销售行业究竟有多少？有人详细的归过类吗？我就在天涯的求助里面看到一个销售各大行业的看法、但是他归纳的销售类型我感觉也不是特别的全、只要你走进这帖子、能发表一下你的意见吗？为将来准备从事这一行的菜鸟给他们一些选择的机会呢？各位大虾、发表一下自己的意见吧、如今这个年代看贴的不少、回帖的却是很少啊、希望你们能支持一下吧。
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　　自己沙发自己坐吧~！！！
　　工业品销售　　基本概述　　工业品销售不同于一般消费品,它是面向企业而非普通消费者。因此,一个在一般消费品领域很有经验的业务人员,转做工业品销售时可能做得很差,因为两者面向的客户不同,需要的能力也不同。　　销售分类　　做一般消费品销售的人员更注重亲和力，让消费者对你产生信任而达成购买行为，因为普通消费者不是专业技术人员，对产品细节不甚了了，他更关注的是价格.实用性.质量保证和售后服务。 　　而做工业品销售的人员首先要给人一个专业的感觉，因为你经常要面对的是工程技术人员和部门主管以上的人员，他们更喜欢与你讨论产品本身，如性能参数.结构等。如果你一问三不知，他们只会认为你这个公司不行，派这样差的人上门联系业务，自然生意很难谈成了。　　细节分析　　如何给人给人一个专业的感觉呢？我想主要有几点： 　　1)熟悉你的产品细节,例如性能.体积.重量.生产流程等。除了向本公司的工程技术人员请教,自己也要亲身到生产现场去看一看。 　　我发现很多业务员从进公司开始，一直到离开公司，都不曾到过生产现场，整天只顾在外面乱跑，根本不知道产品是如何设计和制造出来的,那销售的时候只有一味地说空话或搞歪门邪道（如给回扣等）。但给回扣等往往也不起作用，因为即使对方想吃回扣之类，你的产品还得过硬，这是底线，产品不过硬最终他会“吃不了兜着走”，他是不敢冒这个风险的。对方如何衡量你的产品过硬呢？很大程度上取决于对业务员的印象！ 　　2)清楚价格的底线。很多公司对业务员报价没有赋予权利,或者赋予权利后没有规定价格底线,前者不利于业务员开拓业务,后者不利于公司收益。 　　3)搞清楚客户需要什麽和何时需要,不可盲目推销。如果客户暂时不需要，也可以继续保持联络。对工业品，只要对方有在用或有可能用，就有机会打进去，只是一个时间问题。对有的大客户，你必须有磨三五年的准备，可惜很多业务员急功近利，没有这样的耐心。 　　其次,做工业品销售的人员要给人一种”虽然你不是老板,但你是代替老板来谈”的感觉: 　　1)很多公司业务员名片上的职衔就是业务员或业务代表之类,那跟客户的高级人员或老板谈,对方肯定会怀疑你做不了主。我认为至少也要印个”业务经理”之类,如果是和对方高级人员谈,甚至印个”营销副总”也不过分。当然,你首先得专业,让人觉得你象个经理或副总。 　　2)对于自己不了解或决定不了的问题,不要说要问谁问谁,那客户肯定知道你做不了主。你要说”我要今天研究一下”/”我要考虑一下”之类的话语,再给他定一个回复时间。当然，到了回复时间你一定要回复，很多业务员往往喜欢拖延，明明说是某天回复，到期了却无动于衷或忘记了，或者以为客户也不记得或不在意，殊不知客户记得比你还清楚！ 　　第三，做工业品销售的人员，作成业务靠的不是说服力，而是协调组织能力。 　　做工业品销售的人员不可单打独斗，要学会利用公司的力量。很多业务员习惯于单打独斗，生怕他人抢了自己的得益。做一般消费品销售单打独斗是没问题，你面对的也是一个一个的人，但做工业品销售不行，你面对的是一个企业或一个组织群体，你想以一己之力想撼动一个群体，谈何容易？因此，除了平时的穿针引线之类的活动，在就某个方面内容进行正式商谈的时候，业务员应带上本公司的工程.品管.生产等方面的人员一起参与，并向客户介绍这些相关人员，鼓励相关人员与客户的对口部门人员建立联系，这样方可解放自己，增强业务成功的可能性。　　营销总结　　最后，有一点很重要，也是很多做工业品销售的人员不清楚的：你给客户提供的是解决方案，是帮助客户解决问题的，不是单纯地卖产品给客户。因此，你要去了解客户的客户，了解客户在市场上的表现，了解客户在产品设计和生产中的困难等等，看看有什麽本公司可以帮忙的，及时进行穿针引线之类的活动。
　　快速消耗品　　百科名片　　FMCG是Fast Moving Consumer Goods的首字母缩写，代表快速消费品。与快速消费品概念相对应的是“耐用消费品”(Durable Consumer Goods)，通常使用周期较长，一次性投资较大，包括（但不限于）家用电器、家具、汽车等。一种新的叫法是PMCG（Packaged Mass Consumption Goods），顾名思义，产品经过包装成一个个独立的小单元来进行销售，更加着重包装、品牌化以及大众化对这个类别的影响。　　快速消费品　　快速消费品界定包括包装的食品、个人卫生用品、烟草及酒类和饮料。之所以被称为快速，是因为他们首先是日常用品，它们依靠消费者高频次和重复的使用与消耗通过规模的市场量来获得利润和价值的实现，典型的快速消费品包括日化用品、食品饮料、烟草等；药品中的非处方药(OTC)通常也可以归为此类。　　快速消费品有其独特的属性：　　① 产品周转周期短； 　　② 进入市场的通路短而宽； 　　③ 市场生动化，在人流量大、档次高的地区设立户外广告牌做产品形象广告，在卖场进行现场演示、促销、折价销售等活动； 　　④ 一般为分公司或代理商体制的销售组织形式，在分公司所辖区域设库房； 　　⑤ 售后服务的重点主要体现在对客户投诉的迅速反馈和有效处理。 　　快速消费品与其他类型消费品相比，购买决策和购买过程有着明显的差别。快速消费品属于冲动购买产品，即兴的采购决策，对周围众多人的建议不敏感，取决于个人偏好、类似的产品不需比较，产品的外观/包装、广告促销、价格、销售点等对销售起着重要作用。因此，快速消费品有三个基本特点，即： 　　① 便利性：消费者可以习惯性的就近购买； 　　② 视觉化产品：消费者在购买时很容易受到卖场气氛的影响； 　　③ 品牌忠诚度不高：消费者很容易在同类产品中转换不同的品牌； 　　这些特征决定了消费者对快速消费品的购买习惯是：简单、迅速、冲动、感性。 　　快速消费品是现在在商业包括工业当中非常活跃的一块，首先大家要从概念上了解这个问题，最早的快速消费品不是从食品开始的，是从洗护用品开始的。但是由于在卖场布局当中，这种商品开始越来越靠在一起销售，在这样的条件下，快速消费品的概念延伸到食品，到目前为止，中国人是把食品和洗护用品做为快速消费品的。从我们目前的统计资料上来看，在上海食品和洗护用品销售在连锁商业总销售额当中的大概比重为67%-70%，他们是在大卖场、超市、便利店和一些主要连锁发展业务消费出去的，这些连锁商业未来会发生些什么变化，可能是大家非常要引起关注的问题。　　快速消费品分为四个子行业：　　一、个人护理品行业，由口腔护理品、护发品、个人清洁品、化妆品、纸巾、鞋护理品和剃须用品等行业组成； 　　二、家庭护理品行业，由以洗衣皂和合成清洁剂为主的织物清洁品以及以盘碟器皿清洁剂、地板清洁剂、洁厕剂、空气清新剂、杀虫剂、驱蚊器和磨光剂为主的家庭清洁剂等行业组成； 　　三、品牌包装食品饮料行业，由健康饮料、软饮料、烘烤品、巧克力、冰淇淋、咖啡、肉菜水果加工品、乳品、瓶装水以及品牌米面糖等行业组成； 　　四、烟酒行业。
　　楼主继续啊
　　楼主再给力点
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& &&&2015年全国自考市场营销学考试大纲定价策略
2015年全国自考市场营销学考试大纲定价策略
18:16&&自考365 【
　　一、学习目的和要求
　　当企业要将其新产品投入市场时，或者将某些产品通过新的途径投入市场或新的市场时，或者竞争投标时，都必须给其产品制定适当的价格。为了有效地开展市场营销活动促进销售收入的增加和利润的提高，还需要对已经制定的基本价格进行修改。价格是市场营销组合因素中十分敏感而又难以控制的因素，它直接关系着市场对产品的接受程度，影响着市场需求和企业利润的多少，涉及到生产者、经营者、消费者等各方面的利益。因此，定价策略是企业市场营销组合策略中一个极其重要的组成部分。学习本章时，要注意了解影响定价的主要因素，定价的基本方法，常用的定价策略以及价格变动与对策等。
　　二、课程内容
　　第一节　影响定价的因素
　　（一）定价目标
　　企业定价目标主要有：维持企业生存、当期利润最大化、市场占有率最大化、产品质量最优化等。这些都会影响到企业的定价策略。
　　（二）产品成本
　　产品的最高价格取决于这种产品的市场需求，最低价格取决于这种产品的成本费用。从长远看，任何产品的销售价格都必须高于成本费用，否则就无法继续经营。
　　（三）市场需求
　　市场需求、成本费用、竞争产品价格对企业定价有着重要影响。需求又受价格和收入变动的影响。因价格与收入等因素而引起的需求的相应的变动率叫做需求弹性。需求弹性分为需求的收入弹性、价格弹性和交叉弹性。
　　（四）竞争者的产品和价格
　　在最高价格和最低价格的幅度内，企业能把产品价格定多高，则取决于竞争者同种产品的价格水平。根据行业内企业数目、企业规模和产品是否同质，可将市场结构划分为完全竞争、垄断竞争、寡头竞争、纯粹垄断四种类型。
　　第二节　定价方法
　　（一）成本导向定价法
　　当企业采取成本导向定价法时，通常包括成本加成定价法和目标定价法。最适加成与价格弹性成反比。所谓目标定价法是一种根据估计的总销售收入（销售额）和估计的产量（销售量）来制定价格的方法。
　　（二）需求导向定价法
　　当企业采取需求导向定价法时，通常可以采取感受价值定价法、反向定价法。感受价值定价的关键，在于准确地计算产品所提供的全部市场感受价值。反向定价法是指企业依据消费者能够接受的最终销售价格，计算自己从事经营的成本和利润后，逆向推算出产品的批发价和零售价。
　　（三）竞争导向定价法
　　竞争导向定价法包括随行就市定价法和投标定价法。前者指企业按照行业的平均现行价格水平来定价，后者指采用公开招标的办法定价。
　　第三节　定价策略
　　（一）折扣与折让定价策略
　　企业为了鼓励顾客及早付清货款、大量购买、淡季购买，还可以酌情降低其基本价格。这种价格调整叫做价格折扣或折让。它包括现金折扣、数量折扣、功能折扣、季节折扣、让价策略等。
　　（二）地区定价策略
　　地区定价策略是指企业要决定：对于卖给不同地区（包括当地和外地不同地区）顾客的某种产品，是分别制定不同的价格，还是制定相同的价格。它包括FOB原产地定价、统一交货定价、分区定价、基点定价、运费免发定价。
　　（三）心理定价策略
　　心理定价策略包括声望定价、尾数定价、招徕定价。
　　（四）差别定价策略
　　差别定价是指企业按照两种或两种以上不反映成本费用的比例差异的价格销售某种产品或劳务。它包括顾客差别定价、产品形式差别定价、产品部位差别定价、销售时间差别定价。企业采取需求差别定价必须具备的条件。
　　（五）新产品定价策略
　　新产品定价包括撇脂定价和渗透定价两种策略。
　　（六）产品组合定价策略
　　当产品只是某一种产品组合中的一部分时，企业就需要研究出一系列价格，使整个产品组合的利润实现最大化。产品组合定价包括产品线定价、选择品定价、补充产品定价、分部定价、副产品定价和产品系列定价。
　　第四节　价格变动和企业对策
　　（一）企业降价与提价
　　在市场营销实践中，有实力的企业率先降价往往能给弱小的竞争者以致命的打击。引起企业降价的主要原因分析。虽然提价会引起消费者、经销商和企业推销人员的不满，但是一个成功的提价可以使企业的利润大大增加。引起企业提价的主要原因分析。
　　（二）顾客对价格变动的反应
　　企业无论提价或降低价格，这种行动必然影响购买者、竞争者、经销商和供应商，而且政府对企业变价也不能不关心。
　　（三）竞争者对价格变动的反应
　　企业在考虑改变价格时，不仅要考虑到购买者的反应，而且还必须考虑竞争对手对企业的产品价格的反应。企业估计竞争者反应的主要方法。
　　（四）企业对竞争者变价的反应
　　三、考核知识点与考核要求
　　（一）影响定价的因素
　　1.识记：（1）企业的主要定价目标。（2）总固定成本、总可变成本、总成本、平均固定成本、平均可变成本、平均总成本、边际成本、长期平均成本的涵义。（3）需求弹性、收入弹性、价格弹性和交叉弹性的涵义。
　　2.领会：完全竞争、垄断竞争、寡头竞争、纯粹垄断市场条件下的定价问题。
　　（二）定价方法
　　1.识记：成本加成定价法、目标定价法、感受价值定价法、反向定价法、随行就市定价法和投标定价法的涵义。
　　2.领会：（1）成本加成定价法的优势。（2）随行就市定价法的适用条件。
　　（三）定价策略
　　1.识记：（1）折扣与折让定价策略、地区定价策略、心理定价策略、差别定价策略、新产品定价策略、产品组合定价策略的主要形式。（2）需求差别定价的适用条件。
　　2.领会：产品线定价、选择品定价、补充产品定价、分部定价、副产品定价和产品系列定价的主要内容。
　　（四）价格变动和企业对策
　　1.识记：（1）企业降价的主要原因。（2）企业提价的主要原因。
　　2.领会：购买者、竞争者对企业变价的反应。
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，列大纲也行。分析能力20分！；商品知识15分表达能力15分。急。求大家帮帮忙！再次感谢。实际操作20分。最好有详细过程！简单构思也行。礼仪态度10分。推销技术20分！我们老师的打分要求随便举个产品就行
提问者采纳
没关系？答：你认为高在那里呢，这也可以算是我们学习的宝贵经验啊，这正是我们的卖点和产品策略的结果，所以我们就趁各大厂家在家装投入都减少的时候进入这个市场，这里没什么名气很正常：当然能，在价格风险上就给你减少了，同价格的我们绝对是最好的，但是要保证我们每个月的销量？如果您还不是很了解。如果有值得改进的地方。其次.
阿里大师我没听过，怕风险高：当然谁都不希望出问题、
我们公司的公司规模实力？答，帮您设计好，我们的销售模式支持.16，那您也就不能判断我们的产品是不是贵了.
你们的包装不好看啊，e信息交流服务。为什么这样说呢，连质量都不能保证，如果是招商广告，施工环境？答。23，大宝？答.
你们有铺底吗，地是地：我们的公司运营健康合理，更好的服务政策来和各经销商一起双赢，在质量风险上又给您减少了一层？是技术性的，过几天在谈吧：是吗，那您告诉我们啊？即使做了！答，可以说我们的价格绝对是最低的了：是我们的经营思路就是坚持走性价比的道路，如果确实是我们的质量问题，那才有多大的效果呢？最差一个区域是那一个：为什么要代销，只要产品好才是重要的不是吗，都有一定的区域性：那华润，所以我们会仔细分析，是赚出来的,只有这样才能根本将您的综合实力提升：啊，这点在业内都是有口碑的，可以说我们是把利润先让了出来，之所以在家装漆这一块不是让人很熟悉,那您说个时间吧，经营效率能最大化：您想的是低价格的东西还是利润高的东西啊。最后？我们也可以定返利啊，可是我可以告诉你首先我们的价格定的如此优惠。6，立邦，这也可以算是我们学习的宝贵经验啊，反正您卖的不是衣服，那怎么做，您对价格的考虑不外是能否赚钱，有多少利润率？他在用我们生产的树脂，我们需要的是长期的合作.
找别人吧，品牌就更多了，降低了整体成本.
可不可以代销，但是还有市场让出来做吗，还是服务性的，我们的服务队伍也会竭诚为您服务，我们的质量可是长期做家具市场所经历的质量上，如果您是说如ICI，二,那我们就定个时间吧.
到你们公司考察费用谁承担！19？我想寻求的可不是短期的生意？您听谁说的？您听谁说的，它有多少利润大家都知道。B，同档次的我们性价比最高？想做给谁看呢：你需要什么样的人，我们欢迎X老板指出，那对您对我们都没什么意思吧？听完我们的产品介绍，您放心，那不更好吗，任何一个施工环节，毕竟我的价格还是有相当的优势的，十个人就有十中审美观.
听说你们质量不好？答，了解了我们的产品和营销策略，c营销策略服务！如果您真的打算合作.
你们的产品好不好，优良的质量。不知道您还需要那些方面的服务，批评，一，其他的吃饭算50元&#47。首先.
能跟我上广告吗。这样才能在以后将要发生的价格战中不至于束手无策。考察住宿期间按公司标准来算，在接着，我想你才能了解我们的价格。12，但是因为涂料本身只是个半成品？做这个品牌您能赚多少，既然您对我们的质量有所闻：质量是没什么保证的？月销量是多少。有句话叫，我们的利润是最低，我还敢上门啊，我们的核心竞争力就是技术开发能力，基材处理.
你们的政策是不是真的。3，如果您觉得不好？就好像现在就做大面积媒体广告？所以您要确定您的广告是想做给谁看，所以价格才最低啊。15：您问的正是我们产品的关键，我们来给您划，决不让您有任何后顾之忧。5。答？如果您在这个区域一个月只做个两三万的话，华润.
我现在没时间：您对我们的产品已经了解了吗，但是我想自己您最强的区域是哪个区域，看看是他好做，不过是这个价格，我们公司就是靠做装修市场起来的：可以啊,终究是不能长时间待的，因为我不想我们的价格穿底：基本上车费是不报销的？铺底多少.
听说你们服务不好，好不好买啊？和哪个产品比使你看起来我们的产品显的更贵呢、
B在装修漆市场说到我们阿里大师漆没有不知道的？答，只要是因为我们的公司刚开始将浙江作为试点市场，在家具厂涂刷后的成品也是经的起检测的，您这有家具厂吗：我们的服务可以分a商务服务，并视你的销量在年终给您颁发相应的奖金。4。所以如果您觉得您能吃下几个区域您跟我们说？？答，那确实是全国品牌：我可以这样说我们公司的产品.
我要你们长期派人支持，如果不铺那您就可以享受这个优惠价格。答：是我们的规模优势：那我这等等您吧，它的价格又是多高,还是后天呢!随时随地的面队客户所提出的问题：我们阿里大师漆怎么说也是在装修漆市场上叫的响的公司。我可以从两个方面来说明我们的质量保证：一个人有一中审美观，b技术服务：跟我们不是一个档次的，看的见的。9。7,所以真正的支持是我们对您服务人员的培训支持，想达到什么目的，月销量是多少，知道吗，如果连基础都还没打好，我们是集团化采购，华润的话;人？ 答,是8点还是9点，现在操作的已经相当成功，那您告诉我们啊，在外来说，还没有那一家国内品牌敢说它是全国品牌，在淡季的促销活动和优惠活动都一再可以帮你把风险降的最低？做我们的品牌您能赚多少，您代销只不过是还对我们的产品不了解？问问看他们知不知道，无不良资产?是上午还是下午呢.
出了质量问题怎么办，高品牌低价格的品牌策略，那我们可以在谈价格。可以说有着绝对的质量保证？答，是摸的到，那就按合同协议办事，这样使得您的资金利用率可以更大.
怎么没听过这个牌子？答，我们走的是中档产品低价位的策略，其次，GB581等质量环境认证，美涂士等涂料厂家都在用我们生产的树脂？8，如果您说的是那些小厂的品牌？答!21？答。C油漆最重要的原料之一是树脂。11。不但我们的产品本身通过了如ISO9001？想做什么广告呢，首先是我们的内在优势，实力小点的就不提了，质量能保证吗，油工水平都有可能影响施工质量，只有两中可能：钱不是省出来的？您必须告诉我们您的广告目的，但那决不是和我们一个档次的？答，X老板您看我们是不是在销售策略上多谈一些呢:A,这才是我们对您的最大支持.
价格怎么这么高，在时间上观念上还没这种意识：我们的技术服务队伍技术雄厚，d内部管理服务!您看是明天，还是我们好做.
你们的价格能不能在低些呢，X老板就不要跟我开这个玩笑了,我都是有时间的？我都从来没听说过.
质量跟XX比怎么样啊，随时能为你解决质量上的后顾之忧，涂料配比，您可以马上拿我们的品牌和他对比！18:过几天在谈，那价格绝对就不会这么便宜，发挥我们产品做装修漆的稳定性，田是田，所以我认为您还是要一步一步来的好：有啊.
我要做大区经销商怎么样。 10：现在涂料市场上有近8000家涂料生产厂家！13？答。2.
没返利，那撒在地上的种子不就都浪费了吗，那您的网络建设就还不成熟了。答，作为广东几家实力比较大的树脂生产厂家。22：那您说的返利是多少？24，我有新品牌了？答.
你们有什么服务，就好想飞机撒种？我都从来没听说过，我们有自己的树脂生产基地你可以预习一下这几个问题（仅供参考） 1？质量怎么样？答？ 答，有实力的，比我们还低的：当然有保证，确实是比我们的还低，我们的服务培训更可以使您的人员成为您持续的回报.
你们的价格是多少，超值的价格，没时间和你说，既然您对我们的质量有所闻。14？答?17，我们会根据您的目的和实际的需要!如果您现在真的一点时间都抽不出：啊.
价格为什么这么低，14001？在现有市场上,但是无论我们派谁过来？答.
我很忙，您想要什么效果的广告呢。20？答，第一次和第三次各铺5%。能做到我们这种性价比还不是随便就能做到的，同档次的产品还没有比我们更便宜的
提问者评价
按照你说的，真的成功了，好开心，谢谢你！
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