《我看电商》作者黄若
&&&&原当当网COO、天猫创始总经理、华平投资顾问黄若将其三十年从事零售及电子商务管理经验，整理成《我看电商》一书。书中对电商、限时特卖、奢侈品电商、移动电商、天猫盈利模式、电商行业误区等进行了解读，记者进行了部分摘录，整理出电商行业八大观点。
&&&&以下摘自《我看电商》：
&&&&平台收费存在天花板
&&&&淘宝靠免费模式，占据市场统治地位。免费形式下，赢利来源只能是广告收入。平台靠流量收入，固然是一种好的收费模式，简单、有效，但终究是一种很浅层的商务行为。
&&&&在淘宝商城筹备期间，我决定尝试一种新的收费模式，平台经营方按销售扣点的方式收取佣金。交易提成的比重是按照类目逐一确定的，不同商品类目的佣金比重不等。
&&&&几年下来，佣金一直是天猫收入的主要构成。那么，平台收费到底有没有“天花板”？
&&&&答案是肯定的，平台收费的天花板来自两个因素。
&&&&一是该品类的成本痛点(painthreshold)。平台经营者要有能力找到你所经营的各个类目在消费者、商家和你三者之间的平衡点。如果超过商家的痛点，对方要么转移阵地，要么提高售价，把成本转嫁给用户，其结果自然导致售价的上扬。
&&&&二是可替代性。如果收费太高，突破其痛点，商家自然会寻找别的销售平台，这在线下零售很常见。具体到入驻平台的众多网络商家们，他们可替代的获取更大流量来源的地方少之又少，几乎就是淘宝一家独占。所以，在可替代性不强的情况下，哪怕平台的收费率已经触及商家的痛点，商家也只有暂时忍耐，或者把其中一部分不堪忍受的成本通过提高售价转嫁给消费者。
&&&&限时特卖受货源制约
&&&&限时特卖业态的主要特点，一是限时，二是尾货特价。操作模式基本相同：从各大品牌公司、经销商、地面零售商那里寻找特价商品，以每日更新、售完为止的形式在网站推出。
&&&&对于特价销售，品牌商又爱又顾虑重重。他们既要清理自己的尾货或过季商品，又不想让这些折扣销售冲击到自己的正价经营。
&&&&买卖双方有得有失，是限时特卖最重要的商品销售逻辑。作为一种商品形态，限时特卖找到了一个供方、销方、买方都能够满足的平衡点。
&&&&限时特卖虽然有亮点，但在线下始终没有成为销售主流，有几个因素制约了它的发展，这些因素在电商环境下同样是个挑战：
&&&&一是货源。品牌尾货终归是有限的，不能指望品牌公司靠处理尾货生存。限时特卖的供货量，其实是与品牌公司库存管理优化背道而驰的。当品牌公司对其每一款商品的设计、生产、营销、库存把握得越好，能够残留下来供限时特卖渠道销售的尾货数量就越少。
&&&&当然任何时候商品都会有尾货，但随着各个品牌公司提升他们的库存管理能力，不能假设尾货数量会持续增加。这样一来，限时特卖就可能面对“无米下锅”的困境。
&&&&二是商品来源。尾货商品来路较为复杂。有各大商场的断码断号，有残损品，有顾客退换商品，还有水货渠道的介入。各个来路五花八门，收货验货把控也多有缺失，导致商品质量本身的不确定性。
&&&&三是售后保障。对于很多高单价商品，通过特卖渠道购买如何保障售后，这一直是一个灰色地带。很多通过限时特卖销售的商品，顾客买到后往往享受不到应有的售后权利。
&&&&电商导购业态天花板明显
&&&&网站流量费用日趋上升是导购网站兴起的客观条件。
&&&&利用社交网络的特点为电商输送用户，形成互联网导购业态，这是中国电子商务行业的一大特色。究其原因，主要在于网络营销成本太高，淘宝很多卖家试图在寻找更多针对性的市场投放工具。当然还有中国电商平台模式占据主流地位，有几百万上千万家以网络销售谋生的中小卖家，他们是导购网站潜在的衣食父母。
&&&&导购网站于是从这里找到切入点：假设淘宝有十亿种在线商品，而某导购网站只有它万分之一的商品数，即十万种商品展示的话，哪怕后者每天的用户访问量只有淘宝的千分之一，理论上讲，商品在导购网站找到、被显示出来的机会就是淘宝的十倍(万分之一的商品数，千分之一的用户访问量)，这就是它存在的价值。
&&&&导购网站对于锁定的用户群体有很强的吸引力，以及较高的网站购买转化率。美丽说、蘑菇街都曾达到8%-9%的购买转化率，这是一个很高的数字，淘宝大概2%左右。
&&&&这个业态的“天花板”是十分明显的，这是一个主要依赖于淘宝环境生存的业态，其经营土壤，全仰仗阿里、淘宝的鼻息。
&&&&人家只要阀门一关，这个业态就集体下岗。很简单，你95%的商品和成交都来源于淘宝，当规模不大时，淘宝自然乐见你小弟弟一样做个跟班，因为你也在帮助淘宝做生意，但如果你的势力过大，实际上就动了淘宝的奶酪，那后者一定是卧榻之侧，不容他人酣睡。
&&&&很难想象当一家导购网站每日产生的用户访问和交易流量达到对淘宝广告收入构成威胁时，淘宝还能任由你无拘无束的发展。
&&&&奢侈品电商两种模式可借鉴
&&&&奢侈品电商未来是否会像其他电商一样，涌现出行业的领军企业，首先取决于能否获得品牌商的信赖，并保证充足的货源;其次，要保证以产品和服务为驱动，而不是依靠价格;最后，还要精确的找到奢侈品的用户群。
&&&&国内奢侈品电商的做法往往违背奢侈品本身的销售逻辑，用促销和特卖去冲刺销量和规模，又或者以低价折扣的形式处理一些高端奢侈品的尾货和库存。
&&&&所以他们无法取得品牌商的配合和支持，品牌商通过拒绝为电商销售提供售后服务，或者宣布你不是他的授权经销渠道等对策，来抵抗电商对它高价位市场营销的冲击。
&&&&奢侈品用户大致划分为三类：深层用户是奢侈品牌的粉丝，对于这类品牌所覆盖的商品品类都热衷于拥有;中层用户对品牌的忠诚度较强，表现为只用某个品牌的系列。而浅层用户通常只拥有一两件奢侈品。
&&&&国内大多数奢侈品网购用户尚处在浅层阶段，浅层用户很难产生二次购买。故此，电商平台不得不去补充消费频次更大的二三线时尚品牌，或者以限时抢购的快消模式来刺激更多的消费冲动。这反倒使自己走进了死胡同，因为上奢侈品同一些成本较低的时尚品牌同台销售，绝非是奢侈品牌所乐于见到的。
&&&&奢侈品电商的发展趋势在哪里？有两种业务模式是值得借鉴的：
&&&&一种是传统零售商进入线上销售奢侈品，线下与品牌商达成合作，具备充足的货源，可实现正品正价，线上作为一种销售补充。
&&&&另一种是准奢侈品电商模式，将一些奢侈品设计师请来，入驻到网站，出售其设计的产品，具有排他性，例如英国的net-。
&&&&移动电商的机会与挑战
&&&&我们不妨从端运用的几个特点来分享移动电商可能面对的机会和挑战：
&&&&一是用户绑定。用户的精准营销，定向分析具有极大的操作空间。但用户对隐私的顾虑，也会大大高于电脑。
&&&&二是定位功能。以地域、时间轴为切入点的网络销售有更强的作用力，如移动端的本地生活类服务电商。
&&&&三是碎片化时间。对于移动电商来说，将是一个新的商业运营模式。
&&&&四是有限的展示空间。减少商品数量、缩短购物路径、或者简化文字描述，以及在不影响视觉的前提下，运用新技术压缩图片空间，都是移动电商的新课题。
&&&&五是搜索和推送。电脑端最常见的是搜索引擎的运用。移动端的界面特征，使广大用户更习惯于点击、推送，这对整体页面的设计、导入，提出了完全不同的要求。
&&&&六是购买和收藏。在移动端，碎片化的时间利用，空间移动时网络信号的不稳定性，更用户更高比例的使用收藏功能，留待日后再做处理。
&&&&七是流量入口和APP。电脑端由几大互联网公司把持绝大多数流量，所有电商公司的网络推广，大多花费在流量购买，移动端目前并没有显示出式的流量入口。移动电商的APP，是否将出现一两家导购或比价型的APP成为集成器，都有待尝试。
&&&&现在市面上看到的各个移动电商APP都仅仅是其电脑端的改革版，没有真正分析移动终端的特点，把握用户在移动使用上的心理来开发新型产品。
&&&&是电商行业误区
&&&&价格战哪里都有，但没有见过像中国B2C电商行业这样不计方法，不计成本，毫无计划性和策略的价格战。
&&&&电商的这种价格战，是一场十分无聊的口水战。
&&&&第一，并不是货真价实的价格下调，让利于消费者，而是一种噱头，吸引眼球。
&&&&第二，有限的几个商品降价或许引来了一些新顾客的购买，但更多的用户在选购比价之后，或者根本买不到东西，或者商品价格没有下调，大呼上当。
&&&&第三，损害了与供应商、生产企业的关系。供应商、生产企业需要考虑各个渠道的价格平衡。需要考虑备货、供货。这种心血来潮的价格口水战，说的好听一点是搅局，弄得供应商措手不及，无法应对其他销售渠道的压力，无法满足你的订货需求，很可能不予配合甚至中断与你的合作，最后弄的场面无法收拾。
&&&&第四，这种没有实质内容的价格口水战，破坏了原本就比较脆弱的电商行业，让更多的业内外人士平添了积分电子商务喜欢瞎胡闹，做事根本不靠谱的评价。
&&&&为什么电商行业有这么多不理性的疯狂，疯狂的烧钱买流量，疯狂的价格厮杀，疯狂的扩张品类……在几乎没有一家公司盈利的环境下，大家说起亏损来却振振有词？原因其实很简单，花别人的钱，造自己的曝光率，让企业去挣扎吧，我们在玩击鼓传花的游戏。
&&&&赢在成本
&&&&零售巨头沃尔玛提出即天天低价，通过低售价吸引消费者，同时还能维持可以持续扩张的利润，后面的逻辑是它的低成本运作。
&&&&零售的规模不是核心，规模基础上的成本优化，单位产出最大化才是根本。
&&&&成本控制不仅仅是办公室的租金、电费节省，对于电商来说，更主要的还在于市场开销。
&&&&第一，花钱买客户并不是一条唯一的路径。我们以前在线下特别看重DM，即夹页营销，鼓励现有用户推荐发展新客人，这些几乎不花钱的推广手段，电商公司大多没有充分运用。至于网上世界，免费资源更多，从微博、微信，到社区论坛，还有各个站点的边角位置，都有低成本推广价值。
&&&&第二，推广的计划性和投入产出比。任何一个时间段针对新用户的市场投放，都会有一个阶梯式递减效应，例如下个月你如果要引入2万新客户，平均成本可能是80元，如果要引入4万，平均成本可能翻番，因为各个推广渠道的标价，投入产出比不相同，低投入高产出的渠道在一个时间段内只能有这些产出，如果不细细计算，一味要求达到短期的新客高点，那成本一定高的吓人。
&&&&三是用户留存率。指的是一个新购买用户的持续消费能力，以及电商网站如何最大限度的留住客人。很多电商企业，去年的购买用户今年依然活跃并保持与去年相当的消费行为的，大约只占去年新用户总数的30%-40%。换句话讲，去年的用户营销投入，找来的2/3用户是匆匆过客。电子商务是卖东西的，没有提袋率，没有回头率，再高的人流都是表面繁荣。
&&&&投资者是逐利动物
&&&&我通常从以下三方面评估一商企业的投资可能性：
&&&&一是企业的经营模式。你的模式跟别人有什么不一样的地方？你是不是一个模式的创新？如果说有，那么风险投资首先投的是模式的钱。
&&&&二是企业的运营效率。如果是销售，你的单位销售成本是不是比别人低？如果是做游戏的，你的游戏产品开发能力是不是比别人强？不管什么行业，你的整体运营效率会不会比别人好？你的人均产出是不是比别人大？
&&&&三是顾客留存率。如果前两者都不具备，那你的顾客留存率是不是比别人好？是不是每年都在提升？
&&&&绝大部分投资经理们，他们的评估角度和方法可能不太一样，但他们心理的评判标准大致是相同的。你永远要记住，投资者是逐利动物，追求的似乎投资的风险和回报比例。责任编辑：李群
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互动讨论二:移动电商应用畅想
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阅读，只需一秒。精彩，尽在掌握！艾瑞杭州首届互联网微论坛,“2014·马上启杭”于3月18日正式落下帷幕,到场嘉宾约250人,场面火爆气氛热烈.此为艾瑞杭州办...
& & 艾瑞杭州首届互联网微论坛，“2014·马上启杭”于3月18日正式落下帷幕，到场嘉宾约250人，场面火爆气氛热烈。此为艾瑞杭州办事处成立后，首次对外发声。杭州作为创新基地与典型的互联网化大城，我们由衷的感叹：“我们来晚了！” & & 艾友们与我们共同来回顾一下精彩内容吧。以下是论坛互动讨论二：“移动电商应用畅想”实录。 & & 主持人：我们进入到了第二个互动讨论环节的，这是一场电商的互动，这一场的嘉宾有纯互联网的企业，也有传统的品牌企业，还有我们的资本方。我们接下来有请天下网商首席的分析师杨钦，蘑菇街CEO陈琪，奥康鞋业电商负责人向文滔，珀莱雅电商总经理朱勇，快的打车COO赵冬，福云创咖执行董事寿远，今日资本执行董事蒋卫强，掌声有请各位嘉宾。 & & 杨钦：大家好，我们现在进入今天下午第二场圆桌讨论，首先还是很简单的，右边各位嘉宾做一个简短的自我介绍。从那边开始。 & & 赵冬：大家好，我是赵冬，快的大车的COO。 & & 朱勇：大家好，我是珀莱雅电商的总经理。 & & 向文滔：大家好，很容幸来到这里和大家做一个沟通，我是奥康鞋业的向文滔。 & & 蒋卫强：大家好，我是来自今日资本的蒋卫强，谢谢大家。 & & 寿远：大家好，我是福云创咖的寿远，为杭州的创业者服务。 & & 陈琪：大家好，我是蘑菇街的CEO陈琪，向在座的各位女生朋友问好。& & & 杨钦：欢迎各位嘉宾，我是来自天下网商的杨钦，今天早上我拿到这个议程的时候，我看了一下嘉宾是感觉特别的头大，因为我们这场圆桌嘉宾特别的跨界，奥康鞋业，珀莱雅两个不同的行业，大家都是传统行业的佼佼者。 & & 蘑菇街和快的打车在我看来是从互联网时代到移动互联网时代非常成功的创业企业，然后今日资本和福云咖啡他们是一个行业的近距离观察者，他们也在用他们自己的力量，在某些角度推动这个行业的发展。 & & 所以我在想，圆桌虽然也有主题“移动电商应用畅想”，我想用一个什么主題曲串它。我在想一件事，除了福云和今日资本，剩下的其他我们所有的企业，他都是2C里面的企业，这个里面背后后项是我们千千万万的消费者，或者说网民，所以说这样的企业，他要做的事就是要发现这种用户，这个行业他的变化的趋势，然后去迎合这些趋势。 & & 当然了福云咖啡和今日资本做一些服务性质的，在推动这个行业的发展，像刚刚艾瑞发布的报告里面，有一个数据我很深刻，现在国内的网民是六个亿，但是手机网民是五亿多，刚刚分享的嘉宾讲了一下，有一部分的手机网民，可能是手机使用的时间超过六个小时，那这个人群占了很大的比重。就是移动互联网的浪潮正在到来，或者是已经到了。那我们就如何去拥抱这种变化，这个是我们今天想的这个主题最大的解读。 & & 我刚刚讲了，就是说接下来六为嘉宾有两位是来自传统行业，其中有一家企业奥康鞋业在上周的时候，刚刚在资本市场收获了一个涨停板。那当时有一个消息就是说，奥康和支付宝签订了一个战略的合作协议其实从资本市场的表现来看，我们都是感受到了，资本市场用脚投票，送了一个涨停板。其实可以看出大家对这次合作抱有了很高的期望。 & & 那么首先有请奥康的向总和大家分享一下，就是说这次合作的主要的内容是怎么样的。向文滔：这次合作的话对阿里来说主要是在线下整个支付工具的推广，对我们来说的话是奥康鞋业O2O战略推进当中很重要的环节。具体的推广的形式是以消费者在线下进行购买的时候，如果说用支付宝进行支付的话，会有一个返利的形式，不超过50块钱。 & & 杨钦：合作的内容仅限于支付的环节？ & & 向文滔：刚刚开始的时候是这样的，但是到最后的话可能我们在整个的工具推广上面，双方会有进一步的合作。然后在其他方面，主要是切入点的话，我觉得目前来说的话，主要是仅限于支付的环节，其他的我们可能后面，因为是碰撞，整个消费者的需求被挖掘出来，可能会有一些创新的东西出来，但是现在是没出现，如果有机会的话，我会整理一下和大家做一个汇报沟通。现在的话仅仅是在支付环节做这样的切入。 & & 杨钦：我们也是接触了很多的传统企业，特别是涉及到最近比较火的概念，就是O2O的时候，这个标题我也特别有感触，就是移动电商畅想。 & & 其实我们接下来很多的传统企业是什么样子的结果，大家对这一块有很高的期望，就是说他确实带来了某一个发展的方向。但是具体怎么做，现在很多大家在探索期，整个的畅想，就是说奥康现在支付是一个切入的环节，那么你们对未来有一些什么样子的规划？ & & 向文滔：作为传统企业来说的话，我在思考整个的线上、线下结合的问题。我相信如果在座的有传统企业负责人的话，就是横在每一个人面前的话有两条，一个是线上、线下冲突的问题，第二个怎么去融合。 & & 我们在整个行业里面都在大盘O2O这样的概念，我觉得有点过于把这个概念化。在我理解当中的话，应该是由品牌商主导对整个商业环节各个过程效率的提升。然后最终的目的也是为了提升运营的效率和用户的黏性，这个是主要的目的。 & & 至于技术方面运用的话，不光是在传播端，还是在交易端，还是在售后服务的话，其实就是电子商务一些我们各种技术的运用，以提高这个运营的效率。最终的话还是会提升用户的黏性，个人感觉整个O2O没有传说中的那么的复杂，就是看企业怎么去理解。 & & 就像美国现在做的，他提的概念是多渠道的交易，和我们提的O2O是一个概念。但是包括这次阿里和这次奥康的嵌入式的合作，合适也是和我们的预期是相符的。因为在传播环节的话，有很多的媒体界的大佬也是在说新的媒体和传统媒体之间的区别。我觉得对任何一个品牌的话，在传播的环节我们怎么去追随消费者的习惯，也就是在可能过去的20、30年里面，大家都是看新闻联播和报纸来了解整个的动态，然后接到一些杂志来了解商家的促销行为。但是在这个时代的话，可能说原来传统的媒体还是存在的，但是在新媒体的话我们怎么的介入，最终利用新的媒体，把你整个的产品推介到每一个消费者的面前，在整个交易环节的话，你怎么去提供一种多元化的渠道让消费者能够以他喜欢的方式去快捷的找到你的商品，并且是快捷的支付，并且能够用他愿意接受的方式去收到这个产品，不管是自提还是配送，这些都是取决于消费者的选择。对企业里说，在传播、交易、售后服务在各个环节我去提供立体化的多元化的服务，从这个层面去了解的话我们就很容易理解这样的事。 & & 我们和阿里目前是在支付环节做一个合作，这个是取决于两个企业或者是支付宝和我们企业，两个共同需求点的交集，他是做支付的，我们需要在支付环节我们需要做提供多元化的服务，所以说我们谋划从这一块切入进去。但是这种支付的运用可能是具备偶然性，为了从长期来看的话，如果是微信支付可以做的很强大的，他也有一定的用户群的话，我们也会和他合作的。对于品牌商来说，用哪一种技术不是问题的，问题是你要用这种技术做什么的，我需要提供给消费者你愿意，你习惯这种支付方式，这个是我们对O2O的理解，以及对这次合作的一个阐述。 & & 杨钦：向总对传统行业里面提到很多的环节，从营销、支付、购买到最后的物流等等的环节。那其实我们今天还有另外一位来自传统行业的嘉宾，就是珀莱雅的朱总，他是来自化妆品的行业，用我个人的感受来讲，刚刚的向总是来自鞋业，其实我自己会觉得，化妆品的行业在营销这个层面可能对会有很多的着重点。那么不知道朱总这边，面前对O2O或者是我们换作其他的移动互联网发展的情况下，怎么去利用这种新兴的生产力？ & & 朱勇：珀莱雅他做化妆品，但是其实在现代商品里面，化妆品是属于第三大类。化妆品从他的属性来讲，是最适合电商的。服装虽然是很大，但是大家的退货率比较高，唯品会的比例是要15%到20%，但是化妆品的话他这一块是非常低的。珀莱雅这一块，他在整个的电商布局还是挺大的，除了我们自己在做自由品牌的电商之外，同时公司已经在一个月已经是定下了集团的战略，就是以电商为驱动力，带动整个集团的战略的发展，在O2O这一块，公司是做了重兵的布置。 & & 在移动点上这一块，我们不但是除了要在淘宝里面做，同时我们自己全面制订微信商城这样的移动电商策略在里面。那从我们近年来看，我们要招到300个人投入到O2O移动电商的项目里面来。 & & 那珀莱雅本身在线下有2万多家零售的终端，他是其中在日化渠道里面。目前也在开始扩展进入其他的地方。那目前我们自己内部的项目里面，在这个O2O的项目，包括O2M的项目，以及我们未来的手机移动这一块，我们都已经是处于合作当中，所以我们珀莱雅这一块的话，对原来的发展趋势是以积极的态度去拥抱未来的发展的变化。 & & &杨钦：其实我自己的理解，包括我们平时接触的其他的传统的企业现在对这种O2O的理解。在传统的基础上，他有很多的环节，现在这种移动互联网出现了以后确实能够在很多的环节上面提供优化，或者是给用户提供更好的体验。这个是他们普遍对这种新的技术，或者是对这种行业的变化的一个理解。 & & 那我在问一个问题是关于传统这一块的，其实我们自己分析下来几个很关键的问题，就是人、货、厂这个是我们提到多一些的维度。厂的话，传统里面有很多的渠道，有专卖店等等，那其实电商线上的渠道是有多元化的。我们说的人和货的两个事，刚刚讲到的，现在是奥康也好，或者是珀莱雅也好，他在线上、线下不同的厂里面，他的人和货目前大家是怎么规划的，人的话这个不是我们品牌能够规划的，就是说我在什么样子的场合，卖给什么样子的消费者，到我这里来了解我的品牌，还是购物，这种渠道的融合度是怎么样，不同渠道的人他有什么样子的特点这个是一个问题。第二个问题就是说涉及到货的问题，货根本上代表了利益的问题，因为毕竟他传统行业是一个大头，现在奥康和珀莱雅和怎么面对这两个问题的。 & & 向文滔：关于人和货的问题，这个应该是不言而喻的。任何一个品牌的话，必然有自己的目标消费的人群。然后根据这个品牌自己特有的战略的环节的话，肯定在产品组织方面的话，是有自己的思考的，也是成体系的，不能因为是渠道的不同的，就人为的的产品割裂为两块。我们现在在很多的传统的企业，我们现在也是做的，线上线下交替的不多，但是未来得话，我预计今年年底的时候，我们在产品下一块肯定是要线上线下要融合的，因为这个对任何一个品牌商来说，你要向消费者解释你的品牌的内涵主要是通过产品来体现的。当然这个的话，根据各个企业的电商战略的不同，包括阶段性的不同的话，可能会或早或晚，但是最终还是会做到一起的。 & & 至于人这一块话，我觉得也不能说做简单的线上、线下区分。因为我们面对的客户，他是多重的用户，他有时候买着手机，有时候看着电脑，有时候也会走在街道上看着你的店面，所以说我建议说把用户人为的划，因为这是很机械的，很单调某一类型的用户，我觉得未来的用户肯定是行为习惯多元化的。所以说在人这一块的话我们不必要做刻意的区分。如果说你品牌有足够的清晰战略的话，有足够清晰目标消费人群的话，这些都不是问题，把整个的产业、服务做的越来越具有自己的特色。至于消费者选择不选择，或者是用什么方式选择你的产品和服务这个是他的事。你品牌商越来越难以控制了，因为这个是消息多元化的时代，他可以从各个渠道获得消息。我说过以前是一个高音喇叭，就可以控制一个村庄的时代已经是一去不复返了，现在的话我们要求面对多种多样多元化的用户，我觉得企业这个时候要去把产品做好。 & & 杨钦：那我是很简单的，品牌不管在什么渠道，就是要坚持自己的定位？ & & 向文滔：对的。 & & 杨钦：那么下面是朱总。 & & 朱勇：这样的，珀莱雅对整个品牌的保护还是比较严。那天我把所有的国货品牌全部的截了一边，还有其他的一些品牌，基本上都是5折以内，3.3到5折，然后我们自己几乎都是在6.5到7.5折我们自己内部对整个的价格的体系是有严格的管控的，甚至说我们集团还有一个稽查部，他每天来管控我们在淘宝渠道的价格，我们自己内部跟线下做了一个严格的区分。 & & 我们目前是线下的产品在走传统的渠道，批发、分销的体系。线上的我们走网络分销，京东、乐峰等等。目前来讲，我们是把线下产品以做产品的形象展示，线上的话作为我们销售的重点来做。这样的话就是解决了，整个线上、线下产品的冲突的问题。 & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & &另外一个就是我们自己的电商这一块，是在整个架构重组上面是比较大的，我们自己拥有产品研发、生产。另外一块就是说我们把自己的网络的产品，开发出来之后，基本上我们以自己的产品网络销售为主，这个占比我们在集团也有严格的管控。也就是说就是在今年的Q1到Q2季度，整个的线上和线下的产品的比例应该是要做到8：2。然后线下的产品纯粹是说，比如说原价100块，在我们电商最少是要85块，我们自己的客户天猫分销大概是在8折左右，几乎后面我们是不能低于这个价格去操作的。所以说到后面，也就是说天猫巨划算等等，很少能够看到我们自己体系这边的活动。当然除了双十一、双十二这种大型的促销之外，目前来讲的话，我们珀莱雅这一块，是把线上和线下整个的团队是完全分开了，在这一块是比较好的保证了珀莱雅线下的大的，因为从整个的销售来看，珀莱雅年销售是60亿不到，线上的话占比大概经过了15个月左右，大概占到了10%左右，今年的比例会提高20%，但是在线下的比重比较大的前提下面，我们没法办法去错开整个线下的一个基本的利益，谢谢。 & & 杨钦：我们把重点关注点放在了两家传统的企业上面，其实听下来的感觉就是说，因为传统商业他传统的模式，那是他的根基所在，同时移动互联网出现了以后，他们嫁接这种新型的技术，然后就非常客观的想象的空间，我们今天线上剩下有两家企业是纯粹的互联网的企业。然后可能和我们今天这个主题有一个最直接的相关的就是快的打车，现在大家出门讲了，如果你不用打车软件，可能都不好意思说你会打车。 & & 所以我们今天请到快的打车的赵总，第一个问题就是八卦的问题，好象快的打车补贴下降了，这个还能维持到什么时候？ & & 赵冬：还能维持一段时间，但是这个大家也是知道的，不会一直是烧钱的。 & & 杨钦：其实快的有一点可以想像，在智能手机普及之前，这个可能是很难想象的一个工具，或者说他很难以现在这种形式出现在我们的生活中，而且我们能够感受到给我们带来了很多的方便，除了这个真正意义上面的补贴的10块以外，确实对我们生活带来了方便。但是我觉得还是有一个问题，像快的从去年的年底开始的话，到今年过去了很多时间了，其实是花了非常大的力度去补贴司机，补贴消费者，这个过程中我相信除了与竞争对手的这种博弈以外，其实还有一点，也是在这种过程中是在教育市场，教育消费者。 & & 那我不知道就是说像快的这边，你们是如果说关注这个移动互联网的话，你们主要是关注他那些方面的发展，或者是用户的行为，比如说刚刚讲的我们用户在手机上面的时间的分布，可能平均是到了什么样子的程度了，每天是几个小时，平时是什么工具的，或者是什么娱乐，在什么样子的时机下面，你们可能比较适合推出这样的一个工具，或者说他达到了市场的临界点，这个问题快的是怎么看的？ & & 赵冬：刚才你说的非常好，退回到五年前，大家还在用诺基亚和黑霉的时候，这个打车软件就是出来了，大家也不会像今天这样那么的普及，这个是有一定的技术门槛的。打车软件为什么会出来的，包括现在整个的普及度还是可以的，我觉得最主要的原因还是他的这个用户体验，相对于传统的打车方式是有一个质的改变。 & & 传统的时候可能我们大雪天的时候还是要在路边拦车的，那像我们男的不喜欢带伞，你在外面打车很难受的，现在有了这个软件之外，我们可以在办公室叫好车，然后在下去。我觉得这个产品的出现，最根本还是整个的技术发展到了一定的程度，我们利用现在的技术，可以做出来一个相对于传统的方式，体验好很多的产品，我觉得这个是一个比较根本的原因。 & & 另外关于这个用户的行为，我觉得我们其实不太关注，不像投资人，或者说是研究机构那么去关注用户在现在的一些行为的规律，因为在我们看来，像去年四月份的时候，有几个很知名的投资机构到我们这边做调查，做完了以后看我们数据，因为我们的数据很多，画了几张图表出来，分析你的用户的留存情况，然后得出了一个结论，去年四月份也是正好是整个媒体上面报道政府打压打车软件最严重的时候，他们得出的结论是说，这个事非常的不可持续。这个是一个伪需求，用户留存率非常低。虽然我们自己觉得还是可以的，在这个时候看这个用户的习惯，如果用这种产生分析方式的话，我觉得得出这种结论，在我看来是不太符合实际的情况的。包括现在我们在去看这个用户的留存，像我们前一段1月底到2月份烧了很长时间的钱，烧钱的时候每天的订单量都是一千多万单，现在不烧钱了有一定的下降，现在这个时候在去看用户的留存率，这个到底有没有价值，从我自己来看还是没有太大的价值。 & & 因为我们要看到未来，通过现有的数据分析这些东西，他都是在现有的条件下，现有条件有很多情况的制约。 & & 第一个，产品其实大家我相信在座的各位用过这个软件，尤其是前一段送钱的时候。但是都发现这个产品还是有很多的问题，就像我自己用的时候，也是非常的不稳定。有时候这个位子不准，有时候这个司机的服务不好，有时候整个产品的流程那么没有的人性化，我觉得这里应该是有一个按纽，但是你实际产品涉及的时候按纽是在那边，包括有支付宝奖励的时候，可能大家有时候打车我就要找一个支持支付宝收款的司机。你如果不支持的话，你就不要接我的订单，有各种各样个性化的需求。但是实际上，现在产品还没有做到这种程度，所以这一部分用户他是一定会流失的，那这一部分用户的流失，反应在数字上面来看，就是你的用户的留存率，可能是最开始，第一个月注册了一百元，到了第五个月的时候只有了15%，那是不是就我们得出来的结论，这个15%的用户是有价值的。那将来你到最后算这个用户获取成本，然后用户生命周期，我从这个用户上面可以赚多少钱，就是说最后我烧了几个亿的钱，从剩下的用户身上赚到的钱，可能还不够弥补这个钱放在那里几年的利息。这种分析方法在我看来是非常有问题的。 & & 我们还是要有自己对这个事的根本性的判断，这个事我们到了三年以后，他会不会成为一个持续增长的事，会不会成为一个对大家有价值的事。我们想这个问题的时候，看一些极端的例子。今天我们开会在这里开，这里是市区，旁边的车很多，刚才在门外我听到有朋友说，下一回准备搞到喜来登那边去开，如果今天的会放在那边开，那么大家肯定对打车软件价值的问题，没有任何的判断的差异了。 & & 因为在那个地方，你如果不用打车软件，你根本没办法打到车，你的打车的需求，打车软件是什么？他不是帮你一定可以打到车的东西，他是一个扩音喇叭，就是把这个喇叭告诉你，让把你的需求，本来你在路上只能遇到五辆车的，有了这个平台之后，把你的需求散播给一百各司机，一千个司机，他是一个消息交换的平台，这个事是很有价值的。 & & 所以我觉得我们还是要看他的长期性，只要我们看到这个事一年以后，二年以后，随着产品的改善，包括监控环节的放松，现在这个交管部门，包括利益集团在利益上面的博弈。人家花了那么多钱，60万块买了一个牌照，你现在不经过中间的环节直接和司机谈了一个交易，把司机的运能全部的买过来，一天十单，一单五块，嘀嘀也是十单，一辆车只做25单，其中80%的时间做你的生意，这个传播的利益集团也不会罢休。 & & 相信随着这些影响因素，这个影响的因素是逐渐的趋好的。在去年四月份，深圳交管局出了一份文件打压，然后马化腾去和李克强告状了，李克强就当场让这个交通部长研究解决的方案，结果现在两会开的时候，交通部长对这个事说，整体上面支持的。 & & 我觉得整个的监管的环境，利益集团的变化，将来我赚到钱我会给他分钱的。这个牌照是有限的，牌照可能是包了六年，这个六年过后他就没有成本了。那个时候他有没有利益了，包括产品也是这样的，我在这里也向大家，我要代表快的打车向你们抱歉，因为我们前一段确实订单量太大，你想每天几十万单到每天一千万单，这个增长可能比淘宝的双十一还要高，在这样的情况下，产生了很多服务上面的不稳定，我向大家说抱歉。 & & 我觉得随着我们的产品的改善，整个事肯定会逐渐的好起来，这个是我对这种用户行为的分析的，我觉得数据是一方面，我们一定要有自己的判断。 & & 杨钦：我觉得有一点可以反应刚刚讲的问题在哪里，关于未来不是线性发展的，恰恰是非线性的，所以我们做很多预测的时候，说不定什么情况下，靠这种最简单的直觉更加的可靠。但是我理解快的打车，最开始的时候，或者说打车软件，他对某些人在某些场景下面是一个刚需，但是产品刚出来的时候，他可以不断的完善，所以说这个过程是不断改进用户体验的过程，到最后这个体验非常好的时候，那这个时候对所有人都是非常有帮助的。 & & 那么还有两个小问题要请教一下赵总，就是说讲了这个用户体验的问题，快的通过哪些指标，去反应这个打车软件这个在应用上面的感受。第二个问题就是说，培养用户习惯，我之前在想的事是什么？包括快的或者是嘀嘀或者是其他所有的打车的软件，通过这种叫车的比例，那么最高的城市是在什么地方，大概可以占到多大的比重？ & & 赵冬：第一个用户的体验这个也不用做什么分析了，因为我的朋友几乎全用打车软件，他们遇到不好的时候，就是马上发微信给我，我觉得这些基本上已经是覆盖了绝大多数的问题了。包括我自己自从12年8月24号我们产品上线之后，我开车的时间只占平时的1/4，所以我觉得用户的这个体验方面，我们这些渠道是基本上足够了。 & & 第二个问题的话，你刚刚问的渗透率，我觉得我可以透露几个数字，我们是这样算的，但是没有特别权威的数字。中国有110万出租车，整个的每辆车每年的接单数在30单左右，所以每天的整个出租车是在3000万单左右，我们前一段在高峰期在补贴比较高的时候，每天的订单量是一千多万单，那嘀嘀应该也有不少，我觉得700、800万总是有的。加起来是二千万单，占到了全国的这个线下所有打车市场的这个有60%、70%的样子，这个是极端的条件，这个打车送10块钱谁不去用，这个是全国的层面。从渗透率上来讲，杭州市区有8500辆车，我们现在覆盖活跃的车辆数就是超过了6000辆，所以我觉得杭州相对来说整个的这个覆盖率，包括整个的线下市场的份额已经是非常高了。 & & 但是除了这两个数字之外的话，我还想讲一个观点。就是说是不是打车软件的市场规模就会停留在110万车，我觉得不是的，大家在高峰期的时候，都有用打车软件叫不到车的体验，那个时候确实不是人家不接你的单子，而是供给不足。你高峰期的成功率只在50、60%，所以高峰期有40%的需求是满足不了的，这个还没有计算，因为担心高峰期打不到车，而没有使用打车软件叫车的需求，也没有包括那些在线下打不到车的需求，所以我觉得整个的需求，整个打车市场的容量是比现在翻了2、3倍。 & & 如果我们供应可以跟上，有一天我们能够自己生产出来这个供应出租车，能够提供服务的车辆也好，我觉得整个的市场规模一定是在一天要到一亿单这样的级别的。所以我是这样来看这个市场的。 & & 杨钦：好的，谢谢赵总让我们看到快的未来想象的空间。其实我们刚才讲的，是两个传统的品牌，还是快的也好，其实背后我觉得有一个大的逻辑在哪里？就是在说用户在这种消费习惯的变化，从传统线下到线上，线上又从PC到移动互联网，但是其实在每一种内部，他有他自己的小的生态的系统我们现在来看淘宝的话，他曾经可以代表电商，但是现在越来越多的情况下面，在这个大的电商周围，他会看到有一些越来越多其他的存在，甚至是在慢慢的发展的壮大。 & & 其实规模以前我觉得理解下来，我的理解很简单，可能是依托于这种主流电商品牌的导购网站。但是实际上随着这个生态系统的一些规则的调整，或者是一些用户习惯不断变化的关系，我相信现在可能，如果说依托于主流品牌导购网站是蘑菇街起点的话，现在蘑菇街肯定是往前走了很多步了，接下来有请蘑菇街道的陈总为大家介绍一下，蘑菇街目前是什么样子的状态。 & & 陈琪：大家知道我们以前都做那个导购，那导购实际上我认为是非常好的生意。但是他有一个前提是说，我们的这个流量的下游，也就是说电商的这些平台，要越丰富越好。当时好象马总说过一句话，是说导购越丰富越好，但是从我们的角度上面，我也是说这样的话，我是希望电商的平台越丰富越好。其实在美国有很多做导购的网站，他们发展都是很快的，在美国有一点就是像奥康、珀莱雅这样品牌商自己独立的网站是发展的非常好，所以导购的价值都是表现的会更加的明显一点。 & & 在我眼里面，我希望整个电商是一个大生态。但是我们的现实状态是说，电商是为划成了几个比较主要的生态系统，而且自己主要的生态系统都是越来越封闭，包括最近的京东和腾讯做了以后，可能我们现在只有两个主要的生态系统，剩下的都是小的。我们也是一定程度上面被逼无奈，让自己也是成为一个小生态系统这样的路。也可以这样理解，上帝在中国设立了电商平台发展的路径，就是你要自己做生态，无论你是什么样子的生态，京东这些我会认为是面向供应商的生态，淘宝是面向零售商的生态，那我们现在在找一个中间路线，在处于这两种生态之间的，又管零售、又管到供应这样的生态。 & & 从去年10月份我们开始转型到现在大概4、5个月的样子，我们现在差不多一个月可以有2亿的销售，估计今年的全年有30、40亿的。当然这个起步还是很小，但是我自己是对这个结果还是比较满意的，原因是在我们做的是服装品类。大家会说这个是最大的品类，为什么你做的那么小，只相对于淘宝平台的1%，你就会觉得比较满意。 & & 我的看法是这样的，在过去7、8年里面，这个服装因为是淘宝生态系统的的腹心，他非常强大的品类，所以在淘宝之外几乎没有成长出在服装品类有相当能力的这个第三方出来。 & & 最近我们会发现像唯品会这样成长起来的，在我之前都是没有的。他们才做到100亿大家是觉得很意外了，因为服装对SKU数量要求非常高的一个品类，所以淘宝之前的丰富而低价模式，是非常的适合的。但是我们看除去服装以外的，非淘宝传统强项的品类，我们看最早的汽车、房产、旅游其实在淘宝之外都是有非常大主流的玩家，接下来是像京东、易迅这样的三C品类出来的，最近的两年我们会看到离3C比较近就是化妆品的品类，也是开始在淘宝体系之外出来了，服装是最后一个。那现在是我们刚刚进入，到现在我们还活着，所以我对这个结果是非常的满意的。 & & 杨钦：刚才讲到的就是说，服装是最后一个发展的小品类。 & & 陈琪：是主流名类里面最后一个发展的，那小品可能还有母婴家居等等的。 & & 杨钦：其实我们这个圆桌主题是在用户上面，其实我们有一个问题想请教一下，淘宝以前那么多年，他能够在服装里面做的规模那么多，那么就是说有一个问题，我觉得不知道这个问题怎么的回答，你认为他能够做到这个程度，他的核心的竞争力是什么的。因为我们现在做这种服装可能也是一个平台，那这种的平台我们可能相对他的这种优势在哪里？优势背后他对应的消费者是这种购物时的需求，你们是怎么考虑这个问题的？ & & 陈琪：我觉得这个问题永远是这样的，淘宝在服装品类的强大是丰富带来的低价。大家是价格竞争到了一定的程度以后带来了低价。站在消费者的角度当然低价是好的，但是我们作为商家或者是电商的角度，我也要赚钱的，你过于低价的话我只能做的是把品质不断的往下降，到最后的话消费者也是受不了了。在低价的事上面，消费者可能面临的是品质不够高的东西。 & & 在丰富的层面上面，消费者面临可能是无法选择的问题。我们可能在蘑菇街道头三年，在无法选择上面我们帮消费者做了一些事，做精选做导购，消费者就是非常的热烈响应我们做的事。那么我们在因为低价带来的低质我们可以做什么？我举个例子，刚才讲到了服装为什么很难做，我们现在数据是我们的退货率是5%，淘宝上面的平均数据是10%多，做这些团购的是要20%，你做的不好的话30、40%都是有可能的。我们是控制在5%，其实原因很简单的，把你的劣势变成了优势。 & & 我的劣势是什么的，我的商家没多少，我的商品没那么多，这听起来是一个劣势，但是我也可以把他变成优势，我们做了一个新的产品，我们是优品。说起来就是说我会要求我们的商家发布了商品以后，有一定的比例是抽样的，要求他寄这个样品给我。现在这个比例不高25、30%左右，我们到今年的年底是百分之百，不是抽样了，每一个商家都要寄，我们会有一个团队检查这个样品，如果是不合格的话不允许上架。 & & 那么大家会问，那他给你好的，卖的错的怎么办？那么我们会在如果用户退货的时候，我们也是随即挑一个用户说，你退给我，我来检查这个东西，如果是不一样的话，会有很严厉的处罚，现在才是20%的抽查率，我就把我的退货率降到了5%。你知道我们现在检查什么东西？说出来大家可能要笑，我们检查这个袖子是不是一样长的，我们检查这个拿的湿纸巾擦一下会不会褪色的，我们用手抓一下这个毛会不会掉下来，我们打开这个袋子闻一下是不是臭的，我们几乎都是检查这个东西的，根本是没有检查这个里面羊毛含量到多少这种问题的，这个是没有的。我们质检团队老是说，老板我的鼻子受不了了。我一直在琢磨，要么是用机器或者是什么的。 & & 蘑菇街现在大概是3000多个商家，是我们在过去的时候4、5个月里面，项目申请入驻的2万多个商家里面挑选出来的3000多个商家，你可想而已我挑的标准有多高。然后在我们第一批做这抽检的时候，80%被袖子是不是一样长这种问题给筛掉了，你可想而知他这个商品的这个品质现在整体是到什么程度了，所以我觉得，我也不敢谈我太多的优势，我们投资人问我说，你和淘宝不是竞争了，你有什么优势吗？我这个时候只能是望天了。拼人拼不过，拼钱拼不过，技术、市场、用户的习惯都是不行，现在连支付宝都不给我用了。那你说怎么办？我觉得没办法，只能把非常具体的，非常扎实，甚至是一些累活，他们不愿意做的活我给做了。就是比如说验货，我们的鼻子损失一点，我们的客户就开心了。 & & 杨钦：我觉得真的没办法想象，其实我觉得自己总结下来有两个点，一个可能是精选，这个也是之前一直在做事的。那么现在可能在品质这个问题上面，我的感觉就是迈出了很小的一步。但是实质上可能最终的，我觉得退货率这种问题是可以证明问题的。但是这个用户体验有一大截的提升。现在像你们用户的这种忠诚度，或者说他大概是有什么样子的水平？ & & 陈琪：我每次都要报数据，大概可以这样说，因为我们上线的时间不是很长，留存率的话什么的，合理来说一年的复购率等等这些指标会更加的合理，也许明年的时候我们可以更好的来回答。 & & 但是我们现在的状态是说，90天复购率是40%，然后退货率是5%，这两个指标在，对我的平台在消费者客户的体验我是非常有信心的。那另外的一个指标其实我们也是挺意外的，我现在的这个移动的流量已经是占了一半的，其中app的流量是占了30%，还有一些是其他的，我们移动app流量大概是占我们全站的1/3，但是他带来的销售额是达到了55%左右，这个我以前是非常的意外，因为以前我一直拿着这个淘宝也好，其他的电商的平均的指标，你到了移动上面那么多的商品，这个转化率会下降的。而我们移动上面的转化率比PC高的多。 & & 所以把这些指标加在一起以后，我对蘑菇街在移动上面的发展，以及客户的体验，我是非常有信心的，那现在碰到的问题是什么？因为只要在我们这里尝试的一次、二次的客户留下来的概率是非常高。但是现在敢在蘑菇街尝试的客户不太多，这个是我现在碰到的问题，这个也是淘宝在过去那么多年，他们非常努力积累下来的经验，这个就是用户的习惯，有很多的客户看到我们这里没有支付宝就跑了。但是我还是很有信心，随着我们的努力，每拉过来一个客户就可以留下来，所以我对未来还是很有信心的。 & & 杨钦：现在这些指标，做电商的或者说做服装电商的人会特别有感触。其实我个人觉得也是很震惊的，我们之前对话的四位嘉宾，无论是传统的企业，互联网还是移动互联网的一个创业企业，可能自己在这个行业里面打拼，我们今天的另外的两位嘉宾，像我自己的定位，可能是这个行业的近距离的观察者，但是你们也都在推动这个行业的发展，可能自己只是换了一个方式。其实最后一论问题是，首先也是把这个问题给寿总和蒋总两位，两位就是说另外一个希望所有的人都可以回答这个问题。 & & 就是说在现在这种移动互联网的大浪潮的背景下，你们认为这个行业有那些比较有意思，比较有前途，或者是你们观察到的或者说你们可能比较会产生引爆点的行业，或者是一些需求点。 & & 寿总：我们做创业服务，看到好玩的事实也是挺多的。移动互联网整个各种各样的项目，我觉得首先是PC和移动互联网最大的区别就是他的入口开是碎片了。PC端你可能有一些流量入口控制住了你就很牛逼，但是你到了这个移动互联网的话，你会发现碎一塌糊涂，各种各样的可能性就会发生，所以基于像电子商务的，淘宝是做了那么多，他无线这一块他会那么的紧张，反过来蘑菇街在无线这一块就会很强，那么不光是在导购这一块，还有资讯这一块，都会有很多的机会。 & & 当然我相信在这些综合化的电商还是会发展的，但是发展会减缓。所以垂直类的各种电商会有很多的机会，刚才讲的传统类的电商，按照美国的趋势会未来，一定会有越来越多的这种传统行业会去用移动互联网这样的平台。 & & 基于这个产业链上，我们看到也有很多的这个可能性。你看现在迅猛发展的，每个人都是看到的蘑菇街，快的打车等等这种用移动互联网和金融放在一起。对团购这一块也是有巨大的影响的，就是说我们的阿里的很多的朋友，现在都是去了团购的行业。就是他们出去反馈过来是说，35%用户通过移动下单的话，1个小时之内他就会消费掉。这个里面又有四成是10分钟就可以销售掉。但是你用PC端的话，这个销售是低于5%的。所以从这个数据来说，移动互联网核心的关健词是快，另外一个关健词就是近，如果是用LBS的手段。那么福云这个平台服务过移动社区管家的软件，那么他在北京有一家类似的公司，也是拿到了一千万美金的融资，这家公司之前是房地产做营销广告的一家公司，但是他一直在研究这个移动互联网，他之前是通过淘宝在卖房子的，就是淘宝房产的，他自己是研究这个移动的社区管家。 & & 比如说我现在这个有四个小区，在这里交叉的地方开了一家狗狗洗澡的东西，我推送过去是有用的。你告诉我滨江哪一个地方有一家咖啡馆开业了，你再牛逼，再好喝，你给我一个券我也没兴趣。所以我觉得这些关键点就是说碎片化、快、近，谢谢。 & & 蒋卫强：我想谈的这个问题，我想之前也是谈一下，他们也是谈到的O2O，我个人的感觉，我个人是非常喜欢的纯粹的商业的项目，有时候我们讲的O2O会把自己搞糊涂了。到底你的模式是怎么样的？在创业的过程中，或者你是准备创业的时候，其实我们希望回答模式，希望你大概在2、3分钟是能够说明白，所以不要讲了半天讲不清楚。从这个角度我们是很喜欢纯粹的，比如说我们投资的京东商城。他这个十块钱的东西都是在互联网实现的。你问老刘他不可能说我开一个店，这个是他是一个纯粹的电子商务。 & & 然后我是08年加入今日资本，之前我是在宝洁做市场总监，你问宝洁这样的公司，他也开一个店？按照道理说，宝洁有那么多的品牌，可以说我开一个宝洁生活馆，但是宝洁问他的话，他会告诉他。他从来没有考虑过开店，因为这个是零售，他的商业的模式就是非常的纯粹，我就是一个品牌运营商，主要做的事是什么？就是打造出我的品牌，就是品牌资产自己要非常的坚持。 & & 但是现在有很多的渠道，有这个零售，或者说我们有这个电商，这些的都是渠道，渠道对于这个品牌商来说很简单的，我就是抱大款，哪一个渠道牛我就和谁玩，就是不要我们自己也是开一个。就是我们在创业的时候有的人会说，我也开一个店，其实真的不是一个好的主意，你一定要有一个很纯粹的商业的模式。我们还投了这个钻石小鸟，这个也是网上卖钻石，但是他也是线下开店，这个是属于混合的模式，但是之前也都讲了，这是O2O。但是你们发现这样的公司他的增加的速度，他是没有京东发展更好的。因为一个公司的团队，你说我又想做线下，线下这是零售，你要考虑怎么吸引人流，客单价，客流量这个是一套东西。 & & 线上是怎么回事？这个是要获取消费者，然后要考虑这个消费者的每天来你网站的UV转化率，这个是另外的东西，你不要说一个团队两个都可以做这个是没有可能的。其实我们在看到的有一些企业就是说O2O的话就是纠结了，我到底是互联网的企业，还是传统的企业，这样的话，他最后的结果是什么的，两个都搞不定，你的核心能力两个都没有做好。这个是很大的教训，不管这些名词是不是特别的时尚，但是他的模式一定要清晰。 & & 现在我们谈到了美乐乐这个家居，这个到底是什么公司呢？我也在想，实际上他从另外一个角度，他是一个传统的行业，他有很多的店，但是他用互联网作为一个获取用户的方法，这个是很厉害的。把消费者引导这个店里面，他的店是开的很远的，但是这个消费者可以把他引过来，这个是一个用很好的互联网的手段获取的用户，但是他实际上还是一个传统的开店的模式。 & & 所以觉得我们在创业的时候，要给自己很好的定位到底是什么的，你不要说什么都是，你肯定是什么都不是。而且你会让你自己会模糊，你到底是做什么的，这个是一个我想说的。 & & & & 第二点就是说，自己有很多的机会，今天我们谈这个移动的互联网的电商，这个有很多的机会，这个里面我还想讲一个，这个里面大家要关注消费者的体验，这个是一直说的，但是你作为CEO来讲，你自己是不是真的去那么认认真真说消费者是你的老板，这个是在宝洁12年其中一个很大的感觉，就是说宝洁公司真的是说消费者是老板，这个不是说说而已，是心里面尊重我们的客户。在一个房间里面，你们在座的各位都是大佬，这个是大学刚毕业的学生，他如果有这个消费者的数据，我觉得在宝洁96年进公司的时候，第一天的工作就是写这个为什么汰渍洗衣粉在7月份收益下降，这个是做一个生意的分析，这个里面就要了解很多消费者的东西，我觉得在这个里面有很多的事要做，而且你要从心里面尊重消费者。 & & 我觉得我当年做的印象最深刻的事，我们真的是跑到农村和消费者做了五天农民去了解消费者，所以需要有这样的，因为我们都是城市人，卖这个汰渍洗衣粉三块钱一包，你们的目标消费者是谁，是这些农民或者是这些收入不高的人。所以我们真的是要放下身段，跑到人家的家里面，真的和他住了一个礼拜，然后他们这个8点就睡觉了。所以你想，8点你放的广告有用吗？这个显然是没用的，这些东西你要是不去和消费者接触，去了解的话，你是不知道的。我觉得在我们创业这个过程中，你真的要去感受这个消费者他们到底是怎么想的，用我们的软件你们每一步的体验是怎么样的。刘向东他就是一个产品的经理，每天晚上创业初期的时候，天天就是在网上3点还在网上，消费者有什么反馈，他马上就会回复。然后他自己学这个软件怎么写这个网站，然后就是说去一边边的体验，消费者是怎么用的，然后中间为什么转化率会一下子小了，他要不断的填。所以我觉得产品是硬道理，在消费品里面，产品本身就是最好的营销，对互联网来说，我们的这些网站，或者是陈总刚才是谈了很多消费者的体验，这个真的是要关注他们，因为你不像这个珀莱雅是一个有形的东西，消费者一看很好，但是你是一个体验来讲，你真的是要靠消费者每一步都是觉得非常好，这一点从这个机会角度，我们要去发现消费者的痛点，然后能够找到我们这个创业有一些什么样子的机会。 & & 我们说的那个移动互联网的电子商务其实我们之前也是做了一些了解。你会发现，很多移动互联网除了京东、淘宝这个是从PC端下来的，还有是从来没有用过PC也在手机上面买东西，这些人是吊丝用户，而且这些人是非常，他们的客单价值是很高的。他们也有自己的需求，这个是要我们去真真正正的去了解他们，然后是创造出，给他们一独特的体验。所以从我们的角度，我们对移动的互联网是非常的关注，大众点评网也是的，赶集网，现在大家都有这个手机的app。然后可能是我觉得游戏也是我们非常喜欢的，游戏还是离钱非常的近。所以我们做生意，创业还是创一些真的是离钱近一点比较好。但是我觉得这个行业确实发展的是非常的快，刚刚这个赵总也是谈到了，我们有一些数据我们要看的，不能只看一期，因为这个行业的发展是很快的，应该是密切关注里面的东西，但是老实讲，这个移动互联网里面，现在离钱近也不是很多。我想这个先分享到这里。 & & 杨钦：好的，我的理解是，刚才有几个关健词，一个是碎片化，快、近、然后就是说纯粹和体验，那最后的话也请我们刚刚之前的嘉宾，每一个人简单的分享一下我们接下来自己在业务上面的努力的方向，或者是一个突破点。 & & 向文滔：我觉得移动互联网是一个趋势，包括我们整个天猫的旗舰店的流量的增加的话，今年开年以来增加了三倍，这个当然是和平台商的推进也是有关系的。但是我觉得今天毫无疑问各位的嘉宾有一个共识就是，不管是移动互联网或是PC端的，还是未来出现其他的技术的电商，零售的本质他是不会被颠覆的，就是用户为王的本质，被颠覆是技术层面的。我觉得未来的话，可能说在几个点上面会有一些创业的工艺出来的，我谈一谈我的拙见。 & & 杨钦：不好意思，我打断一下，因为我们时间可能是超了，就是我们稍微简短一点。就是说大家介绍一下，你刚才讲的你们和支付宝，然后打通在支付环节上面，线上、线下打通，下一步是往哪一个方向？ & & 向文滔：好的，接下来主要是在整个品牌传播的方面，支付已经是进去了，在整个的方面的话我们会做更多的合作，这个是最关键的，其他的一些技术的应用的话，我觉得可能还没有到这个程度，因为这个移动互联网的设施这一块还没有普及，包括用户的习惯还不是一个主流的趋势，还是以PC为主的，所以等整个市场成熟了以后，我们会做更多的挖掘，最初还是在品牌推广，在支付、在促销的这一块我们可以去做更多的接洽和融合。 & & 杨钦：好的，谢谢。我的理解是说先是后端的积累，前端可能等待市场慢慢的发展成熟。 & & 朱勇：我们觉得未来商业模式会是线上和线下的相互的渗透，那未来我们是觉得趋势融合会是未来的王道。那么我们将来的模式一定是在PC端上，会加上我们的实体端，在通过现在的移动包括说所谓现在比较流行的O2M这一块，也就是说我们把这个作为导入后面的CRM管理体系。通过PC端，加实体端，在加上O2M这一块，三位一体打造我们整个的珀莱雅电商的新的商业的模式的体系。 & & 杨钦：好的，那快的接下来想做什么呢？ & & 赵冬：我们也没想做什么，其实我们就是要持续把产品做好，还有服务做好，我希望明年四月份的时候，在有投资人过来做调查的时候，看我们的这个用户留存率，我希望那个时候，那个数据能让他们满意，所以我们要把产品做好。杨钦：好的。 & & 陈琪：移动肯定是我们接下来最关键的，我在想公司新开一个部门是PC部，剩下的人全部做移动了。大概就是这样的，所以移动是我们的全力投入的环节，至于要做什么的，我觉得现在做的，统统都要做。 & & 杨钦：好的，我其实自己感受下来，就是说很多用户的习惯他会不断的这种变化，30年河东、30年河西。可能现在根本是等不了30、甚至是三年。那这种用户习惯变化的时候，不是我们直接就可以站上去，毕竟我们有传统的基础在那里。但是可以想办法往上靠，那这样的话，不能站在风口上，但是要想办法借势。那么今天非常的感谢各位的嘉宾，谢谢大家。 & & 陈遥：非常感谢各位精采的分享，还有各位的观点，那我想象在座的各位听完了以后，应该都是有很多的收获，在这里预告一下，艾瑞咨询集团四月份会在北京有互联网高峰论坛，到时候会有二千人的规模的，请大家随时的关注艾瑞网，以及艾瑞电商的微信，到我们会有一些活动的通知，今天的会议就到这里了，再次感谢各位，希望以后在杭州有什么需要艾瑞来参与或者是提供的，可以与我联系，今天大家入场的时候都是拿到了我的名片了，再次感谢各位，谢谢。
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