移动游戏渠道大会圆桌论坛：手游推广新策略
移动游戏渠道大会圆桌论坛：手游推广新策略
日，GMIC2014全球移动互联网大会继续在北京国家会议中心召开，TFC-GGS移动游戏渠道大会也借机召开，在本次大会上游戏葡萄联合创始人张琦、机锋游戏总经理袁俊、帷千动媒副总裁兰旭、竞技世界战略副总裁吴滨、欢乐之旅CEO史蔚安、爱德威副总裁朱洪参加了圆桌论坛，为我们带来了《手游推广新策略》的主题分享。
以下为发言实录：
吴滨：非常高兴有一次分享交流的机会，我叫吴滨来自于竞技世界，竞技世界是一家综合的互联网公司，是国内第一家以比赛模式组织棋牌游戏的品牌，也是国内目前最专业的棋牌竞技平台，目前我们主要是通过PC客户端、Flash网页、IOS、安卓、WP还有HTML5等技术，在PC端、PAD端还有手机端提供竞技棋牌服务，相信大家应该对我们的明星产品有所耳闻，除了棋牌产品以外，我们竞技世界在移动互联网上海有我们的工具类的应用信鸽，还有我们娱乐类的应用，在单机游戏这一块儿上，我们近期会推出我们的单机策略手游黑色之夜。
史蔚安：我是来自于欢乐之旅的CEO史蔚安，我们是一家做手机网游的CP，有款游戏叫《天朝小将》，是去年一直到今年我们主要推的自研、自己运营的一款产品，估计有些朋友听过，今年我们将推出更多的精品网游，谢谢大家关注。
兰旭：帷千动媒是国内算最早的几家专门做移动互联网广告的平台之一吧，我们也是今天上午刚刚做完一场发布会，今年帷千主打的也是为我们的广告主和开发者服务两个产品，第一个是跟游戏比较有相关性的，运营推广的整个的一站式的解决方案，第二个就是涵盖了品牌和游戏方面的一个视频广告系统，这两块儿的数据挖掘和平台现在已经搭建完毕，所以也是很高兴借这次机会，能够跟大家有这个交流。
袁俊：我来自于机锋游戏，机锋，在座的大家都会比较熟，是中国最早接触移动互联网做安卓渠道这一块儿的这么一家公司，那么我们是在2010年的时候开始涉足手机游戏这一块儿，到目前已经有四款自研的产品和两款代理的产品，最近的话我们整体的公司的业务重心也是逐渐地两边分化，一块儿是平台事业部，也就是把原来的机锋网、机锋论坛还有机锋市场这块儿的业务做好，给广大的APP应用或者说是CP这边服务。另一块儿是我们称之为叫游戏事业部，我们会把游戏的研发以及游戏的发行、运营这一块儿的工作，放在这一边，同样的也是来给各位CP做服务的。
朱洪：我是来自于爱德威中国的朱洪，爱德威是一家专注于互联网和移动互联网广告的日本上市企业，今年也正好是我们进入中国的十周年纪念，我们现在主要在移动广告领域的做的事情是，一方面帮助中国的开发者投放海外市场，另外一方面也是引进海外的一些精品的开发者进入到中国的市场。当然我们也做一些国内的广告形式的探索，今天也很高兴有机会能在这里跟各位做交流。
张琦：在座的有两家广告平台，还有三家做CP研发，当然有机锋这边也是有平台和渠道的。那特别想问一下各位，从去年到今年，整个的市场推广的情况是什么样的?像IOS去年的积分墙的广告成本翻了大概有4倍左右，今年上半年有一些什么样的趋势和变化，从成本、从一些推广的方法，今年还会说延续去年那样，达到一个什么样的目标的价格。
反过来从研发商、研发和发行的角度来说，这样的话对CP来说怎么应对，也想请朱总分享一下，爱德威是日本的一家广告平台，有没有日本或者说海外的经验可以借鉴，先从朱总这边的广告平台开始说。
朱洪：首先先说一下您刚刚提到的国内的广告趋势，确实我们上半年可以看到积分墙广告它的价格确实是水涨船高，这样的趋势可能还是会延续很长的一段时间吧，因为我们现在看到这个市场还是处于求大于供的状态。但是我们现在可以看到各个主要的平台他们都在做一些以后的铺路的动作，比方说有一些他们推出了自己的DSP，有一些开始涉足视频广告，另外有几家比较大的第三方市场也开始推出他们自己的竞价的系统或者说是功能。我们可以设想一下在将来的话，可能广告的投放方式会越来越多元化，但是你可以把它归纳为两个方面。
一，数据挖掘方面做文章。
二，在广告展现形式方面做文章。
这样的一种情况其实在海外也是一样的，比如说我们看美国，美国类似像积分墙这样的投放方式现在还有，但是因为苹果的政策比较严格，不能说特别主流，美国的开发者(海外开发者)，最受欢迎的两种投放方式，一个是Facebook、一个是视频广告。可以看到这两种形式就是我刚才提到的，一个在数据挖掘方面，因为Facebook拥有大量、海量的数据库，通过对用户的精准定位提升他的广告效果。视频广告它的特点就是展现形式非常吸引人的眼球，在展现形式方面它也是做到了比较好的一个转化率的提升。
所以在不久的将来吧，可能国内的广告模式多多少少也会往这两个方向走，这是我们一些简单的认识吧。
（从左至右）帷千动媒副总裁兰旭、机锋游戏总经理袁俊、爱德威副总裁朱洪
兰旭：其实刚才我们已经提到了一些积分墙的模式，从去年开始在IOS这一块儿非常火，其实我觉得积分墙的这种模式，我们认为它应该跟我们其他的广告的方式、广告的形式区分开，因为大家做积分墙其实不是为了要积分墙上的量，是为了冲榜。其实这个跟我们平时所做的这些所谓的下载的东西是不一样的。
我相信从美国那边的趋势来说，这一块儿在中国也肯定AppStore的政策会收得越来越紧，但是不会那么快，可能会有一段时间，所以积分墙这个模式肯定会受欢迎，因为毕竟IOS推广的方式太少了，引流量的方式太少了。
但是现在国内的一些平台已经在做一些准备，举一个例子，比如说像帷千一样，这不是说打广告，其实我们做的东西很多有些同行业在做，一个就是说朱总刚才提到的视频广告，确实是一个非常好的模式，尤其是类似于视频积分墙的形式，或者说主动或者说被动播放的形式，它非常好地解决了广告主和用户体验的矛盾的地方，这种形式其实是未来我相信会有非常非常大的发展。
国外已经有很多的成功案例，今年开始视频广告已经在国内做了，已经开始兴起，但是这个国内有一些平台，包括帷千做了非常多的实验和努力，而且现在已经有成型的案例出来。
另外一块儿就是数据挖掘，为什么我们刚才说要把积分墙和其他的形式区别开?就是因为作为广告来说，未来要做的其实应该是越来越符合广告主的需求、越来越精准、越来越触及人群，积分墙跟这种需求是有点儿不同的，所以广告平台未来要做的一个很重要的点就是精准，现在所谓的DSP，或者是包括帷千在做的也好，都是基于所谓的大数据的基础上，来做的一些深入的挖掘，这一块儿在中国其实是刚刚起步，因为我们在去年开始准备这个东西到今年，我们接触了很多很多家，包括今天和昨天在会场上，遇到了一些朋友，他们其实把DSP和SSP的概念喊得非常火，但是因为我们做得比较早，我们已经跟几十家都有过对接或者说有过合作，那我们跟他深入探讨起来发现，其实其中大部分他们没有概念，他们只是觉得这个火、这个世界上流行的东西大家在提，但实际上没有在做。
我觉得精准和视频广告，肯定是未来广告平台必须为我们广告主和为我们开发者去准备和去做的东西，而且这个是真正能够提升广告平台价值所在的东西。
说一个实在的问题，我记得从2010年的时候，我们开始做广告平台的时候，就一直在提精准、ISP、RTP之类的，后面也在提视频广告之类的。就是从这个开发者的角度也好、推广者的角度也好，是帮他们从转化率，当然会有几个点的提升吗?还是说会帮他的成本有多大的节省?就是说它反映出来的这个数据是什么样子的?更多地希望是大家去预测一下说有没有一些数据的，可衡量的一些地方。
这个其实有一个简单的例子，我们今天上午在发布会的时候做了一个DEMA，就是帷千的一个直接在后台打开，新一版的数据挖掘系统向广告主来开放，广告主在上面有一个标签，就是游戏付费群体，点了这一个标签之后，帷千的数据挖掘会自动把我们通过过往广告投放的一些数据，挑选出适合这个群体的用户，投放这些用户，我们会发现获得100个用户，原来的付费率也就是重度游戏的话，可能也就是百分之几，好一点的话十几，甚至更差的也有。当我们精准了这一部分的用户的，其我们相当于知道这部分人他以前有过付费的行动，或者是他们有玩儿重度游戏的习惯，那可以把实际最终的这个考核，无论是注册、无论是付费或者是最终的留存几倍地提升，也就是说基本上，特别是在一些S级游戏的投放上，是可以用原来不变的成本，然后提高几倍的利润。
当然这一个现在对我们来说也只是一个刚开始，因为我们是积累了三年多的数据，然后现在是做了一个这样的尝试，未来我觉得在不长的一段时间里面，会把这种方式推广开。
张琦：简单来说成本没有变，有效用户的长期收益扩大了。
史蔚安：对。
张琦：朱总这一块儿，有没有一些在数据或者说您提到的这两个趋势，一个是说精准，一个是视频广告，有没有一些，会帮他提升几倍的收益还是成本有降低之类的。
朱洪：如果从单价上来看，是不降反升吧，比方说在美国激励型的一个CPI可能只有15美分，多的话也就1点几美元吧，但是如果你想投视频的话，可能到4美金、5美金甚至6美金都有的。包括像我们在日本做激励性和非激励性，它大概有三倍的差异。单价来看肯定是非激励型会更贵了，但是你从长远来看，包括后续用户的活跃度还有它的付费比率来看，肯定会是，怎么说呢?有效用户的单位成本肯定是降低的。
比方说我们之前通过我们自己的统计分析监测工具去看Facebook的数据，一般来说Facebook的数据要比普通的，不光是激励型了，包括那些非激励型数据，就是这种经过数据挖掘以后的话，能够提升25%到30%的转化率。包括在之后它的比例也会比普通的大概要高3、4倍左右。所以说在这方面我觉得还是有很大的发展前景。
当然可能因为这个趋势的发展，那在统计分析的方面也要做越来越多纬度的一个跟进，不然的话可能不是这样子就马上投入进去能看到收益的话，可能反而觉得成本提升的。
张琦：想问各位研发的朋友，他们做一个广告平台，他们的想法，你们买他的帐吗?或者说从你的角度上，你觉得还有哪些问题是你更关注或者说思考的问题。
吴滨：结合我们的实际情况来看的话，我们是从这么几个纬度来看待目前的渠道的情况，当然在这移动互联网目前的渠道确实越来越集中，成本也在提升，但是从我们的这个角度来讲的话，我们认为推广是一个辅助手段，最核心的是在产品。从我们的棋牌来看的话，我们认为棋牌是一个长生命周期的产品，在体验跟留存上，在口碑传播上是核心更重一些，所以我们更多的时间首先第一步是立足于产品，然后在基础上我们在推广上，现有的这些推广、广告投放的形式，我们还有一些分成合作的形式的基础上，我们也在做一些跨界，像电视和户外媒体都有尝试。
史蔚安：我们是做MMORPG的，我想说几个我们比较关注的问题。一个是因为我们其实在试探，因为今年大家都知道是血拼的一年，不怕花钱就怕没地方花钱，但是这句话我觉得更多地对的是大型的发行商或者说是大的CP，其实我觉得对于中小CP也面临同样的问题，就是大家都希望赶上这趟车，不管是自己投放广告、还是发行还是找一个靠谱的发行商替自己发行，我觉得合作基础肯定是有的，但是到实际合作开始，会呈现几个问题，第一个问题是像很多CP最希望的是跟发行商和广告商合作，希望有一个软着陆的过程，这是在产品发售前期，因为前期其实谁也不可能把所有的事情都准备得非常好，而一个产品它能不能适合广告平台，或者说适合投放的市场，它需要一段时间的测试，我们更倾向于希望广告商、发行商有一个过程，比如说提供一定的流量测试，可能并不一定是很大的流量，但是逐步加码，以及提供一些测试的手段，比如说用户反馈的机制等等，或者是大家要有一定的预期去做一定的测试预期，比如说第一轮测可能大家只看留存不用去看付费等等，就是要有一个软着陆，不能一上来只看数据，看两天数据坏了，我觉得谁可能怎么样也找不到一个很好的合作契机，这是我关注的第一点。
那么第二点我们可能更关注的是在合作中后期的时候，才会有一个精准的概念，就是说一个是打法更多样了，比如说能不能双方CP方和发行方、广告方能够有更多的方法，不只是花钱砸下去，能不能去深挖一些产品的特点和在当地市场的一些特性，比如说有一些交互或者说有一些甚至是支付方面的合作，那么比如说像这种包月的模式，甚至像腾讯以前就有这种什么黄钻、红钻，从支付也好，从推广的图标、介绍、名字，我觉得这个本地化或者说海外推广这一块儿是非常重要的，可能一个名字就能决定产品的好坏，不是产品本身，所以本地化的信息、手段是我关注的第二个点，越多越好，越多就表示你越能可控。
第三个就是最后大家其实一上来就会谈数据，这个数据是否精准，其实我觉得应该分每个广告平台应该把它自己的用户做归类，CP其实最需要知道的，如果我的游戏是一个ARPG，在有一个广告平台或者说在这个广告平台的某个推广区域，他的数据到底达到怎样就会继续推它，或者说我花多少钱就能回本才是赚的，如果我做的是一个卡牌的又会怎样，我觉得最好是分游戏类型和地域，有了这样的数据的话，以及一个盈亏平衡线提供出来，比如说这个留存是多少、付费率至少应该达到多少，你就可能能在这个市场去起码不赔钱或者说少赔点儿，这样就可能可以放心地合作了。
张琦：您这边《天朝小将》做得也是蛮成功，从您自身的角度去看，您有多少的收入来自于联运，有多少的收入来自于投放广告，有没有这样的比例。
史蔚安：我们现在所有的收入都来自于联运，我们现在还没有做开展特别大规模的这种广告合作。
张琦：不买他们的帐吗还是怎么样?
史蔚安：不是不买他们的帐，以前我尝试过几次，一个是我们现在《天朝小将》整个只有安卓版，安卓版主要还是靠联运为主，第二个是我们很快会有IOS版，当然IOS版不能靠联运了，以及产品现在数据也调到一个稳定的状态，所以我现在确实是比较关注广告平台。之前我也有接触，但是一问你们有没有同类产品或者说跟我类型相近的产品的数据，我得到的答案反正都比较模糊，所以说我也不敢，因为我们没有那么多的钱，去几千万地砸，我们希望投出几十万就有几十万的一个明显的收益，起码这个风险如果我是消费者来说，我的风险如果是不可控的，我就很难做决策了，所以说分析到这种程度的数据也好，或者是某一个平台它特别擅长推广某一个类型的产品，起码证明这个平台上这个类型的产品是适合用户的，我会优先考虑这种的。
张琦：请袁总也帮我们分享一下您的问题和看法。
袁俊：其实我这边会更加感触多一点，因为首先机锋游戏我们做的是发行的工作，比如说我们CP可以说我不去投广告，但是做发行来讲，我不可能不去投广告，不去跟任何一家广告平台打交道。实际上对我们来讲，我们其实在市场端把广告简单地分为两类：
一类，品牌广告，这类的广告我们实际上对市场部的同事是不会追加任何KPI或者说数值上的需求的，很简单，我需要在我的产品大量爆发，或者说我需要提高我的知名度，或者说产品的美誉度或者说品牌度的时候，我需要大量的这样一些广告去充斥用户的眼球，这个东西我是不会去计算它成本的，或者说我对他成本的考量会降到比较低的地步，这块儿我们认为叫做品牌广告。
二类，叫做效益广告，说白了这个就是来钱的地方，我要去精确计算广告的成本和我用户的手一挥不会对等，或者说我用户的收益在你这个广告平台上，我的收益是百分之多少，或者说几倍，或者说什么样的情况。
简单来讲拿积分墙来说，其实它是介乎于品牌广告和效益广告中间，但是它的那个作用是更加偏向于效益广告，因为刚才讲得很简单，它的作用就是为了让我们来冲榜。但是对于发行来讲，我会很困惑中间的问题，其实大家都知道积分墙的垃圾用户很多，它的用户不管是留存、付费、活跃都非常低，也就是说现在我们可以在IOS这个榜单上看到一些很奇怪的现象，很多产品你在两三天之内排到前十了，然后在上面可能蹲了两三天之后再不见了，现在大家看到很稳定的，只会是腾讯的几个产品放在前面，其他的产品都是你来一下、我来一下这样换着来的。这个很说明问题，我们现在其实在IOS这个平台上的广告手段很缺乏。
那么包括像我们机锋在自己的渠道这块儿，我们也开始在根据这种现象做一些调整，我想像安卓这个渠道，刚才咱们这位也说过，以联运为主，那么再细讲一下的话，是以你在每个渠道，渠道是否给你资源，来决定你的产品是否在这个渠道获得用户量，这样一个情况来生存那这样的一个情况只能让排头兵获利，也就是说你获得的资源，这帮CP是可以从这个渠道获利的，但是每一个渠道少说都有上千款产品，那往后面的那几千款产品，他们怎么在你这个平台上面获得收益，如果他获得不了收益的话，他在你这个平台上，你这个平台对他的价值是什么?所以我们现在调整的情况是说，我们会在这方面在排头兵里面增加换量的这样一些工作，那这样换量的话，我们可以带动中游和下游的这些CP或者说他们的产品能够去寻找到跟自己的产品比较对口的这样一些产品进行他的交叉换量，带动大家整体的发展，而不是说我们排头兵，就一直是排头兵，后面的人你要么拿钱去砸，要么你就是等哪天天上掉馅饼，哪个编辑看你看上眼了，把你放在前面放一两天，我觉得大概是这样的一个情况。
（从左至右）葡萄联合创始人张琦、竞技世界战略副总裁吴滨、欢乐之旅CEO史蔚安、帷千动媒副总裁兰旭
张琦：您刚才提的概念是说机锋已经开始做了吗?还是说这个排头兵，它会不会共享一些流量、利益给下面其他的小弟。
袁俊：机锋现在已经是在做这块儿整体的规划，而且很快就会来实行，我觉得是首先是这样一个情况，换量这块儿两位广告平台的专家，应该会比我更加能讲得清楚一点，我们提出的这个概念，实际上是想把整个渠道的作用，能够最大化，而不是说我们只提供给一部分的CP，保护某一部分CP的利益，这个对整个行业来讲是一个不健康的发展趋势，我们希望是所有CP都会有机会把自己的产品给提上来，所有的用户甚至说反过来讲，更多的用户他能够去体验和看到更多的产品，很多优秀的产品实际上不是说他不够好，而是他真的没有机会给用户看见，包括渠道也是一样，我们的测试人员也好，我们的产品引入人员也好，他们在看产品的时候，是很主观的不是很客观的，既然是主观的情况下的话，势必会有偏颇，你做不到绝对的一个一条线或者说哪条及格线是什么样的，可能这个人觉得，这个美术不错、这种玩儿法不错，所以我愿意去推荐他，但是另外一款产品在他的眼中，可能我们认为别的人认为很好的产品，在他的眼中他认为是不及格的产品，从而这个产品就得不到曝光的机会，在这个渠道商丧失他得来不易的机会。
张琦：挺同意袁俊的看法，最近在跟一些渠道的朋友聊，他们说统计过一些有效的位置，比如说在十几个或者说二十几个这样的位置，但是这样的头寸的游戏，就占到了85%左右的收入，剩下的几百款的游戏就剩下了15%，这其实还是非常地凄惨的。
然后也想请各位聊一聊，像各位也好、台下的各位也好，也会面临比较大的竞争，像在广告平台这个领域，我还是比较了解，听说已经有一些前面的这个广告平台给大家做制订一些政策，还有说一些玩儿法的规则，比如说某某做积分墙之后要遵守我的七条军规，你们怎么看你们在广告平台这个领域的竞争呢?包括可能说是这个安卓上面的一些平台，比如说机锋我现在不知道，有一些平台他有禁止广告平台的，或者说他自己就做了广告平台，那你们的收入就来自于IOS，IOS哪一天如果说苹果把积分墙掐断，那这样的话品牌也没起来，风险还蛮大的。
作为各位发行的，或者说作为研发的，你们今年的竞争策略会是什么样的，你的产品定位会跟别人有什么不一样的吗?或者说做发行的话，怎么跟一些发行商去竞争，挑什么样的产品，想跟各位聊一聊，从竞争层面去讲2014年您怎么看。
吴滨：在我们棋牌这一块儿，去年到今年棋牌应该是竞争，很多的移动互联网游戏起来以后，很多的做棋牌的公司的涌入，实话实说竞争很惨烈，但是我们再这么看，棋牌是一个低门槛、高标准的一个垂直的游戏细分领域，从我们自己的角度来看的话，我认为棋牌不是比谁跑得快，而是比谁跑得久，如何在绿色这种大的市场环境下，把棋牌做好，这是一个确实对大家都是一个考验。
在这个整个的转型期，之前比赛更多地是在PC上面，那这个转型期确实也经历了很多痛苦，一个是用户习惯的迁移，再有一个是设备终端的迁移，那么我们在这个领域里面也做了很大的调整，首先是在用户体验方面，用户在手机端的碎片化时间如何去满足，用户如何能够更加地短平快。
再一个是多端的体验、跨平台，由原来的PC上现在到了PAD手机端，所以说这块儿我们也做了大量的产品的这种改进、技术的升级，像H5的产品，WP的、安卓的、IOS的。但是在我们看来，棋牌在一个长期的生命周期里面，还是在体验和创新上，还有在模式的创新上是一个支撑的方法，所以我们在这个里面很多的是在产品方面下足了功夫。
张琦：刚才您也提到说棋牌这块儿属于低门槛，但是高标准的，想请您说说具体帮我们分析一下这个主要体现在哪儿，可能有一些朋友也是关注在棋牌领域，我想在一些安卓商店里面搜斗地主就能搜到很多，大家的突破点好多人不一样，还有什么送话费的斗地主，那个是一个很好的突破点吗?
吴滨：我觉得送话费斗地主也是一个很好的产品的卖点，棋牌之所以它低门槛是因为棋牌是一个历史性的玩儿法，这个玩儿法是比较固定的，大家在产品的开发上面，相对来说是比较低门槛的进入，但是棋牌又是一个高难度的细分领域，就是它的难度在于运营，如何把它运营好，如何让用户在这里面能够真正地体验进去留下，在这方面我们是走了差异化的路线，我们走的是比赛的模式，传统的是房间加牌桌的模式，三个人斗地主争的是一种输赢，而我们让用户更多地争的是一种荣誉，这种玩儿法的变化，对用户更高、更快、更强的竞技比赛的这种体验的吸引，是能够加深重度的棋牌用户的驻留跟留存，所以说棋牌来讲相对来说大家在保证一个绿色的情况下，想把它做好做深了是有一定的难度的。
张琦：您这个绿色是指哪一块儿?是竞争环境还是?
吴滨：我们说的是在健康的环境下。
张琦：懂的，大家自己百度一下绿色。下面请史总分析一下。
史蔚安：因为这个圆桌应该是偏推广发行了，就说一下一些想法。我觉得今年CP和发行商还是要做紧密的合作，也就是说所谓的抱团，可能一线的这些巨头们会自己去血拼、自己独立完成一些布局什么的，那么我主要想讲讲抱团这一块儿，想要抱团或者说叫紧密合作，我觉得有一个前提就是大家都得有差异化，不管是产品本身要有一些特点、特色，然后得与众不同，然后我觉得发行渠道或者这个广告商也得有自己的特色，因为如果都没有特色的话，大家其实很难找到合作的点，关键是特色加特色，而且还匹配的话就OK。我之前也接触到一些发行商，我发现商务谈得还很好，然后价钱也给得很高，然后运营环节可能两家的思路就对不上了，这个想赚快钱，你想慢慢打磨产品，或者说我的产品是这个风格的，你的用户是那个风格的，我觉得这个很难使上劲儿，最后就会搞成一个夹生饭，好像大家都在喊一个游戏的生命周期就两三个月，过了就没有了，我觉得是大家都没有找到平衡点，一旦能找到的话这个游戏可以运营一年、两年大家都能受益。
张琦：《天朝小将》运营多久?
史蔚安：从2013年4月份开始运营的，到现在应该刚好一年多一点。
我觉得找到这种合作点，像我们自己的CP来说，我觉得产品是三个字，一个是全，就是功能得全，现在不是说我做一个半成品试试失败了。
第二个是精，产品要比较打磨得比较精致，不能冒然出手。
第三个特点是齐，一定要让玩家、合作伙伴眼前一亮，但是这个眼前一亮一定是排在第三位的，是在前面两者基础上的，所以我想如果没有特别丰富的经验的CP或者说是开发者的话，或者说是渠道和发行商来选游戏的话，可以暂时把这个全放在一边，但是一定要精和齐这两点一定要具备，否则这个产品就谈不上我刚才说的差异化。
有了这个特点，你注定了会适合一些用户或者说适合一些发行商，也注定了会不适合一些，我觉得一定要走这种策略，绝对不能说我面面俱到像白开水一样谁都要，是最廉价的。
我就想说这些。
兰旭：我先想说一下，刚才张总说的时候我笑是因为我们本身帷千没有积分墙，因为我们置身事外。
但是我觉得有一个问题，我刚才其实有很多的观点跟袁总是不谋而合的，本身来讲现在确实有这样的问题，渠道越来越集中，有量的越来越集中，然后游戏是出得越来越多，到最后的话可能也就是前5%的游戏有冒头的机会，剩下的95%的游戏怎么办?这是我们一直在考虑的一个问题。我们APP推广这块儿也是两年多的时间快三年了，很多朋友我经常听到，私下里说你们帷千没量，我也很奇怪，有的时候我们一些大型的合作伙伴对我们比较满意，有一些合作相对来说刚刚开始或者说比较小的他就说你没量，后来我回去仔细地跟运营讨论这个问题发现，我们的资源有限的情况下，很多的时候会把资源有意识地不停地往好的产品，或者说数据好的产品去倾斜。
我比如说在最疯狂的时候，我们的平台一个月有200多款APP在推广，可能其中60%、70%是游戏，整个平台就那么点儿资源，肯定大部分都说没量、不好。其实我们也是在就这个问题一直在思考，就是在跟我们一些同行或者说是一些朋友在聊这个问题，那我们的想法是，一方面是我们希望能够给开发者构建一个，如果是我们不能给他真的是有一些商业趋使或者说利益的一些东西，因为作为一个公司来说我不可能放下ARPU高的产品推一些ARPU值低的产品，任何公司不可能做到，但是我尽量给开发者提供一些更加全面一点的服务。比如说在IOS上面我们本身就积分墙的SDK，但是我们为了帮助国内的开发者，包括国际的开发者，我们开发了一个IOS一站式的推广平台，这个推广平台跟我们所有的同行没有竞争关系，包括我们跟爱德威也有过对接，我们跟国内二三十家我们的同行，一些大的IOS的APP以及大的应用商店做了对接，就是说我们没办法帮开发者获得很多的量、爆发式的增长，但是我们至少提供了这个平台，给开发者免费使用，让他们能够短时间内花最少的精力去覆盖尽可能多的渠道或者说尽可能多的量，这是IOS可能能做的一些努力。
安卓方面做的努力，就像我刚才说的，其实也是我们在分工，刚才袁总也提到，现在市场的费用和效果的费用的区别，我们把自己的平台资源有意识地分为哪些适合做市场，就是既做品牌又做效果，哪些就只是适合做效果类的，我们也做了一些精准的分析，就是不同的组合。
另外一个就是像刚才提到的一些精准的打包的一些方案，也是希望把我们现在平台上有限的资源，能够一块一块地圈起来，就能够分给不同的需求的开发者，这是我们一直在追求的。
我记得从2012年开始，就有很多朋友不停地跟我说去做发行、去做联运，后来我们考虑了很久，帷千我们自己再讨论起来，我们还是做我们自己最擅长的，我们就做最底部的东西，可能上面是CP、发行、联运，然后我们就做渠道，我们就把我们的渠道做到极致，然后给发行商也好，直接照我们的一些中小的CP也好，或者是一些联运商也好，都能给他们提供不同的服务，其实这是我们在追求，其实我觉得这个事情是我们可能能够帮助一些中小开发者，更切实的一些东西。
因为现在是没办法帮助那95%的游戏冒头，但是我们的理念就是我们尽可能地希望能够帮助这95%的游戏，最快的时间最容易获得你第一个10万用户，剩下的可能就是产品的问题或者是一些其他的问题，但是第一个10万的用户获取是我们能够帮助他们的。
袁俊：刚才张总说今年是竞争之年，然后谈谈竞争方面如何应对。我其实昨天说站在发行商的角度来讲，我觉得今年在发行的竞争上面，实际上是在上游之争，也就是说在于CP或者说是产品这方面的争夺，相对来说在下游比如说是在渠道和用户这边的话，作为一个老牌的这样一个发行商来讲，他这块儿不应该有问题，就算大家竞争多激烈，你只要在上面有一席之地，你肯定有自己的过人之处，关键是你怎么样去拿到一个所谓的市场上认可的产品或者说适合你这个发行商去发行的这样一个产品，我觉得这是重中之重。
那对于我们来讲的话，首先我觉得还是在于一个关于自己自身的位置的这样一个认知或者说对于自身角色的认知，我一直跟我们做商务的同事讲一个话，首先咱们在跟CP谈的时候，你最好是最后问他认为你是什么角色，让他认为你是他的管家而不是他的主人、商业伙伴，你是他的管家的概念是什么?管家不是保姆，保姆说等于是主人说让你干什么就干什么，可能干得不好主人把你骂一通，所谓的管家是主人没有说任何事情的时候，你会帮他把家里打理得井井有条，主人会想说我们家今天这些事儿都做完了，很开心，他享受他生活。
现在2014年来讲，我觉得对CP来讲是一个最好的时代，因为现在好的CP、好的产品是被疯抢的，所以在这上面是很有机会，所有的渠道商、发行商都可以说是放下身段在围着CP来转，包括像之前很多渠道说，我们要让利给CP，我们要保护CP，但是发行这边一样说，我们要巩固自己的核心的CP。
张琦：您觉得这个事情会过两年逆转吗?
袁俊：我觉得过两年的话，情况可能会变成什么样呢?目前很多渠道和发行商在做的一件事情站队，这个站队会形成未来中国手游行业的几个大的集团，然后其他的那些小的个人CP或者说小的团体的话，他们的出头之日会越来越难，这个应该是我判断的一个趋势。
所以现在每家都是在做大自己的资源，就是尽可能地拉更多的合作伙伴跟自己在一起，跟史总刚才讲的一起抱团是异曲同工的情况，大家需要找到能够跟自身属性很相匹配的这些合作伙伴来在一起，我们才能够在这个行业里边，站住脚，跟人家去拼或者说是去打击这样的一个状况。
至于说对于广告这块儿的竞争来讲，可能大家在今年的话，会逐渐把目光从积分墙上面再稍微移开一下，因为积分墙为什么使用那么广，原因很简单，它是一个可复制的方式，或者说可复制的成功方向，因为他得到了很多验证，我们就很简单来讲，比如说我刷榜刷到多少名之后，我再买多少积分墙，我就可以在第几名盘踞多少天，这个东西大家都已经很清楚了。
那大家都会在想除了积分墙之外，我还能做什么，机锋现在做的东西，我们在尝试很多的东西，比如说微电影，然后是一些跟产品属性相关的APP的广告投放，就比如说我如果做三国类的产品，我可能会看一些三国的书籍、小说、影视这样的APP，会在他上面投广告，这部分的用户从我们的验证来讲是非常有效的。然后是视频广告，这块儿的话应该也会成为未来比较大的突破方向。
另外就是说端游时代很多的推广方式，将会逐渐地在手游上面通过变种也可能不会变种来得到实现，但是页游那种简单粗暴型的投放吸量的方式，将是一去不复返，这是我对今年整个环境的判断。
朱洪：首先我们家有积分墙，大家如果想要合作的话，可以放心来找我们。
关于刚刚那个话题呢，其实我非常同意两位CP的看法，还是要把自己的产品做好，广告说到底还是它起到一个广而告之的作用，把用户吸引过来以后，是不是能够产生相应后续的价值，包括它能不能有一个比较后劲的发展，还是要看产品本身，刚才大家提到的中小CP的困扰，早在一两年前，在日本已经发生了，因为他们的资源大部分都比较封闭而且非常有限，中小CP在这两大平台上得到的支持是非常有限的。
其实在这方面我觉得国内的开发者可以考虑一下SNS的平台，因为其实在日本也是一样的，当中小CP他们没有办法通过硬砸广告的钱来做到一个比较好的广告结果的时候，他们会选择像Facebook、Twitter，还有日本有很多评论或者说社区的网站，他们来做这样子的一些口碑传播的形式，这样的一种形式如果你的产品足够好的话，它的单位成本其实是非常低的。
还有一点就是我也非常同意史总的话，就是确实你在广告投放之前，其实你应该做非常多的一个前期的测试，在今年4月30号我们公司刚刚发布了一个东西叫新上线，这个是我们从总部引进的一个产品，它在日本有一种模式叫做预约邀请的模式，就是在游戏上线之前给游戏玩家发预约码，那通过这个预约码的预约数，你其实是可以去做测试的，像刚刚说的你测你的ICON、测你的截图，包括你的描述文字，包括你的转化率等等，所有的数据都可以知道。
那再有一个好处就是说，你在通过这个前期预约搜集来的用户，他其实大部分都是一些核心玩家或者说重度玩家，重度玩家会很在乎说我是不是能第一批进入这个游戏，我是不是能在这个游戏当中有一定的江湖地位。那这一批玩家你可以认为他是有一批非常有效的用户。
其实我们在日本也有一个这样的经验，就是基本上你在前期要采集1万个左右的有效用户，你才有一个比较好的运营数据，就是比较科学的运营数据作为你后期大批量推广的一个参考，那比方说你通过前期比如说在发布前做一部分预约的发布，比如说能够采集过来3000左右的用户数量，剩余的7000也可以通过积分墙，积分墙虽然说它通过积分墙直接带来的用户活跃度是很低的，但其实我们看下来也还是有一些转化率，比方说有可能5个用户里边会有一个是有效用户，你可以反推，比方说我接下来还剩7000个，我这7000除以20%，我看我要从积分墙再采集多少，包括其他的渠道，当这1万个用户搜集到了以后，你可以做一系列的统计和分析，把你的整个游戏优化到比较理想的状态，再去做冲榜或者说是去做大批量的投放。
包括说你拿这些测试的数据，去跟像这种第三方的发布市场去谈，你可能也会在一个更好的位置，你有一些比较漂亮的数据可以给他们看到，这个是我们必须推荐的一种方式。
所以我们也是刚刚提到的广告平台之间的竞争，我们其实也是在考虑这两个方面，虽然我们自己有积分墙，这一年来做得其实也还不错，包括我们跟一些，基本上主流的发行商已经都有合作，但是我们也知道这个模式在今年可能还是会很好，但是接下去的话，前途未卜，看苹果的政策会怎么变化，所以我们这边的布局就是一方面我们在游戏发布之前上线之前的一个用户采集测试的方面，另外一个就是刚刚提到的我们想做的是整合各个大大小小的广告平台，我们来做一些数据挖掘的工作，让不管是大CP还是中小CP，他的钱能花到刀刃上，起到这样子的作用，这个就是我们在接下来2014年包括明年对我们在市场上的一个定位。
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