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　　编者按：
　　7月2日，桔子水晶被报出已与签署协议，金额高达上亿。这次融资已是桔子水晶酒店的第三轮融资，此前桔子水晶酒店已先后两次融资，分别是2006年融资3000万美元，2008年融资2000万美元，投资方包括投资安全卫士的挚信、曼图宏业(Mandra )以及前任掌管的个人基金等。
　　吴海是一个充满激情的人，文采飞扬，但他给《》专门撰写的这篇长文却平实中见真诚，处处，我们相信它一定会对大有裨益。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
　　《创业家》杂志让我写一篇关于这次融资的稿子。我认真想了一下，其实这次融资正如每次融资或一样，事后我没有一点高兴或者不高兴，倒是有些小遗憾，觉得自己做得更好些。我努力把这些年做、的一些遗憾和做得还可以的地方整理出来，希望能对大家有些帮助。
　　桔子水晶这次融资确实是一个的。桔子水晶酒店集团旗下的两个桔子水晶和桔子酒店运行情况都非常良好，也非常正常，做出新一轮融资的决定主要是基于以下两个原因：
　　1)酒店属于密集型的，如果要加快发展，外部注入是必须的。而对于相对高端的桔子水晶酒店而言，资金就更大。
　　桔子水晶酒店每间房差不多20万元，而普通桔子酒店也达到将近10万元，按照150间房计算的话，一家桔子水晶酒店3000万元，一家普通的桔子酒店也需要1500万元。
　　2)靠产生的现金流只能维持公司低速成长，可能失去。
　　桔子水晶酒店旗下的两个品牌运行良好，现金流也非常好，但是相对于每家酒店建设所需要的巨大资金，靠现在的20多家酒店贡献的现金流明显跟不上，所以我们必须融资。
　　融资考虑
　　对现有而言，引入新的资金是大家的共识，而引金的形式却存在分歧，我们考虑到的包括以下几种：
　　1)现有继续追加
　　这看起来是最简单的方式，但从我的角度考虑基本很难实现，主要原因是估价的问题。
　　公司每个股东的实力不同，并且每个股东对于公司发展的规模预期也不同，因此有的股东愿意出更多的钱，有的只能够出一部分钱。
　　对于有且看好公司发展潜力的股东而言，他们自然希望这个机会增加。但是，他们有足够的尽量做值，从而能够使自己的股份进一步增大。
　　而对于资金实力稍弱的投资者或者最后一轮跟上来的投资者，他们自然是希望公司的估值比较高，从而能够尽量减少他们股份的稀释。
　　所以这个方式我根本没有考虑，因为我知道公司的股东比较多，实力也不同，这种方案最终会形成内部关于估值和额度的争吵，影响。另外，大家之争有可能在内影响公司发展。
　　当然，如果运行不好，而又比较困难，这时会变成唯一的选择。那时，在公司生死面前，大家对公司的估值也不会那么在意了。
　　2)通过做债等形式找钱
　　做债是我优先考虑的形式，因为这种形式对于东的最少。同大多数没有的一样，获得大额的肯定是不可能的了，所以我只考虑境外，当然也包括中资银行境外机构和中资银行的。
　　债的形式包括了几种：(债)+(,俗称涡轮)，以及()，这两种形式实质上没有本质区别，最终都是要算()。从我们的经验来看，两种形式上虽然有区别，但是在IRR上都是大同小异。
　　我给每一种形式下的几种Scenario(可能性)都给了一个值，例如公司三年后不融资还债时不同估值的不同的概率，以及上市的概率，这样倒着就可以算出公司现在的估值，这样就可以同直接进行进行对比，当然计算时需要考虑不时还债的，这时候给值的可能性赋予更高的概率。
　　3)通过形式融钱
　　股权形式无疑从公司生存风险而言是最小的，因为这种方式带来的只是老股东股权的稀释而没有还债的风险。而通过股权形式融资最大的困难就是确定。
　　对于这三种形式的融资，根据公司现有和特点，我放弃了内部股东融资的想法，而对于后两种的选择，公司内部无疑是会存在不同的看法。因为无论估值怎样，在不考虑还债风险的情况下，债肯定是对东稀释最小，对于老股东而言无疑有非常大的吸引力。
　　我的选择
　　实际上从角度而言，上述两种选择存在一定的，因为：
　　1)做债的话管理者会考虑还债压力，以及万一做得不好或者市场非常不好的时候对于公司压力会非常大，而作为管理者而言就要承担公司生存的重任。在以及不太明朗的情况，管理者不趋向于选择做债。
　　2)管理者的一般同opiton()，对于做而言，新的股东一定会追加，所以管理者对于没有太大的稀释的担忧。
　　3)至于权的问题，实际上作为成熟的管理者，在这方面不用担心太多，只要自己找的且对有一定经验，在管理者做得好的情况下他(她)完全不担心自己的管理权，而自己做得不好的情况下争夺管理权是非常无聊的事情。
　　我在公司的位置比较特殊。首先我是创始人，我自己也有一点，我既充当了投资人的角色也充当了管理者的角色。我自己认为我对于公司和的把握应该远远强于不参与的。所以，我的应该是占主导地位。而同时，我考虑到自己作为管理者也有利益冲突，虽然我本人从来不把自己的放在公司和利益之前，我也担心自己潜中会有偏向于自己的。因此，我把自己对于公司和市场的了解与投资者进行了充分的，听取他们的意见。
　　我这次首选的是做债，并且同国际的几大都进行了接触，并且几乎全部拿到了()。同时，我还同一些进行股权投资的()进行了接触，并且也拿到了他们的Term Sheet。
　　Term Sheet是个东西，Term Sheet也可能是个屁。
　　对于我们而言，拿Term Sheet比较容易，因为桔子水晶和桔子酒店的独特，桔子水晶酒店在市场上已经居于领先地位，并且整个集团的情况比较好。所以，我基本上和聊一次之后就拿到了Term Sheet。
　　但是，Term Sheet本身是无的东西，潜在投资方随便找个理由就可以毁约，所以对于而言，拿个Term Sheet没什么好自豪的。首先要看条款怎么样，更重要的是，你不知道他们是不是为了先跟你谈，把你绑定而签的Term Sheet。另外，最后能不能给你钱才是真的东西。
　　上流传过在厕所撒泡尿碰到投资人就拿到Term Sheet的故事，这个没什么稀奇，我相信那泡尿他只是告诉你他想投，一泡尿的时间没法让他在Term Sheet上写出的条款，尤其是估值。所以，除了一泡尿的时间，估计你至少要花三个小时跟人聊和做算术。这种一泡尿拿的神话听听也就罢了。
　　我们拿到了4家国际的，有(债)+()形式的，也有()形式的。同时，几家给了我们他们希望的估值。
　　但是，在2011年年底发生了巨大的变化，有的投行已经在Term Sheet的细节上开始跟我纠缠。同时，国际投行自己的压力也越来越大，开始，他们也面临着满足Basel协议对的要求，我担心他们做的债自己没法给钱，而是充当一个实质上的FA()的角色，最后他们还是找PE要钱。我越来越担心Term Sheet变成一个屁，自己也变得比较谨慎。
　　我在上表示了我的担心，在两种投资形式上大家还是存在分歧，但是，这是一种善意、充分基础之上的分歧。最后董事会投票表决时，我的关键一票投给了做，这跟和我保持一致的最大的相悖。其实投票前我们进行了充分的沟通，双方都理解对方的想法，并且都知道一旦之后都会朝着董事会同意的方向一起努力往前走。事实也是这样，在确定方案后，我们最大的投资人和我一起努力完成了这一轮。
　　今年春节后，我重新开始跟前期对我们感兴趣的PE机构进行接触，这里面包括了。在进行几轮条款讨论之后，我把选择集中到凯雷，主要有以下几个原因：
　　1)凯雷是全球第二大，比中国的美国还大，他们有实力独家完成对我们的巨额。这次和我们谈的是凯雷基金，因为凯雷收购额一般是7500万以上，他们曾经投资(指)4.1亿美金，估计最后高达40亿—50亿美金。如果我们找比较小的投这么大的金额，他们会非常吃力，在日常中也会非常小心，有倾向于过度参与的冲动。
　　2)凯雷是长期。因为凯雷偏向于，这对于而言非常重要，管理者不会为了而做出。前期在管理体系不成熟的情况下盲目发展加盟就是因为的压力。
　　3)凯雷有投资经验。他们曾经投资国内最大的五集团—开元酒店，也在过酒店。而负责投资我们的凯雷本身就投资开元的团队，他们非常懂酒店，甚至懂得什么时候是酒店的淡旺季，这大大减少了管理者和投资者的，对于管理者专注于非常有好处。事实上，在桔子水晶酒店后，开元酒店和我们进行交流，双方互相学习，这无疑是投资者除了钱之外给带来的最大。
　　时与投资者的沟通
　　支撑的财务模型无疑是最有说服力的东西。我一直认为数据会说话，而本身最终都会落实到数据中，所以自己关于模型的一切推断都有数据支撑，这样做出的模型才会大声地、骄傲地说话。
　　我个人认为模型应该做得非常专业，我说的专业不单是指你对自己业务转化成模型的专业度，其中包括你转化为数据的专业度，也包括你转化为习惯进行估值的模型的专业度。我在这方面还可以，但是在这次融资中我没有花太多心思，人员补充修改我做的模型以及填写数据时是有些小的纰漏，我没有检查，还好最终数据差别不大，没有太大影响。
　　另外，我个人认为非常重要，这个能够帮助自己了解在不同情况下的预期情况和在不同情况下可能融资的金额。同时，这对于投资人估值非常有价值，所以自己做出来之后能够对估值有更清楚的。
　　因为我们的商业模型已经成熟并且得到了的证明，讲起来相对简单，但是在说明自己商业模型的优势时，还是需要有一定的和分析，并且能够用比较通俗的语言讲出来。
　　我自己认为在讲商业模型时绝对不能讲故事，但是可以用故事的形式更高效地讲出来，这就是我讲的几子：
　　在讲自己的时我做了比较形象的比喻，“中国是哑铃型的，一端是作为招待所升级版的，而另一端是国际豪华，在中间没有，所以我们有机会成为这个更大的市场段里的第一品牌”。
　　在讲到未来时，他们提到经济型酒店进入中端市场甚至高端市场，我的回答是：“你们认可我们桔子水晶酒店的高端，就像是你们认可。如果把桔子水晶酒店比喻为宝马5系，桔子酒店是宝马3系，那么经济型酒店就相当于是的，就算他们想造出更好的车，就算他们能造出更好的车，他们还是奇瑞产的车，在中国奇瑞产的车再好还是奇瑞而不是宝马。”
　　在讲到桔子水晶酒店另类的五星级定位时，他们举出了国际豪华五星级游泳池、健身房、灯设施的例子，我除了用“95%以上的客人永远不用游泳池、健身房但要为其买单的”的常规说法来说明上述设施对于95%的客人没用之外，我还用了“跑车VS豪华轿车”的例子来说明我们的另类。
　　桔子水晶酒店就是法拉利跑车，她的空间可能没有奔驰大，她的座椅可能没有奔驰宽敞舒服，可是，我们追求的是正如法拉利跑车的另类感受，我们酒店的设计和房间的音乐就像跑车的。我相信有奔驰的人一样有追求开跑车的内心，所以，奔驰和法拉利永远不能相比，各有各的诉求。
　　另外，我也将的一些特点用故事的形式讲出来。例如，桔子水晶音响支持iphone、iPad边充电边播放，支持ipad播放电影，声音从音响出来而图像则从电视出来。最大的不同是，我开发了点播音乐功能。我带一个参观北京桔子水晶酒店，当他推开房门时，客房的音响自动播放起了音乐，我告诉他：“比如说你和太太结婚周年纪念，你可以悄悄为她点一首当年你们恋爱时听的歌。到酒店的时候你告诉她，你去买包烟，让她先进房间。她推开房门的那一刻，客房里音响会播出当年你们恋爱时听的那首歌，我相信她一定会热泪盈眶。”听完这个故事，那位投资人立刻跟我说，我太太今晚到北京，我想让她住你们酒店，能帮我点一首《因为爱情》吗?
　　我个人一直认为能够把复杂枯燥的以生动的故事讲出来，无疑能够让投资人在最短的时间了解你的模型和，并且在自己与最高，尤其是老外简短会面时讲更高效，因为他们可能没法在很短的时间里了解在他们没见过的东西，而一个故事能让他们迅速理解。
　　我记得我见过一次的创始人William Conway，我当时讲的就是为周年结婚的太太点首歌的故事，他立刻理解了我们的和，他当时就问凯雷负责我们的人：我喜欢，你们了吗?当然，故事不能代替一切，我自然还要讲中国情况以及情况等。
　　永远只是另一个开始
　　这次融资结束后，很多人说了很多祝福和恭喜的话。老实说，任何一次融资都只是一个新的开始。
　　融资固然能说明对于你现阶段所取得的成绩的认可，但是投资人是要你为他们赚钱的，投到公司里的钱你不会拿一分钱用于自己个人享受，你有的只是更大的，更大的，更多的付出。所以，拿到融资没有什么值得自豪的。这，只是另一个开始。
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当一名酒店高管人员真的很不错，谢谢楼主分享
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