ERP软件资讯
| 当前位置：
产销研协同一体化ERP系统全面提速新宝电器响应能力
&&&&&&摘要：本文为“2012中国制造业信息化应用领先暨最佳实践奖”参评案例。本次活动评选出2012年度，中国制造业信息化领域带来突出效益的最佳实践工程，全面介绍企业信息化过程的步骤、重点与难点、获得效益等，分享信息化建设过程中的经验，有效地推动中国制造业信息化的深化应用，供广大制造业行业企业学习供鉴。
一、企业简介
&&& 广东新宝电器股份有限公司（下称公司），始创于1995年，公司以&DONLIM&为核心自有品牌，专业开发、设计、制造、销售电热水壶、咖啡壶、面包机、烤箱、多士炉、电烫斗及各种食物处理器等小家电及相关产业配套产品。
&&& 公司员工超2万人，下辖顺德及安徽滁州两个生产基地，2012年营业额超50亿。拥有专利超900项，是国家火炬计划重点高新技术企业之一。工业设计能力强，研发创新体系完善，拥有中国工业设计十佳最具创新力企业设计中心、获得CNAS和UL认可的认证测试中心及省级技术中心。公司营销网络广泛覆盖全球，产品畅销欧美、东南亚、日本、澳大利亚等世界100多个国家和地区，与Jarden、Applica、HB、WALMART、CARREFOUR、TESCO 、Electrolux、Philips、Panasonic、SIEMENS等国际知名品牌商建立长期合作伙伴关系。
&&& 着眼未来，新宝电器在完善产业配套能力、出色成本控制能力的基础上，将信息化作为企业战略的重要组成部分，着力推动信息技术的集成应用，继续致力于&不断提升生活品质&的公司使命，依托&实现有质量的增长&为公司发展战略，以品质、创新、成长、共享为核心价值观，从而实现成为&全球知名的、最具竞争力的小家电企业&的公司愿景。
图1 广东新宝电器股份有限公司
二、信息化应用总体现状与发展规划
&&& 广东新宝电器股份有限公司从1999年起就开始着手信息化的建设与应用，迄今为止已经走过了十多年的信息化建设之路，至2012年底，新宝信息化应用总体现状，主要如下表所示：
&&& 1.已经建立健全企业信息化规划发展体系：
&&& 公司任命副总裁兼CIO，带领信息化办公室全面主导公司信息化建设，编制了《三年期规划与年度行动计划》，并根据实际情况，每年度滚动检讨与修订；发布了一系列信息化建设流程相关的程序文件，确保各业务正常有序运行。
&&& 2.规划并完善数据管理和IT运维管理
&&& 每年投入相应的资金进行软硬件和人力的投入，稳步推进企业信息化的深化发展。配备专业团队进行系统的运维和管理。通过编码规则的制订/修订，确保全公司范围内对编码进行统一规范。建立并逐步完善企业信息化安全管理体系。
&&& 3.规划并稳步推进信息化系统
&&& 通过多年的逐步建设，企业内部实施了PLM系统、、供应链协同管理系统、国内分销和海外订单集成管理平台、MES系统、人力资源管理系统、OA与移动办公系统，电子商务平台、商务智能等相关业务系统，覆盖了公司各主要业务领域。
&&& 4.通过信息化带来企业管理和效益的显著提升
&&& 由于信息化系统的不断普及与深入实施，公司在资金周转率、财务决算速度、新产品研发周期、库存资金占用率、客户响应速度、产品质量合格率等方面，有了较大的提高。应用信息化系统之后，生产经营管理自动化程度随之提高，全员劳动生产率及生产成本均得到改善。相应的利润增长率也得到增长。
三、参评信息化项目详细情况介绍
&&& （一）项目背景介绍
&&& 广东新宝电器股份有限公司从1999年起就对信息化非常重视，以办公自动化为起点，逐步在全公司推广各种信息管理系统。通过多年来的不断普及与深化应用，取得了显著的效果，明显提高了企业的管理水平和日常工作效率。而后，公司在信息化建设的道路上一步一个脚印，一年一个台阶，现已经成功实施了多个信息化项目。
&&& 经过十多年的发展，新宝在利用信息化提高管理水平降低管理成本的道路上不断进行摸索、尝试与实践，取得了显著的成果同时也获得了很多荣誉，如获得&省信息化试点单位&资格，连续三年（）获得&国家电子信息百强企业&称号、2011年的&出口生产型企业计算机集成制造系统&工程被广东省经信委认定为广东省两化融合&4个100&示范工程；模具产业智能化系统的应用与实施项目，被作为2011年顺德两化融合的重大项目获得政府专项资金扶持；同时，还被认定为顺德百家企业智能制造工程第一批试点示范企业等。
&&& 但是，我们也还存在如下问题：
&&& （1）产品研发方面：电子数据多，但没有得到统一的有效的管理。在查询便利性、数据安全性，重复利用性等方面，存在较大问题。并导致产品数据在企业内部各业务部门之间、各设计、工艺和制造单元之间、存在许多&电子数据&纸介质数据&电子数据&的转换过程，信息孤岛现象无处不在。
&&& （2）产品营销方面：与国内外的主要竞争对手相比，公司在销售和服务管理方面的力量还比较薄弱，管控力度不足，管理效率底下，成本过高等问题。
&&& （3）方面：由于公司拥有十多家制造分厂，各分厂之间相互响应程度和关联度较高，因此生产调度的作用非常关键，它是保证全公司生产过程平稳控制和协调生产的重要环节，科学的调度能提高装置生产水平、降低消耗。在这种情况下，如果没有计算机管理系统支撑的、以效益最大化为目的的优化排产系统，生产组织系统将容易存在问题。
&&& （4）采购及仓储方面：库存管理在库存结构、动态性、时效性和准确性方面存在一定的不足，信息不能集成，整体物流效率降低。
&&& 作为一个出口生产型企业，公司的产品95%以上的产品出口到国外，对市场需求信息的快速响应显得尤为重要。综合上述问题可知，公司迫切需要一种产销研一体化的信息管理系统来解决企业内部研发、生产和销售及其之间出现的信息共享难题。因此，基于以上分析，从实际情况出发，决心开展&小家电产销研协同一体化快速响应系统的研制和建设&项目。
&&& 2011年，项目的前期准备工作就已经拉开序幕，经过一年多的努力，信息化系统应用总体状况，形成如前文列表所述，在面向全局、整体规划的原则指导下，各功能模块、系统子项的实施已取得阶段性成功，以&PLM深化应用&和&全面推行U9 进行信息化整合&为重点带动及逼迫关联业务系统不断完善的举措也取得预期的效果。
&&& （二）项目目标及方案
&&& 本项目致力于建设一个小家电产销研协同一体化快速响应系统。它能够快速响应大量客户的个性化需求，海内、外客户可按需选配产品或指定产品功能、技术需求直至对包装的具体要求，在线下达订单；该订单信息经过身份确认后立即进入本司的订单管理系统，随之工程师根据客户的功能及外观等需求、通过数字仿真平台迅速模拟出媲美现实的产品，建立基于产品三维建模的成本预估及精准的报价体系，快速响应客户的个性化需求，借助一体化的CAD/CAE/CAM应用平台实现产品的全数字化设计和数字化制造；并通过CRM系统、、SCM系统、PLM等系统的集成应用，使业务人员实时把控生产进度、发货进度等信息，客户需求的变动也可以第一时间反映到企业内部，实现营销与研发设计、生产制造、物流采购等各环节的紧密结合，达成企业产销研的一体化协同运作。
图2 系统各功能模块连接示意图
图3 系统集成应用框架示意图
&&& （三）项目实施与应用情况
&&& 1.项目分析与规划
&&& 产品的开发、生产和销售是一个技术创新、管理创新和价值实现的过程，一般可分为市场需求分析与产品战略策划、产品及工艺设计、产品制造和市场营销五个阶段（如图1所示）。
图4 产品生命周期的五个阶段
&&& 产品的开发是从市场顾客需求开始，直到产品投入市场。从图1可知，产品设计是其中的重要组成部分，它连接上游的市场（顾客需求）和下游的工艺设计和车间制造。要想快速响应顾客需求，制造出高质量、低成本的产品，不仅要对市场进行充分的分析、准确提取顾客的需求和先进制造设备的合理运用，而且还需要充分利用三维设计平台软件并结合当今先进的设计技术。
&&& A）建立小家电产品快速响应系统业务流程设计
&&& 根据我们对小家电产品设计开发传统流程的分析，结合企业在进行产品快速设计时的实际需求，为了达到快速响应顾客的需求，缩短产品的设计开发周期目的，本项目将建立一个面向客户的快速产品设计系统，对企业传统的产品开发流程进行改造。
&&& B）快速响应系统中产销研各环节一体化协同
&&& 产销研各环节一体化协同系统设计要体现产品响应过程中多部门、多人员参与的特点，系统的核心为产品结构信息获取和快速成本估算，其它组成部分实现基础信息库的构建、维护以及需求响应过程中的流程性事务管理，并与企业的PDM系统紧密的集成。其示意图如下所示：
图5 产销研各环节一体化协同体系示意图
&&& 2.项目建设内容
&&& 在该项目实施前，公司已经应用了二维、CAD/三维、CAD 技术进行新产品计算机辅助设计，比如工程图的绘制，三维模型的建模，产品装配设计等。这些加快了新产品开发速度。随后，企业又陆续实施了PLM系统、，解决了企业的财务、生产和仓储等管理问题。生产方式的理论方面，公司已经开始运用模块化设计，配置设计进行产品方案设计，但是详细设计阶段还停留在传统的生产方式上，主要依靠工程师的个人经验，也没有充分利用配置设计后的配置结果。在快速设计的指导思想下，为了整合企业的各种设计资源，为了快速响应客户需求完成产品快速设计，企业决定在已有信息系统的基础上，开发小家电产销研协同一体化快速响应系统，以满足企业快速发展对新产品开发的迫切需要。
&&& 建设小家电产销研协同一体化快速响应系统项目，需要对各个信息系统及业务流程进行整体设计改造，相关的建设及应用改造内容包括以下几个方面：
&&& 1)编码体系业务流程设计：本次系统项目建设对所有应用系统的编码进行统一规划，保证从研发、设计、生产、销售过程中的编码在所有业务系统都是唯一的、可独立关联的，这是项目成功的关键基础。
&&& 2）PLM系统报价结构库构建：构建完善的不同产品的各种产品及配件信息，该结构资料库将工程产品结构信息与各生产组织的系统的产品配件生产成本、生产工艺库进行集成，形成一体化的成本评估体系进行成本评估，该报价库采用与各生产组织系统实时同步的机制，确保产品及配件的最新成本及生产工时数据都能及时统计。
&&& 3）生产制造系统产品成本库构建：把产品成本库的业务流程分散到各个一二级生产ERP系统中构建，这样一级分公司及配套二级分公司的产品及零部件成本能完全通过ERP系统进行数据关联，只有最新最准确的成本信息才能保障后续各业务流程引用的基础成本信息是完善的。
&&& 4）数字化样机设计及样机测试业务流程改善：实现产品采取独立设计数字模型、产品物理实体模型数字化扫描、三维装配曲面数字化扫描三种方式进行数字样机模型构建，并通过知识管理体系总结及重复应用开发。利用高度逼真的曲面模型进行交互式产品外观建模，综合利用成熟的工业设计软件来创建逼真、美观的产品模型，同时CAD/CAE的深化应用将在数字模型中能进行结构分析、样机的流体/气体分析及其它仿真测试等，而三维打印技术来评估产品的外观、装配和功能。
&&& 5）模具设计一体化业务流程优化：实现3D图纸的变动将完全同步影响模具2D图纸的改变，通过完善的版本管理机制追踪产品模具变动及生产进度情况，提供产品磨具生产定制时间进度依据。
&&& 6）海外营销系统客户需求业务流程改造：将现有的客户需求资料按不同产品进行区分，不同产品具备不同的特性，客户通用需求和定制需求都不能在目前的单一产品需求模板上体现，建立定制化的产品结构需求资料将能更细化客户产品的需求内容，产品生产过程中更能针对的对产品进行生产，减少或避免客户需求不明确造成生产变更及生产延期。
&&& 7）订单交期业务改造：通过与生产组织单位的ERP系统及PLM系统进行整合，将订单的研发状态、模具生产状态、产品生产状态及订单产品变更等信息进行组织，提供给销售跟进人员及客户，将订单的产品数据链完全打通信息瓶颈环节，改善目前销售人员的工作质量，专心跟进客户需求。
&&& 8）三维可视化流程实现：产品三维可视化在PLM系统支持下，利用CAD工具向客户提供基于可动态配置的产品选择体验，客户可直接从系统中根据关键字检索产品信息，浏览产品3D数字模型，依据配件模型自由搭配产品颜色、外观，相关产品配置数据自动在系统中动态生成，为产品报价提供详细的配置数据。
&&& 9）快速报价流程实现：通过与PLM系统的报价数据库、产品模具生产进度信息及分公司的生产ERP系统的生产排期进度信息进行系统整合，客户提出询价要求后，报价人员可以及时获取所需信息，按照客户的要求提供报价信息及预计可生产排期信息，报价信息产生后，直接通过EIP系统进行报价成本利润评审，确保订单成本能达到要求利润率。
&&& 3.项目主要系统功能简介
&&& A）协同一体化快速响应门户系统。由首页、信息显示、用户注册登录、查询、信息发布、企业供求信息等模块组成。
&&& B）各专业功能子系统，如SCM系统、CRM系统、ERP系统、PLM系统、CAX集成应用系统、EIP系统、海外订单管理系统、人事管理系统、信息安全系统等等，这些系统通过接口开发，集成于门户系统界面，已基本实现重要信息共享。
&&& C）产品可视化展示。利用CAX集成应用实现产品的全数字化设计和数字化制造技术，建立产品三维可视化数字样机、产品协同定制、产品性能仿真、可制造性分析以及基于产品族的产品设计的实现技术。所有分析与仿真的结果都可以在一个三维的数字模型中呈现出来。客户可以利用此系统随心所欲的改变设计的颜色、材料、纹理、自然景观、光线强弱、阴影效果，实现客户个性化产品定制到企业大规模定制生产的无缝对接。
&&& D）快速报价应用：通过PLM、ERP等系统集成，实现对产品、成本等报价信息的有效管理；根据具体情况分阶段采用不同的估算方法，依照获取信息的详细程度采用不同的报价方法，提高报价的准确性;采用多层模式体系结构以及存储过程，提高了系统的运行效率。
&&& E）订单生产出货进度监控：通过订单管理系统可以随时查阅客户资料、产品信息、订单信息、生产状态、订单处理状态，据此分析订单管理情况、客户需求情况、产品交货进度情况，进而加强和改进管理、调整产品种类及库存数量、谋划如何采取相应行动，可加快企业反应速度，提高工作效率，为企业经营开辟宽广的沟通途径汇。
&&& 4.重点难点问题及解决办法
&&& 对于一个产销研一体化快速响应系统的规划、设计、实施都将是一个非常复杂的课题，有一定的难度和风险。我们将在项目实施过程中，凭借自身技术积累，组织技术攻关，寻求合理的解决方案。对于开发者无法完全控制解决的技术难点，我们将与有经验的工程师深入交谈，获取知识，同时研究国内外最新资讯，寻求问题的解决方法。项目的实施将从易到难，由点到面，一步一步地推进。主要有如下3个方面：
&&& 项目目标：聘请专业咨询顾问公司对项目目标分析，针对性出具可实现、层次化项目计划目标。
&&& 项目产品的选型管控：优先选取业内应用成熟、优质客户较多的产品，软件功能实现必须要和企业的技术管理方式、行业发展要求匹配，具备开放式框架结构，便于与其它业务系统进行应用整合。
&&& 项目实施团队搭建：由总裁顾问，副总裁/CIO领导，选取有多次优秀项目实施经验的人员进行实施，采用专业科学的管理方法，保障实施效果。
&&& 同时，与高校特别是华南师范大学建立长期合作联系，与拥有高校学者带头的研发团队展开紧密合作，通过对相关技术标准的掌握可以有效指导本项目的技术发展，降低本项目所面临的风险。
&&& 5.本系统特点及实施步聚
&&& 实施本项目的特点在于：本系统是在公司信息化总体规划下，根据企业自身小家电产品的特点，把已有的多种业务系统（如 PLM 系统，ERP 系统，CRM系统、SCM系统、财务系统），支撑系统（EIP系统、人力资源系统等）、设计软件（CAD、CAM、CAE）和本系统整合起来，通过二次开发，实现彼此系统间的信息集成与共享，结合业务流程优化重组，最终达成构建产销研协同一体化快速响应系统。
&&& （四）效益分析
&&& 1.对市场的快速应变能力，进一步得到提升。随着消费者对小家电功能、品质、个性化要求越来越高，企业对市场需求信息的快速响应、对供应链各个环节信息的准确把握以及使二者与企业的研发和生产达到高度的协同成为了企业在竞争中获胜的非常重要的条件。新宝通过实施产销研协同运作的一体化系统集成应用，使自己能在一种无法预测的持续快速变化的竞争环境中生存、发展并扩大其竞争优势。
&&& 2.缩短了产品设计周期，降低了设计成本，提升了企业竞争力。本项目以全新的理念将信息技术融合到客户竞价流程中，使企业产品成本大幅度降低。通过对产、销、研流程的数字化改造项目实施，变革产品研发设计流程及模式，彻底打通从销售到制造，从研发到制造的运作瓶颈，实现设计制造的并行作业，从而实现对客户需求的良性互动，快速满足客户对产品的个性化需求，进而提升企业的竞争优势。
&&& 3.促进了制造企业同供应商物流运作的透明与协调性，降低了协作供应链的总体库存水平；同时梳理了从采购到付款的工作流程，建立采购供应商门户实现结算一体化。企业能与供应商共享滚动的预测计划、采购订单，可指导供应商自身的物料采购备货，共享企业的订单变更，工程更改信息，能使供应商及时调整生产，降低物料积压，从而促进了企业同上游供应商的协作互动，实现共赢。
&&& 由于SCM同企业内部物流系统的结合，将缩短采购订单交货周期，保障了企业内生产订单不因为物料不能及时回货或供应商开发问题造成停工待料，带动整个生产加工过程的加速运转，有效降低在制在途存货，盘活生产资金。供需计划方面的共享透明将有力支持上下游企业管理和经营决策，将使供应商被动性的供应转化为主动性的供应，更紧密将双方业务进行匹配从而提高了整体业务运行效率。
&&& 4.项目电子报价系统将现有的直线联系转换为多方协商，并且与企业内部品质跟踪的集成可迅速比较供应商的优劣，在供应商参与报价的同时，系统可直接跟踪当前供应商在历史交易过程的供应质量数据、交货及时率，提供对供应商绩效的评估信息，快速完成报价、定价的过程。
&&& 5.对产业发展的带动作用。项目的应用可以减少制造业商品流转的中间环节，节约交易成本；加强企业生产过程各环节的配合，有利于协作化生产；企业规模的扩大可以极大地节约营销费用，由于纵向协作化经营，不但可以使营销手段更为有效，还可以使单位产品的销售费用大幅度降低。由于整个产业链从上游到下游信息的高度共享，缩短了供应周期，降低了运营成本，使供应链，业务运作得到优化，提高供应链的运作效率；提高联盟整体的竞争力，带动整条产业链的发展；
表1 项目实施后产生的效益部分量化指标对比
转载请注明出处：
本文标题：
本文网址：
&&&&&&关键词标签：
产销研协同一体化系统全面提速新宝电器响应能力,管理信息化案例
e-works年度盘点
制造业信息化
新宝电器,,,,,ERP管理系统,ERP管理软件,,,,,企业管理软件,拓步,拓步ERP,拓步软件,免费ERP,,,,ERP系统免费下载,免费ERP软件下载,,免费进销存,,,免费下载,
本文转自：e-works制造业信息化门户网
本文来源于互联网，拓步ERP资讯网本着传播知识、有益学习和研究的目的进行的转载，为网友免费提供，并尽力标明作者与出处，如有著作权人或出版方提出异议，本站将立即删除。如果您对文章转载有任何疑问请告之我们，以便我们及时纠正。联系方式：QQ： Tel：8。
&&相关文章
ERP软件选型&体验
点击联系ERP系统咨询顾问
点击联系进销存售前顾问电子政务,信息共享 相关文章
上一篇： 下一篇：深入推动工商协同营销全面提升品牌适应市场能力 - 中国烟草资讯网
　>>>>正文
在行业深入开展工商协同营销的大潮中，湖北中烟工业有限责任公司（以下简称湖北中烟）以提升品牌适应市场能力为目标，结合各地卷烟市场的特点，与商业企业合力探索协同营销，积累了宝贵经验，下文对此进行了总结与思考。
深入推动工商协同营销全面提升品牌适应市场能力
　　来源：
推进战略协同
近年来，湖北中烟与十多个省级商业公司建立起各具特色的战略合作关系。在与湖北省公司的协同中，形成了月度衔接、季度座谈、半年小结、年度总结的沟通机制，巩固了&黄鹤楼&、&红金龙&的竞争优势；与江苏省公司的协同，湖北中烟的领导班子、中层干部及技术中心人员长年在市场做调研，提高了开发产品的市场适应性；与广东省公司的协同，确立了销量增长、口碑传播、终端服务等方面的核心内容；与辽宁省公司的协同，探索出符合市场特点的工商协同之路，以品牌培育为载体，实现双方在目标、文化、人员、信息、服务等方面协同的有效对接，将合作推向更深层次和更广领域。
通过实践，湖北中烟与各战略合作伙伴初步建立起定期沟通、相互探讨、密切交流、分工协作的战略互动机制，形成了以品牌为纽带、合作目标清晰、权利义务明确的协同工作模式，促进了企业经济运行质量和品牌营销水平的提高。
优化内部流程
战略协同的形成，对于工业企业的整体协同水平提出了更高要求。这种协同，外在表现为高质量的外部协同，内在要求则是形成有效的内部协同；内部协同应主动适应外部协同的要求，外部协同则引导和促进内部协同的提升。
为提升内部协同水平，湖北中烟从优化营销中心组织方式、促进&四大中心&协同两个层面开展工作。具体地说，就是在营销中心层面，优化了以订单为核心的业务流程和以培育品牌为中心的工作流程，努力提升工作效率和水平。一方面，以市场订单为主线，按照与商业企业的组织机构相对应的原则，科学设岗、完善职能、理顺流程，成立了订单信息部、订单服务部等部门，为市场和订单信息的快速响应提供组织保障；另一方面，按照机构扁平化、人员精干的原则，减少了营销中心的管理层级，在推进信息化建设的基础上精减岗位，合理配置人员。在优化营销中心组织架构的基础上，推动&四大中心&的协同，形成了以订单流驱动物流、信息流、资金流的运行机制。即在市场导向下，以技术进步积累品牌竞争力，以品牌竞争力赢得客户订单，以客户订单组织生产和物资采购，以有效货源满足订单需求，从而实现&四大中心&的有机链接，切实做好与商业企业的有效对接。
深化市场运作协同
共同培育品牌，是工商协同营销的载体和纽带。这不仅需要战略协同的指导和内部协同的支撑，还需要双方在策略和操作层面协同市场运作。
在产品研发上，积极实施&品牌统一化、产品差异化&战略。一方面，根据目标市场的口味差异和消费特点，工商企业一起研究开发能满足市场个性化需求的特色产品，切实增强卷烟产品的适应性；另一方面，加强与消费者的沟通，开展消费趋势研究，有针对性地加强技术创新，积极引导卷烟消费。
品牌规划和培育上，注重区域市场产品布局的合理性及产品体系的健全性。建立起符合当地消费需求的、形象完整的产品体系，制订区域市场的品牌发展规划，对品牌在区域市场未来的发展目标、发展定位及培育方案实施策略协同。
在新产品的投放上，工商共同确定选点投放策略，做好控量保价、终端陈列与形象展示工作。例如，通过信息共享，湖北中烟与青岛市公司共同筛选出对品牌培育贡献度高的零售户，实施个性化的宣传和维护，定点控量投放重点产品，并监控品牌走势。这种方式，为不同价位的产品设定了不同的投放范围，可有效避免品牌&冲突&，节约终端维护成本。同时，工商协同做好终端陈列，设立专门的品牌推荐区，对重点推荐品牌进行单独陈列，以提高推荐成功率。
在品牌传播上，工业企业要注重发挥品牌文化的力量，以优质服务为途径，协同商业企业做好品牌与消费者、零售客户之间的交流。
在商业环节，工业企业要善于寓品牌传播于文化交流之中，通过多种形式将工商协同推向深入。一是主动传播，开展企业和品牌文化的宣讲活动，给客户面对面地讲解品牌文化和产品特点。二是工商互动，与商业企业的营销团队开展相互交流活动。工业企业介绍企业和品牌文化、卷烟生产工艺等方面情况，并虚心听取商业企业的意见和建议；商业企业就当地市场环境、订单供货流程等方面内容给工业企业营销人员讲解，双方共同提高营销能力和水平。三是生动展示，邀请商业客户参观企业和黄鹤楼科技园，让他们亲身感受企业的技术创新能力、精细化管理水平及品牌文化，实现工商两支营销队伍在协同培育品牌上的认知一致、情感一致。
在零售终端环节，工业企业要积极配合商业营销队伍，以统一的传播口径，传递一致的品牌信息，维护品牌好销、快销、赚钱的口碑。在客户走访、重点终端维护以及售后服务等方面，形成了工商一体化的运作方式，有效传播了&黄鹤楼&的品牌文化，促进了消费氛围的形成。
在消费者环节，应在工商共同分析消费需求特点的基础上，注重引导消费。湖北中烟形成了以口碑传播为主要特征的差异化品牌传播策略，开展了&佳节必有黄鹤楼&主题促销、重要会议宣传等活动，有效提高了&黄鹤楼&在消费者心中的认同。同时，通过&工商零&三方协同，开展对消费群体的品牌传播。在浙江台州，湖北中烟与商业企业营销团队对那些背后有社团消费群体支持、推荐能力较强的零售户进行重点维护和研究。通过他们，寻找目标消费者并进行拜访，既增进了消费者与品牌的联系，又较好传播了&黄鹤楼&的品牌文化和产品特点。
优势互补 提高效率
培育品牌和提高效率，是工业企业在协同营销实践中应始终把握的两个关键点，尤其要从工商双方科学合理分工入手，多方面降低营销成本，提高协同效率。
建立信息平台，实现物流对接，降低运营成本。建立工商互动的信息平台，汇集卷烟在途、到货、供货等信息，以促进工商企业形成紧密的信息互动。例如，江苏省公司定期为湖北中烟提供&黄鹤楼&、&红金龙&在当地市场的销售情况和竞争态势，湖北中烟每月将月度经济运行情况以信息速递的形式传送给江苏省公司。充分利用工商营销信息平台，工业企业能快捷、清楚地了解行业及各区域的发展趋势，为制订科学的品牌策略提供重要依据。同时，工商营销信息平台也是实现网上配货和物流对接的有效途径。推行网上配货，建立以托盘为单位的卷烟成品物流周转方式，可以极大地提高成品物流的效率和信息采集速度。例如，湖北中烟与武汉等市公司实施同城物流对接，提高了工商之间供应链响应速度，订单执行时间由24小时缩短为5至8小时。通过优化物流的组织架构和运作流程，工商双方共同提高了物流效率，降低了运营成本。
明确职责分工，实现互动互信，降低管理成本。按照国家局提出的&要更加关注消费者&的要求，工业企业应认真研究工商两支营销队伍的协同接口，将市场经理培养成为战略协同的执行者和研究卷烟消费的市场专家，把主要职能从服务商业分销渠道和终端促销逐步转移到消费者研究上来。由于职责分工日益合理，工商企业营销人员在工作管理上逐步融为一体，有效地提高了营销人员工作的计划性和有效性。随着协同营销的深入推进，工商双方互动互信的程度日益加深，商业企业培育品牌的主动性和营销能力也在不断提高，有效地降低了工业企业的管理成本。
共享终端信息，实现终端工作对接，降低品牌培育成本。在共育品牌的实践中，工业企业积极探索与商业企业在终端层面的信息共享与一体化运作。在湖北中烟的探索试点中，部分商业企业开放营销平台，使工业企业的营销人员可以随时查到具体到某条街道的某个经营户的品牌动态数据。双方还建立了良好的信息反馈制度，商业企业按日、周、旬、月四级进行信息反馈，且不同时段反馈的信息各有侧重。在信息共享的基础上，工商双方共同为零售客户提供服务，在目标下达、终端陈列和及时解决客户问题等方面实施一体化运作。为加大终端宣传力度，商业企业还根据湖北中烟培育品牌的要求，按线路对客户经理的品牌推荐情况进行综合考评，指导他们做好&黄鹤楼&等重点品牌的推介工作。商业企业在终端工作上的及时补位，有效降低了工业企业品牌培育的成本。
（作者单位：湖北中烟工业有限责任公司）
（编辑：邢忠敏）
　＊ 相关文章：