您的位置：&&&马化腾成功：时刻都在小步快跑
风雨兼程，在改革开放的道路上中国已走过了30载春秋。 　　30年，既是历史弹指一挥的瞬间；也是一条足以将一个国家的面貌彻底改变的时间长河。 　　从当年的小渔村，到如今国际化进程中的都市，30年包含了这座城市的前世今生，深圳是中国改革开放奇迹的最佳代言人。 　　在这个30年纪念的时间路口，回顾历史也是在为未来储蓄能量。 　　我们坚信，最能够代表深圳特区30年发展历程的，是这30年风云变幻的经济史。而最能够代表这部城市经济史的，一定是那些不断在创新，创造着新故事的经济风云人物们。 　　于是，在这样一个时间，我们约访了一系列这些风云人物的代表者，聊过去，侃现在，畅想未来。 　　愿讲述者真情流露，倾听者阅读者心有共鸣。 　　面对镜头，马化腾有些拘谨，手指紧紧抠住裤子口袋。可一旦离开了镜头，他便放松地侃侃而谈，话语犀利、精准而到位。 　　-人物素描 　　腾讯的会客室里摆着一圈仿古的茶几和交椅，背后是一道长长的屏风，上面画着九匹骏马，一切都显得古香古色，和我们脑海中那只圆鼓鼓的可爱企鹅形象，似乎很不搭调。 　　站在面前的马化腾，身材高挑瘦削，比起那些在网上的照片，脸颊似乎丰满一些，但依然是一副清秀和儒雅的模样。几个年轻女职员羞怯地从这位37岁上市公司主席身边轻快地走过。 　　即便是在坐拥百亿市值（上市公司）的今天，面对相机焦距锁定时，他依然有些本能的“镜头恐惧感”，手指紧紧抠住裤子口袋，神情略为紧张地盯着镜头。也许是因为他直面媒体的机会不多，缺乏经验，而网友们对于他“宅男”的印象，便来源于媒体上那些略显拘谨的相片。 　　可一旦离开镜头，他便渐渐放松地侃侃而谈，话语犀利、精确而到位，而且不时蹦出很多新想法。神情从一开头的冷峻继而变得有些眉飞色舞，而说到兴奋之时，他甚至出人意料地“叭”地一拍大腿：“哎呀，那次真的是好险啊！”那神情就像一个经常发现好玩意，并乐意向周围的人起劲推销的大男孩。 　　远离镁光灯的马化腾，其实一点都不“宅”。 　　从深圳中学到深圳大学，从当年润迅最年轻的部门主管一直到创业并上市，马化腾始终没有离开过深圳，不像几起几落的史玉柱，也不像全国各地到处奔走最后落户老家的马云，他的成功道路似乎一直很平坦。 　　就像所有飞黄腾达起来的青年才俊所遭遇的那样，总有人会去挖他们的老底，也总会有人希望能够挖出产品的致命缺陷：就像那些批评陈天桥和史玉柱的评论一样，拥有海量用户的腾讯也没少遭受网民的批评。 　　但是，这一切并不能阻止QQ的备受欢迎，也不能阻止腾讯成为港交所最受欢迎的股票之一。因为QQ的用户已经突破8亿，而腾讯上市4年多来的财报表现，几乎是以年均百分之一百的速度在前进。而那些激动的用户们，依然保持用手机购买Q币的习惯，而那些批评家们也每天都聚集在免费的QQ群中，发表着各自的言论。 　　腾讯很注重维持公共形象，在汶川地区余震不息的时候，腾讯抢在第一时间宣布在成都投资5.5亿元，成立研发中心和客服中心。但马化腾本人却很少像其他互联网新锐企业家那样意气风发地出来作秀，指点互联网江山，从而吸引公众和媒体的目光。 　　马化腾对现状和未来似乎都看得很清楚，他知道现在才开始做电子商务和搜索引擎业务，从时间上看比较滞后了，“但是如果现在还不做，以后就更晚了。” 　　他明白QQ在品牌上的年轻化是腾讯最大的缺陷，明白QQ必须要伴随用户年龄增长而继续保持有效粘度，“不过我们还有时间去改进，不能太快，也不能重新另做一个品牌，那样容易死掉。只有慢慢的逐渐的中性化，才是我们最好的办法。” 　　他明白文化是国外互联网产品在中国扩大发展的最大阻碍，但这也是中国互联网产品向国外发展的最大阻碍。所以他说QQ走出国门最有机会的市场是在发展中国家，譬如越南、印度。 他很谦虚地说，其实自己并不是特别聪明的人，只不过机遇特别好而已。 　　和他一起创业的5人团队，“都是大学和中学的同学，有意见就算吵架也没什么。”对于职业经理人，“我们很重视人品”。但是他也很希望招到许多不同层面的人，“希望利用别人的人脉和资源来为公司办事。” 　　对于自己的产品，虽然大多数都可以称得上是学习而已，但马化腾总是强调“体验”这两个字。确实，很多的用户都觉得在QQ上聊天、玩游戏、写空间比其他地方更有“体验”。 　　而这些，却正是那些成功潮汕籍商界巨所共有的特征———低调而不张扬，善用人脉，同时又把从别人那学来的东西做得更好，又总是打开门做生意，让来往客人开心地消费。 　　-马化腾对话录 　　先做最要紧的事 　　“时间就是金钱”的口号太让人震惊 　　记者：如果现在作评价，今天的成功有多少是跟这个时代赋予的机遇有关系？ 　　马化腾：我觉得机遇很重要，我们也不觉得自己特别聪明，有团队、有公司的股份结构和投资者的合理搭配，这是很重要的。时代的因素是非常重要的，很多机遇是外界赋予的，这方面我们自己觉得很幸运。 　　记者：您说的机遇是指哪些机遇？ 　　马化腾：首先是互联网的机遇，因为我们做的时候网民才300万，不到现在的零头，现在超过了2.5亿。第二、那时候的投资环境还没有现在这么好，幸好第一届高交会有一个契机，很多投资者都在关注深圳，给了我们融资的机会。第三，人才是很重要的。我们起步时以技术研发为主，得益于原来深圳的高科技定位，像华为和中兴都在深圳，使得深圳做计算机研发的人才很丰富。 　　记者：那改革开放的时代背景呢？据我了解，你算是很纯粹的深圳人了。 　　马化腾：谈到改革开放那当然离不开谈深圳，可以说我们目睹了深圳的成长。我是1984年读初二时来到深圳的，当时深圳刚开放三四年左右，那时候上海宾馆就是郊区了，现在的南山区就算是另外一个城市了，这时候深圳的口号是“时间就是金钱，效率就是生命”，当时在国内很多领域思想没有解放的条件下，听到这种话真的很震惊，金钱是可以拿来做口号，以前哪敢这么提。 　　这么多年在深圳，我们的感受就是确实是一个创业的热土。当时的我们包括一些前辈都有创业的心态，对时间的珍惜感会更加强烈一点。就像华为、中兴，完全是自发的，靠创业者自己做下来的。所以我们也有幸在大浪潮里，能够有这么好的一个机遇，我相信各行各业都有相当好的机遇，包括现在和未来都会有很多新的机遇涌现。 　　时刻都在小步快跑 　　记者：那么到现在为止，你在腾讯经历的最大考验是什么？你又是怎么把这考验度过的呢？ 　　马化腾：最大的考验，应该是2001年的时候。当时腾讯的资金也比较艰难，账面上只有100万美金。盈利模式也遇到瓶颈，很担心资金链断裂。当时整个互联网行业处于泡沫期，对这样的形势，投资方和我们都是有争议的，但是很快就统一了意见，共同帮投资方一起想办法度过这个事情。有三四个月比较难熬，但还是过去了。 　　记者：很多企业团队在上市后、成功后发生了“患难易享受难”的问题，但在腾讯却没有看到这样的问题，也从没听说过腾讯有多少人事变动导致业界和企业震动的传闻，离开的人都很低调，你觉得这是为什么？ 　　马化腾：我们现在5位创业者只有一位离开，所以腾讯的团队还是比较稳定的。首先我们5个以前都是同学或者同事，心态上会好很多，可以相互吵架不记仇，相对在外面萍水相逢认识的，遇到争执的话很容易出问题。包括股权分配也是根据个人能力和特长分配，这样会保持稳定一点。 　　另外，包括找职业经理人，我们是很重视人品，就算你能力再强，人品稍微觉得不舒服也不敢要。 　　记者：和国外的即时通讯产品，比如最早的ICQ，他们失败了，而QQ却成功地走到了今天，您觉得腾讯成功靠的是什么？ 马化腾：首先我们的股本结构还是比较合理的，我们的内部机制是很顺畅的。出问题往往不是外界因素，而是内部产生问题，所以只有机制顺畅了才能真正发挥好合力，才能把QQ这个产品做好。第二，从腾讯角度来看，始终是以用户价值为依归的思路。同时我们注重商业模式和产品技术的均衡。第三，国外的公司完全把即时通讯产品当作副产品或者是作为网络工具，不考虑盈利模式，跟腾讯的定位完全不一样。 　　记者：今天我们看起来，在IT行业的各个领域，中国企业往往干不过外国企业，譬如跟微软的竞争，金山失利了，而QQ跟MSN竞争却胜出了，你怎么看这种现象？ 　　马化腾：与互联网行业比起来，做软件确实很艰难。首先软件非服务性的方式，会造成微软的产品垄断，即便是欧洲那么发达，也没有哪一个企业能和微软抗衡，同时中国的盗版问题较严重，如果全部是正版，金山还是有很强竞争力的。 　　MSN在本地化上遇到问题，也是所有的跨国互联网公司在中国遇到的问题。本土团队明明知道该这么改，但改动权全部在总部，一个来回半年过去了还做不好，改动的速度太慢了，所以产品很难做。 　　做互联网服务一定要跟用户沟通，很多用户是你很好的产品经理，可以写长篇大论，可以写30多条建议。用户的建议你看了无动于衷，那就完蛋了。我们通常是看了就马上改，立刻把下周计划更新。很多事情下个礼拜就改好了，而且不断有新东西，这样才会让用户形成一种这个产品很不错的感觉。这个就是我一直要求产品经理必须而且一定得“小步快跑”。先把最要紧的事情做好。 　　网络安全是一场关乎互联网安危的战争 　　记者：您今天认为腾讯最大的危机感是什么？ 　　马化腾：最大的危机感还是QQ用户从年轻化走向成熟化，QQ的产品如何增强自己的用户粘度问题。而且目前互联网的很多领域，腾讯进入得太晚，包括搜索、电子商务和门户都比较晚，这时候会很难做。但是你不做的话，过两年会更难。 　　我们在想，网民结构会慢慢成熟，特别是三年后成为一个拐点。怎样无缝地把我们偏娱乐化、年轻化的产品和服务一点点过渡到中性化、全业务化和更加适应逐渐成熟的网民，这是很重要的。我们也不要求在一夜之间或者半年一年改变，毕竟还有很长的时间慢慢来做。 　　记者：现在很多企业认为即时通讯工具会影响员工的工作，甚至禁止用QQ，您怎么看？您觉得会有影响吗？ 　　马化腾：用MSN和用QQ一样，实际上就是企业对即时通信的态度是怎样的，一方面怕员工闲聊，但另一方面工作又需要，所以企业也很两难。因此要靠员工的自制力，不能完全一刀切，我们要客观地看待问题，不要带有色眼镜看待问题。 　　因此，我们决定采取一种比较中立的做法，也正在给用户开发更合适的服务，譬如新的QQ2009这个平台，整个代码全部重写。在办公环境下服务不适合用的功能，就让用户按需所取，不要的话就看不到。 　　记者：现在针对QQ的黑客工具和攻击都很多，腾讯是不是很头疼？ 　　马化腾：这个问题对互联网来说是很致命的，这是一场战争，很多黑客都是有高学历高技术背景的，他们觉得好玩，觉得很英雄，所以只能利用技术手段去抗衡和抗争。 　　其实增值服务一多，都会遇上这样的问题。腾讯是对国内这种黑色产业链了解最多的一个公司。我们花了很大的精力，从法律和技术层面上去打击。我们还曾经要求一些电子商务的交易平台撤下相关QQ产品交易的页面，甚至由此还发生了一些不愉快的纠纷。 　　记者：南方作为改革开放的前沿，南方成长成功的互联网企业比较少，只有腾讯和网易可以算是成功者，以你的经验来看，这是怎么回事？ 　　马化腾：北京作为文化经济中心，有天然的优势。比如很多投资机构的总部设在北京，很多海归回来后就会去北京。南方确实比较劣势，这个是背景上的原因，但从技术来说没有这样的界限，反而在南方比较务实踏实地去做。 网民现在是越来越可亲了 　　记者：听说你每天都呆在网上逛各种论坛，看网友的各种评论和发言，你对中国网民的感觉是怎样的？ 　　马化腾：其实我的感受是，网民越来越可亲了，越来越真实，表达方式也越来越多元化了。我觉得对于网民要增加引导，对好的监督应该鼓励，这样的话才能对整个社会起到正面的积极作用，但是太过分传播不良，纯粹是恶搞过了分的，甚至是违反了信息安全，道德方面的问题，我觉得是要控制。所有大的互联网企业和运营商都应该遵照国家的规定，不能起推波助澜的作用，但是应该重点去引导、维护，而不要去禁止。 　　现在是网络越来越开放，我们也看到越来越多的政府部门，甚至胡总书记在前不久也跟网民沟通，起到了一个表率作用。汪洋书记被大家叫做“网民书记 ”，多次跟网民沟通，这都表达了网络会越来越成为影响人们日常生活很重要的现象和文化，成为主流的文化，也会越来越改变传媒过去的特征。 　　而事实也证明政府可以管好中国互联网，互联网像一个社会一样，线上社会和线下社会很融合，也需要有规章制度的管理，所以号称网络暴民之类的等等，这都需要有规章制度来管理，否则会乱套了。 　　发展中国家是腾讯走出去的优先方向 　　记者：您怎么看待互联网企业国际化，本土企业走出去的问题？ 　　马化腾：美国互联网企业在中国做不起来。因为文化差异在中国来说还是比较大的，这是我们的优势，别人很难打进来，缺点就是说你也很难打出去。要做国际化有时候也得挑市场。比我们还落后的市场，有更大潜力的市场其实是可以优先考虑，比如亚洲地区的发展中国家是我们考虑的对象。 　　记者：现在物价涨得很厉害，会不会对腾讯的人才和运营造成问题？ 　　马化腾：去年压力最大，因为房价涨得太快，很多员工感觉买房的期望越来越渺茫。所以，我们去年有过加薪的举措。第二个产业结构调整，比如劳动密集的客服部门，汶川地震之后，我们在成都建立更大的客服中心。现在我们大部分的客服部门都迁移过去了。 　　所以深圳的产业结构要调整，劳动密集型要迁出深圳，而高科技含量多的东西放在深圳。房价太疯狂，会降低深圳的人才吸引力，我们希望长期稳定发展。 　　记者：我想问一下，毕竟是香港上市公司，有没有考虑回归A股市场？ 　　马化腾：我们确实在考虑回归A股，因为我们的用户基本上都在国内，希望让他们分享腾讯的成长，但目前我们暂时还没有时间表。。
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最伟大的售楼冠军
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其实，成为一个房地产销售人员很容易，但要成为一名顶尖售楼精英却不是一件简单的事。特别是在竞争激烈、变化莫测、不确定的房地产市场环境中，要想脱颖而出，则更需要不断地提升自我。回首中国房地产业的发展，正从劳动密集型向资本密集型再向知识密集型的转变。而作为大连地产销售的一份子，你准备好了吗？你的经验还能在明天起作用吗？明天的行业里能否还有你的立足之地？
从今天起，将对广州、深圳两地的销冠心得发起系列连载。愿与君共勉！！！
打造第四代售楼精英
所有顶尖级的运动员都会利用最先进的方法及技巧来训练及改善自己，帮助他们在世界级的竞赛中取得胜出的优势，世界级的竞赛中，胜负往往决定于厘米、毫米亦或秒、毫秒之间。而顶尖的“售楼运动员”亦同样需要运用最先进的售楼方法及售楼技巧来改善及提高自己，使他们能够决胜于置业者在买与不买的一瞬间。要利用及学习最先进的售楼方法及技巧就必须先了解什么是目前最先进的售楼方法及技巧。
什么是目前最先进的售楼方法及技巧？为了更加简单的说明这个问题，下面就用这个大家都熟悉，但却未必真正参透的“把梳子卖给和尚”故事来形象阐明房地产销售技术的过去、现在及将来。
有一个公司为了招聘优秀销售员，对四个应聘者出了一道考题：“要求他们把梳子销售给庙里的和尚”。第一个推销员接到任务后，心里嘀咕道：“和尚没头发，梳子是梳头发的，要把梳子卖给和尚那是不可能的，那怕是送一把给他们，要是哪个和尚在腰里掏把梳子出来，也会有‘花和尚’之嫌，因此，他认定要把梳子卖给和尚那是绝对不可能的”，结果他没卖出一把梳子；第二个推销员开始也一直思考着梳子与和尚的关系，给梳子与和尚划上不等号，但后来他想到梳子可以挠痒，胖和尚手不够长，可以用梳子来挠背，此外，梳子梳头时除了梳理头发，其实还可以按摩头部，疏通血脉，老和尚如果经常用梳子梳梳头，念经之时就不会打瞌睡了。于是，他就以胖和尚和老和尚为目标顾客进行了推销，不停地向胖和尚及老和尚强调梳子挠痒及疏通血脉的功能，终于有一位老和尚接受了他的产品；第三个推销员，接受到任务后，没有急于推销，他先进行了一番调查，结果他发现一般的庙都是建在山上，而来庙里上香的香客，经过长途跋涉，往往衣冠不整，特别是山中腰的山风，吹得香客们头发凌乱。于是，他想到，如果能在庙里各个梳洗的地方提供一两把梳子，对香客来说是很方便的。而后，他找到庙里的后勤负责人，把他的观察及想法告诉了这个负责人，结果，他卖出了100把梳子；第四个推销售员是个超级推销员，他也不急于推销，而是在庙里进行了长达一个星期的观察，通过他的观察和思考，他发现一个问题，现在人们的生活水平不断提高，人们除了去庙里上香之外，也经常外出旅游，旅游时，人们经常带些纪念品回来，而到庙里上香，捐献香油钱时，庙里却没有任何合适的纪念品馈赠给香客。于是，他想出一个办法，在梳子上刻上三个字“积善梳”（人们上香及捐香油钱的念头无非是想积德行善），当人们向庙里捐香油钱时，赠送一把“积善梳”给香客，香客回家后，天天早上梳完头放下梳子就会看到“积善梳”三个字，同时，就会联想起这间庙，这种天天的联想势必让他下一次再来捐香油钱，同时，也加大了他向亲戚、朋友及同事等推荐这间庙的可能性，送出一把小梳子，有所花费，但庙里的收入同时会因此大大提高。于是，他找了一间香火不太旺盛的庙，并找到庙里的方丈，见面第一句话就问方丈：“我有个方法可以让你庙里的香火旺盛三倍，不知道，你有没有兴趣了解一下？”本来就为庙里香火头痛的方丈一听，自然非常有兴趣了，并表现出急切想知道的表情，这位推销员就把他的观察及解决方案跟这位方丈说了一遍，于是，他得到了一张1000把的定单。
其实，这四位推销员恰好代表着我们房地产市场的四代销售人员，其中，第一位及第二位代表的是以“房地产”产品为中心的销售技术，而第三位及第四位则代表以“顾客”为中心的销售技术。以产品为中心的“销售导向”型销售方式强调产品本身，主要靠销售人员将记忆中的内容象装“罐头”样强行让客户接受。这种独白的销售方式有时也叫成批销售，销售的完成主要依靠销售人员的个人能力；以顾客为中心的“客户导向”型销售方式则强调客户的需求，通过鼓励性的与客户的交流寻求客户的真实需求，以解决客户的需求为最终销售目的。当然，这两种不同导向的销售方式（四代房地产销售人员）并存在今天的房地产销售市场，并都起着不同程度的销售作用。只是，在我国房地产的不同发展阶段，各代销售人员主导着当时的房地产销售形式。
第一代房地产销售形式，被动式“坐销”。
这种房地产销售形式是房地产卖方市场时期的主要销售形式，销售人员根据自身产品单向与置业者沟通，置业者口头说需要什么样的房屋，就寻找与之相似的产品，当置业者说不买时，就认为置业者不可能买，他们从不了解置业者的购买动机，从不主动解除置业者的购买抗拒。他们忽略了置业者不是专业购买者，有时对自己的需求是描述不清楚的。他们就像故事中的第一位推销员，经常用“不可能”来结束一位顾客的购买行为。这种房地产销售形式在我国房地产业刚刚起步阶段，还是房地产卖房市场时非常普遍，当然，在今天的房地产销售市场仍然有不少这样的售楼员存在，他们共同的特点是带着有色眼镜看待前来的置业者，“挑剔”是他们的拿手好戏，这些售楼人员普遍业绩不太好。
第二代房地产销售形式，通过产品“功能”提高销售。
故事中第二位销售员，他通过挖掘梳子的挠痒及疏通血脉的功能，成功地把“不可能”的业绩提高到一把。第二代房地产销售人员也正是这样，通过挖掘房地产的各项“功能”来提高销售业绩，“房地产不等于钢筋加水泥”就是这一代房地产销售形式的中心思想。售楼员推销房屋时主要从地段、朝向、户型、周边配套、小区环境等入手，单向式地向置业者们推荐他们手头的房屋，整个销售过程中售楼人员主要扮演着一个房地产产品解说员的角色。
第三代房地产销售形式，通过“服务”提高销售。
第三位推销员观察到香客需要梳洗这个问题，通过提高庙里服务水平而获得销售提高。销售过程以顾客为中心，发现顾客需求，并服务顾客。第三代房地产销售形式也正是这样，当房地产进入买房市场时，房地产的销售开始转向以置业者为导向，销售过程开始加强买卖双方的沟通，充分挖掘客户需求，产品设计越来越人性化，市场细分不断升级。售楼人员在推销的过程也不再“唯地段论”，大盘、超级大盘的出现不断弱化了“地段论”。目前，这种通过“服务”提升销售的形式得到肯定及提倡，并在房地产销售领域得以不断升级及推广，房地产领域正悄然进行一场服务争夺战。
第四代房地产销售形式，通过“双赢”思维提高销售。
第四位推销售员通过观察发现庙里有需要合适纪念品馈赠给香客这个潜在的需求，并通过改良梳子来满足这个需求，达到提高庙里的业绩而获得销售上的极大成功。从某种意义上可以说，他在提高庙里业绩的同时推销了他的梳子，他的动机是帮助庙里提高业绩。第四代房地产销售形式正是这样，在帮助客户解决问题的同时销售了自己的房子。这种销售形式集中表现在生活方式、概念地产、文化地产等概念销售的盛行，房地产销售技术更注重与客户的双向沟通，需求的充分挖掘等方面。
“发现需求，满足它；发现问题，解决它”则是这种房地产销售形式的高度概括，灵活运用它则可以产生戏剧性的功效。下面这则案例如果我们用这四种不同的销售形式销售，则可以发现其无穷的魅力。
一对香港夫妇在内地设厂，准备到某小区购置一套三房住宅，理由是该小区住户可就近入读某知名小学，非地段生入读需要另交择校赞助费七万元，而他们正好有一小孩需要读小学。孟母之心去驱使他们来到该小区楼盘看了三次，最后选定一套非常满意的大三房，所有折扣打完后，52万元。就在准备下定之时，细心的丈夫多问了一句：“我的小孩是香港户籍，我们买这里的房子后小孩入读这个小学，是否可以免交七万元入校赞助费？”由于户籍政策的限制，非本市户口一律要交，售楼小姐还是遵守诚信守则，告诉他们不可以免交。当家作主的妻子，立即把拿出来准备交定金的一万元放回了包里，大声说道：“这样啊，不能免七万，那我们不买了，我们现在也买了一套三房，够住了，反正买与不买这里，小孩入读这个小学都要交赞助费，干脆我们就让他住校好了，每个星期一早晨我们就用车送他过来，星期五就接回去就行了”，并且态度表现出非常坚决的样子。那这对夫妇到底会不会再买这套三房呢？
如果第一代售楼人员遇到这种，肯定是认为“不可能”了；第二代售楼人员也会因“买房免七万择校赞助费”这一功能的丧失而无能为力；第三代售楼人员也不可能再用服务打动客户。
我们用第四代房售楼人员的眼光来分析一下这个案例，我们不难发现这次销售过程有这样两个事实：一、这对夫妇有购买这个楼盘的能力；二、他们喜欢这个楼盘，有购买欲望。既喜欢，又有能力购买，可阻碍他们购买的唯一障碍是“小孩入学不能免七万元择校赞助费”。其实，这对夫妇购房最主要（原始）目的是为小孩读书，并不是为了省七万元赞助费。于时，这位聪明的第四代售楼小姐，很快找到问题及需求所在，于是，一阵寒喧之后，就谈到小孩教育问题，她提到小孩子小时的教育最好同父母住在一起，这样有利于小孩性格的成长，小孩长时间不同父母在一起，会使小孩得不到足够的母爱、父爱，这样不太有利于小孩日后性格的成长。这对夫妇一听这下，好像恍然大悟，为了小孩读书，52万都愿意出，可一时为了七万元，却忘记了自己购房的真正目的，于时紧抓一万元定金的手又高兴地伸出来了。
因此，房地产巅峰销售需要售楼人员从第四代销售思维出发，用同理心以双赢思维帮助置业者切实解决问题，同时也要熟悉楼盘，做足服务功课。我们在做企业内训时，则会要求学员认真如实填写《售楼人员销售行为检测表》，通过检测表发现学员之不足，并制定个性化方案教导学员加以改善；而在项目顾问时，则更是协助企业编制针对在楼盘销售中可能出现各种情况下的提问与解答的《楼盘销售脚本》，世界上最伟大的售楼定律
为什么有人可以连续三年平均每天卖一幢房子？为什么有人可以连续12年平均每天销售6辆汽车？为什么有人可以在1天之内完成全年的销售额定指标呢？到底这些销售冠军们有些什么特质呢？
汤姆?霍普金斯（Anthony Hopkins），美国报刊称为国际销售界的传奇冠军，吉尼斯世界记录房地产业务员单年销售量最高记录保持者，连续三年平均每天卖一幢房子，3年内赚到3000万美元，27岁就已成为千万富翁。30多年前，他大学辍学，在建筑工地扛钢筋为生，不过他相信世上一定会有更好的谋生手段，并开始尝试进行销售。但在初踏入销售界的前6个月他屡遭败绩，穷困潦倒。在他销售房屋的头90天，他才挣了150美元。于是决定把最后的100美元积蓄投资到一个为期五天的培训班。没想到这五天的培训成为他生命的转折点，在之后的岁月中，他潜心学习钻研心理学、公关学、市场学等理论结合现代推销技巧，凭着自我教育和毅力，在短暂的时间里获得了惊人的成功。
乔?吉拉德（Joe Girard），49岁时便退休了，那时他连续12年平均每天销售6辆，被载入吉尼斯世界纪录大全，成为“全世界最伟大的推销员”。35岁前的乔?吉拉德是个全盘的失败者，他患有相当严重的口吃，换过40个工作仍一事无成。1963年，35岁的乔?吉拉德从事的建筑生意失败，身负巨额债务几乎走投无路。他说，去卖汽车，是为了养家糊口。第一天他就卖了一辆车。掸掉身上的尘土，他咬牙切齿地说：“我一定会东山再起”，对自己的付出从来没有满意过。3年之后，乔?吉拉德以年销售1425辆汽车的成绩，打破了汽车销售的吉尼斯世界纪录。从此，乔?吉拉德就被人们称为“世界上最伟大的营销员”。
我经常听到一些业绩不太好的售楼人员抱怨自己不是做房地产销售这块料，说自己口才差、身体外貌长得不太好、不具亲和力等等。在他们的心目中售楼冠军都是天生的，只有这些口才好、外貌好、有亲和力的人才适合房地产销售工作，换句话说，售楼冠军都是销售天才，在他们的眼里，仿佛有些人一生下来就可以在其额头贴上“售楼冠军”标签似的。但从上述世界级的销售冠军们的资料了解到，事实并非如此，他们的成功案例只是普通人销售路上成功的典范而已，并不是神秘莫测、遥不可及。
为什么这些外貌平凡，状况又是与我们这些普通人那么相似，甚至悲惨过我们的人能够取得如此之大的成功？相反，为什么有些外貌极佳、口才一流，极具销售潜质的人在其推销生涯却是那么黯淡无光？如何才能成为顶尖推销员呢？那到底这些销售冠军们是怎样炼成的呢？
经过众多世界级销售冠军的研究以及对广、深两地20余位售楼冠军们的走访、调查，结合到近年来我自己的房地产销售工作实践，我发现这些销售（售楼）冠军们都共同遵守着一个伟大的销售定律。当我们把这个定律运用到自己和自己的团队以及学员的身上时，运用者的销售技能均取得突飞猛进式提高。这个伟大的心理法则就是苏格拉底的“因果定律”，它被称为影响人类命运的“铁律”，也就是我们常说的“种瓜得瓜，种豆得豆”，你种下什么因就会得到什么果。在我们的房地产领域里，售楼冠军及金牌经理们种的又是哪些因呢？
我们大家都熟悉的电影巨星阿诺?施瓦辛格有着健美的肌肉与身材，你大概不会这样说：“哇！他太幸运了，天生就有这么棒的身材！”其实他是经过二十多年，花无数多小时锻炼才得到这魔鬼般的身材，他的身上与我们一样，也只有六百一十条肌肉，但他投入了我们无法想象的更多、更大的努力，才使他的肌肉状况变得与我们不一样，从而得到他应得的报酬。同样，你与所有的售楼冠军及金牌经理们都一样，有着相同数量的售楼“心理肌肉”，只是他们投入了更的时间、努力及汗水等不停地改善他们售楼“心理肌肉”的状况而已。你可以象阿诺或其它人用运动来锻炼身材一样，你可以利用心理练习来锻炼你的售楼“心理肌肉”；利用更多的学习及工作提升你的地产专业水平；利用培训及模仿售楼冠军来增进你的售楼技巧。只要你“种”得越多，收获也就会越多。
售楼冠军之所以成为冠军，首先他们种下了“更多行动”的因，他们不会用售楼失败的次数去评定自己，而是以售楼成交的次数来评定自己。而他们售楼成交的次数是与他们能够承受售楼失败以及不断尝试楼盘成交的次数成正比的。为了更好的理解这句话，我们简单回顾一下小时候就非常熟悉的“阿凡堤吃馒头”的故事：“阿凡堤吃到第十个馒头时，终于吃饱了，于时，他立即后悔，想道，早知道是这样，就直接吃第十个馒头，而省着前面九个馒头的钱了”。这看起来是个弱智的笑话，但其实类似的弱智想法却大量存在于我们的售楼人员当中，“当带到第十个客人看楼时，第十个客人才买楼，于时，不少售楼人员也有类似的想法，早知道，就直接带第十个客人看楼好了，省着带前面九个客人看楼的时间”；亦或是当带某一客人看了第十套房时，该客人才选择了第十套房，于是，不少售楼人员也来个类似的“早知道”想法。售楼冠军们则完全不同，他们用更多、更大量的承受失败及尝试成交的行动次数，来提高他们售楼成交的次数，直至成为售楼冠军。
此外，售楼冠军们特别注重学习，他们通过持续不断的训练及学习，掌握更多、更全、更新的售楼技术及技巧。想要拥有某人二十年的售楼经验，有两种途径：
一：与某人一样，花二十年的时间去实践总结；二：通过数天、一周或一个月去学习他的实践总结，从而迅速拥有同样的经验。
要迅速改变你的售楼技能，必须从改变你的脑袋开始，投资多一点时间、金钱和努力在你的内心，美好的事会被你自然吸引而来。正如本杰明?富兰克林说的“用钱袋里的铜板去填满你的内心，你的内心会把你的钱袋注满黄金”。站在售楼冠军的肩膀上不断地学习，你就是下一个成功者！你就是下一个冠军！比卖出楼盘更重要的是诚信如何用一分钟换来一辈子的信任成为售楼冠军的七个谎言如何创造置业者购楼“仙境”售楼冠军成功的十倍回报法则倍增业绩的全新售楼模式建立你的售楼绝对信赖感如何增加售楼人员的“面值”嘴硬不是硬道理售楼中音调的魅力独步全球的售楼语法探寻潜在购卖力的三大原则依法掌握置业者喜爱的萝卜青菜购楼需求鉴定的“九阴真经”热心售楼推销的上限寻找购房者的需求热钮聆听的魔力问出来的售楼业绩房屋销售中的男女有别风水先生的热处理应变力也是销售力如何用直觉解读顾客捕捉购楼成交信号的“天龙八步”炼就区分买楼真假异议的火眼金睛互动式楼盘推介法则楼盘成交从拒绝开始防范踩盘/撬盘的强效法则置业者性格分析客户沟通的强效工式体验式售楼的妙用如何让置业者的购楼血压升高如何推销铁路旁的待售房屋沉默式售楼如何进入顾客的“买楼频道二手楼的放价原则一幅好牌不如知道对方底牌……… 更多、更精彩风水先生的热处理
售楼代表：“宋先生，刚刚看的这套房子感觉怎样？”顾 客：“感觉差不多吧，只是稍微贵了一点点，少一点点行不行？”售楼代表：“宋先生，这套房子真的很经济的，我没有乱开价，这样吧，你看少多少合适，我同业主谈一下。”顾 客：“你看少5000行吗？”售楼代表：“我同你讲的41.5万可是业主的底价啊，这样吧，我同业主商量一下，看他能不能让点步，不过，宋先生你能否先下点诚意金？谈不到41万这个价，就全部退回给你。”（业主底价其实是41万，已到价，可成交）顾 客：“诚意金倒没问题，这样吧，我明天带个风水先生过来看一下，如果风水没问题，我立即下定好了。”
顾 客：“李小姐，我跟你介绍一下，这位就是我昨天跟你提起的大师江先生，我们一起上去再看看那套房子吧”售楼代表：“江先生，您好！早听宋先生提起的大名，久仰！久仰！这是我的卡片，请多多指教。”风水先生：“哪里！哪里！”一脸高兴的样子。
于是，三人一起上了楼，来到宋先生想买的那套房子。风水大师江先生拿出包中的罗盘，开始东量量，西测测，这里比划一下，那里比划一下，神秘的样子让人难以猜测。忽然，江先生的脸沉下来了，不吭声，拉着宋先生走到了另外一边，低声不知说了些什么。待宋先生走过来时，脸上的高兴样没了，反而也沉下来了，不吭声，只见他的手按紧了装着一万元定金的口袋。看到这些，李小姐明白要发生什么了，于是，她的心沉了下来，一宗十分有把握的房屋买卖就此不了了之。
你是否也遇到过这样的情况呢？上述案例中，李小姐到底有没有做错什么呢？
相信不少人都会遇到类似的情况，毕竟现实生活中还是有不少人比较关注自己住宅的“风水”。《风水学》在我们国家流传有千几年的历史了，我们不能简单地把它看作迷信，当然也不能全部视为科学。提及“风水”可能有人会与“算命”及“相术”相提并论，视为迷信。但风水的科学一面也逐渐得到人们的认识，日在人民大会堂举办的“首届国际风水文化论坛”就充分的说明了这一点。此外，2004年的4月份国家住宅与居住环境工程中心发布了《2004年健康住宅技术要点》，明确指出：“住宅风水作为一种文化遗产,对人们的意识和行为有深远的影响。它既含有科学的成分，又含有迷信的成分。用辩证的观点来看待风水理论，正确理解住宅风水与现代居住理念的一致与矛盾，有利于吸取其精华，摒弃其糟粕，强调人与自然的和谐统一，关注居住与自然及环境的整体关系，丰富健康住宅的生态、文化和心理内涵。”这是国家住宅与居住环境工程中心为风水定的性，也是新中国成立以来官方第一次明确肯定风水有科学的成分。
作为一个专业的售楼代表在售楼过程中首先要认同顾客的风水观，同时要灵活处理顾客对风水导致的抗拒。从文中开头的例子来看，宋先生对该房屋是比较喜欢，价格也符合其心理价位，而且他肯带定金来，说明购买能力上也完全没有问题。既有需求，又有购买能力，为什么最后不买呢？恰恰是风水问题成了他购买的“抗拒点”，只要能解除这个抗拒点，他的购买就可以实现。那如何去解除他的抗拒点呢？李小姐到底该如何去应对这种有风水先生加入的局面呢？
其实，风水虽然有科学性的一面，但也不排除不少人“神话”了风水，风水对一个人的居住环境及其身体可能会有一定的影响，但对一个人的命运的关联却没什么关系，最起码目前还没有科学证实有关系，这也是唯心的东西。目前，不少人对风水的关注主要是集中在风水会影响命运这一点上，而从居住环境出发考虑的因素比例较小。因此，从这个层面上来讲，风水对于一个不懂风水的人来说，是一种“信则有，不信则无”的东西。此外，在风水大师的嘴里也会有“再坏的风水也是有得治的”，所以，要解除顾客的风水抗拒点，不是要解除风水本身，而是要解除风水好坏的来源，也就是让风水先生说好话，从而影响顾客的购买决策。如果一个售楼代表想从风水本身去解除顾客抗拒点，那将走入误区，毕竟，售楼代表只是专业的售楼人员，不是专业的“风水大师”。
因此，如果李小姐改用这样的话，你看会发生什么结果？
顾 客：“李小姐，我跟你介绍一下，这位就是我昨天跟你提起的大师江先生，我们一起上去再看看那套房子吧”售楼代表：“江先生，您好！早听宋先生提起的大名，久仰！久仰！要是早些时间有机会认识你就好了，上个月我有两个客人想买楼，可他们找不到看风水的大师，说什么一定要看过风水才决定买。不知以后要是还有顾客想看风水，能不能打电话给你，请你帮忙？这是我的卡片，能与你交换一下吗？”风水先生：“没问题！这是我的卡片”
这样说有什么好处呢？做任何事情，最好的办法是“攻心为上”，风水大师其实也是个生意人，你如果有生意介绍给他，他能背着你说坏话吗？如果这样，那他不等于断了自己的财路。即使风水真的有什么问题，他也会有那句“不过，这种情况很好处理，只要……就行了”，你也就可以转危为安了。
切记，热处理！攻心为上！ 奔跑出来的售楼业绩
羚羊不去奔跑，它会被狼和狮子吃掉；
狼和狮子不去奔跑，它们就会被饿死。
周斌原是广州一房地产中介公司的普通员工，由于体形问题，做事总显得有点笨手笨脚，可他非常热心肠，任何人都可以支使他去办事，忙碌的周斌就像一只笨拙的企鹅整天在办公室里飞来飞去。于是，大家送他一个外号叫：“奔跑的企鹅”。后来周斌被调入了业务部，由于工作非常投入，业绩一路直线上升，很快就被升为分店经理。第二年，公司下达了本年度必须完成600万元佣金收入的指标。业务总监认为这个指标不太可能实现，私下里他开始怨天尤人，并认为老总太不现实了。只有周斌的团队在拼命地销售，前三个季度刚过，周斌的团队就基本完成了全年任务，而公司总业绩只完成了目标的50%，国庆过后，业务总监就主动提出辞职，周斌被任命为新的业务总监。“奔跑的企鹅”在上任后的两个多月里，投入忘我的工作。他的行为带动了所有人，在年底的最后一天，他们竟奇迹般完成了剩下的50%。
后来，这家房地产中介公司被另一家公司收购。新公司的董事长第一天上任时，他就点名任命程功为这家公司的总经理。因为，在双方谈判收购的过程中，这位董事长曾多次出入这家公司，这位“奔跑的企鹅”给他留下了深刻的印象。
周斌先生经常问手下：“飞机在什么情况下才可以起飞？”飞机起飞时，一定要把推I推到尽头，做事情也是这样，你一定要全力以赴，才有可能成功。当新任业务总监进入他的办公室时，第一眼就看到墙上挂住的座右铭：
“如果你能让自己奔跑起来，总有一天你会飞起来”
有一次，推销之神原一平被一群年轻业务员围住，要求他说出他自己的推销秘诀是什么，于是，原一平带他们来到他住的宾馆，走进房间，一声不吭就把鞋子脱了，跳到床上，又把袜子脱了，然后，举起他的双脚，露出脚底两层厚厚的老茧，说道：“这就是我的推销秘诀”。他告诫人们，推销员就应该有运动员的双脚，并指出，在奔跑的过程要注意专业形象及服务精神，他幽默地形容：“推销员就应该：坐上车子像老子，下车像兔子，上客户家门就像孙子”。
“奔跑”，有意思！就连中国的汉字都叫“跑”业务、“跑”生意，原来，业绩都是“跑”出来的。如果你不准备去“奔跑”，那你只能准备去被淘汰。就像羚羊不去奔跑，它会被狼和狮子吃掉；狼和狮子不去奔跑，它们就会被饿死。跑起来吧！当我们走遍千山万水之时，我们同时也就走进了千家万户。
很多人有一种错误的观点，认为售楼就是坐在售楼部或中介档口里面叹空调，是件舒服的活，其实不然。一个售楼人员的业绩是与他奔跑的里程有关的，路走得越多，业绩自然越好。销售中心里卖一手楼，售楼人员要带客人看现场，看样板房，为了了解周边市场行情，你还要利用业余时间到处踩盘；做二手房地产中介，则要到处带客人看楼，到处找房源，奔跑在按揭公司、物业管理公司、供电局、电信局、自来水公司等部门之间做服务。这些路程加起来的总和是与你的售楼业绩成正比的。此外，当你奔跑起来的时候，你还要奔跑出速度，奔跑出热情，因为，这些是影响你奔跑质量的因素。
从现在开始，请你比别人晚睡一小时用来阅读本连载或其它书籍，不断提高自己；请你比别人早起15分钟，用来计划好当天的工作及行动，使自己变得更加有效率；请你比别人晚下班一小时，用来总结及检讨当天的工作，不断完善自己；请你每天多打10个电话给你的客户；请你每天多带1个客人去看楼；当别人出去消遣的时候，请你找一个安静的地方来阅读，甚至参加一些培训；当顾客站在门口徘徊的时候，请你比别人快跑两步；当别人只知一味寻找新顾客之时，请你多服务一下老顾客；当别人想放弃的时候，请你多坚持一会；当别人走累了的时候，请你多走几步路。
“奔跑起来吧！”要想成为售楼冠军，这不是一场百米赛，你必须激发蕴藏在你内心深处的所有力量，因为，没有任何一条路会是捷径；也没有任何一列可以直接到达“售楼冠军”站的快车。所有的路程必须用你自己的双脚一步一步去丈量。要想迈向成功的售楼人生，就必须比别人多付出一点点，你可千万别小看这平凡的一点点,要知道金字塔上的每一块石头也是那么的平凡,可正是这一块、一块平凡的石头就砌出了不平凡的金字塔。只要你坚持跑起来，总有一天，售楼冠军理想的种子就会在你的身上长成参天大树。
一个人“奔跑起来”最大的障碍来自你的惰性和借口，你有没有坚持到底的信心。在现实生活中，售楼冠军的目标有时看起来并不是可以一下子就得以实现，但可以像《寻找“售楼冠军”指南针》章节里叙述的那样，把这个目标分成若干可以实现的小目标，然后集中精力想办法逐一的实现这些小目标，当这些小目标全部实现时，你的售楼冠军目标也就得以实现了。记住，一定要完完全全抛弃你自己的“惰性和借口”，每当旭日东升之时，你就告诉自己：“钢铁就是这样炼成的”。
让我们再说一声：“奔跑起来吧！”让我们充分享受这售楼冠军路上的“痛苦并快乐着”的生活！color=#DC143C]售楼 ― 一份伟大的事业
我发现大部分售楼人员在一些非销售社交场合不太愿意递出自己的名片，除了在房屋销售场所外，我还没有收到任何房地产销售代表的卡片，没有人主动上来交换卡片，介绍自己说：“先生，您好！这是我的卡片，我是某某楼盘/房地产公司的销售代表”，没有，从来没有（注：在我做房地产培训时例外）。我可以理解下面这些人为什么不愿意递出自己的名片：殡仪馆馆长、安全局特工、FBI驻外负责人，但我无法明白一个售楼代表为什么就不愿意掏出自己的卡片，大声说：“先生，您好！这是我的名片，我是某某楼盘/房地产公司的销售代表，希望有机会可以为你服务！
销售是一项伟大的事业，值得我们骄傲的事业。试想，一个产品（包括楼盘）品质再好，如果没有我们这群销售人员辛勤地推销，也不会得到广泛的推广。聪明的爱迪生发明了电灯，却说服不了当时固执的人们正眼一瞧；第一部缝纫机问世之时，波士顿的人们不但不领情，还将它砸得粉碎；火车上路之时，也曾被诅咒为怪兽；摩斯发明了电报，却无法说服当时议会相信电波的存在；伽利略在比萨斜塔上做的自由落体实验有力证明了物体自由落体的速度与质量无关，但这并没有改变当时学校沿用亚里士多德的错误观点进行教学。这一切的一切，都要靠推销人员凭三寸不烂之舌辛勤推广。否则，今天，或许我们还不知道汽车是什么，也看不了电视、电影，亦或根本就还天天蹲在山洞里。总之，推销事业是世界经济的原动力，我国改革开放以来，经济之所以发展这么迅速，就是因为有着越来越多默默努力的推销员。我们不敢想象，如果没有了推销员，经济发展方向会如何？如果没有了售楼员，我们还会住哪里？
此外,售楼工作除了是一份伟大的工作之外,还是我们普通人改变自己生活层次,过上富足生活的最佳捷径。试想，一个已经步入社会的普通人如何去改变自己的命运？考公务员、当官，恐怕没机会，也不一定有资历吧；读名牌大学，得看年龄是不是允许，还有时间、精力等因素，并且名牌大学的毕业生也大多数人未必成功；搞创新、搞发明，这个想法非常棒，可惜有点玄；开公司、创业，这也是个不错的主意，但这需要资本，还要有行业经验。其实，不具备上述条件，而又迫切希望改变自己命运的人，更需要奋斗，勇往直前。在今天这个年代，这类人选择售楼将会是个不错的开始，因为：
1、选择售楼工作不需要资金投入，没有任何风险；2、我国正处于城市化进程中，房地产仍是朝阳行业，无论一手楼市场，还是二手楼市场，均将持续畅旺；3、房地产是单价高的大众消费产品，成交后可赚取的佣金高；4、房地产推销工作收入无上限，只要你足够努力，收入可轻易超过企业的一些管理层，甚至是一些个体户及小企业主。没有人可以限制你的收入，这是一个用一碗汗水就可以换来一桶金的行业；5、你可以选择忙或闲以及你想要的生活方式，你拥有最大的自主权； 售楼 ― 一份伟大的事业
既然房地产销售工作是这么伟大而又这么值得我们去从事的一份工作，我们就没有什么理由不愿意掏出自己的卡片了，相反，从今天开始，你反而要非常乐意在任何场合下派发你的卡片，推销你自己。我们既然选择了一份工作，就要接受它；接受了它，就要喜欢它；喜欢它，就用你的行动证明它。要想把售楼工作做好，首要的条件就是你要喜欢这份售楼工作，喜欢是非常重要的。
据悉，比尔?盖茨有一次回母校哈佛大学演讲，有人问比尔?盖茨：“今天，如果你大学毕业，你会替微软工作，还是自立门户？”他那令全场绝倒的答案是：“我不知道，因为我大学没念完。”不过，这位有史以来最出名的哈佛中辍生继续强调，如果要他选择，他一定会选择一份自己喜欢的工作，并在工作中寻找到乐趣。从这位世界首富的讲话中我们可以看到，喜欢自己的工作对一个人的成功来讲是非常重要的，只有喜欢自己的工作，才能从工作中寻找到工作的乐趣。今天，既然你选择了这份售楼工作，你就必须接受它，强烈地喜欢上它。
在我刚做房地产销售业务时，有一次部门搞活动，经理特意买了一个大榴莲回来，每人桌面放了一大碟。榴莲味道有点臭，按理是女孩子的专利，大男人一般是不吃的，可经理偏偏喜欢吃，还说这是“百果之王”，味道特别香，说完就大口大口的吃，看那吃的样子是特别香。其实，我自己对吃是不挑剔的，但唯独不喜欢这榴莲，那股香中带臭的怪味，我实在是无法下咽，而眼前这一大碟却是经理的一番好意，不知如何是好，只好愣在那里。经理平时比较照顾我，对着我就开口道：“怎么样？要不要再来一碟？”可仔细一看，发现我和旁边一位同事都皱着眉头，满满的一碟都还没有动。顿时变了脸色，大声训叱我们：“卖楼与吃榴莲都一样，你们不接受榴莲，怎么可能知道榴莲的美味在哪里呢？而你们如果不爱上你们手上这份售楼工作，你们怎么会有动力去卖楼呢？情人眼里出西施，要先爱上它，才能体会到售楼工作的好处在哪里，你们也才能够迅速的成长”。
因为，有了这次机会教育，我开始转变了对售楼工作的看法，这也使我奠定了扎实的房地产销售基础，让我受益终身。在这里我衷心地说：“谢谢榴莲”，亲爱的读者朋友，作为从事房地产销售的你现在是否也要好好体会一下这个“榴莲”的味道呢？ 寻找“售楼冠军”指南针
热水器坏了，花50元去维修，我们会立即行动，毕竟那是生活必须的。售楼技巧不行，你愿意付出去改善？“售楼冠军”是你生活的必需品？
有一次，在我的培训课上，从近200人中我发现坐在第一排的一位先生有点眼熟，我对自己打赌，他不是第一次参加我的这个培训课程。我就去问他，他说这是他是第4次参加我的这个课程了。于是，我就问他: “你这次是带你的全部手下来参加吗？”他告诉我说：“我现在是公司里的最好的售楼代表，已升为一个分店的店长，在公司里也算是可以说得上一点话的人了。我告诉了我的每一个手下，并怂恿他们都来参加。由于，公司在外出培训经费上没有预算，所以，只有几个同事一同前来，他们都是一流的售楼人员，每次都是如此，而那些最需要来的都没有来”。
这使我想起一个问题，假如你家里用来洗澡的热水器坏了，要花50元去维修，或彻底坏了，需要花几百元去换个新的，你会说“我修不起”或者说“我买不起”吗？我相信人人都会花50元去维修或花几百元去换个新的，因为，热水器是我们生活必须的。但是掏几百元参加培训或掏几十元买本书回去学习，不断提高自己的售楼技能，对不少售楼人员来说则是不太容易做到，因为，“售楼冠军”一词还没有成为他们生活中的必需品。这正是售楼冠军与非售楼冠军的最根本区别，冠军们从来不会说：“我没钱参加”，而是说：“我怎样才可以参加”；售楼时，冠军们也从来不会说：“这个楼盘做出来，肯定不会有人买”，而是说“如果这个楼盘要热销的话，我应该怎么做？”非冠军总是看到机会后面的问题，而冠军们则总是看到问题后面的机会。
“必需品”，对，你一定要把“售楼冠军”作为自己生活的必须品。在你的内心深处做个决定：“我一定要成为售楼冠军”，记住是“一定要”，而非“想要”，如果你不是把它当成必须品，而仅仅是“想要”的话，我劝你跳过这个章节。因为，下面被喻为“售楼冠军指南针”的自我策略规划会令你很痛苦，令你的内心处于矛盾之中。不过，话又说回来，如果你不决定成为售楼冠军，那么你就决定去受苦吧！因为，一事无成更让人恐惧。
“我们每个人都心中有梦，有的人希望能过着高品质的人生，有的人则希望能改造这个社会，然而因为生活中的诸多挫折和日常琐碎，许多人的梦就此缩水，甚至再也提不起劲想去实现。各位可知道，当没有了做梦的念头，人生也就注定了永远不会成为赢家”。这是潜能专家安东尼?罗宾斯说的一段话，是不是觉得很有道理呢？我们不少售楼人员也曾经把“售楼冠军”当作了自己的梦，但售楼工作中的屡屡受挫，以及生活和工作中的众多不如意，昔日的冠军梦早已不知存于何处？到底是什么左右了我们的成功呢？
试想，你要射箭，如果连箭靶你都看不见，那你又如何可以射中被命名为“售楼冠军”的靶心呢？很多人有“想要”的念头，没有给自己达成的时限和一定要的决心，这就跟看不见的靶心一样，是无法实现的。有的人有了具体的目标及实现时限，但无具体的实现步骤及相关的策略，就好比要去某某人家里，知道他住在哪里，但不知道路线，经常在原地兜圈子，亦或有进步，也是前进得很少。如果我们掌握了去到某某人家里的所有路线，我们就可以比较不同的路线，比较每条路线可使用的交通工具，从而选择正确路线及使用正确交通工具，以便用最短时间去到某某人家里。那如何选择正确路线及正确方法到达“售楼冠军”之家呢？这就需要我们使用自我目标策略规划。最简单、最有效的自我目标策略规划就是GOSPA模式，正确地使用GOSPA将确保你的每一份努力都获得最高的回报。
GOSPA模式中G代表目标（Goals），O代表目的（Objectives），S代表策略（Strategies），P代表计划（Plans），A代表(Activities)。本贴主要在宏观上概括这个模式，许多具体的策略及分析方法、个案等将在以后的帖子中详细介绍。
在我们做个人目标策略规划时，先要做一个自我分析，也就是搞清楚“我是谁?”、“我从哪里来”的问题。清楚地分析自我的状况，从事售楼工作的优劣势如何？如何利用自己的优势？如何改进自己的劣势(比如，可以通过学习、交好的朋友、参加培训等改进自己)？自己哪些地方做得很好？还哪些地方可以改进等等。由于我们对别人对我们的评估及批评特别敏感，不少人甚至特别不愿意上级经理同自己一起去看楼，趁机在旁边观察他，因为，中国人是特别爱面子。因此，你就更需要好好做自我分析，通过自我分析清楚地看到你的过去，现在及未来的生活及事业。当你清楚自己的过去情形及其原因，目前状况及其应对，以及未来想要的生活时，你在做个人目标策略规划时就更能把握重点。
根据自我分析，你要设定一个你房地产销售生涯的整体目标及阶段性目标，你要设定长期、中期、短期目标。此外，你一定要清楚知道你设定这个目标的目的是什么，目的比目标更重要，它是你达成目标的原动力。也就是说你必须清晰你达成目标后的生活会是什么样，而这种生活却正好是你想要的生活，这样，你对目标之追求就会特别之渴望。此外，你设定的目标一定要具体，比如，假如你是以“售楼冠军”为你的目标，那你一定要清楚地知道，售楼冠军必须达到什么样的业绩，并给自己一个达到这个业绩的时限（即达成目标的时限），在这个时限内你必须划分成若干个小时段，每一个时段你必须达到什么样的业绩（即阶段性目标），只有这样，你的方向才会特别清晰，仿佛时时都会有一个“指南针”帮助你指向售楼冠军的方位。
当你清楚售楼冠军必须达到什么样的业绩，你必须看到自己目前的业绩水平，与之的差距，以及你的现状与阶段性目标的差距。为了消灭这些差距，你有什么方法可以选用，这就是策略的问题，比如，你可以更加勤奋；你可以求教于你的上司；你可以学习或参加培训等等，你准备选用哪些方法及选用的时间安排等则是策略选用及计划安排了，然后，把这一切用文字记录下来。最后切记要付之以行动。
现在，请你做一个你自己的个人目标策略规划.
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