用户名/昵称/邮箱直接登录
居然之家2013年拟开25-35店 主攻二三线、冲刺百店
核心提示：日，张学武、汪林朋与煜凯丰房地产总经理崔岳在居然大厦成功签约居然之家马鞍山项目，至此，包括已签约分店在内的分店总数达到98家，直逼100家大关。
　　房产调控并未阻止有实力的企业继续扩张。在1月20日举行的厂商新年招待会上，总裁汪林朋宣布新年将开出25-35家新店，争取在年底之前提前实现全国百店连锁目标。为了奖励携手共进的伙伴们，居然之家建立金牌VIP客户奖励计划，对跟店率超过80%的战盟厂商每家奖励100万元开店基金。
　　36个著名家居品牌 成为居然之家2012年度金牌VIP合作伙伴。图为居然之家总裁汪林朋（左）亲自向金牌VIP合作伙伴的代表瑞士卢森地板总裁陆珂（右）颁发牌匾。
　　主攻二三线城市
　　&2013年，我们在全面稳定已开66家分店经营的基础上，稳健地推进连锁发展步伐，重点向二三线城市倾斜，预计再新开25-35家分店。& 1月20日，在北京世纪金源大酒店举行的新年招待会上，居然之家总裁汪林朋宣布在新的一年将继续扩张。
　　记者在现场提供的招商手册上看到，已列入今年开店计划的有山西运城店、云南曲靖店、贵州毕节店、山东枣庄店、山东潍坊店、山东青岛店、广东阳江店、安徽淮南店、安徽滁州店、河南信阳店、呼市玉泉店、山西长治店、山西临汾店、山西吕梁店等。这些店大多分布在二三线城市未来的核心地带，是&潜力股&，比如山西运城店选址与山西省运城市经济开发区，国粮街与安中路交汇处东南角，周围有十余个城市重点项目，未来三年内将成为连接新老城区的中心地带。
　　在招待会上，汪林朋与新店经理一起登台亮相，并承诺&再也不在位置不好、大家都不看好的地方开店！分店有乱收费等事件发生，请大家直接向我举报，我一定对这些店长严惩不贷。&他的承诺，令在2013年紧跟居然之家扩张步伐的厂商信心满满。
　　百万元基金奖开店
　　与合作伙伴&抱团取暖&，被汪林朋视为战胜市场困难的重要法宝，&2012年许多厂家和商户主动把营销活动重点放到居然之家来，甚至把客户资源集中到居然之家&。在2013年，居然之家打出一张&温情牌&推出金牌VIP客户奖励计划，将盟友效益持续放大。
　　在招待会上，TOTO、朗斯、科勒、箭牌、九牧、左右等36家跟店率超过80%的战盟厂商负责人被视为上上宾，不仅与董事长张学武、总裁汪林朋等同坐主席台，而且被授予100万元的开店基金，用于2013年在居然之家新开店面的额外租金补贴。最令厂商感觉温情的是居然之家为盟友特设的&VIP绿色通道&：金牌合作伙伴的老板每次来京可免费使用居然之家在首都机场的贵宾通道，由居然之家负责安排接送机、住宿等接待工作。
　　&在2012年，居然之家率先推出的&家具以旧换新&和&明码实价&等服务举措，为商户带来了新商机。&左右家私总裁黄华坤表示，作为居然之家的合作伙伴十分自豪，面对2013年的挑战，会紧跟居然之家的步伐。36位首批成为居然之家&金牌VIP合作伙伴&的厂商负责人接过由张学武和汪林朋亲自授予的牌匾，笑容满面。
　　年内冲刺百店目标
　　日，张学武、汪林朋与煜凯丰房地产总经理崔岳在居然大厦成功签约居然之家马鞍山项目，至此，包括已签约分店在内的分店总数达到98家，直逼100家大关。
　　在2011年，汪林朋曾抛出一个&百店连锁战略&：&未来3-5年，居然之家每年计划新开10-15家连锁卖场，在2012年完成全部省会城市的布局，连锁门店超过60家，年销售额超过300亿元；在2015年完成主要地级城市的布局，连锁门店数量超过100家，年销售额超过500亿元。& 不到两年，在1月20日的新年招待会上，汪林朋宣布，争取在年底之前提前实现百店战略目标，销售额突破500亿元。
　　在过去的2012年，家居行业的洗牌正式拉开序幕：洋品牌（）黯然退出中国市场，只留下一声叹息；国内本土最大的连锁东方家园全面崩盘，成为&无人认领&的弃儿。而这一年，却是居然之家历年来开店数量最多，速度最快的一年，全年新开分店19家，全国分店数量达到66家，开店质量位居行业之首。&全年实现销售247亿元，比2011年上升20%&，回顾这一年，汪林朋认为&经受住了严峻市场形势的考验&。在众多合作伙伴的支持下，汪林朋对居然之家的百店战略目标提前实现充满信心。
业态类别：家具建材品牌定位：中高档面积需求：O拓展区域：全国
首选物业：购物中心,商业裙楼,专业市场
来自： 记者 谢佳婷/文（查看更多“”新闻）
此新闻暂无评论哦！赶紧抢坐沙发吧！
& [所发表点评仅代表网友个人观点，不代表赢商网观点]
综合体省市：苏州吴江面积：6万O综合体省市：福州台江区面积：12.27万O综合体省市：苏州吴江面积：11万O综合体省市：泰州海陵区面积：11万O商业裙楼省市：广州天河区面积：0.52万O
快时尚品牌定位：中高档拓展区域：全国游乐场品牌定位：中高档拓展区域：全国百货商店品牌定位：中高档拓展区域：全国,华中区域经济型酒店品牌定位：中高档拓展区域：全国游乐场品牌定位：中高档拓展区域：全国
去旅游必能称心如意购物，今天的香港能否重复昨天的故事？欢迎您， ！|
|｜||||||||||||||||||||||||
&&&&>> &正文
居然之家逆市疯狂扩张新增25家店 融资能力成疑
作者：佚名&&&
中金在线微博微信
扫描二维码
中金在线微信
　　“轻资产运营模式”让居然之家的扩张之路灯火璀璨，但也埋下了危机的种子。
　　居然之家疯狂扩张之忧：今年新增25家店 固守轻资产模式 融资能力成疑
　　尽管大环境不景气，居然之家还是选择逆市扩张。根据其2014年的计划，居然之家要在一年之内开出25家新店。
　　【家居产业系列报道之二】
　　时代周报记者 赵卓 发自北京
　　尽管离北京最著名的家具集散地十里河只有一站路程，家住北京潘家园的刘佳(化名)还是选择在淘宝网上买了一套适合小户型的沙发，“总共只有1299元，包邮，还送一个可移动的小组装柜，比在居然之家什么的地方买便宜多了”。
　　受到电商的冲击，加上中国楼市已经持续了半年多的低迷期，当时代周报记者来到居然之家(十里河店)、红星美凯龙(大郊亭店)等家居连锁卖场时，发现人流并不旺盛，很多高层的店铺甚至冷冷清清。
　　但即使如此，居然之家的扩张步伐却没有减慢，根据其2014年的计划，居然之家要在一年之内开出25家新店。
　　在中投顾问高级研究员薛胜文看来，居然之家近些年发展的速度确实很快：“其在2005年只有一家门店，之后跟随房地产市场迅速发展，企业发展、扩张的速度确实很多，不过与企业战略规划相适宜，最大的风险存在于市场连锁店的经营管理以及渠道的拓展等。”
　　家居卖场遇冷
　　居然之家的一位商户告诉时代周报记者，近半年来，生意确实不好做，因为家居企业受房地产行业波动影响太大了。
　　据搜狐焦点联合世联数据统计显示，8月份，北京新建商品住宅共成交7947套，环比增长46.43%，同比下降19.33%。其中，自住房和保障房集中网签占比近四成。在剔除自住房与保障房成交量之后，新建商品住宅的成交量仍显颓势。
　　亚豪机构市场总监郭毅告诉时代周报记者：在信贷受限、去化率不高，购房者观望情绪浓厚的情况下，下半年楼市能否回暖还不好预料。
　　商务部流通业发展司、中国建筑材料流通协会共同发布的数据显示，全国规模以上建材家居卖场7月销售额为1062.7亿元，环比上升3.74%，同比下降5.05%。而全国建材家居景气指数(BHI)7月份数据为107.90，环比上升2.17点，同比下降4.15点。
　　此前一段时间，已经有许多知名建材家居连锁店关门停业，让人们真切地感受到了家居建材行业的寒意阵阵。
　　薛胜文对时代周报记者表示：自2010年家居卖场进入扩张的时代，不少品牌家居企业大力发展连锁经营，激进的扩张步伐导致近些年家居行业竞争日益激烈，而一些没有做好准备，选址不合理，人员和资金管理不到位等均导致连锁家居卖场的关店。
　　逆市扩张略疯狂
　　尽管大环境不景气，居然之家还是选择逆市扩张。
　　居然之家，1999年3月成立，尽管不是最早做家居卖场的，但居然之家打出“一站式”购物口号，加上“先行赔付”的理念，成为居然之家的开店法宝。历时15年，居然之家从北京一个面积仅为3万平米的单店，发展到全国92家分店，营业面积达500万平方米，年销售额超过300亿元的家居连锁巨头。
　　居然之家由全国华联商厦联合有限责任公司、北京中天基业投资管理有限公司等33位股东共同投资设立的国有企业，注册资本8100万元人民币。包括张学武、汪林朋等多位高管在内，均出身全国华联商厦，并在居然之家持有股权。
　　多年以来，居然之家雄踞北方市场，在北京处于老大的地位，却未曾想过连锁式的扩张，而其国资背景被认为是重要原因之一。直至2002年红星美凯龙携资本之力迅速崛起，将居然之家惊醒，开始连锁复制卖场。
　　近年来，居然之家为了和红星美凯龙竞争，不断跑马圈地，大肆扩张，其每年新增分店数量逐年增加，2005年1家，年每年3家，2009年8家，2010年12家，2011年14家。
　　2013年，居然之家新开分店17家，深入到二三线城市，全国分店总数量达到83家，包括山东济宁店、河北沧州店、山西运城店、贵州毕节店等。其中，北京地区新增居然靓屋十里河灯饰城和居然尚屋酒店用品城。
　　而今年，这一数字变成25家。按照居然之家此前的计划，居然之家“目标是在2012年完成全部省会超过60家，年销售额超过300亿元，在2015年完成主要地级城市的布局，连锁店面数量超过100家，年销售额超过500亿”。
　　由于开店速度过快，2011年居然之家杭州店正式开业仅仅8个月后就“关门大吉”；同年12月18日，居然之家大东店在开业仅两年之后关店。在杭州店关闭时，每户损失至少30万元的厂商曾与居然之家杭州店管理方发生冲突，拒绝撤离门店。
　　究其原因，还是因为卖场扩张过快，不顾市场饱和。以杭州店为例，2010年月星、欧亚达、红星美凯龙等大型卖场先后进入杭州之后，加上其原有的本土卖场，其家居卖场总数已达到40多家，面积逾400万平方米，远超当地市场需求。
　　在这样疯狂的扩张速度中，不仅家居卖场开始尝到超速扩张的恶果，甚至商家、经销商开始逐渐感到“跟不上”他们扩张的步伐。
　　“居然之家的招商情况没有前几年好，之前是抢着进去，现在是被扩张”，从事红木家具生意的张彦(化名)告诉时代周报记者。
　　张彦表示，五年前，在居然之家开店还能挣钱，但是随着新店越开越多，根本来不及培育市场，也等不到盈利，厂家就被迫跟着商家南征北战，“新店越开越多，但是各地的消费能力有差异，生意越来越冷清，亏损的厂家也越来越多”。
　　但是，由于居然之家采取捆绑策略，如果厂家不愿跟随商家扩张，就会在现有门店受到排挤或不公正待遇，因此厂家只好咬牙跟进。
　　这种模式下，由于居然之家是靠租金和管理费获利的，可以说是旱涝保收，但厂家的情况就没有那么乐观了。此前，多喜爱、我爱我家、优美家三大知名品牌的代理商已经表示，在利益受到较大伤害的情况下，将自己开店，放弃与居然之家所有形式的合作。
　　“轻资产”运营
　　在张彦看来，有媒体将红星美凯龙和居然之家比作家电业的国美、苏宁，但是家居行业却鲜有海尔、格力这样的强势企业，因此在和家居卖场的谈判中始终处于弱势。而每当家居卖场大战燃起，受伤的也都是这些厂家和代理商。
　　2007年，居然之家在西安开新店时遇到当地同行的抵制：只要签约进驻居然之家，在大明宫或中联家居的展位就会被莫名其妙调整位置，或者大幅上调租金。因此很多已经签约的经销商选择了按兵不动、消极怠工的态度。
　　居然之家随即展开反击，发布了软硬兼施的“反封杀令”：凡未进入居然之家西安店的品牌，北京各分店合同到期后月租金上调50元/平方米，外埠各分店(太原店、重庆店、沈阳店、武汉店和呼和浩特店)合同到期后月租金上调20元/平方米；对10月1日之前已经进入居然之家西安店但因这次受同行“封杀”而撤离的，视同自动放弃与居然之家的合作，居然之家全国各分店一律将该品牌予以清场。
　　2008年同样的故事在济南开新店时再次上演，更是和同行红星美凯龙争霸时，时常上演的好戏，只是让厂家和经销商叫苦不迭。
　　除此之外，居然之家还有一个隐忧，与红星美凯龙自建物业、直营兼加盟的发展模式相比，居然之家一直坚持租赁物业，“轻资产”运营。
　　而且和获得数轮风投的红星美凯龙不同，国企出身的居然之家一直比较警惕外部资本的进入，且尚未上市。加上其轻资产运营模式，使其并没有商业可供抵押实现融资，绝大部分的收入仅依靠店面租金以及管理费。因此外界质疑，对讲究资金快速周转，快速回笼的零售行业而言，居然之家具备如此庞大的运营与扩张成本吗？
　　“一旦扩张过快或被经销商抛弃，招商不利，居然之家就会陷入资金困境”，最后，一位不愿具名的业内人士对记者表示。
　　薛胜文表示，目前行业竞争激烈，电商也对家居市场有所冲击，房地产市场成交量也呈现明显下滑的态势，家居连锁卖场加速扩张的步伐应该有所调整，适当放缓扩张的劲头，深耕已经进入的区域，做好连锁店人员、资金管理，降低风险并积蓄未来发展的潜力。
责任编辑：zdsh
中金在线推出"微行情"服务啦！关注中金在线微信，您可以随时随地发送股票名称、简拼或代码，1秒便可查到最新行情；发送"黄金"、"白银"、"利率"查询贵金属报价和基准利率。快试试吧！
微信关注方法：1.扫描左侧二维码；2.搜索"中金在线"（cnfol-com）关注中金在线微信。
我来说两句
24小时热门文章
栏目最新文章
微信扫描二维码，体验微行情服务，速查股票、利率、贵金属行情汪林朋首次详尽阐述居然之家规划及成功秘诀
汪林朋首次详尽阐述居然之家规划及成功秘诀　　6月13日至21日，由国际家私装饰业（香港）协会与居然之家（）联合举办的“香港家具周”，在13号的“香港品牌　居然成就”的论坛上，居然之家总裁汪林朋首次详尽地谈及居然之家的现状、未来具体规划以及居然之家成功的秘诀，对于家居业的现状以及香港家具的未来都阐述了自己独特的观点。　　汪林朋向来都以实干家和谋略家的形象出现在公众面前，本次论坛上，他热情洋溢地抛出一个一个计划和观点，震撼全场。“居然之家今年的销售额一定过百亿”、“居然开店功功率达到100%，销售每平方米过万元”、“未来三年居然把省会城市布满，可能在地级以下的城市积极探索连锁加盟的形式”、“金明年在北京十里河、玉泉营等地布阵，并对北四环店进行改革升级完成北京大本营的规划”……　　谈及居然之家成功的经验，汪林朋概括了三大原因，实实在在有理有据，对于家居流通业以及香港家具现状他也直言不讳说出：“家居流通业没有话语权”、“香港家具完全以经销商代理的制度会有问题”。　　以下是北京居然之家投资控股集团有限公司总裁 汪林朋 的全部发言：　　一、居然之家目前的现状　　今年到年底居然将有21家店　　居然之家99年成立，到今年刚好十这年，居然之家成立十周年，目前已经开业的有18个店，我们已经签完合同，在今年十月份之前开业的还有3个店，一个是武汉店，还一个沈阳店，还一个内蒙鄂尔多斯店，加这个正好21家。如果居然之家一个项目也不签的话，今年到年底肯定是21家店开业。　　我们目前正在谈判，即将要签约的直营店可能接近十家。现在找到居然之家希望加盟的有二十多家。如果我们人手够的话，我们再开两三个店没问题。　　今年一到五月份销售额47个亿　　目前我们在开业的18家店里面我们营业面积应该是超过了一百多万平方米。2008年我们开业的14家店，销售82个亿，去年交的税，包括商家交的增值税，居然之家交的营业税，房产税，所得税在内是2亿5千万。今年一到五月份销售额已经是47个亿，因为居然之家是统一收银的，所以我们的销售额只有少的没有多的，今年交税应该超过三个亿，应该说居然之家在自身发展的同时给国家，给社会作出了很大的贡献。这是居然之家目前的第一个经营状况。　　居然开店的成功率百分之百　　第二个状况，居然之家目前我们在开业的18家店，我们除了北四环除了自己盖的之外，其他全部采取与开发商合作我们采取租赁的形式，我们20家是百分之百直营店，除了唐山一家是加盟店，也是在尝试中。　　虽然有个别店，像西安的店，开业之初受到同行的封杀，但是我们现在所有的店都进入了良性的经营。也就是说我们现在开店的成功率都是百分之百。　　居然每平方米销售已过万元　　因为原先我本人是在商务部，也干过百货行业，我们就拿家具间的行业的平米的消费跟百货的平米消费做对比，现在世界上比较通行的，就是一个百货店每平方米消费大概都在1万5到2万之间，一般都在一万多块，低于一万块以下的这个百货店就很难销售了。像比较好的，像北京赛特，一个店可能能达到四万块。我们拿这个对比一下，如果按照建筑面积的话，居然平米的销售已经过了一万元。因为我们这个行业的毛利在目前情况下比百货店还要高一些，所以是理想的状态。　　我们每个店租金收费的水平一定跟销售挂钩的，我们决不会到哪个地方把租金定的很高，也不会无缘无故降的很低，我们都跟市场销售挂钩的。　　金融危机对居然来讲是千载难逢的机会　　从另一方面说，居然之家的我们本身自己的财务状况，应该说目前处于非常良性的经营状态。虽然我们每年开很多店，但是居然之家现在开的店我们都是属于资金非常充足的状态，财务循环的非常良性。去年年底发生金融危机到现在，可能很多的企业感到是危机，但是对我来说可能是千载难逢的机会，我倒希望这个金融危机长一点。自从金融危机发生以来，居然之家就稀里糊涂开了四家店，这都是人家主动找我们的，像哈尔滨店。　　二、居然之家未来战略　　未来三年居然把省会城市布满　　大家非常关注居然之家未来怎么办？我们第一个计划，在未来的接下来的2010年、2011年、2012年，三年之内我们第一个目标希望把全中国省会的城市布满，同时我们在地级以下的城市积极探索连锁加盟的方式。　　居然之家不搞加盟，很多人问我，说你为什么老是那么慢，为什么不能搞加盟？因为我们对加盟这个问题一直处一个比较慎重的态度。作为商业品牌的卖场来说，搞加盟来说，搞的好对你的品牌的提升，但是如果搞不好的话，就会损伤品牌。因为我们没有核心的技术控制人家，我们没有上游的原材料控制人家，所以在这方面我们一定非常小心。　　可能在地级以下的城市积极探索连锁加盟的形式　　我刚才说了居然之家有一个唐山店搞加盟店，我们实验两年多了，我们准备在总结经验的基础上，可能在地级以下的城市积极探索连锁加盟的形式。地级以下，等着居然之家去的已经快二十家了。大家还知道，中国有个很大的市场是在农村，这个在理论上说是非常大的市场，中国一共有两千多个县，中国的家具将来如何，包括在座的各位老板，你们如何真正占领全中国的市场？我觉得地方县级市场咱们没有这个的话，也不是全国性的。我觉得中国真正的两千多个县以下的消费，如果我们在座的各位都忽视的话，我觉得终究有一天你们会后悔的，包括我们也在琢磨这个事。想想如果居然之家在中国两千多个县开一个店，那个算一万平方米吧，一个店销售一千万，看这个市场有多大？我们一定要有一个概念，说县级以下就是低档品牌，不见得，我不这么看。可口可乐是不是世界名牌？那县以下的人不喝吗？还喝。　　另外一个我觉得中国的城乡一体化，城乡的差别应该是逐步逐步地会消灭，你城里人有钱，农村人也很有钱，我觉得这个市场我们目前也在组织一些理论专家或者我们自己在研究。当三十几个省会城市开完了以后咱们干什么？退休？交枪不干了？这不可能嘛。　　五年之内居然之家销售额绝对过二百亿　　我们应该说争取最短的时间三年，最长的时间五年，我们把中国省会以上的城市都布满，另外在地级城市建立几十家加盟店。很多人问我，说别吹牛。我说我保证兑现，我有很强的理论依据。居然之家我们每年开多少店，一个店多少销售额，都是我们计算出来的，五年之内居然之家销售额绝对过二百亿，过不了可以说我吹牛，来跟我算帐。我今年就一百亿已经铁板钉钉，而且上半年还受金融危机的影响。　　北京大本营的计划今明年完成　　另外一个除了外埠连锁之外，北京是全国中国家具最大的消费市场之一，居然之家总部又在北京，我们的起步都是在北京，北京是居然之家的大本营，这个大本营的计划我们今年或者明年我们就完成这么一个全面巩固北京大本影地位的计划。　　北四环拿出三万平做进口家具馆　　这个计划第一个就是我们在北四环我们要盖一个三万平米的新馆，这个盖完之后我们做纯进口的家具馆，这个目前我们招商已经全部完成，现在是面积不够的问题，剩下的一个五万平米国内的家具馆目前还没有开始招商，下一步准备招商。北四环店我们这次到年底它会成为中国目前品牌最集中，档次最高的一个店。原来所有进入中国的进口家具，比如写意空间，这些东西都不跟国内这些家具市场玩儿的，这次全部到齐。这应该说在行业之内影响还是比较大。我们如果开业以后到时候我们要请大家指导指导，参观参观。　　居然十里河地区扩张计划　　我觉得北四环馆建成以后不但可以提升我们的影响力，我觉得带动国内品牌的提升也起到很大的推动作用。在年底完成调整的同时，我们在十里河地区，这个地方可能大家很多人都知道，我估计年底我们会有一个名目，五万平米，因为很多年前它把这个经营权交给它的小股东了。同时还有一个十里彩虹铺的地方，那里市政府规划调整全部要盖成商业，盖一个八万平米的商业卖场。居然之家是他们选择的第一合作伙伴，目前我们正在跟它谈条件。　　玉泉营将有居然的六万平米的家具卖场　　玉泉营是很重要的商圈，这个地方我们在前年就签了一个协议，在东南角我们盖一个六万平米的家具卖场，稍稍比我们计划慢一点，原先是一个地铁车站的问题，目前所有的问题都解决，明年肯定会六万平米的家具馆交给我们。北四环调整完之后，今天你们看的是家具店，我们在后面还有一个四万多平米的建材馆，东南角、西南角布局会进一步巩固，进一步完成。这是在北京。　　三、居然上市放缓的原因　　另外很多老板都见到我每次都问，说居然之家为什么不上市？或者很多人说给我推荐一个投资银行，问的比较多，我干脆趁这个机会跟大家报告一下我们的想法，应该说按照目前居然之家财务状况和商业模式，以及我们运营，完全符合上市的条件，几乎所有大的投资银行，摩根史丹利，高盛，都见过面。　　缓上市第一个原因我们不知道拿着钱干什么　　我们觉得目前上市稍稍放一放，第一个原因我们不知道拿着钱干什么。这个实话跟大家说，钱不能存在银行里，你要替股东赚钱。另外一个是我个人的想法，因为我今年刚过四十，我还不想那么早退出不干活了，我不想过早成为只炒股票，不想退出居然之家。但是这个上市的这么一个未来的目标，我们会确定一家银行来进行未来的上市计划。再一个很重要的原因，就是所有的投资银行都怕我们，为什么怕我呢？他们每次见到我，第一个要求我私募。我就告诉你，我不要钱，你来的话，愿意跟我们谈，你只能做承销人，只能做股票的推荐人，私募的事想都不用想。这个可能是我比较落后的想法，但是就是说应该说我们目前在，我们还处于一个非常主动的地位，主要是我们不知道拿了钱干什么，但是未来我们还是会向着这个方向去努力。　　我刚才介绍了一下居然之家目前的现状以及我们未来发展计划，应该说居然之家我们这个十年总的来说是非常成功的。十年的时间我们在家具行业打造了一个品牌，而且这个品牌应该说口碑和含金量还是比较高的。我记得十年之前我第一次，我原先从商业部下来的时候，连什么品牌都不懂。我们四五年之前每到外地开店的时候，地方政府它都出来首先问你一个问题，你这个家具建材房子盖个大棚不就行了吗？盖那么好干吗？到现在不一样了。到了今天应该说居然之家到哪儿开店的话，市委书记他们都鞍前马后，完全不一样。我觉得居然之家十年应该走了一条比较成功的路。　　四、居然之家的三大成功秘诀　　刚才陈秘书长在讲话说，前两天跟我们见面说希望介绍一下居然之家成功经验，这个介绍成功经验有但吹牛，但是大家都非常希望我说一说，我也总结了几条：　　第一条原因，我觉得居然之家的一个商业模式，应该说是目前最符合中国的这么一个经济发展水平和家具建材行业发展现状。居然之家发展模式是什么模式呢？刚才各位老板在店里转了转，首先我们第一个模式就是一站式。我们每个装修房的人都知道，因为大陆的东西跟香港可能还不一样，我们大部分的房子是毛坯房，我们拿到钥匙以后首先找装饰公司去设计，设计完了要买材料，买完之后要买家具，要买生活用品，像北京又比较大，在三环，四环，甚至五环往外奔波，算下来你的汽油费就差不多接近一万块钱，时间和金钱投入都比较大。所以说一站式满足它的要求，我觉得这是所有装修房的人的一个愿望，特别是大都市的一个愿望。所以居然之家我们目前就是说我们做的一站式，就是从装修开始一直到建材，一直到家具，一直到家具用品，一站式。目前在居然之家里边除了一个东西买不到，什么东西？像电视机、普通的空调买不着以外，我觉得所有家具装修的东西多买到，几乎都是一站式。这是我们这个模式的第一点。　　没有现代的商业概念，就没有商业概念　　其次，就是居然之家多业态的结合。我们在建材里有两大块，其中有百安居（）这样的建材超市。我觉得这个超市在某种程度上来说还是未来的一个很重要的业态和发展方向。居然之家我们一方面在继承这个传统的业态的优势之中我们又在不断进行新的探索。居然之家搞这个建材超市，国外最大的建材超市和我们结合，还有百安居、家得宝的老板到中国来，不是第一件事到居然之家就是第二件事来居然之家看看。因为他们觉得这个建材超市搞的比他们好多了。　　我们这个几个新的业态的探索，保证的居然之家我们这个商业模式赋有现代商业管理。如果是百分之百投入这个市场，有一点你们记着，它没有现代商业的概念，包括我们很多人认为，你搞家具建材不是出租吗，这个谁不会。你出租是任何一个人生下来就会干，你这个商业模式就会出租，没有现代的商业概念，就没有商业概念。我觉得居然之家不是，你们看到北四环店也好，我们金源店也好，每个店我们有一万多平米我们都在做我们家装设计中心和建材超市。这个使我们从传统的出租市场，一个比较原始，大家觉得比较低级的商业业态变成一个现代的商业业态。另外一方面我们在这个市场里我们完全采取了现代商场的管理办法。大家都知道居然先行赔付，这是居然之家首先提出来的。这个行业一个月之内无理由退换货，这是居然之家立的标准，现在就成为全行业的标准。像很多人到我们这儿来研究，没想到摊位家具行业能管到这个程度。我觉得我们的管理完全是非常现代的管理。这是第二个特点。　　居然之家今天成功大部分原因都服务　　再次，家具行业间目前存在一个弊病，定位不清楚。就是你的东西到底卖给谁？不清楚。我们说的家具行业一方面，打的我是家具业的航空母舰，另外一个说世界直销中心，是五星级。就是高中低档不分，批发零售不分，我觉得这是很可笑。有的说是高档零售店，有说是五星级的商场，一方面又说是这方面的航空母舰，一方面又打广告，批发什么东西，批发中心，这个直销中心，配送中心，几乎没有定位。这两年我觉得进步了很多，但是普遍上还是这个问题。所以到任何一个家具建材店，包括居然之家，我不是说我们没有这个毛病，已经发现它的店有很高档的品牌，但是也有马路市场的货。就它一个店里卖东西，一套沙发可以相差二十倍，三十倍。正因为如此我觉得居然之家在我们这个模式里面就是非常清楚――中高端。所以为什么这几年我们一直说我们要搞品牌，抓品牌。就是你不符合我们定位，你这个品牌就不可以进。我们有一个手册，叫品牌分类表。像哪些是一类的，二类的，其他的统统不能招，只为中高档人群服务。所以到哪儿开店，不要给我提有多少路公交，首先给我说这个交通方不方便，有没有停车场，这个是中高档的定位。再一个，居然之家我们这个模式里面，就是以先行赔付，就是以服务为本，以消费者为中心。我觉得居然之家今天成功大部分原因都是因为我们的服务。你们可能去参观每个地方卖场的时候，可能居然之家卖场没有它们漂亮，居然之家的点也没有它们多，但是为什么在北京这些人就愿意到居然之家来？这里面有一个奥秘，他们就相信居然之家，因为先行赔付是居然之家提出来的，一个月之后可以无理由退换，这是很重要的。我们做过调查，我们在去年在四个店里对每个消费者做了一个调查，70%的消费者选择到居然买东西的原因，就是因为对居然之家的服务的认可，认为在居然之家消费安全，服务有保障。应该说这是我们模式的，我们的这个商业模式应该说这是我们成功的第一个原因。　　那么我们成功的第二个原因，我觉得居然之家也有一个非常好的企业发展战略。我们这个发展战略有几个核心的内容，第一个点，就是说居然之家只家具建材为主业，你们发现居然之家除了家具之外什么都不干，前几年房地产高潮的时候，多少投资诱惑我们，我们唯一外行的就是盖了一个居然之家的总部大楼，这是唯一与家具无关的。第二，以租赁为主，为什么以租赁为主？这个我们也有很激烈的争论，不像我们现在外面看的那么轻松的。我们可能从商务部出来，我们对别人的研究多一点，我们发现了一个规律，世界上沃尔马也好，家乐福也好，它们之所以做到今天，它们一个很重要的经验，就是自己不盖店，他们全部是实行租赁，全部转给开发。1997年八佰伴之所以死亡，就是因为它大量地在香港、大陆置业。从社会分工来说，我相信一个企业也好，一个人也好，什么钱都赚，盖房子钱也赚，土地的钱也赚，到最后可能什么钱也赚不到。我们这几年就比较坚持，我们除了总部我们拿钱盖一个形象店，我们几乎就是自己不盖。　　我们战略的第三点，就是我们开店循序渐进，我们绝对不为了追求规模，为了追求数量我们忽视自己的服务，忽视自己企业内在的价值提升。我们开店有一个很重要的原则对我来说，如果开这个店，我们所有的直营店，除了唐山一个加盟店作为试点以后，全部是直营店，在我决策的时候这个店该不该签合同，除了我要考虑我的资金情况和对方的条件以外，我还有一个很重要的因素，我人派不派的出去。每个外埠店要派四个人，一个是总经理，第二副总经理，店长，副店长，还有一个财务总监，还有一个业务人员，我们人派不过去我立即放慢谈判的速度，所以我们几乎是循序渐进，先在内部追求企业内在价值的增长，我一定把人准备好了，我内部管理完善了，我才决定开这个店。我们每年开上四到五家店，因为这个我可以派出二十个人，这个相当于我们每年新进的大学生的三分之一，因为有一半以上的，比如今年招60人，有三分之一过了合同之后会流失掉的，有三分之二留下来，他需要新老更替，另外我们三分之一的人要派到外地。这就是说我觉得这是我们的一个战略。所以到今天为止，到金融危机发生到今天为止，我们的运营的都非常的良好。　　第三个原因，我们就是居然之家有一个比较优越的企业文化。我觉得任何一个企业你的人才都是来自于五湖四海，不同的出身，不同的民族，不同的环境，不同的教育，他的世界观不一样，那么来这个企业以后一定让他形成共同的世界观和价值观。那么居然之家我们这个企业文化就是，我们第一条就是以服务为本，以诚信为本。我们确定的要先做事先做人，那业绩说话。在这个基础上我们对每个人尽量提供一个关注企业发展的同时，也关注每个员工未来的成长，这个文化应该说我们居然之家做的应该说，看我们来的人，我们就全国每个省市都有，但是没有任何一个人，这个人是他家亲戚，这个人是他同学，这个人是他小姨子，没有，我们全部来自五湖四海。我们企业文化对员工有很强的凝聚力。居然之家优秀团队不用说了。居然之家目前我们流失的人员有两部分，第一部分，就像我说的我们大学刚毕业的时候我们接受好几十，我们一般服务期是五年，五年以后他可能考上的公务员，这个人本来可能不想做生意。还有一部分人不符合我们的要求，特别是中高层管理干部，居然之家我们的流失中高层管理干部，也就是部门副经理干部，几乎是居然之家不要他，几乎没有主动的走人，我这是告诉你们的秘密。我觉得居然之家这个成功的有这三个原因，我觉得对经验体会跟各位老板交流，因为陈秘书长特别提出这个问题。　　四、家具行业的现状以及未来　　卖场数量过多 扩展速度过快　　家具行业的现状，这个可能跟我们每个人都息息相关。我觉得因为中国家具市场无限的膨胀，未来无限的美好，所以家具流通，卖场的发达，我就觉得是史无前例，而且我觉得超过了任何一个国家，超过了任何一个业态。虽然符合目前中国目前的发展，但是我觉得问题比较多，数量比较多，发展速度过快，不说别的地方，我觉得北京家具卖场面积至少超过百货店面积。现在只要有钱的人，只要房地产开发商盖个卖场，像西四环，东四环多少家具卖场？所以我说数量过多，速度过快。但是问题是单个的企业规模又很小，就说居然之家，我们这一百亿销售有一半是家具，一半的家具里面五十个亿吧，我们在北京家具的销售额就是二十多个亿，北京家具的销售额就是接近十分之一左右。全国加起来1%都不到，所以单个的企业规模仍然非常非常小。　　家居流通行业几乎没有话语权　　第二点行业话语权，几乎在家居流通行业没有话语权。因为我可能经验跟大家有点不一样，原来主管流通的商业部现在叫商务部，现在国家振兴产业计划，没有一个行业提到家居行业，话语权非常的弱。促进产业流通发展里面几乎不提家居行业，这个行业没有人懂，我在商务部主管流通认识人比较多，有时候他们跟我要材料，没有人搞的明白，在社会，在行业里没有话语权，虽然规模很大，但是单个企业规模很小，这是我们流通企业的第一个问题。第二个问题，我们觉得业态形式单一，缺乏明确的定位。我们家居流通模式仍然局限于摊位式的出租市场，占了百分之九十几。我们觉得宜家（）进来，建一个品牌专卖店都很少，这个虽然也算家具业一部分，虽然在国内占的份额很小，国内的企业很少琢磨这方面的问题。定位普遍不清晰，我刚才说了，这个问题我就不再重复了。批发零售不分，高中低档不分。第三个问题，就是行业缺乏自律和规范。不公平竞争充斥市场。我觉得家具行业特别怪，我们居然之家到其他城市开店，首先解决的问题就是封杀，封锁，我觉得在市场经济这是笑话。市场经济怎么封杀别人呢？封杀别人不就是封杀自己吗？我们这个行业就很邪门，像超市这样的事就很少，行业缺乏自律。另外一个不公平竞争充斥着市场，我觉得有很多东西在真正的专家看来成为笑话。像在中国买一百送一百，买一千送两千，在中国怎么会有这样呢，前天我看到有买两千送四千，这个在专家看来简直就是笑话，除非给公家买，你贪污。不能搞这个玩意儿，这样搞我们这个行业就没有地位了。我觉得我们行业的主要问题就是在这几个方面。　　未来三至五年之内会进入一个整合期　　依着我个人的看法，觉得家具流通业，未来几个发展方向，我觉得未来三至五年之内我觉得会进入一个整合期，所谓的整合表现在第一个方面，就是说你真正是以服务，以管理见长的，有实力的企业真正加入，相当的一批企业我觉得就是坚持不下去，因为这个不是说咱们在这儿胡乱下结论，因为现在找到我的很多，去接他们的很多，这就说是一个整合。　　第二个整合，就是说我们国内的这个流通渠道跟国际的流通渠道，就是国内的品牌跟国际的品牌的融合会加快。我现在非常的可以负责地告诉大家，现在国外的这些品牌因为这个金融危机，它们已经大幅度地在推进，进入中国的这个步伐，我们现在就是说平常除了，就是我们居然之家我们特别是北四化店，我们接待外国的老板的任务很重，因为如果没有这个金融危机的话，可能这个店我们也签不下来。原来国内的进口品牌，进口家具与国内国产家具分渠道流通的格局会改变。咱们国内的这些做中高档的这些卖场会迅速地想办法去抢占这些进口家具商的份额，不信你们看。他们会迅速腾出好的地方，是为了面子也好，是为了提升自己的定位也好，他们会迅速干这件事情。也就是说这个流通格局会打破，原来是分渠道流通，或者我在五楼楼顶上弄点进口家具摆摆样子，这个格局会打破。这是第一条。　　第二个，我觉得业态会更加丰富，是每个卖场的定位更加清晰，我觉得在三至五年之内。业态更加丰富就是说原来摊位制的市场以这个为主流的，会逐步向宜家这样的自营家具会越来越多。我就跟你们先打个赌，就是说居然之家国际家具馆开完以后，沿着北四环之内一年之内，两年之内会冒出若干个品牌家具店，另外卖场应该说以后会更加清晰，做高档的就是做高档的，做低档的就是做低档的。我觉得现在比较混乱的局面会得到改变。第三个，就是说连锁经营会成为家具流通业的主要经营模式。品牌厂家和品牌渠道的结合成为不可逆转的潮流。应该说家具如果把它当成一个产业的话，或者把家具流动业当成一个分支的话，它要在行业立足的话，就必须加大规模。如果一个厂家把这个品牌打造成全国皆知，妇孺皆知，必须与流通、卖场相结合。这是我谈的中国家具流通业的现场及未来发展趋势。　　五、香港家具如何重振雄风　　香港家具品牌如何在北京重振雄风。应该说大家都知道，中国家具业也就是十年、二十年的历史，中国家具之所以有今天，就是抄袭，包括北京的家具也好，东北的家具也好应该说香港的家具品牌是我们家具行业的领头羊，是我们学习和模仿的对象，但是今天这个地位已经发生了改变。这就像今天香港的国际地位发生改变一样。原来中国不改革的时候大家必须通过香港出去，中国人出国也不容易，所以大家只能通过香港出国，那么家具一样，他到米兰不容易，中国人出个国都不容易。现在不就像出差一样吗，出国很容易了，改革了中国。这种地位改变，可能在这种改变面前我觉得在座的各位老板可能没有做好应付准备，这是第一点。　　香港家具完全以经销商为主的营销模式会出问题　　第二点，我觉得营销管理方面，我觉得没有与时俱进，香港的家具品牌我觉得目前它的营销模式，因为在座的经销商在这儿，今天说的话你们别见外，将来可能对你们有利，我们完全采取的是一个以经销商为主的，甚至于百分之百的这么一个营销模式，这个营销模式在厂家培养卖方的时候没问题，当反过来的时候你就会出问题。在座的各位你们见过，不说别的行业，就说家具行业，全国几百个店一夜之间就没了，这样的例子比比皆是，也就是说完全依托经销商的这么一个营销模式我觉得应该值得探讨。我对营销模式这两年我倒有自己的看法，是交流，不是什么定论，我研究（拖拖）的模式，就是建材里面，就是看国际品牌营销模式怎么建立的，为什么TOTO在北京很厉害，而且每个经销商他都有保底，都有开店的，都有销售的任务。　　建材行业我特别关注，家具行业我还没有研究，现在几乎大品牌都采取了一个直营与代理相结合的模式。就得采取这个模式，你们去研究建材的，不管洁具、橱窗，它们都是采取这个模式，也就是厂家开一个很大的直营店，然后零售店给代理商。还有个别的品牌，像北京这样的地区它们干脆采取直营，但是这个当然不一定，这就有一个问题就是营销的模式没有绝对的正确的模式，但是我觉得大家根据自己的特点探讨探讨，我头疼的一个问题就是我跟很多厂家签了一个战略联盟协议，交给经销商之后，下次再跟老板见面的时候，咱们也不知道我埋怨杨总，还是他埋怨我，签这个协议就没意义了。　　一品多牌好还是一牌多品好？　　第二个，要考虑一品多牌好还是一牌多品好？一个品牌有不同的系列，有高档的，有中档的，有现代的，有古典的，都是一个品牌。但是有很多厂家一品多牌，我不是说不好，我觉得这个值得研究，这个东西不是自己拍脑袋的问题。如果你这个产品在市场不好，我觉得这个问题，这个我们原来在商业部的时候专门有人研究这个问题，到底是一品多牌还是一牌多品好？像奔驰都叫奔驰，像宝洁，有海飞丝什么的，但是每个品牌有每个品牌的特点，这个不是拍脑袋的事情。我觉得香港家具品牌目前在北京有点雄风不在。　　第三个原因，就是与居然之家的合作不紧密（笑）。他们经常我说不经常跟他们老板沟通沟通。我这个人，一个是没时间，第二个，一个企业的合作主要是建立在商业合作方面，当然个人的感情要，底下还是要见面。我觉得居然之家在这个行业里面我们还是有充分的话语权的，居然之家在北京的家具行业地位，不管我们店多还是店少。我觉得目前家具行业比较和谐，主要跟本人这个会长有关。我这个人比较开放。居然之家的服务口号，我们的管理模式，我们的营销举措应该说也是行业里大家学习的榜样。另外一个居然之家通过这几年跟居然的合作，我们就在座的很多厂家都感觉到了双赢的结果，比如说芝华士，金福力，爱蒙，我们每个店居然之家目前为止没有放弃一个店，没有开一个失败的店，我觉得跟居然之家合作不紧密可能是大家有的品牌失去北京市场的原因。另外一个就是北京的居然之家我觉得对全国的所有的家具卖场有很大的示范作用，外地很多的建材市场开业都先到北京居然之家看看。我到全国各地，不是吹牛，我看了很多卖场，一拿出它的合同，一拿出它的售后服务，这不就是居然之家的吗，不就是改了个字吗，跟居然之家都差不多。所以我总结了这三条原因，雄风不再的三条原因，我觉得香港要在北京重建雄风也是相对应的，就是面对目前家具行业的变迁，内地的家具企业的迅速崛起的变迁，我觉得第一点要考虑，在这种变迁的形势面前如何重新树立香港家具品牌的竞争优势，现在人家不抄你的了，直接抄米兰的。另外就是加强和居然的合作。我今天和在座的保证，只要你们的产品与居然的定位相符合，我们居然之家给你们提供最好的位置，提供最优惠的价格。我们在自己开到全中国的同时，我们把相关品牌带到全中国。谢谢大家。
(责任编辑：JN104)
[] [] [] [] [] [] [] [] []
[]&[]&[]&[]&[]&
[]&[]&[]&[]&[]&