西北化工销售兰州分公司销售物流管理问题研究--《兰州大学》2011年硕士论文
西北化工销售兰州分公司销售物流管理问题研究
【摘要】：中国石油西北化工销售兰州分公司是中石油下属全资子公司西北化工销售公司的地区分公司,是专门承担中国石油兰州地区统销化工产品的销售与物流服务的企业,公司背靠中国石油的优质资源,物流工作取得了一些成绩,但是随着国内外化工产品的市场变化以及兰州石化公司产能的不断发展,西北化工销售兰州分公司正处在瞬息万变的市场环境中,物流管理现状恐难适应未来企业产能增长、市场销量增加的新要求。
本论文通过对销售物流相关理论的研究,深入剖析了西北化工销售兰州分公司物流管理的现状,分析了西北化工销售兰州分公司销售物流管理中存在的问题,结合相关理论制定提升物流管理水平的对策,力求解决产能增长、销量增加与储能不足、运力不够的矛盾,真正实现公司提高销售物流服务水平,扩大市场占有率,降低物流成本,提高物流效率的目的。从而为相关企业以及西北化工销售公司其它地区公司与石化企业间搞好销售物流提供参考与建议。
【关键词】：
【学位授予单位】：兰州大学【学位级别】：硕士【学位授予年份】：2011【分类号】：F274;F426.72【目录】：
Abstract4-8
第一章 前言8-12
1.1 论文研究背景与研究意义8-9
1.2 研究内容与方法9-10
1.2.1 研究内容9-10
1.2.2 研究方法10
1.3 论文的技术路线与框架图10-12
第二章 销售物流管理相关理论概述12-16
2.1 销售物流管理的概念12
2.1.1 物流的概念12
2.1.2 销售物流的概念12
2.2 销售物流管理的内容与考虑因素12-13
2.2.1 销售物流管理的内容12-13
2.2.2 销售物流管理应考虑的因素13
2.3 销售物流管理面临的几个重大转变13-14
2.3.1 从功能管理向过程管理转变13
2.3.2 从利润管理向盈利性转变13
2.3.3 从产品管理向客户管理转变13-14
2.3.4 从交易管理向关系管理转变14
2.3.5 从库存管理向信息管理转变14
2.4 提高销售物流管理水平的措施14-15
2.4.1 明确自己在分销渠道中的定位14
2.4.2 建立物流网络、配送网络14
2.4.3 广泛采用信息技术14-15
2.5 销售物流的运输决策15-16
2.5.1 选择运输方式15
2.5.2 选择承运人15-16
第三章 西北化工销售兰州分公司销售物流管理现状16-23
3.1 中国石油西北化工销售兰州分公司简介16
3.2 兰州石化公司化工产品产能分析16-18
3.2.1 固体产品化工装置及产能16-17
3.2.2 液体产品化工装置及产能17-18
3.3 兰州石化公司化工产品储能分析18-19
3.4 西北化工销售兰州分公司的运能分析19-21
3.4.1 用以铁路专用线发运的车源长期不足19-20
3.4.2 铁路行包车发运不适宜作为主要的运输方式20
3.4.3 铁路冷藏车运费比一般的车皮费用高的多20
3.4.4 铁路集装箱适于大宗货物的长距离运输和中转联运20-21
3.4.5 整车分流是基于专用线不能满足整车发运时采用的一种补充形式21
3.4.6 自备车运输同样属补充形式21
3.5 西北化工销售兰州分公司运输管理流程21-23
3.5.1 产品生产与归属由总公司决定21
3.5.2 产品物流管理活动由西北化工销售兰州分公司决策21-23
第四章 西北化工销售兰州分公司物流管理存在的问题23-31
4.1 物流基础设施过于落后23-25
4.1.1 铁路专线运输模式单一化、平面化、运输各环节流程不畅23-24
4.1.2 仓储能力落后,缺乏统一的库房管理标准24-25
4.1.3 公路运输成本高、运量小、无稳定性25
4.2 其他运输方式的效率低下25-27
4.3 买断分割制度制约了运输的灵活性27-29
4.4 内部资源与物流信息欠缺整体性优化配置29-31
4.4.1 只顾自身利益,运输资源闲置浪费29-30
4.4.2 内部物流信息不对称,造成物流服务无特色30-31
第五章 西北化工销售兰州分公司销售物流管理水平提升对策31-40
5.1 改变物流基础设施落后现状的对策31-35
5.1.1 专线运输方式优化对策31-32
5.1.2 仓储能力优化对策32-35
5.1.3 公路运输方式优化对策35
5.2 提升其他运输方式效率的对策35-37
5.2.1 申请实行"五优先"政策35-36
5.2.2 把货场发展为现代物流中心36-37
5.3 买断分割制度优化对策37-38
5.3.1 买断分割制度要以销售为主导37
5.3.2 买断分割制度要与物流能力相匹配37
5.3.3 完善借还货制度37-38
5.3.4 设计大区销售公司销售物流倒结算制度38
5.4 内部资源与物流信息优化配置对策38-40
5.4.1 实现物流信息内部共享38
5.4.2 整合优化现有信息资源38-39
5.4.3 完成调度指挥系统建设39-40
第六章 结论40-42
参考文献42-43
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&易考吧名师:…
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&&&&&&&&&&销售经理如何做好物流管理（2集）
物流管理一系列环节顺利运作决定着企业的产品运作效率，销售经理在物流管理中扮演什么样的角色?如何根据产品自身性质，做好物流管理规划?通过本视频掌握销售物流管理的秘诀，为客户提供及时供货，降低货品实体分配成本，节省企业销售成本。
有效期：3个月
课程大纲：
　　一、销售经理概述
　　二、销售管理与物流管理的关系
　　三、销售经理的物流管理之道
　　四、销售管理的物流管理内容与环节
　　五、销售经理的物流管理操作
　　六、销售经理与其它部门经理的关系协调
　　七、案例分析
讲师简介：
　　林德昌
　　高级经济师，高级物流师
　　孵化器理论研究与管理经验实践者
　　园区经济、科技创业服务之实战派
　　中国培训网签约金牌讲师
　　长期服务于创业企业与创业团队，5年高校教学与科研工作经验，10年跨国公司、企事业单位工作经历，6年产业规划、园区经济、创新创业服务与管理的研究及工作经历。
　　擅长领域：产业分析与规划、园区经济与管理、科技创新创业服务、孵化器理论与实践、物流与供应链管理。
课程评论（条评论）
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嗯&很实战，特别是物流操作这方面给我很大的启发。谢谢老师
老师讲得太给力了，特别是销售经理的物流管理操作对我很有帮助。
老师很有是在经验，受益匪浅。
老师讲得很实战，让我这个做了三年的销售真正懂销售，谢谢老师。
销售经理等销售管理人员
加入职场达人QQ群，跟同学们聊聊
高级经济师，高级物流师，孵化器理论研究与管理经验实践者。
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宝钢销售物流管理及其信息系统构建研究
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官方公共微信销售物流管理》练习题1及参考答案-中物联物流师考
《销售物流管理》
单元一、概述
一、判断题
1、销售物流，又叫做分销物流（Distribution Logistics)，是生产企业、流通企业商品销售过程中的物流活动。（& A& ）
2、销售物流管理，就是对于销售物流活动的计划、组织、指挥、协调和控制。A
3、客户服务水平直接影响着客户的忠诚度，但在充分竞争的市场，产品趋同的情况下，客户服务水平不影响销售。（& B& ）
二、单选题
1、保证销售物流有效合理地运行。既扩大市场、提高客户服务水平，又降低成本、提高物流工作效率。是销售物流管理的（&&&& B&&&& ）
A、方法&&&&& &&B、目标&&&&&& C、目的&&&&&&&& D、环节
三、多选题
1、销售物流包括了（&& ABCD&&&&& ）等环节。
A、产品包装&&&&& B、产品储存、&&& C、装卸搬运&&&& D、& 运输和配送&&&&
2、销售物流管理的环节有（&&& ABD&&& ）
& A、计划、规划和策划&&&& B、组织和指挥&&& C、管理&& D、协调和控制
单元二&& 销售物流的规划
一、判断题
1、企业物流规划一般围绕降低经营成本、减少投资金额、改进客户服务的目标而展开。（ A ）
2、减少投资金额是指在保持一定的客户服务水平的条件下尽量将系统总成本降到最低。通常需要评价各备选的行动方案。（ B ）
3、降低经营成本是指战略的实施目标是使系统的总投资最小化，其根本出发点是投资回报最大化。（ B ）
4、延迟原则是企业大规模定制生产的主要原则之一，它提高了运输的经济性和企业资源的使用柔性，减少库存，降低了企业生产风险和供应链管理成本，全面提高企业效益。A
5、大规模定制原则主要强调物流、供应链作业活动中的规模经济效益。A
6、网络物流总成本的最低点既不在运输成本的最低点，也不在库存持有成本的最低点，这是整合物流的特点。A
7、企业在追求产品品种的多样性的同时，需要平衡由此带来的库存增加成本。标准化和延迟概念的综合运用是一个有效解决这一问题的工具。A
8、设计物流中心网络时，必须在企业物流服务水平设定的前提下进行A
9、物流总成本包括供应链中的库存、运输之和。B
10、单位送货成本一般比单位进货成本低，因为进货量一般较大。B
11、物流中心多设施的选址需要综合评价各个方面，是服务水平、总成本的平衡。A
12、物流中心的网络布局，对于生产企业，不需要考虑生产厂内的仓库容量和安全库存策略B
13、物流信息就是整个物流运作和管理的神经网络。A
14、管理控制是作业系统、决策分析和战略规划的基石。B
15、在物流信息系统的开发和实施过程中，不同系统之间的接口是关键。接口部分开发的好坏，直接影响整体综合能力的发挥，和数据跟踪的准确性。A
16、管理控制重点是以正式的规则、标准、流程及操作手册、庞大的交易量和注重日常操作管理为特点，结构划的运作和庞大的交易量的结合，要求信息系统高效的运作和稳定。B
17、决策分析重点是以正式的规则、标准、流程及操作手册、庞大的交易量和注重日常操作管理为特点，结构划的运作和庞大的交易量的结合，要求信息系统高效的运作和稳定。B
二、单选题
1、进行物流规划，首先要确定企业的（&& D&&&&& ），如降低企业经营成本、减少固定资产投人、改进客户服务水平等。
A、短期目标&&& B、长期目标&&&& C、战术目标&&&& D、战略目标
2、EIQ分析法是日本（&& B&&& ）先生所提出，利用销售资料的E：订单内容、I：商品种类、Q ：数量，三者之间的关系做出个别和交叉的统计比较。累计交易的历史资料，分析业务的形态，作为储位规划、出货作业和管理的参考。
& &A、西泽修&&&& B、铃木震&&&&& C、大野健一&&&&& D、松下幸之助
3、（&&& D&&&& ）是整个物流系统的心脏，又是整体物流系统的神经网络，联系着物流运作和管理的各个环节。同时又是提高物流运作效率
&& A、运输系统&&&&&&& B、仓储系统&&&&&&&&&& C、装卸搬运系统&&&&&&&& D、物流信息系统
4、现代物流是以（&& D&&& ）为中心，密切联系需求和供给的系统。
&& A、运输&&&&&& B、仓储&&&&&&& C、配送&&&&&&&&& D、信息
三、多选题
1、无论是生产企业还是流通企业，销售物流部分的整体规划就是根据自己的发展战略。对未来一段时期销售物流活动所做出的指导方案，是基于整个供应链来考虑的。它具有以下的特征：（& ABCD& ）
A、目的性&&&&& B、前瞻性&&&&&& C、动态性&&&&& D、综合性
2、&&& 物流规划基本分为（&& ABCD&&&&& ）等阶段：
&& A、规划准备阶段&&& B、总体区分&&& C、详细布置&&&& D、业务设计
3、EIQ分析法是将量化资料做成物流特性的分析，这些分析包括（& ABCD&& ）等。
A、EQ分析&&&&& B、EN分析&&& C、IQ分析&&&&& D、IK分析
4、企业销售物流规划的内容基本包括以下几个方面（&& ABCD&&&&& ）
&& A、商业模式&&&&&&&&&&&&&&& B、设定客户服务水平和服务成本分析
&& C、物流服务网络设计&&&&&&& D、物流管理组织结构和管理模式、管理流程的设计
5、多个物流中心的选址方法有（&& ABCD&&&&& ）
& A、多重心法&&&&&&& B 、Cluster法&&&&&& C、混合一整数线形规划&&&&& D、模拟法
6、物流信息系统这个有机体有以下层次的功能组成（ ABCD&& ）
& A、作业系统&&&& B、管理控制&&&&& C、决策分析&&&& D、战略规划
四、论述题
1、论述企业物流规划的基本原则？
答：&&& (1)客户需求驱动原则；&&& (2）系统总成本最优原则；&&& (3）多样化细分原则；&& (4)延迟原则；&&& (5）大规模定制原则；&&& (6）标准化原则。
2、简述企业销售物流规划的内容？
&&&&&& 答：企业销售物流规划的内容根据企业发展战略和物流战略制定相应的物流规划，而企业需求的不同，其具体规划的内容也有差异，但基本包括以下几个方面：
（一）商业模式：（二）设定客户服务水平和服务成本分析；（三）物流服务网络设计；（四）物流管理组织结构和管理模式、管理流程的设计
3、物流中心的网络布局的主要目的？
答：&&& (a)寻求库存、运输、制造成本和服务水平的平衡；&&& (b)在不确定情况下，有效的管理供应和需求的库存；&&& (c）有效的利用资源
单元三&&& 库存管理
一、判断题
1、库存管理是指优化物资的存储，以便使企业在合适的时间，以最低的成本，满足用户对特定数量和质量产品的需求的方法。A
2、库存分析的目的就是为了确定两个问题1．订货量多少；2．何时订货。A
3、企业库存水平越高，盈利便越多，对市场条件变化的反应能力便越强。B
4、库存管理的目标就是在保持客户服务水平的前提下实现成本的最优化。A
5、安全库存是为了最大限度的提高物流服务水平。A
6、企业保有库存具有一定的风险，保有库存的风险对不同的渠道具有风险的程度也差不多。B
7、固定成本：与库存数量无关，如仓库折旧、人员固定工资等。A
8、把库存控制在最佳数量，尽量用最少的人力、物力、财力把库存管理好，获取最大的供给保障，是企业追求的目标，甚至是企业之间竞争生存的重要一环。A
9、库存的地点：这是库存控制的最基本要素，B
10、销售物流的库存管理的策略制定必须基于销售策略和客户发展策略，是以支持销售并结合物流的其他环节综合考虑的。A
11、一般说来，一次订货的份量越轻，从任何产地到目的地的每磅运输成本就越低，B
12、批量对批量技术纯粹以相关需求为导向，它不需要考虑订货经济。A
13、库存ABC管理方法又叫库存分类控制法A
14、随着信息系统的发展，单品库存管理越来越成为可能。只有单品管理才能真正的进行库存的预测和管理。A
15、库存记录的准确性直接影响订货的准确性。A
16、盘点的主要目的是确保库存信息的准确性，从而获得财务报告，在仓库运作中能够做出准确的货物补充决策。盘点分为定期盘点和动态循环盘点。A
17、供应商管理库存（VMI )，是在JMI的基础上发展起来的上游企业和下游企业权利、责任平衡和风险共担的库存管理模式。B
18、有效消费者反应（ECR）是一种观念，也是一种新技术。B
19、目前，ECR的推广对象主要以快速消费品和食品杂货为主。A
20、ECR的实施重点包括需求面的品类管理改善、供给面的物流配送方式改进等。主要基础架构分为四大领域，即：供应管理、需求管理、驱动力及整合力的应用。A
21、用于获得地域专门化和分离作用的最低库存不能根据设施的地点和企业运作过程的变化而变化。B
22、安全库存是为了最大限度的提高物流服务水平。A
二、单选题
1、（& A&& ）是指为保持库存而发生的成本，分为固定成本和变动成本。
&& A、库存持有成本&&& B、订货成本&& C、缺货成本&&&& D、途库存持有成本
2、（&& B&& ）与库存数量有关，如：占用资金的应计利息、破损和变质损失、保险费用等。
&& A、固定成本&&& &&B、变动成本&&&& C、公共成本&&&& D、联合成本
3、（&&& B&&&& ）指向供应商发出采购订单而进行的各种活动的费用，如差旅费、邮资等。
A、库存持有成本&&& B、订货成本&& C、缺货成本&&&& D、途库存持有成本
4、（&&&& C&&&&&& ）每隔一定时期t检查库存，并补充Q量的库存。
&& A、(R, Q）策略&&&&& B、(R, S)策略&&&&& C、(t, Q）策略&&&&& D、(t, s）策略
5、适用于需求量大、缺货费用较高、需求波动性很大的订货策略是（&&& A&&&& ）
&& A、(R, Q）策略&&&&& B、(R, S)策略&&&&& C、(t, Q）策略&&&&& D、(t, s）策略
6、零售企业的缺货分为(&&& B&&&& )种。
&& A、1&&&&&&&& B、2&&&&&&&& C、3&&&&&&&&& D、4
7、（&& C&&&& ）库存控制模式也为其他科学的供应链物流管理如连续补货、快速反应、准时化供货等创造了条件。
&& A、VMI&&&&&& B、JIT&&&&&& C、JMI&&&&& D、ECR
8、库存贬值、损失属于（&& &&&D&&&&&& ）
&& A、资金占用成本&&&& B、存储空间成本&&&& C、库存服务成本&& D、库存风险成本
三、多选题
1、按库存目的库存可以分为（ABC ）
A、安全库存&&& B、周转库存&&& C、季节性或促销的储备库存&& D、原材料库存
2、库存的功能有（ ＡＢＣＤ）
Ａ、地域专业化&&& B、分离&&&&&& C、平衡供求&&&&& D、安全库存
3、库存成本主要包括（& ABCD& ）
A、库存持有成本&&& B、订货成本&& C、缺货成本&&&& D、途库存持有成本
4、库存持有成本包括（ ABCD& ）
A、资金占用成本&&&& B、存储空间成本&&&& C、库存服务成本&& D、库存风险成本
5、库存管理方法的评价指标基本有以下几个（&& ACD&&&&&& ）
A、客户满意度&&&& B、质量&&&&&&&&&& C、延期交货&&&&&&& D、库存周转次数
6、直接影响到存货政策的不确定因素是（&&&& BC&&&&& ）
A、供应不确定&&& B、需求不确定&&&&& C、完成周期不确定&&&& D、销售不确定
7、库存管理中的异常库存是指（&&&&& ABCD&&&& &&）
A、残次管理&&&& B、退货&&&&&&& C、顾客暂存商品&&&& D、已售未提
8、时间序列批量是把几个星期的需求量结合起来，形成一种采购收取的逻辑推理，这是一种动态的计算方法，其需求量的表示是随时间变化的，订货批量也在给定的变化和间歇使用条件下计算得出。主要有以下几种技术（& ABCD& ）
&&& A、定期订货批量&&& B、最低单位成本法&& C、最低总成本法&& D、部分期间平衡法
9、持有库存的原因是（&& ABＣD&&&&&&& ）
&&& A、需求预测失误&&&&&&&&&&&&&&&& B、供应商供货的不确定性和延迟
&&& C、供应商最小订货批量&&&&&&&&&& D、供应商交货间隔&&
四、情景问答
1、与已计算拙来的EOQ订货批量300个单位数相比较，假设当订货批量为480个单位数时可以获得最期望得到的运输费率。例： 年度需求量=2400单位
&&& 每单位成本＝5.00元
&&& 存货成本百分比＝20%
&&& 订货成本＝19元
&&& 小批量装运的费率＝1元／单位
大批量装运的费率二0.75元／单位
问：订货批量300个单位还是订货批量为480个单位数更节约，节约多少？
参考回答：
订货批量为480个单位数比订货批量300个单位年度节约费用567元
2、已知积经济订货批量为300个单位，预测年需求量=2400。问采用定期订货法的订货间隔期是多少？
参考回答：订货间隔期=300／.5(月)
３、某电器公司为了降低库存成本，采用了定量订货法控制库存。该公司对电磁炉的年需求量为735个，每次订货成本为60元,每年每个电磁炉的持有成本为0．5元。如果安全库存为2天，订购备运时间为5天，请确定该产品的订购点与订购批量。
4、某钢材超市对钢丝绳采取定量订货法控制其库存。钢丝绳的日需求量为80公斤，其需求情况服从标准差为2公斤/天的正态分布，若提前期为9天，要求客户服务水平不低于90%，其需求量、提前期均服从正态分布，则该超市钢丝绳的安全库存量应为多少？（服务水平0.90，安全系数为1.29）
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