电商代运营公司瑞金麟的那些黑事儿
日12:04　　　速途专栏
　　　速途网9月3日评论(专栏作者 第二阿累)传统企业进军电商市场最常遇到的问题大致有两类：一为战略冒进，二为定价紊乱。前者往往因电商团队急于证明自己的存在价值，而后者则因线上和线下不同销售团队的利益冲突，甚至发生美特斯邦威的“触电死”案例，所以催生了电商代运营这个很火的行业。但是汹涌而至的需求面前泥沙俱下，确实有宝尊、悦维互动等具有充足代运营实力的电商服务公司，但也有一些名不符实之徒。　　“你知道去年8月份，中粮集团找了代运营公司瑞金麟，做了个吃货大赛的营销活动吗?要不是中粮的人脾气好，早翻脸了。”　　据一位业内人士爆料，2012年8月份，中粮集团听取了一直为其做电商代运营服务的瑞金麟公司建议，举行了一个“中粮吃货大赛”的活动，瑞金麟游说中粮的时候曾反复说整合营销是“优势之一”，其实就是炒作策划。中粮同意之后，提供了瑞金麟30万人民币作为运营费用，但据他说，实际花费的不足十万，实际的效果也大不如预期：“大晚上雇人刷票呢，结果都是自己定好的，因为他们能随便取消别人的真正选票。”　　吃货大赛进行中的抽奖环节成了一场瓜分小利益的闹剧，因为获奖者就是瑞金麟整合营销总监的亲属，随即知情人士发来了他的截屏，里面正是该亲属获奖后晒的微博。但真正恶劣的结果并不是这些。　　“最讽刺的就是，中粮集团在这次活动之后，把整合营销方面的业务，立即外包给了另外一家公司，从此瑞金麟只负责中粮天猫旗舰店的日常运营。要是这个公司的人还坚持认为中粮的人没看出来他们的猫腻，那是掩耳盗铃。”　　瑞金麟的老总里，常年在外面抛头露面的是安士辉，也是他说的，瑞金麟在2012年初收购了一家小型4A公司(要想收购一家4A公司至少5千万起，不知道瑞金麟花了多少钱呢?)，就是他口中“无比强大”的整合营销团队。但据爆料人提供的内幕，这个牛逼大了的团队，总共只有三个人。在他的眼里，这就是个小个儿的庞氏骗局：“忽悠客户的整合营销业务，这是要单收费的，然后刨掉大头儿，外包给其他人，效果基本用雇人刷票来保证。”　　查询了一下安士辉面对媒体的发言，电商运营、IT系统、整合营销、专业人才是瑞金麟的“四大优势”，原来如此。瑞金麟的个案，成为了这个巨大市场需求面前一个不太好的缩影，之所以能够奏效，是因为越来越多的企业认识到了整合营销的重要性，在选择时急于求成缺少甄别。　　悦维互动也是最早认识到整合营销重要性的代表性企业之一，甚至最早的悦维互动就是以整合数字营销为主，辅以向客户提供电子商务运营的增值服务。但现在的悦维最终选择了以电子商务运营为主，辅以整合数字营销的增值服务的道路。　　在业内，宝尊，悦维互动，兴长信达由于擅长的领域各有不同，往往被统称为第一梯队，随着2013年的到来，这个第一梯队发生了变化。安士辉除了自称第一梯队之外还有一个著名的断言：2013年是电商代运营行业的整合之年，优势向寡头集中。但就目前来看，人浮于事，欺骗客户的瑞金麟，虽然规模上勉强算二手寡头，但已经悄然到了被整合的危险临界点。　　据了解，瑞金麟公司在2013年的上半年，人员流失超过了50%，而且管理极为混乱，财务要管行政，行政要干BD等奇葩员工和怪事层出不穷，导致了员工频频离职，而这位员工也在这流失掉的50%之内。　　真正激怒上述人士的原因，其实还是钱，即所谓的合作提成。按照公司规定，每个提供合作线索的员工在合作达成之后，都会领得一定比例的提成。但是迟迟半年过去了，他的提成被财务总监一再推诿：“鬼都看得出来不想给了，现在公司急着融资，到底是为啥这么急谁还不清楚!”
【想看更多互联网新闻和深度报道请关注速途网官方微信。（微信号：速途网）】
相关阅读：瑞金麟：在亏损的电商行业里 闷声发财
作者: 北京晨报来源: 北京晨报 08:30:32
不管是初试电商的传统企业还是已拼杀了七八年的老牌电商，无一都在亏损。然而，电商依旧是创业的热点。是谁可以在亏损的电商业务中，把钱赚了？
“电商是一个大的趋势，前面确实有金山，但是在企业长途跋涉去挖金的过程中，需要有人去送水、有人去开车帮助把它们运到挖金的地方，虽然最终并不是每个人都能挖到金子。”在瑞金麟网络技术服务有限公司联合创始人安士辉看来，他就是这个开车、送水的人。而在6月18日，几大电商正在大打价格战的时候，他却拿下了今年以来的最大一笔单子。
让想做电商的人当甩手掌柜
天猫上的中粮旗舰店、京东上所有在售的中粮食品……别以为这些都是拥有蒙牛、金龙鱼等众多知名品牌的中粮集团亲手打造的。实际上，这一系列运作的背后都是由一个最初只有三个大学刚毕业的学生组成的“小公司”完成的。在大型电商们刀光剑影的背后，像瑞金麟这样的企业正在闷声发大财。
2009年淘宝商城成立，很多传统企业表示出自己的犹豫：想做，但是不知道怎么做。于是，就催生了一批专门为服务的第三方企业，也就是“让想做电商的人当甩手掌柜”。也正在这一年，安士辉找到两个好朋友打算好好干一把。
“上大学的时候就想创业，但是没有资本和实力，我觉得这是一个商机。”安士辉称，他立刻把在美国刚读完研究生的朋友和一位在中石化拥有稳定工作的朋友“拉下水”。
两年赚了800多万元
“大企业想做电商，不缺钱和品牌商品。而我们比传统品牌商更加熟悉在电商平台怎么样玩好，怎样更好地去服务来自于互联网的客户。”安士辉称，“我们要经过二次、三次的营销去有节奏地利用数据安排销售，用自己开发的软件，实现一天处理一万单的能力。”
同时，和电商不追求盈利流血拼杀不同，安士辉对代运营的对象要求颇高：毛利率低的行业不接，复杂项目不碰。到目前为止，他已成功获得中粮、李锦记、天梭、NBA专用篮球斯伯丁等“大牌”的电商代理项目。“其实这两年我们已经赚了800多万元，但我想成为像亚马逊那样拥有强大IT系统的企业，所以进行了大量投入。”安士辉说道。
瑞金麟最初只是在淘宝上运作，为想上淘宝的卖家以及想在淘宝开店的传统企业提供淘宝开店、视觉设计、营销、仓储管理、物流等服务。后来，其通过与淘宝成立合作伙伴关系，顺利获得圣大保罗等最初的一些大客户。而2011年获得中粮天猫旗舰店以及在其他平台的代理权，则完全为瑞金麟打开了电商服务更广阔的市场。
引入A轮融资等待爆发
如今，中粮由瑞金麟托管已经有一年半时间，双方的合作也由最初的试探性转为更深层次的合作，包括今年瑞金麟与中粮一起策划欧洲杯营销、奥运会营销等多个营销方案。
2011年，中粮除了自建平台外，在大型电商平台上公开招标第三方服务商，以转移运营电商的风险。安士辉看到这个消息后，进行了非常缜密的数据、方案的分析，希望势在必得。但他认为能够最终获得中粮青睐主要还是源于一个销售产品的理念：“在我们看来，中粮在网上销售的目的并不是比别人多卖出几瓶蜂蜜，而是品牌的传播。”
如今，随着越来越多的传统企业进入电商市场，1982年出生的安士辉也在等待爆发。
目前，他不仅刚刚引入了A轮融资，还开始大规模招兵买马，规模由去年的200人扩张到400人。而公司到7月的订单规模早已超过了去年全年。“拥有了更多资源以后，延长产业链不仅是自己的需求，更是企业的需求。”安士辉称，未来几个月他不仅要上线电商学院，培训更多的企业，还要在整合营销上下工夫，让选择整体托管的企业当上真正的甩手掌柜。
相关阅读：
电商服务频道
电商服务推荐
亿邦动力版权所有京ICP证070369号京ICP备号京公网安备责任编辑：周锦秀
没有关键字相关信息!
业务合作：86-10- 投稿邮箱：.cn 在线客服QQ：
版权所有 京ICP备号-1
本站常年法律顾问：北京市京师律师事务所 孟雷 律师
提供宽带支持附近人在搜什么
专访瑞金麟CEO：周颖和他的电商进化论
　　(速途网专栏 作者：顾琳琳)移动互联时代的到来留给传统企业互联网转型的时间已不多了。传统企业品牌如何实现大象转身?如何将线下优势或传统优势迁移至线上，或实现线上线下的资源优化、整合?
　　这不仅是传统企业自身正思考和探索解决的难题，也是第三方服务公司正在思考和为之服务的课题。
　　【Linda下午茶】近日专访了中国电子商务一体化服务公司瑞金麟CEO周颖。
　　作为致力于帮助更多传统企业电商化和互联网化的第三方信息技术公司掌舵人，他是如何思考传统企业电商化这一难题?他开出了怎样的药方?这背后有着怎样的逻辑?
　　在中粮做电商的这四年：运营不兼容是小，更大的是策略
　　在采访中，周颖称自己是在传统企业圈儿里最懂互联网的人，又是互联网圈儿里最懂传统企业的人。这一说法不仅在于其在传统企业十多年的职业经历，还在于其在中粮——中国最大的粮油食品进出口公司和实力雄厚的食品生产商，四年多电商工作经历。
　　周颖2009年加入中粮。2010年中国电商浪潮涌现之时，中粮集团开始在内部试水电子商务。中粮有两条电子商务路线，一是我买网，主要是平台化运作模式，主打食品类垂直B2C平台;另一条就是开通中粮食品品牌电商渠道，即自己的产品放到互联网圈里去做营销和销售。
　　后面这条路线可以称得上是由周颖一手建立起来的，也是99%的传统企业都会选择的电商路线。只有非常少的企业选择做一个B2C电商网站。
　　在周颖看来，建平台和把产品放到线上销售这两件事的难度，是不一样的，但都叫电商。
　　从零起步到日中粮食品旗舰店开业，从2011年销售近2千万元到次年九千万，再到亿，至今年近3个亿的预算，在中粮做电商的这四年，周颖的感受可谓酸甜苦辣，五味俱全。
　　中粮作为央企而言，确实来说，有很强大的资源优势和平台优势以及食品业界的话语权。但传统优势越大，转向电商的包袱就越大。
　　“所有领导都知道电商个是好事，天天炒得很热，但是电商产生的问题需要他们配合时，却是没有心理准备的。”周颖回忆道，“任何业务都不可能百分之百授权给你。首先你要去协调，其次老板还要给你一定的授权，什么情况下你是可以做的，什么情况你不可以做。但是，恰恰是这种体制，对电商而言，可以说是致命的。”
　　举例来说，电子商务做一个促销活动，很可能是今天打个电话给你，你明天就得做。但是你马上要告诉他，做就把这个位置留下来。在这种情况下，得按照传统流程，打审批报告。最后一个流程走下来，黄花菜都凉了。
　　传统企业品牌第一年进天猫开个店时，会觉得特别好玩，特别兴奋，参加一个活动，看见订单量不断上升，比线下效率高多了，特别好玩。老板看了也很高兴。
　　第二年，就加大力度，要给钱给钱，要给人给人。这年就比较辛苦，但还能增长。因为第一年的基数比较小。但你会觉得业务要增长，会越来越吃力。
　　伴随业务的不断深入，电商业务与传统业务之间的磨合加剧。
　　比如开发票的问题。所有做淘宝的人都知道有个直通车。它是先把钱充值，等钱花完了后，淘宝才会开一张发票。周颖和他的团队在申请费用时，首先要解释什么叫直通车。第二要解释，为什么我的钱花出去了没有发票。
　　比如换包装问题。对一个传统线下企业而言，换一个包装9个月时间很正常。但这个速度对互联网是忍无可忍。
　　按照传统企业节奏在往前走，9个月下来，就已经错过整个消费季了。
　　再比如仓储调拨问题。很多传统企业没有调拨的概念。只要放在电商仓了，就等于销售出去了。他不管了。
　　你卖不掉，想退回去，对不起，不能退。这是传统企业的管理机制问题，也有相关部门的利益和公司体系的问题。
　　不仅仅是中粮，其实传统企业或多或少都有类似的问题。
　　“慢慢地你会发现，其中最大的问题电子商务体系和传统业务完全不兼容。”周颖表示，从某种意义上来说，传统业务是个批发业务，是整进整出的，而电商是零售业务，很多地方都不兼容。“这种不兼容还是最底层的不兼容，还有更高层次的不兼容。即策略的不兼容，或者说是经营策略的不兼容。”
　　周颖向记者打了个比方。今年电商业务好像一条鱼，是在水里面呼吸的。而整个传统业务的环境是一个陆生生物环境。然后你将鱼放在陆面上，没有水，会很难受。今天，虽然很多企业把鱼投放到水里，但它的尾巴还在陆面上。虽然能活，但还是不舒服。很多传统企业做电商就是这么一个情况。
　　传统企业恐龙PK电商企业海豹，谁赢?
　　在他看来，一个传统企业想做电商，或者说是线上生意，不仅仅是在线上开一个渠道这么简单。但是对传统品牌而言，更多的是将电商作为一个线上销售渠道，一个清货的渠道而已。因此，很多企业将电商放在销售部下面。事实上，这么做会带来很多问题。
　　一个企业的价值链由五个环节组成，即产品的研发环节、市场的营销环节、渠道销售环节、供应链环节和售后服务环节。
　　“只有这五个环节你都必须互联网化，你才是真正在做电商，你的线上生意也才能做得起来。”周颖表示。
　　为什么很多淘品牌，它虽然没有传统企业那么强的线下实力，可是它在线上，它的生意做得如鱼得水。这就像传统企业是陆生生物，但是今天到了电商跑到海里打架，肯定打不过在水生生物。
　　因为水生生物从头到尾，每一个环节就是适应水环节而生。比如海豹为什么是流线型，为什么不是手掌而是鳍呢?因为它是适应水生环境而生。
　　而传统企业不适应。哪怕传统企业今天穿上潜水衣，戴上潜水镜，再背上氧气罐就可以下到水里与鱼PK，其实根本PK不了。
　　传统企业是按先前传统商业生态生成的。而今要适应电商生态，就必须解放思想，破旧立新，按电商生态重构自己，从而获得新生。但这一步，往往是很多传统企业最难完成的。
　　周颖向记者比方道，电商企业好比海豹，传统企业品牌好比恐龙，你在岸上你是霸主，但你跑到水里面，跟海豹打架，怎么打得过海豹?
　　当然，海豹要跑到陆地上跟恐龙打架，也肯定打不过。但是，这个商业时代正在从大陆生态进化到海洋生态，陆生生物必须将自己进化到适应海洋生态，否则将被时代慢慢淘汰。
　　恐龙这群中生代大型爬行动物，支配全球陆地生态系统超过1亿6千万年之久，其最终的灭绝，从生物学和进化说的解释来看，是因为新生代的到来，无法适应新环境所致。
　　这种生物进化说推演至商业进化论，依然具有一定的合理性。
　　在甲方传统企业干了四年多电商的周颖感悟道：“电商对传统企业而言，不是一个改进，而是一个重生。”而且，少数传统品牌企业已经做到了。比如海尔、联想、九阳豆浆机、波司登、七匹狼、博洋家纺等。
　　但99%的传统企业还只是试了下水，取得一些成绩。电商卖个上千万元就感觉挺好了。但其实它的能量它有势能还远远没有发挥出来。
　　电商方法论：周颖的“数字商业模式”
　　那些传统企业做电商为什么会成功?
　　周颖介绍，“在没有所谓的刀法之前，一群人舞刀，总能砍死人。你不能说砍死人的人能力特别强。也可能是因为他运气好。当刀法出现以后，就有人去总结这套玩法，你学会刀法与不会刀法的人相比，就会更有效率地砍人。那么其成功的概率一定更大。所以我们称这方法论。”
　　过去大家都很懵懂，一旦A公司成功了，就会有人跳出来分析总结。有的分析说A公司成功是因为请了一个非常牛的电商经理人。然后C公司也成功了，又有的分析说他们公司在杭州，电商氛围特别浓。这些总结似乎都对。
　　但是我也可以将公司搬到杭州去吗?也去请一个很牛的电商经理人吗?不是的。
　　在中粮做电商这四年里，周颖天天在思考这个事情。即一家企业要想成功互联网化，要想成功将电子商务做起来，到底背后需要什么样的方法论?
　　通过不断与人交流学习和苦心思索，周颖最后琢磨出专门为传统企业电商化独创的“数字商业模式”。即上一段提到的企业的五个价值链环节。“你的产品环节应该怎么做，你的营销环节应该怎么做，你的销售环节应该怎么做，你的供应链环节应该怎么做，你的服务环节应该怎么做。这些环节如果都能实践，你就能突破一个电商瓶颈。”
　　在他看来，如果你的电商不盈利，或者说你的电商做到几千万规模再也上不上去，都不叫做电子商务。“如果你现在还没做电商，不用找我。坦率地讲，你首先学会在天猫开店和运营再说。如果你在天猫开店，销量几百万，但上不上去了，遇到了麻烦和困难，找瑞金麟就对了。”
　　为什么?
　　他坦称，“因为我是带着一套方法论教你怎么做。我跟你结合不是简单地帮你做代运营，我甚至深入到你的价值链环节，深入到你的产品里面。我会通过大数据模型分析你的产品与运营。”
　　今年8月，看中传统企业转型互联网的巨大市场机会，周颖从中粮集团跳槽到瑞金麟。凭着对传统企业和互联网的经历与了解优势，并成为瑞金麟联合创始人兼CEO。
　　前不久，瑞金麟在他的带领下，还刚刚签下了曲美家居。曲美作为一个在家居行业全国第三的品牌，线上业务做得非常不理想。从2011年做电商至今，三年过去，目前在线上家居销量排名仍列在100多位，完全跟它线下地位不对称。目前周颖正用他的这套方法论和强大的数据分析去帮助曲美。
　　在周颖看来，电商的好处是所有的数据都在，只是你要有方法将它提炼出来。而传统品牌商，可能说它只是线下很强，它能把握线下消费者需求，要不然它也不会成功。“我们可以做到，其实我们没有干过家居，但只要我们拿到家电数据，在一个星期内，我们可以告诉你，什么样的沙发一定好卖。”
　　值得一提的是，作为一家以电商代运营为主的公司，瑞金麟与同行理念不同，它更强调提供电子商务一体化服务，提供量身定制的渠道互联网化、营销互联网化、CRM互联网化、供应链互联网化及创新型业务等一体化解决方案。
　　而且，在帮助传统企业电商化、互联网化过程中，周颖和他带领下的瑞金麟并不一个人在战斗。在今年10月瑞金麟新成立的集团化运营架构中，除了以电商代运营为主的瑞金麟公司之外，还有专注于数字营销的云像数字，专注于做电商咨询与培训业务的瑞云公司，更有专注于信息化和大数据分析的瑞雪公司。
　　周颖介绍，瑞雪目前不营利，也不对外，主要为瑞金麟、云像数字、瑞云等三家公司提供强大的技术支持与数据分析。
　　周颖对自己的这套方法论之所以信心满满，或许离不开瑞雪做背书吧。瑞金麟的媒体关注摘要_百度知道