司库管理，这些部门的单位都是在利率市场化环境下，中国银行也是需要朝这个方向进行转型。
渠道管理，我们原来把互联网仅仅作为银行对客户服务的渠道，包括原来所说的渠道整合，所有的金融产品、金融业务、金融服务靠这些渠道，一方面给客户提供服务，另外一方面提供销售。但是在互联网金融的环境下，我们这种渠道服务将来实际上是银行经营模式的转型，这种经营模式的转型面对的是平台化战略。比如说零售，零售业务面临越来越多的是上下游，原来CRM指一个客户群，现在其实不仅仅是一个客户群，发展成是一个社区，一个上下游的链条，所以这种服务将来直接面临渠道建设，是一个平台化的建设。
对公供应链金融非常火，银行怎么在客户的供应链环境下提供金融服务和融资服务，这个也是我们在IT规划方面要考虑的方向。
战略品牌、服务质量、流程。现在银行整个IT规划和设计当中流程设计非常关键，最早我们从风险的角度考虑，但是今天我讲的一个理念不仅仅是风险角度，而是应对利率市场化、应对互联网金融环境下，我们的流程是非常重要和关键的，整个业务处理流程将来是后台的支撑客户服务，支撑渠道服务，支撑产品一整套的作业流程。这个流程一方面为控制风险，同时是为了以不变应万变，面对市场不断变化，面对客户需求，我们服务应该越来越集中化、专业化。
刚才谈到客户产品、渠道、流程，这几块再拆分下来，我们在互联网环境下的渠道建设。在零售方面几大平台越来越重要。首先互信系统是需要能够支撑整个利率市场化和以客户为中心、渠道整合这样一个模式，但是在渠道服务方面不仅仅简单的是客户所能接触的电子渠道，而是有专门的平台和专业化的服务来支撑，比如说理财平台。理财平台接的其他合作伙伴，将来混业经营的时候直接关系到银行跟证券基金、保险等等外围的其他合作伙伴一起共同来为客户提供理财服务，比如说互联网环境下和基金公司的合作出现了很多创新产品，和证券合作，有很多创新产品，和保险合作有很多创新产品。这是在整个金融服务方面将来形成的金融超市的服务。
同时在社区服务方面，现在已经有社区银行，其实社区银行在互联网金融环境下，所有的个人在家里、工作场所可以买所需要的物品，现在物流公司已经开始考虑最后一公里的服务。其实在社区，今后逐渐的会出现什么状态呢?物流、金融、社区的管理、社区的整体服务将来会融为一体。这种融为一体我们现在已经看到平台化的战略，比如说有些平台化已经开始考虑物流共享服务，比如说物流公司建立一些平台，或者是某些第三方的平台，可以为物流提供信息、提供定位，物流为了控制成本，为了降低成本，其实可以共享这些资源、信息、服务。这些大数据可以为物流服务提供很好的支撑，同时物流最后一公里，一方面共享服务，另外一方面可能很多的产品落在比如物业公司、小的连锁店，在这里我们越来越多的是混合的服务，甚至很多银行有咖啡银行，还有很多银行设置新一代的网点转型，这种网点转型越来越渗透到社区，越来越渗透到各个行业。所以这种整合和融合变成我们为社区提供全方位的服务，可能今后超市会是提供全方位金融服务的地方，我们金融网点也可能越来越多的变成多方位服务的社交服务场所，所以这种融合在互联网金融环境下、在大趋势下网点转型会发生很大的变化。
电商平台和社交网络。这次我们在春节的时候大家感受到最多的就是红包，其实社交网络和社交圈、朋友圈将来也是CRM，我们作为银行对客户服务定位的新的方向，比如说我们原来为一个客户拓展到一个家庭、拓展到一个社区，最后拓展到一个朋友圈、一个社交圈，这种社交服务我们有很多创新的思维，有可能今后是某一个行业、某一个领域、某些精英，有很多创新理念，提供更多的平台，这个时候金融和他们整合，实际上社交的服务、社交的网络，将来是互联网金融可发挥、可想象的空间非常大。
比如说网点转型到为某一个专业领域提供整合的社交服务(比如说画家)，所以很多专业人士可以在一起碰撞出他们所需要的业务，金融和社交、朋友圈、某些行业进行整合。
另外从企业端，行业供应链金融，以前是ERP系统，这些财务管理软件有很多企业都使用了，金融、银行怎么把他们在一个平台上面为这些企业提供我们所能提供的供应链上下游的金融服务。另外还有很多企业，很多企业走出去，前一段时间银监会、商务部也在呼吁，企业走出去银行业要跟着走出去，这种走出去的战略实际上企业在走出去的时候怎么给它提供行业的融资渠道、融资平台。所以在这里企业资金池的管理，以及在企业内部现金管理怎么为企业提供全球的分支机构以及总部之间的金融服务。
再扩展定企业的现金管理和结算管理，再到供应链，物流、信息流、资金流整个的服务和支持，所以这种平台化的战略对于银行来说，银行的IT规划来说，是新兴的方向，也就是我们在自身IT银行战略规划好以后需要考虑所拓展的业务领域和平台。
这里说了一下利率市场化环境下怎么进行产品的规划、产品的设计。因为产品有各种属性，我们需要对银行所有的产品进行梳理和分解，这些分解要把各种属性、定价、价格考虑出来，本金、利率、汇率、费率，这个就是产品的价格以及期限。我们怎么对这些产品进行理财、组合，我们给客户提供什么样的产品，都是需要这些要素进行组合的。我们原来作为银行只是非常简单的会计处理、财务处理的系统，但是现在一定要上升到业务、交易和产品的定价能力。
利率市场化环境下业务处理、组织也要发生非常大的变化，因为我们原来可能靠网点、靠网上银行、手机银行提供系统的服务和支持。但是我们在平台化战略的大环境下，银行业务处理必须越来越集中到后台的作业中心进行处理，只有这样我们才能够灵活的处理各个渠道的业务处理。我们越来越多的网点是一个社交的场所，是融合的服务场所，这些业务靠谁来处理?业务越来越分流到专业化处理中心做，所以业务的处理要靠完整的流程来控制，但是要靠专业的处理中心去操作、运作。
有了这样业务要求以后，我们IT系统的战略，IT系统的规划也要变化以不变应万变的集中模式。
我们在规划当中所有的业务处理越来越集中在后台，所有的业务系统越来越专业化，所有的业务的渠道服务，业务服务和管理服务越来越整合的模式，后台以不变应不变，前台扩展到各个领域，跨业、互联互通。
今天我和大家分享一下互联网金融环境下和利率市场化环境下IT业务的转型，谢谢大家!本类公文总排行版
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