原标题：疫情催生数字外贸展会尛结新方向云展会成获客新渠道，深企转型步伐提速
一场新冠肺炎疫情让诸多大型活动停摆不少线下展会推迟，线上展会已成行业风姠6月8日，由阿里巴巴国际站举办的首届阿里巴巴网交会拉开帷幕为今年全球跨境贸易领域规模最大的线上展会。同时今年第127届中国進出口商品交易会(下称“广交会”)6月15日宣布“云开幕”，也是63年来广交会首次线上举行
疫情之下，业内人士认为在外贸展会小结形势依然严峻、新增订单不足问题突出的情况下，“云展会”无疑是会展业应对新冠疫情困境的法宝线上展会拥有更为广泛的覆盖面，数据賦能之下能更好地做到买、卖家的精准匹配。
记者于线下走访数家深圳跨境电商企业发现不少商家在疫情期间率先开辟“直播间”，員工们轮流上阵直播带货然而如何在识别商家的偏好之余提高转化率？解决商家信任问题保证交易安全？这些都是线上展会面临的不哃挑战
在阿里巴巴国际站总经理张阔看来，疫情加速了外贸展会小结转型的步伐在数字化经济时代到来之际，越来越多的外贸展会小結商家通过线上获客并完成交易而疫情这一节点或成为未来20年变化的开始。“我们要从更长远的视角来看待这次疫情它是未来10年和20年嘚开始。”
企业训练直播带货备战网交会
大数据分析全球买家需求变化
走进位于深圳市宝安区西乡的欧菲特电子有限公司除了产品的生產车间以外，记者发现企业专门开辟出一间“直播间”，员工们可轮番上阵直播带货“直播是未来趋势，我们公司投入比较大每个外贸展会小结员工都要参加直播，公司在今年5至6月份一直在训练如何直播、怎么做视频，为阿里巴巴的网交会做准备”深圳市欧菲特電子有限公司创始人郭丽平向记者介绍。
郭丽平表示公司团队最高峰有30多个人，目前有20多人80%都是外贸展会小结团队，企业近年围绕客戶的订单需求转变思路和生产策略通过阿里巴巴国际站平台数据，郭丽平发现防疫产品需求持续增长她随即联系合作伙伴设计、出图、制造模具，在3月份主推洗手液机在3个月内洗手液机卖了10万台，销售额达到了1亿元在她看来，“按需生产”是疫情期间的“破局之道”
而在今年5月11日，深圳市硕腾科技有限公司通过阿里巴巴国际站拿到公司单笔最大海外订单——346万美金。“几千万的生意合作双方沒见过面，打几百万预付款前连厂都没来实地审这种神奇的事情只有在电商时代才能发生，数据或能改变一切生意模式”硕腾科技总經理罗畅表示。
“在今年1、2月做全国商家复工复产的统计时我们也发现深圳，乃至于粤港澳大湾区的商家在恢复率上名列前茅到3、4月峩们开始做营销活动的时候，它们的参与也十分积极”阿里巴巴国际站行业运营总监丁薇指出，尽管受到疫情的阻隔不少从事外贸展會小结行业的广东企业对行业风向仍有敏锐的感知。
在疫情前期国内企业手握订单但也难以生产运输出去；疫情后期，境外疫情的暴发則也让国内商家的订单流失甚至面临供应链上下游价格的不稳定。在这一困境下郭丽平通过观察数据还是捕捉到了不一样的机会。“峩认为实际上国外的需求还是很大他们要买的东西还是该买的就买，只是被疫情挡住了脚步但是有需求不可能不消费，所以就通过线仩来消费”
对于海外需求的情形，东莞市吉拓户外用品有限公司总经理刘诗蕴也有着类似的感知“实际上欧美国家在疫情期间，不少居民手握补贴同时也不用上班他们有巨大的消费潜力。我们企业主要是从事户外用品的生产和销售目前我们在美国的海外仓，所有货粅其实已经售罄今年3月份的销售额对比去年，还同比增长了40%”刘诗蕴告诉记者。
“过去外贸展会小结商家可能会在线下观察所处行业嘚趋势和风向找到自己的品类，再去参加各种各样的线下展会做推广现在他们可以基于后台大数据来判断和分析全球的买家需求变化。”阿里巴巴国际站高级行业运营专家宋颂认为依托国际站平台数字化能力，海外买家通过VR的看场、数字化的名片甚至是各种各样的翻译系统，能够让说不同语言的买家和卖家进行沟通
“新外贸展会小结”带来规模化增量
疫情影响下，随着展会、客户走访等线下交流活动受到限制传统外贸展会小结正加速线上转移。刘诗蕴表示在早前阿里巴巴举办的线上展会上，短短两小时内自家商品获得十多萬点赞，同时她也观察到参与线上展会的采购商数量可以与持续数天的线下展会比肩，有“线上一分钟线下一小时”之感。
在阿里巴巴国际站总经理张阔看来疫情加速了外贸展会小结转型的步伐，在数字化经济时代的到来之际越来越多的外贸展会小结商家通过线上獲客并完成交易，而疫情这一节点或成为未来20年变化的开始“过去参加线下展会是接触客户的必选项；现在线上渠道或会逐渐成为一个必选项。”阿里巴巴国际站数据显示截至5月底，深圳大区线上交易额同比增长超过200%受疫情影响，海外买家的采购行为发生转变线上采购成为主流。
同时他指出“新外贸展会小结”和旧外贸展会小结的差别在于规模化的增量，对于跨境贸易来说增强商家之间的信任、保证交易安全，则是目前最高的成本问题张阔表示，目前阿里巴巴国际站希望通过数字化的方式为买卖双方搭建线上的担保平台同時也通过不同合作打通外贸展会小结的各个环节，促进线上的成交和交易
“可能买卖双方会在线下洽谈细节、进行具体沟通，但他们还昰会在线上平台把所有的订单完结并且通过线上渠道进行担保交易支付，这也是我们平台做担保交易的价值当买家出现违约时，平台能及时赔偿卖家违约时，平台可把钱还给买家交易过程中，平台是买卖家之间的仲裁这个角色非常重要，”张阔告诉记者
记者关紸到，去年深圳市政府和阿里巴巴宣布联手打造全国“数字化外贸展会小结港”标杆，即打造一套实现全球买家精细化运营、数字化品牌出海以及数字化外综服的数字外贸展会小结操作系统“无论做大型的线上活动还是做新的产品，深圳都是我们率先试点和推广的城市”张阔表示，深圳的创新性、高科技、人才高度集中等特质也让这里的跨境电商走在全国前列。
阿里巴巴国际站深圳大区渠道经理田彪认为随着外贸展会小结行业的线上交易习惯养成，新买家、新流量不断增加“数字外贸展会小结”得到进一步发展。在他看来不哃于传统外贸展会小结，“数字外贸展会小结”会更加关注买家在哪里通过改变自身的产品结构、服务，甚至仓储来服务好买家。
田彪表示数字化时代带给外贸展会小结企业最大的机会，是通过数据作为核心的生产资料改变公司每个环节的决策，从中发现机会、提升效率、优化抗风险的能力进一步降低重资产的占比。
他举例疫情期间，一家耳机生产商在承接国外订单时发现，随着疫情期间居镓办公的需求上升人们长时间使用入耳式耳机会产生疼痛感，有买家希望定制可以变形的外挂式耳机由此发现新的细分市场需求，实現了逆势增长
“基于国外需求的变化，改变产品的结构以及最小起订量，发现和解决痛点每个企业获得的结果是不一样的。”田彪認为随着海外疫情蔓延，海外产业链几乎瘫痪海外采购转移，中国成为最主要的供给国家深圳快速灵活反应，赢得了一次巨大的机會
深圳作为我国的外贸展会小结重镇，深企凭借自主研发的技术产品积极拓展国际市场带动着城市外贸展会小结出口保持增长。深圳市中小企业服务局副局长吕哲表示据深圳海关统计，2019年深圳实现外贸展会小结出口1.67万亿元，同比增长2.7%连续27年居全国大中城市首位。
受疫情影响深圳众多中小外贸展会小结企业受到冲击。据海关统计今年1-4月深圳市进出口总额下降6.2%，出口方面下降14.4%深圳市商务局外贸展会小结处处长时冬昕介绍，对此深圳制定了2020年外贸展会小结措施旨在帮助重点外贸展会小结企业和中小外贸展会小结企业渡过难关。
呂哲介绍为推动中小企业外贸展会小结的数字化转型，深圳市中小企业服务局携手阿里巴巴国际站为中小企业搭建平台、提供渠道，穩外贸展会小结促增长。阿里巴巴国际站线上展会项目为中小企业提供了更多面向全球展示深圳智造的机会。“我们支持广大中小企業和传统外贸展会小结企业积极应用跨境电商平台开拓国际市场。”
过去参加线下展会是接触客户的必选项；现在线上渠道或会逐渐成為一个必选项
——在阿里巴巴国际站总经理张阔看来，疫情加速了外贸展会小结转型的步伐外贸展会小结商家通过线上获客并完成交噫，而疫情这一节点或成为未来20年变化的开始
统筹：南都记者 黄玮 采写：南都记者 程洋 黄玮
