专访分期乐创始人肖文杰：我如何获DST领投1亿美元
腾讯科技雷建平
[导读]消费金融会是一个万亿市场，DST看好中国在消费金融领域的发展。腾讯科技 雷建平 1月31日报道过去的1年时间，大学生分期市场快速成长，在很短时间内崛起，其中，分期乐还宣布获得来自巨头DST领投的1亿投资，其他投资方为贝塔斯曼、经纬中国、险峰华兴等。其中，DST是目前全球互联网最顶级的投资机构，在美国投资、Twitter、等硅谷科技巨头，在中国投资、、小米等巨头，为何DST会看上分期乐？分期乐创始人肖文杰近日接受腾讯科技采访时表示，DST与分期乐接洽主要是源于分期乐源于其财务顾问华兴资本的介绍。“DST创始人尤里•米尔纳还曾与我两度见面交谈。”肖文杰说，分期乐打动DST主要有几方面原因：1. 投资分期乐前，DST团队经过5个小时讨论，研究得出的结论是，会是一个万亿市场，DST看好中国在消费金融领域的发展；2. 尤里•米尔纳对中国互联网有很深理解，2014年国庆节期间，尤里•米尔纳带领团队到分期乐公司参观，认真看分期乐的每一个细节，每一个流程，每一个用户的展示中心。 肖文杰说，尤里•米尔纳不在呆在办公室，而是询问每个员工，用户写的评价都要翻译给他听，每个数据代表什么，分期乐的风控里照片代表什么，尤里•米尔纳也问得非常详细。等到肖文杰给DST开出融资价格区间时，尤里•米尔纳已对分期乐整个项目有充分预判，直接将分期乐开到最顶估值，且是花五分钟做出领投分期乐的决定。依靠地推团队独立物流配送分期乐这类企业的模式简单来讲，就是平台和电商对接，另一端对接的人。学生在这些平台上发出借款购买标的，投资人选择借款人将钱借给对方。借款标的被投满之后，大学生用这笔钱去消费，再按月偿还本息给出借人。借款学生个人信息和购买需求在平台上都一目了然。大学生消费主要产品是价值数千元的3C产品。分期乐主要是帮助电商企业做分销，其中，分期乐是京东最大校园分销商，不过，分期乐强调的是所有消费场景须在分期乐平台，即分期乐不支持厂商提供商品链接，由分期乐分销。分期乐模式是自己买货再售，在iPhone卖得最火时，分期乐若没货宁愿停销，等有货时先对用户进行审核，审核完成后，再马上从系统下单，由分期乐线下人员与大学生交易。交易过程中，为保证交易安全性，分期乐还会核实大学生学生证、身份证等基本信息。分期乐宁愿自己人员进行配送，也不选择第三方配送，很重要原因是保证服务一致性和安全性。“商品配送过程中货品丢失，这个需要谁来负责？又比如，怎么核实用户信息防止欺诈。”肖文杰说，要保证最后一公里结点配送，包括货物安全，选择自己人员配送是最佳选择。实现线下落地的是分期乐全国各地庞大的地推团队，总人员规模高达6000人。分期乐是先在广州实验出地推标准模式，2014年上半年开始复制到全国五个大区的结点城市。分期乐5个节点城市是广州、上海、重庆、武汉、北京，搭建地推团队工作从2014年4月开始，到6月底正常运营，地推团队帮助分期乐线下政策落实，风控管理及物流配送。大公司难诞生大学生分期模式分期乐业务运营关键一点是，依靠地面团队进行业务扩展。这些团队都是很短的时间迅速形成线下数千人的规模，如何管理这么庞大的地推团队也是难题。分期乐为何选大学生分期市场创业？肖文杰说，当初选择创业方向时有大致有3个标准，1，必须是大市场；2，不依靠外部广告流量导入；3，要有好的商业模式，不能离钱太远。大学生分期消费市场正好满足这些条件：1，这是一个巨大的市场；2，这一模式走线下，可以自己获取流量，获取用户；3，有很好的商业模式，在资本市场寒冬下仍能生存。更重要的是，线下模式可以标准化。如肖文杰曾花费了3个月时间在广州跑线下模式，研究线下到底配什么人，分别是什么角色，不同角色的人配多少个，分别做什么样的事。曾经，()酝酿在广州与分期乐合作，愿意给分期乐一个店面，还不需要分期乐付费。这本是件好事，却被肖文杰拒绝。肖文杰的理由是，不可能在其他地方复制这种推广模式。那段时间，肖文杰天天在广州和市场团队送货，每天500公里，硬生生的建立了一套体系，连发传单也研究出一套规则——甚至不同的地方有不同的策略。肖文杰说，有的地方阿姨每天早晨10点钟打扫卫生，分期乐发的传单都被阿姨扫走，分期乐就要求把每个宿舍作息时间，阿姨打扫卫生时间都记下来，以避免传单发送的失效。在广州地推模式研究通过后，分期乐还研究出一本手册，所有地推人员按照手册操作，肖文杰甚至不需要手下地推人员去思考，其背后逻辑是，肖文杰已熟悉每个项目具体的流程。这种地推模式却不能轻易在大公司产生，一方面是大公司求稳，对风险型的业务要充分认证和慢慢研究清楚才去行动，另一方面，大公司的财务流程也不太可能走下去。肖文杰对腾讯科技表示，分期乐在校园请了上万大学生帮忙发传单，是现金结账给他们，而大公司发钱要发票，光这一点大公司就无法做到，且大公司还不一定能看得上这些业务。涉足P2P业务 标的就是分期乐当竞争对手开始涉足其他分期市场时，分期乐依然在耕耘大学生分期市场，不过，分期乐又瞄准了一个新的业务方向——推出P2P产品桔子，其近期宣布募资超过1亿元。分期乐推桔子理财很重要目标是降低自身获得资金的成本。分期乐在给大学生做分期的过程中需要前期垫付大量的资金，而其很大一部分运转资金来自P2P企业。比如，分期乐跟P2P企业有利网、拍拍贷等合作，分期乐获取的资金成本为年化率11%。分期乐用自身资金向P2P企业担保，这使得大学生按正常还款，一度年化利率超20%。这使分期乐一度陷入向大学生放高利贷质疑。如今分期乐降低向大学生提供分期付款利率，且提前还款免服务费。一位内部人士称，分期乐的分期服务其实赔本，主要是市场竞争激烈。为降低资金获取成本，分期乐推出了P2P业务。桔子理财隶属于分期乐集团旗下，与分期乐相对接，它所销售理财产品，全部来自于分期乐向年轻人群分期销售产品所产生的债权。肖文杰说，分期乐在2014年7月已开始做桔子理财，公司希望整个资金来源分散，不要集中到一家，否则只要这家P2P遭遇风险，分期乐的业务就会面临很大挑战。按照分期乐的计划，桔子理财的资金增量也非常大，会考虑在分期乐集团内部形成自己的商业模式闭环。未来规划桔子理财提供的资金规模占分期乐资金需求的三分之一左右。谈及分期市场竞争时，肖文杰对腾讯科技表示，整个市场的大战还没正式开始，真正挑战是阿里金融、腾讯的杀入，目前招联消费金融公司已启动，甚至将分期乐做典型案例研究。1亿美元融资的到位让分期乐稍感安心，肖文杰说，融资主要是用在分期乐团队运营、线下推广，包括研发持续投入，未来品牌投入、公司日常开销等方面，不会拿来进行放贷。
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大学生分期市场，你真的看懂了吗？
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摘要 : 大学生市场是一个高成长性市场，学生毕业后的一段时间，会面临更大的消费需求。
大学生市场是一个高成长性市场，学生毕业后的一段时间，会面临更大的消费需求，比如：租房、驾校、谈恋爱的花费。但他们在银行仍然缺少信用记录，可以获取的信用额度很低，很难贷到款。如何解决这种痛点，或许就是学生分期付款出现的原因了。
潜在的大市场，学生分期贷款成为新宠儿
学生分期付款的业务其实在已经成长得格外庞大的电子商务盘口上嵌入了一个线上虚拟信用卡的角色。参照全国银行信用卡发卡量1.7亿张的总数，即使总目标群体只有5000万的大学生群体也是一个不小的市场容量。
以目前目标人群对该业务平均5%左右的接受率来看，乘以人均4000元左右的客单价，很容易计算出来这至少是一个万亿规模的市场。大学生分期付款可以说是一个巨大的市场机会。
从2009年开始，政府叫停了银行向大学生分发信用卡的业务。2014年初，国家政策开始支持互联网金融，P2P市场蓬勃发展，大学生消费金融市场有了新的发展模式，针对大学生分期付款的创业公司纷纷崛起。
据逐鹿网不完全统计，从今年一月至今，关于大学生分期领域获得融资的创业公司就有：
3月18日消息，在获得来自DST领投的1亿美元投资后，大学生分期企业分期乐近期又完成新一轮数额不小的融资，由京东集团战略投资。
3月17日消息，专注于大学生分期旅游的平台获得500万元的天使融资。
3月16日消息，主打大学生分期付款服务的网站99分期宣布完成额度为数千万人民币的 A 轮融资，但具体的投资方暂未透露。
1月10日消息，大学生分期购物平台“爱学贷”，宣布完成A轮融资，据内部人士透露，此轮融资规模为4000万美元。
在火爆之后，大学生分期仍有四大诟病
大学生分期企业模式简单来讲，就是平台和电商对接，另一端对接投资理财的人。大学生用这笔钱去消费，再按月偿还本息给出借人，从中赚取进货的价差和放贷的利率差。但在火爆之后，还有四大诟病尚需解决。
1、大学生消费有明显的高额低频特征
大学生消费主要产品是价值数千元的3C产品，62.2%的大学生利用网络分期贷款购买数码设备。它的比例远远超过其他商品。但以数码消费为主的借贷是属于高额低频的消费，用户在分期购买一部手机之后，或许在这一年之内可能都不会再次进行消费，这也就意味着，创业者们在快速的跑马圈地之后，必须要形成交易的闭环。
2、学生市场未来的成长性存在质疑
除了高额低频的消费特点之外，学生的成长期也成了市场局限的一部分。大学生分期产品希望通过信贷产品，切入到学生的金融服务领域，持续向他提供更多金融服务，随着用户的经济条件越来越好提供的服务越来越多。但学生成长之后，是继续使用分期产品，还是直接拥抱银行存在极大的不确定。
3、风险控制是所有创业者心中之痛
几乎所有的创业者和P2P公司都会提到的问题，大学生分期付款创业公司最主要的就是风险控制和运营效率的问题。不少创业公司都通过各种品控降低风险，但仍然有不少坏账存在。
4、校园贷利息之高备受高利贷质疑
校园贷利息远高于银行信用卡。从中收取利息，是这些创业公司主要的盈利模式，而比起信用卡分期付款一年7％以下的年利率来说，校园贷的一年息通常高达20％以上，很多时候学生没办法还款，而最终变成家长买单，这也让他们受到了“高利贷”的质疑。
竞争在加剧，烧钱大战或许会一触即发
目前对于大学生客户信息数据的收集，每一家网站几乎都在后端积累学生征信体系和信用数据库，长久来看可能会更有价值，可以对现有的个人征信体系进行补充。
在过去的一年中，各大分期平台的销售数字在成倍的增长，但在盈利上，目前仍没有成熟的盈利模式。大学生分期的模式看似比较简单，分期付款的商业模式也容易被模仿。大学生分期服务平台之间的竞争正变得越来越激烈，同质化竞争也越来越激烈，价格战已经初见端倪，这意味着是新一轮烧钱大战。对各大分期平台来说，资本的角力才刚刚开始。
而大学生分期的模式看似比较简单，分期付款的商业模式也容易被模仿。但学生分期付款业务，在资金端上类似于金融P2P，而在商品这一端又类似于电子商务，在运营上，校园地推是主要力量。
最后能做大这个市场的，必须在电商，互联网金融，与校园地推三个板块上都拥有自己的独特优势。如何区分于其他同类公司，拿出自己的杀手锏，形成差异化的竞争力，或许对所有创业公司来说都将是一个很大的挑战。
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[摘要]大学生的整体消费能力如何？未用过的大学生如何看待？面对媒体“高利贷”的指责，服务方又该如何调整费率、平衡双方？大学生分期市场创业者亟需破题。
大三女生唐晓最近成了班里的红人。她拿着刚买的iPhone 6在宿舍走了一圈之后，“唐晓是土豪”的说法就传遍了同学们的社交圈。有人调侃她“有钱任性”，但事实上，这台iPhone 6是唐晓用网络分期贷款购买的。类似唐晓这样的故事，正在繁衍出更多版本，甚至已经激活了一个新的潜在市场——时下的大学生网络分期贷款服务，正是为此而生。年轻大学生热爱新鲜事物，消费欲望强烈。但有限的收入限制了他们的购买想法，多数学生仍在依靠父母每月输送的定额生活费来维持日常开支。网络分期贷款是解决大学生收入和消费矛盾的最新答案，它未必完全理性，但恰逢其时。贷款方便、还款灵活，压力也尽量会控制在大学生可承受的范围。购买iPhone 6的唐晓，在交完首付后，每月只需支付200多元，连续支付18个月后就能还清贷款。如果愿意的话，她还可以将还款期限延长到24个月，每月的分摊就会更少。没有繁冗的信用认证，无须开具财务证明，多数网络分期贷款只需提供身份证和学生证即可办理。在众多商业银行叫停大学生信用卡业务之后，它更加吸引大学生群体。大学生网络分期贷款，这个面向校园的网络金融新模式，同样在接受资本市场的热捧。去年年底，分期乐和趣分期分别获得1亿美元的B轮融资和1亿美元的C轮融资；今年1月，成立不到一年的爱学贷也顺利完成了4000万美元的A轮融资。形势一片大好，然而市场依旧充斥着太多未知。大学生的整体消费能力如何？未用过的大学生如何看待？面对媒体“高利贷”的指责，服务方又该如何调整费率、平衡双方？创业者亟需破题。大学生每月生活费调查：可以维持生活，难以痛快消费腾讯科技《企鹅智酷》栏目近日启动了一项面向普通用户的调查，共收集到12033份反馈。其中7932份来自在校大学生。调查结果显示，六成多学生的每月生活费在500-1500元以内。其中每月生活费为元的学生比例为35.9%，为各项之首。每月生活费为元以及2000元以上的学生同样不少，他们的比例均为14.3%。相比之下，每月生活费不到500元的学生只有6.3%，是所有比例中的最低。网络分期贷款：多数学生知道，但尝试的不多调查中，近78%的大学生表示听过网络分期贷款。他们主要通过网站广告、校园海报、媒体报道、同学交流等方式获取信息。除此之外，传单等其它宣传手段也在发挥作用。但整体而言，网络分期贷款的宣传途径分布地较为平均，目前还没有出现占据绝对优势的推广渠道。相较于前者的超高比例，真正使用过网络分期贷款的学生比例仅有21%，且多数人的使用时长在一年以内。除此之外，还有29.5%的大学生表示尽管听过网络分期贷款业务，但不愿去尝试。让创业者备感欣慰的是，多数学生仍然愿意尝试这项新兴业务，他们的比例接近50%。考虑到大学生网络分期贷款业务诞生不久，最早提供此项业务的分期乐成立至今尚不足2年。这一数据说明，大学生网络分期贷款市场，可能会提供更广阔的发展空间，容纳更多创业者。网贷用途：有人拿来买手机，也有人用来缴学费数码产品是大学生的主要消费产品，62.2%的大学生利用网络分期贷款购买数码设备。它的比例远远超过其他商品。除了数码产品，游玩、衣物、餐饮等同样是大学生网络分期贷款的主要消费内容之一。但和数码产品相比，它们的比例只有30.5%。这一数据证明，尽管衣服餐饮等生活开支更为常见，但它们的成本相对较低，学生们无需贷款即可支付。因此，如果分期贷款业务能够在大学生群体中更广泛的应用，将为面向年轻人的数码类产品带来更大市场驱动力。值得注意的是，调查中还有8.5%的学生表示会用贷款缴纳学费。与信用卡相似，办理传统助学贷款同样存在信用认证、出具证明等复杂流程，网贷审核的低门槛和分期偿还的特性也吸引到那些无力缴纳学费的学生群体。大学生贷款需求：额度两极分化，不排斥投资借贷对于贷款额度，希望获得2000元以上贷款的比例在大学生群体中最高，达到39.8%。而500元以下的比例则占据次席，比例为25.5%。这种明显的“两极分化”，充分展示了大学生分期贷款需求的独特性：因为无力独自承担贵重消费品的购买，是大学生申请分期贷款的第一动力；同时，对于偿还能力的担忧和经济状况，小额贷款是大学生日常消费中更容易接受的选择。在调查中，多数学生表示不愿太久背负还款压力。67%的学生计划在半年内还清贷款，80.58%的大学生表示会在一年内还清贷款。现有网贷服务中，部分产品还为学生提供了放贷机会。调查中，七成多大学生表示不排斥用余钱投资网贷，其中35.3%的大学生明确表示会投放网络分期贷款。不愿投放网贷的学生比例只有26.8%。结语：一个市场激活了一堆市场从大学生的反馈中能看出，多数学生的生活费可以支持日常开支，但无力购买高价商品——而对新鲜事物的好奇和消费欲望，又驱使大学生群体对时尚和精致的商品充满向往。在“矛盾即市场”的驱动下，网络分期贷款帮助学生解决了高额商品需要一次付清款项的难题，而它需要偿还的款项在多次平摊之后，月生活费在千元左右的大学生基本可以轻松应付。快速更新迭代的数码设备却能满足男女学生对新事物的心理期待和购买欲望，因此，调查中数码产品在学生的购买比例中达到62.2%、远远超过其他商品就不让人感到意外。未来数码产品预计还将继续领导大学生分期网贷的消费榜单。数码产品的热销也加快了分期网贷和电商平台的合作。分期乐、趣分期均与拥有3C销售优势的京东、苏宁等电商达成合作，京东在今年1月推出校园白条服务，也进入了这个市场——大学生分期贷款市场一旦快速普及，将会促使中国年轻消费群体的消费年龄下限至少扩展3-4年——这对市场的刺激将是巨大的。时下校园分期网贷的状况像极了众多改变传统行业的互联网企业诞生时的状态：初创公司层出不穷，大型企业蠢蠢欲动。尽管目前多数学生对它的态度依旧相对保守，但没人敢低估它的未来。作为互联网金融的一个新细分领域，它所抓住的需求痛点，将成为这个领域未来活跃发展的源动力。（本期分析师：杜会堂）下期预告：外卖订餐是一项传统服务。而通过网络订餐，正在大城市兴起，并向中小城市普及。这个市场的需求看似简单，但不同人群的细分却又充满了变化和多样性。网络订餐到底该如何做？不同工作状态的中国用户，真实需求该如何精准定位？《企鹅智酷》深度报告《网络订餐O2O：“送饭”的国民需求与大生意》，明天见。
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