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致青春：最细腻的零售　最极品的电商
来源：全球纺织网　发布时间：日
&华高网创意总监sweetmalt最近在派代上发表了一篇文章，《如何在18个月内从零开始做一个年销售额6000万的淘宝女装店》。之前，我听过一个电商运营总监谈服装电商如何做精细化管理的演讲。而sweetmalt这篇文章内容更加丰富，涉及到电商运营中的供应链、品牌等问题。文章有八千字，还没有写完。真的值得推荐一下。当阿里和新浪联姻，会让很多市场人士兴奋。但是电子商务现在已从平台、供应链、品牌、流量和零售五个维度上充分展开，越走越难。Sweetmalt的文章触及到电商经营的一些深层次问题。诸法无我，诸行无常。身处在剧烈变化的服装行业，Sweetmalt对这一点感触很深，并且只提出了5%的利润目标。这是非常切合实际的。那些认为SKU达到几十万个就可以轻易销货，以及好货就不愁销路的观点非常幼稚。长尾产品也会带来长尾营销成本，而优质产品在某一个时间点上没有打动用户也会成为库存，否则梵高就不会那么凄惨地死去了。供应链、消费者、大数据都非常复杂，三者在同一个时间点达成一致，这需要丰富的经验和一定的运气。今天黑马良驹有一篇文章谈到《致青春》的电影营销注重社会性和实时化，实际上，大多数产品的销售都有很强的时效性，而市场总是变化很快。当TCL和海尔都没有在IPTV上拿出惊艳的产品，乐视反而做到了。下面对Sweetmalt的一些观点回应一下。一、关于供应链目前电商普遍没有ZARA一般的垂直整合的供应链，更谈不上15天的市场响应速度。这个矛盾在多个场合上遇到电商提出的这个问题，即无法保质保量和按时拿货。Sweetmalt提出的少量多款不是一个根本性的解决办法。这实际上是需要一个具有批发功能的B2B平台，为电商做好后勤。由于电商的经营节奏一般比线下要快几拍，这要求这个B2B平台必需比线下批发市场有更高的效率。这一块却是市场的空白，在工业口被称为工业化和信息化两化融合，曾经看到类似的案例。而最近忽然发现各路诸侯都在悄然进军B2B，这是对电商的一个真正的利好消息。这也会促进阿里等一线平台今后更加重视B2B问题，千万不要把B2B边缘化。二、关于品牌和Sweetmalt的观点不太一样，我在各个品牌中始终推崇苹果的做法。苹果首先在产品上追求单品战略，这被我称为极品主义。从精品到极品，才离品牌真正走近了一步。其次，苹果有独特的设计美学，极简主义的气质至今还未被超越。第三，苹果的价值链非常开放。尽管有人攻击苹果是一个封闭的操作系统，实际上苹果是第一个通过app商店和开发者结成了紧固联盟的IT企业，苹果也是一个轻资产公司，在供应链上也没有什么都做。而苹果最突出的气质在于苹果公司既是一个产品品牌，又是一个零售品牌。这才是苹果最难以模仿的地方。因为做好产品和做好零售是两种基因。即使是宝洁和沃尔玛，都只能做好一件事。[1]
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致青春：最细腻的零售 最极品的电商
&&& 华高网创意总监sweetmalt最近发表了一篇文章，《如何在18个月内从零开始做一个年销售额6000万的淘宝女装店》。之前，我听过一个电商运营总监谈服装电商如何做精细化管理的演讲。而sweetmalt这篇文章内容更加丰富，涉及到电商运营中的供应链、品牌等问题。文章有八千字，还没有写完。
　　大学生创业网讯 华高网创意总监sweetmalt最近发表了一篇文章，《如何在18个月内从零开始做一个年销售额6000万的淘宝女装店》。之前，我听过一个电商运营总监谈服装电商如何做精细化管理的演讲。而sweetmalt这篇文章内容更加丰富，涉及到电商运营中的供应链、品牌等问题。文章有八千字，还没有写完。真的值得推荐一下。当阿里和新浪联姻，会让很多市场人士兴奋。但是电子商务现在已从平台、供应链、品牌、流量和零售五个维度上充分展开，越走越难。Sweetmalt的文章触及到电商经营的一些深层次问题。
　　诸法无我，诸行无常。身处在剧烈变化的服装行业，Sweetmalt对这一点感触很深，并且只提出了5%的利润目标。这是非常切合实际的。那些认为SKU达到几十万个就可以轻易销货，以及好货就不愁销路的观点非常幼稚。长尾产品也会带来长尾营销成本，而优质产品在某一个时间点上没有打动用户也会成为库存，否则梵高就不会那么凄惨地死去了。供应链、消费者、大数据都非常复杂，三者在同一个时间点达成一致，这需要丰富的经验和一定的运气。今天黑马良驹有一篇文章谈到《致青春》的电影营销注重社会性和实时化，实际上，大多数产品的销售都有很强的时效性，而市场总是变化很快。当TCL和海尔都没有在IPTV上拿出惊艳的产品，乐视反而做到了。
　　下面对Sweetmalt的一些观点回应一下。一、关于供应链。目前电商普遍没有ZARA一般的垂直整合的供应链，更谈不上15天的市场响应速度。这个矛盾在多个场合上遇到电商提出的这个问题，即无法保质保量和按时拿货。Sweetmalt提出的少量多款不是一个根本性的解决办法。这实际上是需要一个具有批发功能的B2B平台，为电商做好后勤。由于电商的经营节奏一般比线下要快几拍，这要求这个B2B平台必需比线下批发市场有更高的效率。这一块却是市场的空白，在工业口被称为工业化和信息化两化融合，曾经看到类似的案例。而最近忽然发现各路诸侯都在悄然进军B2B，这是对电商的一个真正的利好消息。这也会促进阿里等一线平台今后更加重视B2B问题，千万不要把B2B边缘化。
　　二、关于品牌。和Sweetmalt的观点不太一样，我在各个品牌中始终推崇苹果的做法。苹果首先在产品上追求单品战略，这被我称为极品主义。从精品到极品，才离品牌真正走近了一步。其次，苹果有独特的设计美学，极简主义的气质至今还未被超越。第三，苹果的价值链非常开放。尽管有人攻击苹果是一个封闭的操作系统，实际上苹果是第一个通过app商店和开发者结成了紧固联盟的IT企业，苹果也是一个轻资产公司，在供应链上也没有什么都做。而苹果最突出的气质在于苹果公司既是一个产品品牌，又是一个零售品牌。这才是苹果最难以模仿的地方。因为做好产品和做好零售是两种基因。即使是宝洁和沃尔玛，都只能做好一件事。
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王力，毕业于河南大学计算机学院，大一便在学校实验室负责项目，..
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“市十大优秀青年电商”我县占三席
　　&金华市十大优秀青年电商&评选出炉，我县浙江禾诗健康科技有限公司总经理马俊、浙江阿波罗摩托车制造有限公司总经理应儿、浙江武义星耀科技有限公司总经理朱承钢获评。近年来，我县&电商换市&步伐加快，2013年荣获全国电子商务百佳县第六名，第一次在经济领域迈入全国前十，引起社会各界的高度关注。在此期间，我县涌现出一批敢于创新、锐意进取的电子商务行业优秀代表，为我县电子商务产业发展作出贡献。今天，跟随记者走进他们的电商世界，探访其电商之路。
　　互联网造就了阿波罗
　　2003年，网络销售对大多数中国企业而言还是陌生的，做电商则更需要勇气和眼光。正是这一年，浙江阿波罗公司总经理应儿早早地采取了行动，当年成立了公司，并凭着自己独到的眼光和对网络的了解，将网络确定为公司的产品销售渠道。
　　抢占发展先机
　　为什么阿波罗一成立，就毫不犹豫采用网络营销的模式？&因为我懂电脑。&应儿半开玩笑半认真地着告诉记者。早在2000年，应儿就到阿里巴巴参观。她回忆，当时马云公司的规模还不算大，员工仅十四个人。一直关注网络发展，同时具备敏锐市场嗅觉的应儿认定网络未来发展具有美好前景。在不久后成立公司时，取名为与阿里巴巴相类似的阿波罗。
　　阿波罗成立之初，应儿就针对国外生活理念，开发出以运动休闲为主的越野摩托车和ATV车，将产品便定位于国际摩托车市场。国际市场的定位，也是阿波罗采取网络营销的一大原因。
　　商场如战场。投入B2B平台，加入阿里巴巴、中国制造、CN21平台等，阿波罗在网络市场开拓之路上的每一步，都走在了前列，抓住了发展的机遇。经过多年拼搏，&阿波罗&已经发展为集研发、制造、销售为一体的外向型企业，产品销往欧美、澳大利亚、俄罗期、泰国、南非等地区的二十多个国家和地区。
　　阿里巴巴成就了不少人
　　&阿波罗的今天，建立在网络的发展上。感谢马云，他成就了许多当年创业的中小出口企业。&应儿清楚地记得，因为2003年企业自营进出口贸易还未全面开放，阿波罗加入了阿里巴巴高级供应商，与贸易公司开始合作。那时的阿里巴巴还只有中文版。擅长电脑、熟悉网络的应儿，亲自负责了网络营销，并聘请专业网络管理员、设计师。通过网络销售，第一年就达到4600万。在2003年，不出门获得大量的订单，是一个奇迹。
　　第一年的&战绩&，充分肯定了应儿的决定，也给了她继续向电子商务进军的信心。近年来，阿波罗不断投入大量的资金，通过网络平台不断提高市场占有率。出色的网络运作，使阿波罗被阿里巴巴评为中国十大网商之一。今年，阿波罗开设了淘宝网店，目前销售额达1000多万，通过网络轻而易举地打开了国内销售市场。
　　同时，阿波罗不断优化公司营销网路，2009年至2013年成为世界十大搜索关键词排行首位。此外，只要在YAHOO、GOOGLE、百度搜索越野车英文关键词，便可看到阿波罗自主创立的ORION品牌高居榜首。
　　紧跟时代发展
　　&几乎所有的网络平台都必须投入资金。但是有个非常好的平台，你可以不用付出成本，那就是具有目标性的微信营销。这是阿波罗在法国的重点客户。我们成立了专人团队，专门跟踪、负责该客户，每天都要进行交流。&应儿打开微信，边操作边解释阿波罗如何利用微信建立团队客户服务群，在应儿看来，只有紧跟时代的发展，才不会被淘汰。目前，阿波罗针对重点客户，成立专门团队，从产品发货、收货、质量验收到新产品发布，都通过微信第一时间与客户沟通。
　　应儿认为，网络销售最大的优势在于成本低，信息发布量大。十多年中，阿波罗抓住了时机，在互联网发展的同时，收获颇多。目前网络销售竞争的压力虽然增大，但仍是一个很好的平台，在今后的日子，会进一步加大在网络方面的投资。 (吕宏芳)
　　每一次挫折都让&禾诗&变得更强大
　　马俊，2006年试水电商，2009年打造&禾诗&品牌，同年&禾诗&天猫旗舰店上线，主营各类健康产品。2013年&禾诗&试水全国仓储计划，迄今已于武汉、广东、北京、成都、辽宁建立了分仓。至2014年禾诗日均发单13000票，于2013年双11期间，日发单量超过160000票，在整个金华下属11家专职制造&禾诗&产品的制造公司，直接或间接的提供了2000多个就业岗位。
　　最初开淘宝店是为了卖游戏装备
　　&当初买电脑就是想玩游戏。&和大部分男生一样，电脑游戏伴随马俊度过青春期。然而，偶然跳出来的&淘宝小广告&改变了他原本的人生轨迹。原来，他积攒了很多的游戏虚拟装备，可以用来交易，但苦于没有平台。淘宝的出现让马俊眼前一亮：&我可以注册个淘宝店卖虚拟装备啊！&马上，马俊就拥有了第一家自己的淘宝店铺，也接到了人生中的第一笔订单。
　　当时，马俊的父亲在家里生产&开橙器&。马俊有些好奇，如果把&开橙器&放到网上卖呢？他随手拍了几张照片放到自己的淘宝店上，标注了价格&&马俊在网上标注的价格是2.5毛/个，而当时他父亲的销售价是8分/个。
　　&没过几天就有人来询单了，&马俊激动地说，&没想到人家一口气就要了28万个！&这一下把马俊乐坏了，他马上把好消息告诉父亲。&网上的都是骗人的。&他父亲得出结论：平时一个开橙器卖8分钱还有存货，标价2毛5还有人买？还一口气买28万个？这肯定是骗局！家人对当时还是新鲜事物的&淘宝&毫无信心，然而年轻的马俊没有死心，他上网去找了销售合同范本，做好成册发给对方，谈判过后达成协议。合同签约后，马俊收到了对方支付过来的订单的预付款&&成交额的30%&&这个数额就已经逼近父亲线下交易的总额了。这下，马俊便放开手脚，联系物流，准备发货。收到尾款后，马俊终于向父亲证明了自己，也开拓了做生意的新思路。
　　从帮小卖家分销到做规模企业的分销商
　　对于马俊来说，第一单生意成功最大的意义在于令自己大开眼界的新型交易模式。而且，他还通过这个单子认识了对方的业务员李伟。
　　&那时，李伟自己开了一家淘宝店，卖女鞋和女装。&除了家里的开橙器，马俊的淘宝店铺并没有别的商品，面临有店无货源的困境。他灵机一动，提出帮李伟分销&&把李伟的产品放到自己的网店，有顾客下单就让他直接发货，赚中间差价。马俊回忆，虽然没什么工作量，但当时每天可以有100多元的收入。他开始不满足做小卖家的分销，着手扩大自己的网店规模。没多久，他找到了阳江刀具网，做网店代理分销商。然而这一步跨的并不踏实，因为赶上2008年奥运会，国内所有的快递开始对管制刀具实行禁运。
　　机缘巧合，马俊认识了大卖场的足浴盆销售商。&当时，大家的生活水平有了较大的提升，足浴盆作为一个新事物开始受到消费者的关注和喜爱。&马俊立即和对方达成共识，将足浴盆放到网上卖。&自己把产品发出去的感觉很踏实。&马俊告诉记者，当时每天能卖40-50个，销售额可观。
　　盲目扩张到打造自有品牌&禾诗&
　　感受到电子商务越来越强大的强大力量，马俊开始进一步扩大自己的网店规模。&剑走偏锋，就很容易迷失。&马俊回头审视这段经历，自己当时陷入了缺乏技术支撑的盲目扩张。&没有经营理念，什么都放到网上卖，&马俊说，&最多的时候网店有1492种产品。&
　　有一天，武义县工商局工作人员找到马俊。原来，在马俊杂乱无章的产品中有一些假冒伪劣产品。这无异于是当头一棒，唤醒了马俊&&&那时根本没有意识到产品会有问题。&交完罚款，头脑发热的马俊开始冷静下来。&塞翁失马，焉知非福。&他说，&我发现要想继续做电子商务就必须开创自己的品牌。&马俊开始下功夫打造&禾诗&。然而，随着淘宝网的兴起，网上卖足浴盆、电子秤的销售商已经盈千累万，同质化竞争非常严重。&把自己当成消费者，思考自己想收到什么样的产品。&马俊把自己摆到消费者的位置，开始创新产品，生产出第一台防侧翻方形电子秤、率先使用背光夜视显示屏&&&禾诗&在成千上万的网店中脱颖而出，产品&HS-C1&更是在去年双十一创下销量14万单的火爆业绩。
　　建设电商企业文化
　　随着&禾诗&的壮大，加入&禾诗&的员工越来越多，团队凝聚力至关重要，建设企业文化成为马俊的最佳选择。
　　&可以说，客服是&禾诗&的窗口，是形象大使。&马俊告诉记者，客服在与人沟通能力、处理问题方式方法上存在一些小问题，但这些小问题就是&禾诗&的大问题。&要想取得进一步的发展就离不开价值观的引导和培育。&制定&九条行为准则&，规范行为；建立监督小组，确保落实；每天早上开晨会，梳理工作；下午交接班时间，开音乐跳舞放松，提振士气&&一系列动作，让&禾诗&的每一份子都感受企业在规范化进程中所闪现的人性化。
　　决策前，充分表达意见；决策后不管有无异议坚决执行&&员工准则记录了大大小小的规则。马俊说：&我们的行为准则不是流于表面的。&每条要求分值不一，根据员工的完成情况进行打分。而这个分数直接影响到员工的收入&&因为这个分值在员工工资中占到65%。
　　&我们期待通过营造企业文化，让禾诗团队凝聚成一股力量，带领&禾诗&飞得更高、更远。&马俊说。 (钟聪慧)
初审：张莹，终审：周子恒 编辑：
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