原建杰：毛线销售终端建设与提升_毛衫博客_全球羊毛衫网
&&&&毛线销售终端建设与提升
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　　从行业角度看毛线销售终端网络的建设与整体经营水平的提升　　作者：美德缘　　在以前的文章中，我们曾就毛线生产厂家，批发商及零售终端的经营管理做过一些探讨，引起大家的共鸣。随着宏观经济和市场环境的变化，原来的销售模式很难适应这种变化。如果按照原来的经营理念和经营方式，最终只能被市场淘汰。无论是毛线生产厂家、批发商还是终端零售商，都应该站在整个行业的角度来重新思考和定位。　　现有模式的弊端　　就毛线生产厂家而言，仍然是采用区域代理的模式，厂家将产品销售权交给各地经销商或代理商，由各地代理(经销)商再发展各自的终端网络。在市场行情好的时候，大家的日子过的都不错，随着市场环境的恶化，其弊端也日益明显。　　毛线消费日益萎缩，这是不争的事实，原来的销售模式，也受到致命的挑战，在终端最初表现为更多店铺的关门歇业，由此导致各地经销商销售网络四分五裂，商品大量积压，等这些信息反馈到厂家，则积重难返，想重新调整经营策略，显得异常困难。　　在旧模式中，厂家只要选定自己在各省会城市的代理商，然后到销售旺季时，给各地代理商压货，销售完全交由代理商自己来完成，厂家对整个销售终端网络几乎一无所知。而各地代理商也只是充当二道贩子的作用，转手加价给终端客户，对整个销售网络谈不上管理和经营。终端网点的销售情况全凭终端店铺老板自己的经营能力。因此整个终端基本处于自生自灭的境地，代理商也往往以自己所代理的品牌为荣，借助品牌来招募自己所谓的终端客户。在原来的消费环境中，这种模式被各个厂家广泛采用，厂家和各自的代理都落得清闲，却各自都赚得盆满钵满。也许是这种安逸生活过久了，大家都成了温水中的青蛙，随着市场环境的变化，大多数厂家和代理商尚未清醒过来，便受到市场的沉重打击，当厂家和个代理商仓库中堆满无法销售出去的商品时，大家才猛然惊醒:看来市场环境确实变了。在我们当地，原来毛线行业的两大领头羊，恒源祥和三利的代理商，有多家已经偃旗息鼓，彻底退出了毛线行业。相比三利，恒源祥也曾在2008年后试图在毛线销售终端网络推行品牌专卖，因为刚刚赞助完2008北京奥运会，颇显得意气风发，志在必得。针对此现象，笔者曾有篇文章专门分析过，有兴趣的朋友可以搜&后奥运时代恒源祥的营销策略&，但最终事实证明:即使曾是行业内的领导品牌，单纯依靠品牌的号召力，也同样无法适应现在的消费大环境。　　消费环境变化对比　　在全民皆织的年代，我们不必去研究消费环境，很随意的去开家毛线店，到销售旺季都会是顾客盈门，因为有庞大的消费群体支持，销售显得越发容易，毛线店也比比皆是，每一个品牌都可以赚钱，因此也就很容易找到各自的代理商或零售商。然而对比现在的消费环境，不只是毛线行业，几乎所有的完全市场化的行业，都受到前所未有的冲击，即使我们仍对毛线行业充满信心，也要清醒的意识到整个行业的变化:消费群体的萎缩是不争的事实，单靠一个品牌不足以养活一个店铺，因此，单凭一个厂家，一个代理商或者一个零售商，单独应对此消费环境，想一枝独秀，无异于痴人说梦，因此，我们提出从整个行业角度，对行业资源进行整合，借助团队的力量，来共同度过此难关，同时借此契机，完成整个行业资源的整合，从而使行业更健康的发展。　　消费者的最终需求是什么　　出于职业习惯，还是喜欢从终端倒推来分析整个行业，作为传统产业，不像高新产业中技术所占的比重那么大，销售终端的成败，很大程度上决定了传统行业的成败，也就是所谓的终端为王。此次的行业调整，也是最早在销售终端体现出来，当时终端销售日益低迷，但由于经销商只要把货发出去，货款收回来，基本不会过问零售商的经营状况。当零售商手中的产品积压越来越多，不再从代理商出进货时，代理商才意识到问题的严重，然而厂家是不以为然的，因为针对全国市场，各地销量此消彼长，厂家也许仍认为形势一片大好，通过向代理商压货，仍然获得不错的效益。随着代理商抱怨越来越多，甚至有不少代理商退出行业，这才是厂家噩梦的开始，等到厂家仓库也堆满库存时，原来的的整个销售网络也几乎崩溃。那么，零售终端的问题究竟出在哪里呢?我们的消费者到底怎么了?在此，我们对我们的消费者做一全方位分析，看看我们消费者的最终需求是什么。　　过去年代中，毛线是御寒的代名词，毛衣编织是妇女们心灵手巧，聪明贤惠的象征，随着时代的发展，毛线的御寒保暖的特征越来越弱，代之而起的是其休闲功能，通过手工编织来放松心情，享受DIY带来的乐趣和成就感，更多的人不再选择织大件的毛衣，而是选择那种容易编织，容易成功的小饰品或玩偶。毛线编织作为中国传统手工艺的代表，其作品仍然受到许多人的喜爱，但是会编织的人越来越少，因此终端店铺不再只是承担商品销售的功能，而是溶毛线销售，编织技巧传授及编织爱好者聚会，交流场所的功能。对终端店铺经营者素质的要求也越来越高。因为编织大件衣物数量的减少，毛线的整体销量势必下滑，同时随着毛线品种的越来越多，零售终端仅靠一两个品牌的产品很难维持，其结果必然是毛线终端销售店铺的数量越来越少，而消费者的需求却更加多样化。因此我们在终端设置上，要求终端店铺经营毛线商品的品种要更加全民面。　　专卖店还是专业店　　针对此种现状，以品牌为纽带的专卖模式很难适应消费者的需求。由于现有店铺数量的锐减，客观要求现存店铺服务客户的范围更广，提供的产品种类更多。　　新体系面临的主要困难　　我们所设想的新体系，并非可以一蹴而就，同样面临诸多困难，我们对此应有足够的认识。最大的困难在于观念的转变，同时，整个联盟内各成员应摒弃各自的门户之见。大家应该清醒地认识到：覆巢之下，安有完卵，在此大环境下，唯有精诚团结，形成规模效应，才足以应对当下的市场环境。妄想凭借单一厂家，单一品牌，独自支撑市场，无异于痴人说梦，自掘坟墓。　　同时，在新体系建设过程中，对厂家，批发商，零售商选择时，应以认同我们的理念，愿意改变自己，有创业欲望，有责任心，有协作精神为合作基础，对网络成员进甄别，挑选。　　各方在整个网络中的责任　　在我们设想的新的营销系统中，对毛线生产厂家，原有毛线批发商，各地零售商的定位及作用做了明确，详细的界定。作为整个网络的设计者和执行者，我们的主要职责在于对现有资源进行优化整合，收集行业信息并对相关信息进行分析，整理，汇总，将结果在整个营销网络中实现信息共享，供网络内各成员决策时用。　　毛线生产厂家将专注于新品开发及生产，将原有的销售功能完全剥离出去，交给体系内的批发商来做。厂家生产的所有商品，都可以通过系统内的网络来完成，而无需厂家花费大力气自行去各地发展销售网络。批发商的作用在于做好对终端零售上的服务，包括商品配送，信息反馈及对各终端网点销售人员的培训等。作为终端销售商，则不必再为销售品种，货源，库存等问题发愁，也不必忙于应付同行间的恶性竞争，凭借整个规模优势，避免了经营风险。终端网点的职责，虽然已以达成销售，获取利润为终极目的，但在日常经营方式上，则以传授编织技巧，倡导健康休闲方式为主要经营模式，给消费者提供编织体验的温馨场所和便利，使参与者通过编织获得更多的乐趣和成就感。　　新网络中各方所获收益　　关于体系内的利润分配，生产厂家赚取合理的生产利润，中间商赚取商业利润，同时通过对现有资源的有效组合，将在整个系统内产生更大的规模效应，对比系统内各成员各项开支，费用的节省，各成员将会获得一部分隐形效益。恒源祥的成功及得益于此，但那只是一个品牌的成功，要想获得行业的成功，我们应该有更高的视野和更博大的胸襟。　　电子商务对整个行业的冲击及带来的机遇　　互联网的迅猛发展，无疑正在改变人们的生活方式及购物方式，每个行业的发展，都无法绕开互联网而独自前行，这已是大家的共识。汹涌而来的网上店铺，对实体店铺的冲击无可否认，虽然无法最终取代实体店铺，但足以使传统从业者警醒。　　同样，在我们看到互联网对现有行业销售模式造成冲击的同时，也应该看到互联网给我们带来的机遇，对于原来靠传统方式无法实现的企业宣传、资源共享、终端实时管理、监控等等有关企业精细化管理问题，都可以借助互联网得以实现，最终获得规模效益。　　我们的网络与淘宝想比较优势有哪些　　在传统行业与互联网融合方面，我们已经做了许多有益的尝试，也取得了不错的效果。在很多人看来，电子商务对商家而言就是互联网上的天猫或淘宝店铺，对厂家而言就是阿里巴巴上的旺铺。这么认为虽然不能说错，但这样的理解为免有些狭隘。淘宝或者天猫是成功的，但那是马云的成功，或者说是阿里系的成功，而不是千万淘宝店家的成功。当那些淘宝新店主满怀希望，还在忙于掏钱装修自己店铺，却没有多少人知道淘宝之路有多么漫长。当掏钱做完各种活动，各色促销，静下心来计算利润时，还能有多少店家是满脸笑容?　　马云的模式是成功的，但不意味着每个行业都能藉此成功或获益。如果把互联网比喻成现代的高速公路网，阿里系无疑是快速干道，但并不意味着每辆车通过此路都能获得最大效益。在企业和顾客之间，往往会有一些虽然不算体面但却行之有效的小道，给企业带来意想不到的效果。通过对淘宝的全面分析，我们认识到，唯一能给我们带来效益的，是其平台的支付功能，除此之外的投入，最终结果都会是入不敷出。于是我们在保留使用淘宝支付平台外，开通了&美德缘专业毛线信息网&、&美德缘编织论坛&等专业性网站，虽然没有其他推广类网站知名度高、流量大，但我们的针对性更强，更专业，更灵活。经过两年的运作与改进，其实用性日益显现。　　应该怎样充分、合理地利用网络资源　　我们认可互联网的力量，但并不是说只要与互联网结合，一定就能给企业带来效益。因为并不是每个企业主都对互联网有完整，全面的认识，也并不是说每个企业都自建网站就一定能获益。相信大多数企业主都相信互联网的力量，但绝大多数企业主对如何运用互联网却是一知半解或一脸茫然。对互联网的理解仅停留在做过企业主页而已。目前，互联网上有太多这样的病态网站。打开网站，看到的却是几年前的信息，谈不上对网站进行维护，更别奢望会对网络上的信息进行分析，整理。如果每个企业都找一批专业人员来对企业互联网进行维护并对其信息进行分析汇总，对大公司而言无任何问题，但对一般中小企业而言，却并不经济也不现实。这个时候，将互联网这块外包或加入特定行业联合会，在特定行业内共享互联网资源和信息，无疑是中小企业最明智的选择。就我们而言，依托&美德缘专业毛线信息网&和&美德缘编织论坛&等专业网站，对&美德缘毛线销售联盟&内的成员进行集中，专业的互联网推广，宣传，并由专人对网站集群进行维护和日常管理，使联盟内成员共享互联网资源，而无需各自投入大量财力，物力和人力进行互联网方面的建设，以最小的投资，取得事倍功半的效果。　　我们的中国梦　　虽然整个行业目前面临前所未有的窘境，但我们仍有我们的梦想：让编织成为更多人喜欢的健康休闲方式!编织的实用性越来越弱，现代编织，更多体现的是一种豁达，恬淡的生活态度和一种在纷扰，功利的环境中仍然保持内心平静，乐享生命的人生哲学。编织不会使你富有，但足以使你体验那份宠辱不惊，自娱自乐的快乐，时刻保持内心的那份宁静。　　网络规模设计:每个县城扶持一家　　就整个联合体的规模而言，我们的目标是覆盖到每个县城。在整个网络建设中，不盲目追求数量和速度，以陕西省为基础，凭借地缘和资源优势，稳步进行网络建设，成熟一地，开发一地，做到稳扎稳打，发展一家，成功一家。　　组建国内最专业的毛线销售网络　　目前整个行业的销售模式，仍是那种自发形成的传统模式，没有对行业资源进行有效整合。作为行业创新者，我们愿意联合更多志同道合的朋友，共同组建国内最专业的毛线销售网络，虽然没有可供借鉴的经验，但我们愿做第一个吃螃蟹者。　　唯创新，得永存!　　资本优势，信息优势　　通过模式创新，可以更好地发挥资本优势和信息优势，使整个销售联盟具有更强的抗风险能力。通过联盟内资源和信息的共享，联盟内的各个成员可以以最小的资金，最低的风险，获得最大的经济效益。　　品牌化运作　　通过多年的经营，&美德缘&在行业内已经具备一定的知名度及品牌价值，我们将在此基础上进一步完善品牌运作方式，使&美德缘&成为最专业销售模式的代名词。　　以上是我们对整个行业的一个总结和展望，期待与更多有识之士进一步交流，探讨!
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