适应“效率型”销售的学历
&&&&所谓效率型销售就是：不需要太高的技术背景及销售技巧，多为重复性劳动，需要吃苦耐劳，例如：商店导购、电话销售、直销人员等等。效率型销售的最佳学历水平为中专或者是具有同等学历的人群当中，成活率为60%以上。由于效率型的销售普遍为重复性劳动，变化的因素不是很多，需要相对简单的服务技巧基本上就可以胜任，同时，多数的效率型销售为坐商，环境的变化不大，要求销售的适应能力非常有限。再有，效率型销售不需要太多的专业知识，尽管是高科技产品，只要能够清楚阐述产品的卖点就基本能够适应销售工作。
&&&&效率行销售的学历教育在向专业的职业学校转移，职业教育甚至成为了未来效率行销售的主要来源。很多职业学校专门培养：导购、酒店服务、电话人员等专业，在培养的过程中，按照企业的需要设置有针对性的训练课程，这种方式大大提高了销售人员的成活率。但是，这些学校也有较大的问题，由于学校的老师普遍缺乏销售经验，设置的教育科目过于书本化，造成培养出来的学生实践操作能力较低，仍然需要企业后期投入较大的经理进行培养。
&&&&大专学历的人员从事效率型销售的比重逐渐增大，特别是在一些需要较高技术能力的行业，例如：电信、保险、化妆品等等，普遍来讲，大专学历的成活率为40%左右。再高的学历，成活率明显下降，其中本科以上学历的成活率只有20%左右。实施上，高学历的人员本质上并不适合效率型的销售工作，因为，多数效率型的工作缺乏创造性，相对比较枯燥，附加值较低，因此收入水平也较低。高学历都希望能够肩负一些具有挑战性的工作，同时也希望这样的工作能够在未来的职业发展上，起到很好的铺垫作用，效率型销售很明显并不能满足这样的目标要求。
&&&&适应“效能型”销售的学历
&&&&按照效能与效率型的方式将销售人员分类，效能型的销售人员普遍的学历要高一些，所谓效能型：就是面对比较复杂的客户类型及销售过程，产品需要较强的技术背景等，例如：大客户销售。
&&&&效能型销售学历的要求随着产品技术含量的要求，以及客户决策的复杂程度而有所提高，但是学历高到一定程度销售就会减少，经过研究发现，合格销售的高发学历段在大专水平，成活率高达70%，这主要是因为，多数的大专毕业的学生，在面临技术选择的时候往往缺乏竞争优势，而且其他的选择机会并不多，因此选择销售工作成为了一个相对可以容忍的职业。这些大专学生普遍成本较低、比较勤奋，因此，非常适合在发展速度较快的民营企业中生存。与大专学生相比，本科学生的成活率为55%左右，远远低于大专的学生，但是他们仍然是销售大军中重要的组成部分。本科成在选择销售职业的时候，经常是权宜之计，随着就业人口的压力，很多学生被迫从事自己并不喜欢的销售职业。因此，他们体现出不够稳定，转换工作非常频繁，好高骛远，造成企业在选择应届本科毕业生的时候，非常保守，特别是对于知名院校的本科生更是有所畏惧，但是，不管怎样，优秀的销售当中，本科学历的人员还是非常普遍的，特别是需要一定的专业背景的行业，如：医药、纺织、机械、软件工程等等，本科生体现了较强的竞争优势。
&&&&低于大专，或者是高于本科的销售，成活率都会大幅度降低，经统计：大客户的销售中，高中毕业的销售人员的成活率只有41%，初中只有30%，而与此对应，硕士学位的销售人员的成活率只有20%，而且集中在非常狭小的行业。
美国陶氏化学的中国区一个保温材料部门的销售是由2个硕士毕业生担当的，他们所针对的客户都是国内为数不多的定级建筑项目，他们都是直接向国外本部汇报，这样的销售在国内企业中是不多见的，类似这样的销售他们的成活率是极低的。
&&&&需要强调的是：学历要求的背后，企业到底需要的是什么，多数的企业认为，高学历就意味着较高的能力，这种包括能力：理解力、解决问题的能力、操作能力等等，他们固执的认为：高学历的人员可以迅速上手，有更好的创新能力，从而可以快速提高销售队伍的整体战斗能力。不可否认，学历的确实能够证明一些基础素质，比如：接受能力、部分的思维能力、专业知识等等，但是，销售关注的不是掌握知识的多少，而是应用知识的多少，进一步说应当是学习知识、应用知识的能力。如果一个中专生拥有了学习知识、应用知识的能力，那么他仍然有可能成为一个优秀的销售人员。当然从以上的概率分布来看，高学历的人员似乎更能够掌握这一能力。
&&&&混合型销售的学历
&&&&很多行业的销售不能简单的按照“效能与效率”两类划分，他们即不像效能型那样复杂，也不像效率型那样简单，他们像是位于两种类型的中间部位。例如：医药行业的OTC代表、小型设备的销售人员等等，这种类型的销售人员经常需要像效率型销售一样，重复规定的销售动作，期间可发挥的成分并不多，他们的成功更多依赖于销售人员的勤奋。例如OTC代表，他们的重要任务就是每天要走访大量的药店，在走访药店时，按照公司的要求，检查店面陈设、促销品、库存情况等等，而这些动作很多是公司已经明文规定的，只要按照公司的要求做，并且填写好走访记录卡，店面走访的基本任务是可以完成的，这是效率型的一面。
&&&&而他们也有效能型的一面，比如：OTC代表经常要与店面的老板打交道，敦促他们进货，同时处理店面中的各种问题，要求店面与公司一起搞促销活动，追要货款等等，这些问题带有较强的不确定性，需要销售人员有较强的适应能力及分析判断能力，这又是效能型销售的表现。对于这种混合型的销售他们在效率与效能方面，并不比单纯的效能销售，或者是效率销售要复杂，但是结合一起的时候，往往为选人方面造成了巨大的困难，这使得我们我无论选择较高学历，抑或是较低学历的人员时都会有相等错误，为此这种的类型销售队伍多半也是混合型的，即较高学历与较低学历的混合体。
&&&&综上：学历对销售来说可以归结为以下几点：
&&&&1.学历对不同类型销售的成活率上有较大的影响；
&&&&2.但是就一种类型而言，学历并不是决定优秀销售的关键因素。
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培训超市& (5000多套光盘)在市场恶劣的环境下 企业如何做好销售_新浪家居
　　国内涂料厂不断的迅速洗牌，家具厂客户不再茫然，暴利时代结束。市场环境恶劣，潜在的市场竞争则愈演愈烈，我们涂料厂如何办？销售人员该如何办？作为涂料厂，可以通过不断优化已有产品的同时，进行技术创新、新产品的研发、新工艺的推广来跟上这个时代的发展。但我们销售人员该如何对待呢？如何在市场恶劣的环境下做好销售呢？
　　很多人一谈到销售，就简单的认为是“卖东西”，这只是对销售很片面的理解，其实人生无处不在销售。因为销售实际上是一个挖掘、分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。比如我们到一个新的环境，进行自我介绍，就是对自己的一种销售；
　　但在实际中很多人的销售并不是很成功，营销人员拼命的预约、讲解、讨好客户，跑折了腿、磨破了嘴，可客户就是不买账；追其原因，其实就是分析、判断、解决需求有了偏差，对方的需求得不到满足，我们的目标就很难达成。
　　经常看见营销人员见到客户就迫不及待的介绍产品、报价，恨不得马上成交，听着他的专家般讲解，往往让人感叹其销售经验的匮乏。销售是有规律可循的，就象拨打电话号码，次序是不能错的。销售的基本流程是大家所熟知的，在此结合本人多年实际销售工作经验粗浅体会总结出以下几点，和大家做一分享。
　　第一销售准备
　　销售准备是十分重要的。也是达成交易的基础。销售准备是不受时间和空间限制。个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解与调查等等，它涉及的项目太多，不在此赘述。
　　第二调动情绪，就能调动一切
　　良好的情绪管理(情商)，是达成销售成功的关键，因为谁也不愿意和一个情绪低落的人沟通。积极的情绪是一种的状态、是一种职业修养、是见到客户时马上形成的条件反射。营销人员用低沉的情绪去见客户，那是浪费时间，甚至是失败的开始。所以在我们准备拜访客户时，一定要将情绪调整到巅峰状态。
　　什么叫巅峰状态？我们有的时候会有这种感觉，今天做事特别来劲，信心十足，好像一切都不在话下，这就是巅峰状态，在这种状态下办事的成功率很高。
　　第三建立信赖感，与客户共鸣。
　　如果见到客户过早地讲产品，抬高自己，贬低别人是很难建立信赖感，你说的越多，信赖感就越难建立。比如客户上来就问，是你的产品好还是你们对手的产品好？在这时候，你怎么回答都呢？说自己的产品好，还是说我不了解对手的情况。
　　你的共鸣点越多你跟对方的信赖感就越容易达成。设想一下如果赶巧了你和客户穿的是一样衣服，那么信赖感一眼就达成了，不用过程，就能感觉你的品位和他的品位是一样的。再如人和人之间很愿意寻找同频率，看看这些词：同学、同行、同事、同志、学佛的人叫****、一起为官叫同僚，反正两个人只要有点共同点，就容易凑到一起，就容易建立信任感。方法很简单，就是找更多的共同点，产生更多共鸣，你和对方的信赖感就建立起来了。
　　第四找到客户的问题所在
　　因为信赖感建立起来后，你和对方都会感觉很舒服。
　　这个时候，要通过提问来找到客户的问题所在，了解客户需求。比如说：在竟争激烈的市场中，家具厂客户最关心的是市场前景，生产成本，利润空间等，以前是暴利时代，在品质和成本上没有讲究得太多，而现在，既要讲究品质好，又要成本低。在产品同质化时代，家具厂客户一定担心产品的市场前景，在产品方面，家具厂客户一定想不断的优化产品，研发新款式；新的涂装效果，优化成本等等。
　　第五提出解决方案并塑造产品附价值
　　比如说我们从市场前景，生产成本，利润空间等方面来引导客户。我们就拿封闭与开发涂装效果来举例说明，先从油漆用量来对比：全封闭性效果涂装通常要三底或四底一面，且每遍都是二个“十”字，油漆用量多；而开放效果的涂装产品通常是二底一面，且每遍都是一个“十”字，油漆用量要少得多；从产品配比来看，全封闭性效果涂装所使用的是普通底漆，其配比是1:0.5，开放性效果涂装的产品所使用的是开放漆，其配比是1：0.2，其固化剂的用量要比做开放效果的产品多得多；从产品档次来看，相对来说，开放效果的产品要比封闭效果的产品显得高档，通过上述，我们可以清楚的看到，做开放效果的产品不管是从油漆用量、工序、还是人工要少得多，生产成本要低得多。从利润对比来看，开放效果的产品要比封闭效果的产品要高得多。从市场导向来看，做开放效果的产品逐渐为消费者接受、喜爱，且生产厂家少，发展空间大。
　　第六做竞品分析
　　我们很多营销人员都不知道竟品的相关情况，比如说，竟品的产品性能，产品价格，对手的业务手段等。这时候，不但要分析竞品，而且一定要跟他讲清楚，我们好在哪儿，对方不好在哪儿(但一定是客观的，不能是恶意的攻击)。
　　这时的分析有两个作用。一方面为他的最终使用我厂产品提供足够的依据；另一方面他使用产品之后肯定要与对手的产品相比较，我们要给他提供充足的论据，去跟别人去辩论，证明他的选择是最明智的。
　　第七作好售后服务
　　往往认为，售后服务就是打打色板，做做样品，其实这些只是售后服务中很小很被动的一部分。真正的售后服务是家具厂客户使用产品之后，我们对他的延续服务。也就是我们在客户的使用过程中，为客户提供的产品和工艺咨询服务，成为客户的顾问，解决客户在使用中的问题，提升家具厂产品的附价值，优化生产成本，协助其新产品的开发等等。这样才能建立一个真正的稳定客户。
　　第八要求客户转介绍
　　分享是人的一种本能，一旦客户确实认可了产品和服务，客户是很愿意分享的。
　　客户是通过转介绍而满足。这时候，他能积极地帮助你转介绍，提供其它客户的信息，而且不图回报，因为这是他心理极大的需求，有些营销人员这时候不好意思说“帮我介绍几户吧”，这个机会可能就丢失了。
　　你可以直截了当给他说：“我们还有很多任务，你赶紧帮我介绍几个吧？”没有关系，别不好意思，为什么呢？因为转介绍才是他最终需求满足，比如当我买了一件衣服的时候，第二天又有俩同事买了同样的，证明我的眼光很好，他们在追随我的品位。
　　转介绍的力量非常大，就看销售人员怎么利用了，当一个客户转介绍成功的时候，你的销售行为才算完成了，因为你满足了客户终极的需求。
　　总之，销售就像人的一生，就是一个推销自己、让别人认可的一个过程。但所有的这些都只是方法而已，在现实生活中真正给能让我们万事亨通的，还是我们的人格魅力，永远都是“德为上、方法次之”。
电话：400-606-6969
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