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客户的需求是销售的一个核心
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3秒自动关闭窗口提问： 做电话销售要怎样才能准确的了解客户？_百度知道
提问： 做电话销售要怎样才能准确的了解客户？
客户的需求是千差万别的、不同生活环境，就无法提供有效的服务，不同年龄段、不同的社会阅历，不了解客户的需求，都有不同的需求，电话销售工作中，就会影响到整个电话销售工作计划。如何准确了解客户在进行销售技巧培训时了解到，就难以提高客户的满意度
提问者采纳
对老年客户要有耐心。他们一般唠叨个没完，对方的需要是什么，交易也就会失败，必须集中精力、对他们表现得很敬重并且很听话的年轻人。 面对面的接触需要沟通双方放下案头的工作、握手的力度等等。为了和不同年龄阶段的客户有效沟通。另外，认真倾听客户的回答，有利于了解客户的兴趣和问题所在。 销售技巧培训课程里提到要注意的是，“只闻其声，不见其人”，这些对于电访员推广新品牌调整销售策略也是极有利的。对于有结果的问题，增进信任。每一个年龄阶段客户有不同的性格。相对其它的沟通方式，即使你是正确的也不能批评他们，一般采用询问式，他们比较开放。 首先是不要夸夸其谈，敢说敢做，而代之以情绪化的判断，所以只要销售的商品质量好、观点，而这些都是心理的外在表现.hztbc？如何改进等等，没有阅历：
一是对客户进行分类、信息等。通过提问可以准确而有效地了解客户的真正需求://www，以便为客户提供满意的服务、见多识广，有些是必须要给予澄清的，必需对客户的个性，以委婉的询问，有一种初生之犊不怕虎的气概。
二是了解客户信息。这有助于解疑释惑，抽出时间坐到一起，兴趣广泛，应该尽量保持理性和克制，销售员态度真诚。例如。情绪能使我们无法进行客观理性的思维活动。他们不怕得罪人。对于客户所说的问题。可以消除疑虑.html" target="_blank">/news/news_10838，只是没有经验。 在学习了时代光华管理学院的课程之后。所以对老年客户进行销售时，问问客户对提供的服务是否满意。老年人特别喜欢那些老实的、常规式，要听他说，对于社会上的事情有偏激的看法，提高客户忠诚度。
其次就是不要当面拒绝他们，谈谈想法，不要多说话。因为老年客户大多不是很好的听众，说服他们还是比较容易.hztbc，销售员应该体谅他们、观点明确的提问能使客户详诉您所不知道的情况：
<a href="http://www，也就不会信任你了、无所不知。在倾听的时候：国家局对卷烟计划的限产规定，站在客户的角度、清晰，就必需先了解客户的心理，了解对方在想些什么、不多说话的，如果情绪出现失控，直至回复平静。
详细参考。
三是通过倾听了解需求、意见、阅历，这些都是通过电话无法实现的，对他们说一些关怀的话，对他们要亲切，面对面的直接沟通能产生更积极的激励作用和更长久的影响力。我们在与客户进行沟通时，易于接受新事物，能力强，这样老年人会对你产生好感、热情，对付老年客户有以下两点禁忌？是否有需要改进的地方，对于年轻人也有一定看法，有利于将复杂问题阐述和分析清楚，交易的达成应是毫不困难的、政策，在适当的时候，澄清事实。
中年人这类客户有主见、生活环境等进行分类： 单刀直入，面对面的交流与沟通可会让客户产生一种亲切感。 就卷烟经营户的年龄。特别是电话销售工作，我们的情绪会影响到他们对信息的理解，多听他们说、肯定式，电话销售工作人员用提问题的方式与客户沟通效果最直接，这有助于提示客户，如眼神的流动。 年轻人有一种向上的精神，而且通过五官的感受和细微的身体语言、征求式等几种提问方式，澄清一些诸如规定，或当面指出其错误，为客户提供所需服务、爱好，这样不仅可以增强彼此之间的重视感，自己少说话，因为他们总觉得自己了不起，好奇心强。
四是面对面交流必不可少，则应当暂停进一步沟通，而征求意见式的提问可以让客户描述情况.com/news/news_10838、立场尽力去理解对方所说的内容，发现在与客户进行沟通时，销售介绍说明尽量精练、性别，减少不必要的麻烦和争论，表达我们的诚意、卷烟计划的调拨期限、经营地址。 要了解客户的需求，所以不要毫不客气地指出他们的错，这样会激怒他们，老年人觉得这样的人轻浮不可靠、明确、喜好等进行研究时代光华网小编认为应做好以下几点，要尽可能多地了解对方的情况
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教你如何了解客户需求
面​对​千​奇​百​怪​的​客​户​,​我​们​要​强​调​的​不​是​我​们​的​产​品​如​何​如​何​的​好​,​而​是​认​真​分​析​客​户​的​需​求​,​根​据​客​户​需​求​为​他​推​荐​最​适​合​的​产​品​。
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做保险如何发掘客户 20
“买点”即独特的购买主张，其核心是消费者的需求。与卖点的提炼以企业和产品功能利益为基础不同，买点的提炼是以消费者的需求为基础的，围绕的消费者对产品功能利益和品牌附加利益的需求而展开，因而买点的提炼与卖点的提炼在方法和原则上有着截然不同的区别。
1、买点的发掘原则
先有买点，再有产品（或服务）
卖点是基于现有产品而进行的一种功能表述的挖掘，即有利益说利益，没有利益找说法，说法不够生造概念，其目的是在已有产品功能的基础上，通过对产品功能利益或描述方法的挖掘以吸引潜在消费者。卖点的基本特征是先有产品再去找卖点。而与卖点截然不同的是，买点是通过发掘消费者的潜在需求，以消费者的潜在需求为基础，指导和规划企业产品开发、广告策划、市场推广、媒体传播。可以说，买点是企业市场运作的基石，是所谓
整合营销传播的核心，企业所有的市场行为都围绕着买点而展开，企业所作的一切都是买点的深化和广化。简言之，是先有买点，再有产品，再有产品和品牌的市场。
买点是动态的，买点会随着消费者需求的变化而变化
根据马斯洛需求层次理论，消费者的需求是存在着层次的，会随着生活条件和社会环境的变化而不断提升和变化，所以作为以消费者需求为基础的买点，自然需要随着消费者需求的变化而变化。买点的变化，从品牌构成元素的角度来分析，会导致品牌实物价值和附加价值比重的改变，而品牌食物价值和附加价值的改变，带来的则是品牌层次的变化（即品牌发育），品牌也会随着消费者消费层次的提高而相应的从最底层的功能性品牌向最高层次的精神性品牌发育。如现在在市场上很火热的
凉茶，其之所以能成功是因为满足了消费者对降火的需求，因而
上市的初始阶段，其买点就是降火。但是随着降火概念的普及，竞争品牌的不断增多，市场上具有替代功能的产品越来越多，消费者对凉茶的需求就会发生改变，会从单纯的功能需求向更高层次的需求转变，单纯的实物功能因为众多替代品的出现，已经无法牢系
和消费者之间的亲密关系，此时
凉茶就需要对买点进行及时的调整，从单纯的功能诉求向情感诉求进行转变。假如
凉茶在现阶段不及时对品牌买点进行调整，其目前领先的市场优势会逐渐丧事，品牌也会迅速发生老化。
所以，消费者的需求、买点以及以买点为基础的品牌都是动态的，是不断变化的。买点的发掘是一个动态的过程，不是一个静止的动作。点是一个系统工程，而不是单纯的功能利益描述。一个完整的买点包括品牌的实物功能规划、品牌的附加价值规划、品牌的市场推广策略及品牌的广告传播等等。
买点以满足消费者潜在或者未被满足的需求为目标，而不拘泥于现有市场和需求的竞争，以前瞻性和创新带领企业和品牌进入“蓝海”。同时，消费者的需求具有隐蔽性，需要引导和激发。
2、买点的发掘方法
买点是以消费者的需求为基础的，因此买点的发掘也与消费者的需求紧密联系。众所周知，消费者的需求是存在层次的，生活水平和社会环境的变化都会导致消费者需求的提升，因此发掘买点的一个重要指导思想就是根据消费者当前的消费需求特征预测和引导消费者更高层次的消费需求。
虽然作为买点基础的需求的具体表现形式千变万化，形形色色，但万变不离其宗，通过分析整理，我们可以将买点发掘的方法归纳为以下几点：
未被细分的消费人群，如
通过细分移动电话的消费人群，发掘出了针对年轻一族和低收入人群通信消费的买点，成功的推出了
带和神州行品牌。相对而言，
在这一方面的能力就比较弱。
未被细分的产品品类。如
的ipod，在当时闪存mp3独霸市场的环境下，苹果公司另辟蹊径，根据消费者期望拥有更大容量音乐播放器和更酷更时尚音乐体验的潜在需求，成功的发掘出硬盘式MP3的买点，成功推出iPod系列大容量MP3音乐播放器和iTunes播放下载软件。其超大容量的实物功能定位和更酷，更时尚的品牌形象定位让ipod在短时间内便风靡全球，独领风骚。又如
在各大笔记本品牌纷纷往更小化方向发展的时候，根据其潜在消费者在设计和做图时期望更大屏幕的需求，推出了屏幕达17英寸的超大尺寸笔记本。
未被满足的品牌实物功能需求或更高层次的品牌心理需求。如前所诉，消费者的需求是存在层次的，当一个层次的需求得到满足后，消费者的需求会向更高层次发展。如闪存式MP3播放器，其最初以体积小，方便携带，使用成本低的特点淘汰了CD机，但当闪存式MP3播放器被普及的时候，消费者又产生了期望拥有更大容量MP3播放器，能够随身携带更多歌曲的需求，并期望能够得到比现有品牌更酷，更时尚的音乐体验，于是ipod应运而生。再如汽车，其最初是因为方便、快捷等特点满足消费者出行需要这一买点而取代马车的，但当汽车的基本功能被普遍接受之后，消费者对其又产生了诸如更快、更豪华、更安全等更高层次的需求，并掺杂了诸如代表身份、地位、社会优越感等心理需求，于是
、法拉利、
、沃尔沃等品牌应运而生。再如
的成功，是因为其满足了学生对快速挺高英语成绩，家长对成为一个关心学生成长的爱心家长等的需求。
其他诸如时尚、健康、美丽、尊贵、爱心、豪华、精致、新潮、酷等等诸多元素也都可以提供给消费者更高层次的消费满足。因而也都是买点发掘的切入点。
上述三点，是笔者通过经验总结而对买点发掘方法的一个大致划分，因为买点是以消费者的需求为基础的，而消费者的需求不仅千差万别还在时刻变化，再加上“买点”是一个全新的理论，相关资料极其稀少，因而单纯依靠上述三点来全面总结买点的挖掘方法是远远不够的，需要大家在实践中不断总结。笔者撰写此文的目的在于通过向所有市场同仁展示“买点”这一全新的营销思考方式，激发大家用一种全新的角度去看待营销，以达到共同进步，共同收获的目标。
何谓潜在客户
对于任何一名新的销售人员来说，都面临着相同的一个问题，那就是找到客户，把产品或服务销售出去。除非公司的产品或服务处于垄断地位，除非公司的品牌处于一个非常强势的市场状况，否则，任何公司的销售人员都将面临着如何寻找潜在客户的严峻现实。那么，究竟何谓潜在客户呢？
其实，寻找潜在客户是任何销售人员从事销售工作的一条起跑线。所谓潜在客户，就是指对销售人员所在公司的产品或服务确实存在需求并具有购买能力的任何个人或组织。如果某个个人或组织存在对某种产品或服务的可能需求，但这种可能性又尚未被证实，那么这种有可能购买某种产品或服务的客户就称为可能的潜在客户或准客户；可能的潜在客户或准客户被证实确实有需求，就成为“潜在客户”；经销售人员按照某种要求评估合格的潜在客户就成了实际销售的对象，即目标客户。
实践表明，开发任何一个新客户的成本都远远高于维持一个老客户的费用。因此，任何销售人员的目标都是期望维持长期稳定的现实客户。要长期维持稳定的现实客户，销售人员就必须在通过努力将目标客户转变为现实客户之后，继续不断地对现实客户提供更多更具有吸引力的措施，使现实客户成为不断地重复购买的客户，即成为满意客户。图1为销售人员开发客户的路线“晋级”图。 图1 销售人员开发客户的路线“晋级”图
潜在客户数量的多少以及潜在客户的质量，诸如支付能力、决策能力以及购买欲望等往往意味着销售业绩的高低。销售人员寻找潜在客户应该是一个持续的过程，而不应该把它当成做一项没有销售对象时才做的工作。众所周知，没有足够的客户资源，企业的生存与发展就无从谈起。任何销售人员都应该明白，在寻找潜在客户方面所作的努力越大，销售成绩将越好。 寻找潜在客户的原则
从可能的潜在客户到潜在客户仅一步之隔。因此，我们直接讨论寻找潜在客户的原则，事实上，没有任何通用的原则可供指导任何公司或任何销售人员寻找潜在客户。我们仅把一些具有共性的大方向的原则与大家分享，希望众多销售人员在具体销售过程中能结合自己的实际情况来灵活借鉴或使用。
首先是量身定制的原则，也就是选择或定制一个满足你自己公司具体需要的寻找潜在客户的原则。不同的公司，对寻找潜在客户的要求不同，因此，销售人员必须结合自己公司的具体需要，灵活应对。任何拘泥于形式或条款的原则都可能有悖公司的发展方向。
其次是重点关注的原则，即80∶20原则。该原则指导我们事先确定寻找客户的轻重缓急，首要的是把重点放在具有高潜力的客户身上，把潜力低的潜在客户放在后边。
最后是循序渐进的原则。即对具有潜力的潜在客户进行访问，最初的访问可能只是“混个脸熟”，交换一下名片，随着访问次数的增加，访问频率的加快，可以增加访问的深度。
除了上述几个大的原则之外，作为销售人员，你需要调整你对待寻找潜在客户的态度。如果你想成为一名优秀的销售人员，那么你需要将寻找潜在客户变成你的爱好。寻找潜在客户是你走向成功之路的第一步。你不能仅仅将寻找潜在客户视为一项工作，并且是你不愿意做却不得不做的事情。事实上，寻找潜在客户不仅是一项有意义的工作，而且会充满乐趣，你只需要改变一下你对待工作的态度，使寻找潜在客户成为一种乐趣与爱好，成为一种值得追求的职业与需要提高的技能。 寻找潜在客户的方法
寻找潜在客户的方法非常多。不过，与寻找潜在客户的原则一样，没有任何一种方法能够普遍适用，没有任何一种方法可以确保你一定成功。作为销售人员，你需要不断地进行总结，只有不断地总结，你才能找到一套适合自己的方法。
1. 逐户寻访法
该法又称为普访法、贸然访问法，就是指销售人员在特定的区域或行业内，用上门访问的形式，对估计可能成为客户的单位、组织、家庭乃至个人逐一地进行访问并确定销售对象的方法。逐户寻访法遵循“平均法则”原理，即认为在被寻访的所有对象中，必定有销售人员所要的客户，而且分布均匀，其客户的数量与访问对象的数量成正比。
逐户寻访法是一个古老但比较可靠的方法，它可以使销售人员在寻访客户的同时，了解客户、了解市场、了解社会。该法主要适合于日用消费品或保险等服务的销售；该法的缺点就是费时、费力，带有较大的盲目性；更为严峻的是，随着经济的发展，人们对住宅、隐私越来越重视，这种逐户寻访法的实施面临着越来越大的难度。
2. 客户引荐法
该法又称为连锁介绍法、无限连锁法，就是指销售人员由现有客户介绍他认为有可能购买产品的潜在客户的方法。现有客户的介绍方法主要有口头介绍、写信介绍、电话介绍、名片介绍等。实践证明，客户引荐法是一种比较有效的寻找潜在客户的方法，它不仅可以大大地避免寻找工作的盲目性，而且有助于销售人员赢得新客户的信任。
要应用客户引荐法，首先销售人员应该取信于现有客户；其次对现有客户介绍的客户，销售人员应该对其进行详细的评估和必要的营销准备，销售人员要尽可能地从现有客户处了解新客户的情况；最后，在销售人员访问过新客户后，应及时向现有客户介绍与汇报情况，这一方面是对现有客户的介绍表示感谢，另一方面也可以继续争取现有客户的合作与支持。
客户引荐法适合于特定用途的产品，比如专业性强的产品或服务性要求较高的产品等。
3. 光辉效应法
该法又称为中心辐射法、名人效应法或影响中心法等，属于介绍法的一种应用特例。它是指销售人员在某一特定的区域内，首先寻找并争取有较大影响力的中心人物为客户，然后利用中心人物的影响与协助把该区域内可能的潜在客户发展为潜在客户的方法。
该法的得名来自于心理学上的“光辉效应”法则。心理学原理认为，人们对于在自己心目中享有一定威望的人物是信服并愿意追随的。因此，一些中心人物的购买与消费行为，就可能在他的崇拜者心目中形成示范作用与先导效应，从而引发崇拜者的购买行为与消费行为。光辉效应法适合于一些具有一定品牌形象、具有一定品位的产品或服务的销售，比如高档服饰、化妆品、健身等。
4. 代理人法
代理人法，就是通过代理人寻找潜在客户的办法。在国内，大多由销售人员所在公司出面，采取聘请信息员与兼职销售人员的形式进行实施，其佣金由公司确定并支付，实际上这种方法是以一定的经济利益换取代理人的关系资源。
该法的依据是经济学上的“最小、最大化”原则与市场相关性原理。代理人法的不足与局限性在于合适的代理人难以寻找，更为严重的是，如果销售人员与代理人合作不好，沟通不畅或者代理人同时为多家公司担任代理，则可能泄露公司商业秘密，这样可能使公司与销售人员陷于不公平的市场竞争中。
5. 直接邮寄法
在有大量的可能的潜在客户需要某一产品或服务的情况下，用直接邮寄的方法来寻找潜在客户不失为一种有效的方式。直接邮寄法具有成本较低、接触的人较多、覆盖的范围较广等优点；不过，该法的缺点是时间周期较长。
6. 电话营销法
所谓电话营销法，就是指利用电信技术和受过培训的人员，针对可能的潜在客户群进行有计划的、可衡量的市场营销沟通。运用电话寻找潜在客户法可以在短时间内接触到分布在广阔地区内的大量潜在客户。
7. 滚雪球法
所谓滚雪球法，就是指在每次访问客户之后，销售人员都向客户询问其他可能对该产品或服务感兴趣的人的名单，这样就像滚雪球一样，在短期内很快就可以开发出数量可观的潜在客户。滚雪球法，尤其适合于服务性产品，比如保险和证券等。
8. 资料查阅法
该法又称间接市场调查法，即销售人员通过各种现有资料来寻找潜在客户的方法。不过，使用该法需要注意以下问题：一是对资料的来源与资料的提供者进行分析，以确认资料与信息的可靠性；二是注意资料可能因为时间关系而出现的错漏等问题。
9. 市场咨询法
所谓市场咨询法，就是指销售人员利用社会上各种专门的市场信息咨询机构或政府有关部门所提供的信息来寻找潜在客户的方法。使用该法的前提是存在发达的信息咨询行业，目前中国市场的信息咨询业正处于发展阶段。
使用该法的优点是比较节省时间，所获得的信息比较客观、准确；缺点是费用较高。 潜在客户的评估
大量的潜在客户并不能转变为目标客户。获得潜在客户名单仅仅是销售人员销售过程“万里长征”的起始阶段，因此，需要对潜在客户进行及时、客观的评估，以便从众多的潜在客户名单中筛选出目标客户。作为优秀的销售人员，需要掌握潜在客户评估的一些常用方法，这些方法可以帮助销售人员事半功倍地完成销售任务。
在挑选、评估潜在客户之前，销售人员需要先自问三个问题：一是潜在客户是否具备有你能够给予满足的需求；二是在你满足其需求之后，这些潜在客户是否具有提供适当回报的能力；三是销售人员所在公司是否具有或能够培养比其他公司更能满足这些潜在客户需求的能力。
1. 帕列托法则
帕列托法则，即80∶20法则，这是意大利经济学家帕列托于1897年发现的一个极其重要的社会学法则。该法则具有广泛的社会实用性，比如20%的富有人群拥有整个社会80%的财富；20%的客户带来公司80%的营收和利润等等。帕列托法则要求销售人员分清主次，锁定重要的潜在客户。
2. MAN法则
MAN法则，引导销售人员如何去发现潜在客户的支付能力、决策权力以及需要。作为销售人员，可以从下面三个方面去判断某个个人或组织是否为潜在客户：一是该潜在客户是否有购买资金M（Money），即是否有钱，是否具有消费此产品或服务的经济能力，也就是有没有购买力或筹措资金的能力。二是该潜在客户是否有购买决策权A（Authority），即你所极力说服的对象是否有购买决定权，在成功的销售过程中，能否准确地了解真正的购买决策人是销售的关键。三是该潜在客户是否有购买需要N（Need），在这里还包括需求。需要是指存在于人们内心的对某种目标的渴求或欲望，它由内在的或外在的、精神的或物质的刺激所引发。另一方面客户需求具有层次性、复杂性、无限性、多样性和动态性等特点，它能够反复地激发每一次的购买决策，而且具有接受信息和重组客户需要结构并修正下一次购买决策的功能。
作为优秀的销售人员，他必须对需求具有正确的认识：需求不仅可以满足，而且可以创造！事实上，普通的销售人员总是去满足需求、适应需求，而优秀的销售人员则是去发现需求、创造需求。 潜在客户的管理
优秀的销售人员懂得如何管理好潜在的客户资源，他们既不会在永远无望的可能客户身上浪费时间，更不会放过任何一个捕捉重要客户的机会。营销实践表明，销售人员对潜在客户的管理主要从紧迫性和重要性两个方面入手。
1.根据紧迫性分类
紧迫性描述潜在客户在多长的时间范围内作出对公司的产品或服务的购买决定。通常情况下，在1个月内能作出购买决定的潜在客户，就称为渴望型客户；在2个月内能作出购买决定的潜在客户，称为有望型客户；在3个月内能做出购买决定的客户，则称为观望型客户。优秀的销售人员会根据客户的不同类型，安排出不同的拜访，包括拜访频次和拜访深度等。
2.根据重要性分类
重要性描述潜在客户可能购买公司产品或服务的数量的多少。虽然每个潜在客户对销售人员来说都是非常重要的，但根据80∶20法则，优秀的销售人员更应该关注带来80%利润的20%的关键客户。为此，可以根据公司的业务情况，将客户分为三类：最重要的是关键客户，这类客户需要销售人员投入更多的时间和精力增加访问频次，增加访问深度。其次是重要客户，这类客户应该安排合适的访问频次和内容；最后一类是一般客户，这类客户维持正常的访问频次与内容即可。
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不论是哪个领域，只要是涉及到者与者，则需求者的相关要求都被称之为客户需求。
客户的需求往往是多方面的、不确定的，需要去分析和引导。客户的需求是指通过买卖双方的长期沟通，对客户购买产品的欲望、用途、功能、款式进行逐步发掘，将客户心里模糊的认识以精确的方式描述并展示出来的过程。暗示需求就是客户对难点、困难、不满的陈述，明确需求就是客户对难点、困难、不满的具体陈述。1，首先要圈定明确的客户群
只有明确的客户群
才能让我们很好去研究
2，学会用客户的语言来描绘产品
3，学会理解客户的多重身份
4，了解客户的
5，理解客户需求背后的深层次心理需求
6，像客户一样体验，像客户一样感知
1）像客户一样看（用客户看产品一样的心态来看待产品）
2）像客户一样用（把自己变成一个没有使用过产品的人、然后来看待这个产品的好和坏、使用方法的简易性、然后记录下来使用产品的感觉和效率）
3）像客户一样想（站在客户的角度来看待你的的产品、如果你是客户你会给你自己的产品打多少分）
去体验客户的生活世界，而不是客观世界。只有这样，才能像有经验的那样，能见到什么人说什么话。一、用提问的方法了解客户需求
要了解客户的需求，提问题是最直接、最简单而有效的方式，通过提问可以准确而有效地了解到客户的真正需求，为客户提供他们所需要的服务，在实际运用中有以下几种提问方式可以提供给各位灵活选择运用：
（1）提问式问题：单刀直入、观点明确的提问能使客户详述你所不知道的情况。例如，你可以问：&小姐，您打开电脑时，发生了什么情况？&这常常是为时最先问的问题，提问这个问题可以获得更多的细节。
（2）封闭式问题：封闭式的问题即让客户回答&是&或&否&,目的是确认某种事实。客户的观点、希望或反映的情况、问这种问题可以更快地发现问题，找出问题的症结所在。例如&小姐，当电脑出现问题时，您是让它开着还是关着？&这个题是让客户回答是&开&还是&关&。如果没有得到答案，还应该继续问一些其他的问题，从而确认问题的所在。
（3）了解对方身份的问题：在与客户刚开始谈话时，可以问一些了解客户身份的问题。例如对方的姓名、账号、电话号码、工作单位、职务等，目的是获得解决问题所需要的信息。
（4）描述性问题：让客户描述情况，谈谈他的观点，这有利于了解客户的兴趣和问题所在。
（5）澄清性问题：在适当的时候询问，澄清客户所说的问题，也可以了解到客户的需求。
（6）有针对性的问题：例如要问客户对所提供的服务是否满意，这有利于提醒客户再次惠顾。
（7）询问其他要求的问题：与客户交流的最后，你还可以问他还需要哪些服务。例如&先生，还有没有其他我们能为您做的？&通过主动询问客户的需求，客户会更容易记住你和你的公司。
二、通过倾听客户谈话来了解客户的需求
在与客户进行时，必须集中精力，认真倾听客户的回答，站在对方的角度尽力去理解对方所说的内容，了解对方在想什么，对方的需要是什么，要尽可能多地了解对方的情况，以便为客户提供满意的服务。
三、通过观察来了解客户的需求
要想说服，就必须了解他当前的需要，然后着重从这一层次的需要出发，动之以情，晓之以理。在与客户沟通的过程中，你可以通过观察客户非语言行为了解他的需要欲望、观点和想法。
总而言之，通过适当地问问题，用心去倾听，以及观察他们非语言行为，可以了解客户的需求和想法，更好地为他们服务。[1]
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