【导读】按照当前形势的发展，所有传统企业都将走上电商之路，这已成为一种共识和趋势。尤其是2014年阿里巴巴在纽交所上市以来，更是加深加大了老板们对互联网商务的决心和力度。
　　按照当前形势的发展，所有传统企业都将走上电商之路，这已成为一种共识和趋势。尤其是2014年阿里巴巴在纽交所上市以来，更是加深加大了老板们对互联网商务的决心和力度。其实一些传统企业在2008年就开始勇敢试水，尤其是触觉比较敏锐的企业，经过多年探索和发展，已在电商领域成绩斐然，如日化行业的宝洁、卫浴行业的九牧、化妆品行业的相宜本草、生活用纸行业的全棉时代等。但他们又是如何从不懂到熟识到驾驭就轻?　　对于更多的传统企业来说，他们要么还没有“触电”，要么在电商这条路上步履艰难。尤其是那些后进入者，做电商是借道还是开道?借道如何定位和如何布局?开道又如何展开?95%以上的传统企业缺乏对电商的规划，不知从何入手，如何定位，是否和线下一样?另外，线上和线下的利益冲突问题，不知如何平衡和取舍?电商人才匮乏，也不知如何寻找，如何使用?一系列的问题摆在传统企业老板的桌面上，不知如何解答?笔者经过近段时间研究和探索，认为传统企业做电商要在以下五个方面做好功课。　　第一、企业做电商的定位　　电商与传统业务本质相同。中国的电子商务发韧于本世纪初，但真正的出现大发展与大跨越是在2010年之后，2010年被称为真正的中国电子商务元年。尤其是阿里巴巴在美国上市后，炒作电商和重视电商的程度更是前所未有。许多地方政府以前是看不到电商这个行业的，但在近段时间，很多地方政府官员屡屡出现在电商创业园区上指点江山和考察调研。加速各类电商公司百花齐放，百家争鸣，电商似乎也成为了一个与众不同的、独特的行业，甚至成为地方政府增长的下一个引擎。　　但是，由于很多电商的业内人士过分强调电商与传统业务的差异性，也把电商搞得很神秘。我认为要想做好电商，首先必须要破除对电商的误解!电商并不是什么独特的行业，其本质和传统行业并无多大不同。要说不同，那就是电商是通过互联网在线的方式进行推广和交易，除此以外，电商和传统行业并没有任何本质上的不同。所有传统行业所通行的规律，对电商同样适应。从这个角度看，传统企业不应该对电商感到迷茫，反而应该发现自己更有优势做电商。目前电商有三类形式：第一类是平台式，如淘宝、天猫;第二类是买卖式，如一号店、京东;第三类是半买式，如唯品会，一号店的部分商品。当然，还有第四类，象苏宁易购、国美在线这些品牌公司的线下和线上同时进行，他们自己开拓垂直类条目网站做卖买式电商。如传统渠道一样，切入电商关键也是定位，怎样定位，如何选择，这要看什么行业和什么样的要求。通常选择有四种类型：一是为企业提供配套类产品的企业，二是为个人提供使用类商品的企业，三是为企业提供服务的企业，四是为个人提供服务的企业。　　第二、做电商产品的选择　　目前，做电商常常是说为个人提供使用类商品和为企业提供配套产品的企业。他们的共同点都是提供产品，应该叫商品。而商品是分类别的，可分大类商品。如家电类、3C产品、服装、鞋等。但对于企业来说，一定要做出细分，只有细分才能清楚商品是否需要改进，是否适合做电商商品。例如，生活用纸大类区分为卫生纸、纸尿裤、卫生巾，而我们做电商时必须把卫生纸区分出手帕纸、卷筒纸、抽纸和厨房用纸、擦手纸，其中这里比较适合做电商的是纸尿裤、卫生巾、手帕纸、擦手纸、厨房用纸，因为他们更适合物流运输。对于卷筒卫生纸因为个头大、物流费用高就不是那么适合在电商渠道上做买卖。很多时候为了不影响线下和线上商品价格冲突，往往会是线上商品跟线下商品有所不同。　　第三、电商如何选择架构和人员　　做电商以前见得比较多的企业都是把它作为一个补充性的渠道来抓，企业仅仅是试水式的随意性搞一搞，老板很少重点关注。这一是因为老板不懂电商的重要性和电商的特性;二是因为电商还在教育期，许多配套还不完善;三是传统渠道还在快速增长。所以，对于电商架构和人员配置还上不了老板的桌面上，只是随意性地找几个90后来随意性弄一弄，反正“得就得不得就会顺德”的思维状态。但时至今日，我们不得不重点关注这件事情。架构通常要考虑三个方面：第一是要有懂营销.cn和电商的人做出战略规划;第二是懂操作电商的年轻人做电商运作，如商品描述、图片拍照、上传、旺旺沟通，吸引顾客浏览，怎么样转化，如何才能成交等等知识;第三是商品结构，是否适合物流配送，是否更能体现电商的特点。人员配置上实际也就是这三类人。　　第四、价格和促销如何制定　　价格如何定?关键一点就是不要与传统渠道价格有冲突但销售又能产量，不能因为价格上的定价而致使价格混乱。笔者的建议是最好是分渠道定产品，这样就不会产生价格问题。　　第二个问题是如何做促销、做广告。很多企业对于如何投放网络广告拿捏不准，究竟投多少算合适?广告投入与销售收入的比例应该多少?我经常给传统企业电商主管的建议是，参照传统业务的广告投放效益核算是最靠谱的，千万不要听信一些所谓专家宣称的，做电商首先要“先烧钱，后赚钱”。有人会说现在的电商都是处于烧钱的阶段，而且还烧得特别旺盛，我的观点是，让他们去烧钱吧，传统企业绝对不能这么做。我相信，任何一种商业模式，如果一直需要持续的大额投入，但却迟迟无法赢利，肯定是有问题的。流量是所有电商企业最关心的一个问题。流量其实就相当于传统企业的客户访问量和关注度，如一个商店的客户进店数，一个品牌被消费者知道、提及、询问的次数。电商网站的流量，除了部分自然流量外，大部分需要通过网络广告投放的形式引导进来，通过直通车引导客户进来。做电商，我们常常需要关注的问题是三个率“流量率、转化率、回头率”，而这三个率都一定程度上需要做广告。　　第五、如何服务客户　　网上做客服，其实质就是解决客人的疑问问题，比如关于商品品质、包装规格、快递物流、售后服务、价格、支付方式等疑问，处理交易中的纠纷、售后服务以及订单出现异常或者无货等情况时与客户的沟通协调。通常我们会通过三个方面去达成目标。　　第一、了解客户的实际需求。1.哪些是明示需求，2.哪些是暗示需求，3.了解客户满意度，4、了解客户的期望值，5、跟进回访，服务升级。　　第二、通过客服良好的引导与服务，使客户更加顺利的完成订单。电商客服有个很重要的意义就是可以提高订单的成交率。　　第三、提高客户回头率。当买家在客服的良好服务下，完成了一次良好的交易后，买家不仅了解了卖家的服务态度，也对卖家的商品、物流等有了切身的体会。当买家需要再次购买同样商品的时候，就会倾向于选择他所熟悉了解和沟通良好的卖家，从而提高了客户再次购买几率。
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传统纺织服装企业如何玩转新兴电子商务
日来源：中国纺织报
　　最近几年，电子商务行业发展疾速迅猛。而作为一种新兴行业的它，也正在向纺织服装行业渗透蔓延。随着应用的不断深入、新业务模式的不断涌现、业务需求方向的不断开辟，现如今的电子商务市场正在朝着更深层、更广阔的领域蔓延与发展，其效果不但实现了买卖双方的线上交易和与在线支付交易模式的链条整合，使其成为与时俱进的便捷化服务手段，同时，也拓宽了行业在市场经营中的壁垒，使其多元化、广泛化、便捷化，将生产企业、流通企业以及消费者带入了一个新型的市场经济环境中，通过电子商务产业的完善与整合，最终推动产业链发展。　　近年来纺织服装行业经历了改革开放以来最艰难的时期，在国内经济整体下行风险的裹足难行境况下，上游生产企业大幅度亏损，下游市场的需求度日益疲弱，与此同时，资金难等问题也席卷整个行业。资金短缺、产业链流通不畅，融资成本上升等问题成为纺服行业发展的先行桎梏，而电子商务的运用则为这种短暂困境开辟其第三方服务平台，使其严峻局面得以缓冲，并引领其不断成熟进步。电子商务通过打造一个集成创新的服装订单交易服务体系，结合国内服装产业的现状与需求，提供包括接发单、企业推广、资金托管等创新服务在内的多种项目，为困境中的服装企业提供便捷、安全及高效的良好贸易渠道。中国设计师联盟首席设计师皮霞女士坦言：“电子商务对纺织服装业的冲击力应该是对所有行业中最明显、最强烈的。它几乎颠覆了从行业走向商业、从秀场走入市场、从炒作走向运作的一个大机制的革命性冲击，不但丰富了交易模式使其多元化、多样性，同时也使得纺织服装行业中所有供应链更具有透明度”。　　据了解，在去年“双11”节日中，天猫仅一天的销售额为350.19亿元，此现象强有力地说明，在时代巨浪的不断翻滚中，消费者对于电子商务的认可与在购买途径中日趋多元化的选择愈加广泛而明显。据记者了解，去年 “双11”中，家纺类销量第一的罗莱家纺“绩压群雄”，回顾最初的罗莱家纺，同大多数家纺品牌一样，也没有将电子商务作为营销的平台之一，原因一方面考虑到加盟商的利益问题，其次担心仿制品过多，担心线上交易影响罗莱的品牌其声誉。后来，随着天猫的逐步崛起，却让不少罗莱家纺这一类处于传统市场的品牌“蠢蠢欲动”，它们希望通过扩充更大的市场，以此来满足日益壮大的品牌，因此，线上销售“登台”了。罗莱先是开设了LOVO官方网站，通过利用销售其主打品牌等不断试水，最终在淘宝上开设了罗莱家纺的第一家旗舰店，其电子商务的成熟推进，不但成为为品牌寻找新商机的途径之一，同时也改变了传统的营销方式，使得买卖关系更加多元化。罗莱家纺事业部总经理邵国云指出：“电子商务既是销售渠道，更是市场。”　　作为服装行业在电子商务领域的成功案例，则不得不提到佐丹奴。自2000年起步的佐丹奴电子商务其真正发力，是在2003年ERP即将传统采购等模式与电子商务中的网上采购模式进行的全球整合后，自此佐丹奴电子商务网站正式上线。在这之后，佐丹奴的高层管理人员可直接通过网络看到任意一家店铺的销售情况、仓库流通情况等，集团大大小小的业务也通过网络IT的智能管理，变得更加井然有序。在仓库流通方面，佐丹奴并没有独立为电子商务平台开通额外仓库，而是采用与线下渠道共享仓库的运营模式来减少人员与经费的多余支出。佐丹奴在电商领域的突破不但方便了企业的规范与管理，同时，也为消费者在选择产品时受到的因当地气候、推广政策以及主打产品限制等方面解决了难题。例如，广州的顾客想要购买哈尔滨店铺的商品，即可通过其电子商务交易平台轻松得以实现。佐丹奴通过线上、线下的紧密互动，利用低成本的传统渠道，最终开辟了网上交易模式的新空间。
责任编辑：刘乔帆
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专业市场 -互动讨论：传统企业如何借助电子商务转型
　　日，中国大会暨电子商务博览会在北京国家会议中心隆重召开，本次会议以“电子商务：城市影响力经济新动力”为主题，以论坛会议和展览的形式展示中国电子商务在经过十年磨砺后，以科技创新为核心，以产业链融合为支撑，以开放的心态发展电子商务的丰硕成果。
　　论坛会议针对2011年电子商务行业新模式及新热点进行展望、权威政策法规发布和解读、分析和研讨B2C、B2B各细分领域的创新发展、电子商务产业链融合、电子商务人才培训和应用等问题。大会云集国内外众多电商产业专家及行业精英，共享思维碰撞、脑力激荡、成果分享的饕餮盛宴。
　　以下是互动讨论：传统企业如何借助电子商务转型的现场实录：
（图为互动讨论现场）
&　　主持人：接下来的互动环节是讲传统企业如果利用电子商务转型，实际上是一个老话题，今天邀请到4位嘉宾，希望能碰撞出新的火花，他们分别是酒仙网的CO郝鸿峰先生，银泰CEO寥斌先生，酷运动CEO朱启功先生，空间网CEO庄帅先生，有请。
　　实际上我参加会议的时候比较讨厌那些参会只换名片，不听会的人，今天到了会议的最后环节，还有这么多朋友在这听会，我相信你们来参加这个会不只是来换名片的。最后一个环节互动我会分得比较简单，第一个阶段请几位嘉宾讲讲故事，有的本人在传统企业做过，有的没有在做也看到了不少这方面的现象。第二个环节请4位嘉宾给传统企业做电子商务一些建议，第三个环节是跟大家展开互动，大家有关传统企业做电子商务的困惑和问题都可以交流。
　　寥斌：这个话题是很好的话题，传统企业的变革，其实刚才主题有点大，我觉得倒不至于变革，电子商务对传统企业的转型，我觉得是一个有效的补充。有效的补充听上去会更舒服一些，因为转型就会牵涉面比较大。
　　我刚才上一个互动的时候，郑敏帮我介绍了一下，我和国内服装传统品牌零售企业打交道有8年，算是积累了在服装企业传统企业和电子商务的一些关系，从B2B到B2C，我们一帮朋友做B2B看B2C怎么去发展，结果我自己就掉到B2C的井里面，一直到现在，对公司来讲，去年年初的时候，我接手了银泰电子商务这个项目，我简单介绍一下，国内应该排在前3位的连锁零售百货，在香港也是上市企业，国内目前接近10家商场，北京算是比较著名的燕莎、赛特这些，去年10月份也收入到了银泰旗下，这样一说大家会对银泰有感觉一些，包括国贸那的银泰的三栋楼也是银泰总部办公所在。
　　算是早就过百亿的零售集团，它在去年的时候进入到电子商务行业，这是大家很关心的问题，银泰集团就是传统零售业，它的整个生意核心模型就是把产品卖到有需求的消费者手上。今天随着信息技术的发展，对互联网网络零售这一块来讲，也是为越来越多人接受，随着我们的学习，生活，交流，逐步到购物，甚至未来可能还会有更多更深入的一些应用，在产生。作为一个传统的零售业比较大的集团，它就必须得考虑在未来整个战略发展过程中，互联网，电子商务这种模式对未来传统零售业影响会有多大。从集团战略角度来看这是不可逆转的一个趋势，未来市场份额会越来越大，所以去年成立了银泰网。
　　主持人：谢谢寥斌，他做了简短的介绍和目前项目做了什么事情，接下来庄帅介绍一下。
　　庄帅：大家好，我叫庄帅，我最早跟寥斌有一点像，之前是学计算机，一直关注互联网，关注计算机领域，在沃尔玛又成立了比较懂互联网的一个人，我们2007年就规划电子商务，其实沃尔玛规划电子商务很早，当时由我来主导，后来两个原因没有做成，美国总部认为中国的电子商务还不到时候，2007年的时候还不能做，另一个是觉得中国的信息系统不够安全，我们用的信息系统全部都是美国，这两个原因导致沃尔玛没有做，也出现了现在进行收购的行为。
　　从内部来看这个事是很靠谱的，他自己不要去折腾，王总说到快的事情，沃尔玛我们一直认为这是一艘航母，会走得比较稳，我后来到了电子商务企业之后，我实际上是很不适应，就觉得太快，但到了后来，到现在，包括来北京去到东方家园做电子商务项目之后，我又另外不适应，因为我觉得太慢，所以我又出来，现在自己做电子商务的项目，也是家居方面的，空间网，这个时候更快了。昨天我跟我们下面人说，我们叫空军，够快，其实快有个故事，当初我有一个失误，用了比较先进的JAVA的系统，很多电子商务都在开发这样的系统，但是实际上这个系统的开发周期难度比较大，所以在上线前一周的时间，我们换了一个成熟的系统，其实也算有点仓促，从我们来看电子商务的行业快是有道理的，因为它要去跑赢其他的业态，来争取用户。因为说心里话，线下的零售也是很快的，他们的快比开店速度，原来我印象很深，我最早2004年，我们的开店一年才开两家店，到今年我了解到，4月份我了解到，我们一天可以同时开4家，所以他们也快，但是快是把这个快用在开店上面，这也是我看到的一个机会。
　　传统企业也好，线下也好，王总说向线下学习，未来在线下的销售占比仍然是最大的，这是一个机会，但是他们受制于商圈的范围还有品类限制，一个店再大放的商品都有限，我们结合电子商务的方式，我们武汉可以看到北京的店，在外省，如果用这种模式应该会有更多创新，让消费者觉得更加满意的东西出现。做空间网，我的想法是我可能根本不知道北京曲美在卖什么，但是我来到空间网就会清楚的知道，我是不是就可以卖，实际上是这样子。包括未来更多的线下店结合来做，加上包括苏宁本身他们也在开启了这样的动作，就是让线下的店更多做配售职能，而不是单独的销售职能。因为收银，人员绩效的考核，接下来可以跟大家分享这些比较细节的东西。
　　朱启功：我们主要做体育运动一站式服务，我之前是在慧聪网，1997年，1998年加入慧聪网，一直到2006年，我们经历了和阿里巴巴非常激烈的竞争，整个市场的扩张。2006年我加入了红孩子，白手起家，建立红孩子电子商务业务，一直到去年离开红孩子，建立了酷运动这家公司。我们最早的股东也是在线下做传统的体育运动用品业务的，他们一年有30多个亿销售额，我在做体育运动用品过程中发现，随着商业地产的价格越来越高，每年的利润越来越多被商业地产吃掉了，甚至有的完全一年和一年前它的房租会翻番的增长。二是很多传统企业进入百货公司里面之后苛捐杂税越来越多，三是发现跨区的发展受到地域的影响，各种地方的诸侯割据的影响越来越大，所以对很多传统企业在跨区发展的时候也是非常大的打击。
　　所以，我们开始组建酷运动这家公司，主要是在线提供体育运动用品服务。从去年3月份出来，4月初，我们用了不到一个月的时间把自己的网站就上线了，在于我们确实对电子商务这一块深入的了解，我当时从B2B到B2C的时候，因为B2B主要是信息流，B2C是各个方面，当时来的时候很天真，很多东西觉得怎么样会是这样呢，通过这么多年的摸索，所以我们也很快，一个多月的时间，我们把这些网站从前台到后台全部挑出来了，不到半年的时间我们的销售额发展到几百万，不到半年时间销售额已经超过了1千万，我们的股东他们在新的增长，新的业务渠道的时候，对他们帮助很大，他们不仅仅是做我们的供货商，对于他们传统业务的优势，了解，和在这个行业的资源，给我们提供了很大的帮助，这样前期我们不需要去了解更多的商品，通过高速的发展走到今天这个地步。
　　郝鸿峰：大家好，我是酒仙网的郝鸿峰，2009年我们做酒仙网，是山西酒类最大的流通企业。本来我们想开烟酒的连锁，但是我们后来发现不能开，房租和劳动力成本太高了，营业额一天才1万来块钱，所以我们觉得这个生意不能做。但是偶然一次机会我们上电子商务课发现这个没有成本，而且开一个点就可以覆盖全中国。
　　我从009年的10月9日开始开张，开张以后我们第一版的网站是网上不能卖东西，我的一个朋友说，网站开张了，我就从这买点东西吧，他弄了半天以后死活下不了单，就给我打电话说为什么下不了单，我说网上只能看不能买，现在想起来觉得很可笑的，第一版网站我也找不到了，因为真的是太不懂了，做电子商务企业之前，我从来没有从网上买过东西，我也不认可网上是可以卖得了东西的，因为我是蛮传统的人，网上是卖假货的地方，不务正业的人才会去网上买东西。
　　我们第二版网站委托一家公司帮助我们开发，专门组建了一个团队，给我们做网站，整整用了6个月的时间做出来，我们招过来的负责技术的人员说做出来的网站必须推翻掉，这个网站不能用，这是我们走的最大的一个弯路。一直到现在我觉得还是蛮幸运的，能够在两年的时间得到快速的发展，我觉得虽然有一些弯路，同时也很快乐，谢谢。
　　主持人：大家对台上的嘉宾都有了基本的了解，做完了解以后，希望他们4位讲一个传统企业做电子商务的小故事，时间在5分钟左右，也可以讲别人的也可以讲自己在做的。我现场先做一个小调查，有没有在酒仙网买过酒的？有1位。有没有在酷运动买过运动品牌的，1位。有没有知道空间网的？这个知道的人不少。不知道空间网有没有听说过庄帅的，挺多的。有没有在银泰商城，不是线下的，网上商城买过东西的？这个不少。
　　寥斌：其实我帮传统的企业做电子商务很多，从2008年开始，我自己做B2C以后，就有很多服装企业来找我们做一些线上的代理，或者是和他们去做一些共同的新的网络品牌，这样的事情都做过。我讲一个算是比较有趣的，就是亦可那个项目，运动的项目，它其实是电子商务，但是并不是真正意义上的B2C，和传统企业首先我们是生意合作关系，当时我从他那进了很多货，每个月都有几十万的商品，当时他和我们的合作条件是零退还，而且所有的商品都要现金进货。当时算是我们做电子商务能够花钱拿到这些正品的货已经不错了，特别是运动这一块，好多运动线下平台是线上一些电子商务平台的，从2008年下半年开始跟他拿货，2009年时候我们已经变成不同的合作模式，他可以给我比较长的账期，给到我一些货品上的退还支持。2009年9月份的时候，他当时就要求和我成立一家公司，一起做电子商务在网上销售的工作。
　　短短的一年时间，从态度比较排斥到非常热情的和我们共同成立一家公司做这个事情，其实这个是很多传统企业关注电子商务和尝试电子商务以后的一个转变，而且整个配合的速度和合作的进程应该是非常惊人的，去年就能做到最大效益。我们服务电子商务确实挺无趣的，我们也做了挺多的引导，探讨，甚至教育工作，有一些有效，有一些无效，确实都会碰到一些蛮尴尬的场面。比如2008年做衣服招商的时候跑过所有福建做运动的几个大的牌子，我不能点名说这些品牌，我跟他们CEO聊电子商务的事情，但是一个都没有招进来，福建的品牌说他都没有开始做，我为什么要做。现在的是不同品牌都招进来了，我们整个过程中欢心相对比较少，委屈和无助比较多。我们看到传统品牌都开始做电子商务了，多少还是有一些鼓舞和勉励，毕竟从2007年，2008年的时候我们大量的做了一些所谓的引导工作。
　　主持人：提问权利待会儿还是交给大家，寥斌肯定有货，他没有讲银泰的事情。郝总，作为一个真正的传统的生意人，现在亲自操刀电子商务，我相信您一定有很多有趣的事情。
　　郝鸿峰：应该说故事每天都在发生，有的时候故事太多了，真正到你想的时候还真想不起来，哪一件事情会让你多么的难忘，我讲心路历程吧，酒仙网原来在太原做的试点，后来觉得一定要搬到北京来，我们在租房子的时候，好不容易要租下来，就在石景山那边，我们晚上吃饭几个朋友聊天，说房子租下来了吗，我说租下来了，他说在哪，我说在石景山，他说那个地方好像不太容易做生意，离八宝山太近了，那个地方就没有去成，挺戏剧性的，押金都交完了。我们又选择了亦庄，究竟让我们下多大决心去做，我们也不知道，来到北京，我们的创业就简单一点，租了一个小楼，1500平米，一楼是仓库，二楼办公，三楼宿舍，在亦庄的时候最搞笑的是亦庄是一个没有人的地方，非常偏，我记得第一回来我们这里的人是一个拉的，高兴坏了，我说终于有人来了，那个地方特别难找，拉广告的人下了公交车死活找不到我们家公司，我说你等着，我派司机接你去，中午还请了人家吃饭，最后好像没有做成。当时叫门可罗雀，确实挺冷清的。
　　另外一个事情，关于我们网站，我们从传统企业转型过来，蛮土的，山西人就不是太时尚。产品的图片都放在上面，太枯燥了，因为我们客户90%是男人，我们就想男人除了好酒以外还喜欢什么，后来得出的结论是好色，就放一些图片，到现在为止大家还可以看到我们网站首页上的模特，放上去以后得到了一定的反对声，问我们山西人的审美观是不是都是这样，说我们的模特太俗了，是不是老板的二奶，我们的模特后来重新换掉了，其实我就是说它是一个高速公路上开的破桑塔纳，四面漏风，但是我们不能停下来，我们有钱换胎的时候就换胎，有钱换方向盘的时候就换方向盘，不断的完善，就像我们的美女模特一样。
　　我们早晨一个事情，现在我们依然还住集体宿舍，8个人一个宿舍，因为大家很开心，睡觉之前还可以开一个小会，真的是坦诚相待，一人穿一个裤衩。昨天晚上我们一个副总裁，一个总监，一个助理他们去了，8个人宿舍就剩下我一个人了，我心里孤单了半天，酒喝得稍微了一点，还睡吧，他们在加班，晚一点就回来了，早上6点钟的时候，突然听到门响，感觉闯进来两个人，吓我出一身汗，我觉得是不是小偷来了，后来进来以后两个人往床上一躺就睡了，没有动，我想是自己人。后来6点半我起床了，发现是我们官网事业部总经理和企划经理，他们昨天晚上搞了一夜工作。
　　其实酒仙网到现在为止，我们第一轮投下将近1个亿，第一轮融资2千多万美元，基本上我们团队住的宿舍也好，其实并不是为了省钱，宿舍还蛮贵的，这样一种文化和谨慎。有的人说你的东西太标准和了，有人跟你来竞争你怎么办，我说我不害怕竞争，狭路相逢勇者胜，酒仙网是产品驱动型的企业，我们卖酒，酒天天涨价，茅台买不到，但是酒仙网它可以解决这些问题，以后大家买真茅台一定要找我，其他地方基本上不靠谱。
　　主持人：郝总的故事非常有趣，他自己本身的转型，郝总有一个特点，我们做电子商务的人很少有人打领带，现在他也不打领带了。
　　郝鸿峰：第一次我邀请别人到我们公司去，做电子商务的人到我们公司去给我知道的时候，他说我怎么看你的公司怎么不像电子商务企业，我说什么地方不像，他说什么地方也不像。我说做电子商务的人是两个脑袋，还是怎么回事，他说你看你们公司人都打着领带，我是这样认为，标准化的企业统一一点，他说这一点就不像，我就把这一点撤销掉了，不能打领带，谁打领带谁就别来。二是我开会习惯穿衬衫打领带，一看别人都不打领带，后来我了解做电子商务那个人打扮男的像女的，女的像男的，肯定是做电子商务的。
　　主持人：反映了电子商务更加时尚化和个性化的现象。
　　庄帅：我说心里话，做电子商务的人和传统企业一起做很有意思，我的合作伙伴是晋总，他特别有趣，在东方家园的时候就很有趣，他问我，他做线下的店，很累，要去寻店，摆货架。电子商务很容易，他很兴奋，他问我说，你知道京东吗，我就愕然，我说我知道，我跟他说我不仅知道，而且还知道它去年做了100个亿，其实我还知道做鞋的乐陶，好乐买，去年做一个亿，两个亿，他就啊，我们整篇对话他就一直在啊。
　　我们去做电子商务的时候，在这个啊完之后他就充满幻想，传统企业的人充满幻想，这个很可怕，他说我们上线第一天就做两百万，每个人都奖Iphone4，我也不能打击他的士气，昨天我们上线做了不到两万，他就郁闷，从啊变成了唉，我说你要很淡定，其实对我们来说已经可以了，他还是郁闷的样子，不行。他还不死心，晚上又找他以前的老同事，优雅100，也去问他们上线的情况，今天早晨又很兴奋的跟我说，嗯，其实我还是可以的。很好玩，传统的人要干吗的时候，其实你要转换你的思维，我们的供应商很有意思，包括曲美这些都挺支持我们的，用我们的话说要胸怀梦想，一架纸飞机以后会变成更先进的飞机，空军在天上飘，供应商很执著。说实话他们也没底，最近事件，我们就说为什么会这么大的反弹，实际因为你把那个梦想描绘得太好了，让他期望值太大了，所以它的反弹就很大。淘宝做了很多公关，90后出来，一个月做淘宝挣了两万，再一个月后就开宝马，我是说我们这个行业很难做，家居，家具这个行业很难做，家具运还会碎，你还不知道怎么装，其实大家都不懂，我们可能懂一些，营销会好一点，而且这个行业大家都知道在哪，知道怎么去解决，而且费用也不高，我们也就收个保证金，因为怕出问题。
　　昨天上线了，就做5单，非常兴奋，我觉得整个做电子商务来说很小很有趣，像郝总一样，为什么我会觉得有趣，因为做个线下，巡过店，电子商务怎么盘点，去仓库里就可以了，我们400多家店全国盘点怎么盘，那是很可怕的事情，想一想都累。传统企业人为什么做电子商务，相比电子商务来说他会觉得这是很轻松的事情，非常好。
　　另外，覆盖，郝总说覆盖面特别广，因为创新，需要我们真正去执行，做一个手机客户端，我说现在的手机客户端都不好玩，因为他们只是把PC上的购物移过来，我要做一个愤怒的斧头，砸出来就能知道它多少钱，积分，排名，送券，宜家在欧美搞得很好玩，根据你的触摸屏和摄像头来开发，这是核心，手机客户端，宜家把它的商品移上去，等你去说话，这都是很好的借鉴，我们做平台未来和宜家可能也会合作。我们给每个人都有自己的空间，今年3月份宜家开的年会，梦想空间，我觉得就很有意思，这是我分享的，创业是很有乐趣的，中间的一些小插曲，小故事，很好玩，接下来再有更精彩的来自于顾客的故事，再跟大家分享。
　　朱启功：我只是和传统企业在合作，做电子商务比较长，有很多传统的企业也曾经找过我，大家探讨怎么做电子商务，也看过很多传统的企业做电子商务比较好玩的故事。我觉得最早的时候是在2007年，一个山西人，非常有钱，网站都没有，就租了1500平米办公区，我觉得比红孩子家具贵很多，一层楼里面住了几个人，这是一开始我第一次见他们的时候，当时因为他们网站还没有开始做，我们就讨论网站应该做什么样的。一个月以后他们网站开始上了，晚上我看他们技术部的人在乐，晚上庆祝开宴会，我说为什么，你们的网站刚上线，给了他们部门两千块钱，说上线了，是非常值得庆祝的事实，这是我2007年的时候见过的山西的企业，后来就逐渐慢慢消失了。
　　酷运动，我们早期做的时候，我的股东告诉我说我们的库房里面放着五六亿的存货，他们现在成本基本为零，结果开始做的时候，我发现这个库房里的东西根本没法用，脏残，在门店可以卖，但是在网上根本没法卖，所以觉得很郁闷。但是，我觉得刚才郝总说，他们刚才做的时候，碰到外面公司给开发，开发了很长时间还没有用，其实我觉得还是经验问题，我开始做的时候要求我们技术团队一个月时间进入到我们企业里面，进入到我们股东的企业里面去，他们开发之前我问他们一个问题，你们已经了解了他们的业务流程吗，传统的企业怎么走业务流程，他说了解了，我说你讲讲，我们把对线下非常了解的人讲他们线下是怎么走的，最早我们做门店对接，他们必须要了解门店的流程，售货员怎么卖货的，发生退货是什么情况。
　　我们做了一段时间发现真的没有办法做下去了，投诉率非常高，我去取货的时候门店告诉我没有，我说系统里面明明看到还有20双，他说不好意思，因为我们前两天卖完了，没有录入进去。还有的是样品，有脏残，门店可以卖，根本没有办法卖给客户。还有最郁闷的事，我们网站上线第一周做了一个活动，现在有很多电子商务公司最早是和网站合作的，我们6月份就和团购网站合作推广，电子商务领域我们应该是第一家，我们当时做一单两个小时卖了800双鞋，取货的时候，我发现我要疯了，是白色的耐克鞋，外面几双鞋一点问题没有，里面一打开，由于仓库保管不擅，白色的鞋泛黄了，氧化了，所以非常郁闷，最后不得以我们东拼西凑500双鞋，给客户一个一个打电话，客户买鞋说多少钱，因为现在没有这个鞋，我送优惠券给你，现金券，相当于我白送给你们的。
　　后来我们发现门店对接，这种仓库取货根本不靠谱，这是我们吃的一个亏。我们在红孩子的时候，台湾有一个门店取货，台湾的便利店非常发达，买完了以后可以到便利店里取货，网站和便利店分成，这是台湾非常发达的基础上。中国我们2007年和百丽鞋业连系统都开发出来了，就想做门店取货，后来发现很难做下去，就在于门店里面它的系统不是很稳定，它的很多当天卖的数据不能当天录进去，你去取货的时候和业务员就产生了冲突，因为业务员也是靠销售赚钱的。
　　郝总他们一个同学，线下的业务做得非常不错，觉得电子商务不错，开始做电子商务，以前的时候每天还可以游泳，打高尔夫，后来做电子商务，做到今天，他连做美工一个图都在旁边指点。上次我们开这个会议的时候，他来参加一半我就找不着了，他说不好意思，郝总他们做这么大了，他非常要强，我线下做这么牛，线上也能做这么牛，这么长时间订单量还是这么小，他希望把销售额提高，现在高的时候和淘宝合作能做到七八千单，他们做这个过程中也吃了很多苦，他说我已经放弃了星期天，放弃了周六日。当然我觉得这是很多传统的电子商务刚开始的时候本身需要具备的。
　　郝总说打领带的事情，我去红孩子之前基本上没有一件运动服，全部是西服领带，这是以前我们在慧聪时候的习惯。我刚去红孩子的时候也穿西服，打领带，有一天他们说我和公司里的人穿着不同，第二天开始我就买了运动服，这套衣服是昨天我们有政府的领导去我们公司参观，昨天上午参加完会议以后，是点钟赶快跑到商场去买了西服，因为家里实在找不到西服，也没有皮鞋，我们做电子商务的人初期真是非常非常辛苦，传统很多开始做电子商务，尤其做好这方面需要非常努力。
　　主持人：台上几位嘉宾的故事听完之后，台下听众有什么感触或者是问题想提出，从现在开始可以提问。提问的规则，我们每个人提一个问题，针对台上某一个嘉宾。
　　现场提问：其实我没有问题可提，刚才郝总分享了他从传统行业转到电子商务这一块来的经历，其实我刚才跟我的同事分享了一下，郝总的经历和我们现在目前大概的经历非常相近，所以我是想会后诚挚的邀请郝总到我们公司去一趟，跟我们的大股东一起沟通一下，我们是做珠宝行业垂直类的网站。您刚才说您的网站主要客户是男人，其实我们珠宝主要客户是女人，您的网站上有名酒的模特，我们有珠宝的模特，我们以后可能会有合作的机会，谢谢。
　　现场提问：庄总你好，我有一个问题，我是做家居建材类的商家，我们以前在北京有几十家店，现在也不是全部转型，重新做电子商务这一块。今天本来有邓先生来，我们还没有合作，您对齐家网有什么评价？您怎么看淘宝网爱蜂巢这个事情。
　　庄帅：又是老话，问题问得特别好。第一个问题，可能会有不同，因为一年有几个旺季，五一，国庆，元旦，基本上几个节日一年的钱都赚了，建材还有一个术语，集采模式，百安居，东方家园都在做的，比较传统的一个模式。这个模式我觉得邓总的创新是把线上的人流进行聚集，长沙团购网，上海团购网，都是做建材，因为它的利润空间在那里，这个模式有它的发展机会，和空间网没有冲突，因为空间网主要是做家居的，我们五金，卫浴，建材一律都不碰，别的就不搞了，没有精力，这是第一个方面，其实这个市场可以容纳很多。
　　第二个问题，我们很关注爱蜂巢，一年要开上20家店，当时我们就笑了，淘宝说它在线上开20家店的时候，线下也就笑了。线上的人做线下也是要经历这样一个过程，也要去折腾。线下你知道选址是什么标准吗，它的商圈范围的辐射，辐射哪些人群，这些人的生活习惯，网络的浏览习惯，早上九点钟出门还是十点钟出门，住在这些小区里的人群是高端还是什么人群，不一样的，人群不一样，导致了实体店的品类和摆设要不一样。
　　我举个简单的例子，如果你去华贸中心或者银泰开一家店，但是那个东西却是动物园的，它卖不好的，哪怕你摆得很好，这些人也会很挑，需要很多摆设的东西，货架陈列师这个职位比产品经理还难招的一个职位，它的货架是很贵的，比产品经理还要贵。所以线上做线下也一样，有这样一个阶段，要折腾，淘宝对外爱凤巢的项目也说得很清楚，我们还在研究，摸索，探讨，未来怎么样也不好说，这是淘宝官方的说辞。
　　现场提问：我想问一下空间网的庄总，盈利之前做电子商务我只给你10万块钱，你怎么以性价比最高的方式找到你的客户群体？
　　主持人：我主持人就把这个问题卡掉了，抽时间可以线下讨论这个事，今天主题是讲传统企业如何进入电子商务的转型，我们前面已经讨论很多了。
　　现场提问：各位嘉宾，大家好，传统企业怎么看待电子商务线上的串货问题？
　　寥斌：这是一个问了很久的问题，从第一天有电子商务就开始已经有这个问题了，确实网络上的价格和线下的价格有一定的差异，包括银泰网，银泰百货的价格也有差异，因为来自于不同的渠道投入的不同的成本，一定会有差异。是不是网络一定比线下能便宜，这个未必，特别是一些特殊品类，或者更多是强调电子商务方便性物流层面的东西，其实在网络上面的购买成本并不低。我在网络上买一个产品，它其实就10块的东西，我为此付出15块钱的运费，你的问题更多的是现在这些品牌基于电子商务这个形态，这部分的用户他就希望能够购买到便宜的商品，就会杂用线上线下的价格差异，而导致在整个商品价格策略上有多大的影响，我想影响一定有，但是并不大，因为这个问题从2007年的时候和品牌公司探讨的时候就已经凸显了这个问题，但是今天为止没有一家企业线上导致线下死掉了，我说的是成熟企业和成熟品牌，没有一家这样的企业。
　　反而更多的企业完善它的电子商务的规划和运行当中，商品结构做了不断的调整，百丽的量足够大的时候可以这样做，但是一些发展中的品牌，线下就做两三个亿，甚至十个亿，网上就做三千万，五千万的，你就说这个价格体系会造成你整个体系的混乱，不可能，这是真正的伪命题。回头你去看数据，没有一家成熟的企业会因为价格控制不好而影响了线下的实体。
　　朱启功：这个问题对于像我们这种做传统品牌的，很多人会提到，我举几个例子，第一是在台湾，台湾十年前电子商务的时候，很多传统企业都会提出这个问题，实际上我们问一个问题，在很多传统企业提出这个问题的人到底是什么人，本身这个品牌，很多经销商完不成任务或者想找借口的时候就说到这个问题。十年前，他们非常敏感，但是十年后再来看台湾，很多企业都接受电子商务了，不接受是价格的差异。第二，我们看到很多经销商，代理商，他们的货走向互联网也是非常多，还是以非常低的价格，当你的市场只要有这种东西出现的时候，一定是因为有需求，比如说有的是因为货品的积压，也会上互联网上走。第三，我们再来看很多大的传统的品牌公司，他们早就关注这个问题，有的已经开始主动接受，已经开始迎合这个市场调整他们的产品结构。
　　有人会问他们会不会封杀，有很狠的手段，我们跟一些大的品牌聊过，越大的品牌很多基本都是上市公司，经营者都是职业经理人的队伍，他们有销售，他们最直接的压力就是销售的压力，如果他们把这一块拿掉，有可能会影响他们10%左右销售额的增长，最终他们年底缴不了他们的报表的，这是在很多企业最终的时候，他们考虑到这个问题，有些企业睁一只眼闭一只眼。寥总说的，产生实际影响的我们见到的很少，因为他们线下足够大的话，比起来线上这一块还是很低的一块。
　　现场提问：传统转型我老觉得挺难的，是左手和右手的博弈，刚才说线下对线上冲突很小，我觉得这是很难解决的难题，庄总，O2O会不会是传统企业转成线上企业的方式，庄总怎么看待？
　　庄帅：这是一个解决方案之一，也可能是未来的趋势之一。因为我们从我国的发展历史，全美排名前10的8家都是零售业，它的优势我就不说了，大家都知道。中国为什么会遇到难题，传统企业核心的问题不是你刚才说的问题，而是信息化水平太低，这是郝总和朱总深刻体会到的，我根本库存都监测不准确，这时候你做电子商务才觉得累，不知道花100万做出来的网站是什么样，信息化水平太低了，这是中国的传统企业市场好，人口基数大，无思想。美国是人少，3亿人，开4千多家店，哪里去招人，所以他只能提升这个系统能力，中国人被人多给拖了后腿，人多，招人就行，发现什么问题不行，马上招人解决。传统企业，只要活干不过来，第一就是招人，是不是用信息化的手段来提升，这个其实也是我们的机会，空间网的机会，我们的体会，做电子商务的人都重视系统，重视技术，信息化，核心是这个。
　　主持人：今天我们时间拖得也够久了，感谢大家坚持这么久，整个会议的议程就到这里，感谢台上4位嘉宾的分享，感谢大家！
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