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家具导购培训手册
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&&&&&&&&& &&&& 12月8日 家具家电团购报名1、姓名&&*(必填项)姓名&&&&2、手机号码&&*(必填项)手机号码&&&&3、人数&&*(必填项)人数&&&&4、社区&&*(必填项)社区&&&&&&报名咨询电话：727131（周一至周五 9:00-17：45）&&业主交流QQ群：&&&& 时间：<FONT color=#ff年12月8日 10:00签到&11:00开始地址：南四环大红门桥 集美家居大红门店3号厅4层会议室免费班车：地铁4号线公益西桥D出口向北30米路西 接顾客时间：9点-11点流程：10：00--11：00 网友签到，领取团购资料、签到礼11：00--12：00 第一轮商家上台报价 签到抽奖+秒杀+拍卖12：00--12：30 中午休息（午餐时间）12：30--16：00 第二轮商家上台报价 签到抽奖+秒杀+拍卖16：00--17：00 网友自由下单17：00--17：30 抽取签单大奖（凭下订订单抽取）注意事项：1、团购折扣只对日当天下订金的顾客有效，搜狐家居订金收据是享受团购折扣的唯一有效凭证。请厂商务必使用搜狐家居统一订金收据，价格折扣和服务承诺需明确写在订金收据上，并盖公章。2、如无特殊说明，搜狐家居团购折扣有效期为三个月，三个月内可凭订金收据到厂商指定展厅选购产品并签订正式合同。3、如无特殊说明，搜狐家居团购现场任何品牌产品订金统一为100元。待产品成交时100元订金自动充抵货款。4、无条件退订！订金在未发生服务的情况下3个月内无条件可退。5、享受所有零售市场一样的售后、保修以及赠品。&&亚美特 我爱我家 爱依瑞斯 信瑶家 菲诺尼 健威人性家具 赛亚特 喜利美家 依思蒙沙 圣华 邦威 依丽兰 耐特利尔 上艺 晓月 绿之岛&诺捷家具 优美家 五木 黑马 一木缘 多喜爱 可爱多 迈格 华师傅 非同 乐家诺 欧意宝 米勒小镇 本美家&&&&&&& &&七孔被：集美家居提供&脸谱套装：集美家居提供人人有礼：签到送卷尺&&&& &&&&恒雅轩家具床头柜&乐家诺沙发皮墩&&绿之岛家具床头柜&&&&& &&迈格家具D03A+8D03A床头柜&耐特利尔家具妆凳&诺捷家具东被礼盒&&&&欧麟瑰宝家具美满幸福相框&赛亚特家具书报架&我爱我家儿童家具心形小凳子&&&&欣旺家具床头柜&信瑶家羽绒沙发羽绒枕芯&亚美特家具文件柜&&&&本美家家具J001-B低花架&&五木家具小板凳优玛尼家具记忆枕&&&&欧雅格家具花架&上艺家具B6823-B花架&优美家家具KK05椅子&&&&本美家家具床头柜&多喜爱儿童家具床头柜&黑马家具D-005床头柜&&&&乐家诺沙发皮墩&绿之岛家具床头柜&耐特利尔家具妆凳&&&&诺捷家具餐椅&迈格家具D02A+8D02A床头柜&欧麟瑰宝家具1106床头柜&&&&赛亚特家具808-C1床头柜五木家具D16床头柜&&晓月家具大方凳&&&&信瑶家羽绒沙发羽绒枕芯&亚美特家具电视柜&依丽兰床垫乳胶枕&&&&依思蒙沙家具床头柜&一木缘家具书报架&&&&&我爱我家儿童家具FK16边柜&优美家家具KK05椅子&A家家具E340-S花架&&&& &&&&黑马家具小方包&欧麟瑰宝家具1106妆凳&五木家具小板凳&&&一木缘家具儿童小座椅&&&时间：<FONT color=#ff年12月8日 10:00签到&11:00开始地址：南四环大红门桥 集美家居大红门店3号厅4层会议室免费班车：地铁4号线公益西桥D出口向北30米路西 接顾客时间：9点-11点 &集美班车免费乘坐，请查询更多班车地点&& &&&& &装大近期活动预告12月8日集美大型家居团购会0元起拍12月16日搜狐家居建材家具团购，收官之作！
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2012最后一场家具砍价团购，不容错过，一起来吧 (点击:772)
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我叫 &北漂的浪儿 （人名；许海波） 是 &乐淘淘木门 的销售员，我的出发点是；和不和我做生意无关要紧，能帮到大家，我感到很高兴，也感到对得起这份工作 &^__^ & QQ； &手机；&
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《终端业绩倍增实战训练营》销售前线精品内训系列主讲老师: 周立波 销售前线培训机构 高级培训师；课程受众: 导购、店长、销售人员、销售管理人员、客户服务人员等；课程时间: 2天（每天/7小时，共14小时）；授课方式: 理性分析、感性体验、情境视频、现学现用、小组讨论、角色扮演、团队分享。课程背景：8个为什么：为什么经销商及导购人员老抱怨厂家产品不好卖，款式跟不上，装修不好，质量不行，价格又太高?为什么竞争对手的产品还不如我们，价格卖的比我们还高，为何卖得比我们还好？为什么做过培训，但培训一个月后确定依然如故，培训最大的成本是“忘记”，但这些却被厂家视而不见；说培训没有用，不是没有用，而是被习惯代替没有坚持用？为什么导购人员的形象是企业的形象体现，产品是厂家和导购员的孩子，孩子的缺点如何被转化成优点？为什么导购人员开口就造成沟通不良，让客户听起来不爽，不是口才不好，而是不懂“见人说人话”？为什么面对千变万化的客户异议及抗拒点，导购人员为何会不知所措？不能有效的解决客户异议，意味着不能成交！如何在千变万化的异议中把握顾客永恒不变的主线？为什么销售过程中谈得非常好，沟通过程也非常好，客户确定要购买，为何还要说考虑考虑？为什么大部分的导购人员说多问少，日常逐渐演变成产品的解说员，而非真正的导购人员？8个如何做：如何发现和满足客户需求? 如何让客户是喜欢购导人员进而喜欢公司的产品，变主动销售为营销？如何实现主导销售流程，实现主客易位，掌握主动权？如何察言观色，快速知道谁是使用者、谁是影响者、钱在谁的口袋里？如何让我们和客户走得更近？如何沟通得更有效率更巧妙？如何纵容客户多去比较，而让客户觉得非买我们的不可，除了我们别无它选？如何不白白的浪费快要成交的客户，如何快速绝对成交？如何进行提高客户忠诚，让客户疯狂的转介绍？永远难于平衡的供销关系，是谁在制造这些问题？试想为什么竞争对手有些产品还不如我们的产品，且价格比我们还高，卖得比我们还好。有了解过背后到底是什么原因吗？原因就是普通导购人员仅仅能把产品说清楚、说明白，把8000元产品说出来像2000元而却以8000卖给客户。如何能卖出去？优秀的导购人员是把产品说精彩、说到位，把8000元产品说出来像30000元而却以8000元卖给客户，客户觉得是占了天大便宜。如何才能做到这些呢？周立波老师经过13年在终端摸、滚、打、爬及大量调研实践案例左证，通过融合―激发―转化―落地，坚持上午学，下午用；“终端为王,决胜终端”的时代已经来临，谁拥有标准终端，谁将拥有持续财富，终端店铺导购的执行力、销售能力是公司目标实现的保障，周立波老师用13年的销售实战和培训管理经验，对培训如何融合、如何激发、如何转化、如何落地，总结提炼出核心的6字秘诀即：“学流程，背话术”，不讲流程的销售是不专业的销售，话术不佳的销售会白白浪费公司的客户资源！业绩不好只有一个原因，那就是学习不够！变：真正有用的培训，是“触动性”的培训，人不是因知道而改变，人是因触动而改变，我们不仅要看课后学员评估的分数高低，更应该关注学员在训后的行为变化，让你一眼就能看出学员在进出课室前后的变化，即便仅2天2晚的系统我们承诺：让学员课前课后不一样！化：学员的一时变化不代表学员的行为永久固化，系统的课后可以给学员10大内化工具，是学员由“变”到“化”的核心动力，是持续卖好的有力保证。课程收获： 1、对导购角色、岗位职责深刻认知;2、掌握时刻让自己保持正面情绪的方法;3、掌握不同顾客类型的应对策略;4、掌握规范的服务礼仪要领;5、掌握如何销售自己――让顾客更加喜欢你的方法;6、深刻把握顾客消费心理;7、深刻认识销售导购流程;8、把握接近顾客时机问对问题赚大钱;9、提升绝对成交的核心能力;10、掌握处理投诉的核心技能，转怒为喜.课程大纲： 第一模块 礼仪规范 服务标准一、塑造自己的专业形象，增强自己的影响力1、与顾客相见的3秒中决定你的印象2、销售服务3度标准及5S原则3、东北有3宝，沟通也有3宝4、迎、跟、送行为礼仪规范5、养成正确的鞠躬礼6、着装、表情、头发、站姿、语言7、欢送客户至门口,目送客户离开，送客3法【实战练习】每天正确礼仪训练法【学员讨论】一：为什么自己是品牌形象的代表？第二模块 主动等待，狼眼捕捉终端导购每天面对进店出店形形色色的消费者,导购人员的精神状态、积极并主动等待可快速让终端提升业绩。【卖场情景】 从竞争对手转到我们店里，客户只会说句：“我随便看看”？1、引导纵容进店客户，消除顾客警惕的心理4种方法2、主动等待判断切入时机3、快乐的工作状态、良好的形象、营造购买环境4、识别判断、定位顾客层级，判断决策者、使用者和影响者5、提升顾客购买4大层级由关注者――需要者――潜在购买者――购买者转变6、不打无准备之仗（个人 产品 店面 物品 忙碌）7、把话说出去，把钱收回来【学员分享】 让积极主动等待的导购分享成功的经验【实战演练】 四人一小组，训练方法【相关案例】 小张连续三年的销售冠军是如何练就的第三模块 巧问顾客 抓主导权【卖场情景】不懂识别真正的买主，不懂锁定顾客的需求，也没有发问了解；顾客离开时都没有了解顾客到底要购买什么？ 为什么走？一、赞美接近法（赞美的3句精典话述）二、寒暄接近法（寒暄的7大轮盘话述）赞美流程变化：PMP-MPMP-高级赞美3步法三、提问切入1、让沉默顾客讲话的8字秘诀2、引发兴趣3大技巧3、从产品解说员向顾问式销售转变4、了解顾客3位1体的背景，了解顾客的购买动机 5、了解顾客需求的4种提问方式四、问对问题赚大钱1、开放式问题、封闭式问题2、提问的4大技巧3、主导销售流程秘诀：1+1+1模式【实战演练】二人一组，一对一的训练【相关案例】寒暄、赞美的力量【情景录相】人是怎样被感动的【学员讨论】二 对顾客一连串的发问，你是如何处理的？第四模块 塑造产品 诱发兴趣一、产品介绍3大方法1、错位式介绍法2、情景介绍实战销售法3、生动化展示的攻心策略二、差异化销售绝招1、顾客买“面”变成买“点”求大同，存小异；2、纵容客户多去比较，但又得回头选择的N+1与1+N技巧三、产品价值塑造1、塑造产品价值的6个技巧2、挖掘产品卖点的训练3、把好处说够，把痛苦说透4、全方位体验的含义，引导体验4步流程5、终端卖什么就吆喝什么，终端吆喝什么，什么就销得好6、你关注什么，顾客就关注什么【学员分享】为什么卖什么就吆喝什么【实战演练】二人一小组，训练方法第五模块 客户异议 合理处理【卖场情景】一 面对顾客价格异议不知如何应对：导购在接待一家人，顾客不满意，顾客说一口价，卖不了我就要走了。【卖场情景】二 陪同人说，我觉得这款式不太适合你家？【卖场情景】三 你们是什么品牌，怎么以前没有听过？一、高效说服顾客4大绝招1、认同（认同顾客的8个经典话术）2、赞美3、提问4、讲案例（客户见证）二、解除异议3字真经(顺+转+推)1、顺的技巧2、转的技巧（牧群效应的运用）3、推的技巧三、对待异议的态度1、认知异议对导购人员的帮助2、解除顾客异议的2大忌3、解除顾客异议的4个步骤四、异议分类及处理技巧1、核实异议的6个话术2、应对价格异议的5个处理技巧3、应对品牌、品质、服务的异议的6个处理技巧4、针对托词借口异议的4个处理技巧【学员分享】让积极的导购分享解除异议成功和失败的经验【实战演练】二人一小组，训练方法【学员讨论】三 你认为客户讨价有哪些心理动机？【学员讨论】四 销售中你是如何以客户为中心的？ 第六模块 临门一脚，绝对成交一、成交大师的信念1、成交的关键在于要求2、成交一切都是为了爱3、爱他（她）就要告诉他，爱客户就要成交客户4、选择了销售就选择了拒绝，客户拒绝的是什么二、成交6大绝技1、成交绝技一：假设成交法2、成交绝技二：二选一成交法3、成交绝技三：锁定成交法4、成交绝技四：死单逼活法5、成交绝技五：杀回马枪法6、成交绝技六：痛苦成交法三、成交过程中注意事项1、成交的12个信号2、促成交易的3个步骤3、防止顾客反悔的4个方法【实战演练】二人一小组，训练成交方法【学员讨论】五 销售过程中什么该提，什么不能提？第七模块 谈判论价、利润倍增一、报价4大策略1、多谈价值，少谈价格2、态度坚决不犹豫(声音响亮、清晰、干脆)3、对第一次报价不主动作任何解释说明4、销售人员不要满足自己大脑当中的客户二、报价角色认知1、永远不接受商家第一次报价学会当不情愿的买家(永远不能做主)2、永远不接受顾客第一次还价学会当不情愿的卖家(最高权威策略)3、议价降价5-2-1原则三、锁定顾客买单4步流程1、确定(锁定客户，取得承诺)2、为难（即使客户接受的价格是你理想当中的价格,也不要表现出兴奋的表情）3、再确定（销售员和老板之间配合成交）4、恭喜（恭喜顾客做出的努力及他自己的选择）【学员分享】让导购分享降价给老板带来的经济损失【实战演练】二人一小组，训练锁定客户成交方法【学员讨论】六 当价格不能接受时,你如何处理?【学员讨论】七 你会如何应对客户的连续问价?第八模块 优质服务 赢在营销一、深刻认识服务营销的重要性1、耐销品销售成功才是销售的开始2、优质服务与一般服务的3个主要区别二、成功品牌优质服务的6大实践训练模块1、第一印象标准形成习惯2、良好的礼貌行为形成习惯3、叫客户名字形成习惯4、保持与客户的互动形成习惯5、售后圆满的服务流程6、让顾客疯狂转介绍秘招三、投诉应对，转怒为喜（处理投诉的流程与技巧）1、适度道歉2、认同客户3、学会重复投诉4、认同客户感受5、阐明解决措施6、表示感谢7、出乎意料的惊喜（不打不相识,正确地引导客户后，使其成为忠诚的客户）【学员分享】让导购分享服务营销给店带来的利益【实战演练】二人一小组，训练投诉应对方法【学员讨论】八 客户购买产品后，你还需要做些什么？【学员讨论】九 你为了让客户转介绍，你做了那些？讲师介绍――周立波： 国际注册职业经理人体验式互动特训教练实力派销售及管理培训专家国内第一批流通管理咨询师加拿大皇家大学工商管理硕士国际数位教育联盟高级营销咨询师创立过2家公司、4家企业常年顾问国内第一个把“性格销售”解密的导师一个既做营销顾问师又实际操作企业的实干者对企业系统化管理和打造卓越团队有独特的训练方法曾担任广科(香港)集团品牌经理、营销总监、销售副总、营销总经理等职务，率领200人团队完成年销售额3亿元的目标。风格特色: 知行合一、是行动成功的终身倡导者，讲课生动幽默、充满激情、严谨认真、言辞犀利，能有效且迅速的抓住听众与观众的注意力，特别擅长进行大型培训激励，保证每位学员听完他的课程后，醍醐灌顶，记忆犹新，有效激发团队士气、行动力。 成长履历： 秉承“凡事都有解决方案”的思想，结合十多年营销实战经验和民企的咨询经历，采用全方位的“咨询式”培训方式，为学员量身打造系统营销课程，课堂课间生动幽默、充满激情、能让学员积极参于，能有效且迅速的抓住学员的注意力，营造快乐学习氛围，课程以授课、互动及情景模拟相结合； 服务过客户: 联合利华、中国银行厦门分行、百度山东分公司、吉林大学附属学校、北京曲美家具、格调家具、里加家具、德胜家具、创辉电力、大有电动工具、长润发涂料、特发信息、天津飞踏、信安投资、密丝罗妮、湖北安利、四川省工商联、武汉晨报、武汉今晨、新东方、等多个行业的企业。涉及行业包括家具、服装、农资、通信、化妆品、工业、建材、建筑工程、家电、化工、 IT 、快销品以及其他… 客户、学员评论：: 很少能听到这样好的课程，三星电子的华东、华南和华北等区域的销售团队和经销商们都已上过了周老师的课，满意度非常高，有收获，感觉学了就能上手。 ------ 卢海珠 三星电子商业空调部培训部经理 能把销售过程演绎得如此精辟而有说服力，这得益于老师资深的阅历和多年从事市场销售的经验，所以在培训的关键时刻，一个故事、一个案例总能给我们启发和点拨。 ------ 吉万利 富士通通信技术市场总监 从一开始就被周老师的课吸引住了，从头到尾，没有枯燥的理论，没有多余的说教，所讲所演都是身边事，却能画龙点睛，给人启迪，所以一天下来感觉时间飞快！ ------ 康浩 上海安达通信息安全技术股份总经理 周老师的讲课潜藏着人生激情，蓄存了厚重知识。手势得体，言语流畅，声情并茂，对听众来说是一种莫大的享受。 ------ 唐鹏 北京翰海智业投资管理集团副总经理 培训的互动性极强，案例分析、角色演练、队组讨论等等都以我们自己行业的目标客户为背景，象在实地操作，周老师又很有功底，培训对我们帮助很大。 ------ 李红义 江森自控（约克）华中区营销总经理 面对200多人的会场，周老师技法娴熟，张弛有度，把销售技巧说得深入浅出、娓娓动听，有问答，有互动，有讨论，有演示，在场的所有学员都投入到这种热烈的学习气氛中！ ------ 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