为什么安美聚光的轻医美项目复购率很高呢？

来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2022-07-29 15:45 标签： 安美

7月15日-7月17日，美沃斯国际医疗美容大会顺利在杭州举办，因受疫情影响一再延期的大会，颇受行业瞩目。

现场观察：热度不减 医美行业依旧火爆向好

本次大会共设12个论坛，300多个主题分享，200展商参与，超万人参展人次。这次大会是今年首场万人行业大会市场火爆向好，助推医美人行业信心。

2022美沃斯大会(杭州)现场

品类观察：轻医美风头正盛 再生材料蓬勃兴起

行业大会是一个和全产业链中各参与方共同涵养生态的平台，医生、机构创始人、运营者等讲师生产和传播专业的学术讲座，参展商提供和展示好产品，这些共同构成大会的内容，和大会这个平台相互赋能。也正是在这种相互赋能之中，一些受欢迎的品类能从中脱颖而出。那么这次大会中有哪些品类正在兴起呢？数据表明，本次大会上，轻医美产业相关的论坛和参展商展数量总体高达70%，轻医美成新风口主流。在大会备受关注的热门会场“运营与新媒体论坛”“数智领袖论坛”和“轻医美论坛”中，云集了多位医美业内的知名大咖和“网红创业者”，共同探讨了以轻医美为主流的医美行业未来发展方向，分享医美机构应如何在轻医美项目中“降本增效”的方法论，交流企业经营之道的心得与感想。多维角度多样观点汇集在美沃斯大会，融合碰撞出不同的思维火花，引发了行业同仁思考，拓展出更多新视角。

随着国家药监局对医美药械的监管不断趋严收紧，医美上游机构借此迎来了行业新机会，拥有合法合规的生产经销资质和领先生物技术的玩家，将有相当领先的优势占领正在迅速崛起的轻医美市场。

其次，再生材料正在蓬勃兴起。从参展商看，华熙生物、爱美客、巨子生物、长春圣博玛等知名上游医美厂商均带来了各自最新的再生医美产品，品类涵盖注射针剂、埋植线以及外用功效性护肤品等，现场展位人流量很大。从论坛热度来看，今年的新材料论坛受关注度明显大涨，听课人数大大增加。

轻医美产品的品类多样化，再生材料的蓬勃兴起不仅满足了越来越年轻的医美消费群体的需求，也彰显了医美产业的无限潜力和未来市场的巨大空间。

趋势观察：医美行业“数智化”发展趋势鲜明

“线上化生活”越来越普及的今天，医美行业的“数智化”转型或将成为医美企业未来的发展趋势。所谓“数智化”，以数据导向和智能化建设提高企业机能，重构商业模式和持续提升用户服务体验，延长企业的生命周期和经营链条。在流量获取方面，当下各医美机构均不仅会与互联网医美独角兽公司新氧开展合作，还会积极地在本地生活服务互联网平台，如美团点评、抖音等渠道开设账号获取客源，并且都在积极思考如何将“流量”转化成“留量”。

在企业经营方面，“数智化”转型不仅体现在“线上化办公”，更重要的是领导层面的方向决策，打造敏捷高效的组织，以数据分析为驱动，分析洞察市场和消费群体，做到精细运营。以国内“植发第一股”雍禾医疗为例，企业引进“数字化运营管理”后，以数据模型分析为导向，在广东地区进行商业布局，达到了超出原有预想的效果，并且在线下实际经营中切实提升了消费者的就诊体验。

“降本增效”是所有企业和机构所追求的终极目标，而“数智化”转型中的信息化赋能就是达标的重要入口。尤其在后疫情时代的今天，医美机构的线下业务将时刻面临着一重不确定的挑战，“数智化”转型或许能让企业和机构多一些应对方法，放宽“求生环境”。

营销观察：从品牌推广走向IP打造

如果说随着人货场从线下往线上的转移，医美行业和其他行业一样正在加速数智化。那么从营销角度来说，医美行业也在向其他先行行业学习，正在从品牌推广走向IP打造。不论是以医生个人，还是企业老板，亦或是追逐元宇宙风潮打造虚拟形象，在本届美沃斯大会的各个论坛和多家参展商的展位上，都能看见各家“明星IP”的展示。

那么品牌和IP到底有什么区别？氢原子CEO唐文风趣地说：“品牌的性别是男性，擅长追逐，是去追客户。IP的性别是女性，擅长吸引，是去吸引客户。”为什么天猫是一只猫，京东是一只狗？为什么上海迪士尼IP形象玲娜贝儿在网上爆红？为什么北京冬奥会吉祥物冰墩墩一出来就上演“一墩难求”？这些都是IP的奥秘。

IP与品牌相比，其中一个很大的差异是具有很强的知识文化属性，承载着品牌的精神内涵，对应的是人们的一种心理需求的投射，通过心理投射激发起人们对这个形象的喜爱。IP兼具可爱性、娱乐性，更容易让人接受，能消除产品和用户的距离感。品牌IP化发展，可以让品牌变得更加有温度，也更加容易和客户互动。

经管观察：后疫情时代 多重方法论刺激消费信心

受疫情不断的影响，再加上医美行业广告法持续收紧，新客上门难度增加以及老客循环难度增加，这让不少机构面临生存问题。当疫情常态化，与其坐以待毙抱怨不可控因素，不如退而结网勤修内功和方法论。疫情之下机构新的增长点在哪里呢？本次大会上，有不少机构分享了后疫情时代刺激消费信心的方法论。其主要观点为：

目前我国医美市场渗透率在3.6%，仅是韩国的六分之一，而轻医美用户规模在2025年有望达到2,744万人，为2020年的1.8倍，市场用户画像主要为15-40岁城镇女性。由于消费项目是刚需、高频次以及轻决策，又是可以拉动国家GDP的核心产业，所以轻医美市场目前仍处于蓝海之中。

目前，不少医美机构或者生美机构都开始逐渐转化为“双美”模式，呈现生活美容与医疗美容的垂直整合，这种模式一方面实现功能上的互补，另一方面是客源的闭环。但走双美模式，经管运营的精细化极其重要。DERMAPIA的品牌创始人miya表示：做“新双美”，品牌定位值得深度思考，不光要了解市场，更要了解客户，了解自己。现在做品牌，服务是底线，虽然现在都在强调做服务，但是其实那是针对没有服务的机构来说的；产品力是根本，能真正满足客户需求的产品，更要考虑可以满足客户多久。

现在不少机构都在做渠道模式，但是它具有有效期，容易被模仿，被市场所淘汰。所以，要做品牌差异化定位，做透皮肤细分市场，让客户在一个细分领域里的时间认知，在一个时间窗口内争夺市场优势。此外，客户满意度是机构的核心要点，是建立在医美复购之上的利润提升。只有客户满意了，才会产生复购从而致使消费升级，最后导致裂变才能带来更好的业绩，实现机构、消费者的共赢。这些都需要机构从经管到运营更加精细化才行。

2、20+案例通关服务体验

医美作为服务业，为客户提供优质的服务是提高客户满意度的关键。那么如何提高服务体验？水仙医美创始人李心忆针对医美行业服务板块的三点总结值得分享。

真知真诚：根据真实的肌肤数据选择合适的解决方案，尊重真实的数据和科技实验结果，讲真话，做实事；多重视角看待问题，不仅站在自身盈利角度，也设身处地为客户着想。

自律自由：调整工作作息，规律自我行为，好好护肤，用心生活；自行设立工作目标和时间安排，用心高效践事；细分拆解问题，高效自如解决；保持自省意识，尊重时代变化，拥抱多元。

有为不为：不追求快速见效，保证真正解决肌肤问题；不做虚假宣传，不使用夸大其词的广告用语；用坚实的脚步和专业的态度面对内在自我和外部世界，不低估每一个团队成员的建议，勿以事小不重视不回应，件件行为有着落，事事时时有回应。

医美行业大多数服务除了医疗本身，更多是来自咨询师的服务，但是大部分咨询师应该如何掌握好恰到好处的“界限感”服务呢？德玛健康的运营总监Vincent表示，首先不要过度打扰，弱化非必要的过度仪式感，应凸显诚信服务的内容本质目的。另外，近年来随着医美用户逐渐年轻化，机构服务在迭代升级的同时，消费者的需要同样在升级，所以要真实抓到消费者的需求，那么就需要对客户进行满意度调查，结合用户体验地图，站在客户的角度定期修改调研内容，才能正确了解用户真实需求。

另一方面，如果不知道自己的机构该如何改进，不妨从“差评”开始着手，许多机构面对“差评”的时候会选择过滤掉，其实不然，他们正是机构改善服务的切入点，是有价值的潜在用户。机构可以梳理所有差评进行分类，分析，得出结果之后在针对服务点来进行改善，将会达到事半功倍的效果。

3、做好防疫常态化的准备，建立自信心，正向引导顾客

秀域集团创始人李晓宁认为，今年上半年的疫情反复让团队和企业都备受压力，但是如果一定要讲有什么好事情，那就是后疫情时代，竞争会相对减少一些，只要还“活着”就有“翻盘”的希望。而事实也确实如此，疫情结束后，医美市场会迅速回暖，甚至迎来求美者们的“报复性消费”。

后疫情时代，医美机构除了要做到诚信求实、精细化运营、提升求美者体验，更要时刻保持积极的信心，不仅是企业对自身对行业有信心，也要积极向消费者传达积极的正能量，保持同理心，保持正向信息的传播。（王莉霞）

4月18日，由中国整形美容协会新技术与新材料主办、华熙生物协办的医疗美容机构规范运营会于北京举行。近年来，官方对医美开展了史无前例的专项整治，各部门都要求严厉打击各种非法医美活动及医美制假/售假行为。随着官方对医美行业的监管越来越严格，2022年势必成为医美行业合规元年。

在此背景下，医美机构的市场竞争也逐渐激烈。艾媒咨询《2021年中国医美机构市场竞争态势及企业营销模式分析报告》指出，国家对医疗美容行业监管越来越重视，行业改革和重新洗牌将重塑医美行业格局，推动其向更高质量、标准靠拢。

趋势一：竞争同质化挑战加剧

在市场竞争加剧的格局之下，成熟医美市场中产品同质化竞争的问题日趋严重。大多数医美机构的订单来自于皮肤美容和注射美容，缺乏特色和爆品服务。产品同质化竞争的加剧是求美者消费需求增加与行业机构转型升级滞后产生的结构性矛盾。

当下求美者对于医美服务的诉求早已度过入门阶段并向更高级别拓展，但新入局的大多数机构并不具备把握行业趋势的能力，更缺乏相应的资源储备，只能靠技术含量较低的医美项目来争夺市场。


趋势二：轻医美将成为主要增量市场

数据显示，年中国医美行业市场规模五年平均增长率为12.8%。在人们生活水平的提升、年轻一代对医美的接受度的提高、政府监管层对医美行业的整治给医美消费者信心的提升的综合作用下，预计中国医美市场规模将在2022年达到2232亿元。

医美同时具有医疗属性和消费属性，手术类医美更具有医疗属性，非手术类轻医美的消费属性则更强，项目风险较低、起效快、单次项目价格低，因此购买决策链路较短。在整个行业扩张的过程中，轻医美的受众面广、门槛低、复购率高，更有可能提升市场整体渗透率，成为我国医美行业的主要增量市场。


趋势三：大体量医美机构脱颖而出

中国医疗美容服务市场竞争激烈且分散，市场参与者众多，导致近年来市场集中度较低。具有技术优势和品牌美誉度的领先医疗美容机构集团已经起步，并将继续通过收购、品牌授权及为小型医疗美容机构提供咨询服务拓展业务。因此，预计未来几年行业整合趋势将继续。

按照体量来分，中国医疗美容机构可以分为大体量、中小型、小微型三类，其中大体量的代表机构是美莱、艺星、伊美尔、朗姿、丽都整形、华韩整形等。从用户角度看，国内医美用户的考虑因素中，53.8%看重“机构资质”， 39.8%看重“品牌知名度”，37.4%看重机构规模。这些用户偏好都决定了大机构更能在业内站稳脚跟。

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