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VAR， 你移动了吗？ --移动创新的渠道机会与应用调查
作者： 李丽 候角 &&责任编辑：cbinews
来源：电脑商情在线关键字：VAR,移动,信息化
　　在反思和总结中坚守的VAR　　　 电脑商情在线 2月21日 专稿 （作者 李丽 候角）　三年的时间,这个从成立之初就定位在移动信息化领域的创业公司,在不停地反思和总结。在那三年里，大部分的同行公司或沉寂或消失。当看到越来越多的进入者在退出，这个产业似乎越做越小，迷惑是必然的。但是对于一个创业型公司而言，他们的典型特征便在于对新技术、新业务有更多新的想法，并且善于将这些新想法在产品中去实现业务化。　　在迷惑反思，在总结中前进，为让每一款产品都保持着半年到两年内的先进性，对新技术新应用不停止的脚步，让他们却越做越自信。因为能够活下来的，一定是做得最好的。而同时，他们也摸索出，在移动信息化领域用红海的合作模式，去运营一个其实更为广阔的蓝海更为合适，这个公司的名字就叫做数字天堂。　　直到现在，数字天堂都依然认为，移动信息化是一个蓝海领域。而在分析之前几年移动信息化发展缓慢的原因时，数字天堂公司副总裁武海鹏表示说：“很多厂商进入移动信息化领域这么缓慢，是因为在这三年期间发生了一些变化。比如，各个厂商开始专注和研究手机操作系统或智能操作系统，使得这些操作系统有了很多的分化，也没有更好的办法解决原有的PC业务系统和移动化之间的关联。而原本的积累不足以使他们越过这个坎，进入这个领域，”　　在这种情况下，数字天堂决定做出第一次战略转型--在国内第一次打出了“无线中间件”口号。针对市场环境的现状和移动信息化开发的流程，考虑到会涉及哪些障碍、哪些门槛等因素，数字天堂把现有的框架和技术，做了重要研究。比如，多功能的覆盖，再比如，运营商接口的复杂性，还有与原系统接入的复杂性，针对这些关键点做研究，做产品，然后把这个产品开放给更多的合作伙伴。　　从此，数字天堂也将他们的产品开放给了合作伙伴，更多的本土企业也得以可以快速的进入移动领域。这种“开放”的态度，很快收到了成效。第一年数字天堂就积攒了100多家合作伙伴。　　本土化移动中间件模式　　对于数字天堂的第一次转型，其合作伙伴的规模在成本的刺激下，开始有了第一次放大。当然这个收获绝不仅仅是合作伙伴数量的变化。这种中间件的推出，使得开发门槛低了，成本降下来了，市场容量呈现的是几十倍的放大。　　针对移动中间件，数字天堂制定了更适合当前移动环境和本土化的三种业务模式。这三种模式分别是针对运营商的O模式、针对合作伙伴的P模式以及针对政府、行业和企业的B模式。　　专门设立针对运营商的O模式，正是考虑到中国的运营商和国外的运营商会有一些显著的不同。中国的运营商更加希望可以深入到基础的业务建设中去，而不是单纯的去建设基站提供基础的设施网络，这个是中国运营商典型的特征。而中国运营商又拥有比国外运营商更多的资源，无论是基础设施资源，还是社会资源。　　选择和运营商合作，双方的优势很好地结合，数字天堂提供产品和基础知识服务，运营商提供资源，进而提供更加丰富的移动应用。比如，“无线城市”，而通过数字天堂的的中间件，可以带动更多的SI一起参与进来。　　对于合作伙伴P模式，用数字天堂的话说，就是一个战壕里的战友。合作伙伴可以用成熟的中间件，去为客户提供增值服务，而数字天堂则会提供全套的支撑服务体系，为他提供支持和服务。开放的心态很重要，数字天堂认为，专业的人要做专业的事，移动信息化领域很繁杂，这些技术并不一定都是某一家企业所擅长和经营的，而数字天堂的中间件已经开放到支持插件模型。　　对于开发者而言，只需几十行的代码就可以代替之前要做的大量工作。在数字天堂看来，在这个产业链上，这种相互合作，相互依存的模式是最适合当前移动产业向更大更强发展的模式。　　　　在开放、协作下扩大的移动生态圈　　数字天堂武海鹏曾这样表达移动产业链的合作：在红海领域，各企业都有意识分工合作，但是往往在蓝海市场，一些厂商就会想去垄断。数字天堂在2007年第一次做战略转型的时候，一个很重要的理念就是“开放”。在移动信息化领域，就是要专业的公司做专业的事情。刻意的垄断只会使得圈子越来越少，因为不开放，业务只会越做越小，最后等待的可能是整个产业圈的萎缩和消亡。对于数字天堂来说，在这个产业链上的价值，就是去尝试把产业发展过程中遇到的门槛降低，使更多的企业可以以更加开放的心态进入到这个领域。大家用红海的合作模式，去运营一个其实更为广阔的蓝海。”　　在2012年8月用友新一代企业级移动应用产品的发布会上，作为合作伙伴之一的联想集团副总裁童夫尧表达了同样的观点--移动商务市场需要运营商、软件厂商与终端厂商一起合作与创新才能使市场规模最大化，才能给用户带来更好的体验。联想在移动领域与用友软件的合作，也旨在深入研究和挖掘企业管理对于移动互联平台的需求，帮助广大企业掌握新的管理工具和方法，让移动互联设备成为一种企业管理常用的手段。　　而中国电信集团公司政企客户部副总经理万军的观点也认为，“现在非常注重产业链的合作，因为未来基于云计算的应用，基于互联网的应用，越来越多的依托产业链的互动，尤其是应用开发商的互动，中国电信现在正在规划布局全国的云数据中心。”　　2012年年底，SAP华北地区第一家签约的移动化运营服务合作伙伴宝利信通软件公司，与SAP签约共同拓展移动商务应用市场，双方携手共同帮助政府及企业客户打造基于云平台的各种行业移动应用和移动应用方案。宝利信通软件公司CEO刘少甫表示说：“与SAP合作的原因是看到了SAP在产业资源方面的整合能力、互联网方面的成熟应用以及向移动互联网方面的牵移能力。”　　对于此次在移动商务应用方面的合作，也是宝利信通在移动互联领域的新突破。这个移动商务应用平台实现了移动客户端与各种后台业务系统的数据交互功能，并提供统一推送，智能更新等服务，支持各类移动客户端的应用，并可提供企业级的安全策略管理功能。在该平台的基础上，实现快速开发、快速部署。　　刘少甫表示说，作为企业的市场经营的主体，在未来的商务活动当中也必然转向适用于用户移动化、个性化的信息获取的商务移动当中来，有效利用企业移动应用，构建完善的移动互联网平台，现在成为中小企业从传统的互联网跨越到移动互联网的主要转型途径。　　2009年开始，中国的移动环境发生了巨大变化--那就是3G牌照法正式发放，这使得移动产业加速进入了3G化的领域。正是在这种情况下数字天堂开始关手改变企业端单点接入的能力只是固化在某几个厂商的境况。尽管在2009年，数字天堂已经有了500家核心的合作伙伴，但是大环境转好，面对如此好机遇，数字天堂又开始着手把中间件结合一些企业的诉求，打造了一个Paas平台，从而成为无线中间件运行平台。这是数字天堂在3G时代完成的又一次转型。　　而这种无线中间件移动化的能力以平台型的方式运营起来，同时可以变成租用化的模式。对于VAR来说，在这个平台上做的异形化服务越多，那么单点核算成本就会越低。通过这种平台化，尤其是与云方式结合的移动平台，提供服务，加速了移动信息化的应用速度。　　移动布署的难点分析　　在移动新格局下，企业目前部署移动信息化到底有哪些需求？他们当前又会面临哪些实际问题？当前的客观现状又是怎样的？　　易才TMO总经理王立刚在采访中分析说：“对于企业而言，能够将数据信息更加快捷的采集、处理和运转，是提升企业竞争力的一个重要依据。企业部署移动信息化并不是对以往信息化的颠覆，而是增强和弥补一些关键领域在信息化领域的不足。随着企业需求的不断增加，企业对于部门业务在信息化部署上有了更多的需求，这种需求不会导致已有信息化系统的改变，而是作为信息化的一种延伸。”　　在谈到具体需求时，王立刚总结出了八大关键点：1、快速获取终端市场信息；2、对终端操作人员工作状态的时时掌握；3、不同市场或不同行业分类的细化、规范化、体系化管理；4、工作流程的培养及有序化调整；5、项目进程、任务达成进度的把控；6、指令的及时传达与实施；7、突发、意外情况的快速上报；8、优化企业用工结构，降低成本。　　南京烽火星空研发总监夏立在采访中也如此分析说：“目前企业部署移动信息化主要是三方面的需求，即B2E、B2B、B2C。B2E（E即employee），服务于企业内部员工，例如以移动OA为代表的效率提升类应用，以数据采集、报修派单为代表的现场服务类应用。B2B目前主要面向企业的渠道、终端，以移动订单类应用为代表；B2C类，主要面向企业的用户，以电商类，售后服务类应用为主。”　　夏立表示说，企业移动化发展到今天，实际上已经远远超越了简单的办公或者信息采集的概念，而是将信息的采集、移动与管理三个部分进行有效的结合。可以将产品、管理者、空间和时间信息进行全面集成，实现对信息流高效的、实时的和安全的管理，获得移动性能特有的生产效率和竞争优势。　　而他认为，目前企业移动信息化面临的实际问题主要有以下几方面：一、终端多元化，开发技术多元化；二、移动信息化涉及技术多，业界缺少整合的一体化解决方案；三数据安全，信息安全依然是企业比较担心的问题；四、缺乏有效和成熟的IT运营、维护的支撑手段；五、应用部署、分发的难度；六、企业后端架构的复杂性。　　针对以上现状，所以烽火星空提出了EMP（Enterprise Mobile Platform）的解决方案，作为统一移动应用接入、统一移动应用部署、统一移动应用开发、统一移动应用运维、统一移动应用安全的企业移动信息化基础架构设施，协助企业解决以上的难点和痛点。　　谈到目前企业尤其是中小企业在移动布署的现状时，易才TMO销售副总经理陈颖也分析说：“从信息化市场角度去看，各信息化厂商为中小企业提供的信息化产品、服务层出不穷，从面向组织管理的OA、HR、到面向业务管理的CRM、SCM、ERP，几乎覆盖了企业经营管理的各个层面。部分企业不能从长远发展的角度看待和接受移动信息化产品，对信息化建设无长期的发展规划，往往造成信息化投入的浪费，目前近1/3的企业处于观望状态，企业需求度有待提升。另外，数据传输速度受网速制约，不能满足用户需求。市场上很多产品的功能是否充分满足企业需求还是问号。而相关可参考的行业成功案例及借鉴资料较少，也无相关的行业标准。更为严重的是，信息化建设落后导致实际部署片面化，部分企业为了节约成本混搭多加服务商产品，制约后续移动化产品的接入与发展。企业移动化部署后，会对服务商存在较高的的依赖性，存在被某个服务商绑架的危险。　　　　VAR移动的三驾马车　　作为微软独立软件开发商云计算平台最佳合作伙伴，目前烽火星空与微软的合作主要基于微软Window Azure 云平台，在Windows Azure上叠加了烽火星空的PaaS平台产品（托管式移动应用平台，App Hosting），依托烽火星空跨平台、低门槛、高效率的移动应用开发解决方案，向合作伙伴提供移动应用开发及托管服务。　　烽火星空认为，拉动企业移动信息化有三驾马车，分别是平台、应用和服务。烽火星空针对这三架马车均提供的对应解决方案。　　其平台类产品主要以ExMobi中间件、MIAP PaaS云平台和EMP企业移动平台三大产品为核心。其中ExMobi产品主要提供跨平台、低门槛、高效率、强集成的专业级企业移动应用开发解决方案。EMP产品择时企业移动信息化的基础架构平台，提供了从应用开发、部署、统一接入、系统运维、IT支撑、安全策略、移动设备管理等覆盖全生命周期的解决方案。　　应用类产品包括两大类，一类是水平协作为目标的移动应用，主要包括企业通讯录、Pushmail、移动办公套件产品；另一类是服务于垂直行业或聚类客户的产品，包括以销售数据采集、订单上报、现场服务为主要功能的销售管家产品和以外勤人员管理为主的移动外勤产品。　　在“服务”上，烽火星空主要提供移动信息化的咨询、实施、移动应用开发方面的支撑。　　易才TOM目前也是基于SAP的SUP平台以及安卓平台进行研发。其开发的移动产品包括ITAS快销系统和神秘访客调查系统。方案包括ITAS快销系统行业解决方案和神秘访客行业调查解决方案。　　其移动办公系统也是一套建立以手机等便携终端为载体实现的移动信息化系统，该系统将智能手机、无线网络、OA系统三者有机结合，开发出移动办公系统，实现任何办公地点和办公时间的无缝接入，提高了办公效率。它可以连接客户原有的各种IT系统，包括OA、邮件、ERP、以及其他各类个性业务系统，使手机也可以用以操作、浏览、管理公司的全部工作事务，也提供了一些无线环境下的新特性功能。其设计目标是帮助用户摆脱时间和空间的限制，随时随地随意地处理工作，提高效率、增强协作。　　　　移动布局成为VAR的战略核心　　在采访中，无论是跨国企业还是本土VAR，对于移动信息化的前景一致看好，并且也做好了战略布局。　　烽火星空夏立认为，企业移动信息化已经是大势所趋，移动将成为VAR的核心战略之一。2012年前主要是试探期和摸索期，此期间企业主要以少量的、非核心业务的移动应用开发为试点，摸索适合企业的移动信息化模式。从2013年起，企业将进入规模的平台建设期，着力打造企业的移动信息化基础设施。　　易才TOM总经理王立刚也认为，随着移动通讯与互联网的融合，移动互联网的发展愈发迅速，同时移动互联网领域的竞争将更加激烈。移动互联网的渠道出现整合，将呈现出四大趋势，具体如下：　　1、移动互联网市场的规模更加庞大。移动终端的影响力将会从我们传统的数据世界进入到物理世界，越来越多的手机被用来进行支付，被用来进行电子购物等。　　2、大数据创业方向。未来五年，大数据可以作为创业者可以得到用户的需求和创业的方向。无论在大公司工作，还是通过公开社区挖掘，都可以挖掘出广阔的思路。　　3、由于巨头越来越重视，竞争更加激烈。互联网大公司开始把更多资源投入移动互联网，同质化竞争越来越激烈，但走复制修改的路线已不易成功，不断的推陈出新和优化势在必行。　　4、渠道的整合。目前移动互联网的渠道虽然也在成长，但是还比较单一化，比较依赖应用商店，而随着应用商店和其它渠道流量的成长，相信未来会有更好的渠道和流量整合，会有少数品牌渠道的出现。　　VAR的四大渠道机会　　在谈到移动改革可能带来的市场渠道机会时，烽火星空夏立对此分析说，移动信息化将会影响到企业整个B2E、B2B乃至B2C之间的互动模式，这将深远的影响企业将来的商业结构、业务流程、管理模式，范围涉及企业内、外部整个生态圈，企业移动信息化已经不是企业传统IT的简单延伸，更是一种变革甚至是颠覆。从移动信息化的“平台”、“应用”、“服务”三驾马车上来说，每一驾马车都是一个崭新的市场机遇和挑战。　　易才TOM王立刚认为，这些机会主要来自于四个方面：其一，巨头企业移动互联网虽已进行全面布局但暂未形成新的竞争力，生活、商务、位置信息服务市场还有潜在机会。　　其二，创新技术与移动应用内容组合方面有很大发掘价值。3D显示技术+3D娱乐应用将成为移动娱乐的新热点；由摄像+GPS功能的组合创造出的各种基于LBS的创新应用，会改变未来的创新功能与应用组合；融合性终端潜力巨大，各种感应功能的创新应用与结合会更好的激发移动终端的价值。　　其三，移动互联网应用服务周边产业潜力巨大。在全面移动互联网化的进程中，互联网企业以及传统企业（如传统出版社）均需要有具备移动互联网技术的运营企业提供移动互联网化进程的全方位服务。　　其四，市场竞争激烈环境下,联盟共赢机会更大。　　每一次的行业变革，总是挑战与机遇并存。总体来说，规模庞大而且仍在快速扩展的移动互联网将会创造更多的机会。　　　　&& 数字天堂公司副总裁武海鹏：在红海领域，大家往往能做到专业分工和协作。而在蓝海领域，却想着要去垄断。但是我们认为，为在移动信息化领域，要专业的公司做专业的事情。不开放，业务会越做越小，最后等待的是整个产业圈，生态圈的消亡　　移动市场渠道机会　　设备：移动革命的主角是智能手机和平板，如果你仍然在移动设备市场把自己定位于笔记本，你将错过新兴移动设备汹涌澎湃的海啸。据综合来源预测，全球智能手机年销售将从今年8亿5千万达到2016年的15亿，其未来5年出货增长在30%。全球平板出货今年将达到1.842亿，到2016年全球平板出货将翻一番，年出货首超笔记本电脑，并在后续的1-2年有望超过整个PC年出货。与智能手机和平板飙涨相比，PC的年出货量将在4-5亿之间，涨幅不大。　　　　&& 图1：全球智能手机出货大幅增长　　　　&& 图2：全球平板出货增长预测　　强劲的移动终端设备增长，毫无疑问促使主流硬件厂家迅速调整市场战略和产品设计，把平板和智能手机纳入产品供应整体框架，甚至将其作为市场增长的核心战略。实际上几乎所有PC厂家已经纷纷出货平板产品，并且出货量将越来越大，品种将更加丰富。智能手机货源更加非传统。传统IT硬件厂家只有少数成功切分智能手机蛋糕，如三星，联想。必须指出，移动终端设备革命的缔造者和弄潮人是苹果，经典产品iPhone和iPad是渠道销售不可回避的主流选择。苹果有自成一体的经销体系，其代理授权有限，但如果在方案中打包集成iPhone或iPad，会受客户欢迎。　　　　&& 图3：未来全球PC出货涨幅有限　　　　&& 图4：全球智能手机+平板出货与PC出货对照　　机会：移动终端设备销售是各种类型商家近期和直接的业务机会，立竿见影。VAR等商家现已建立的厂家伙伴关系和渠道资源是引进新品货源，扩大产品销售的有效途径。在已有产品经销代理资源上扩充销售移动终端产品是切入移动市场最简捷的一步。不过切记，移动终端设备销售别再走搬箱子老路，没有移动应用和业务解决方案，手机不过是块砖头，平板等于一块菜板。　　从长远发展上看，信息技术与通信正在或已经汇流，两者的产品和渠道亦此。因此，IT商家包括VAR, SI及ISV必须将传统认为是通信产品的移动产品纳入自身业务和解决方案组成，全方位满足企事业用户需求，包括积极开拓与电信运营商的协作。　　架构：移动所带来业务和工作方式的改变，需要基础架构的支撑。只有我们当前IT架构支持并实现灵活上班工作模式，才能满足企事业客户对移动办公的迫切需求。据Forreaster全球最新调研，企事业客户中62%的员工每周在多办公地点工作；56%的员工常常在办公室以外地点工作；55%的员工使用多设备工作；42%的IT员工使用智能手机；15%使用平板进入企业网络，访问业务数据和应用。因此，顺应移动办公成为企事业客户提高生产力的当务之急。另据IBM调研，灵活的上班地点可使企业生产力提高20%，同时降低成本20%。为此，74%的CIO将其列为优先的IT投入。　　灵活的工作环境意味着整体的企业移动架构战略，在IT架构整体规划上以移动贯穿一体，实现企事业范围的移动架构。它包括支持主流移动操作系统，把桌面虚拟化VDI部署延伸到移动终端设备，在移动设备上运行业务软件，支持商务协作平台等等。　　机会：企事业移动架构的渠道商机是全方位的，在方方面面企事业客户都有赖于外部的渠道伙伴VAR, SI, ISV及MSP等提供咨询，开发，集成，部署，管理服务等业务协作。在企业工作方式变革转型方面，集实时文本，语音，视频会议，数据共享，语音识别为一体的移动统一通信呼声最高。比如，思科的统一通信平台Jabber，允许用户通过各类移动设备实现不同业务应用。　　同时，企事业客户对移动应用，管理和运维工具的开发和部署也是紧锣密鼓。比如，移动APP对数据中心架构资源的管理，用平板甚至智能手机管理和调度服务器，存储，虚拟化任务和荷载，网络交通，以及安全监控。不仅新型数据中心如亚马逊AWS已经方便客户提供APP，让客户直接通过移动设备进行云计算运维，传统的托管服务也需要开发APP支持客户使用移动设备对自己的IT资产进行监测和管理。此外，移动设备的虚拟化部署将是桌面虚拟化的下一个更大战场。　　管理：到2015年BYOD将把45亿个人移动设备带入企事业客户的网络中，对移动设备管理造成巨大压力。由此进一步加快移动设备管理MDM（Mobile Device Management）市场的迅速增长。据Gartner预测，当智能手机和平板大批进入企业应用，出于安全和监控考虑，到2017年全球2/3的企业将采用MDM解决方案。毫无疑问BYOD所提高的生产力是企事业客户喜闻乐见的，但是同时随之而来是BYOD带来的企业安全隐患。企事业客户业务数据在BYOD环境下进入个人智能手机和平板，将意味着潜在的泄露，丢失，甚至被窃取。因此企事业客户必须积极采取措施，解决这个移动终端设备上的安全薄弱环节。　　把所有BYOD或非BYOD环境下的一切移动设备归口实施移动设备管理MDM，是企事业客户移动安全战略的底线。当然，安全管控移动硬件设备本身并不是企业经营的最终目的，而应该仅仅是一系列企业安全和管理移动部署的第一步和基础。在此基础上企事业客户需要进一步进行移动应用和移动应用管理MAM（Mobile Aplication Management）。因此，实际上MDM的核心是移动安全，MAM则支持移动应用。　　目前移动应用软件市场处于爆发增长期，APP每周的下载数量总和在20亿左右。据RM调研预测，到2015年全球移动应用市场将达到250亿美元。移动应用剧增，必将导致移动应用管理市场兴旺。等着瞧吧，随BYOD后而来的将是携带自己应用程序办公BYOA。　　机会：现在企事业客户对移动的头号烦心事就是安全，但他们大都缺乏移动技术专家打点这一揽子移动设备从部署到监管的事。移动设备管理MDM已成为VAR等渠道商家当前的业务机会，在基于企业移动政策基础上对客户不同操作系的移动设备进行动态接入授权和监测异常设备接入，自动阻止不安全请求，远程支持，可能的GPS跟踪，用户行为管理和分析以及安全防范和预警等。　　　　&& 图5：移动架构需求意向　　移动设备管理MDM是新兴领域。目前主流供应商IBM，甲骨文，思科，VMware，惠普，戴尔等均有专门的BYOD管理解决方案及伙伴支持。同时MDM与客户环境和个性化客户需求息息相关。厂家的MDM解决方案在满足客户化细节上尚存空间，这里为VAR，SI，ISV及MSP创造了客户化MDM解决方案的难得商机，甚至商家有机会独立为客户创建自有品牌的MDM业务。　　服务：可以肯定，移动市场给VAR，SI，ISV及MSP等渠道商家带来大大的新奶酪，但奶酪的甜心不是走货，而是利润更高的服务业务。移动服务需求从设备，到架构和管理每个环节都大量存在，而且不少需求从企业的移动战略或BYOD规划的咨询服务开始，一直到集成，部署和最后的日常管理服务。特别是中小企业客户，由于移动人才更是短板，VAR，SI，ISV及MSP等渠道商家甚至需要充当他们的IT部门，开发制定企业移动政策，安全条例和操作流程。　　机会：渠道的移动市场服务机会最直接的是促进客户在已有IT资源和应用上向移动延伸，或者以移动性能升级客户架构和应用。在商务协作平台比如向已有VoIP或统一通信的客户推介移动统一通信扩建或升级。比如对客户现有网络升级和优化Wi-Fi接入点和能力，方便智能手机和平板在办公区使用企业网络，节省无线数据流量，提高客户工作效率而且省钱，客户容易接受。同样的，如果已经对客户进行桌面杀毒保护，延伸覆盖移动设备也是逻辑的下一步。　　　　&& 图6：移动设备管理MDM范围　　对于MSP，MDM是一大桩新服务机会，而且市场才刚刚起步。移动设备的监控，激活，注销，远程数据删除，HelpDesk等常规服务已经是企事业客户立即的需求。随MDM软件不断增加对安全，应用管理，文档和设备的覆盖，随企事业客户对自身IT资源和架构的移动建设和移动应用推进，他们对移动服务的需求将水涨船高，有增无减。　　在零售和服务行业，移动客户体验和销售是另一个服务热点。在营业场所的无线接入，以及交易的移动支付均是众多购物，餐饮，休闲和酒店的优先投入方向。VAR，SI和ISV有机会实现移动零售服务的解决方案销售。应当指出，从零售服务的客户端，到移动POS系统，VAR等商家将面对一批新的供应商，这其实也是传统IT渠道自身跳出固有盒子，寻求新伙伴的机会。比如国内收银宝，或美国Square。当然移动供应商远远不止移动POS新厂家，比如大家迟早要同谷歌/安卓打交道。　　移动安全是一个潜力极大的市场，GIA预测2017年全球移动安全市场达到144亿美元。　　另外一类移动服务伙伴是电信运营商。运营商在消费市场强，在移动终端设备出货强，在通信和数据流量服务强，短板唯有企事业IT和业务解决方案。运营商希望在企事业市场更有作为，期望渗透包括移动在内的统一通信市场。运营商发展IT渠道VAR，SI，ISV及MSP服务伙伴应该是双赢。　　移动服务大方向趋于移动云服务，这是未来蓝图：即长远看，移动设备将通过云获得IT服务，并通过云结算。据ABI的预测，移动云服务到2014年创收52亿美元，超过10亿移动云注册用户。　　移动设备管理MDM范围　　● 开支管理　　● 耗材及设备库存管理　　● 强制执行规范　　● 统计及报告　　● 安全，合规及常规应用管理　　● 以MACD指数平滑异同移动平均线模式监控并即坏即修　　　　&& 易才TMO总经理王立刚：移动互联网未来将会呈现出四大趋势，其中之一便是渠道品牌的整合。目前移动互联网的渠道虽然也在成长，但是还比较单一化，比较依赖应用商店。而随着应用商店和其它渠道流量的成长，相信未来会有更好的渠道和流量整合，会有少数品牌渠道的出现　　　　&& 南京烽火星空研发总监夏立：移动化将成为企业信息化的核心战略之一，我们认为，2012年前主要是试探期和摸索期，此期间企业主要以少量的、非核心业务的移动应用开发为试点，摸索适合企业的移动信息化模式。从2013年起，我们认为企业将进入规模的平台建设期，着力打造企业的移动信息化基础设施　　　　&& 易才TMO销售副总经理 陈颖　　写在最后　　事实上，移动运算已经成为当今IT产业一切潮流的前沿。无论是云计算，大数据还是社媒，移动正成为最活跃的前端应用；无论是办公室，路途还是工地，移动是企业提高效率向员工要生产力的迫切需求；无论你处在哪个行业采用什么经营模式和通道，移动是优化客户体验的最新利器。甚至销售本身已经逐步向移动延伸，形成移动商务巨大的零售市场。移动正在根本性改变我们今天和未来业务运作和工作的方式。移动是当前跨越整个IT产业各个领域的主要增长推动力。　　随IT消费化进一步渗透企业应用，再加之携带自己的设备办公BYOD趋势推波助澜，移动以独特的创新方式全方位冲击着IT渠道业务生态，从设备到架构，从管理到服务，无一例外。切入移动市场，不是新增一档业务或扩大产品线问题，而是渠道整体胜任能力问题；拥抱移动，不只事关渠道销售，而是全新的渠道后PC业务战略。　　● 移动业务要求和准备　　移动市场向VAR，SI，ISV及MSP等渠道商家提供了巨大的业务机会。怎样切入移动市场，把商机变成渠道创收？进而最终创建VAR等商家自身移动市场成功的增值服务，管理服务和解决方案业务？答案在两个方面：第一，做移动需要有自身业务能力，需要做内部的销售和市场准备。第二，需要制定开拓市场的战略和业务步骤。　　专业要求：在步入市场之前，首先需要评估VAR等商家自身的专业特长和资源。围绕移动领域看看硬件，软件，安全，应用，集成，服务等各方面自己能做什么？通过什么途径弥补自身的不足？这意味着可能的培训，招聘，创建供应商关系，开发评测等投入。如果做管理服务，则需弄清现有厂家关系在移动远程监控，管理工具，业务流程自动化支持的水平和可用资源。移动服务和支持往往是全天候24x7这是客户的要求和移动的应用特性。所以VAR等商家必须作好准备有24x7移动HelpDesk服务支持配套。　　企业移动项目可能涉及宽广的IT领域，要求VAR等商家对网络架构，移动设备，操作系统，安全，存储，数据丢失保护，容灾，业务连续性，商务智能，甚至成本核算，政策合规等等有所通晓，并为客户提出相应忠告。因此如果要胜任移动方案提供商的业务和服务，让客户全面获得移动技术的所有好处和优势，移动业务对专业技能要求颇高。为了缩短进入市场的预备期，这里建议如果自身部分专业技能有短板，寻求第三方协作为妥，不一定自己培训培养。　　此外，由于移动在企事业客户的应用远超出IT本身，企事业客户移动政策的实施以及员工配合涉及企事业规章制度，甚至人事管理条例。同时更重要的是可能对业务流程规范产生影响。由此，VAR，SI，ISV及MSP还需要培养既懂技术又懂业务和人事的复合型人才，能够从一个企业业务和管理全局出发，为客户提供移动管理和政策咨询服务。　　IT厂家IBM，思科，联想，惠普，微软等都有移动业务渠道政策。另外主流分销商英迈和Tech Data都在去年创建独立的移动业务部门，支持VAR，SI，ISV及MSP等渠道伙伴开拓移动业务。　　推销：移动销售是咨询含量颇高的销售，移动部署对企事业客户事关战略竞争力。因此移动投入的决策取决于企事业高层，而不是一般的企业采购。这与运营商对消费市场卖手机和套餐大不一样。这就要求VAR等商家必须设计独特体现部署优势并包括各技术组成的高度客户化方案。由于高度客户化，其结果使移动方案销售定价和利润都难以标准化度量。　　创建合理同时盈利的移动销售策划和报价必须打咨询牌，以战略咨询方式与企事业客户创建合作关系，并以方案优先为目的进行报价，而且需要采用捆绑定价模式。欲使报价得到认可，必须基于充分理解客户的需求和内部成本。这里还包括客户的采购调研，选型，持续的培训和认证等成本等。在此基础上以咨询服务方式打包其它相关业务，比如安全，整体的MDM。对所有的提供的管理和服务需要分等级报价，以便周旋，同时方便客户选择。最后还要为进一步的后续移动应用开发预留空间。　　● 移动实战指南　　在梳理清楚自身资源，组建业务团队，建立厂家关系，获得培训和认证，做好销售策划和报价之后，下一步就是面对客户实战。这里提供以下基本指南原则：　　1，评估和调研客户IT环境现状，获得对客户移动需求全方位了解和视图。相当于要做一个移动相关IT资产资源的稽查，包括IT架构，网络，设备及应用，以及客户的业务标准。甚至客户现在的移动账单，缴费模式都要弄清楚，以便关联成本和报价模式。　　2，了解客户的用户对移动应用的需求和想法，以及他们的使用习惯和当前的体验。特别是如果做BYOD项目，企事业客户一方面期望提高工作效率和生产力，但另一方面很可能是顺应甚至受迫于员工需求。了解员工使用什么移动系统，手机平板什么类型，有多少是公司设备，多少是私有设备，对个人移动设备办公可能接受的监管以及月份补偿，有助于理解怎么去支持现有应用并得到用户的配合，帮助客户制定员工支持的移动政策，顺利完成项目。　　3，理解客户移动建设的业务目标和优先顺序。客户做移动项目其目的是为了增长，创新，效率？还是改进客服和体验？在此认识基础上再对症下药提出解决方案。进一步，需要了解在业务目标的背后，是哪个部门是直接的推动者和受益者。需要让客户充分理解，即便实施优秀的MDM解决方案，它仍然只是解决了企业移动政策框架和管理，MDM本身并不能代替企事业移动业务的成功。　　4，无论你介入哪一块移动业务，安全是VAR，SI，ISV及MSP做移动项目的首要风险，必须重点设防。需要理解安全不是一个局部方案，它需要架构，特别是网络，设备和数据这条线把关，在每个环节上有监管政策和保护措施，围绕薄弱环节实施解决方案，包括访问节点授权，设备和数据级别的加密，反毒反入侵，防盗防丢DLP，远程删除，备份，恢复等。这里安全措施还包括数据归属的定义，隐私保护和人事管辖政策。最后，要让客户形成企业管理条款去执行。　　5，应用需要定界规范。哪些是企业授权的APP，哪些是外部和个人的APP？什么APP允许使用，什么不允许使用？这些客户的业务决策，需要客户列出清单。然后VAR等商家对照APP优劣以及安全隐患同客户一一沟通，确定企事业APP应用条例。VAR等商家需要对用户APP使用进行计量跟踪和使用规律分析，预警可疑应用。　　新兴的需求，接近零的竞争，难以标准化定价，更大的明日市场，这就是移动。VAR，还等待什么，赶快移动吧！
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