上海市大学生科技创业基金(同济大学分基金)创业计划书编号：______________项目名称： 商祺欧亚国际贸易与电子商务项目 申 请 人： 联系地址： 联系电话： 电子邮件： 提交日期： 印峰 上海市铁岭路 28 弄 12＃501
OM 2008 年 03 月 31 日内容提要： 本创业计划书着重从 8 个方面介绍商祺欧亚国际 贸易与电子商务项目。 一是基本情况。包括项 目名称、启动时间、主要 产品/服务、目前进展。 二是介绍主要管理者 的详细情况和工作经历。 三是企业激励和约束 机制。 四是行业及市场历史 与前景，市场规模及发展 趋势，行业竞争对手及本 项目竞争优势。 五是营销推广策略。 六是产品生产及电子 商务平台开发 七是财务计划。即资金 需求量、详细使用计划， 未来三年的财务预测和投 资者回报。 八是有关风险和风险 的控制策略。目录一、项目概况 二、管理层 三、激励和约束机制 四、行业及市场 五、营销推广策略 六、产品生产和网站开发 七、财务计划 八、风险及对策2 19 27 29 37 42 44 541一项目概况1.1 项目名称：商祺欧亚国际贸易与电子商务项目在新的世界贸易格局中， 随着广大的独联体国家的国民经济快速 复苏，众多的独联体国家，如俄罗斯、白俄罗斯、乌克兰、哈萨克斯 坦、 阿塞拜疆等已经开始成为众多商家争先抢滩登陆的潜力巨大的待 开发市场，拥有着蓬勃无限的商机。 本公司先从代理出口五金建材产品；石油、矿山机械产品入手， 拓展潜力巨大的独联体国家市场， 在拥有一定的独联体国家客户和人 力资源后， 中期目标是创办基于国际贸易的类似阿里巴巴的俄英中文 电子商务平台，远期目标是在产品代理和商贸合作中寻找到需求量 大，有高的附加值和高技术含量的产品，创建基地，研发本公司自己 的品牌，短期和中期目标的建立为远期目标产品(品牌)的迅速占领中 国和独联体国家市场要打下良好的基础。 本公司的建立争取成为中国 和广大的说俄语国家经贸合作的第一品牌， 为推动中国和广大的欧亚 内陆国家的对外贸易合作而做贡献。1.2 启动时间： 2007 年 09 月 1.3 准备注册资本：①100 万元人民币，或者②65 万元人民币①注册资金 100 万元人民币，注册公司地址在上海，申请进出 口经营权； ②注册资金 65 万元人民币， 注册公司地址在中西部地区， 如成都，上海设办事处，申请进出口经营权。其法律结构：有限责任 公司。1.4 项目进展：2本项目自 2007 年 9 月启动以来，进展顺利，运行良好。 按照项目推进计划，2007 年 9 月至 2008 年 3 月为项目正式实 施前的准备阶段。之所将项目准备阶段定为 6 个月，我们的考虑是尽 可能的对市场状况、行业现状、行业竞争等情况进行充分而详尽的了 解， 在熟悉了解市场和自身项目特点的基础上， 采取切实可行的措施， 有效控制和降低项目实施风险。 在项目准备阶段我们主要做了以下几 方面的工作： 一、中国与独联体主要国家宏观贸易情况调查 自 2000 年以来随着独联体诸多国家政治局势的逐步稳定，经济 持续快速增长，人们的生产和生活消费需求旺盛。从以下数据中可以 反映出（俄罗斯、乌克兰、白俄罗斯、哈萨克斯坦、乌兹别克斯坦） ：
年俄罗斯进出口及中俄贸易年份 05
外贸额 9.89 22 同比 增长 25.98 30.65 33.17 29.34 2.07
出口额 同比 增长 26.68 34.78 31.7 25.15 760.7 937.82 985 1375 进口额 同比 增长 24.77 23.28 5.03 39.59 对华贸 易额 157.6 212.3 291 333.9 同比 增长 32.1 34.7 37.1 14.7 对华 出口 97.3 121.3 158.9 175.5 同比 增长 15.7 24.7 31 10.5 自华 进口 60.3 91 132.1 158.3 同比 增长 71.4 51 45.2 19.8 79.925.8注：贸易额计价单位： （亿美元）481.65 44.3 196.77 12.1 284.88 资料来源：中国海关和俄罗斯海关 年中国和乌克兰贸易年份 05
外贸额 517.90 689.843 833.95 1099.17 同比 增长 33.2 273.24 379.802 383.55 492.48 出口额 同比 增长 39 28.4 244.66 310.041 450.40 606.69 26.7 34.7 进口额 同比 增长 对华贸 易额 21.75 24.883 32.77 41.6 同比 增长 76.3 14.4 31.7 26.9 对华 出口 12.464 10.445 7.85 4.37 同比 增长 -16.2 -24.9 -44.3 自华 进口 9.285 14.438 24.92 37.23 33.07 同比 增长 55.5 72.7 49.4 -11.2注：贸易额计价单位： （亿美元）资料来源：中国海关和乌克兰国家统计委员会32007 年，进口方面，乌克兰自俄罗斯进口额占其进口总额的 27.8%，自德国进口占 9.6%，自土库曼斯坦进口占 7.0%，自波兰进 口占 4.8%，自意大利进口占 2.9%，自中国进口占其进口总额的 5.5%。2003 年白俄罗斯主要贸易伙伴在白外贸总额中所占百分比国家 出口 进口 俄罗斯 49.2 65.7 英 国 9.4 0.7 4.4 3 4.2 7.1 4.2 0.8 波兰 德国 荷兰 爱沙 尼亚 4.2 0 拉 托 维亚 3.5 0.4 乌 克 兰 3.4 3.1 立 陶 宛 2.7 1.3 1.6 0.6 中国 意 大 利 1.4 2.5资料来源：白俄罗斯统计分析部 年白俄罗斯进出口及中国和白俄罗斯贸易年份 05
外贸额 215.036 302.555 326.759 420.617 同比 增长 40.7 8 28.7 99.481 137.781 159.826 197.385 出口额 同比 增长 38.5 16 23.5 115.555 164.774 166.933 223.232 进口额 同比 增长 42.6 1.3 33.6 对华贸 易额 4.40 7.15 9.48 同比 增长 62.5 33.0 对华 出口 2.83 4.31 3.99 同比 增长 52.3 -7.4 自华 进口 1.57 2.84 5.49 同比 增长 80.9 93.3 -注：贸易额计价单位： （亿美元）资料来源：白俄罗斯统计分析部 年哈萨克斯坦对外贸易情况年份 贸易总额 出口额 进口额 顺 差
129 83.3 45.7
201 127.8 73.2 .5 173.5 105
382.5 236.8 145.7注：贸易额计价单位： （亿美元）资料来源：哈萨克斯坦统计署4
年哈萨克斯坦进出口年份 05 2006 外贸额 212.273 328.8 452.02 619 同比 增长 131 54 37.48 36.9 129.004 201 278.49 382.5 出口额 同比 增长 133 56 38.6 37.3 83.269 127.8 173.52 236.5 进口额 同比 增长 128 52 35.78 36.3 30 477.6 注：贸易额计价单位： （亿美元）24.8 327.6 38.3 资料来源：哈萨克斯坦统计署及哈海关自 2003 年起， 哈萨克斯坦的对外贸易额每年均以 30％以上的速 度快速增长。2006 年哈主要出口对象国有：瑞士（19.8％） ，意大利 （15％） ，俄罗斯（10.5％） ，法国（9.6％） ，中国（8.7％） 。主要进 口来源国有：俄罗斯（38％） ，德国（7.5％） ，中国（7.2％） 、美国 （6.9％） ，乌克兰（4.9％） ，意大利（3.9％） 。另据中国海关统计， 2007 年 1-10 月中国与哈萨克斯坦双边贸易额达 111.1 亿美元，比去 年同期增长 65.7%，贸易中中国对哈出口 58.8 亿美元，同比增长 56%，中国自哈进口 52.3 亿，同比增长 78%。
年乌兹别克斯坦进出口及中国和乌兹别克贸易年份 05
外贸额 66.89 86.69 95 107.81 142.27 同比 增长 17.3 29.6 9.6 13.5 32.0 37.25 48.53 54.1 63.85 89.92 出口额 同比 增长 24.6 30.3 11.5 18.0 40.8 29.64 38.16 40.91 43.96 52.35 进口额 同比 增长 9.3 28.7 7.2 7.5 19.1 对华贸 易额 2.162 3.67 4.855 7.0 7.48 同比 增长 69.6 32.2 44.2 6.9 对华 出口 0.532 1.01 2.283 3.56 3.14 同比 增长 90 125 55.9 -11.8 自华 进口 1.63 2.66 2.572 3.44 4.34 同比 增长 63.2 -3.2 33.7 26.2注：贸易额计价单位： （亿美元）资料来源：乌兹别克国家统计委员会及乌外经部由以上数据，我们从宏观上可以得知：中国和独联体主要国家 的双边贸易几乎自 2003 年以上都呈持续增长的趋势（表中“-”表示 数据缺或不全） 突出地表现在中俄双边贸易增长率自 2003 年 ， （20065年除外）以来都达到了 30%以上。双边贸易额的扩大说明中国与独 联体主要国家的经贸合作朝着良性的趋势发展， 但我们也要注意到中 国与各独联体国家的双边贸易额在该国对外贸易额中只占相当小的 比重，中国在与其主要贸易伙伴的排行榜中还处于后面的位置，如 2006 年中俄双边贸易额在俄罗斯外贸总额中只占 7.6%；2006 年中 国与白俄罗斯贸易总额在白俄罗斯外贸总额中只占 2.3%。因此，作 为世界工厂的中国在与独联体国家双边贸易的上升空间还很大， 潜力 还有待进一步挖掘。 二、中国与独联体主要国家微观商机情况调查（侧重建材，石油、 矿山机械产品） 这也是项目成功实施所要了解的关键核心问题之一。2007 年前 11 个月中美双边货物贸易额为 2762 亿美元（来自中国海关） ，2006 年中日贸易额首次突破两千亿美元（来自商务部） ，而中国与俄罗斯 双边贸易额虽然每年有大幅度增长，但为什么就不能在量上赶超美 国、日本呢？中国与很多独联体国家是山水相连的友好邻邦，经济互 补性很强，又加上国家间高层互访的积极推动，为什么中国大多数企 业忽视了独联体国家这块市场呢？为什么有些国内企业苦于找不到 买家， 而独联体国家的企业想联系却又联系上中国的企业？带着这些 问题我们做了大量的网上调查和分析， 主要调查了中国驻各主要独联 体国家（俄罗斯、白俄罗斯、乌克兰、哈萨克斯坦、乌兹别克斯坦） 大使馆经济商务参赞处网站“商情发布”栏目处发布商情的各国公司6和中俄经贸合作网（中华人民共和国商务部主办） “贸易机会”中寻 求双边贸易合作的各国公司，见下表。中方公司 中国驻俄罗斯 使馆经商参处 中俄 经贸网 联系 0 家 回执 0 家 联系 453 家 回执 356 俄方公司 联系 720 家 回执 592 家 联系 567 家 回执 454 五金建材公司 83 家俄方公司 回执 65 家 106 家中俄公司 回执 78 家 石油、矿山机械公司 9 家俄方公司 回执 9 家 36 家中俄公司 回执 32 家 备注 通过 Email 或电话 通过 Email 或电话外方公司 中国驻白俄罗斯 使馆经商参处 中国驻乌克兰 使馆经商参处 中国驻哈萨克 使馆经商参处 中国驻乌兹别克 使馆经商参处 联系 76 家 回执 34 家 联系 324 家 回执 256 联系 76 家 回执 52 家 联系 44 家 回执 28 家五金建材公司 15 家外方公司 回执 10 家 89 家外方公司 回执 65 家 26 家外方公司 回执 22 家 8 家外方公司 回执 5 家石油、矿山机械公司 0 家外方公司 回执 0 家 12 家外方公司 回执 9 家 6 家外方公司 回执 5 家 13 家外方公司 回执 7 家备注 通过 Email 或电话 通过 Email 或电话 通过 Email 或电话 通过 Email 或电话其中，外（俄）方公司绝大多数表示希望联系中方公司与其合作 洽谈，但缺少与中方公司有效的联系途径，而中方公司的回答则表明 了肯定希望扩大对外贸易份额，也包括针对广大独联体国家的，但他 们也说虽有这个想法， 但其公司的外贸部门缺少也没有过多的资金和 时间培养专门的俄英都精通的外语人才， 另外他们也表示很难找到与 之对口的有专门需求和合作意向的外（俄）方公司，但基本上所有的 中方公司都表达了很看好独联体国家这一市场， 认为其是一个有极大 增长潜力新兴市场的意愿。 其次，我们通过谷歌、百度、中国雅虎这三大搜索引擎，由关键 词“中俄”“贸易”搜索到现在网络上已存在的中俄方面 B2B 电 、7子商务平台，网站数量大约有 10 个左右（部分列表如下，重复检索 到的网站不再列举） ，其中也有两三个中文交互界面做的好，俄英版 本都存在的 B2B 网站。但是我们通过独联体国家几个知名搜索引擎 YANDEX.RU、RAMBLER.RU、MAIL.RU 检索这些网站（英文、俄 文关键词检索） ，其页面检索数量仅以十计、百计，这说明这些电子 商务平台在独联体国家的知名度一点都不高， 独联体国家的商家还没 有在这些电子商务平台上聚集！百度检索 谷歌检索 雅虎检索 中国鞋网、中俄经贸合作网、中俄建材商务网、中俄贸易、莫斯特中俄贸易网 中俄边贸网、中俄 IT 之桥、中俄商贸网、中俄万能信息网、中俄经贸、 中俄商桥网、中俄商贸易信息网、中俄互动网、伙伴贸易网究其实质，我们发现： ①这些电子商务平台独联体国家商家的信息来源匮乏， 都是各个 中俄网站复制粘贴的结果， 如果不从根本上解决如何扩大独联体国家 商家信息来源的问题， 那又怎能提高这些电子商务平台在独联体国家 市场的知名度呢！ ②虽然在这些电子商务平台上有一定数量的中国商家，通过百 度、 谷歌这些搜索引擎可以检索到的网页数量有时达到了以 10 万计， 我们也知道中国商人的敏感性很强， 他们可以把触角伸到世界的每个 角落，但通过调查我们反问，即使巢里聚集了再多的凰，那能留得住 他们吗！ ③还有就是这些电子商务平台网站俄英文版本交互性太差， 经过 调查做这些网站全是中国的信息技术公司， 虽然在网站文字中译俄方 面有一定的准确性， 但他们没有考虑到说俄语国家网络语言国情学方8面的知识，有很大的局限性！然后我们又通过“俄中”“贸易” 、 （注： 用俄文和英文两种形式） YANDEX.RU、 在 RAMBLER.RU、 MAIL.RU 这三大知名搜索引擎上检索， 并没有找到独联体国家公司有针对中国 贸易 B2B 的电子商务平台网站。 通过对调查结果综合分析， 我们认为随着国际贸易向电子商务时 代的转变， 因此在中国和广大的独联体国家市场之间还缺少一个贯通 彼此的电子商务的领导者，需要为中国和独联体国家的买家、卖家搭 建高效、可信赖的贸易平台。 三、通过考察，已与众多的建材，石油、矿山机械厂家达成了产 品代理、生产协议 由于项目初期（第一年）是通过代理五金建材产品和石油、矿山 机械产品来赢利、 聚集独联体国家客户和拓展本公司在独联体国家市 场的。而为什么我们创业团队首先要选择五金建材产品和石油、矿山 机械产品作为我们切入独联体国家市场的入口， 这从以下几个方面可 以分析其原因！ 首先，独联体国家市场不同于国内市场，它的营销环境比较复杂 而且极易变动，照搬国内的营销模式，试图一步到位的想法一般不会 成功。最好的方法是以配件为主打开销路，循序渐进，逐步深入，等 产品及品牌达到一定知名度，拥有一定的固定客户群后，再拓展主件 营销市场和逐步实现中期目标。独联体国家建材市场需求十分巨大， 在我们联系的 1807 家外（俄）方公司中，有 245 家外（俄）方五金 建材公司回执表达了想与中国企业合作的意愿，占总联系外（俄）方9公司的 13.6%，如能达成合作，其利润前景十分客观。而通过调查统 计，我们对自 2004 年以来对五金建材产品有需求的公司数量做了一 个横向分析，见下表：单位：家 2004 年 俄罗斯使馆经商参处 中俄经贸网 白俄罗斯使馆经商参处 乌克兰使馆经商参处 哈萨克使馆经商参处 乌兹别克使馆经商参处 逐年总计 8 13 3 16 2 0 42 2005 年 16 36 4 22 7 3 88 2006 年 33 30 3 17 6 3 92 2007 年 26 27 5 34 11 2 105 总计 83 106 15 89 26 8再结合一些众所周知的独联体国家的政治局势、人民生活情况， 由此我们可以预测最近的一两年独联体国家对五金建材的需求可能 是一个逐渐增长的趋势，因此我们要把握住市场机遇，在项目实施的 初期把五金建材产品代理作为公司赢利的一个入手点。 所以自 2007 年 9 月项目启动至 2008 年 2 月，我们团队已经考 察了温州，泉州、宁波、海宁、奉化等地，与下列公司达成了代理其 建材产品的协议，见下表。1 2 3 4 5 6 温州龙湾超力制锁有限公司 网址： 温州瑞康五金制品有限公司 网址： 温州春光五金有限公司 网址： 宁波纽尚集团 网址：www.newsun-bearings.us 联鑫（奉化）塑钢五金有限公司 网址： 海宁力佳隆门窗密封条有限公司 网址： 联系人：项有寿董事长 电话： 联系人：王崇清总经理 电话： 联系人：林进胜外贸经理 电话： 联系人：孙建新中国区总裁 电话： 联系人：何慧勇副总经理 电话： 联系人：徐峰经理 电话：10并且我们团队在莫斯科市也拓展了部分意向客户， 主要是涉及五 金建材方面，见下表：1 2 3 4 俄 罗 斯 ООО СТРОЙХОЛДИНГ 公司 俄 REVIT-S 公司 “罗斯特斯别茨斯普拉夫”公司 РостСпецСплав КВВИДКУС 联 系 人 ： В.В.Деревянко 电 话 ： (007-495) 7487096 e-mail: ofis@kvvidkusstroi.ru 联 系 人 ： Шаптукаев.О.П. 电 话 ： (007-495) 4674588 e-mail: bldrevit-s@mail.ru 联系人： Юров С. Д. 电话： (007-495) 5824426 e-mail: rostspetssplav@pochta.ru“拉科斯集团” 公司 （Группа ЛАКОС） 联 系 人 ： Сьянова С.К. 电 话 ： (007-495) 5198167 e-mail: lakoik@infoline.su其次，我们项目创办为什么还要选择代理石油、矿山机械产品， 主要基于以下几个方面原因：①在我们联系的 1807 家外（俄）方公 司中对石油、矿山机械产品有需求的公司有 76 家，占总数的 4.2%， 这说明石油、矿山机械产品在独联体国家市场有一定的需求；②而且 石油、矿山机械产品（如检波器、电缆、金刚钻等钻井设备）市场属 于冷门市场，国内的石油、矿山机械产品企业很少涉足独联体国家市 场，且中国产的石油、矿山机械产品相比欧美同性能产品在价格上更 有竞争力，团队成员在俄罗斯的工作经历更是印证了这一点：市场需 求较大，同行竞争少，相比欧美产品而言性价比更高。 自 2007 年 9 月以来我们团队同石油、矿山机械产品的厂家进行 了一系列的接触， 参加了 2007 年 11 月 20 日在中国上海举行的第二 届国际地质技术装备展览会，与下列厂家达成了代理其石油、矿山机 械产品，销往独联体国家地区。111 2 3 4 5 6重庆地质仪器厂 网址：.cn 南京江南永新光学有限公司 网址： 成都探矿技术研究开发公司 网址： 江苏无锡探矿机械总厂有限公司 网址： 中天科技海缆有限公司 网址： 煤炭科学研究总院西安分院 网址：联系人：杨京民销售总经理 电话： 联系人：胡彬地区经理 电话： 联系人：林下斌工程师 电话： 联系人：屠德钢 电话： 联系人：罗勇总经理助理 电话： 联系人：韩仕洲销售经理 电话：029-四、 团队正在开发本项目的中英俄文电子商务平台以及代理产品 的公司网站。 兵马未动，粮草先行。由于一个好的电子商务平台的推广和受欢 迎肯定需要一段时间， 因此在项目启动初期就开始该电子商务平台的 制作，等产品代理市场饱和以后，为项目由初期向中期的成功转型而 奠定良好的基础。目前我们电子商务网站暂定名：商祺中国/俄罗斯； 国际贸易公司暂定名：商祺在线国际贸易有限公司。电子商务网站和 国际贸易公司网站自 2008 年 2 月底开始规划设计，现在技术开发正 处于关键阶段，数据库调试也需要同步进行，每张网页的翻译也在有 条不紊地进行着，计划在 6 月初完成。而网站的对外合作方面，也正 在紧张地联系、 洽谈着。 电子商务网站拟启用域名： ， .cn，（已注册） 。国际贸易公司网 站拟启用域名：，.cn（已注册） 。1.4 竞争优势：产品优势：12项目实施初期， 我们凭借五金建材产品――一个市场需求有增长 潜力的产品和石油、 矿山机械产品――一个有市场需求但是冷门的产 品来打开独联体国家市场，来结识更多的独联体国家客户，其主要优 势在于以下几点。 ⑴ 基础方面：项目通过前期运作，已经积累了一些中方厂家和 外（俄）方商家，为以后项目的正常运转奠定了良好的基础。 ⑵ 市场方面：独联体国家市场是一个新兴的市场，五金建材的 需求处于增长阶段，石油、矿山机械产品有一定的需求量但 中国厂家出口到对方的少。 ⑶ 价格方面：无论是五金建材产品还是石油、矿山机械产品， 中国制造的性价比相对欧美的还是比较高的。在与我们达成 协议的五金建材生产商中多年的生产积累了各种各样的模 具，只要有定单就可以成批量按期生产，节约了时间和成本。 等项目实施中期时，我们已经拥有了一定的中、外（俄）方商家 客户和一定的网上中、外（俄）方商家，完成的中英俄三种语言的电 子商务平台已经初具规模，其主要优势在于： ⑴ 针对性：中国公司开发的中英文电子商务平台更能适合中国 商家的胃口，俄方公司开发的俄文电子商务平台更能适合外 （俄）方商家的口味。 ⑵ 真实性：商家供求信息来源不仅可以来源于各个俄中文官方 网站，更是可以来源于我们项目前期开发的客户和朋友。这 就避免了众多的中俄方面电子商务平台与供求市场脱节的弊13端。 ⑶ 独特性：现在众多中俄方面的电子商务网站没有一家在各大 使馆（中国驻独联体国家和独联体国家驻中国）网站设置链 接，推广网站。本项目初期主要任务之一就是争取和各大使 馆官方达成协议，推广本项目的电子商务平台，从而从另外 一个方面保证了该项目电子商务平台的真实性。 ⑷ 推广性：在本项目电子商务平台有一定的名气后与独联体国 家 的 著 名 搜 索 引 擎 和 门 户 网 站 如 YANDEX.RU 、 RAMBLER.RU、 MAIL.RU 达成相互在对方国家推广合作的关 系。 ⑸ 及时性：项目中将成立专门的翻译技术部，利用国内的俄语 人才群体和国外的社会关系资源，以保证项目中期电子商务 网站信息供求翻译的准确性和及时性。现在该项目已得到国 内最大的俄语群体“疯狂俄语”成员们的鼎立支持。 人才优势： 我们的团队依托世界著名大学的人才资源和技术资源， 团队成员 不仅有高的学历更有丰富的工作经验， 从而保持项目运作人才队伍的 高素质和技术、信息的领先。 政治优势： 进入二十一世纪，中国与各独联体国家国际局势总体稳定，政治 互信明显提高。领导人彼此频繁互访和会晤，也极大地增进了相互理 解和信任；建立健全了有效的合作与磋商机制，及时化解双边关系中14出现的问题和疑虑。 中国和独联体国家在各个领域务实合作已真正驶 入全面、深入发展的快车道，彼此关系的物质基础得到加固。中国和 各个独联体国家在一系列重大国际和地区问题上的协作显著增强。 所 有的这些，都为本项目的顺利运作创造了良好的外部环境。1.5 主要股东(见下表)①第一种形式姓 印 名 峰 出资额 250，000 200，000 150，000 50，000 50，000 工作（就读）单位 同济大学海洋学院（在读） 福建溪石集团国际市场部 莫斯科大学翻译系（应届毕 业生） 莫斯科大学翻译系（应届毕 业生） 辽宁大学公共管理学院（在 读） 学 历 硕士 学士 硕士 硕士 硕士单位： 元联系电话
8 6 裴庆涛 陈舒怡 李湘香 冯艳丽①第二种形式姓 印 名 峰 出资额 150，000 50，000 50，000 50，000 50，000 工作（就读）单位 同济大学海洋学院（在读） 福建溪石集团国际市场部 莫斯科大学翻译系（应届毕 业生） 莫斯科大学翻译系（应届毕 业生） 辽宁大学公共管理学院（在 读） 学 历 硕士 学士 硕士 硕士 硕士单位：元联系电话
8 6裴庆涛 陈舒怡 李湘香 冯艳丽1.6 组织机构公司设立初期，考虑到降低管理成本，为提高执行效率，保证公15司业务高效运转，在董事会领导下，计划设办公室、翻译技术部、国 际市场部和电子商务部这四个部门（公司业务扩张后再细化组织结 构） ，组织架构图如下:董事会总经理办公室翻译技术部国际市场部电子商务部其中董事会是公司的最高权利机构，决定公司的发展战略和基本政 策，并决定总经理的人选。 各部门的职责是： 总经理：对董事会汇报工作，负责公司重大事项的决策、各部门 的协调（兼运营总监） 。总经理有指定和解雇部门经理的权利，各部 门经理对总经理汇报工作（1 人） 。 办公室：负责办公室日常事务，公司财务，人力资源，员工日常 考核（2 人，其中办公室主任由财务总监兼任） 。 翻译技术部：负责公司间来往函件的翻译，协议的起草，电子商 务网站供求信息中英俄互译和网站后台的信息发布、转换（其中：管 理兼翻译人员 3 人，员工按照业务量情况配备若干名，也可聘请兼职 翻译） 。 国际市场部：负责独联体国家市场的开拓、维护、以及客户信息 的搜集、整理、分析及反馈，同时也负责外方客户的接待、考察和谈 判以及签订业务的追踪和售后服务（3 人，以后视业务发展需要可扩16充若干名，也可聘请兼职人员；驻外人员隶属于国际市场部） 。 电子商务部：为本项目电子商务平台和公司相关代理产品网站提 供技术保证，以后客户俄文网站的开发，电子商务平台的升级、维护 等（2 人，以后视业务发展需要可扩充若干名，也可聘请兼职人员） 。1.7 主要业务初期的主要业务是代理销售五金建材产品和石油、矿山机械产 品，如中期以后电子商务网站具有一定的用户群体、访问量、知名度 时，再计划拓展其他增值服务业务。1.8 盈利模式我们的主要收入来源是以下几方面： 一是代理销售五金建材产品和石油、矿山机械产品的佣金； 产品代理是现代市场营销的常见模式， 它能帮助中国企业把其产 品销往以前未曾占据的新兴市场， 因此在本公司取得外贸进出口经营 权的基础上，通过给相关企业销售产品而获得佣金利润。如某种五金 产品销量较大时可创建本公司自己的品牌。 二是广告费收入， 即通过在本项目电子商务网站上投放广告收取 商家的广告费； 三是 VIP 会员收入， 即通过商家注册为本项目电子商务网站 VIP 会员后，享受比普通会员更多服务而收取的费用； 四是不断探索其他增值服务（如在项目运行初期可为一些商家提 供翻译而收取有偿翻译费， 为独联体商家开发中文网站和为中国商家 开发俄文网站而创造收入， 另在项目运行中期可在成熟的电子商务平17台上设立黄金展位费和免费第三方支付平台， 以改变盈利模式单一的 缺陷） 。1.9 未来 3 年的发展战略和经营目标项目实施第一年（初期） ：积极拓展独联体国家市场客户，争取 每联系十个客户，与其中两个客户签订产品购销合同，当年实现收支 基本平衡。 项目实施第二年（中期） ：扩大上述市场占有率，争取每联系十 个客户， 让与我们签订产品购销合同的两个客户介绍两个客户与我们 签订产品购销合同。 而在电子商务平台方面争取一年内注册用户达到 200 万，日访问量达到 70 万人次，同时将广告业务和翻译业务开发 成新的利润增长点。 项目实施第三年：如果独联体国家的五金建材市场和石油、矿山 机械产品市场逐渐饱和， 在维护相关业务和客户的前提下逐渐把经营 重点放到电子商务网站上来， 让广告收入和信息收入以及其他增值服 务成为我们盈利的新模式，着力培育新的利润增长点。18二2.1 公司董事会管理层公司成立董事会，由出资各方商议决定，董事会由董事长及 5 名董事组成（为提高员工参与公司决策的积极性，其中 1 名董事由员 工代表担任） ，如下表：姓 名 职 务 工作单位 联系电话印峰董事长同济大学海洋学院（在读）裴庆涛董事福建溪石集团国际市场部陈舒怡董事莫斯科大学翻译系（应届毕业生） 6李湘香董事莫斯科大学翻译系（应届毕业生） 6冯艳丽董事辽宁大学公共管理学院（在读）（员工代表）董事2.2 高管层简介 （公司高管层主要人员简历如下）19姓 职名 务印峰总经理兼电子商务部经理性别男
021- 矿产普查与勘探出生年月 身份证号 邮 编工作年限 通信地址 E-mail 毕业院校1.5 同济大学海洋楼 519 室
中国地质大学（武汉）联系电话 专 业自我评价积极进取，乐观向上，勤于学习，善于创新，精力充沛，有苦干精神，工作严谨细致， 勇于接受挑战，具有较强的市场开拓能力和决策能力，同时也具有较强的亲和力和组织领导 能力，能够妥善处理各种情况。已过俄罗斯教育部俄语一级，大学英语四级。教育背景时间 4.07 4.09 5.09 2006.09-至今 学校 中国地质大学 中国国际期货经纪公司 国立莫斯科大学 同济大学 专业 资源勘察工程基地班 期货经纪人 石油地质 矿产普查与勘探 学历 本科 培训 进修 研究生工作经历时 间 工作单位 东方地球物理公 司俄罗斯分公司 中国石化南方勘 探开发分公司 上海帕通玛国际 贸易有限公司 上海永宜国际货 物运输代理有限 公司 职 员工 务 主要业绩 俄罗斯萨拉托夫三维地震石油勘探项目5.096.09员工主要负责四川地区该公司重点区块的预 钻井设计，岩心采样，地震解释等。 承担谈判、翻译等工作，熟悉国际贸易的 一般流程，尤其精通建材、化工等方面的 国际贸易流程。 负责与公司俄语客户的沟通， 公司合同等 日常文件的翻译工作（汉译俄，俄译汉） 。2006.11-至今兼职8.01兼职主要 网站 作品上海帕通玛国际贸易有限公司网站： 昆明合力纵横数码科技有限公司网站：.cn 同济大学海洋学院校庆版网站：mgg./pub/100/index.html 上海新青年（国际）公社网站：www.52bjb.net20姓 职名 务陈舒怡 驻外市场负责人 5 乌鲁木齐市幸福花园 东 3 单元 502 室 rachel_ 国立莫斯科大学性别女 048 - 翻 译出生年月 身份证号 邮 编工作年限 通信地址 E-mail 毕业院校联系电话 专 自我评价 业勤奋好学，积极进取,认真负责, 细致谨慎, 勤于思考，勇于创新, 具有团队精神及协作意识。 已过俄罗斯教育部俄语二级，英语专业八级。教育背景时间 1.7 2005.9-今 学校 新疆大学 国立莫斯科大学 专业 英语 翻译 学历 本科 硕士工作经历时 间 工作单位 职 务 主要业绩 主要从事票据交换,个人储 蓄及对公储蓄， 核算业务及事后 监督。曾获 2003 年度全新疆系 统女职工综合素质奖第二名。 主要负责俄罗斯铝塑制品市场 考察及开拓。 从事中俄五金建材等方面的贸 易。电话：007-495-1241186 传 真：007-495-1241173 俄罗斯联 邦莫斯科市德米特里?乌里亚诺 娃街 16 号 2 栋 484 室，邮编 117292。213.11中国农业银行新疆生 产建设兵团分行综合柜员 事后监督5.6新疆科艺达铝塑制造 有限公司职 员2006.9-今年利达有限责任公司经理姓 职名 务李湘香 翻译技术负责人 2 莫斯科市卡拉夫城卡街 7 号 203 室 Xiangxiang_ 国立莫斯科大学性别女 415 6 翻译出生年月 护照号码 邮 编工作年限 通信地址 E-mail 毕业院校联系电话 专 业自我评价精通俄中英 3 语翻译，留学 7 年，积极进取，工作认真，为人诚恳。已过俄罗斯教育部 俄语三级。教育背景时间 6.6 2006.9-至今 学校 国立圣彼得堡大学 国立莫斯科大学 专业 语言学 翻译学 学历 本科 硕士工作经历时 间 工作单位 莫斯科 1 POINT MSC 公司 职 务 主要业绩 和国旅/青旅等旅游公司合作 进行旅游地接工作 中俄翻译教学 负责公司房地产/ 建筑材料 /仓库出租/砖厂建设等谈判 事宜6.9 2007.9－至今办公室翻译国立莫斯科大学助教 谈判同声翻 译2008.1－至今莫斯科市福建同乡会22姓 职名 务冯艳丽 主要财务负责人 3 沈阳市崇山中路 66 号辽宁 大学研究生楼 510 室
辽东学院性别女 329
会计学出生年月 身份证号 邮 编工作年限 通信地址 E-mail 毕业院校联系电话 专 业自我评价从事财务及行政工作三年以上，初级会计职称（助理会计师） ，会计从业资格证书；稳 重踏实，工作认真，富有创新精神，善于与人沟通，责任心强；较强的团队合作和沟通能力。 已过大学俄语四级，全国职称外语等级考试 B 级，精通用友财务软件、管家婆、京虹进销存、 Office 系列办公软件。教育背景时间 03.07 2006.9-至今 学校 辽东学院 辽宁大学 专业 会计学 行政管理 学历 大专 硕士工作经历时 间 工作单位 中国平安保险公司沈阳 分公司 北京明创伟业科技有限 公司 职 务 主要业绩 从事财务工作，协助财务经理 处理公司帐目等 负责现金收付、网银付款和公 司间往来资金核对工作；跟催 货款的收缴、纳税申报等04.03财务助理06.07出纳、会计23姓 职名 务裴庆涛 国内外市场主要负责人 2 福建省南安市水头镇溪 石股份国际贸易部
青岛理工大学性别男 557 - 电气工程及其自动化出生年月 身份证号 邮 编工作年限 通信地址 E-mail 毕业院校联系电话 专 自我评价 业本人性格稳重，遇事冷静，善于与人沟通，能够在巨大压力之下出色的完成任务，喜欢无止 境的探索，勇于开发未知的客户和资源，自信、自主、自立！教育背景时间 6.7 2007.11-今 学校 青岛理工大学 厦门大学 专业 电气工程 自动化 俄语 学历 本科 进修工作经历时 间 工作单位 职 务 主要业绩2005 至今译心译意翻译网兼职俄语语 种翻译主要从事俄语方面的办公文 件以及资料翻译。7.11美国安格鲁公司青岛 代表处外贸业务跟 单负责有关客户的生产跟踪以及 相关俄语信函的翻译 从事对独联体国家的石材销售， 维护公司已有的俄语语种客户 并且同时开发独联体国家客户2007.11-至今福建溪石股份国际贸易部242.3 未来核心管理技术人员招募职务：高级网络总监 主要职责： 1、负责项目过程电子商务平台网站及其他产品网站的二次开 发、建设及日常维护，网站相关版块的制作，具有 B2B 项目策划， 目标管理，并具有 B2B 经验背景能力 2、负责电子商务平台网站及其他产品网站页面的整体规划与设 计工作，能够建立完善的工作团体 3、把握电子商务领域的技术发展方向，确保平台的技术领先 任职要求： 1. 计算机、电子商务等相关专业本科或以上学历，相关工作经 验 3 年以上 2. 了解大型网站的整体设计、规划和制作流程 3. 有电子商务网站开发或 windows&Unix 平台与 web 应用开发 经验优先 4. 良好的逻辑思维能力、团队沟通协调能力、富有责任心和挑 战精神,抗压能力强 5. 熟悉五金建材行业和石油、矿山机械行业者优先25三激励和约束机制现代企业人力资源管理工作中一项极其重要的内容就是采用科 学的激励和约束机制，运用各种经济的或非经济的手段，最大限度地 调动全体员工的积极性、创造性和主动性，从而更好地实现企业的经 营目标。只有激励机制和约束机制平衡发展，企业才能良性运转。3.1 激励机制1) 实行以固定工资和浮动工资为基础的奖酬制度。在公司内部按 照工作性质和经验不同、个人能力大小、技术要求高低等划分出不同 的部门，同一部门再分为不同的岗位，针对不同的部门、岗位设立不 同的工资薪酬、奖金标准。按月支付工资，工资包括固定工资和浮动 工资，浮动工资根据任务量、签单数量和金额等指标测评。 2）物质奖励和精神奖励并重，支持员工发展个人事业。 3) 实施员工持股计划，鼓励员工参与公司的决策、经营与管理， 分享公司发展带来的成果和收益，提高他们的工作积极性，激发其创 造力和增强他们战胜困难的决心。 4）实施集体收益分享计划。 5）每月任务完成后，管理层所有人员根据其任务完成的质量情况 分劣、 中、 优核算奖金， 三级奖金核算额度分别为 10%， 20%， 50%。 年度任务完成后，发放年度奖金，首年发放额度根据月度工作情况汇 总一次性支付 3000 元至 5000 元。次年根据利润情况提取年度奖金 额度，分配则根据工作完成质量的情况。 6）所有员工工资在设计上主要由固定工资、浮动工资、奖金，以26及公司整体效益工资。将员工工资与员工个人工作绩效挂钩，同时也 和企业效益联系起来，公司利润出现一定幅度的增长，员工工资则相 应有一定比例的提高。 7）建立绩效考核制。绩效考核是对工作业绩的评价，而奖惩要靠 薪酬的浮动和职级的变动来体现。考核可分为若干层次：对企业整体 的考核，对业务单元的考核，对部门的考核，对个人的考核等。对企 业整体的考核确定企业本年度可供分配的总薪酬， 对部门的考核确定 该部门应得的薪酬份额，对个人的考核确定其个人薪酬和职级升降。3.2 约束机制强化约束机制。内部约束即企业和人力资本之间的约束，当事人 之间的约束。主要从五个方面的设计。 1） 公司的章程约束。 2） 合同约束。就是说任何人力资本到企业中来就业，都必须要 签订非常详尽的合同，这种合同对企业商业秘密的保护、技术专利的 保护、竞争力的保护都要体现出来。 3） 偏好约束。所谓偏好约束，就是说，我要约束你，首先要考 虑你的偏好是什么。如果你是要实现自己的经营理念，而不是要更多 的钱，那就用是否给你授权来约束你。 4） 在激励中体现约束。 5） 团队和企业文化约束。27四 行业及市场4.1 行业状况由于该项目主要涉及三个市场：五金建材市场、石油、矿山机械 市场和国际间的电子商务市场， 因此我们从以下三个方面对各个行业 状况进行分析和讨论。 五金建材行业：⑴ 根据业界最新调查结果，在俄罗斯地区目前 的建设工程市场十分红火，而这些在建项目的建设工期也将持续数 年，所以该地区对五金等建材的需求将在未来数年内以每年 11%的速 度增长。 另据俄罗斯有关媒体报道，由于近年来油价持续保持高位，俄罗 斯产油地区的经济增长率已连续几年保持两位数， 各个产油地区纷纷 出现房地产和基础设施建设的热潮， 从而拉动了这些地区对五金等建 材的需求持续高速增长。 而统计数据显示，仅在莫斯科和圣彼得堡地区，目前在建的工程 项目总价值就高达 5000 亿美元，如俄罗斯联邦大厦、波罗的海明珠 等项目都是外方投资超过 10 亿美元的地产项目。 （部分资料来源：中 国五金行业网） ⑵ 随着乌克兰经济水平的发展，对其基础建设投资不断扩大， 主要包括：市政设施的不断完善，工厂厂房扩建，民用商用住宅的兴 建以及道路、桥梁、高速路的铺设与养护，促使乌克兰国内建筑行业 蓬勃发展，并持续多年保持高度增长，因此其对五金建材的需求也将 十分看好。 （部分资料来源：北京麦田通会国际展览有限公司网站）28石油、矿山机械行业：⑴ 随着俄罗斯整体经济近几年来由于出 售石油、天然气和其他矿产品，其实力有所恢复，工程项目也越来越 多，对石油、矿山机械的需求增长很快，市场的先行者可以获得更多 的利益。根据最新资料显示，今年出口到俄罗斯的装载机可达 200 台 以上。并且俄罗斯本国的制造业处境仍十分艰难，许多工厂仍然关闭 停产，设备也接近报废。因此，短期内对质优价廉的石油、矿山机械 产品的需求将很大，这是我们进入俄罗斯市场的最佳时机。 （部分资 料来源：中国供求信息网） ⑵ 中亚地区是世界上能源和矿产生产出口的重要地区，不断有 新矿藏如镍，煤炭，钢铁生产的开发，同时该地区还拥有丰富石油、 天然气等储藏。中亚地区如哈萨克斯坦、乌兹别克斯坦是石油和天然 气资源的重要出口国，矿产出口也是该地区发展的重要动力。 哈萨克斯坦和乌兹别克斯坦的矿产工业在今后 15 年内急需矿产 领域的技术与资金的投入， 因此矿产开发与相关金属工业的持续发展 是这两国未来发展的重要经济任务，这就使石油、矿山机械技术设备 供货商和代理商获得了在矿产加工，开采，设备，技术推广，金属冶 炼，运输，能源供应与其他配套设备领域的新环境，新机遇。 国际间的电子商务市场 ⑴ 首先， 俄罗斯电子商务发展迅速但比 重仍低。俄罗斯 RBC 市场调查网 2007 年 6 月 20 日报道，最近几年， 俄罗斯电子商务持续快速发展，但目前只占互联网交易量的 5%。互 联网市场近年来年均增速在 40％左右。2006 年网上零售额同比提高 42%，达到 15.5 亿美元。这表明俄罗斯的电子商务市场还不成熟，这29两年进入俄罗斯电子商务市场的确是一种契机。 同时报道还说到 2006 年俄罗斯互联网市场发展不是很均衡。俄 罗斯互联网商店数量一年内大约增长了 47%。增幅最大的是那些销售 设备（数量增长 77%） 、建筑材料（68%） 、礼品和鲜花（62%） 、书籍 （52%） 、体育商品（51%）和儿童商品（49%）的网上商店。由此可见， 选择五金建材和石油、矿山机械产品切入俄罗斯市场的形式是正确 的。 ⑵ 另外据俄罗斯 “互联网与商业-2007” 会议上的数据得知： 2007 年包括广告收入和网络收费进款在内的俄罗斯电子商务营业额比去 年同期增加一倍，达到 8 亿美元。 同时俄罗斯互联网（RUNET）2006 年活动结果的各种调研数据表 明：2006 年俄罗斯每日的平均上网人数为 1000 万人。另外，2800 万 俄罗斯人半年内至少上网一次；俄罗斯互联网注册的活跃邮箱（最近 几个月内使用过的邮箱）已经超过 4000 万。这表明随着俄罗斯互联 网市场的活跃其电子商务市场也将发展起来， 我们一定要抢占市场先 机，在很少有人竞争的情况下切入俄罗斯市场4.2 市场前景与预测五金建材行业：⑴ 近年来，俄罗斯经济稳步增长，基础建设投 资加大，俄罗斯建筑市场已经成为全球瞩目的重要建筑市场。莫斯科 正在建造欧洲最高的写字楼，是建材市场需求旺盛的一个标志。近几 年，随着俄罗斯建筑市场的稳步发展，五金工具的需求量每年以 10%30的平均速度增长。俄罗斯五金工具技术薄弱，严重依靠进口。且俄罗斯全国只 有 120 家左右的五金生产企业，大多数都是中小企业，其国内的 市场依靠德国、美国和中国产品来满足，中国产品由于价格具有 明显优势，把握好质量关，将赢得越来越大的市场份额。 乌克兰对工具的进口近年来稳步高速增长， 以电动工具的进 口为例，85％到 90%电动工具需要从国外进口。根据乌克兰国家 统计局的统计，由 2005 年为 730 万美元增长到 2007 年为 1620 万美元，年增长 31％。乌克兰从下列国家进口：德国，俄罗斯， 英国， 瑞士， 中国， 保加利亚。 中国产品的最大特点是质优价廉， 在乌克兰有相当的竞争力， 受到乌克兰及东欧市场的欢迎。 因此， 中国企业开拓乌克兰市场大有可为。石油、矿山机械行业：⑴ 哈萨克斯坦由于能源类产品的产品的 出口占主导地位和固体矿产资源及冶金产品的出口增势不减， 因此其 对石油、矿山机械产品的需求也将保持高速增长。2007 年哈萨克斯 坦进口商品的前三位均为石油、矿山机械产品，其进口总金额达到了 5.33 亿美元，占进口比重的 15.1%。因此预计 2008 年哈萨克斯坦的 石油、矿山机械市场将进一步扩大，需求将更加强烈。 电子商务市场：⑴ 美国国际数据集团(IDG)的专家指出，近年 来俄罗斯电子商务发展虽然迅速，但是企业与企业之间的电子商务 (B2B)、企业与消费者之间的电子商务(B2C)发展速度差异明显。据统 计，俄罗斯 B2B 的发展速度远高于 B2C。2007 年，俄 B2B 和 B2C 的交31易量将分别占俄电子商务总交易量的 70％和 30％。虽然因特网已成 为俄罗斯重要的广告宣传媒体， 但是与俄罗斯整个广告市场的总收入 相比，网络广告收入所占份额非常小。预计 2 年后，俄罗斯广告市场 的总收入将达 80 亿美元，其中网络广告收入约占 20％。4.3 目标市场 初期市场： 独联体国家幅员辽阔，资源丰富，其中俄罗斯、哈萨克斯坦和乌兹别克斯坦的石油资源和矿产资源丰富， 现在在国际能源紧张和原 材料需求强烈的局势下，这些国家的石油、矿山机械市场是我们着重 把握的目标市场，如对特种用途车（矿车，震源车） 、挖掘机、压路 机、铲运机、自动数据处理设备及其部件等需求将会大幅度增长；另 外由于乌克兰、俄罗斯、白俄罗斯等国经济形势的好转，人民生活水 平日益提高，因此其建材市场需求强劲，灯具、装饰性产品、小五金 工具、住房装饰配件等将会大受欢迎。 中期市场： 当该项目的电子商务平台搭建成后，只要想和独联体国家做生意 的中国商家和只要想和中国做生意的独联体商家都将是我们的客户， 其市场潜力巨大！4.4 主要竞争对手五金建材行业： 由于该行业已经有一部分生产商将产品销往独联 体国家，因此这些在独联体国家市场已经有所占据的商家（公司和企 业）将会是我们的竞争者，但我们也给他们开拓独联体国家市场，因32此同时他们也是我们的合作者。 石油、矿山机械行业：由于该行业在独联体国家市场处于未打开 局面状态，因此涉入该市场的中国厂家很少，本着相互合作的态度， 他提供产品，我提供定单，把未来的竞争者变成我们的合作者。 电子商务市场：独联体那边很少有相关的竞争者，竞争者主要是 近两三年来已存在但未做大的 10 个左右中俄方面的贸易平台。当然 也要考虑到现在最大的外贸网站阿里巴巴和最大的内贸网站慧聪网 将是我们强有力的竞争者。4.5 市场壁垒 产品优势，人才优势和政治优势是该项目的三大亮点， “引 进来”和“走出去”是国家在改革开放几十年来依次倡导的政策 和趋势。但是该项目的成功运行还有很大的难度，外贸进出口经 营权的取得是我们自力更生的根本， 熟悉国际贸易的规则是我们 的生存方式，电子商务业务的鹊起是我们做大做强的保证，因此 需要做大量扎实、细致的宣传、推广和开拓性工作。334.6 商祺欧亚国际贸易与电子商务项目的 SWOT 分析 S 优势专业化的创业团队， 特别有语言优势；W 劣势五金建材行业和电子商务行业竞争将熟悉这些行业，有这些行业工作的经 可能很激烈； 验； 项目启动工作做的扎实； 由于政治、 经济方面的原因如创业成功将会是中 国与独联体国家的一朵特色小花；享受 大学生创业的各种政策优惠 国际贸易虽然利润高但风险性很大； 电子商务方面的投资需谨慎； 国内原材料价格时常变动O 机会初期一冷一热两种产品可以打开市 场；市场前景广阔；对独联体电子商务 市场未出现强大者； 响应国家 “走出去” 的发展战略和要求；T 威胁相关产品生产商的竞争； 众多中俄贸易网站的排挤； 阿里巴巴和慧聪网等对独联体市场的 蚕食与占领4.7 SWOT 分析的结论从战略层面分析，商祺欧亚国际贸易与电子商务项目响应国家 “走出去”的战略，为推动中俄战略协作伙伴关系以及中国与其他独 联体国家的友好关系在经济贸易方面努力作出自己的贡献，其中石 油、 矿山机械行业在独联体国家的拓展可以为中国赢得更多的石油和 矿产资源份额， 从某种程度上可能缓解中国能源紧张和原材料缺乏而 奠定良好的国家之间的人际关系；而电子商务行业是新兴行业，它有 利于改变传统外贸模式，加快转变对外贸易的增长方式，扩展产品外 销的利润空间，实现在独联体市场建立我们自己品牌的长期发展战 略。创业团队成员不但具有专业理论知识而且具有丰富的实践经验，34石油、矿山机械行业尚未出现众多的对独联体国家出口者，五金建材 行业也尚未出现强大的垄断者， 电子商务行业更未有类似阿里巴巴的 强大竞争者，因此选择此时进入独联体市场成功的把握很大。但是该 项目属于跨国运营，风险性很大；项目所涉及的方面很多，所以必须 顾及周全，做好充分的技术、资金准备，争取在较短的时间内培育出 客户，创造利润，控制并降低风险。4.8 销售预测项目进 度 石油矿山 机械行业 ＄0 五金建 材行业 ＄500000 翻译 ￥50000 电子商务行业 广告等 ￥0 网站制作 ￥50000 ＄500000+ ￥100000 预计营业额第一年 第二年 第三年＄300000＄800000￥200000￥500000￥250000＄1100000+ ￥950000＄800000＄1200000￥300000 ￥1000000 ￥500000＄2000000+ ￥180000035五 营销推广策略5.1 总体营销战略 在充分的市场调研基础上，考虑到项目自身的成本，因此我 们的营销战略定位于在短期内以高运作迅速打开市场， 随后在相 对较长的时期内以灵活的多种方式吸引客户， 保持并不断扩大市 场份额。 5.2 收益策略五金建材行业：由于项目的前期运作已经积累了一定的客户， 通过总结行业内经验，因此制定以下获取佣金的策略：①2 万美金以 下的定单采取提成的办法，暂定为 2%，品牌为生产商的；②2 万美金 至 5 万美金的定单提成为 4%，品牌为生产商的；③5 万美金以上采取 谈判的方式，委托厂家生产但品牌归我项目所有。 石油、矿山机械行业：由于该行业市场处于开拓时期，因此在 较长一段时间内可能没有定单。如果开拓市场成功，其定单提成暂定 为 10%，但具体情况将要具体分析。 广告收入：有网络的地方就会有网络商业广告，这是一个不争的 事实。首先在试运行期，项目为扩大影响、吸引合作伙伴，将实行免 费广告，其期间为电子商务网站开通起前三个月，项目主体会与知名 企业签定有关协议，为其提供广告空间。之后，如果网站有了一定的 声誉，点击率开始增长，那就推出付费广告业务，参考其他中俄贸易 网站的价格，我们暂把首页每广告位定价为 2000 元/月，次级网页行 业目录每广告位定价为 1000/月。36VIP 会员收入： 根据其他中俄贸易网站每位商家注册为 VIP 会员 的价格暂把我项目的该类业务定为 2500 元/年， 这样能以较低的门槛 吸引客户注册为 VIP 会员，从而进一步为项目带来其他方面的收入。 翻译收入：根据小语种翻译市场行情中译俄暂定 300 元/千字， 俄译中 200 元/千字，具体可双方再协商。另外也可推出口译、证件 翻译等业务，具体酬劳可根据业务量再协商。 网站制作：中文贸易网站（针对独联体商家） ，包括域名、主机 等，暂定 15000/套；俄文外贸网站（针对中国商家） ，包括域名、主 机等，暂定 10000/套。5.2 促销和推广1、前期市场推广计划 由于项目前期业务主要开展国际贸易活动， 主要争取五金建材和 石油、矿山机械产品的定单。因此市场推广主要分成互联网网上和网 下的推广。 利用互联网的快捷，加上项目团队的语言优势，在我们已开发好 的国际贸易网站基础上与独联体国家有需求的商家联系， 推销五金建 材和石油、 矿山机械产品， 其消息主要来源于独联体国家的 B2B 网站， 各国经济商务参赞处网站和已拓展的独联体国家客户。 网下市场拓展主要是指莫斯科那边的团队通过参加俄罗斯的五 金建材和石油、矿山机械展览而结识更多的潜在客户，国内的团队也 要参加在国内举行的有影响力的展会，参加上海的展会可能居多，并 且和展会主办单位达成合作，具体形式可商谈决定，从而进一步拓展37外贸市场。其中需要指出的是国外团队参与人员主要是兼职的形式。 如果结识了独联体国家的代理商， 我们也可以同他们达成二级代理形 式， 建立合作伙伴关系， 由他们负责我们项目产品在他们国家的代理、 宣传和销售，让他们帮助我们扩大市场占有份额，从而达到迅速占领 市场的目的。 当项目进行到一定时期，本项目的电子商务平台已初步构建，前 期重要内容之一就是在投入资金少的情况下推广宣传本项目的电子 商务平台。首先公关各大使馆和经济商务参赞处，争取在其网站上建 立本项目电子商务平台的链接；然后与独联体国家各行业网站及 B2B 网站合作相互推广； 同时也加大在国内俄语圈及独联体国家华人留学 生俄语圈的宣传。 2、中期市场推广计划 中期市场推广计划定位于本项目的国际贸易活动已有一定结果， 资金比较充裕，市场部门人员到位，可以开展较大规模作战。此阶段 对公司的发展乃至转型十分重要，若能迅速占领市场，解除阿里巴巴 等大型本行业电子商务网站挤垮我们，吞并市场的可能，则本项目前 景一片美好，具体操作步骤建议如下： 当网站上有了一部分注册用户后， 可在独联体各国的国际展览会 上做宣传，派发本项目电子商务平台的供求信息，争取由口碑效应使 该电子商务平台的传播范围更广，也可以由此募集到更多的风险投 资。 同时将本项目在运营过程中积累的各国商家整理成中、 俄文两册， 分别在对方国家发行， 使本项目运营的电子商务平台在独联体国家的38品牌得到提升和帮助中国产品更多更快更准确地进入独联体市场。 3、长期市场推广计划 长期市场推广计划着眼于保持项目长期占有市场份额并不断吸 引新客户。此阶段资金投入不大，应着重于与各国门户网站合作，如 yandex.ru，rambler.ru，aport.ru 等合作，相互推广；同样也可以 与各国国际展览会举办方合作， 利用我们的网上资源优势和现实客户 基础，强强联合，达到我项目长期市场推广的计划。5.3 激励机制由于项目创办初期我们的经营业务主要是以五金建材和石油、 矿 山机械为主的国际贸易活动， 因此主要对市场部和翻译部员工采取以 工资为主要形式的激励和约束机制。 工资： 公司分为固定工资和浮动工资，试用期 3 个月。在新员工进入公 司的时候可以假定固定工资为 2500 元（比方） 。当然，如果有能力的 人或有丰富工作经验的人可以申请浮动工资。 固定工资： 试用期内三个月，每个月 2500 元的固定工资。如果 在试用期内有定单签定可另行奖励。 浮动工资： 在员工进入公司三个月以后，要进行转正，转正之 后工资按另一种评价发放，这就是所谓的浮动工资。浮动工资可分为 几种情况，首先转正之后员工每个月都要有一定的任务量，1、如果 能完成任务量发放全额工资 2500 元，如果能够拉到定单还可以以 2500 元+你拉到定单的一定额度提成发放工资；2、如果没有完成任39务量，按员工完成所给任务量的比例发放固定工资（按 2500 元的基 数） ，如果没有完成任务量但拿到了定单依然可以拿到 2500 元+拉到 定单的一定额度提成发放工资。 开单奖励：在新员工进公司之后，拿到第一个定单可以依据他所 拿到的定单数额来给予一定额度的物质奖励：1、定单 10000 美元以 下，给予 100 元奖励；2、定单 10000 美元-50000 美元之间给予 500 元奖励；3、50000 美元―100000 美元之间给予 1000 元奖励；4、10 万美元以上的定单给予定单数额 0.2%的开单奖励！ （注：这些开单奖 励是另外给的，不包含在固定工资和浮动工资之内） 驻外员工：对于驻外员工的工资发放有待于商议，但工作形式主 要是以兼职为主加上少量的全职员工。 财务 1、每个工作日财务部门都要向总经理报告当天可以支配的流动 资金，并且每周都要整理出过去一周的资金支出和收拢详细表。 2、设立一个专门的来客专用资金，具体数额由总经理决定（先 假定为一万元）这个资金的主要作用是：当有国外或者国内客户来的 时候，员工陪同客户吃饭以及开车所用的花销，这些费用的财务报销 都要有正式的报销凭证和依据，否则不予报销。每次的 1 万元资金用 完之后，由财务人员向总经理再次申请 1 万元的专用资金。 3、至于客户来访的交通工具问题，由于公司暂时没有资金配备 汽车，可以考虑找一名固定的有车司机，按天或者按路程付其报酬， 但接待客户的时候绝对不可以用出租车以及豪华车来接待。 （至于这40种费用的报销凭证有待于研究） 节假日等 公司周一至周五为正常工作日， 无故旷工一天从基本工资中扣掉 150 元，迟到视情况扣掉当天工资的 30 到 50 元，特殊情况除外。节 假日期间值班工资按三倍发放。 员工的结婚等 员工结婚应该给予的假期和给予的福利，有待进一步商议。41六产品生产和网站开发因为本项目前期我们主要代理五金建材和石油、矿山机械产品， 对于这两大类产品的生产主要分为以下两种方式进行： 五金建材产品： 五金建材类定单委托项目前期考察合作的厂家生 产，签订生产合同，明确交货日期、数量、地点、预付款和应付总金 额等，细节可与厂家多次磋商，但生产技术、生产设备和生产原料等 生产要素皆由厂家提供， 我项目方负责交货时产品数量、 质量的检验， 并及时与买方沟通，确保产品符合他们各方面的要求。由于与我项目 方达成生产协议的生产商有多家， 这些生产商有行业内成立十几年的 知名企业也有刚刚成立几年的一般小企业，有通过 ISO 认 证的企业也有质量、信誉双保障的示范单位，可供选择性较广，因此 我们将从报价、质量、有无模具，运输是否便利等方面考察，从而确 立性价比为最优的生产商为我们某一定单的合同方。 石油、矿山机械产品：由于石油、矿山机械产品外贸销售面相对 较窄，需求量不多，但涉及产品金额有时会很大，再加上技术、售后 等方面的原因， 我们团队一致决定与项目前期考察合作的厂家签订外 贸经销协议，将代理的权限及义务、代理佣金和双方的关系等确定， 一但外方买家有购买某产品的意愿， 我们项目方应立即找到最优产品 供货商，促使交易达成，至于佣金率及支付方式等细节可与生产商签 协议时磋商。 产品质量、 售后服务， 前期研发等投入均由生产商支出。 最后我们要建立历史数据库， 将与生产商的合作和与购买方的合 作统一纳入我们的历史数据库中，对生产商的产品质量、工期变化、42生产能力、生产技术等作一系列的评价，对购买方的信誉保证、购买 潜力、满意程度等也作一系列的调查和分析，以及考虑其他不确定因 素的影响，从而降低“牛鞭”效应给以后三方合作带来的负面影响， 能及时地与客户和生产商进行沟通，以确定最优、安全的贸易方式， 最大限度地降低项目运营成本，从而达到本项目前期产出的最大化。 网站开发：第一期开发计划，网站首先确定“中文版”“英文版” 、 和“俄文版”三个版本。首页主要栏目有“中国产品平台首页”“俄 、 罗斯产品平台首页”等，其下分为：公司库，产品库，商机库，企业 推广，企业新闻，网络宣传册等；然后有“发布商机”“供应产品” 、 、 “合作商机”“紧急采购”等栏目；再就是“最新产品发布”“展会 、 、 信息” 、 “外贸招聘” 、 “外贸求职” 等。 相关栏目后台分别建立数据库， 以供前台搜索。 第二期开发计划从电子商务平台面向市场后，根据社会反馈，对 站点进行改进，包括对各个模块的细化以及新的功能模块的添加，还 有商务论坛主题的设计制作。同时，在第二期开发中要完成用户数据 的挖掘和分析系统，为开展“第三方支付平台”的商务活动做准备。 当然由于具体的时间表难以制定， 只有当市场需求积累到一定程度后 进行，时间暂定为 2009 年 6 月左右。43七财务计划由于本项目根据实际需要可选两种出资额度， ①总注册资本 100 万元人民币，或者②总注册资本 65 万元人民币，而又根据各个股东 现在的经济能力和愿意出资本情况， 在财务计划分析中我们暂选第二 种出资形式。7.1 股权结构单位：万元 出资人 出资额 占股本的％同济分会基金 印峰 裴庆涛 陈舒怡 李湘香30 15 10 5 546.2％ 23.1％ 15.4％ 7.65％ 7.65％7.2 资金需求及运用①资金需求 首期资金 5 万元（已自筹解决） ，用于项目的前期考察，业务联 系，项目电子商务平台的构建，公司筹备等。 第二期投入资金 65 万元人民币，于 4 月底 5 月初到位，加大软 硬件和人才资金的投入力度，使项目基本完备，公司建立并开始运营 等。 第三期计划募集资金 500 万元以上，通过贷款或争取美国天使投44资基金的投入而取得，完善电子商务平台，与跨国银行如俄罗斯对外 贸易银行、中国银行等合作陆续推出第三方支付平台、B2C 等功能。 ②资金用途 1、第一期资金用途自筹资金用途（7 个月） （单位：万元）项目运营费用：电话费及其他 项目准备阶段的考察，旅差费等 对外宣传，联络，合作费用 域名，虚拟空间租用 电子商务平台的规划设计等 机动费用 总计数量3 3 1 1 2 1单价0.2 0.5 0.8 0.5 0.6 0.4费用0.6 1.5 0.8 0.5 1.2 0.4 5.02、第二期资金用途 ⑴ 硬件投资及相关支出硬件设备投资（一次性） （单位：万元）项目公司开办费 办公设备及办公环境改善：打印机，电话，扫描 仪，天花板，刷墙，纱窗，桌椅，文件柜等 公司网站+电子商务平台的技术开发 网络设备 PC 笔记本 总计数量1 1 2 1 8 1单价0.5 3.0 2.0 0.5 0.6 1.5金额0.5 3.0 4.0 0.5 4.8 1.5 14.3备注：如果电子商务平台达到一定的访问量，且为保证一定的传输速 度，就需要升级相应配置；如果项目运作良好，需要增加员工人数， 则工作用机需同时增加。45⑵ 软件投资及相关支出软件设备投资（一次性） （单位：万元）项目Visual studio.net Macromedia Studio MX 2004 虚拟主机租用/年 总计数量1 1 2单价0.9 0.5 1.0金额0.9 0.5 2.0 3.4⑶ 市场推广宣传费用（单位：万元）名称国际、国内展会宣传 与各门户网站合作推广 其他市场费用 总计数量10 1 1单价0.3 1.0 0.5金额3.0 1.0 0.5 4.5备注以 5 次/半年计 以半年计 以半年计⑷ 其他费用（单位：万元）名称数量单价金额备注办公场所租房 100 平米 0.4/月 4.8 租期 1 年 办公，联系费用 1 4.0/年 4.0 1 年计 其他日常费用 12 0.1/月 1.2 1 年计 流动资金 5.0 员工社保 12 个 3.0 1 年计 总计 18 注：社保支出依据 2006 年上海市职工月均工资 2464 元计算得到⑸ 人力成本人力成本（3 个月） （单位：万元）名称高级管理人员 会计+出纳 翻译人员 市场部人员 网站开发人员 驻外员工 总计数量5（股东） 1 2 2 2 待定单价0.3/月 0.25 0.25 0.25 0.25 待定金额4.5 0.75 1.5 1.5 1.5 2.0 11.75备注以 3 个月计 以 3 个月计 以 3 个月计 以 3 个月计 以 3 个月计 以 3 个月计，兼职为主46包括一年计的支出，如办公场所，日常费用等，第二期资金在项 目启动第一季度共预计支出资金 51.95 万元， 剩余资金为储备资金转 入下一季度的循环使用过程。 ⑹ 升级成本（可选）（单位：万元）名称数据库服务器 备份数据库 磁盘阵列 Windows-NT4.0 SQL Server for NT 中国电信主机托管 商务平台的二次开发 商务用车 市场推广费用 总计数量1 1 1 1 1单价3.0 1.5 3.0 3.0 4.0 0.6/年 8.0/辆 3.0/年金额3.0 1.5 3.0 3.0 4.0 0.6 5.0 8.0 3.0 31.1备注一次性投入 一次性投入 一次性投入 一次性投入 一次性投入 1 年计 一次性投入 一次性投入 包括海报，展板等17.3 财务预测⑴ 收入计划 由于项目团队成员已在莫斯科注册公司，成立于 2006 年，其公 司两年以来主要也经营五金建材产品贸易，根据其经营状况，本项目 我们计划在财务方面实现以下目标：项目进 度 石油矿山 机械行业 ＄0 五金建 材行业 ＄500000 翻译 ￥50000 电子商务行业 广告等 ￥0 网站制作 ￥50000 ＄500000+ ￥100000 预计营业额第一年 第二年 第三年＄300000＄800000￥200000￥500000￥250000＄1100000+ ￥950000＄800000＄1200000￥300000 ￥1000000 ￥500000＄2000000+ ￥180000047注：第一年由于公司刚起步，相关市场需要开拓，以往客户需要 追踪，前两月暂不考虑其收入，以第三个月的收入累计算起。广告、 翻译、网站制作收入等参考其它中俄网站的报价，并结合项目自身的 情况以及目前中国网络广告、网站制作等行业的现状而得出。 ⑵ 其他收入预测 由于电子商务的广告收入、VIP 会员收入等相关收入在项目实施 的第一年难以评估，所以第一年暂不考虑其收入对创业计划的影响。7.4 财务计算1〉第一年收入： 国际贸易行业：增值税=%=85000 美元，出口退税 =%=45000 美金，其中 9%取建材类产品的平均退税率。 毛利润=（00）×16%=66400 美元，其中 16%为 2007 年国 内建材行业平均利润率值，国际平均值应该比其要高，但在这里采用 国内平均值计算。毛利润+出口退税==111400 美元。 由于上海政策规定，新办外贸企业第一年所得税减免，故本项目 从第二年算起。城市维护建设税=增值税×7%，河道工程修建维护管 理费=增值税×1%，教育费附加=增值税×3%，印花税=500000× 0. 美元，应纳税金=80=9500 美元。所以，毛 利润+出口退税-应纳税金=0=101900 美元。 电子商务行业：营业税=%=5000 元，根据上海政策， 所得税第一、二年减免，故从第三年算起。城市维护建设税=营业税 ×7%=350 元，河道工程修建维护管理费=营业税×1%=50 元，教育费48附加=营业税×3%=150 元，应纳税金=+150=5550 元，剩 余收入=0=94450 其中汇率暂取美 因此， 收入总额=＄101900+￥ 元， 元:人民币=1:7.08 2〉第二年收入： 国际贸易行业： 增值税=%+%=187000 美 元，出口退税=%+%=123000 美元，其中石油、 矿山机械行业退税率基本上为 17%。建材毛利润=（000） × 16%=106240 美 元 ， 机 械 行 业 毛 利 润 =0 。 毛 利 润 + 出 口 退 税 =000=229240 美元。 所得需缴纳税金（含教育费附加，不含企业所得税）=187000× 11%+. 美元，国际贸易应纳税所得额=毛利润+ 出口退税-工资-员工经费-成本-税金-损失-业务招待费-社保-交通 运输费-租赁费-其它=＄229240-（￥+＄%）￥ 1410000 × 16%- ￥ 270000- ＄ （
） - ＄ 1100000 × 5 ‰ ￥2.8 元。 电子商务行业：营业税=%=47500 元，所得税第二年减 免，城市维护建设税=营业税×7%=3325 元，河道工程修建维护管理 费=营业税×1%=475 元，教育费附加=营业税×3%=1425 元，应纳税金 =+475+ 元，剩余收入=25=897275 元 其中汇率暂 因此， 收入总额=＄208340+￥2322.2 元，49取美元:人民币=1:7.08。 3〉第三年收入： 国际贸易行业： 增值税=%+%=340000 美 元，出口退税=%+%=244000 美元，其中石油、 矿山机械行业退税率基本上为 17%。建材毛利润=（000） × 16%=159360 美 元 ， 机 械 行 业 毛 利 润 =0 。 毛 利 润 + 出 口 退 税 =000=403360 美元。 所得需缴纳税金（含教育费附加，不含企业所得税）=340000× 11%+. 美元，国际贸易应纳税所得额=毛利润+ 出口退税-工资-员工经费-成本-税金-损失-业务招待费-社保-交通 运输费-租赁费-其它=＄403360-（￥+＄%）￥ 1410000 × 16%- ￥ 270000- ＄ （
） - ＄ 2000000 × 5 ‰ ￥.8 元。应纳所得税=×33%=94759.10 元。 电子商务行业：营业税=%=90000 元，应纳所得税= （000）×33%=521400 元，其中 22.0 万元以年终奖的形 式发放给员工。城市维护建设税=营业税×7%=6300 元，河道工程修 建维护管理费=营业税×1%=900 元，教育费附加=营业税×3%=2700 元 ， 应 纳 税 金 =+900+ 元 。 剩 余 收 入 =00=1700100 元。 因此，收入总额=＄365360+￥6848.8 元，其中汇率 暂取美元:人民币=1:7.08。507.5 财务报表年度损益表 年度 第一年 收入总额 81.5902 减：成本 86.7 毛利润 -5.1098 累计利润 -5.1098 减： 总所得税 0 年净收入 -5.1098 （单位：万元） 第三年 428.0 198.3 61.0第二年 237.0 32.4 0 32.9902资产负债表 第一年 资产项目 流动资产 现金 应收帐款 流动资产合计 长期投资 固定资产原值 减：累计折旧 固定资产净值 固定资产合计 长期待摊费用 资产总计 负债及权益 短期负债 长期负债 负债合计 股东权益 投入资本 留存利润 股东权益总额 负债及股东权益 总额第二年（单位：万元） 第三年18.05 0 18.05 8.4 5.6 2.8 2.8 2.37 23.2245.93 0 45.93 8.4 7.47 0.93 0.93 2.37 49.23244.65 0 244.65 8.4 7.56 0.84 0.84 2.37 247.860 0 0 0 -5. 23.22 23.220 0 0 0 27. 49.23 49.230 0 0 0 226. 247.86 247.8651现金流量表 年度 一、经营活动产生的现金流 销售商品、提供劳务收到的现金 收到税费返还 收到其他与经营活动有关的现金 现金流入小计 购买商品接受劳务支付的现金 支付给职工及为职工支付的现金 支付的各项税费 支付的其他与经营活动有关现金 现金流出小计 二、投资活动产生的现金 收回投资所收到的现金 取得收益收到的现金 收到其他与投资活动有关的现金 现金流入小计 购建资产所支付的现金 投资所支付的现金 支付的其他与投资活动有关现金 现金流出小计 第一年 57.01 31.86 88.87 144.00 7.28 36.7 187.98（单位：万元） 第二年 第三年 170.21 87.08 257.29 174.35 20.07 32.89 227.31 292.83 172.75 465.58 216.88 98.51 38.80 354.19032.99137.11032.99137.11三、筹资活动产生的现金 吸收投资所收到的现金 借款所收到的现金 收到其他与筹资有关的现金 现金流入小计 偿还债务支付的现金 分配股利、 利润或偿付利息所支付 的现金 支付的其他与筹资活动有关现金 现金流出小计 0 四、汇率变动对现金的影响 五、现金及现金等价物净增加额 12.9530.00 35.00 22.00 87.00 183.040 暂时忽略 45.937.6 财务基本假设⑴ 财务假设：会计年度的第一个月份为 2008 年 6 月份。 ⑵ 折旧假设：按照三年后其残值为原值的 10%，由双倍余额递52减法，算得每年的折旧额。 ⑶ 按三年的直线摊销法， 将初期的一次性软件投入， 相关设施、 电话安装费和办公设备进行摊销。 ⑶ 汇率假设：美元:人民币=1:7.087.7 投资回报（单位：万元） 项目实施时间 第一年 第二年 第三年 预计收入 预计净利润 投资回报率81.59 237.23 428.68-5.11 32.99 137.110％ 50.8％ 210.9%53八8.1 风险风险及对策考虑到项目自身的特性，在大量调研的基础上，我们认为主要存 在以下几方面的风险： ⑴ 市场风险 我们有信心开拓各独联体国家市场，但由于市场竞争激烈，各生 产商与此同时也会采用“价格战”的策略来打击竞争对手。因而会引 起本公司贸易签单的困难性，进而影响公司效益。 ⑵ 融资风险 由于本项目涉及到国际贸易和电子商务两个方面， 其经营业务的 扩大有赖于资本的大量投入，其投入具有不可遇见性。在公司自有资 金不足的情况下，需要通过进一步融资来解决资金问题。 公司不能完全确保能按计划增资扩股，获得发展资金，也不能保 证公司成立后外贸进出口经营权会得到有关主管部门的及时的批准。 ⑶ 人才风险 项目目前拥有优秀的创业团队，但随着公司业务的扩大，公司对 技术，管理、资本运营的高级人才将会有持续的需求。而公司在发展 中肯定没有多大吸引力，若不能及时挖掘到合适的人才，将会对公司 的发展带来严重的影响。 ⑷ 贸易风险 由于本项目初期涉及到相关产品的国际贸易， 而出口最根本的目 的就是为了回收货款。 由于在贸易谈判过程中我们可能会有急于求成54的心态，害怕失去这来之不易的客户，由此而增加了我们货款回收的 不稳定性，在定金、生产、付款、交货等过程中任何一环节的漏失都 将造成公司的重大损失。在此过程中主要包括合同风险和信用风险。 ⑸ 汇率风险 由于国际贸易是典型的涉外活动， 公司在业务中不可避免地要收 付大量的外汇，尤其是美元。而频繁且剧烈的汇率变动使得公司在经 营过程中将蒙受不小的损失， 如货款结算与合同订立时汇率变化引起 汇兑损失的可能， 汇率变动导致业务量变动引起盈利减少或损失扩大 的可能。 ⑹ 其他风险 不可抗拒和不可预测事件的出现，可能导致公司的投资损失，如 货物在运输途中可能遭受灾害性天气或被盗窃，丢失，锈蚀，或者由 于政治原因不能顺利通关等。 ⑺ 电子商务平台推广风险 同行的中俄贸易网站已有多家，他们可能已拥有了部分市场，从 而对我们开拓中国市场有一定的挑战性。 独联体国家方面对中国与其 贸易的认识程度不高，因此其推广有一定的艰难性。8.2 风险控制⑴ 针对市场风险 在加强市场开拓的同时，建立一套完善的市场信息反馈体系，制 定合理的产品销售价格， 及时与客户交流沟通， 增加公司的盈利能力。 广布渠道，寻找性价比最优的生产商，以优质的产品稳定客户，稳定55价格，以消除市场激烈竞争对本公司盈利能力的影响。进一步转变观 念，拓宽思路，紧跟市场发展方向。 ⑵ 针对融资风险 公司将科学合理地安排融资结构，加强募集资金的使用管理，合 理地进行利润分配和债务偿还，保证投资者的合理利益，增强投资者 的投资信心，从而进一步融资。另外项目团队具有较好的资本运作能 力，可以保证融资渠道的顺畅和资金的合理使用。 ⑶ 针对人才风险 公司将努力为员工事业的发展提供良好的平台和机会， 不断提高 团队的凝聚力和创造力，培养公司团队精神，为公司的高速发展奠定 坚实的基石。 公司对高级营销人员和高级技术人员采用股权的方式进行激励， 使员工的利益和公司的发展紧密结合。 ⑷ 针对贸易风险 由于公司成立初期，每次出口贸易交易额应该不大，为保证安全 系数，只求收回货款，不急功近利。因此可依次采用以下收款方式： 1）30%T/T 定金+70%即期、保兑、不可撤消的信用证； 2）100%即期、保兑、不可撤消的信用证+CIF 的运输条款； 3）即期、保兑、不可撤消的信用证+FOB（最好公司自己来安排到 目的港的船公司，并与船公司建立良好的合作关系，以求掌控货物） ； 4）30%T/T 定金+70%见提单传真件付款（如果贸易额度较大，不应 用此付款方式） ；56另外我们团队自身要努力提高进出口贸易风险防范意识， 审慎研 究合同的签订与执行，规避合同风险；同时也要完善信用管理体系, 统一整理分析客户信息资源，评定客户资信类型或等级，对不同资信 类型或等级的客户在预付款、货款拖欠时间等方面予以不同的对待， 从而弱化信用风险和防止陷入贸易骗局。 ⑸ 针对汇率风险 由于汇率风险的防范与化解涉及到财务管理和经营管理等诸多 方面，我们要甄别风险事件，明确受险时间，分析受险原因，并恰当 地估计风险后果，然后再根据具体情况采取相应的避险措施，如：1. 3. 慎重选择计价结算货币； 借款法和投资法； 调整外汇收付时间； 2. 4. 货币保值等等。 ⑹ 针对其他风险 适当、及时投保，可防范货物在运输过程中因不可抗力或其他原 因造成的损失，原则上应由进口方投保。同时，租船方应租用资信度 高的船公司的“适航性”船舶,另外每次交易我们要备齐各项单据及 凭证,既防范运输途中的风险,又保证顺利通关。 ⑺ 针对电子商务平台推广风险 根据我们的市场调查虽然这些中俄贸易网站有了一定的影响， 但 我们会针对他们的缺点推出更新的模块、更及时的服务，通过我们的 电子商务平台把买家和卖家以及商务合作进行完美地结合。 而针对独 联体国家方面，我们会充分利用我们已掌握的社会资源，把宣传和推 广做到位，并且比其他中俄贸易网站做的更好、更强。57申请人承诺 本人承诺：1.以上陈述属实，若有任何虚假信息，愿承担相应法律责任。 2.在同一受理时间内，本项目仅提交给一家基金受理机构。承诺人签字：日期：年月日58
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