破解茶叶专卖终端销售障碍五_百度文库
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破解茶叶专卖终端销售障碍五|错​误​应​对​
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.​我​也​没​办​法​,​公​司​也​是​这​样​规​定​的​。​
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.​就​买​那​么​点​钱​的​东​西​,​还​要​用​信​用​卡​。​
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.​别​人​怎​么​不​讲​用​信​用​卡​啊​。
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茶叶行业网络营销策划书|茶​叶​行​业​网​络​营​销​策​划​书
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的原创经验被浏览，获得 ￥0.001 收益[ 10:11]鲁网：中国北方茶商全渠道营销论坛定于日下午2:30举行,届时，鲁网将进行全程直播，敬请关注。
[ 14:20] 主持人博伦（济南电视台首席节目主持人）：尊敬的各位来宾、各位媒体嘉宾、女士们先生们：大家下午好！茶界群英会，泉城迎盛事！欢迎各位嘉宾莅临中国北方茶商全渠道营销论坛的现场，我是今天的主持人李博伦。 明天，“中国（济南）第八届国际茶产业博览会暨第二届茶文化节”将在济南国际会展中心正式开馆，500多家品牌茶企及5万买家将齐聚一堂。
[ 14:22] 主持人博伦：作为本届展会的重点活动，中国北方茶商全渠道营销论坛今天正式召开；从明天开始，在茶博会现场，茶与健康养生知识讲座、现场DIY手工制瓷活动、“和为贵 茶为媒”《有话好好说》走进茶博会、曲水流觞·荷花茶会精彩茶事活动也将轮番上演，一直持续到16日。今天我们隆重集会在这里，希望借此论坛，提供一个契机供广大茶商、学者，茶从业者就全渠道营销展开探讨，进行深度交流，为推动北方茶产业的发展，也为中国北方茶业经销商提供全渠道营销解决方案，力求百家争鸣，百花齐放。
[ 14:23]主持人博伦：现在由我来为大家隆重介绍出席今天论坛的各位嘉宾，他们是：中国资深战略营销专家、华侨茶叶发展研究基金顾问：张心忠先生；同航咨询机构首席顾问：毕晓军先生；和君咨询集团茶产业事业部总监：姚兴全先生；飞人谷营销策划公司董事长／艺术总监：梁文峰先生；深圳华巨臣实业有限公司总裁：杨文标先生。
[ 14:25]主持人博伦：出席本次论坛的各位企业嘉宾有：北京老舍茶馆董事长兼党支部书记：尹智君；福建品品香茶业有限公司董事长：林健；湖南湘益山东省总代理：胡建；日照圣谷山茶场有限公司董事长：高建华；日照御青茶业股份有限公司董事长：马玉峰；青岛晓阳春工贸有限公司：匡新。让我们再次以热烈的掌声，欢迎各位嘉宾的光临。
[ 14:26]主持人博伦：本次论坛由济南市人民政府、山东省茶文化协会、济南市供销合作社、济南茶叶批发市场、深圳市华巨臣实业有限公司联合主办。现在让我们掌声有请主办方代表深圳市华巨臣实业有限公司总裁杨文标先生为本次论坛致辞，有请。
[ 14:26] 杨文标：尊敬的各位领导、各位来宾、女士们、先生们： 大家下午好！ 茗聚泉城，共赢天下。在此，我代表济南茶博会及论坛组委会、代表深圳市华巨臣实业有限公司对在座各位的到来表示热烈的欢迎和衷心的感谢！2014中国北方茶商全渠道营销论坛今天如期举行，非常高兴看到这么多茶界精英人士济济一堂，共同参与本次高端峰会。
[ 14:27] 杨文标：十多年前电商在中国刚刚起步的时候，很多人以一往无前之势毅然加入电商大军，结果有人涅槃蜕变，有人折戟败北，但不可否认的是，很多行业企业都因此得到了洗礼，也相信每一个试水电商的人都不会后悔所做的选择。可是，当大多数行业进军电商的时候，中国茶行业却因为根深蒂固的传统产业惯性和局限性，徘徊在传统商业领域，而个别和小规模茶叶电商的锐意进取和崭露头角，并不能掀起茶业电商的风潮，并不能形成规模效应。在这一波颠覆传统渠道的触网浪潮中，中国茶商错过了中国茶叶产业发展的最好机遇。
[ 14:28] 杨文标：即便是传统电商如日中天的时候，中国茶行业也因种种原因未能成功分羹。如今，当很多茶叶网商渐成气候的时候，以线上支付、线下体验为核心，致力将线上消费者引入到线下消费的新型电子商务运营模式O2O来了。紧接着更前卫的 O2M，这种实体店+线上电商+移动终端的组合式运营模式也来了。移动电商时代正在悄悄走进。在这个时代，围绕O2M新型电商模式的全渠道营销概念甚嚣尘上，甚至在很多行业的先锋企业中，这一战略已开始落地实施。但是，中国茶商目前主要还是以传统渠道为主，大多还停留在门店销售的阶段，而且茶叶营销模式模糊。不管是花大钱建品牌连锁店，还是进军超市卖场，可以说传统秩序依然是主流，与流通渠道领域形势的快速发展严重脱节，从长远来看极不利于整个行业的健康发展。
[ 14:30] 杨文标：从传统渠道到传统电商，再从传统电商到移动电商，茶产业已错失第一次机遇，第二次发展机会绝不该再错过。照目前来看，可以说，未来移动电商将是大势所趋，传统秩序依然稳固的茶行业，要想不被潮流抛弃、突围猛进，就必须学习O2M模式的先进理念，开辟全渠道营销新阵地。现在，我们需要坐下来，认真地思索思索中国茶业的产业格局，中国茶业的市场走势，以及中国茶业流通渠道的发展模式，我们需要认清在当前严酷形势下走全渠道营销之路的紧迫性。这也是我们本次论坛主题定位为"全渠道营销"的重要原因。
[ 14:31] 杨文标：在电商冲击下，过去以产品为中心、以实体店为中心的零售分销模式，被新一代的以顾客为中心、以电子商务为中心的模式所取代，中国茶叶市场正快速洗牌，其销售渠道结构也亟待调整。一场上演在传统销售流通领域的茶叶战争激战正酣，而且旷日持久、远未结束。在这场茶叶战争里，中国茶商对渠道的把握，显得无比重要，固守传统无异画地为牢，一味复制跟风无疑饮鸩止渴，而破局之路，我想应该在于走全渠道营销之路。我们应该顺应潮流，在渠道布局上，布控不同形式的销售渠道，以多元渠道构建、多元渠道分销，实现消费群体的广泛覆盖。想一想，未来，我们所面向的客户将不只是实体店固定区域的消费者、网络店铺的线上消费群，还将包括移动社交平台的客户群。这种联合实体店、网店、移动商店、社交媒体，甚至涵盖直邮目录、呼叫中心、社交媒体、移动设备、游戏机、电视、网络家电、上门服务……等一切形式的全渠道融合，将为未来中国茶业复兴带来无可估量的影响。
[ 14:33] 杨文标：在移动电商时代，全渠道营销，对传统渠道将不再只是冲击、颠覆和革命，而是融合、补充、互为依托和互为完善。这种更为包容、更为多元、更为经济、更为全面、与传统渠道协作更为紧密并且互为依托的、垮领域的创新型营销模式，将为未来中国茶产业的发展带来更多机遇与精彩。我希望，中国茶商，在这一轮市场洗牌中，能够结合自身实际进行和实现对既有渠道的重组、转型、变革或者渠道自建，奠定渠道根基，以全渠道营销开赴胜局。我也希望，中国茶行业在这一轮的移动电商时代，能够善用它并成功逆袭。今天，我们稍后将分享的五大案例对业界或许有诸多借鉴意义。本次论坛是一次以启发中国茶商全渠道营销思维、促进中国茶叶营销渠道健康发展为目标的峰会，我们邀请各位参会讨论中国茶叶流通领域的趋势、模式、格局等战略性问题，希望它能成为中国茶叶流通领域的领袖峰会。连天下，启未来。仲夏济南，一片蓬勃繁盛之象。在这里，让我们一同感知中国茶业的温度，一联合行业智慧，启引行业未来。谢谢大家！
[ 14:35]主持人博伦：感谢杨总的精彩致辞。 今天我们相聚在这里，中国知名的专家、学者、实践家与北方茶行业领军人物、茶界专家、茶文化名人，汇聚一堂，目的就全渠道营销展开讨论、各抒己见、切磋交流，以此推动北方茶产业的进一步发展，为中国北方茶企茶商提供全渠道营销解决方案。
[ 14:36]主持人博伦：现在让我们掌声有请本次论坛的引论嘉宾，中国资深战略营销、华侨茶叶发展研究基金顾问，中国资深战略营销专家、云南滇红集团高级顾问、华侨茶叶发展研究基金顾问、广东正源华茶战略顾问，原上海交大海外教育学院咨询中心主任、上海财经大学、复旦大学课程教授张心忠先生；茶行业实效营销模式定制专家、厦门同航管理咨询机构创始人、茶企领袖俱乐部核心智库专家、九峰茗茶常年营销顾问毕晓军先生。8年茶行业研究和服务经验、2年知名茶企营销高管阅历，从营销咨询和挂职操盘两个角度“知行合一”，探索和践行茶行业实效营销模式，推动茶企营销破局。
[ 14:38]主持人博伦：北京和君咨询集团茶产业事业部总监姚兴全先生。他拥有多年的消费品营销实战经历，曾操盘过多地市场。对茶叶企业营销战略、组织管理、渠道建设等有很多实际操盘，代表案例有：滇虹药业、八马茶业、下关沱茶、叙府茶业、跃华茶业等；飞人谷营销策划公司 董事长／艺术总监梁文峰先生。15年主要探索消费类产品力如何在市场销量竞争中成为一把利器,让产品力的独特差异性服务好每个品牌，打造具中国式语言的产品包装，近年来开发的产品包装为客户的销售贡献已累计近百亿元。
[ 14:46]主持人博伦：接下来让我们有请企业嘉宾上台来分享他们在生产经营活动中发生的实例，分享之后由论坛嘉宾进行点评。首先让我们掌声有请林健先生，资深茶业品牌塑造专家，品品香茶业掌舵人，品品香品牌创始人。从事茶产业25年，将品品香从一家小型茶叶加工厂发展为中国白茶唯一一家获“中国驰名商标”的茶企。农业部特聘茶叶专家组成员、科技部特聘科技特派员全国巡讲团专家、国际白茶标准化委员会委员、中国白茶标准化委员会委员、国家高级评茶师、福建农林大学安溪茶学院特聘客座教授，深造于厦门大学经济管理学院品牌连锁班，致力于茶叶品牌与连锁经营研究，推动茶产业的品牌化进程，提高茶叶附加值，兴茶惠民。
[ 14:48]林健：“品品香”的成长故事：1992年一品香茶厂成立（品品香前身），到1998年在北京马连道设立第一个销售中心，2000年正式更名为品品香茶厂，同年成为福鼎首家拥有中农质量认证中心颁发的有机茶认证；2000年一品香茶厂正式更名“品品香茶厂”，并通过中农质量认证中心的有机茶认证，成为福鼎首家拥有该认证的公司；2003年通过ISO9001国际质量管理体系认证；2004年正式成立福建品品香茶业有限公司，同时成为福建省农业产业化省级重点龙头企业；2005年品品香被列为中国茶叶进出口贸易企业；2006年被评为中国茶产业百强企业；2007年通过德国BCS与美国NOP有机认证，同时全国第一家连锁加盟店正式开业；2008年品品香福鼎白茶获中国名牌农产品；2009年形成连锁加盟网络化经营模式，拥有统一形象连锁加盟店；2010年品品香被中国农业部认可为质量安全可追溯示范企业；2011年“品品香”品牌价值4.28亿元获2011中国茶业产品品牌价值百强；2011年品品香白茶运营推广中心遍布全国一线城市，2012年“品品香”被国家工商总局认定为“中国驰名商标”，成为中国白茶企业的首家驰名商标拥有者。
[ 14:51]林健：企业的品牌文化，企业秉承林氏数百年制茶工艺，依托福鼎千年茶文化底蕴以及太姥山蓝姑以茶治病救人的美丽传说，始终以一杯自然、健康、品位的好茶献给千家万户，以“创新技术，创建品牌，创意文化”的理念，走白茶文化传播和茶叶品牌连锁经营的独特路线，从科技、文化方向着手，全力打造中国白茶第一品牌，做大做强茶产业，兴茶惠民，让茶农更富裕、员工更快乐、经销商更美好、消费者更健康！品牌的核心价值：专注力与聚焦，品品香从单一茶类起步并聚焦于此，创建了具有较强影响力的全国品牌；以做一杯自然、健康、品位的好茶为使命，将对人们健康有益的白茶从低到高全面推广，让健康的饮茶理念深入人心：家的茶香品品香；以单一茶类为核心的加盟连锁体系在全国全面开发，实现了自营出口、连锁加盟、经销代理的全渠道发展。
[ 14:53]林健：营销模式，所有的事物都有两面性：六大茶类当中，市场份额和产值产量越高的茶叶类别，就越难有知名品牌从市场当中跳脱出来，需求量大的另一面是激烈的竞争；而市场需求量不大，特别是产能空间增长空间有限的茶叶类别，受制于消费人群和产地规模，竞争虽少，产能有限，创建品牌亦非易事。被中国茶人非议了几十年的“有名茶无品牌”的中国茶叶格局，在很大程度上还没有走出原产地，充其量仅仅是产地名茶、区域品牌的概念。而起步于民间，基于传统工艺创建、打造的全国性品牌还只能算是芳兴未艾。相对于大众茶类的茶叶企业，小众茶的全国品牌更称得上是凤毛麟角，而白茶企业——品品香就是这凤毛和麟角之一。
[ 14:56]林健：小品类的市场之道。六大茶类当中，论产量和市场份额白茶是小弟，可论及健康指数，白茶堪称当之无愧的“大哥”：“一年茶、三年药、七年宝”是对白茶价值的俚语表达。白茶原产于福建省福鼎市，因其成品茶多为芽头，满披白毫，如银似雪而得名，乃茶中珍品。其制作工艺自然萎凋、不炒不揉，最大程度保留了茶叶中的营养成分，是最为健康的茶类。多年来，白茶在医界的价值被广泛传播，而在人们将其作为健康饮品的概念里，对白茶的认知还远远不够。世代居住于福鼎的白茶世家——林家，是福鼎白茶的代表之一。林家世世代代勤恳种茶、专心制茶，执着于白茶工艺的精研开悟，将白茶技艺薪火相传数白年。林氏家族的第12代传人林振传，将祖传白茶工艺推陈出新，用了二十多年的时间，将这一健康茶类，从福鼎推向全国，从一个小茶类起步，创建出了全国性的茶叶知名品牌。
[ 14:58]林健：得天独厚的生态环境，是确保优质白茶的根本。品品香的茶园基地主要分布在太姥山延伸山脉的贯岭文洋、管阳河山、磻溪南广、柘荣溪口等地。太姥山延伸山脉地势高，海拔均在六百余米，山区森林覆盖率达80%以上，水土纯净，每立方厘米负氧离子含量达五万至八万个。且高海拔多林、多云、多雾，使茶叶微量矿物质丰富、有机质含量高；山中昼夜温差大，易促进茶叶内含物的累积；山顶雾多，阳光多处于漫反射状态，茶叶中的氨基酸含量就更高；山川灵气滋润，叶张更肥厚柔软，内含物质更丰富。土壤肥力高，土层生物积累丰富，质地砾壤，营养元素丰富而平衡。独特的地理、气候、土壤条件，为茶树提供得天独厚的生长环境。先天的环境结合高标准的管理条件，造就了品品香独特的茶叶品质。品品香拥有有机茶基地3600亩、高优新品种茶树示范推广基地400亩，带动农户建立6200亩有机茶转换基地和3.75多万亩无公害名优茶叶基地，其中有机茶基地通过国家农业部良好农业规范（GAP）认证、中农质量认证中心有机茶（OTRDC）认证、德国BCS、日本JAS、美国NOP有机食品认证，成为福建省茶叶出口备案基地和国家级农业标准化优秀示范基地、全国茶叶标准园创建示范基地。其中有机茶园基地应用现代有机茶园管理科技，不使用任何人工合成化学农药和肥料，利用自然生态规律进行转换和改造茶园。
[ 15:01]林健：好的茶叶品质的发挥依赖于制茶工艺的创新。品品香在传承传统制茶工艺的基础上，不断推陈出新，与中国茶叶研究所及多家茶叶研究机构合作，自主研发了恒温恒湿控制系统，确保白茶品质稳定；发明了花香白牡丹及其制作工艺，获得国家发明专利；根据自身加工需求研发了全国首条日光节能型白茶连续化生产线、智能化产品精制流水线。2012年，企业还联合了五大国家植物功能成分利用工程技术研究中心、清华大学中药现代化研究中心、北京大学衰老医学研究中心、国家教育部茶学重点实验室和国家中医药管理局亚健康干预技术实验室科研机构发布了白茶保健养生功效成果，验证了白茶八大保健功效：具有美容抗衰、预防皮肤细胞光老化、降血脂、降血糖，修复过量饮酒引起酒精性肝损伤、抗炎消炎，平衡肠道微生物菌群调理肠胃及其年份白茶比新产白茶具有更好的作用效果。聚焦于白茶，让白茶的独特价值在受众人群当中广泛传播，一心专做白茶的品品香从茶园建设入手，改进制茶工艺，创立行业标准，打造出了具有浓郁地方特色的白茶产品。好的产品需要强有力的渠道支撑，品品香在产品完善过后启动的连锁加盟系统，为这一品牌的发展插上了腾飞的翅膀。
[ 15:05]林健：连锁加盟，取势与优术的成长逻辑。好的产品需要完善的推广通路，需要通过文化传播或是体验的方式让更多的人去品鉴，去体验。白茶作为一种在北方尚未全面普及的茶叶类别，在相当长的一段时间内仍然是少数人品饮的茶叶类别，而借助于销售网络可以实现让更多的人去了解这种茶叶的特点和优势。在销售通路的构建中，以茶叶品牌连锁经营为载体，结合茶文化传播是最有有效的手段。1998年，品品香在北京马连道设立全国首家白茶销售中心，第一次将白茶的牌子立在了北京，中国的政治、文化中心，这对于一家刚起步时间不长的茶叶企业来讲，是一个巨大的热挑战，也是去谋求全国市场发展的一步取势之举。扎根北京，借助于北京的政治及文化优势，可以更加快捷的接受到来自于全国的；率先树立白茶品牌专卖店形象，紧接着几年品品香白茶品牌直营店在福建省内福鼎、宁德、福州、厦门等地陆续开业，不断宣传白茶，树立白茶品牌形象。
[ 15:09]林健：2007年品品香全国第一家连锁加盟店正式开业，2009年形成连锁加盟网络化经营模式，拥有统一形象连锁加盟店，2011年相继在上海、厦门、福州、济南、郑州、成都等一线城市设立品品香白茶运营推广中心，进一步提升品品香白茶品牌知名度。截至2013年品品香品牌形象店已经遍布全国，达到200多家，实现销售3.8亿元，为白茶领军品牌企业。在努力拓展市场，不断提高品牌占有率的同时，品品香也专注于完善服务体系。历经二十余载的发展，面对消费者，也面对企业发展的合作者日益增强的服务需求，公司设立了专门专业的市场管理部、客服部，以提供竭诚的服务为己任，定期培训公司员工，增强员工业务技能与服务水平，为每位消费者提供最优质的服务，并坚持向经销商等企业合作者提供培训，助力创业，引导业务顺利展开。在经营服务上，实行全国品牌连锁经营，努力构建一个全面、规范的服务体系，以“热忱专业的服务”、“诚信经营的理念”，留住每位与白茶结缘的朋友。
[ 15:13]林健：“晒白金”的品牌物语。白茶热的兴起，带动了福鼎白茶行业的迅速发展，后续的企业品牌相继跟进，如何在市场当中凸显自身优势，打造出具有更高文化价值和内涵的高品质白茶？经过几年的摸索和筹划，2013年12月一个全新的子品牌——晒白金隆重上市，这个名字不仅结合了白茶的制作工艺，而且还将白茶的价值精确地传导出来。“晒白金”系列白茶产品原料来自位于森林密布、云雾缭绕、洁净水土的高海拔太姥山脉(700-900米)的品品香生态茶园，周边无村庄农田，远离污染，生态环境优异，此地雨量充沛，空气清鲜，周边植被保存良好，土壤以黄红砾壤为主，矿物质含量丰富，是茶叶生长的最适宜环境。
[ 15:16]林健：“品品香·晒白金”系列产品除了品质上乘、弥足珍贵外，更重要的意义在于，为至今尚无标准的福鼎白茶立下标杆：从产品源头生态基地开始规范管理，对茶叶的种植、加工、包装以及茶叶的年份等进行全方位把控，按茶叶的年份、等级、产地进行编号，为老白茶上了一张身份证，使老白茶市场真正走入标准化，引领白茶行业迈入标准化的大门。晒白金是对茶叶品牌诚信度的一次公示，在当前依然混乱的茶叶市场当中，以老茶、年份茶为诉求的茶叶在不同程度上都存在着掺杂使假、虚报年份等等不道德的现象，每一份都标注着年份、等级、产地的“晒白金”老白茶，为老白茶标准化确立了第一套标准，这无论是对于打造白茶品牌，还是规范白茶市场，都具有鲜明的导向意义，并为白茶确立标准积累了成功的经验。将成为老白茶标准化产品的代表，而这无论是对打造白茶品牌，还是对规范白茶市场，都将具有鲜明的导向意义。作为单一茶类成就的全国性品牌，品品香以自己的专注与执着，带动了一大茶类的兴起；近乎渴求的品质追求和质量保障以及在工艺、标准创新上的探索，是成就这个品牌的根本保障；而以加盟连锁为表现形式的渠道拓展是实现品牌提升的有力支撑。从茶园入手到茶叶工艺创新再到通路构建，品品香的全渠道营销正日渐清晰，日渐完善。
[ 15:20]主持人博伦：感谢林健先生深入浅出的精彩分享，同时，有请张心忠老师和毕晓军老师依次对品品香的案例做出点评。有请二位。&
[ 15:27]主持人博伦：感谢二位的精彩点评。可能听了台上的发言，在座的观众都有很多问题想问，那么现在给大家五分钟时间向台上嘉宾提问，好,看哪位观众有问题？
[ 15:27]观众：请问林总有没有做商超的打算？
[ 15:28]林健：我们五年之内没有做商超的打算，谢谢。
[ 15:30]主持人博伦：感谢大家的热烈参与和嘉宾的精彩解答，那么现在精彩继续，让我们有请国家高级评茶师高建华先生。1989年7月，供职于沂源县广播电视局；1997年12月始，创建山东众志广告公司、山东中谷科技公司，是山东省第一家经国家信息产业部核准的网站建设软件企业；2002年，创建日照圣谷山茶场有限公司，“圣谷山”先后成为山东省著名商标、山东名牌。是第十一届全运会指定用茶和第十届中国艺术节专供茶叶；圣谷山茶场创制了山东首款红茶及花茶。在山东首家获得方圆认证集团颁发的茶叶有机证书，首家使用二维码食品安全追溯系统。担任山东省茶文化协会常务理事、济南茶行业协会副会长、日照茶叶商会首任秘书长、副会长、日照茶行业协会常务副会长，我们有请日照圣谷山茶场有限公司董事长高建华分享他的案例。
[ 15:32]高建华：圣谷山茶场，成立于2002年，是一家立足山东主攻山东市场的茶叶企业，先后荣膺第十一届会运会指定用茶、山东省着名商标、山东名牌、奥运会女子举重赞助商、第十届中国艺术节指定用茶等荣誉。十余年来，圣谷山凭借持续的产品创新能力，一跃成为山东省内一流的茶叶品牌企业。其内生的产品创新力、独特的全渠道营销模式和理念，为茶行业中小型企业走上品牌化、规模化发展提供了可供参照的成功样板。
[ 15:34] 高建华：无论是产品认知度，还是品牌的美誉度，山东喝茶人的圈子里提起圣谷山，几乎无人不知。每个企业的成功都有自己的独特密码，每个成功营销的企业都在依据自己对于“全渠道营销”的独特方式演绎着传奇。圣谷山从名不见经传一跃成为山东省一流的茶叶品牌，得益于持续的品牌运营能力，更得益于完善系统的“全渠道”整合力——圣谷山的全渠道整合看起来更隐蔽：到目前为止，直接以圣谷山作招牌的专卖店不超过3家（日照1家，济南2家），且均为圣谷山茶场的直营店。正是这样的一个看起来在渠道上相当“保守”的企业，在全渠道营销上做出了惊人业绩。一切的根源在于圣谷山在山东茶界无人匹敌的产品创新力。
[ 15:37] 高建华：产品创新驱动市场拓展。无产品不营销，无差异不品牌。圣谷山从企业起步开始，在日照绿茶的行业丛中就独树一帜：大家都在采用茶园作为包装图案、在用青、春作为茶叶品牌名称时，圣谷山第一个采用了纯底色、别出心裁的品牌：圣谷山。包装上的特立独行，品牌名称的独具一格，使得圣谷山品牌迅速从日照绿茶的丛林中脱颖而出。从起步开始，圣谷山就为自己注入了与众不同的基因，而这种创新基因为日后这个品牌的成长提供了源源不断的动力源泉。产品差异化的创新是对传统制茶工艺的最大挑战，也是企业在既有市场和未来市场之间作为权衡的重要决策。在日照绿茶普遍以卷曲型、炒青绿茶为主打外形和工艺时，圣谷山结合扁形茶的制作工艺、结合日照茶树的叶片特征，第一个推出了既不同于龙井、又不同于雪青的独特外观，形成圣谷山独特外形的第一个代表产品，后来这个系列的产品有了一个全新的品类名：冰心片。工艺的创新不仅带来了不同于日照绿茶同行的独特外观，更带来了独特的香气口感，使得所有喝过圣谷山茶叶的客户渐渐的对这种全新工艺的产品产生了口感依赖，并陆续发展成为品牌的忠实用户。&
[ 15:41]高建华： 高建华冰心片茶的研制和市场推售的成功，引领日照绿茶行业创新工艺、革新茶叶外形的先河。在冰心片之后，结合扁形茶的制作工艺，圣谷山进一步优化了自己卷曲型绿茶的工艺，研创出了冰心芽、云卷等系列绿茶品类，到2007年，圣谷山绿茶两大品类：冰心片、云卷两大系统成为圣谷山的标志性产品。以产品创新为营销起始的渠道营销，牢牢抓住了消费者“舌尖上”的香韵。产品浅层次创新引领了外观差异，而对于传统制茶工艺的革新则开辟了全新领域。2008年，圣谷山成功首创山东红茶，用日照茶树嫩芽为原料，融合南北红茶的工艺特点，创造性地推出了山东首款红茶，不仅丰富了山东茶叶的品类，而为那些因特殊体质不能喝绿茶的人群提供了全新茶类。圣谷山红茶一经推向市场，以其独特的红韵、蜜香，迅速获得市场认可，经久不衰。
[ 15:43] 高建华：营销创新推动渠道深耕。营销的功夫不仅体现在制茶工艺的创新上，更重要的是立足于品牌深层的文化基因。日照地处中国最北部，拥有着中国最北端自然生长的茶园，经历冰雪覆盖的茶园生命力更加强劲，结合冰雪淬炼的自然环境，加上冰清玉洁、一片冰心知音相聚的人文情怀，冰心片系列产品在产品概念定位和理念包装上，大胆突破了传统的“叶片厚、香气高、滋味浓、耐冲泡”这些大众化的模糊诉求，直接切入用户内心：冰雪淬炼，品质久远。从而在用户的心中，牢牢确立了品质与人文的气息，沉淀成了圣谷山历经冰雪、不改品质高洁的品牌精神。
[ 15:45] 高建华：圣谷山独创的产品品类、独特的外形口感，培育了具有高忠诚度的用户群体。喝茶用户的持续增加，也带来了经销商、企业团购、代理商等全渠道的勃兴。2005年，圣谷山成为中国“放心茶推荐品牌”；2007年圣谷山荣获山东省着名商标。2008年，圣谷山成为中国第十一届全运会指定绿茶；2009年成为中国孔子基金会孔子文化世界行合作伙伴，2010年圣谷山荣获山东名牌，市场的高度认可、用户的反馈，渠道营销的全面开花，让圣谷山开始步入山东茶叶品牌第一阵营。与此同此，人们对于食品安全的关注度开始日渐提升，圣谷山早就已经开始的茶园基地建设开始在这个时候发挥作用：2008年，圣谷山获得了方圆认证发出的山东首张有机茶转换证书，圣谷山有机茶园开始步入茶友视野；2012年，圣谷山获得中国有机产品证书，这是方圆集团向山东发出的第一张茶叶有机证书。
[ 15:48] 高建华：山东老茶人最怀念的茶品，非茉莉花茶莫属，并且相当一部分老茶客深深迷恋着曾经的茉莉花茶。2009年，圣谷山以自己的主打产品冰心片为原茶，结合传统茉莉花茶的制作工艺，推出了具有日照茶特征的新型茉莉花茶——鲁冰花。这款产品一经推向市场，立即被老花茶的茶友抢光。圣谷山凭借在喝茶群体当中的用户基础，完成了产品的迭代更新，也完成了将茶友转化为产品代言人的全渠道整合。2014年，一款带有浓郁北方特色的茶品——圣谷山槐花茶正式进入茶友视野，新品推出，更是吸引了一大批尝鲜者，先欲品之而后快。产品创新依赖于强有力的营销传播力的助推，圣谷山自品牌创建开始，就注重在业内媒体、新闻媒体、网络、用户密集传媒的品牌传播，通过与茶行业媒体、新闻网站、地方论坛等传统及新兴媒体完成了对于产品及品牌文化的传播，每个新的宣传渠道，每个品牌的传播机会，都转化成了全新的销售渠道。2013年，圣谷山推出了全新的企业官网、同时进军电子商务，在淘宝、天猫商城、1号店先后布局开店，电子商务网上销售成为圣谷山继传统渠道营销成功之后，全新的销售通路。圣谷山的全渠道营销正凭借持续的创新力，开辟出新的格局。
[ 15:51]主持人博伦：感谢高建华先生的发言，那么，也让我们来听听专家的意见，有请姚兴全老师和张心忠老师分别对案例进行点评，有请！
[ 15:51]姚兴全：我认为绿茶还是应该走专卖店路线，而且就你的具体情况来说，营销还是应该走企业和圈子的路线，此外你不光可以卖茶，还可以卖技术，将你的先进技术卖给别人。
[ 15:53]张心忠：我的建议是做精 ，不要做大，做近，不要做远，守住山东的圈子，以专卖店作为主渠道，以电商作为辅渠道。
[ 15:54]主持人博伦：感谢大家的热烈参与和嘉宾的精彩解答，那么接着让我们有请青岛晓阳工贸有限公司董事长，国家高级评茶师 青岛市政协委员、中国茶叶流通协会理事、中国茶叶学会会员、中国国际茶文化研究会理事、山东省茶文化协会副会长、山东省政协《联合日报》理事、青岛市茶叶协会副会长、青岛市楹联协会副主席、青岛崂山茶叶协会副会长匡新先生。
[ 15:56]匡新：大事件助力“晓阳春”布局全渠道营销。青岛晓阳工贸有限公司成立于1998年，致力于崂山茶的开发、种植、研究和销售，引领崂山茶的工艺创新，先后成功研制成功螺形崂山茶、崂山红茶、崂山乌龙茶、崂山花茶、崂山白茶、崂山黄茶等一系列茶叶品类，十余年来，晓阳春凭借持续的产品创新能力和突出的营销策略，一跃成为山东省内一流的茶叶品牌企业。企业被评为中国优秀茶叶企业、中国茶叶行业百强企业、国家农业旅游示范点。晓阳春被评为山东省着名商标、山东名牌。2008年晓阳春成功牵手奥运会，成为2008年中国奥运会服务合作伙伴、北京奥运会帆船赛唯一茶艺服务商与食品供应商；2014年，成功牵手世园会，成为2014年青岛世界园艺博览会崂山茶指定供应商、茶艺服务商、官方指定伴手礼、特许产品零售商，晓阳春崂山茶成为2014年世园会唯一指定接待用茶。&
[ 15:59]匡新：品牌文化。“认真做事、诚实做人、开拓创新、追求卓越”，这十六字的晓阳春精神，集中反映了晓阳公司浓厚的企业文化底蕴，并突出晓阳人在致力于崂山茶事业，弘扬崂山茶文化所具备的特色茶文化功底；同时推动着企业不断维护品牌，不断打造新品牌。核心价值，创新制茶工艺引领崂山茶发展，结合奥运会、奥帆赛、世园会等大事件营销，打造区域茶叶品牌名牌，成为地方特色借势营销、品牌提升的经典案例。
[ 16:02]匡新：营销模式。在崂山茶的所有企业当中，晓阳春是一家足够特别的企业，特别到不仅开创出了崂山茶创制出六大茶类，更特别到建起了首家地方性茶叶博物馆，更特别到将崂山茶这一原本属于小门类的茶叶与奥运会、世园会联姻。正是由于这些足够特别与个性的营销，使得这家创立于1998年的崂山茶企业，当之无愧于它的称号：崂山茶专家。崂山茶专家：六大茶类实践的开创者。成立于1998年的晓阳春有一个梦想：把地道正宗的崂山茶推广出去，让更多的人可以喝到纯正的崂山茶，享受健康。从某种意义上讲，晓阳春既是崂山茶发展的推动者、见证者，更是崂山茶发展的引领者。在全国来看，山东茶只是一个新兴的后起之秀，无论规模还是产值都还仅有极小的份额，而崂山茶在山东茶当中，茶园规模和产值也并不大。在这样的一个小门类、小规模当中，要去创立品牌，路子只有一个：走精品路线，主打高品质。晓阳春自成立之初，就积极开展茶树新品种引进和新产品研发及推广工作，通过成立茶叶研究所，聘请知名茶叶专家，招聘茶学专业大学生充实研究所技术力量，进行崂山茶叶的引种驯化和研究开发工作。
[ 16:06]匡新：功夫不负有心人，晓阳春在茶园基地建设、制茶工艺研发上取得了突出成就：不仅成功引进了福鼎大白、鸠坑、安吉白茶、铁观音、金观音、黄金芽等茶叶品种，改良了原先崂山茶茶树品种单一、难出精品茶的状况，更是开创地用崂山茶的原料，成功将崂山茶的品类从单一绿茶，丰富为六大茶类，将原本规模不大的崂山茶，丰富为全类别的茶叶，对崂山茶的发展意义深远。如果说从崂山绿茶的工艺革新，创新制成螺形崂山茶，100度低温三烘改变了崂山茶的“高火香”，到绿茶再加工成功创出海的女儿崂山花茶，这仅仅是绿茶工艺创新的一小步；那么研创崂山红茶，并推动山东红茶地方标准就是晓阳春在茶叶品类丰富上迈出的一大步。2003年晓阳春开始研制崂山红茶，并在2004年春研制成功，晓阳春成为江北地区首家红茶研发生产单位，并率先制定崂山红茶产品标准。此后，晓阳春相继研发了以崂山茶为原料的乌龙茶、白茶、黑茶、黄茶，并且制定出了乌龙茶、白茶产品标准。六大茶类现已被崂山茶文化博物馆永久收藏，公司完成的“崂山绿茶、红茶、乌龙茶研究开发”项目荣获2008年度青岛市农业丰收一等奖、2011年度山东省轻工业科学技术进步奖三等奖。茶品牌打造，品质是根本。为保证茶叶质量，促进茶农增收，在崂山地区率先实行 “公司+研究所+协会+合作社+培训学校”五位一体的经营模式，切实保证了广大茶农的切身利益，充分调动了茶农种植茶叶的积极性。2010年6月，公司被认定为“山东省农业产业化重点龙头企业”。 到目前为止，累计培训2000余人、带动周边农户2000余户、基地面积2000余亩，户均增收8000余元。通过产业化经营，不仅带动了当地茶叶经济的发展，而且对于提升崂山茶产业的整体竞争力起到了十分重要的作用。
[ 16:09]匡新：研创崂山茶道：茶与文化双生花。崂山文化是青岛文化的重要组成部分，崂山道教更是名扬海外，崂山茶与道教又有着丝丝缕缕的联系。晓阳春深挖崂山茶历史，与道教文化结合，2001年开始创编“崂山茶道”，并于2003年形成了独具风格的崂山茶道文化体系。崂山茶道吸纳并传承了崂山道家文化、崂山民俗文化和宋代宫廷茶道文化，以焚香、赏茶、烤茶、磨茶、煮水、温壶、洗杯、投茶、冲泡、奉茶等精湛娴熟的道家制茶表演为载体，辅之以琴、棋、书、画、诗、文六艺。自创建以来，晓阳春崂山茶道表演队参加了第四届国际农业博览会、第九届国际茶文化研讨会、山东国际农产品交易会、大连海峡两岸茶叶博览会、山东省茶叶博览会、青岛崂山茶节等一系列茶事活动，并连续两届参加了中国崂山论道活动表演，对弘扬崂山茶文化及崂山道教文化，发挥了积极的宣传作用。2006年5月，在第九届国际茶文化研讨会上，晓阳春崂山茶道表演队和全世界13支茶艺表演队进行了同台表演，受到社会各界及来宾观众的一致好评。2010年，崂山茶道通过市级非物质文化遗产保护，这也是北方茶区首个获得非物质文化遗产保护的茶文化表演项目。
[ 16:11]主持人博伦：感谢匡总。同样，我们也有请梁文峰老师和毕晓军老师对匡总的案例做出点评，有请。
[ 16:13]梁文峰：青岛的消费者有一个特点，他们比较固执，如果有可能，他们一般不消费青岛以外的产品，以崂山啤酒、崂山矿泉水为例，它们的价格比较高，青岛消费者的忠诚度也比较高，晓阳春可以借鉴一下，走一条精品路线，抓住青岛本地市场，进驻高端商超、机场，做专柜，做出一个定型的产品，产品种类不要多，抓住700万青岛消费者。
[ 16:15]毕晓军：我同意梁老师的建议，同时我认为应处理好客户分级的问题，哪些要分类为门店层面的VIP，哪些可以提升为企业层面的客户，总部的大客户部可以挂靠到门店，也可以单独开辟出一个门店，专门服务企业级层面的客户。
[ 16:17]主持人博伦：感谢二位老师的精彩点评，下面是观众提问环节
[ 16:27]主持人博伦：接下来有请北京老舍茶馆有限公司董事长兼党支部书记尹智君女士，她是大学酒店管理专业、现工商管理博士，1992年进入大碗茶文化发展有限公司北京老舍茶馆，从事茶馆管理二十余年。从基层工作做起，带领企业不断走向发展壮大，积极引进现代化的管理理念，打造《四季北京·茶》京味特色演出，创建“前门四合茶院”和“新京调茶餐坊”，品珍楼宫廷茶膳，完善“茶、戏、餐、礼”四大茶馆功能，集老北京六大茶馆形式于一身。秉承“振兴古国茶文化”的宗旨，建立了稳定的茶叶原产地供货渠道，开发了四季北京·茶、五环茶、传播中国茶文化。
[ 16:30]尹智君：“老舍茶馆”连锁加盟渠道的战略。老舍茶馆的前身是北京前门大碗茶。1979年，企业创始人尹盛喜先生响应党和政府号召，在北京前门地区售卖二分钱一碗的大碗茶，闯出一条安置返城待业青年的新路。1988年，尹盛喜先生创办改革开放后中国第一家文化茶馆——老舍茶馆。老舍茶馆被评为国家文化产业示范基地、国家3A级景区。老舍茶馆创办至今，累计接待包括美国前总统老布什、前国务卿基辛格在内的70多个国家的150多位外国元首政要，接待数量和规格，都堪称行业乃至中国企业之最。近年来，老舍茶馆在新掌门人尹智君的带领下，在谋求全新发展思路和模式。至今，老舍茶馆已经成为中国茶文化与茶外交的一块金字招牌。&
[ 16:33]尹智君：品牌文化。振兴古国茶文化，扶植民族艺术花，铸造民族品牌。“和，敬，精进”是中国传统文化和茶文化的思想精髓，是老舍茶馆奉行的核心价值观。以中国茶文化为根，以民族文化艺术为魂，打造出了最具北中国特色的茶与文化融为一体的中华文化体验平台，成为中国传统文化和茶文化对外传播的一个窗口，成为中国名茶走向世界的展示平台和营销通路；老舍茶馆新启动的连锁加盟模式是在中国茶馆难以标准化、可复制方面做出的有益探索和尝试。
[ 16:36]尹智君：营销模式。提起老舍茶馆，在茶行业可谓是无人不知无人不晓，在北京的名气更是妇孺皆知，在海外的知名度也不小，无论是放在中国茶界，还是放在北京城，老舍茶馆都是一块响当当的金字名片。这间以人民艺术家老舍先生及其名剧命名的茶馆，始建于1988年，现有营业面积2600多平方米，集书茶馆、餐茶馆、茶艺馆与一体的多功能综合性大茶馆。老茶馆:茶叶搭台的文化盛宴：在这古香古色、京味十足的环境里，每天都可以欣赏到一台汇聚京剧、曲艺、杂技、魔术、变脸等优秀民族艺术的精彩演出，同时可以品用各类名茶、宫廷细点、北京传统风味小吃和京味佳肴茶宴。自开业以来，老舍茶馆接待了近47位外国元首、众多社会名流和200多万中外游客，成为展示民族文化精品的特色“窗口”和连接国内外友谊的“桥梁”。
[ 16:39]尹智君：在茶叶圈，老舍茶馆是茶与文化全面融合的结合体，是一家从二分钱一碗的茶水起步，一步步发展成为全国百佳茶馆、京城文化符号的一间了不起的茶馆。在京城的文化圈，老舍茶馆是一个文化符号，把地道的京味儿文化与民族文化发扬光大的舞台，这个舞台上站过太多的曲艺界名人，接待过太多的外国政要。老舍茶馆不仅把传统的中华文化融汇进一间茶馆，更把这种文化的精神气质发挥到极致，成为一块响当的文化招牌，而这块招牌的背后，用茶与文化这个载体一脉贯穿：老舍茶馆以茶为文化载体，打造演艺、餐饮、茶艺、商务休闲、礼品销售为一体的综合体验平台。
[ 16:41]尹智君：新渠道：以样板复制试水连锁加盟。在老舍茶馆的文化盛宴当中，茶与文化，曲艺与京城休闲文化的全面融合，形成了具有浓郁北京特色的，以品牌、产品、服务吸引人流量，围绕人群展开茶馆空间内的各种服务，以门票收入，餐饮收入，茶馆商务空间消费，礼品销售利润为盈利模式。后期将在适当调整后，以连锁方式复制商业模式。
[ 16:50]主持人博伦：感谢尹总的精彩分享，同样，我们也请嘉宾毕老师和梁老师对尹总的发言展开点评，有请！
[ 16:51]毕晓军：我觉得老舍茶馆是对中国茶文化的一种探索，可以打造成中国茶馆的一个样板店，我们需要探索老舍茶馆能够给加盟店提供什么样实打实的帮助？希望我们第一家加盟店能够在当地扎根。
[ 16:52]梁文峰：一定要做茶馆吗？迪斯尼的很多衍生产品一定要到迪斯尼去买吗？不是，我们要做的是产品输出，而不是场所。如果说老舍茶馆不能复制这样一个现象，它的出路在哪？就是衍生品。老舍茶馆投资需要花费300万，依托品牌背景做衍生品，走向市场。再举个例子，国外的电影，三分之二来自衍生品，因此中国的茶文化，思路可以再放开一点。
[ 17:00]主持人博伦：感谢二位的精彩点评，下面有请高级评茶师，湖南省益阳茶厂有限公司山东总代理，公司中国首家A级经销商。济南茶叶协会常务理事，普洱茶协会副会长，安化黑茶十杰人物胡建先生。湘香牌花茶，绿茶从生产，加工，销售一条龙，先后代理了中茶普洱山东总代理，猴王花茶济南代理，四川北川茶山东总代理，怡清源山东总代理，现专一总经销湘益茯茶。
[ 17:03]胡建：我1995年带着100斤茶叶从湖南老家到山东济南，20年的时间，从零售茉莉花茶起步，经历了山东茶市从零售到批发、从散茶到品牌的成长历程，2009年正式成为湖南省益阳茶厂有限公司湘益茯茶的山东总经销。2012年成为湖南益阳茶厂中国首家A级经销商,2012年湘益山东总店被益阳市政府认定为”安化黑茶百佳门店”,胡建被评为安化黑茶全国经销商“十杰人物”，2013年，湘益茯茶山东市场实现销售额1500万元、发展专卖店13家、专柜200余个，成为益阳茶厂的重要合作伙伴，也是唯一持有股份的经销商。从散茶批发商到品牌茶叶区域经销商的成长之路、以及在全渠道营销上的有益探索，为中小型茶商提供了可供借鉴的成功样板。
[ 17:07]胡建：在多年的经营过程中，我逐渐放弃了花茶、绿茶的经营，逐渐找到了一条适合自己的发展路子，我们的茶店怎么转型？我一直在思考，我发现，中国正进入一个发酵茶的时代，现代人生活普遍较好，运动偏少、压力偏大等等，发酵食品对于现代人来说，是更好的选择。因此我在发酵茶中选择，最终选择了湖南的黑茶。“湘益”茯茶，茶中茅台，世界独有的“金花酵库”，其发花工艺使茯茶产生“金花”的技术被列入国家级非物质文化遗产和国家二级机密，中国黑茶领导品牌。也是世界上唯一连续55年不间断致力于茯茶生产加工与工艺创新的黑茶企业，“湘益”牌产品质量稳定可靠、品质优良，在国内同行业中处于领先地位，在新疆、青海、甘肃等边疆地区有着“喝酒要喝伊犁特，喝茶要喝湘益特”的美誉，被誉为“古丝绸之路上的神秘之茶”。
[ 17:12]胡建：营销模式。茶叶的营销模式在很大程度上还没有摆脱传统，并且正是这种传统的营销模式，加上精耕细作，往往可以产生出更加优异的营销效果。对于湖南省益阳茶厂有限公司的山东省总经销胡建来说，正是传统的省级经销商全权代理的模式，使得他在黑茶营销当中闯出了一条快速成长之路。拿业绩说话，经销商全权代理。品饮黑茶风气的兴起，与人们饮食结构密切相关：营养过剩的人也随之增加了高血脂、高血压、高血糖等为代表的“三高”富贵病。黑茶正是在这样的环境下，从最初的边销茶、促消化的功能茶转变成为经济发达地区的“大众茶”。而湘益茯茶作为黑茶中最具代表性和特色的产品，凭借“茶中茅台”的独特价值，开始被人们广泛了解。&
[ 17:16]胡建：但是，对于北方市场，尤其是喝绿茶为主的山东市来讲，注重口感、香气、原料茶的鲜爽度的“外貌协会”的茶人们，对于黑茶天然的“卖相不好”，要去杀出一条血路来并不容易。在这当中，采用什么样的营销模式，如何触发经销商、加盟商的积极性就取决于一个关键因素：营销模式。区域代理商与厂家的合作最为关键的是，厂家能够给予怎样宽松的政策，给到怎样的政策支持，毕竟是一种全新的品类进入一片陌生的市场，无论是对于厂家还是对于经销商而言，都是一个巨大的挑战。决定于这个挑战成败的关键，就在于经销商能否自主地去拓展未知市场，政策激励和授权是关键中的关键。湘益给予区域经销商的政策相当宽松：约定区域年销售额，依据销售额提供展会、广告及相应的政策和资金支持；鼓励经销商自主发展专卖店，给予装修支持；鼓励经销商在卖场茶楼茶店开设品牌专柜，一切围绕市场说话。厂家不直接参与专卖店招商、限制产品的网上销售，保障代理商的区域专营权。积极开放的经销商政策，为胡建在山东省快速打开局面提供了条件，截至2013年底，湘益茯茶在山东已经开设了13家专卖店、200余个专柜，年销售额突破1500万元。2014年上半年又新增了3家卖店。
[ 17:20]胡建：稳定、务实的渠道拓展，专卖店加专柜双轨运营、稳步推进的营销思路，共同铸就了湘益品牌在山东的长期稳定增长，也使得湘益这个黑茶品牌在山东成为最值得信赖的黑茶品牌，成就了茶叶市场的一匹黑马。2012年湘益茯茶被济南时报山东省茶文化协会、济南市质检局、商务局、市消协认定为口碑茶王2013年，胡建被济南市茶行业协会、济南第一茶市评定为“济南茶界领军人物”，这一切，不仅是对他过往的肯定，更是未来的全新开启。
[ 17:23]主持人博伦：最后让我们有请华夏茶联、御青股份创始人、山东省茶行业协会副会长，山东财经大学、山东省青年干部管理学院、曲阜师范大学兼职教授马玉峰。先后被誉为建国60周年影响山东60位新鲁商、济南市十大创新人物等。
[ 17:24]马玉峰：如果说从御青茶业到买卖茶是茶叶从传统流通到垂直电商的横向拓展；那么做出第一款茶主题游戏《开心茶园》则是茶与潮流文化结合的全新营销模式；而成立华夏茶联转型成为智能化云服务提供商，御青集团、华夏茶联集团、买卖茶构成了茶行业涉及领域最为广泛，茶行业当中站在时代最前沿企业矩阵，从北方茶叶第一股到现在的华夏茶联的智能化云服务商业版图，华夏茶联从一片茶叶开始，不走寻常路的路径绘出了茶叶科技的中国梦。使茶文化遍布世界，让中国茶成为第一饮品；为中国茶走向世界提供快速通道及渠道；完善茶企信息化及电子商务化建设；提供绿色、安全茶产品，引导人们健康饮茶。
[ 17:26]马玉峰：从御青到买卖茶：茶叶垂直电商的B2C实践。2002年，我创立了山东御青茶业有限公司，开始自己的茶叶生意，从自建品牌、自建渠道开始，迅速扩张。到2006年，不到五年的时间，御青茶业相继开出了近400家连锁店，年最高营收达到2.8亿元，利润近3000万元，成为山东省知名的茶叶企业。一面是店面数量的增加，一面是成本的快速上涨，外部经济环境的变化正在透支着企业的利润，这种冲击几乎波及到了所有的茶企业。由此，我开始思考自己的经营模式：全产业链的模式做传统行业，战线拉的太长，调头缓慢，不利于企业的长期发展。而彼时正是电子商务如火如荼之时，经过慎重的思考，马玉峰果断决策：进军互联网，试水茶叶电商！作为传统行业的茶业，很多经营者不具备自己做电商的思维和能力，从起步开始，我就抱着为茶行业提供解决方案的思路，为茶行业的流通提供平台。2010年，华夏茶联旗下的垂直类茶叶电子商务网站买买茶（）上线，成为第一个进军B2C市场的茶业企业。买卖茶不仅仅销售自己的茶叶，还与国内众多的知名茶叶生产企业达成了合作，成为了名符其实的开放平台：帮自己卖茶，更帮茶行业企业做电商。
[ 17:32]马玉峰：与此同时，为了把茶叶的网络通路进一步打开，买买茶还与淘宝、京东、1号店等电子商务平台合作，并还购买了门户网站和天涯社区茶叶频道等几十家媒体的独家经营权，聘请专业人才，在上海建立中国茶设计研发中心，专为上游茶企进行产能优化、包装设计、产品规格定位，经过重新包装后把最合适的产品投放到网上，成为国内首家茶行业电商解决方案的服务提供方。2011年上半年，买买茶凭借这个动人的商业模式，完成了包括深创投、鲁信创投等在内的4家国内着名投资机构的A轮融资近亿元。2013年，买买茶年销售额突破3.5亿元，一跃成为国内排名前列的茶叶电商平台。
[ 17:34]马玉峰：游戏爱上茶：《开心茶园》的创意营销。传统的茶叶在某种程度上多少有些“老气横秋”，年轻人的群体当中喜欢茶、喜欢喝茶的人还很少，如何让年轻人也喜欢上茶、喜欢喝茶，去培育茶叶未来的消费市场？这个问题触发了马玉峰深深的思考：如果不能拓展茶叶的增量销售空间，只是在趋于老龄化的群体当中做茶叶生意在未来将面临严重的危机。在买卖茶上的成功，让马玉峰再一次把目光投向了互联网，中国茶需要一个能够吸引年轻消费群体的互动通道，用他们惯常接受的方式进行交流，把中国的茶文化以娱乐、互动的方式呈现给年轻群体。做一款茶主题的游戏！这个大胆的念头一经成形，马上行动。2012年9月，第一款茶主题的游戏《开心茶园》页面游戏在腾讯、新浪、7K等平台同步首发上线，游戏将种茶、制茶的过程以及茶文化、茶知识百科植入游戏当中，让玩家在玩的过程中，体验茶文化、了解中国茶。玩家可以通过穿行于新模式的茶园种植、风格模拟炒茶、泡茶技艺演练和在线妙趣斗茶之间体验真实的茶人之旅，通过潜心经营使自己的茶园在业界崭露头角和称霸茶界。
[ 17:38]马玉峰：《开心茶园》以娱乐化的方式，提供了一个用户可以感知的从茶园到茶杯的呈现过程，提供了一个可以深度了解茶文化的窗口。游戏的魅力很快得到释放：截至2014年3月，游戏上线后通过兴趣的培养在没花一分钱推广费用的情况下，《开心茶园》已经拥有有效用户400多万。社群传播的“病毒效应”这种最具创意的营销手法用在了最传统的茶叶上，原来不懂茶的年轻人，开始成为了游戏的粉丝，成了中国茶的粉丝。尝到甜头的买买茶在游戏营销上果断地前行，与深圳茶溪谷合作开发的手机端《勇闯茶溪谷》和《小鸟飞飞》、《爱心茶园》、《茶农爱消除》等其他几款游戏，也陆续上线，这些游戏以年轻群体喜闻乐见的方式，传播着古老而新颖的茶文化，马玉峰相信，更多的茶粉，依然在路上。借助游戏的传播，马玉峰和买买茶还开展了丰富的线下活动，探访中国茶叶源产地、玩游戏赚茶叶等等，围绕创意营销展开的活动一个接着一个。有效的营销手法加上精准的客户定位带来了销售的大幅增长：截至2014年4月，在粉丝社群的拉动下，《开心茶园》游戏通过任务茶、金币兑换茶叶、春茶抢兑活动，活动期间在买买茶平台的B2C出货同比增加约400%。
[ 17:42]马玉峰：智能化转身：云层解决方案。无论是买卖茶还是茶叶游戏，说到底还只是解决了茶叶企业或是茶行业的部分问题，为零售和流通行业在日益变化的商业环境中，提供智能化的平台或服务。中国有2亿消费者在网上,并且每年上网购物的人群都会大幅增加，谁都不可能忽略这个市场。尤其是20岁—35岁这部分人群,是真正代表未来的消费者，尤其是在移动互联网正在高速普及的时代，如何让企业顺应时代的发展趋势，赢得客户、培育市场，同时还能提升管理水平和效益，华夏茶联应运而生。信息时代最重要的特点是开放，自由，互动，聚合。因此，华夏茶联推出以“开心茶园”+“企业现代化管理工具”+“买买茶”为主架构的网络营销三层架构。其中的重中之重是现代化管理工具的开发，工业时代的管理软件主要是对财务的管理，而进入信息时代，就已转变为以市场和消费者为中心场景管理。
[ 17:45]马玉峰：为此，我成立了专注于行业智能化管理工具的公司，开发出了智能化商业店铺管理工具——云层单店掌中宝。通过这个工具，茶企老板可以随时调阅企业旗下商铺的运营数据，还可以用手机通过商铺内的摄像头实时监控商铺的运营状况，甚至可以拉近镜头，考察店铺的茶具的摆放方式是否合乎规范。过去智能商务针对的是企业内部，现在的商务则是与外在环境和行业相联系的，是基于移动互联网的，华夏茶联就是要基于企业的需求，为企业搭建一个非常廉价的私有云。按照这一思路，目前华夏茶联的全产业链涵盖茶树良种培育、茶园种植、茶叶生产、技术研发、产品企划、人才培养、茶文化传播、线上线下产品销售、茶文化体验式营销和资本运营等。未来将会以游戏为前端,以ERP网上云管理系统为基础,以电子商务为引擎,实现公司线上、线下全产业链的整合发展。清晰的发展脉络，为华夏茶联带来了骄人成绩：10多家机构投资者对华夏茶联发出了投资的意向，2013年茶叶销售额突破3.5亿元，开心茶园游戏有效客户突破140万。一个深怀着行业使命感的企业，在自己认定的路上，执着前行，没有人可以预见未来，我们可以透过行走过的路径，去探寻这个企业曾经的得与失，作为茶行业全面突破的先行者，马玉峰和他的华夏茶联，仿佛刀尖上的舞者，精彩而玄妙。未来正来，华夏茶联，正行进在路上。
[ 17:50]主持人博伦：案例分享的最后，有请毕晓军老师对此次论坛做一个总结，同时对我们的论坛出题再次作一个阐述，有请毕老师。
[ 17:50]毕晓军：我希望和大家分享一些经验和感受，我认为茶企必须转向大众服务，茶企转型首先要拓宽消费需求。茶企渠道成功布局的前提是明星单品，依托明星单品，渠道拓展事半功倍。选择何种渠道类型，需要考虑如何实现最全面，最实效，最经济的零售终端覆盖。模式无所谓好坏，只有适合不适合。茶企选择要覆盖的目标终端，与目标渠道商规划不同渠道合作方式，实现多元渠道布局。任何茶企开展全渠道布局，必须面对四重抉择，以规划合适现阶段的多元渠道结构。如何分钱，是品牌商与渠道商长久合作的焦点，双方的合作条款设置考验利益平衡艺术。赚钱是硬道理，保证渠道商能够赚钱，是茶企与主力渠道商长久合作的基础和纽带。基于渠道价值链设计品牌商与经销商的角色，有助于建立真正意义的厂商战略合作关系。茶行业产业链的分销环节运作要求，决定茶业渠道商的不同职能定位和发展方向。目前茶行业缺乏具备公司化运作的专业经销商，区域市场的品牌运营重任急需专业经销商。
[ 18:08]主持人博伦：感谢毕老师的精彩总结，相信对在座的各位观众大有裨益，本次全渠道论坛，联力行业智慧，启引行业未来，希望能为大家带来茶业渠道发展方面的新思考。感谢各位专家，各位企业家。今天的论坛非常的精彩，我想在座的企业家们也从中感悟良多，对于全渠道营销的理解也更加的深刻、全面。希望借助本次论坛能进一步推动北方茶产业的发展，为中国北方茶业经销商提供全渠道营销解决方案尽绵薄之力。明天我们的展会就正式开馆了，在此我也要代表组委会向朋友们再次发出邀请，望请大家参加展会，共襄盛举。最后，让我们将掌声再次送给出席今天论坛的各位嘉宾、朋友、媒体人士及本次论坛的主办方深圳市华巨臣实业有限公司，大家再见！
济南;茶博会;茶商;交易
鲁大夫财评