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销售人员超级口才训练
出版时间：2010-7&&出版社：人民邮电&&作者：王宏&&页数：242&&Tag标签：,,&&
销售的重要环节就是沟通，甚至从某种意义上讲，销售就是沟通。为了全景呈现这些沟通的过程，我们荟萃了216段沟通对话实例，希望以此来弥补销售人员与客户沟通的软肋。如果你不知道该如何和客户说，本书为你提供了参照；如果你不知道如何说会更好，本书为你提供了示范；如果你想知道优秀的销售人员如何与客户沟通，本书为你提供了答案；如果你不知道销售中某些特殊场景和问题该如何处理，本书现身说法，为你全景展现了棘手问题的沟通方法。本书的目的就是和你分享优秀销售人员的有效沟通经验。每个人都会沟通，但不一定会有效沟通。有效沟通是一种技能，对于营销人员来说，有效沟通显得尤为重要。每一位优秀的销售人员，都是一个沟通的高手。他们善于把握情境，也善于应用沟通技能，因此，他们总能有好的业绩。每一个想拥有好的业绩的销售人员，首先要从沟通开始。没有良好的与客户沟通的技能，就不可能有好的业绩。本书荟萃的216段沟通对话实例涵盖了销售的每一个环节，为销售人员全程演绎了销售的整个过程，再现了优秀销售人员与顾客在不同环节和场景中沟通的话语，是销售人员全面学习沟通技能的经典教材和案例集锦。本书的内容体系分为三大部分。首先，心态决定一切。所以销售人员首先应该有一个积极的心态。我们给出了六种销售人员应该有的阳光心态。其次，我们高度概括了沟通中应该具有的一些基本技能和技法。
本书细化了销售过程的各个环节，并针对各个环节给出了实战情景对话，指出了销售人员在与客户沟通中需要用到的技巧，是一本关于如何进行销售沟通的实务工具书。　　本书在对销售沟通的基本要素进行了阐述之后，详细说明了销售过程中的开发客户、预约客户、拜访客户、接近客户、介绍产品与报价、处理客户异议、成交、收取货款、售后服务等各个环节需要用到的沟通技巧，情景对话与技巧说明相结合，寓理于景，是销售人员自我提升沟通能力的实务手册。　　本书适合销售一线的各类销售人员、销售管理者、培训师等使用。
第一章　销售沟通的基本要素　 　第一节　成功销售的必备心态　 　　一、雄心　 　　二、信心　 　　三、诚心　 　　四、专心　 　　五、爱心　 　　六、耐心　 　第二节　成功销售的沟通技巧　 　　一、掌握主动　 　　　情景1　主动接触陌生人　 　　　情景2　主动联系客户　 　　　情景3　主动为客户分忧　 　　　情景4　交谈中把握主动　 　　　情景5　主动挖掘客户需求　 　　　情景6　主动要求客户成交　 　　二、善于倾听　 　　　情景7　认真倾听并有回应　 　　　情景8　有时听比说更重要　 　　　情景9　不擅自打断对方讲话　 　　　情景10　听出对方的弦外之音　 　　三、及时提问　 　　　情景11　用提问纠正客户的偏见　 　　　情景12　注意提问要讲求艺术　 　　　情景13　把握提问的时机与尺度　 　　　情景14　灵活运用各种提问方法　 　　四、多用赞美　 　　　情景15　赞美要发自内心　 　　　情景16　赞美要把握分寸　 　　　情景17　赞美要选对目标　 　　五、为客户着想　 　　　情景18　替客户节　约费用　 　　　情景19　尊重客户的知情权　 　　　情景20　“趁火打劫”不可取　 　第三节　掌握客户的购买心理　 　　一、客户购买的三个阶段　 　　　情景21　从感性到理性的认识　 　　　情景22　把握客户的情绪　 　　　情景23　意向转化为购买行动　 　　二、客户做出购买决策的心理过程　 　　　1?注意(Attention)　 　　　2?兴趣(Interest)　 　　　3?欲望(Desire)　 　　　4?行动(Action)　 　　　5?满意(Satisfaction)　 　　第四节　应对不同类型的客户　 第二章　开发客户　 　第一节　挖掘潜在客户　 　　一、通过人脉找客户　 　　　情景24　视亲朋为准客户　 　　　情景25　请朋友帮忙介绍　 　　　情景26　请求客户帮助推荐　 　　　情景27　挖掘老客户的新需求　 　　二、主动结识准客户　 　　　情景28　陌生拜访(直接上门拜访)　 　　　情景29　留意身边　 　　　情景30　参加聚会　 　　三、其他开发客户方式　 　　　情景31　媒体资源(报纸、网络等)　 　　　情景32　利用数据库(黄页、名录)　 　第二节　寻找客户关键人　 　　一、假借身份　 　　　情景33　假借客户身份　 　　　情景34　假借其他业务往来的身份　 　　二、巧妙问询　 　　　情景35　通过前台　 　　　情景36　通过销售部门　 　　　情景37　通过其他不敏感部门　 　第三节　攻破秘书的防线　 　　一、巧妙应付秘书的托词　 　　　情景38　经理在开会　 　　　情景39　请留下联系方式　 　　　情景40　请发传真或寄资料　 　　二、巧妙应对秘书的反对　 　　　情景41　不需要　 　　　情景42　预算不足　 　　三、给一个合理的理由　 　　　情景43　瞒天过海　 　　　情景44　无中生有　 　　　情景45　狐假虎威　 第三章　预约客户　 　第一节　预约拜访准备　 　　一、确定拜访时间　 　　　情景46　尽量尊重客户时间　 　　　情景47　自己巧妙安排时间　 　　　情景48　初次见面越早越好　 　　二、确定见面地点　 　　　情景49　约在办公室　 　　　情景50　约在客户家里　 　　　情景51　约在公共场所　 　　　情景52　约在展览会上　 　　三、确定拜访事项　 　　　情景53　认识新客户　 　　　情景54　约见对销售起作用的人　 　　　情景55　就合作细节　进一步磋商　 　　　情景56　售后服务的回访约见　 　　　情景57　联络感情、表示感谢的约见　 　第二节　应对客户的拒绝约见　 　　一、开门见山，吸引对方注意力　 　　　情景58　没时间　 　　　情景59　索要传真　 　　二、虚拟场景，引导需求　 　　　情景60　没必要购买　 　　　情景61　新换了负责人　 　　三、不管怎样，先见个面　 　　　情景62　资金紧张　 　　　情景63　负责人不在　 　　　情景64　我们再商量一下　 　　　情景65　我真的不感兴趣　 第四章　拜访客户　 　第一节　见面寒暄　 　　一、问候式　 　　　情景66　正式场合的问候　 　　　情景67　表示想念的问候　 　　　情景68　表示关心的问候　 　　二、谈论式　 　　　情景69　谈论天气　 　　　情景70　谈论新闻　 　　三、夸赞式　 　　　情景71　夸赞客户　 　　　情景72　夸赞客户周围的人　 　　四、即兴式　 　　　情景73　生活化寒暄　 　　　情景74　即景化寒暄　 　第二节　精彩开场白　 　　一、满足对方的自尊心　 　　　情景75　真诚赞美　 　　　情景76　诚心求教　 　　　情景77　表示敬慕　 　　二、利益诱惑　 　　　情景78　让客户提高业绩　 　　　情景79　帮客户节　约成本　 　　三、提供信息　 　　　情景80　提供市场信息　 　　　情景81　提供本企业信息　 　　四、与众不同　 　　　情景82　欲擒故纵　 　　　情景83　正话反说　 　　　情景84　出奇制胜　 　　五、其他方式　 　　　情景85　用幽默化解尴尬　 　　　情景86　攀认引出友谊　 　　　情景87　他人推荐好办事　 　第三节　正式面谈　 　　一、探询各类客户信息　 　　　情景88　了解客户状况　 　　　情景89　探询客户需要　 　　　情景90　探知真正需求　 　　二、应对客户询问　 　　　情景91　为客户答疑　 　　　情景92　掌握客户情绪　 　　　情景93　不与客户争辩　 　　三、消除客户心中的疑虑　 　　　情景94　给客户重新选择的机会　 　　　情景95　出示第三方购买的资料　 　　　情景96　问明疑虑原因后马上解决　 第五章　接近客户第六章　介绍产品与报价第七章　处理客户异议　第八章　成交　第九章　收取货款第十章　售后服务　
插图：信心有些销售员，尤其是刚刚入行的新手，都或多或少的会有害羞心理，缺乏自信，生怕说错话被客户笑话。其实，销售人员充满自信才能给自己带来力量，才能博得客户的信赖，销售才能成功。相信自己是最棒的，相信自己的产品或服务是最好的，你才能充满信心迎接挑战，才能在销售的过程中披荆斩棘。世界级销售大师原一平，在刚刚进入保险行业的时候由于自己又矮又胖受到同行的嘲笑。他们说：“小子，你这个月能拿到规定保单的三分之一就算你厉害了。”原一平非常自信的说：“我不仅能达到规定的保单数，还能超出你们所有人。”从此原一平就开始对着镜子练习自己的微笑，他对比各种微笑，让朋友来评价哪种微笑给人的感觉最自信十足。然后原一平就带着这种微笑上街和每一个经过身边的人打招呼，终于有一个财团的总裁注意到街上这个奇怪而自信的年轻人，他主动邀请原一平来自己家做客，最后成了原一平职业生涯中第一个大客户。凭借这个人的帮助原一平当月就成为公司的销售冠军。在别人问他成功的秘诀时，他笑着说：“我没有秘诀，我只不过有信心罢了。”销售员应注意：自卑是销售过程中的最大敌人，销售人员要相信自己是有用之才，树立必胜信心。信心源自能力，销售人员应涉猎各方面知识、及早掌握销售技巧；信心源自专业，销售人员要了解行业、企业及产品等各方面知识，成为客户的专业顾问。相信自己，不要在与别人的对比中找理由否定自己，自己和自己比，每一个小的进步或成功，就会给自己带来更大的信心。
《销售人员超级口才训练：销售中的216个经典沟通实例》中用情景对话，展沟通技法，适合销售一线的各类销售人员、销售管理者、培训师等使用。
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评论、评分、阅读与下载
用户评论&(总计54条)
&&&&很不错的实战书籍！！推荐给对销售行业有兴趣的朋友！
&&&&不错不错，训练口才的书
&&&&不错，有实例说明！蛮具体的！
&&&&确实非常实战非常好用的书
&&&&书，比我想象中的好多了，快递十分给力。顶起
&&&&书很好。。值得购买。。发货速度我勒个神的快。。大概就20小时不到
&&&&挺不错的一本书，纸质印刷都很好。
&&&&这本书有216个事例做实践，简直太棒了，很实用！
&&&&觉得挺好的，纸张不错，翻了几页蛮多实例的，还没看
&&&&以前买过，这次是帮同事买的，感觉不错，很适当当前中国企业管理的一本管理书
&&&&这本书从一个个事例出发，很有趣味性，浅显易懂，很有用
&&&&感觉案例挺好 值得学习
&&&&帮朋友买的 挺实用的。挺好
&&&&内容不错，看来几章，感觉还可以
&&&&内容很丰富，学到的东西很多，希望多一些关于实体店的营销方法。
&&&&写的东西很全面，很实用。
&&&&多事一些实际案例 很实用 很贴近生活
&&&&很实用，切合实际
&&&&看了一两页，还不错
&&&&在店里给店员看很不错，老板也可以看看的哦，激励员工
&&&&此书还可以，比较实用。适合刚入销售行业的人员学习。
&&&&下单时写明需要发票，收货时送货人员说无发票。
&&&&内容还是比较经典，不过仔细看下来，还是有所收获~~
&&&&正在看，看完再评价
&&&&还是要自己总结
&&&&将就。
&&&&要款部分很实用
&&&&电话销售中的话术模板（在电话销售中，怎么说客户才不会拒绝你，怎么说客户才会购买？精选29类实战难题，提供82套话术模版，让...
&&&&帮表弟买滴~~不懂咋样~~
&&&&现在才来这里，有些晚了，说实话这本书的材质真的不好，摸上去感觉**的很，很失望啊。
&&&&卖错了，一点用都没有，看来十几页就看不下去了，内容很差。对销售一点帮助都没有，里面不少内容都很理想，也像打了鸡血的成功学。
&&&&内容丰富，有看头
&&&&这本书真的很不错哦，我个人很喜欢。
&&&&书本质量好，里面说写的技巧，通俗易懂
&&&&翻开看了看，很多实例……感觉应该不错……
&&&&还可以，里面的例子很适用
&&&&不错，经济又实惠，从中学习到了销售技巧，谢谢！
&&&&我是一名房地产行业的新手，本来想买本房地产行业销售方面的书，也是这么搜索的，结果出来这么一本书，没认真看就买了。算了，就二十多块钱，懒得换了
&&&&都挺好的，很值得看，可以好好学
&&&&一般，没有让我眼前一亮。
&&&&销售人员必备，我的毕业论文参考用书
&&&&书的纸质还不错，本内容还没看
&&&&同一批的书封面破损，内页发黄。像盗版的。在亚马逊买了那么多东西。这次的最垃圾。真无语。真心想退货。
&&&&学到很多，很不错
&&&&书内容还可以
就是气味有点重
&&&&都还不错,对于刚开始做销售的人帮助还是挺大的~
&&&&个人觉得不是那么特别有用。。。
&&&&对于销售的 一些细节的处理很到位
&&&&训练自己的口才！很不错
&&&&这本书蛮好的，可以参考事例
&&&&五色飞等数十个
&&&&超级口才训练·销售中的216个经典沟通实
&&&&离开家。
&&&&书相当的好
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销售口才实战特训
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畅销飙升榜
销售口才实战特训
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　　中国古语有言：“一言之辩，重于九鼎之宝；三寸之舌，强于百万雄师”，好口才是销售员在当今社会安身立命之本，也是销售员取胜的法宝之一，是销售员需要着重培养的工作能力，是销售培训中至关重要的一环。《销售口才实战特训》通过6部分共15章内容的阐述，为销售培训师提供了销售口才培训的大纲和详细教程，帮助销售培训师顺利、高效地完成销售口才培训。同时，《销售口才实战特训》也是销售员训练其最重要的技能――口才的上佳指导书籍。
系统传授口才要领，全面解读口才真经，给销售员最详尽的销售口才指导，给培训者最系统的口才培训教程。口才点拨，让培训师出口成章，实战演练，让销售员学以致用。让培训师授课过程更高效，销售员练就口才更轻松。快速积累培训师口才培训素材，有效储备企业口才培训资源，立竿见影地提高销售员的口才能力，提高销售团队口才整体素质和销售的口才竞争力，打造优秀的口才培训师，培养舌灿莲花的销售员。
1.现在向陌生客户介绍产品太难了，客气的客户还会好好说没有需求什么的，厉害的客户直接骂人的都有。不过看了这本书，我大概可以知道全面的客户可能会跟我们销售人员说的话，这样，而且从中我还学习了各种应对方法，现在，在面对陌生客户前，都不会心里战战兢兢的了。 2. 读完这本书，看来是写给销售口才培训师的，不过做销售员也可以直接看看，省了一道解读的过程。里面有好多表格，看起来作者是用了心的，读起来特别清晰、明了。 3. 口才是一门艺术。会说话的销售员，秒杀客户都不在话下；不会说话的销售员，轻则客户直接拒绝，重则还可能被责备一番。所以说，销售员不好做啊。读完这本书，可以看出这个作者经验还是比较丰富的，受益匪浅！
台湾大学经济系毕业，美国加州大学MBA、统计学博士。现任盖曼群岛商创意创投董事长、香港华文网控股集团、上海兆丰集团及台湾擎天文教暨补教集团总裁，并创办台湾采舍国际公司、北京含章行文公司、华文博采文化发展公司。为台湾知名出版家、营销学大师，对企业管理、个人生涯规划及微型管理、营销学理论及实务，多有独到之见解及成功的实务经验。 主要著作：《用听的学营销》、《为什么没有业绩》、《超级销售口才训练方法》、《管理者Know How》、《紫牛学管理》、《销售应该这样说》、《销售潜规则》、《王道：成功3．0》、《王道：业绩3．0》等近百册。 近年主要经历： 2006年北大管理学院聘为首席实务管理讲座教授。 2007年香港国际经营管理学会世界级年会获聘为首席主讲师。 2008年吉隆坡论坛获颁亚洲八大首席名师。 2009年受邀亚洲世界级企业领袖协会（AWBC）专题演讲。 2010年上海世博主题论坛“未来学”主讲者。
第一部分 素质篇 优秀的销售员需要具备的口才基础 第1章 用好心态塑造有力量的语言 2 第1节 对自己有信心，也要对产品和企业有信心 2 第2节 拥有不达目的誓不罢休的精神，说话也能变得铿锵有力 7 第3节 带着诚信说话，字字如金 10 第4节 让每一句话充满热情 13 第5节 饱含情感的语言最有力量 17 第2章 通晓销售口才禁忌 22 第1节 善于控制情绪，别随性说话 22 第2节 避免使用冗长碌挠镅 26 第3节 别在言语中表现出急于求成 30 第4节 对客户的问题不必有问必答 34 第5节 避免使用过多的专用术语 38 第6节 别轻易许下诺言 42 第二部分 拜访篇 如何在说话中拉近彼此的距离 第3章 适当的寒暄能打破客户心中的坚冰 48 第1节 如何利用寒暄与陌生的客户拉近心理距离 48 第2节 寒暄也要恰到好处，亲切自然 52 第3节 冷场时如何用客套话调和 55 第4节 与老客户寒暄要讲究方法 59 第5节 与客户寒暄的禁忌 64 第4章 成功销售始于用开场白影响客户 68 第1节 什么样的开场白能让客户第一时间就心潮澎湃 68 第2节 如何把热情融入开场白 72 第3节 面对不同年龄的客户，开场话题也不同 76 第三部分 沟通篇 如何在谈判中取胜 第5章 塑造有力的卖点，给客户必买的理由 82 第1节 介绍卖点要结合客户的需求 82 第2节 产品的独特优势需要用比较法来凸显 86 第3节 卖点是否给力，还要用数据说话 89 第4节 怎样说才能突出产品最特别的卖点 93 第6章 在倾听中发现好时机 97 第1节 适当回应，听出客户的真正需求 97 第2节 在客户的唠叨中听出客户的观点和性情 100 第3节 当客户说出有利于销售的语言时，及时接过话茬儿 104 第4节 用心“聆听”客户的肢体语言 107 第5节 专注地听，也让客户尽情地说 111 第7章 用有趣的语言感染客户 116 第1节 学会讲故事 116 第2节 用恰到好处的声音表达情感 119 第3节 善用语气和神态配合语言 123 第4节 用幽默让语言更具感染力 127 第5节 赞美是赢得客户信任最有效的方法 133 第8章 不要求客户，而是适当“忽悠”客户 139 第1节 语言适当专业，可以增加权威性 139 第2节 用真实的案例让客户动心 143 第3节 对产品推销时，说话要客观 147 第4节 说话总留半句，给客户追问的余地 151 第5节 介绍产品时要声情并茂 155 第9章 要挖掘客户的有效需求，需要问关键的问题 160 第1节 从客户感兴趣的话题开始提问 160 第2节 用积极的提问引导客户 164 第3节 提简单的问题，使问答更顺畅 170 第4节 步步为营，问出客户的真正需求 174 第四部分 异议篇 如何消除客户异议 第10章 给客户吃颗定心丸 178 第1节 辨清客户表面疑虑后的真实意图 178 第2节 若不同意客户异议，则要委婉否定 183 第3节 用其他客户巧堵客户异议 186 第4节 说让客户放心的话，消除客户过多的疑虑 190 第11章 消除价格异议，告诉客户产品为什么值 195 第1节 让客户了解一分价钱一分货的道理 195 第2节 报价的时机要选对 198 第3节 不要在开始时就报价过低 202 第4节 适当让客户出价 206 第5节 “以退为进”谈判法 209 第五部分 成交篇 促进成交的口才技巧 第12章 用语言影响客户做出成交决定 214 第1节 如何识别客户的成交信号 214 第2节 用沉默给客户压力 219 第3节 帮助客户做出决定 222 第4节 主动解决客户的犹豫不决 226 第5节 用激将法促进成交 230 第13章 成功的催款就是让客户被真诚感动 233 第1节 电话催款的常用话术 233 第2节 催款时一定要避免的话语 239 第六部分 售后篇 如何说才能让客户再次购买 第14章 如何处理客户投诉 246 第1节 处理客户投诉时的语言技巧 246 第2节 处理客户抱怨时的“禁用语” 251 第3节 主动承诺自己可以做到的事 255 第15章 与客户保持持久而友好的联系 259 第1节 向客户征询反馈信息 259 第2节 定期问候客户 264 第3节 巧妙请求，让老客户介绍新客户 267
美国的戴尔?卡耐基说过：“一个人的成功，15％取决于知识和技术，85％取决于沟通――发表自己意见的能力和激发他人热忱的能力。”我们不难发现，在销售圈中，在社交场所里，在谈判桌上，只要有销售的地方就需要交流，就需要对话，就需要高超的讲话能力和卓越的口才。
口才，作为个人综合素质的主要体现，在这个高速发展的信息时代显示出了比以往任何时期都更为重要的意义。如何在适当的时机说适当的话、问对的问题、给出正确的回答，已经成为销售员最基本的业务技能之一。如果一位销售员只拥有完善的专业知识，却缺乏与客户沟通的技能，那么他也不可能拥有好业绩。
除了先天因素外，后期的培训和练习同样可以提升销售员的口才。这也是企业为什么注重培养销售员口才的原因所在。
本书从素质篇、拜访篇、沟通篇、异议篇、成交篇、售后篇6个方面分别进行阐述，详细介绍了如何培训销售员说出有底气的话，如何用最精准的语言介绍产品，如何快速拉近与客户之间的心理距离，如何介绍产品的卖点，如何在倾听中发现成交时机，如何让客户感受到销售员的专业，如何向客户提问，如何处理客户提出的异议，如何与不同类型的客户成交，如何向客户催款，如何处理客户投诉，如何与成交后的老客户保持联络等内容，为销售员的口才训练提供了实用而详细的学习教程，为培训人员提供了一本分类清晰、覆盖全面的培训教材。
最后，希望本书能够帮助销售员练好扎实的口才基本功，协助高层领导者和培训师理清培训思路、完善培训内容，为企业的共同发展创造佳绩。
第5节避免使用过多的专用木语 自测题 1.在向客户介绍产品时，你是否使用了过多的专业术语？如果是，你是否注意过当时客户的表情，那时你的销售成功了吗？ 2.当你使用专业术语介绍产品而客户表示不明白时，你是如何做的？ 案例分享 冯著在大学里面学习的是计算机专业，实习期M，他在电脑城找到了一份销售电脑的工作。为了提高业绩，冯著在平时很注重产品知识的学习。 一次，冯著实习的店里面来了一位购买电脑的客户。冯著热情地迎了上去，询问客户：“您好，先生，您想看看什么样的电脑呢？”听到冯著的询问，客户回答说：“我想看看价格在4000元左右，而且是双核且内存要大一些的笔记本电脑，你们店里有这样的电脑吗？” 听到这些，冯著指着一款电脑告诉客户：“您可以看一下这款电脑，它的价钱是最合适的，而且也是我们这里卖得最好的。” 客户走到电脑前，试用了一下电脑，然后点头称赞：“不错，还可以。”正在这时，客户看到了电脑上面的宣传标签上写着酷睿处理器，于是询问冯著；“这个酷睿处理器是什么意思啊？我之前也看到过，但是一直没有明白是什么意思。” 冯著想了一下，回答客户：“哦，这个呀，酷睿是一款领先节能的新型微架构，设计的出发点是提供卓然出众的性能和能效，提高每瓦特性能。酷睿处理器开发代号为Yonah，分为单核和双核两种。酷睿处理器采用667MHz的前端总线速率，60nm制程工艺，2ML2缓存，双核酷睿处理器通过SmartCache技术两个核心共享2ML2资源……” 冯著解释一通之后，客户摇了摇头说：“我听得不太明白，你能不能用通俗易懂的语言再解释一下呢？” 因为冯著平时在销售电脑时都是照着书本上，或者说明书上进行介绍的，一时间，他找不到其他的方法向客户介绍，只能放慢语速又重述了一遍刚才说过的话。客户听到一半就不耐烦地说：“算了算了，你连一个小问题都说不清楚，还让我怎么相信你啊？我还是到别处去看看吧。”就这样，冯著失去了一个客户。 深度剖析 冯著失败的原因不在于他的销售态度不够热情，也不在于他的知识掌握得不牢固，而在于他不善于使用通俗易懂的语言介绍产品。冯著不会用简单明了的语言转换专业术语，而且在客户听不明白时又表现得手足无措，增加了客户的反感，最终导致了销售的失败。
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销售工作是拿业绩说话的，所以很多销售员为了拿下更多的订单，整天都忙着拜访客户，工作时间长、强度大，而根本无暇静下心来耐心学习、思考销售之道。长此以往，则犯了南辕北辙的错误，尽管自己投入了很多，但一直追求的业绩并没有明显提高。
无论做什么事情，还是找对方法最为关键，埋头蛮干不可能取得好成绩。而销售的方法主要还是体现在说话上，同样的产品，同样的客户，换一个不同的说法，销售的结果截然不同，这样的例子非常多。我们身边那些销售高手无一不是说话高手，而销售员成为销售高手的唯一途径就是把口才练好。
销售员是靠&嘴&吃饭的，只有把话说得恰如其分，打动了客户，才能突破客户的心理防线，促使其买下产品。
所以，对一名销售员来说，如果想让自己的业绩有所突破，首要任务就是提升自己的口才。这就必须接受专业的指导，学会在销售中正确地说话和说正确的话。
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第五章　如何说客户才爱听，怎样听客户才肯说
听话听音，读懂客户话语背后的潜台词
会说更要会听，８０％的成交都是靠耳朵来完成的
把说的机会给客户，客户就会把成交的机会给你
心急吃不了热豆腐，沉住气才能钓到大鱼
声情并茂地介绍产品，才能让客户爱上你的产品
介绍产品扬长避短，切忌过分夸大产品优点
正确评说竞争对手的产品，切忌无端贬低竞争对手
抓住客户的 &痛处&，把话说到客户的心坎儿上
销售说得天花乱坠，客户反而不会相信
话说得多容易错，防止自己一时兴起说漏嘴
第六章　你越关心客户的需求，客户就越关心你的产品
站在客户的角度去考虑问题并介绍产品
二流销售员满足客户的需求，一流销售员创造客户的需求
善用针对性的提问，套出客户的真实需求
对客户资料掌握越精确，成功的概率就越大
发掘客户存在的问题，并扩大客户不购买的痛苦
给不想喝水的马先吃些盐，你就可以制造出需求来
客户的话是一张藏宝图，顺着它可以找到宝藏
如果听不懂对方的意思，一定要问一句 &您的意思是&
第七章　嫌货才是买货人，轻松化解客户对产品的异议
把客户的注意力从价格转移到价值上来
先赞同后发问，让客户说出他的 &难言之隐&
妙用演技，让客户享受讨价还价的乐趣
销售是一种博弈，想方设法让客户先亮出底牌
让步是必然的，但是一定要在关键的时候才适当让步
记住：永远不要接受客户的第一次报价
体验式营销，让客户从旁观者变成参与者
理性分析让客户明白&一分价钱一分货&的道理
遇到挑三拣四的客户，要沉着应对客户的各种挑剔
巧用参照物，让客户货比三家才会感觉物超所值
第八章　果断抓住成交信号，该成交时就成交
找出产品的卖点，运用卖点打开客户的心扉
得寸进尺效应：销售不要放过任何一笔小生意
不要等客户自己做决定，而是主动帮他做决定
利用从众心理，别人的合同也能当做成交的工具
假设成交法：你假设可以成交，它就真的可以成交
只要你能解决客户的困难，客户就能解决你的订单
描绘客户购买之后的快乐和美好，推动成交
利用贪图便宜心理，促使客户下决心购买
第九章　销售的最高境界就是边做销售边交朋友
第一次成交靠产品，第二次成交靠服务
你可以欺骗上帝一百次，但你不可以欺骗客户一次
你关照好客户的生意，客户就关照好你的生意
最有力的销售武器是情感，好的关系胜过一切
让老客户做你的 &兼职销售员&，帮你介绍新客户
用客户的说话方式说话，客户才会更喜欢你
从老客户那里 &挖金&，让客户的消费升级
避免 &漏斗&现象，千万别让老客户流失
把客户当成你的合作伙伴，要与客户共享利益
你不是卖东西的销售员，而是帮助客户买东西的专家
&客户到底喜欢什么样的销售员？&这是困扰每一位销售员的问题，同时也是每一位销售员追求的目标。在传统的销售思维中，有两个极端，有人认为客户喜欢那种诚实的销售员，不是把自己的产品吹得天花乱坠，而是实事求是地介绍自己的产品；有人认为销售员一张嘴就要来钱，要具备把一根稻草说成金条的能力。
但是这样两种销售员就一定受人欢迎吗？
一位营销总监去电子卖场，刚进门就被一个年轻的销售员拦住，销售他们的产品。这位总监对产品毫无兴趣，倒是反过来问道：&你是做什么的？&只见那个销售员愣了半响，说道：&卖东西的销售员。&总监微微笑了笑，随后严厉地说道：&你应该说自己是帮助客户买东西的专家！既然你是做销售的，就要对自己有信心，就要熟知产品的信息、功能，不自信是做不好销售的。&
而另一种夸夸其谈的销售会给客户一种不诚实的第一印象，说得多反而令客户起疑心，甚至有强买强卖的嫌疑。
的确，现在的客户更喜欢专家式的销售员。
一家传真机公司销售刚刚面世的传真机，虽然产品很有优势，但始终不能打开市场。因为传真机价位很高，大约在五六万元人民币，而市场份额相对很小。针对这种销售不畅的实际情况，该公司请一家咨询公司的产品专家来帮助考虑如何将传真机推向一个新的领域，打开市场。
产品专家通过研究传真机的一些特性，发现传真机有3个非常重要的特性，这3个特性是当时市场上所有的通信工具和手段都无法替代解决的速递式、跨距离以及可以传送数据和文字。产品专家根据传真机的3个特性到市场上去寻找必须使用这3个特性的客户以及必须用这3个特性来解决工作中难题的客户，很快就发现了目标客户，是一家石油公司。
这家石油公司在太平洋有很多钻井平台，他们每天要派直升机往返两次获得从钻井平台上采集与钻井采油相关的所有数据，再将这些数据通过一种特殊的方式传递到总部，由总部的专家来分析这些数据。可以想象，用直升机每天往返两次到钻井平台，如果是10个钻井平台，就需要更多的直升机。其次，对于数据要从钻井平台传到海岸，又由海岸再传到总部，整个传递需要很长时间才能完成。于是，该公司根据这些情况向该石油公司推荐了这一款传真机。最后，该石油公司采购了1000台传真机。
这就是专家式销售，它通过发现客户的问题点，了解客户的真实情况，引导和理解客户的现实，为客户提供解决方案，最终产生了一个非常大的订单，引发了非常大的市场需求。这和一般的销售代表仅仅通过表面现象去发现问题点或者仅仅通过一个问题点就进行强行的销售有本质的区别，当然也会产生绝对不同的效果。
&如果家里光线不是很好的话，还是选择浅一点的地板颜色更好，而且也更容易搭配家具。&
&房子所在楼层高，光线好，您应该使用哑光产品。&
&您的户型有两个卫生间，大卫生间可以选择简洁、大方、不花哨的布置。&
这种专家式销售就是要求销售员站在消客户的立场上，销售的不是一种产品，而是一种解决方案。在销售过程中，销售员要成为能令消客户信赖的专家和顾问，能够解决客户的个性化问题。
如果是家具销售员，这种专家式的销售员就会上门帮客户测量、设计家具摆放的方案，在购买时，也会给予客户非常实用的建议。所以，这种专家式的销售要求销售员真正理解客户需求，帮助客户解决目前生活中遇到的一些问题和未来生活的规划。
郭先生与太太去购买家用电器，这次他们决定为新家添置一台电视机。
郭先生与太太都看上了一台34英寸的平板液晶电视，看起来既华贵又轻巧。
这时销售小姐走了过来：&请问二位电视放在哪个房间呢？&
&是客厅。&太太回答。
&那么您家的客厅有多少平方米？&
&大概15平方米，或者还小一点。&
&是这样啊，那我觉得您不如选择那个30英寸的平板液晶电视。那个牌子是主营电视机的，想必二位都听说过这个牌子，有几十年的悠久历史了，在顾客中口碑一直很不错。最重要的是，如果您还想在客厅放置音响设备，那台34寸的可能稍微有些大了。&
郭先生：&我们家的客厅宽度适合放下这个34英寸的。&
销售员：&是吗，那您还想添置音响设备吗？&
郭太太：&当然想了，这次我就想备齐。&
销售员：&那么电视两侧还有放置音响的空间吗？&
郭先生想了想：&可能不太够了。&
销售员：&如果您想一次性备齐音响设备，其实我还是建议您购买那台30寸的。首先，小空间放置大的电视，可能会让您看起来视力不太舒服。另外，那款电视机现在在做活动，您只需要付原价的四分之三就可以把它带回家。&
郭太太：&哦，是吗，这么便宜呀，会不会是质量有问题才优惠的？&
销售员：&请您放心质量问题，这款电视机之所以降价，是因为每季厂家都会推出一款让利产品酬谢客户，这个季度刚好是这款电视机。&
郭太太：&那还是不错的。&
销售员：&而且最重要的是，您可以利用省下来的钱购买一套音响设备呀。如果您需要，我可以替您选一款既实用又华贵的。&
郭先生和太太听了都很开心：&是吗，那太好了，我们买这台30英寸的，那请你再介绍一款音响吧。&
成为专家式的销售员，给客户的感觉是你很专业，那么相对于那些一问三不知的销售员来说，这种销售员更受客户欢迎。同时，专家式销售还能为客户提出解决问题的方案，这样客户也容易依赖你。
此外，专家式销售还能提升产品的附加价值。专家式的销售方式，讲求与消费者的互动及进行深度的情感沟通，与交易式、销售式形成了差异化的竞争优势。这种方式更容易吸引和打动消费者，提升了品牌的附加价值，更容易形成品牌忠诚度。
专家式销售的效果尽管很好，却并不容易实施，所以这种销售方式对销售员提出了很高的要求。
第一，销售员要做好专家式销售，必须从态度、知识、技能各个方面去提高自己，这样才能成功解决客户提出问题的策略和方案，成为客户信赖的顾问和专家。
第二，热爱自己的工作。要想成为客户欢迎的人，销售员就要保持积极的态度，不断激发自身的热情，并始终贯彻在与客户的交往中。积极的态度不仅是解决问题的前提，也是建立长期客户关系的保障。心态积极与否有先天性因素，也受到外在环境和自我激励的影响。一个销售员只有热爱销售工作，才会带着热忱与客户相处，并积极为客户提供个性化的帮助，最终让客户获益。
作为产品专家，销售员的建议将有利于客户购买到更适合自己的产品。如果销售员抱着一腔为客户选购产品的热情，几乎所有客户都会为之感动的，双方的成交也就顺理成章了。
客户需要你的产品，但是他不知道你的产品会有怎样的性能；他不知道你的产品解决怎样的问题；他不知道选择哪种产品最好。这就需要你的指导，因为你就是帮助客户买东西的专家。
有这样一个笑话：从前某个村庄，有一位地主乘船时落水了，一位施救的长工对他说：&把你的手给我，我拉你上来。&这个地主十分吝啬，一听要把手给别人，就宁死不从。幸好有一位熟知地主秉性的长工喊：&把我的手拿去。&地主迅速伸出手来，获救了。
销售是一门说话的艺术，同样的一个内容，说法不同，结果肯定不同。会说话和不会说话的结果大不一样，甚至截然相反。
还有一个故事：第二次世界大战的时候，某国军方推出了一种保险，如果每个士兵每个月交10元钱，那么万一上战场牺牲了，他的家人会得到10万元的赔偿。这种保险推出以后，军方认为士兵们肯定会踊跃购买。他们向各级军官下达命令，要求军官们向士兵宣传这种保险的好处，并鼓励大家都来投保。结果很让人意外，不管军官们如何宣传，从始至终都没有一位士兵愿意购买这种保险。军官们都很纳闷，实在想不明白这些士兵们为什么对这样&划算&的保险理都不理。其实，士兵们的想法很简单，如果投保之后，自己平安无事，那么这每月10元钱算是打了水漂；而如果投保后自己真的牺牲了，那么连命都没有了，赔偿10万元又有什么用呢？所以，在士兵们看来，每月10元钱还不如买些小酒来得划算。
后来，军方为了说服士兵们投保，特地请来了一位很有名气的销售高手。这位销售高手对士兵们只说了简单的几句话，他说：&小伙子们，让我来跟你们说一说这保险有什么用。如果你们投保之后，不幸在战争中牺牲了，那么政府将会赔偿给你们的亲人10万元；而如果你们没有投保却牺牲了，那么政府只需要赔偿给你们家人几千元的抚恤金。你们想想，政府是愿意先派那些牺牲了只需要赔偿几千元的士兵上战场呢，还是愿意先派那些牺牲了要赔偿10万元的战士上战场呢？&听完这番话，士兵们纷纷加入了投保的行列。
&买卖不成话不到，话语一到卖三俏。&同样的产品，同样的客户，换了一种说法，销售的效果就有天壤之别！可见，销售人员真是靠&嘴&吃饭的，一名出色的销售人员一定要有出色的口。
说到会说话，有的销售人员一定在想：&我的口才很好啊，别人经常夸我特别能说。&注意，往往越是这些&很能说话&的销售员，他们的业绩越是不理想。为什么呢？因为做销售不是做演讲，你讲得天花乱坠，但是客户未必听得进去。
这里再讲一个笑话：超市里的一名推销员，对一位家庭主妇喋喋不休，把自己销售的所有产品的优点一一介绍，主妇却毫无反应。推销员最后问道：&说了半天，府上究竟缺少什么？&主妇直截了当地说：&钱。&
这个笑话有点冷，但现实中确实有很多这样的销售人员，他们的语言表达能力很强，对自己的说话能力很自信，但能说话不代表会说话，找不到客户的需求点，不能打动客户，业绩自然上不去。
销售人员的会说话和常规意义上的会说话也有着很大的不同，要想做好销售，就必须接受专业的指导，学会销售中正确的说话方式。例如，销售人员与客户初次接触的前两分钟特别重要，如果掌握了专业的说话技巧，就能在这两分钟内给客户一个良好的第一印象，那么接下来的销售就会事半功倍，否则销售的难度就会大大增加。还有像化解客户的异议，客户异议在销售中总是无处不在，真正会说话的销售员三言两语就能让客户的疑虑自然消除，坚定其购买的决心。此外，挖掘需求、介绍产品、促成交易等每一个环节，销售人员都要掌握好说话的时机，运用恰当的说话方式，说正确的话。整个过程中稍有疏漏，则前功尽弃。
本书正是出于帮助销售人员改善说话技巧的目的而出版的。书中总结了销售过程中几乎所有的典型性说话技巧，是目前市场上销售口才类图书中最全面的一本。
书中还提供了标准化的说话模板，实用性非常强，销售人员可以轻松地将书中讲授的说话技巧应用于销售实践。只要认真阅读本书，相信你的销售业绩必然取得重大突破。
本书并没有采取那种说教式写作方式，而是选用了大量生动鲜活的销售案例并加以解析，启发读者的思维，做到一点就通。本书行文通俗易懂，读者能够一边学习销售知识，一边体会阅读的乐趣。
无论你是一名销售新手，还是一名有着多年从业经验的老手，如果你对自己的业绩还不够满意，如果你想让自己的事业更上一层楼，这本书你都应该读一读。相信你在轻松快乐的阅读之后，一定能感觉到自己的销售技能有了明显的提升。
最后，祝愿我们的销售员朋友在销售之路上走得更好、更顺畅！
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