我国保险市场竞争格局主要特点及其演变趋势_教学论文_法律论文_民法论文
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我国保险市场竞争格局主要特点及其演变趋势
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&&&入世后我国保险业发展迅速，保费收入从2001年的2109.35亿元快速增加到2003年的3880.4亿元，保险公司的数量从2001年的35家增加到2003年的54家。市场主体的大量增加引致保险市场集中度快速下降，市场竞争日趋激烈，市场竞争格局正在发生重大转变，主要体现在以下五个方面：从总体竞争格局看，市场竞争主体日趋增多，市场集中度不断下降。从产品竞争格局看，寿险市场高度集中，意外险、健康险、车险市场竞争激烈。从中外资公司竞争格局看，中资公司依然占据绝对优势，但外资公司发展迅速，中资公司面临着日益严峻的竞争挑战。从地域竞争格局看，东部发达地区竞争激烈，中西部地区竞争相对平缓。从保险公司竞争力比较看，市场规模越大、经营历史越长的公司，经营效率较高，竞争力较强。&&&一、总体竞争格局：市场竞争主体日趋增多，市场集中度不断下降&&&随着入世后我国保险市场的开放和准入限制的逐步放宽，保险公司数量快速增加，规模较大的保险公司所占市场份额逐步下降，保险业寡头垄断的格局逐步被打破，市场竞争日趋激烈。&&&从保险公司数量变化看，入世后我国寿险公司数量增长较快，已从2001年的16家增加到2003年的30家；同时，保监会放宽了审批分支机构的条件，寿险公司分支机构数量也迅速增加，如新华人寿和泰康人寿获准开设超过100个中心支公司，新设了多家分公司和200余家营销服务部。财产险公司的数量从2000年的17家增加到2003年的24家，其中，外资财产险公司从2000年的7家迅速增加到2003年的14家。&&&市场主体的大量增加引致国内保险市场竞争日趋激烈，市场集中度快速下降：从我国寿险公司的市场份额变化看，年，中国人寿和平安人寿等两大寿险巨头的市场份额不断下降，分别从57.05%和28.10%下降到53.82%和19.56%；太平洋人寿、新华人寿和泰康人寿等其他规模较小的寿险公司继续保持迅猛发展态势，这三家公司合计市场份额从13.08%提高到22.64%.从财产险市场份额变化看，中国人保在财产险市场中始终处于绝对垄断地位，但其市场份额逐年下降，已从2000年的77.33%递减到2003年的66.88%，下降了10.53个百分点；位居第二的太平洋财产险和第三位的平安财产险公司的市场份额在2000――2002年期间有所上升，分别从2000年的11.22%和7.8%递增到2002年的13.1%和10.4%，但在2003年也出现了小幅下降。与此同时，包括外资公司和其他内资小公司在内的其他财产险公司市场份额快速提高，已从2000年的3.65%大幅度提高到2003年的11.75%。&&&二、产品竞争格局：寿险业意外险和健康险市场竞争激烈，财产险业车辆险存在恶性竞争现象&&&我国寿险业（人身险业）主要包括三大险种：寿险、健康险和意外险。目前，寿险市场集中度很高、竞争相对平缓，但健康险和意外险市场竞争较为激烈。在寿险市场中，2003年中国人寿占据了56.59%的市场份额，平安寿险和太保寿险分别占据了20.65%和13.37%的市场份额，其他公司份额很小，短期内难以与这三大公司抗衡。意外险的市场集中度比寿险低，市场竞争较为激烈：2003年中国人寿占有50.65%的市场份额，平安、太平洋、新华等三家寿险公司占有30.65%的市场份额，泰康等其他公司占有1%――8.7%的市场份额；鉴于财产险公司从2003年开始可以经营意外险业务，寿险市场集中度将进一步下降，竞争将更为激烈。健康险市场集中度日趋下降，市场竞争最为激烈：在2003年的健康险市场中，中国人寿占据的市场份额最大，但所占比重只有24.52%；平安和新华分列占有10.84%和9.28%的市场份额，其他保险公司的市场份额均在5%以下，市场竞争十分激烈。尤其是2003年对财产险公司开放短期健康险市场以来，财产险公司业务开发力度很大，很快打破了2003年以前由中国人寿、平安和太平洋等三大寿险公司的垄断格局，2003年当年中国人保就成功地占据了健康险20%以上的市场份额。&&&从2000――2003年我国财产险产品结构变化情况看，我国财产险主要有机动车辆险（车险）、企业财产险、货运险、责任险和家庭财产险等五大产品，其中车险是最大险种，车险保费收入占全部财产险保费收入的比重始终在61%左右；企业财产险是第二大险种，其保费收入所占比重在2000年以后有所下降，但2003年仍高达14%；货运险、责任险和家财险所占比重分别在5%、4%和3%左右。从2003年五大险种的市场份额看，财产险市场集中度较高，中国人保、太平洋财产险和平安财产险等三大财产险公司所占市场份额均在90%以上，其中中国人保在车辆险、企业财险和货运险三个险种的市场份额均在70%左右，处于绝对优势地位。家财险和责任险两个险种的市场集中度相对分散，中国人保的市场份额均低于50%，市场竞争相对充分。虽然三大公司在车辆险市场份额很高，但由于车险保费收入是财产险的主要收入来源，车辆险的市场竞争十分激烈，甚至出现了许多恶性竞争行为，导致车辆险费率不断下调、赔付率上升，使车辆险成为风险较大的险种。&&&三、中外资保险公司竞争格局：外资公司发展迅速，中资公司面临日益严峻的竞争挑战&&&入世后外资进入我国保险市场的准入限制逐步放松，经营地域限制也逐步放宽，外资保险公司大量增加，外资保险公司正凭借其雄厚的资金、专业化的管理、高水准的产品开发技术、先进的管理经验以及高精尖的人才等多方面优势，对中资公司形成越来越大的挑战。这主要表现在以下几个方面：一是从中外资保险公司的市场份额变化看，尽管截至2003年底，中资公司仍占据98%以上的市场份额，外资公司占比不到2%，但外资公司发展迅速，其同比增长速度远超过中资公司，如2003年外资寿险公司保费收入增速超过中资寿险公司保费收入增速近15个百分点。二是从中外资公司的营销模式看，外资寿险公司更注重依靠费用相对较低的个人代理人营销方式开展业务，个人营销保费收入所占比重接近90%，远远超过中资寿险公司不到60%的比例。外资财产险公司则避开市场竞争激烈的车辆险，专注于效益较好的企业财产险、责任险和货运险，并获得较高的市场份额，2003年外资公司在企业财产险、货运险和责任保险的市场份额已经分别达到2.94%、5.98%和4.93%，企业财产险、货运险和责任险占外资公司总保费收入比重分别达到38.94%、26.6%和18.34%。三是从外资公司较早进入的上海、广州和深圳等市场发展状况看，外资公司发展快速。如外资寿险公司个人新单契约保费收入占广州和深圳总保费收入的比重持续上升，2003年外资寿险公司在广州的个人新单契约市场份额已经接近35%，上海和深圳分别为20%和15%左右。2003年外资财产险公司在经济发达的直辖市和计划单列市的市场份额也已经达到4.07%。可以预见，随着我国保险市场进一步开放，外资保险公司的竞争优势将进一步显现，在我国保险市场中所占份额会快速提高，中资保险公司将面临着日益严峻的竞争挑战。&&&四、地域竞争：东部发达地区竞争激烈，中西部地区竞争相对平缓&&&我国东中西部地区经济及人均收入差距很大，而寿险业与经济发展、特别是人均收入水平密切相关，经济越发达的地区，寿险业发展水平越高，如2003年经济最发达的东部沿海六省市的寿险业保费收入占全国保费收入的比重达到46.87%，而陕西、山西、青海等西部五省区的保费收入仅占全国保费收入的4.71%。同时，经济越发达、寿险业发展水平越高的地区，市场竞争也越激烈。从中国人寿、平安人寿、太平洋人寿、新华人寿、泰康和大平人寿等六家主要寿险公司2003年的地域市场份额看，在我国经济发展水平最高的直辖市和计划单列市，寿险业市，场集中度最低，市场竞争最为充分，没有一家公司处于市场绝对垄断地位，中国人寿和平安寿险公司市场份额较高，分别为29.19%和33.73%，太平洋人寿和新华人寿的市场份额也分别达到10.48%和10.87%，泰康和太平人寿等其他公司市场份额相对较低，但总计也达到了15.73%。在经济较为发达的沿海和中部地区，市场集中度比直辖市和计划单列市的市场集中度有很大提高，2003年中国人寿在沿海发达地区和中部地区的市场占有率分别达到56.85%和64.62%，处于绝对垄断地位；如果加上平安寿险和太平洋人寿，三家公司的市场份额接近90%，其他公司的市场占有率只有10%，难以与三大公司展开竞争。在经济很不发达的西北部地区，中国人寿、平安寿险和太平洋人寿的市场占有率为86.53%，比东部沿海7省和中部8省略低，但西部地区保费收入占全国保费收入的比重很低，2003年只有16.89%，其他公司凭借13.47%的市场份额难以与中国人寿等三大寿险公司展开实质性竞争。&&&与寿险业地域竞争特点类似，财产险在经济发达地，区的竞争相对经济落后地区激烈。在经济发展水平较高的直辖市和计划单列市，财产险的市场集中度最低，2003年中国人保的市场份额只有54.49%，太平洋财产险、平安财产险和其他中资财产险的市场份额分别为14.6%、13.42%和13.42%，外资保险公司的市场份额也高达4.07%。在东部沿海7省，太平洋财产险和平安财产险市场份额较其在直辖市与计划单列市低，但中国人保的市场份额高达67%；中国人保、太平洋和平安等三家最大财产险公司的市场份额高达90.77%，比三家公司在直辖市和计划单列市的份额（82.55%）高8.3个百分点。在中部地区的8个省份，中国人保等三大财产险公司的市场份额达到96.54%，处于寡头垄断状态。在中西部地区，三大财产险公司的市场份额也高达88.77%。由此可见，财产险市场在经济发达的直辖市与计划单列市和东部沿海地区市场集中度较低、竞争较为激烈，而在经济欠发达的中西部地区市场集中度较高、竞争较为平缓。&&&五、公司竞争力：市场规模大、经营历史长的公司，经营效率较高，竞争力较强&&&评价寿险公司竞争力的指标较多，主要包括市场占有率、经营效率、资本充足率和盈利能力等指标。从市场占有率看，中国人寿、平安寿险和太平洋寿险的市场占有率比较高，具有较强的竞争能力。从经营效率看，年，各家寿险公司均处于快速扩张期，但增员增效的效果存在明显差异，以个人代理人均首年保费增加额为例，中国人寿增员增效的效果明显，该增加额高达10.72万元，而其他寿险公司（平安因调整经营策略不可比）均出现了不同程度的下滑，泰康寿险和太平洋寿险公司的下滑幅度最大，分别从4.16万元和4.3万元下降到1.53万元和2.32万元，太平洋寿险公司还出现了增员不增效的负面效果。从资本充足率来看，2000――2002年，除平安寿险和太平洋寿险因改制出现了一定程度的上升，分别由8.79%和10.07%，上升到9.24%和16.31%，其他公司均呈下降趋势，泰康人寿下降幅度最大，由35.58%下降到9.78%，其次为新华人寿，由27.54%下降到11.35%，考虑到目前中国人寿和平安人寿已经先后发行股票上市，这两家公司的资本充足率已经得到很大改善。从盈利能力比较看，2001――2003年中国人寿、平安人寿和新华人寿的净资产收益率始终保持正值，但2002年各家寿险公司的净资产收益率出现下降趋势，2003年中国人寿和平安寿险的净资产收益率分别降至4%和12.39%；而太平洋、泰康和新华人寿则出现了较大幅度的上升，2003年分别达到3.17%、6.75%和14.82%，呈现出良好的发展态势。总体看，市场规模越大、经营历史越长的寿险公司，经营风格相对稳健，经营效率较高，竞争力较强；市场规模较小的新型寿险公司，经营状况波动性较大，竞争力相对较低。&&&财产险公司的竞争力评价指标主要包括市场占有率、费率和赔付率、资本充足率和盈利能力等。从市场占有率看，中国人保具有绝对的竞争优势，但正处于下降状态。从费率和赔付率看，中国人保费率和赔付率较高，其他公司的费率和赔付率均低于市场平均水平。从资本充足率来看，较早设立的财产险公司资本充足率普遍低于较晚设立的公司，2002年末中国人保、平安财险和太平洋财险的资本充足率分别为17.62%、9.24%和22.85%，而华泰、永安和天安的资本充足率均超过25%，最高的永安公司达到55.86%.从盈利能力来看，2003年中国人保、平安、太平洋财产险公司等设立时间较早的财产险公司净资产收益率比2002年有较大幅度下降，分别从16.24%、28.01%、45.68%下降到11.13%、2.25%、10.38%，但总体上仍高于永安、天安等后期成立公司的水平，2003年永安、天安的收益率分别为9.65%和9.09%。总之，中国人保、太平洋财产险和平安财产险是目前中国财产险市场中竞争力较强的三大公司，但外资公司和其他中资财产险公司发展势头良好，其市场竞争力正在不断提升。&&&六、我国保险业竞争格局的发展趋势&&&（一）竞争主体迅速增加，市场集中度进一步下降，竞争地域日趋广泛&&&根据中国保险监督管理委员会的规定，自日起，允许外资财产险公司经营除法定保险业务以外的全部非寿险业务，增加福州、厦门、宁波、沈阳和武汉5个城市为保险业对外开放城市，日后，外资将可以介入寿险团体业务。同时，在国家政策扶持下，中资保险公司迅速扩展业务领域，广泛增设营业网点。因此，未来几年保险市场主体将大量增加，保险市场的集中度将继续保持下降趋势，市场竞争将进一步加剧，且竞争地域日趋广泛。&&&（二）保险业出现混业经营趋势，但竞争模式将日趋专业化&&&2003年保监会允许财产险公司介入意外险和健康险等传统寿险业务，此后中国人寿集团公司等寿险公司也计划设立财产险公司，介入财产险业务领域，我国保险业再次出现混业经营现象。混业经营将进一步加剧保险市场竞争，各公司为在激烈的市场竞争中求取生存，必然将加强分支机构的专业化经营。同时，为提高我国保险行业的国际竞争力，2004年中国保监会还有侧重地批设专业性养老保险公司、健康险公司、农业保险公司等。这些专业化公司的出现，不但促进了我国在养老、医疗和农业方面保险市场的发展，同时也迅速提高了各个专业领域的服务水平。&&&（三）行业并购将成为增强竞争力的重要方式&&&国际金融业的发展趋势表明，集团化、大型化和全能化已成为金融巨头的发展主流。截至2003年底，我国已有保险公司61家，专业保险中介机构705家，保险从业人员150多万人，保险业总资产9122.8亿元，但与国外相比，我国保险公司的竞争力仍处于劣势，如全球最大的保险集团之一美国国际集团公司，2002年资产总额为5612.29亿美元，相当于人民币46413.6亿元，这一家公司的资产额即远远大于中国保险业的资产总和。因此，中国的保险业要想在国际竞争中获胜，并购重组、发行股票上市、强强联合将成为增强自身竞争力的重要方式。&&&（四）效益竞争、技术竞争、管理竞争和服务竞争将成为未来最重要的竞争手段&&&从国际保险业的发展经验看，能够在市场竞争中立于不败之地的企业，均能够根据客户需求、金融投资环境、监管要求和自身实力等情况变化，凭借其先进技术设计出风险低、收益良好的产品，并能通过业务流程整合资源，提高内部运作效率，实现最优管理，为客户提供优质、可信、可靠的服务，培养并拥有最有效益的客户群体。因此，未来保险公司的竞争将不仅仅是规模竞争或市场份额的竞争，而且将逐步转向效益竞争、管理竞争和服务竞争。&国研网
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All Rights Reserved什么是财产保险市场营销
什么是财产保险市场营销
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1什么是财产保险市场营销[1]2财产保险市场营销的基本要素[2]3财产保险市场营销的基本特征[2]4财产保险市场营销的对象[3]5财产保险市场营销的一般策略[2]6参考文献什么是财产保险市场营销[1]财产保险市场营销是指保险人为满足保险客户潜在的和现实的需求而进行的险种开发、定价、险种推销与促销活动。财产保险市场营销的基本要素[2]财产保险市场营销包括如下四个基本要素：1．财产保险险种。它是财产保险人进行市场营销的产品。2．财产保险推销渠道。它是财产保险人将险种推向财产保险市场的有效途径，包括保险人直销和代理人代销，保险人的直销又可以分为外勤人员直销和营业室或营业网点直销。此外，随着互联网和电子商务的出现，不少消费者有网上购买保险的倾向，特别是在汽车保险和家庭财产保险方面。因此，电子网络销售也将成为财产保险推销的渠道之一。3．财产保险险种。险种价格是保险客户获取相应的保险的经济代价，是影响财产保险市场供求关系的重要杠杆。4．财产保险市场促销手段。它是指保险人为进行市场营销而采取的方式、方法的总称。上述四个要素密切相关，既具有可控性，又具有可变性，它们之间能否配合协调，直接决定着保险人在财产保险市场竞争中的成败。财产保险市场营销的基本特征[2]1．用于市场营销的商品是无形的特殊商品。在财产保险市场营销中，保险人销售的是各种各样的财产保险单，这种保险单虽然兼具有使用价值和价值，但它的价值却主要是根据保险单的规定，通过保险人对风险保障的组织活动即劳务形态表现出来的，从而是一种无形的以风险保障为特定内容的特殊商品。2．参与市场消费的是有风险保障需求的特殊客户。财产保险市场一L的消费者，都是有着各种灾害事故风险的保险客户，他们的需求即是如何向保险人转嫁这种灾害事故风险，从而决定了财产保险买方市场的需求内容是特殊的。同时，由于灾害事故的种类异常繁多，不同的保险客户又具有不同的风险保障需求，进而要求财产保险承保人能够适应其不同的需求。可见，参与财产保险市场消费的客户是有风险保障需求的特殊客户。3．市场营销的目标是追求财产保险的直接或间接利润。保险公司是由者投资或集股成立的企业组织，通过开展各种财产保险业务来获取合理利润是投资者的基本目标。因此，财产保险市场营销的目标亦是实现投资者或保险人对利润的合理追求。一方面，保险人会通过市场营销来努力使各种财产保险业务产生直接的保险利润。另一方面，即使在财产保险市场竞争激烈，产生直接的保险利润有困难的条件下，保险人也会努力通过市场营销来扩展业务，进而通过对日益增加的保险资金积累的投资营运来获取利润，此即可以视为财产保险市场营销获得的间接利润。如果财产保险市场营销没有实现上述目标，则保险人的经营必定陷人严重的财务危机甚至走向破产。4．市场营销的结果是优胜劣汰。在市场经济条件下，财产保险市场由多个供给方、多个需求者及多个险种构成，供需双方均有选择对方的自由权利，保险人的生存与发展取决于其拥有多少保险客户。谁占有的市场份额大，谁的保险费收入就多，保险基金的积累就雄厚，就能够在全国或局部地区或某一领域保险市场上占有主导地位。反之，就会失去市场，走向萎缩甚至破产。因此，财产保险的市场营销，实质上是保险人经营成败的最高和最后的裁判，其结果只能是优胜劣汰。此外，财产保险市场营销还具有国际性特征。例如，财产保险中的海七保险和国际航空保险业务，均是直接性的国际性保险业务。国内的许多财产保险业务需要在国际上办理再保险，以便将风险在国际范围内进行分散。外资保险公司进入中国财产保险市场，亦必然带来许多国际上的通行做法，国际上的财产保险条款尤其是诸如劳合社之类的权威性保险人或保险人组织的条款变化，均会对中国财产保险业务的发展产生重要的影响。因此，财产保险是一种国际性的保险业务，财产保险市场营销亦具有国际性特征，这一特征决定了中国的财产保险在市场营销乃至整个发展进程中应当充分考虑国际惯例。财产保险市场营销的对象[3]财产保险市场营销的对象就是财产保险市场上保险供求与保险需求的变化规律以及它们之间的均衡程度。具体说，就是指保险企业通过调查和分析，根据保险市场的需要，研究保险的供给和需求关系，找出险种在范围、责任、费率各方面与保险市场上的需求相适应的规律。财产保险市场营销的一般策略[2]财产保险市场的营销过程，既是保险人实力显示的过程，也是保险人经营策略竞争的过程，尽管实力愈是雄厚的保险公司就愈是能够在市场营销中获得成功，但若不注意策略，同样会陷入市场营销失败的境地。一些大型保险公司经营陷入困境甚至被迫破产，即表明任何保险公司均须注意市场营销，并恰当地运用市场营销策略。(一)财产保险的险种策略在险种策略方面，由于财产保险市场需求是随着物质财富种类的增加和风险的日益多样化而不断发展变化的，保险人的险种也应当是不断发展变化的。例如，在财产保险市场上，传统的家庭财产保险条款因其老化，遭到一部分保险客户的淘汰，其条款不仅被修订过多次，而且衍生出受欢迎的家庭财产两全保险以及集保障、储蓄和投资三种功能于一体的新型投资理财型家庭财产保险和其他多种专项家庭财产保险。机动车辆保险条款已经过多次修订，但迄今仍不能说达到了保险双方满意的程度，表明其仍然需要改进。在现有险种中，许多险种还存在着不合适的内容，风险搭售的现象并不罕见，如西部地区的财产保险业务将台风、海啸等风险责任列为保险责任，南方地区的险种条款中出现冰凌等北方易见的保险责任等，均导致保险客户付出了超额的风险保险费。一些必要的风险保障需求却得不到满足，如中国是多地震国家，以往的险种多将地震风险列为一般承保责任，但部分新条款中将地震风险列为除外责任后，又未能建立起有效而科学的地震保险制度，等等。可见，现有险种与保险客户的需求仍然存在着多方面的不适应性。因此，保险人应当不时根据发展变化了的市场需求情况，在巩固有活力、有竞争力的险种的同时，高度重视开发、设计新险种，改进旧险种，以最大限度地满足保险客户的风险保障需求。险种策略的目标，应当是保持险种对保险客户的吸引力，并在市场营销中形成自己的拳头险种，以拳头险种为支撑，带动其他险种发展，这是实现财产保险市场营销目标的基础。(二)财产保险推销策略所谓财产保险推销策略，实质上是指对财产保险的推销渠道和推销方式进行选择，其目的是用最有效和最经济的方式来推销尽可能多的财产保险单。根据国内外财产保险市场营销的发展状况，保险人直接销售保险单是财产保险市场营销的主渠道，代理人代理销售财产保险单则是重要的销售渠道，这一点与人寿保险主要依靠代理人性质的个人营销人员的推销方式是有明显区别的。在财产保险推销策略方面，需要保险人妥善处理的事件主要包括：(1)合理选择财产保险业务的推销方式，如根据财产保险市场的需要，将保险人直销保险单和代理人代销保险单有机地结合起来。(2)决定代办业务的种类，根据成本核算的原则确定代理方式和代理佣金。(3)合理布局财产保险市场营销网点等。对于推销人员而言，应当精通险种知识，同时善用推销技巧。如知道险种推销的目的、路线，尊重对等礼节，不放过小业务，高度重视老客户、努力开拓新的业务来源等。其具体的推销步骤一般包括：(1)寻找保险客户即推销对象。(2)了解保险客户在财产或利益保险方面的需求状况。(3)根据保险客户可能的风险保障需求来介绍相应的财产保险险种，激发保险客户的购买欲望。(4)热情回答保险客户提出的问题，消除可能阻碍保险客户投保的因素。(5)讲定签订保险合同的事情。(6)努力使保险客户永远选择你的服务。(三)财产保险定价策略从财产保险市场营销的实践来看，在不发达的财产保险市场上，险种定价被看做是见效最快、市场供求和竞争对手行为反应最敏感的部分，即使在发达的财产保险市场上，险种的价格普遍降到了较低的水平上，保险人在定价中仍然可以制定出通过定价来争取竞争成功的策略。因此，险种的价格，在中外财产保险市场上始终是影响财产保险市场营销的一个因素。财产保险险种定价的策略可以概括为费率规章与弹性定价相结合。换言之，在财产保险市场上，国家保险管理机关或保险行业协会等对财产保险险种的价格会制定出相应的规章费率标准，以规范财产保险市场的价格竞争行为，避免整个财产保险业陷入恶性竞争而难以自拔。在费率规章的指导下，各保险人可以根据具体的业务来采取弹性定价的策略，包括偏高定价、偏低定价、优惠定价、亏损定价等，这些均是保险人较常采用的价格策略。1．偏高定价策略。偏高定价是指险种的价格超过其应有的水平，它能够为保险人争取到较高的利润。采取这一策略的基本条件是该险种市场供不应求，即需求大于供给，同时不超出保险客户的承受能力。例如，新险种的开发因市场上无竞争对手，往往采取偏高定价的策略而赚取一定的垄断性利润。一些老险种经过改造后为了给保险客户带来新鲜感，亦可能采取偏高定价策略。但无论在何种情况下，采取偏高定价策略，都应努力提高保险服务的水平，杜绝为一时之高利而丧失长期利益的现象，使保险客户感到险种价格公平。2．偏低定价策略。偏低定价是指险种的价格低于其应有的水平，它能够为保险人争取到较有利的竞争地位。在财产保险市场上，险种价格对保险供求关系的制约作用是较大的，高价格的险种往往影响保险业务的拓展。如20世纪80年代中后期，国际航天保险市场上因美国“挑战者”号航天飞机爆炸及一系列的航天事故的发生，航天保险市场的险种价格一度由以往的10％左右上升到30％，其直接的后果就是当时的航天保险市场几乎没有了业务来源，因为人们一方面害怕航天风险，另一方面又觉得保险代价太高。反之，低价格的险种却往往有较强的渗透力，在其他条件相当的情况下，低价格即会成为保险客户选择的关键。因此，偏低定价策略实际上是商业交易中薄利多销原则的具体应用。3．优惠定价策略。优惠定价是保险人对特殊业务或特殊保险客户采取的一种定价策略，其目的是调动保险客户投保积极性和防损积极性。它主要有：一是统保减收定价策略，即对具有一定业务数量的、一定区域(或单位)内的大保险客户，可以减收一定’阿分比保险费的。二是安全续保优惠定价策略，即对防损工作做得好的老客户在续保时实行减价。三是根据保险客户的信誉和安全管理水平等，给予险种价格上的优惠。此外，对于标的价值与保险风险减小者，保险人也可以在保险期内采取退费的优惠。4．亏损定价策略。亏损定价是保险人为某种特殊目的或在市场竞争激烈的情况下采取的一种价格策略。它主要有：(1)保险人为扩大影响或争取其他财产保险业务而不惜采取对某一业务实施亏损定价的策略。(2)在竞争激烈的情况下为争取业务、获得保险费收入，不惜以低于险种成本的价格来销售财产保险单，国外许多保险公司的赔付率达到甚至超过100％，即是亏损定价的直接后果。因此，采取亏损定价策略，需要防止盲目性，即亏损额要有严格的计划及资金弥补来源(如等)，并且能够加以控制，否则，亏损定价将无异于是保险人的“自杀”行为。当然，在采取上述价格策略时，应当保持险种价格的基本公正和合理性。在维护保险人利益的同时，也要注重维护保险客户的利益，否则，价格策略的使用不当，将不仅无法给保险人带来好处，而且可能导致市场营销的失败。因此，保险人选择险种价格策略必须与当时的市场环境、市场需求和业务的险种、特定的经营目标联系起来，并能够做到驾驭自如。(四)财产保险促销策略有了好的险种、合适的推销渠道和合理的险种价格，还需要有有力的促销手段，只有将上述四个要素紧密地结合起来，才能真正全面地实现财产保险市场营销的目标。所谓促销，即是保险人采取促进销售财产保险单的措施、方法，它实际上是面向保险客户群体有的放矢地进行社会性的业务推销活动。具体而言，财产保险促销内容包括以下几方面：1．人员促销。即通过保险公司的外勤人员和代理人员直接与保险客户群体进行联系，开展各种财产保险业务销售活动。换言之，人员促销就是人员推销。2．公关促销。即保险人根据自己的经营目标和业务结构，在市场营销的过程中有效地处理对外交流与联系。此时，保险人的公关对象是十分广泛的，如各产业部门、保险客户群体、政府部门、部门乃至竞争对手等，都是保险人公关的具体对象。公关促销的方式可以多种多样，如组织各种联谊活动，走访征求意见，参与政府部门和社会化的防灾防损活动，开展财产保险咨询活动等，均能够取得良好的公关效果。3．宣传与广告促销。如通过第三者对保险人及其相关的财产保险险种进行宣传介绍，或者由保险人出资在有关大众传媒上进行险种或综合性的保险服务介绍，或者免费向保险客户提供宣传资料，或者在醒目的地方设立宣传图片等，均是宣传与广告促销活动。它能够促使人们进一步认识保险、认识相关的险种，直接起到诱发保险客户投保的效果。综上可见，采取财产保险促销策略的目的，在于扩大保险人的影响，树立保险人的社会形象，最终推动各种财产保险险种的推销，赢得财产保险市场营销的胜利。参考文献↑曹晓兰主编.财产保险.中国金融出版社,2007.3.↑2.02.12.2郑功成，许飞琼编著.财产保险.中国金融出版社,2010.01.↑范加清.财产保险理论与实务.湖南科学技术出版社,1998年05月第1版.0本条目相关文档论财产保险市场营销机制的创新2页更多相关文档河河,连晓雾,HEHE林,林巧玲.页面分类:保险术语|财产保险0评论内容为网友针对条目&财产保险市场营销&展开的讨论，与本站观点立场无关。
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