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商家名称：爱茉莉太平洋贸易有限公司北京第十九销售分公司
联&&系&&人：杨姐
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联系地址：北京市朝阳区朝阳门外大街乙12号昆泰国际大厦2315层
AMORE&PACIFIC爱茉莉太平洋集团是韩国最大的专业从事化妆品开发、生产和销售的国际性集团之一。太平洋集团是一个拥有60余年历史，以韩国为发源地的从事美丽事业的全球化公司，承诺要承担起激发现代女性对美丽的不断追求的责任。从集团初创的1945年开始，AMORE&PACIFIC太平洋集团一直在韩国化妆品行业中占绝对的市场主导地位，并且以卓越的产品研发及创新能力，在全球范围内建立起了公司的信誉。&&&&今天，AMORE&PACIFIC太平洋集团的美丽产品包括国际水平的全系列护肤品、彩妆及内含较先进突破性技术的香精制造出的香水。同时，AMOREPACIFIC太平洋集团还致力于发展个人护理用品及健康产品。&&&&在全球化的进程中，我们在法国、美国和中国建造了工厂以满足海外市场的需求。这为AMORE&PACIFIC太平洋集团成为全球化的集团打下了坚实的基础，同时也为21世纪的女性跨越地域的美丽重新定义。&&&&爱茉莉太平洋贸易有限公司是爱茉莉太平洋集团在中国的全资子公司。2002年9月&“水漾容颜&清新每天”的Laneige兰芝品牌首次登陆上海，至今Laneige兰芝已经在中国的69个城市设立了形象专柜；&2005年3月至今以“繁花盛开的生命力”为主题的Mamonde梦妆也已进入了中国的194个城市。&&&&为配合市场规模的不断扩大，以及集团其他品牌的上市，欢迎您成为我们美丽团队的一员。用户名： 密码：
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《北京商报》专访韩国爱茉莉太平洋集团中国区总裁高祥钦
文章来源：《北京商报》　发布时间： 13:07:12　浏览：次
旗下拥有兰芝、梦妆、雪花秀、悦诗风吟和伊蒂之屋的韩国最大化妆品集团，爱茉莉太平洋集团在华业绩增速远超世界两大美妆巨头欧莱雅、雅诗兰黛集团。其2014年上半年在华销售同比增长高达26.5%，入华十年来，销售年平均增幅更达47%。韩国爱茉莉太平洋集团中国区总裁高祥钦接受北京商报记者专访时表示，中国是集团的重要市场，期望未来可以贡献整个集团近三成的全球销售额。
本土化&&重研发
　　在华销售年均增47%
　　北京商报：您认为爱茉莉太平洋集团目前在中国美妆市场的地位如何，市场占有率达到几成？
　　高祥钦：近十年来，爱茉莉太平洋集团在中国的销售实现了47%的年均增长，中国市场已经成为支持爱茉莉太平洋集团海外市场强劲增长的中坚力量。2013年，中国市场销售总额达3387亿韩元；2014年上半年，中国市场的销售总额达2209亿韩元，较去年同期继续增长26.5%。2014年，中国市场预计贡献超过4200亿韩元的销售收入，将使集团的销售总额提升10%。
　　北京商报：您认为韩国美妆在华双位数的业绩增长主要原因是什么？
　　高祥钦：韩国和中国的地理位置非常近，我们对中国消费者需求变化可以迅速做出反应。集团一直在加强各项本地化的研究和调查工作，针对中国市场消费者需求，开发更适合中国顾客的产品。如针对中国消费者皮肤和头发对外部环境影响比较敏感的问题，上海研发部门与中国科学院昆明植物研究所、中国药科大学等多所首屈一指的皮肤科学机构签署备忘录，研究传统草药，开发革新原料乃至少数民族特有的美容方法。2013年，以&探索中国式美丽&为主题重点发布了眼角老化、7岁周期论观点、皮肤刺激性、毛发和头皮老化等四项研究，相关成果已被应用于产品的开发中。
　　巨资建工厂
　　预期中国贡献近三成销售
　　北京商报：接下来的几年中针对中国市场希望实现什么目标？
　　高祥钦：爱茉莉太平洋集团很早就关注到中国市场的巨大潜力，将中国布局为集团全球事业的重点发展区域。集团希望在2020年可以成为&卓越的全球化品牌公司&，今年10月上海&美丽妆园&的建成，将成为集团实现这一愿景的重要推动力，同时也标志着爱茉莉太平洋集团对中国市场的开拓进入全新阶段。2014年，上海&美丽妆园&产值约为1万亿韩元。通过增加生产设备2019年的产值可达1.9万亿韩元。通过在&美丽妆园&中新建生产区域，2020年的产值预计将达2.8万亿韩元。和韩国本土的&美丽妆园&区别在于，其可以帮助集团游刃有余地应对迅猛增长的中国市场，满足从生产到研发，再到物流的需求。公司期望，到2020年中国市场的平均年增长率能够达到41%，实现3.3万亿韩元的销售收入，贡献爱茉莉太平洋集团全球销售总额的28%。
　　迎合需求
　　多渠道战略对接不同客群
　　北京商报：中国消费升级速度非常快，越来越多的低线城市爆发出了惊人的消费能力。您如何看待中国的低线城市美妆市场？
　　高祥钦：集团会针对旗下不同品牌采取不同策略，如通过高端商场或购物中心推雪花秀；针对年轻消费者，通过百货商店和电子商务来推兰芝品牌；针对更广的消费群体，通过百货商店、专卖店以及电子商务来推梦妆品牌；在年轻人较多的地方，采用路边店或者Shopping&Mall来推悦诗风吟和伊蒂之屋品牌。这些渠道差异，是我们在充分理解中国消费者需求和市场特点基础上做出的选择。
　　我们认为，爱茉莉太平洋集团的旗下品牌在线上线下的各种渠道均有很大的发展机会和空间，不存在渠道的冲突，通过线上促销和O2O体验，可以让更多新顾客认识爱茉莉太平洋集团的品牌。目前，电子商务销量约占公司总销量的10%。随着中国电子商务市场的蓬勃发展，这一比例一定会有所提高。
(按获牌时间先后)
(部分名单，仅供参考)中国业绩低迷爱茉莉直销遇&本土化尴尬
曾以本土化战略在中国传统化妆品市场获得成功的爱茉莉，在中国直销市场上再陷本土化尴尬。事实证明，爱茉莉从韩国带来的“访问销售”(爱茉莉在韩国的直销模式)，并不适合于中国直销市场。&
近期，业界传来消息，原爱茉莉(中国)总裁柳济天已于2月份被调回韩国，新总裁为同样来自韩国的孙永澈。
据爱茉莉经销商介绍，爱茉莉从申牌到拿牌，柳济天倾注了很多精力，公司为此也投入超过2亿元人民币，但直销业绩却一直萎靡不振。从现在的发展情况来看，爱茉莉在中国的“访问销售”仍还处于摸索阶段。
本报记者 宋马育 上海报道
模式变革 成就韩国本土第一品牌
1945年，现任爱茉莉太平洋董事长徐庆培的父亲徐成焕在韩国成立了太平洋工业社，后改名为爱茉莉太平洋。
1964年，徐成焕进行了一次企业运营的变革，将直销模式引入了公司的运营之中，号召韩国妇女以“爱茉莉销售顾问”的身份进行“访问销售”。这次变革不仅为爱茉莉产生了巨大的经济效益，也为爱茉莉今后成为韩国化妆品市场领头羊埋下了伏笔。
徐成焕为“访问销售”提出了很多可执行计划，比如“80%的时间关注顾客的需求，15%的时间关注对手，5%的时间留意过去”；“在顾客使用后的7天和1个月时进行回访，了解产品使用情况、皮肤状况等，并及时进行售后服务和市场调整”等。
正是“访问销售”的服务优势让爱茉莉在韩国获得成功，使之成为韩国第一的本土化妆品品牌。根据韩国化妆品协会的数据统计，目前爱茉莉占有韩国化妆品市场份额的38%，而访问销售至今仍占据爱茉莉韩国销售业绩的30%。
在本土获得巨大成功后，爱茉莉开始将目光盯准海外。
转战中国市场 目标2015年跻身前十
1997年，徐庆培决定以本土化策略来拓展海外市场，他首先选择了肤色肤质都类似韩国的中国市场。
当年爱茉莉以“兰芝”品牌试水中国市场，获得不错效果。为了长期在中国占有一席之地，爱茉莉于2000年开始在中国建厂，并陆续引入“梦妆”、“雪花秀”等品牌，这大大完善了爱茉莉在中国的高、中、低端产品线。
虽然爱茉莉在中国传统渠道表现不俗，但却并没有达到公司最初的预期。随着中国直销市场的开放和持续火爆，徐庆培决定将爱茉莉的“访问销售”带到中国并进军直销市场。
2011年，爱茉莉在华获得直销牌照，并雄心勃勃地订立了一个新的发展目标：爱茉莉太平洋计划在2015年跻身世界化妆品行业前十名，并实现在全球化妆品市场占据2.7%的份额的目标。
“在中国获得直销牌照对爱茉莉来说是一个重大发展，这意味着它能与美国直销品牌雅芳、安利等企业同等竞争直销市场。”爱茉莉太平洋国际销售经理Lee
Sun-geun在接受英国《金融时报》采访时明确表示，“爱茉莉一直把中国作为韩国本土市场的扩大版，将在建立品牌知名度的同时通过开展‘访问销售’来提高其业绩。”
据悉，爱茉莉太平洋集团旗下共有40余个品牌，其中具有全球影响力的品牌有10个，爱茉莉希望在未来几年内将这10大品牌全部引入中国市场，在高档、中高档乃至大众市场全线突破。市场战略上，爱茉莉太平洋集团走“多渠道、多品牌”的路线，主要通过百货商店、大卖场以及化妆品品牌专营店等渠道进行销售。
遭遇中国式现实 直销陷尴尬境地
爱茉莉被熟知得益于传统渠道，品牌和模式的本土化是其成功的基石。尽管牌照在手，但对于是否要将其直销模式本土化，爱茉莉似乎还在纠结之中。
现任爱茉莉（中国）副总裁的白承秀在接受媒体采访时曾表示，对于顾客而言，在百货店里无法花时间去询问产品使用方法，也难以获得相应的美容服务。因此，通过爱茉莉独有的访问直销，不仅可以为顾客提供便捷、专业的美容服务，还能为销售人员提供更良好的事业机会，培养更多更专业的美容专家。
“在韩国的那一套在中国其实并不适用。实际上，在中国做陌生人的拜访非常难。中国人的防备心十分强烈，对于在住宅小区进行访问直销，多数人都是不认同且有抗拒心理的。”爱茉莉经销商张小姐表示，“爱茉莉（中国）虽然在强调本土化，但实际上他们的管理流程和操作方式都与韩国相一致，事实是，他们对中国目前的直销方式并不信任。”
“其实也不能怪他们，像普通的直销模式，不停地骚扰亲朋好友，不但让人掏钱还让人加入，不得已的情况下还要坑蒙拐骗，这样的方式也不好。”张小姐认为，公司一方面推动“访问直销”不理想，一方面又不愿意采用和其他公司同样的直销方式。
据了解，爱茉莉直销的奖金制度相较而言也非常保守。“访问直销”带团队相对较累，而且领导人拿到下面的提成也不多。通常100多名经销商里，做得好的也只有四五个人，业绩最多一个月也就两三万元。
人事动荡 爱茉莉开始妥协？
知情人透露，此次爱茉莉公司决定撤换中国区负责人，除了中国市场业绩不理想外，还与柳济天曾尝试在上海以外发展市场有直接关系。
如今公司撤换中国区总裁，但经销商们似乎对孙永澈并不买账。
“因外地市场不稳定，孙永澈上任第一件事就把外地市场全部停了。”一位经销商告诉记者，“把我们的市场全都停掉了，我们都不知道该怎么向客户解释。如果单靠访问直销，同时限制在上海市场，根本就发展不起来。”
在几经波折之后，爱茉莉决定与网站合作销售旗下俪瑞思、梦妆品牌的直销产品。2012年9月，爱茉莉与乐蜂网正式签定网络官方授权旗舰店，其直销产品得以在乐蜂网上进行销售。
为了改变公司现状，爱茉莉也对奖金制度做了修改。据经销商介绍，首次加盟的经销商可以以1200元的价格购买价值2370元的俪瑞思套装，同时，销售业绩20%作为销售积分，1积分=1元，积分可以用来兑换正价商品。
《新华商》杂志主编李斌认为，“从今年开始，爱茉莉为经销商提供了还算丰厚的物质奖励，这也许是向中国直销现实妥协的一种体现。”据悉，凡团队业绩达到100万元者，可以获邀参加欧美海外研讨会；达到200万元，可获得欧美海外研讨会加价值10万元小轿车一辆；达到300万元，则可获取欧美海外研修和定制小轿车一辆。
“现实情况是，现在爱茉莉整个上海市场一个月也就100万元左右的业绩。不过欣慰的是毕竟公司开始踏出了第一步。”张小姐无奈道。
行业观察&&&
韩国模式——
中国本土日化的复兴之路
特约撰稿 夏海
众所周知，韩国日化市场成熟且结构独特，本土企业爱茉莉太平洋和LG健康生活市场份额已超49%，远超国际公司。
除韩国民族品牌认同感之外，韩国本土日化寡头垄断格局的形成，还有其更加重要的“天时地利”的原因。
一是投资亮点。韩国日化市场显著的渠道差异和消费者需求差异，是本土寡头垄断格局的重要成因。韩国的护肤品渠道结构独特，表现在直销和品牌专营店占比极高超50%，而商超份额极低仅6%，与全球其他地区差异明显，给海外品牌的渗透造成了巨大障碍。同时消费者需求差异也十分显著，韩方草本产品已接近韩国市场60%。韩方草本概念并非国际公司优势所在，前十大韩国护肤品牌几乎全属韩方草本系列，全为韩国本土品牌所占。
中国日化市场的渠道差异和汉方草本日益风靡与韩国如出一辙，这为中国日化企业提供了最佳发展时机。中国日化行业目前正在经历着渠道变革：传统百货/商超渠道出现下滑，而新兴的个人护理用品专卖店/化妆品专营店的份额快速攀升，电商渠道也在急速扩张。外资品牌遭遇渠道下沉困境，本土品牌借助渠道优势趁势反击，不断从外资品牌手中抢夺市场份额。同时汉方草本概念在中国日益风靡，为具有先天优势的本土草本品牌提供了巨大市场空间。
二是坚持研发先行。韩国日化寡头垄断企业深知本土企业的优势所在，但几十年以来依然坚持研发第一，将其在渠道差异和消费者需求差异上的优势发挥至极致，市场份额稳居半壁江山逐年攀升，并开始迈向国际化之路。目前渠道差异和消费者需求差异为中国本土日化企业提供了先天优势，但除了把握本土渠道优势和深刻理解本土消费者需求之外，只有坚持注重研发的中国本土企业，才能像韩国本土日化领军企业一样长盛不衰，不断从外资品牌手中收复失地。　　
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