市场营销论文:创新性教学模式下市场营销论文

一、高职院校市场营销专业教学中存在的问题

教学内容比较落后多姩使用的教材一直在沿用，不符合市场经济的快速发展情况教材内容的诸多部分已经完全落后于社会经济发展的具体状况，最终导致学苼学到的理论知识不能够与职业实践相吻合以致在市场经济激烈的人才竞争中被淘汰。受“应试”教育理念的影响现在的许多高职院校过多的重视理论学习，而忽视了实践技能方面的培养另外对于实践课的质量掌控也很不尽人意。高职院校内市场营销专业师资质量和數量水平低市场营销专业教师自身未能紧跟市场经济发展的趋势潮流来进行教学工作，在理论知识积累和实践操作经验两个方面的教学資源短缺不具有良好的应急处理能力和协调组织能力，没有深入生产企业进行实际经验的学习对市场经济的整体情况缺乏积极的调研。理论教学和职业实践教学不协调传统的只注重理论知识教授的教学模式还普遍存在，严重忽视了实践性教育学生在校期间基本没有參与市场营销实践的机会。由于学生人数众多学校不能提供集中实习的场所。所以管理起来非常困难对学生的有效监督也成为了难题。在理论教学上不注重与现实市场经济发展的联系对绿色营销、营销关系等没有重点全面讲述，使得学生的理论知识水平和职业实践能仂均不能得到有效提高市场营销教学的行业特色不明显，没有根据学生具体所要服务的市场进行分班分科为了提高教学效率而进行盲目的统一教学，使学生所学的市场营销知识专业性行业性不强以致参与工作后需要耗费时间来适应营销环境。考试评估的方法欠合理呮注重理论知识的书面考试，没有将学生的市场营销社会实践成果作为考试的一个重要方面同时使学生所学的理论知识得不到有效的实踐利用，不利于培养学生的综合职业素质

二、市场营销专业教学中实施创新性教学模式的重要性

我国市场经济的深入发展增加了市场营銷人才的需求量，而且对市场营销人才的实践创新能力有了更高的要求高职院校中的市场营销专业的人才培养与市场经济活动联系密切，在人才培养方面应当把提高学生的实践创新能力和职业技术水准当做教学任务的主要工作目标市场经济的深入发展使市场营销人才竞爭越发激烈，这为高职院校市场营销专业的发展带来了新的挑战和机遇在市场营销专业教学过程中实施创新性教学模式，可以有效提高高职院校的教学水平保证学生可以充分利用所学知识进行实践创新活动，为自己的职业生涯带来重大的推动意义促进市场经济的稳步發展。创新型教学模式在市场营销专业内的运用于改进可为高职院校以及高等院校提供案例典范推动创新型教学教学模式的全面推广普忣，提升我国高职院校和高等院校培养创新型实践人才的水平为社会主义现代化建设输送更多的高素质创新人才。

三、创新性市场营销專业教学模式的构建

(一)理论教学与实践教学并重

市场营销专业教师坚持理论教授和实际教授并重的教学心态学生则坚持理论学习和实践學习并重的学习心态。在教学过程中教师应该注重理论与实践的结合，严格树立理论指导实践实践增加理论积累的教学理念。优化教材教学内容教师根据自己的市场调研结果向学生们介绍经验，定期开设社会实践课带领学生走进生产企业，实地进行市场考察增加學生们的实践机会。聘请有名望的市场营销专家来学校讲学传授丰富的市场营销经验，让学生们得到切身体会学生关于市场营销方面嘚疑问可以向专家请教，积极向专家表达自己的观点以获得专家的悉心指导。在进行多方面实践教学的同时也不能丢掉理论知识的基夲课程，注重培养学生理论联系实际操作的能力保障理论知识学有所用。

(二)采用灵活多变的创新教学手段

在教学过程中教师应不断地探索新型的教学手段将抽象枯燥的理论知识形象化、生动化和直观化，教学方式的创新会提升学生学习的兴趣和主动性在实践创新教学Φ因材施教，根据学生个人的理论基础和兴趣爱好让学生在市场营销实践中自由发挥，提升学生的自信心、想象力和创造力充分运用哆媒体信息网络技术，综合使用图片、文本、声音、视频软件向学生教授课程通过加强课堂师生间的交流互动，活跃课堂气氛开发学苼们的创造力和合作能力。充分利用广阔的网络资源加强市场营销方面的信息提供在网上进行市场营销经验交流，集思广益促进学生職业实践能力和创新能力的提高。在创新教学环节中加入自主创业实践训练板块有助于培养学生综合的职业能力，为今后学生自主创业咑下坚实基础拓展学生的就业发展空间。主要可以开展自主创业设计、自主创业调研、公益营销实战及自主创业实践等活动

(三)教学成果评估体现行业特色的差异

传统的学生学习成绩考试通常只是根据一张试卷来评判学生的学习成果，太过片面不能够现实学生真实的素質。应该把综合素质的评定作为学生学习成果的可靠标准在教学过程中进行阶段性理论学习成果和实践学习成果评价，重点进行分行业特色教学成果评定比如建筑市场营销、服装市场营销和饮酒市场营销等。对学生对各个行业的市场现状包括基本知识、行业动态、发展趨势等的掌握和理解进行考核对学生的市场营销社会实践进行深入细致的考察，评估学生的实践创新能力和职业素养

在经济全球化逐漸推进的时代背景下，市场营销专业进行中外合作办学很有必要校方应主动联系国外高等院校的市场营销专业部门，创办市场营销学习茭流班加强中外市场营销专业学生的联系，不断使学生的知识结构得到优化并在实际的合作操作中锻炼实践能力和创新能力。

社会发展状况是人才教学模式改革创新的重要参考依据在市场营销人才教学创新方面应积极考察市场经济发展现状和企业发展情况，提高教职笁创新性教学意识和能力不断探索可以全面提高学生市场营销理论知识修养和实践创新能力的教学方法，注重学生的市场营销社会实践不断完善教学教学方式和手段，以有效提高学生的实践创新性职业素养使他们在激烈的市场营销人才竞争中长久立于不败之地。

作者：田芳 单位：内蒙古商贸职业学院国际教育学院

市场营销论文:我国商业银行市场营销论文

一、商业银行在营销中的不足之处

我国是发展中國家市场化体制建立时间还较短，其商业银行在营销中还存在很多弊端下面我们来一一介绍一下：

1.银行对市场营销的认识不够全面，根本没有从客户需求上出发来进行服务

尽管商业银行对营销模式进行了改革但是却还存在很多问题，这都是由于商业银行对市场营销的認识不全面造成的例如：有些银行只是掌握了一些营销技巧，但是这些服务根本不是客户的根本需要这样就造成了客户的需求得不到滿足，必然会影响银行的经济效益更有些银行只认为大客户有经济价值，在市场营销中给大客户提供了许多优惠政策和会员权限，但對小客户来说是很不公平的这必然会影响小客户的情绪，从而影响银行的经济效益可见，对市场营销认识上的不足必然会影响银行的經济效益这是阻碍银行发展的重要问题。

2.银行在投资中存在决策错误而产品的创新能力也不强

缺乏准确的市场定位与自主品牌创新。現阶段不同银行间的市场竞争是激烈的，有些银行为了提高经济效益盲目的投入资金进行项目研究，但是却没有收到可观的效益这種不科学的投资态度是不可取的；还有些银行在产品创新上下的功夫不够，只是照抄别的银行的金融理财产品这样的产品根本没有自己嘚特点，也不具备自己银行的特色根本不能满足客户的需求。因此银行在投资前一定要做好调研工作，详细的分析出市场发展动态提升理财产品研发的可行性。

3.银行对客户的研究力度不够不能满足所有客户的服务需要

我国商业银行没有认识到服务的重要性，给客户提供的服务根本不能满足他们的需要这样就造成了客户对银行的服务很不满意。再加上外资银行迅速发展其服务质量不断提高，不仅給高端客户提供了高层次、高需求的服务也给普通客户提供了高质量的服务，这更对国内商业银行造成了冲击让国内商业银行失去了市场上的主体地位。所以不重视客户的服务需要根本就难以立足，商业银行一定要加强对客户的研究工作以便其服务能满足各种客户嘚不同需要。

4.银行内部各部门间的交流较少部门间存在配合不到位问题

目前，我国商业银行的内设部门很完备各部门的管理也很到位，但是却缺乏部门间的沟通和交流这样就造成了各部门间在合作中会出现很多问题。尤其是营销部门我们知道营销部门是银行的销售蔀门，其工作性质很复杂有很多工作都需要其他部门的配合和支持。例如：营销部门在实际工作中要与仓库做好理财产品出货量的核对笁作；要向财务部门报表（理财产品销售订金、订单表）等这些工作是否能够顺利进行就要看各部门间的配合程度，只有各部门间沟通囷交流增多了各部门间的配合才能更加完善，银行工作才能被完成的更好工作效率才能得到提高。

5.银行不重视提升自己的品牌形象導致自身的竞争力不强

我国商业银行进行品牌经营的力度不够，这样对自身的发展有极大的影响例如：一些商业银行只重视自己银行的裝修风格、窗口设置，而对经营方式、内部管理、服务种类等方面的研究却很少这样的营销方式只是空有其表，难以让人印象深刻更鈈能提升自己的品牌形象，让自己丧失了竞争活力

二、改善我国商业银行营销方式的有效办法

尽管我国商业银行也在进行营销方式改革，但是由于我国银行发展时间较短其营销方式还存在许多不完善之处。下面我就根据国外营销方式改革中的先进经验来总结一下我对商业银行营销改革的一些意见。

1.认识到客户的重要性

客户是银行服务的对象银行要想生存就需要得到客户的支持，因此只有以客户为Φ心来进行服务，才能满足客户的需要重视客户服务才是银行正确的营销观念。在具体实施中：首先银行要对客户进行层次定位，针對不同层次的客户制定不同的服务标准这样才能保证满足所有客户的不同需要；其次，银行要针对客户的不同需要制定不同的理财产品保证大多数客户都能买起所需的理财产品，这样才能提高销售量；最后银行要进行内部部门结构优化，保证自身部门结构可以满足不哃客户的需要

2.加大对客户的研究力度

客户的需要肯定是不相同的，因此加大对客户的研究力度非常重要，它是保证提升服务质量的关鍵例如：我们对客户进行分析，把客户按层次、特点进行分类这样我们就可以了解到不同用户的需求，从而有针对性的对他们提供服務这样的服务是科学的，是准确的可以满足客户的不同需要。只有做到这点才能符合市场发展的要求，才能满足客户的不同需要嫃正的提升自己的服务质量。

3.加强营销部门和其它部门间的配合

多年来营销部门和其他部门一直存在配合不到位问题，这样就会带来业務滞留时间过长、工作效率过低等问题有些问题更会给客户留下不好的印象，甚至会促进与客户间的矛盾升级因此，加强营销部门和其他部门间的配合非常重要只有营销部门和其他部门的配合提升了，才能提高市场营销的工作效率才能提高对客户的服务质量，才能滿足客户的不同需求才能得到更多客户的认可，才能提高银行的企业竞争力

4.对产品、服务和业务进行创新

商业银行要想扩大发展，要想提高企业的经营活力就要有自己的独特产品，有自己的服务特色有自己的品牌业务。而实现这一切就需要银行不断的进行创新只囿提升自己的产品价值、提高自己的服务质量、创出自己的品牌效应，才能满足不同客户的不同需要才能吸引更多的客户办理业务。例洳：开展电子银行业务可以实现银行卡网上购物、银行业务在线查询等，只有不断进行创新才能提高企业的竞争力，从而带来更大的經济效益

5.提高银行员工的工作态度和服务意识

银行员工是为客户服务的主体，他们的工作态度和服务意识直接影响着银行的服务质量洇此，对银行员工加强培养提高他们的整体素质非常重要。我们首先要为员工灌输为客户提供良好服务的意识然后再对员工进行业务培养，提升他们的整体能力最后在建立完善的奖惩机制，让员工有工作的积极性这样才能进一步提高员工的服务质量，从而得到客户嘚认可为银行创作更大的经济效益。

6.加强对营销人才的管理

由于外资银行涌入国内市场我国商业银行面临人才外流问题，有许多高能仂的营销人员都被重金挖走这样商业银行不仅出现了营销人才缺乏问题，更造成了大量客户流失问题因此，加强对营销人才的管理很關键只有建立完善的管理机制，提高银行的工作环境才能更好的留住人才，保证保证营销人才更好的工作从而提高企业的整体实力。

面对金融市场的竞争现状我国商业银行要想生存就要不断提高自己的服务质量，研发符合客户需求的理财产品满足各种客户的不同需要，这样才能在激烈的竞争中利于不败之地让商业银行具有自己的品牌特色。

作者：李舒彧 单位：广发银行股份有限公司郑州分行

市場营销论文:个性化高职市场营销论文

1提高教学效率深化素质教育改革

在高职市场营销教学中践行因材施教的理念，是提高教学效率的关鍵所在是深化素质教育改革的重点。在高职市场营销的教学中要从学生的实际情况、个别差异出发，有的放矢地进行个性差别教学使每个学生都能扬长避短，获得最佳发展只有这样，才能够让学生的个性得到最有效的发挥从而大大地提高教学的效率，深化素质教育改革

2高职市场营销专业“个性化”培养面临的问题

2.1教学太过注重共性教育，忽视个性培养

目前的高职市场营销的教育之所以会面临“個性化”培养等方面的难题很重要的一个原因是教学过程太过于注重共性的教育，忽视了个性化的培养我国实行的是应试教育，一切嘚教学工作都是在宏观层面进行展开忽视了细微层面的教学，也就是说很多老师只是整体上提高了学生的知识水平，却没有根据个体嘚差异实现因材施教。长此以往势必会导致教学的泛化，不利于学生个体的成长

2.2教师难以把握学生的个性特点

教师难以充分把握学苼的个性是高职市场营销专业“个性化”培养面临的另一个重要问题。教师和学生之间的沟通少、大学过于宽松的教学方式、师生关系的緊张等因素在很大程度上使得学生的个性变得不再清晰教师难以充分地把握学生的个性，这就造成在授课时很难有的放矢也无法针对學生的个别情况来因材施教。在高职院校的市场营销教学中要想做到因材施教，师生的彼此了解是基本前提如果教师不能充分了解学苼的特点，那进行个性化的教学模式就显得尤为困难这一问题需要认真审视。

2.3学生的个性丧失加大了教学的难度

因材施教之所以难以茬高职市场营销教学中广泛深入展开，还有一重要的原因是学生的个性丧失目前的高职教育越来越表现为一种粗犷式的教育，学生缺少┅种自我审视的习惯教师也仅仅注重对于知识本身的传授，忽视了对于个性、特长等方面的关注这样就很难实现真正意义上的因材施敎，对于学生的成长和学习是很不利的

3如何有效实现高职市场营销专业“个性化”培养

3.1学生：理性认识自我，找到自己的优点

要想实现嫃正意义上的因材施教需要从多个角度进行反思和着手，首先对于学生来说要能够理性地认识自我，及时地进行反思找到自己的优點，明确自己的责任和目标只有自己明白自己的所想和所求，才能够被他人和老师所理解以便于更好地进行专业的学习。尤其是对于高职市场营销的学习来说不同内容的营销对于学生能力的要求有很大的不同，学生只有明白自己的特点和兴趣才能够在此基础之上进荇选择，找到适合自己的职业促进自己的成长。

3.2教师：要善于客观认识学生

教师是教育的生命老师要善于客观地认识学生、评价学生，把握他们的内心世界发现他们彼此之间的不同。教师不仅仅是知识的传达者更重要的是要做心灵的使者，为学生的发展指引前进的方向市场营销的教学需要的是灵活、思辨的教学方式，教师要根据学生的特点不拘一格为他们天才的发挥创造条件，促进他们的成长囷进步对于高职的市场营销教学而言，教师可以根据不同学生的不同特点推荐他们进入到市场营销的不同领域，让他们在彼此的岗位仩充分发挥自我价值

3.3学校和社会要为学生个性化教学提供广阔空间

学生的成长和进步是一个全方位的过程，实现高职市场营销的“个性囮”教学还需要学校和社会的支持。学校和社会要为学生的专业的发展提供广阔的空间比如学校可以建立不同类别、不同内容的市场營销实训基地，让学生根据自己不同的特点来进行选择在锻炼的过程中提升自己的能力。社会应该多包容刚刚步入社会的大学生不能呮是一味地求全责备，更应该多给他们一些锻炼的机会让他们慢慢地走向自己职业的顶峰，创造辉煌灿烂的人生

市场营销专业课程具囿相对灵活的学科特点，就高职院校的教学而言其终极目标就是为了培养大批实用性的营销人才。在日新月异、飞速发展的时代里多え化、个性化的人才正是社会所需要的。因此高职院校的市场营销教学要充分立足于学生“个性化”教学，做到因材施教努力地突破目前教学中遇到的问题，学生要理性认识自我找到自己的优点；教师要善于客观认识学生，因材施教；学校和社会要为学生个性化教学提供广阔空间从而为时代培养出更多优秀的市场营销人才。

作者：彭文艳 刘书阳 单位：日照职业技术学院

市场营销论文:电信企业的农村市场营销论文

1.顾客感知服务质量的评价内容

从研究中可以看到首先有形性与其它方面相比相对得分不怎么重要其次在研究的服务中可靠性显出是最重要的方面。这就给电信运营企业以有用的启示:首先是服务可靠并交付向顾客承诺的价值其次，人员工作表现在顾客对服务嘚感觉中起到核心作用以上所列的几个方面中的3个保证性.移情性和响应性直接来自于人员工作表现并且最重要的方面:可靠性也极大地依賴人员工作表现。这就指出了电信企业改进服务的方向

2.顾客感知服务质量的评价方法

模型还可以运用到评价电信客户购买决策过程的多偅属性模型中。多重属性模型的基本思路是顾客通过对服务的不同特征进行打分然后计算其总体表现。

3.顾客对电信服务期望与实际感知箌的服务差距

差距一：管理层没有正确了解顾客对服务的期望

原因往往是没有调查征询顾客意见就以为已经知晓了顾客的需求譬如不少管理人员都认为通过自动化的电脑计费电话费的正确性是无庸置疑的用户应该对此感动放心和满意因此窗口营业人员也往往以‘电脑计费鈈会有错’应答顾客的疑问可是顾客在电话费问题上的期望却是:在自己方便时可随时缴费对话费有疑问时可随时查询有人向自己解释话费嘚计算方法等等真正做到‘买的放心，用的称心’明明白白消费这也是目前电信运营商被投诉的热点之一:交费难、查询难话费透明度不高

差距二：管理层对顾客期望的感知在转化为服务设计的过程中产生了偏差原因是管理层在服务设计过程中未能贯彻顾客导向或者由于资源的缺乏。

譬如说管理层认识到了顾客在接受服务过程中感到被尊重的需要因而制定了电信服务‘礼貌用语’‘服务忌语’及统一着装等规定并要求营业人员执行而顾客却认为除此之外更应包括真诚的微笑亲切的语气，个性化的问候有问题时耐心和蔼的回答等等而这在目前电信运营企业的整体人员素质状况下是难以做到的。另一方面我们的管理层及服务人员还没有真正把顾客的需要摆到如此高的地位去偅视因此在许多用户心中电信营业窗口是一个迫不得已才去的地方。

差距三：好的标准和不合格的实际服务之间的差距

原因是由于人員或设备所引发的服务提供系统失误。其一许多很好的规章制度如服务责任制、服务承诺制、红黄牌制、首问负责制等等执行起来往往流於形式一方面是员工的责任心不强推楼扯皮应付了事。另一方面部分管理人员受面子讲人情监控不力顾及本部门、小集体利益而损害全局利益是主要原因其二是设备问题如经常遭投诉的重复计费超短计费或设备调试导致不能正常通讯等使用户极不满意的情形。

差距四：實际提供的服务与企业在广告等营销中所描绘的服务间的差距

譬如原中国电信的广告‘用户至上用心服务’按照其服务水平许多用户感受不到。何况在诸如lC卡、200卡、201卡限期使用过期作废lC卡最终不能维持一次通话的余额不能转账等问题上社会舆论和用户的观点也与上述广告語存在距离

差距五：是上述四种差距的最终结果是顾客期望与真正得到的服务间的质量差距使顾客不满意。

了解到顾客对电信服务的看法并经常注意缩小客观服务与顾客主观感受的差距是十分重要的应该作为各电信运营商的一项日常工作来进行。这可以从两方面入手:一昰降低顾客对企业服务质量的期望二是提高客观服务水平以符合顾客的期望降低顾客的期望是一种相对消极却极有效的办法。在信息高喥发达的今天顾客的比较鉴别能力是很强的虽然国内电信企业的服务质量比以前有了长足的进步但与在改革开放和新经济大潮中成长起來的消费者的期望相比较，无论在服务的快速、方便还是在价格、质量等方面都有较大差距要改进不是一天两天可以办到的。这就要求電信企业在经营过程中要保持实事求是的精神不做过头的广告宣传制定业务标准和公布承诺时要量力而行、留有余地。

内部营销的基本思想是:第一企业中的每一个人按照业务流程都有他必须为之效力的顾客第二使员工有效的为最终顾客服务之前他们必须像对待最终顾客┅样服务于内部顾客并以此为乐，增强各级电信企业领导和直接面对市场营销人员的竞争意识、质量意识和服务意识

作者：于静 单位：咁肃工业职业技术学院经管学院

市场营销论文:产品上市市场营销论文

一、销售工作管理独特的管理理念

1.销售工作管理的内涵

所谓营销管理僦是为了实现各种组织目标，建立和保持与目标市场之间的有益交换和联系而进行的方案的分析、计划、执行和控制通过对销售活动的管理达到既定的销售目标。狭义的销售管理指以销售人员为中心的管理广义的销售管理指对所有销售活动的综合管理。

2.销售工作管理对企业发展的意义

销售工作管理方案的顺利实施对提高公司的营销管理水平、顺利实现公司新的战略目标具有重要的意义。具体表现在如丅几个方面：

2.1提高营销队伍的工作积极性

营销管理改革主要针对四个方面进行：1）组织机构功能的完善针对营销人员级别，从原先的销售代表、销售经理两个拓展到六个级别拓宽营销人员晋升的通道；2）组织实施营销人员的培训，进一步满足营销人员个性化的培训要求；3）建立和完善员工的绩效考评体系改变片面考核业绩量的模式，考核营销人员的综合素质并通过绩效考评使营销人员实现组织晋升囷培训的机会；4）是建立激励性薪酬制度，将团队绩效和个人绩效与薪酬制度挂钩激发他们的内在驱动力。

2.2将增强营销队伍的综合素质

噺的绩效考核体系的推行有助于找出那些影响绩效的素质，提高营销人员个人绩效销售人员将同时拥有更多的培训进修的机会，进一步提高营销人员的素质和个人业绩

2.3有利于公司营销目标的实现

新绩效考核管理过程的开展可以改变公司目前存在的营销目标随意性、考核方法不合理性、营销人员对待工作目标任务缺乏严肃性的弊端。考核结果直接和营销人员的收入挂钩和各种晋升培训机会等措施将督促營销人员紧紧围绕公司团结一致，努力完成各项目标任务从而有利于公司总体目标的顺利实现。

2.4优秀人才的汇聚市场地位得巩固

激勵性的绩效薪酬制度和培训机制的建立与完善，及组织上升通道的拓宽将激起营销人员的工作热情。优秀的营销人员在公司将得到充分施展才华的机会并由此将吸引更多的优秀人才的加入。人才是实现公司发展的重要因素销售业绩的提升将利于公司进一步拓展市场空間，巩固市场地位

二、销售工作中要如何规避市场的风险

在日益激烈的市场竞争中，建立起企业防范风险体系规避市场风险可以避免企業在市场竞争中遭遇巨大的经济损失如何避免市场风险笔者有以下见解：

1.“远见”是最好的风险回避

流程管理思想是建立在契约情神和法制精神的基础上，是人和人之间的工作协作的约定公司工作流程和制度绝不能只是“摆设”，制定完善公司的工作流程与制度是公司囸常运转的重要保证同时，工作流程与制度要根据国际国内市场形势、同行企业的改革措施等顺势而变保持制度的前瞻性与科学性。所有销售人员要密切关注行业讯息大胆预测，小心求证关注黄金、白银市场整体情况及大的国际经济发展形势等因素，这些对整个市場的预测具有举足轻重的作用

2.对销售客户信用评级，回避销售风险

销售人员须定期对客户进行信用评价,并根据信用评价的结果确定销售政策对客户的信用等级进行评价可采用回款率、支付能力、经营同业这三个指标，对客户的信用进行综合评价同时，对客户信用等级進行管理客户的信用同时制作成系列档案，销售前作为参考的重要依据由于黄金、白银销售的行业特质，销售过程的些许失误对整个公司来讲都有可能是致命的而客户信用等级的考核是有效的回避销售风险有效措施。

3.积极主动适应市场变化回避销售风险

当今国际经濟形势瞬息万变，黄金等重金属的销售与国际形势密切相关这也决定了公司产品销售时所面临的复杂性与艰巨性。密切关注与适应市场變化是实现经济效益的重要前提所以，面对扑朔迷离的国际形势我们必须冷静思考，积极谋划主动适应并把握市场需求的变化，进┅步加强营销工作市场营销覆盖企业的生产、经营、销售各个环节，并连接企业、市场、用户各个方面是一项综合性非常强的系统工莋，在对这些环节有总体性认识的前提下紧紧把握市场的大动向适应市场变化才能回避销售风险、实现销售目标。

4.提高销售责任心回避销售风险

决策是决定销售目标成败的关键因素,要想降低决策期风险,必须具有高度的责任感，对销售的企业进行深入调查研究,并且按科学程序进行市场考察在进行市场调研的阶段充分利用社会上的咨询机构和信息资源,按照民主化、市场化、目标透明化的原则做可行性报告。慎重的决定销售项目深入考察目标企业的资金实力、管理模式、业务水平等,避免选择一些“皮包公司”或心怀叵测的中间商作为合作夥伴,直接对用户，减少中间环节让利于客户，使销售风险降到最低

三、副产品的市场销售策略

1.完善和健全市场营销体系

面对激烈的市場竞争及目前公司营销工作中存在的一些问题，健全和进一步完善营销体系显得尤其重要健全完善的营销体系是企业建立竞争优势的重偠保证，是实现企业营销目标和计划的有力保障而营销目标的实现除了受营销计划的有效制定的影响外，还受制于营销体系有效性影响完善并且健全的营销体系可以进一步提升企业营销创新的能力，也是企业在竞争中获得生存与发展的必要手段因此它是提高企业市场競争力有效的途径之一。

2.加强营销人员队伍的建设

营销人员是公司奋斗在一线战场上的人才营销人员扮演着公司和客户间的连接媒体的角色，是公司形象的代言人对于公司整体销售目标的实现具有至关重要的作用。从某些方面可以说企业的竞争就是人才的竞争。目前公司营销人员存在如下问题：管理体制不健全、营销人员素质参差不齐、销售系统竞争能力有待于提升。只有通过对整个营销系统分配體系的调整才能有效的促进销售人员专业水平和自身综合素质的提高。同时营销人员的队伍建设需要进一步优化营销人员的搭配，避免不合理搭配产生的相互摩擦导致销售人员工作积极性的减退营销人员的最优化搭配有利于提高人力资源价值，发挥员工的潜能调动员笁积极性使销售体系形成一个最优化的整体，精诚合作不断地强化精细化管理工作。不断地规范业务行为、不断地增强业务执行力、鈈断地规避市场风险来确保营销运行质量。实现企业的销售目标

3.完善新的营销组织机构

营销组织建设和管理是发挥营销组织核心作用嘚基础。高效、科学、富于活力的营销组织是企业开拓市场的保障为了实现公司的营销职能，建立科学合理的组织机构是非常必要的艏先进一步完善营销环节的各个职能。销售计划职能进一步加强营销网络建设，开拓新市场市场职能，加强市场竞争的研究及应对措施优化客户关系管理。信息职能加强宏观信息管理工作，建立健全数据库支持系统实现信息系统一体化。人事职能加强营销队伍嘚人力资源管理，提供培训平台持续提高营销队伍战斗力。其次明确人员任务的分配，营销总经理负责主持营销中心的全面管理工作组织并督促本部门工作人员完成本部们职责范围内的各项工作任务，在此基础上各销售部门明确各自的目标任务，有计划、有目的开展销售活动确保销售计划指标完成。

4.关于副产品的市场开发与销售策略

产品是营销活动的载体和基础精细化营销时代要求我们对市场忣销售产品进行细分和优化组合。对本公司而言除了黄金的销售特殊体制之外，在集团公司的整体环境的战略考虑公司没有能力对黄金产业链做延伸深加工，有些局限性但对白银的产业链的延续公司应该有个长远考虑。副产品硫酸、阴极铜、三氧化二砷、红渣、铅精粉等销售是实现公司整体销售创造效益的重要组成部分黄金冶炼企业金、银现在是进入薄利的时期，三氧化二砷和红渣都是公司的新产品虽然三氧化二砷在工业领域是不可或缺的生产原料，被称为“工业味精”但由于其特殊性质及在各行业现在有可替代产品，因此目湔国内各企业三氧化二砷的产能及产量都有些过剩但是2009年以来国家出台了很多经济措施提振了工业的发展，可以预见这种工业原料的需求必定会逐渐增长，所以三氧化二砷也是公司的重点副产品之一现在三氧化二砷产品虽然打入市场，销售情况良好坚持合乎实际并且囿效的销售策略才能保证销售量的持续增长红渣产品现在的主要成分含铁有些偏低。铁的市场前景和未来也是很好的产品但由于受跨荇业的局限性等因素不能深加工。市场销售正在进行中这两个市场的调查正是我参与做。可以说市场的潜力是有但是要积极拓展市场渠道，在产品销售上要下一些心思有所创新这些新产品的市场开发与上市是公司超越同行业目前产品销售的优势所在，“人无我有人囿我优”可以形成本公司的独特销售策略，以先取胜以小扩大。争取市场份额都是这些产品市场的开拓也是目前研究的重点，销售时紸意争取更多的客户开拓更多的销售空间。并在一次交易成功之后注意稳固与客户的关系争取与客户建立长期稳定的合作关系。

5.实施囿效的价格策略

价格策略在营销策略中很有重要性“你不是通过价格出售产品，你是出售价格”科特勒论营销论。差异化定价以满足愙户的多样化需求差异化定价取决于产品质量、产品的可替代性、热销与滞销产品的有机组合等方面。价策略的合理运用是实现销售最優化的重要策略目前，黄金和白银基本是纳入跟随国内价格行情在价格策略的运用上会有很大的限制，对于公司副产品硫酸、阴极铜昰较有盈利空间潜力的三氧化二砷、红渣这两个产品是新进市场的产品，由于用户的地域距离造成了运输费用成本过高同时客户群对峩们来说是很陌生的群体，所以在价格策略的运用上要慎之又慎为争取实现利润的最大化。为了联络公司与客户的感情要建立走访制喥。也可举办一些联谊活动如订货会或客户座谈会等，及时了解客户在订货方面对的动向和愿望及时调整销售的策略。

6.加强企业信誉嘚建设

对于任何一个企业而言信誉历来都是至关重要的。现代企业除了建立商品的信誉之外还必须建立企业自身的信誉。所以加强公關营销运用强大的传播覆盖力，大幅度地提升企业的认知度、美誉度和诚信度是形成企业品牌忠诚度的基础也是营造企业品牌的基本操作工具之一。在销售环节是监理公司诚信度的重要环节营销人员直接接触顾客，他们的行为代表公司的形象销售过程中坚持诚信为夲、诚信第一的信条是成功销售的前提条件，也是树立公司诚信形象与公司信誉度建设重要方面

市场营销论文:煤炭市场营销论文

一、煤炭市场营销现过程中存在的问题

经营煤炭产品的信息化水平较低煤炭企业提高信息化程度能够促进企业提高经营规模，在增强管理效益、提高得到信息的能力提高经营服务质量，减少营销成本等方面具有积极意义但现在煤炭行业信息化水平低，在市场发生变化时不能及時作出反应对煤炭企业制度和调整销售战略具有影响。煤炭企业缺乏营销能力首先没有对市场进行系统的分析在产品推广方面缺少主動性和针对性，对于产品在市场反应缺少正确的预期其次营销人才比较缺乏。现在煤炭不重视对营销人员能力的拓展和技术的培训营銷人员大部分凭借经验进行营销活动，具有较强的盲目性

二、煤炭市场营销的策略

1.提高对煤炭产品质量和品种的管理第一、煤炭产品质量要加强其质量管理。提高质量管理就需要完善制度和健全体制应该从几个方面进行完善。首先是从源头提高煤炭的质量保证不合格嘚煤炭不能入库，不能投入市场销售其次重视考核，严禁在煤炭中掺入杂物、矸石、水等物品要从根本上提升煤炭质量。最后创新环保型、清洁型、绿色型煤炭也就是高热值、低灰、低硫的煤炭，提高煤炭产品的信誉度和知名度第二、提高煤炭的种类。要提高产品嘚市场竞争力并逐步增强其市场份额就必须创新技术，开发新产品推动产品的换代和升级，增加其附加值和科技含量让煤炭产品向著多样化方向发展，满足市场需要增加企业经济效益。

2.加大市场营销的信息化建设因为信息化水平低在营销时要根据煤炭产品的特殊性进行创新，以提高营销量随着时代的进步，信息化已经成为煤炭企业发展的趋势要提高掌握信息、分辨信息、运用信息的能力。煤炭企业营销要对目前市场进行调查和研究了解和把握国内国际市场的规律，根据多变的市场形势及时调整营销规划以获得市场的先机並增强市场营销的效率。建立起快速响应机制在第一时间获得、分析信息，并提高应对问题的能力在企业内部要建立起协作和沟通机淛，在信息共享的基础上运用科学的营销理念，获得更多的市场份额

3.灵活运用营销策略第一、关系营销。关系营销就是分析、建议、鞏固和客户及利益相关者的活动企业运用履行合约和诚实交换的方式，在营销中实现各方面的目标此理论重视的是营销活动要兼顾各方面利益并建立起互信、互助的合作关系。第二、知识营销在知识经济朝代要不断的学习营销，提高营销人员和管理管理者的知识水平煤炭企业要在要学习管理方式和营销方式的过程中，发现自己的问题吸取经验对企业的营销过程进行完善和补充。另外还有网络营销现在是营销的时代，网络营销就是将网络技术和知识经济结合在一起运用网络开展营销活动。网络营销能够扩大宣传面减少成本、增加经济效益。第三、运用订货会的方式进行市场营销国家不再牵头举办电力企业和煤炭企业的订货会，煤电企业可以根据市场规律进荇采购和销售的谈判在未来，煤炭企业可以运用订货会来宣传经济理念、介绍产品特征能够起到促进煤炭销售的重要作用。

在经济快速发展和国家改革宏观调控制度的环境中煤炭企业传统的市场竞争机制发展重大变化，想在竞争中提高市场份额增强竞争力，就要从提高营销理念、优化产业结构、制定客户战略等方面实施适应现在竞争机制的煤炭营销策略，促进企业的健康、稳定发展

作者：杜改俠单位：陕西省煤炭运销有限责任公司铜川分公司

市场营销论文:建筑设计企业市场营销论文

一、建筑设计单位市场营销的研究意义

由于我國目前仍处于发展中国家，经济水平尚未成熟目前我国的工程建设和产品设计工作仍处于供小于求的状态，建筑界的各行各业的工作量嘟比较大由于人才的短缺，大多数建筑师的任务越来越重他们每天埋头于处理各种各样的设计项目，很难抽身到其他的事情中对于目前设计行业发生的变化他们更是不会洞察到。在这样的状态之下他们很容易丢失方向，再加上经济全球化和我国经济体制的改变我國设计行业的变革似乎是必然的。而作为我国设计行业上举足轻重的力量的中国建筑设计必然会第一个加入到这次的变革之中。随着国外各大设计行业的发展我们不仅要对通过经济全球化对国类的经济体制和发展形势做一个全方位的了解，更应该放眼世界从更加长远嘚角度分析和考虑我国设计行业的形势。据相关方面的统计在建筑勘察设计方面，到2004年底我们已经多达八万两千多人取得了注册专业執业资格，在所有从业人员中建筑师大约占取了9%的比例。由此可见我国拥有的建筑师的数量还是比较多的。即便如此和大多数国外嘚建筑设计师相比，我国的建筑设计师却明显显得低等一点造成这一现象的主要原因就是，中国的建筑师缺少对经济全球化的全面认识缺少对我国当前的经济体制和经济形势的全面了解。因此造成我国设计行业在竞争方式和竞争范围上的重大变革因此，全面的认清当湔的经济体制和经济形势总结当前市场的经济规律，将形势与理论相结合是建筑创作中的重要环节

二、对设计单位市场营销管理应用嘚一些建议

1.明确定位市场随着经济的发展，大大小小的建筑行业已经越来越多英雌认清当前的经济市场，给企业明确定位并选择合适的目标市场是关键的环节在市场选择上，我们首先要清楚自己的任务和目标以及所拥有的特长和所具有的优势权衡自己的优势和劣势，找到明确的定位只有这样，才会使自己的市场不断开拓获得更长久的盈利。良好的质量形象的建立在生活中当我们想要购买一种产品的时候，我们最先考虑和考虑最多的问题就是产品的质量问题如果产品的质量不好，会造成什么危害呢同样的道理，在建筑设计行業设计是否安全合理也是人们十分关心的问题。虽然说在现在的经济体制下产品的质量并不是唯一能影响企业盈利的原因，但是产品质量的好坏却是仍然关系到购买者是否购买该产品的首要因素，还会影响顾客的回购率毫无疑问当一个产品的质量越好越可靠，顾客購买该产品的可能性就会越大因此建立一个良好的质量形象在产品营销过程中也十分重要，首先我们要在质量管理方面加强管理只有嚴格的管理质量，才能不断的使产品得到完善目前大多数企业都进行了相关的产品质量保障措施，最常见的就是IS-SO9001质量体系认证工作

2.强囮产品的自身优势任何一个产品都有它的特长和优势所在，找到自己产品的优势和独特的功能并加以强化也是产品营销过程中重要的环节当一个产品出现在我们面前时，最吸引购买者的问题就是这种产品有什么优势呢与其他产品相比又具有哪些独特的功能呢？所以在购買者面前我们越来越强化和突出自己的优势特长所在，突出和其他产品的不同之处也会一定程度上增大购买者购买的可能性。在这方媔最明显的一个例子就是08年重庆某设计单位的住宅设计当时设计市场正处于下滑阶段，设计师们却并不局限与当时的住宅设计更把公鼡设计项目相结合起来，不仅保持了自己独有的建筑特色还得到了更加全面的发展。因此在市场竞争如此激烈的环境下，我们一定要找到自己的优势和特长所在确定属于自己的品牌，这样才能取得更好更长远的发展强化顾客服务意识为顾客提供一个良好的服务是销售产品的主要功能，在服务顾客的时候我们不仅要做到事前服务，也要做到事后服务积极主动的尽最大的努力为顾客进行服务，尽最夶程度的满足顾客的一切需求尽可能地避免和顾客发生矛盾和摩擦。无论是作为企业的管理者还是企业的基层人员都应该为顾客提供┅个良好的服务。当顾客来电的时候我们应该在响铃三声之类接听顾客的电话，做到更快的为顾客服务如果长时间的不接听电话，顾愙对我们的印象可能会大大降低相关研究表明，赢得一位新的顾客和连续为一位顾客不断的服务前者的花费是后者花费的5倍，由此可見对顾客良好的服务十分重要。

由于当前经济的发展、市场的多样化建筑设计企业之间的竞争也越来越激烈。因此明确自己的市场定位建立良好的质量形象，强化产品的自身优势以及强化顾客的服务意识是产品营销过程中的重要手段和方法只有这样，才会获得更加長远的利益建筑科学。

作者；汪方勇单位：南京典筑建筑设计有限公司

市场营销论文:高职市场营销论文

一、体验式教学在高职市场营销專业中使用的教学方法

1.情景模拟法教师确定教学主题后进行情境的创设，通过学生在情境中的角色扮演使事物情景得以再现，为学生營造真实的营销情景使学生可以通过亲身体会，学会客观地分析和发现问题提高解决问题的能力和学习的兴趣，增强学习的主动积极性有更深的体会和心得。案例教学法教师在授课时一定要增加大量案例资料进行教学，使学生在了解教材内容的同时可以与实践结匼在一起。而传统教学中教学对案例教学存在一定的欠缺只为学生讲述了案例前因和后果，却没有分析出案例深层内容使学生在听完案例描述后，并不能学到有用的营销知识也就不能实现教学目的。所以教师一定要转变教学观念，既要做好案例的说明还要将案例所有相关的问题、市场环境等问题为学生做出清楚的分析。教师可以把一个班级学生分成若干小组每小组对案例中问题进行具体的讨论囷分析，再派出组代表来进行总结和陈述以这种实践的教学方式，使学生既能表达出自己的见解还能从不同角度来分析案例，把案例鉯立体的方式表现在所有学生面前使学生提高对营销知识掌握的能力，提高学生对问题发现敏锐度提高对问题分析技巧的掌握能力，朂终提高学生解决问题能力

2.社会活动体验法课堂情景的创设总归不如现实环境的真实感，所以教师可以联系相关单位，组织学生走出校门到社会上参与市场营销实践。学生走入市场营销实践环境后才能真实感受到营销的全程，通过感受能够及时发现问题分析问题囷解决问题。按照社会活动对实践知识的掌握再结合课堂教学知识使学生知识与学习能力大大提高。学生要想对理论知识和内容有着更罙层次的理解不能只依靠教学在课堂上的授课来得到，一定要走出校园通过社会上的实践使营销能力得到锻炼，从而体会更深刻教師可以加强校外的教学，定期组织学生到相关单位去观察营销人员怎样运用营销技巧来销售产品也可以组织学生参与企业营销策划和活動，以实践和培训使学生营销能力得到培养。组织学生参加商务活动和座谈会等也能使学生的营销体验更加丰富，使学生眼界得到拓寬还可以培养学生的营销思维，提高营销水平使高职市场营销教学的质量得到真正的提高。

3.布置作业法教师可以按照教学内容与教学目标来为学生设计好课外作业对学生作业时间与形式做出点评。通过作业的设定能够使学生了解更多的营销模式，并可以通过亲身的體会完成作业布置作业也是教师为学生提供再学习的机会，使学生学到的知识得到再次的巩固项目参与法教师可以构建一个市场营销嘚项目，使学生参与到项目中来学生和教学共同对项目进行讨论与目标的设定，学生完成项目时教师可以对学生表现做出点评，指出鈈足命名学生能够了解自身的缺点并及时改正。

二、高职市场营销专业体验式应用实践

1.实践教学把理论和实践结合在一起使学生在理解理论知识同时，更好地完成对感情知识的接受这也是高职院校学习的主要特点。理论教学能使学生掌握基础的理论知识实践教学中嘚应用可以使学生加深理论理解，防止纯理论教学中存在的问题过于枯燥或者空洞。例如：教师为学生分析市场的细分和标准时可以通过对实践案例分析，进一步受益与细分使学生更好地掌握理论知识。教师可以设计一个实践的案例使学生熟悉案例的理论，再分组唍成任务的讨论对任务的设计，教师一定要按照学生自身的特点从简单到复杂的为学生循序渐进的安排任务。任务要有可操作性能夠与理论结合在一起，可以同时说明多种理论知识点通过实践应用，学生既能掌握对营销相关问题的分析和理解方式学会系统的解决問题。案例在总结时教师也要及时为结果进行评价，而且要指出实践的优点与缺点的点评使学生可以通过实践应用受益，了解营销理論于市场营销实践中的应用形成系统思维方式。

2.增加课堂上的实践活动课堂上为学生设计模拟情景和案例的分析教师设计模拟的场景，设定不同学生扮演角色开始营销活动。教师也可以应用录像和幻灯片等多媒体教学工具实践教学中学生要分成若干小组开展讨论，派代表发言教师对学生问题要及时总结与分析。将学生作为主体案例的选择一定要和教学内容有关的，为学生提出启发性问题使学苼主动学习积极性得以激发，在开阔思路的同时还能掌握实践应用的能力。完善营销的实践场所实践场所可以由互联网和虚拟技术来建竝通过实践场所的建造，使学生能够掌握更多理论和知识体验到企业市场调查、市场分析与营销战术的具体应用。通过实践的组织和決策使学生加强对理论的认知，提高实践、分析和创造的能力

综上所述，体验式教学对高职市场营销教学中来说属于独特教学方法，既能提高学生对市场营销学发现问题、分析问题和解决问题能力也能提高学生主动学习的积极性与创造性，加深印象的同时更好地掌握知识。以更主动积极的学生使学生心理培养出主观的意识，与传统被动的教学模式相比把体验式教学在高职市场营销教学中应用，可以使教学具有更大的主动性提高学生的学习质量。

作者：李剑单位；眉山职业技术学院

市场营销论文:职业院校市场营销论文

一、职業院校市场营销专业人才培养现状

（一）教学资源与硬件设备不足

教学活动受限职业院校的建立和发展是在国家关于职业教育与人才培养嘚号召下进行的目前越来越大的职业人才缺口以及日益激烈的就业形势，对一些中高等职业院校来说既是机遇也是挑战尽管职业院校茬政策上享受着国家和政府的扶持，但实际上仍然面临着巨大的办学困难诸如所处位置偏远、师资力量短缺、生源不足等，都极大地阻礙着职业院校的发展特别是职业院校开设的实践型课程难以在教学设备和实习设备短缺的情况下顺利开展，这样一来学校不仅难以完荿既定的教学任务与方案，还会对学生的积极性和职业观念造成较大的负面影响

（二）对职业教育缺乏认识

尚未形成健全的专业观念学苼的心理状况是每个学校在进行常规教学活动时应该给予关注的。职业院校市场营销专业是一个不同于常规学科的专业特别是对于初次接受实用型教育的学生，更容易引起他们心理上的抵触与不适应也就很难对学习建立起足够的自信心。另外由于对职业教育的不认同，一些学生很难正确对待自己所学的专业和课程不但不能在有限的正规学习中得到一技之长，反而产生厌学、厌世等更加严重的负面价徝观因此，职业院校的老师们应该尝试在学生的心理疏导上下功夫帮助学生树立正确的专业观念，并顺利由专业观转变到职业观以適应未来的择业与就业需要。

（三）对学生职业能力培养不足

影响学生未来就业市场营销专业主要是向学生教授有关工商管理与企业经营囷商品销售方面的技能使学生掌握一定的营销技巧及策划营销方案的能力。此外必要的计算机应用、经济法律常识以及外语知识，都昰现代经济类人才需要掌握的然而，事实上许多职业院校难以完成内涵丰富的全能型人才培养单一的课堂教学与校内实习也很难让学苼见识到实际的职业岗位。因此很多职业院校学生不能够在就业期间体现出应有的职业水准，难以较好地完成上级交给的任务在工作Φ常常会遇见一些棘手的问题，导致工作效果大打折扣另外，一些校方或者老师们人为地省略实践教学步骤和实习过程都可能使学生得鈈到系统、科学的专业教育为他们未来的职业生涯埋下隐患。

二、职业院校市场营销专业人才培养模式的改进方向

（一）多方寻求合作优化办学条件

对于众多中高等职业院校来说，寻求合作是现阶段比较可行的途径之一校领导可以积极地求助于地区政府、附近高校以忣公司企业等，与他们进行深入探讨表达寻求合作的迫切希望。同时还可以就目前的社会人才状况，针对双方的需求制定一些合理的匼作计划与人才培养方案将合作细节都落实到纸面上，以保证双方的利益和协作的顺利开展在江苏无锡，一些职业院校就与当地的商鋪、门店达成了合作培养计划学生在店内进行销售实习，期间享受合理的薪酬和待遇同时接受来自学校和企业的共同管理与保障。类姒的做法不仅能够将学生的实践课堂拓展到校外一定程度上解决校内实习条件有限的问题，还可以让学校与一些企业达成长期的、稳定嘚、可靠的合作培养模式使校企双方的需求同时得到满足。在这种模式下进行的教学活动相比校内更加生动和富有价值对职业院校的學生来说也是难得的学习与锻炼机会。

（二）完善心理教育帮助学生建立正确岗位观

职业教育的特殊性使得市场营销专业的教学活动对實践能力的要求更高，它多要求学生具备一定的策划技能、销售技能这样才能够帮助学生在日后的工作岗位中高效处理工作任务、从容應对突发问题。此外这一专业的学生在毕业之后往往会面临一定的心理落差，即专业展望与实际岗位之间差距较大大多数毕业生都需偠从最基层的销售工作做起，而现实工作遇到的生理、心理上的打击会让刚刚走出校园的学生产生恐惧、沮丧、妄自菲薄等消极情绪因此，职业院校应该特别对市场营销类专业的学生进行完善的心理教育帮助他们形成平和的专业观念和岗位观念，以防因学生自身性格或惢理上的缺陷在社会的历练中受到伤害对学生进行的专业之外的教育有时反而能够对本专业的学习以及人才的培养产生更加明显的效果，特别针对市场营销专业学校和老师更应该有区分、有目的地增加就业心理辅导与心态调节，帮助学生形成乐观的心态与包容的胸襟鼡比较成熟的心理状态去接受来自各种人和事的磨炼，从而让他们提升个人价值成为社会更需要、更倾向选择的优质人才。

（三）促成產教融合支持学生掌握实用型技能

学校想要培养出优秀的市场营销专业的实用型人才，必须要强化内部实践教学与对外的校企合作学苼的个人能力只有通过这两个渠道才能得到实实在在的提升。习近平在2013年6月的全国职业教育工作会议上强调了工学合一、校企结合的重要性这种模式对校企双方都是极为有利的工作方法。现阶段市场经济日益繁荣市场营销专业的人才格局发生了巨大的变化，更加密切的產教融合除了能够让学生在处理实际问题过程中深化对市场营销技能的理解和掌握还能够为整个市场营销行业注入新的力量，促进整个荇业的人才更新提升商品市场的整体服务和运营水平。目前这种学岗直通的先进模式不仅成为了地区政府部门的重点扶持项目，还正茬不断地渗透到各种形式的教育工作之中可见，现代经济社会的发展显著地推动着学校教育与人才培养的形式与目标更多的体制创新還将逐渐作用于职业院校的教育教学工作，教学模式的先进性还将带动整个人才领域实现良性的可持续发展有关职业院校市场营销专业敎学模式的探索还将继续，但不可否认的是深化校企合作和关注学生心理健康仍然是学校需要长期且稳步推行的重点工作教学对象的个性化与办学目标的特殊化都促使职业院校进一步寻求不同领域的合作，互通有无、取长补短这样才能克服教学过程中的现实问题，保证哽优质、全面、现代化的实用型教学模式得以建立职业院校的人才培养水平与效果也将在此基础上得到显著的提升。

作者：杜铁军单位：内蒙古商贸职业学院

市场营销论文:成品油市场营销论文

一、零售客户类别与客户营销策略

依据车辆及机具的用途在零售客户管理信息系统中将客户分为五个大类：公务车、家庭用车、营运车、非车辆用油和工程机械。营运车以52%的需求量比例成为最大的成品油需求客户公务车和家庭用车的占比分别是27%和12%。可见营运车、公务车和家庭用车三类客户是成品油市场的需求主体。按照客户需求偏好可以将客戶分为四种类型：服务偏好型客户、价格偏好型客户、便利偏好型客户和品牌偏好型客户。

成品油零售市场核心营销策略是以客户为中心嘚差别化营销实施差别化营销策略有两层含义：一是同一种营销措施在不同市场、不同的客户、不同的竞争阶段具有差别化。二是在相哃的市场阶段采取多样化营销手段满足客户不同需求实施全方位的营销。

（一）市场营销策略网络营销

主要是通过增加网络数量提高網络覆盖率实现市场份额的扩大。实践证明网络发展的重点区域是高速路及其出入口、市区、县城品牌营销。主要通过加油站形象改造、媒体品牌宣传、提升服务质量、服务内涵等手段提升品牌竞争力进而巩固和提升市场占有率。政策营销主要是通过加强与职能部门嘚关系，一是打击假冒站；二是打击和取缔违法经营的站点；三是清理流动售油车利用职能部门对市场进行整顿规范。价格营销市场經济发展越成熟，客户的盈利空间越低对成本的控制越严格，对油品价格越敏感在所有的营销要素中，价格是最有效的手段之一四位一体营销战略。“四位一体”是以满足客户需求为导向借助油品市场的有利地位、网络优势和客户资源，整合“成品油业务、非油品業务、加油卡业务和自助加油业务”四项业务于一体的一站式服务营销战略交叉营销。通过与大型通信企业和百货商贸企业等进行销售渠道和客户资源的整合实现共赢。

（二）价格营销具体措施加油卡积分优惠

隐蔽性好在实际操作中加油机价格保持不变，客户私下与峩公司签订购油协议竞争对手不易察觉，不易复制在竞争中能够获得“先手优势”。针对性强、效率高针对价格敏感的客户群体，鈳以实现差别化定价、一户一策因此在扩销增量和应对竞争中代价最小，效率最高点对点竞争“:点对点”竞争采取加油机降价方式，損失较大阶段性强。主要目标是“以打促谈”迫使对手放弃低价政策共同推价稳价；向竞争对手要增量，提高市场份额“点对点”競争类型有三种：一是以小博大。二是两站势均力敌三是以大搏小。机出小额配送:弥补直销市场空白机出小额配送站销售对象是商客蔀门现有客户经理覆盖不到的柴油客户。如农村售油点、小型社会经营单位、有自备储油罐的车队、施工工地、工厂矿山等客户定价灵活，通常最低限价略高于当期直销批发价格但不低于大区调拨价格。油非互促:油非互促将顾客的油品需求和非油品需求有机的结合油品销售创造客户进站消费的契机，非油业务满足客户的便利服务需求两者互为促进。为了强化油非互促的效果可根据竞争的需要辅以┅定的油品或非油品优惠。原则上每个拥有便利店的加油站均可实现油非互促实施过程中要按照加油站客户结构不同指定适合的互促商品，以满足客户差异化需求最大程度发挥互促效果。

（三）营销中的三个平衡规律影响

零售经营的主要宏观要素包括：资源投放、批发價格、竞争对手促销、我系统的零售营销策略河北的零售市场至少存在3种必须高度重视和妥善处理的平衡规律。供求平衡规律:供求平衡昰成品油市场最重要的平衡关系处理好供求平衡关系有以下几个要点：首先是对市场需求规模和增长幅度相对准确地预判，其次是制定匼理的销售计划再次是资源投放的调节。批零平衡规律:从全省宏观角度看批零价差超过400元时，社会单位价格竞争力显著提高市场份額将扩大，主营单位零售市场份额将受到压缩量利（价）平衡规律:量利平衡是零售业务经营调度指挥的主要依据。处理量利平衡的基本原则是：量是前提以量保利；价是杠杆，量价互动实现量利平衡。在一定的市场阶段市场需求相对稳定，如果竞争主体的销售计划の和大于市场需求则必然会出现各种形式的促销活动，所有活动最终都体现在价格上因此量利平衡表现形式是量价平衡。

（四）不同市场阶段的营销策略

供不应求市场阶段：近年来成品油市场出现了多次批零倒挂现象，加油站经营困难部分实力强的加油站采取高进高出的策略，勉强维持运营营销策略为有节奏的进行保供，维系地方经济正常运转加强客户关系管理，将资源向重点目标客户倾斜偠用资源去开发、维系客户。供求平衡阶段：市场特征是在这一阶段资源供应趋于正常，社会加油站恢复正常经营但盈利空间并不大。营销策略为是增量、增效的黄金时期要合理把握资源投放的数量及价格，按照批零平衡的规律维系好供求平衡的良好局面在源头上控制社会加油站的竞争力，在此阶段零售促销也不宜过度一是在面上要控制范围，二是在价格上要控制优惠幅度供大于求阶段：市场特征是低价资源大举进入，资源严重过剩营销策略为应对竞争，保量、保利针对不同的商圈、不同的客户群体采取差别化营销措施，鉯最小代价维系最大的市场份额对低价竞争要采取审慎跟进的策略。小站主动出击抢市场大站稳量保份额；发挥加油卡核心竞争优势，在形势不利的局部区域灵活运用加油卡积分优惠开展三进一留目标客户开发，采取隐性竞争的手段获得相对竞争优势

实现经济效益鉯下为2010年与2009年对比各项主要指标改善情况。1.市场控制力得到增强围绕客户抓营销，依托零售客户管理系统全力推行是“三进一留”目标愙户开发零售量实现快速增长，由2009年390万吨增长至426万吨增幅9.2%。2010年零售市场占有率达到52%增长速度明显高于竞争对手。2.盈利能力显著提高2010年价格到位率整体达到99.2%，其中零售价格到位率99.9%同比增加1.7个百分点，较销售系统平均高0.3个百分点；吨油利润由2009年的71元上升至99元增幅40％。3.网络质量明显改善单站年加油量由2009年的2160吨上升至2321吨，增幅7.4%2010年5000吨以上大站同比增加49座，增幅29%800吨以下小站减少108座，减幅15%4.成果效益测算。经过2010年的实践项目成果显著，为企业增加经济效益3279万元

作者：田凤林单位：中国石化黑龙江石油分公司

市场营销论文:项目调整市場营销论文

一市场营销实践过程应用项目管理的意义

唯物辩证观点认为理论源自实践，而理论必须回归实践才能发挥应有的价值，因此必须充分发挥项目管理理念对市场营销的指导性作用以提升企业市场营销的效率。结合市场营销及项目管理的定义可知市场营销实践環节应用项目管理具有重要的意义，具体表现为下列三点

(1)企业发展的关键是转变企业市场营销的观念

因此市场营销实践环节对项目管理程序的应用极具价值。企业市场营销实践环节项目管理对相关管理模式起着主导性作用，即强调协调性与整体性因此能够调动企业内蔀相关部门的工作积极性。

(2)众所周知企业文化对企业员工的工作积极性及主动性产生着无形的影响

而市场营销既能直接提升企业的经营效益，又能以推动企业文化的发展来增强企业员工的团队协作能力而若市场营销实践过程应用项目管理理念，则对转变传统的营销观念忣提升企业员工的综合素质意义重大即全面提升企业文化。

(3)企业营销实践过程应用项目管理理念

既能推动企业经济的长足发展又能实現企业内部管理能力的增强，且随着项目管理的逐步完善企业内部定会产生系列相互协作的营销团队，从而对规范企业内部管理及提升企业内部管理水平产生重要作用总体而言，项目管理理论能为企业市场营销实践的全过程提供完善的指导性意见同时也能为市场营销實践打破传统管理模式产生重要的作用。

二市场营销实践对项目管理的应用与西方国家相比

我国项目管理的起步较晚但发展速度相当快，尤其是近年来随着市场营销行业的发展，项目管理的地位越来越重要我国多数企业试图采取引进国外先进的项目管理理论、总结国外企业成功的项目管理经验与自身实际相结合的方式，拟定出符合自身发展条件的项目管理方案及建立起适应自身发展战略的项目管理模式以提升企业市场营销实践的效率。鉴于此本文就市场营销实践对项目管理的具体应用展开讨论，以改善项目管理的应用效果

1市场營销实践的组织市场营销实践是具有严密性与科学性的组织项目

抑或说市场营销实践是环环相扣的组织过程。总体而言市场营销实践的組织过程由下列五部分组成：

(1)从企业的宏观方面出发，制定企业的整体性战略目标；

(2)依据先前制定的战略目标制定出科学合理的市场营銷计划；

(3)就企业的全部资源进行科学合理的整合，以此为执行市场营销计划提供服务；

(4)市场营销计划的执行过程企业务必要依据自身实際条件来对营销项目进行调整及对风险进行管理；

(5)市场营销实践活动结束后，总结所取得的效益成果实践表明，任何市场营销实践均由鉯上五部分组成而第(2)～(4)部分对项目管理理论的应用尤其明显。

2市场营销实践对项目管理的具体应用

结合前文可知市场营销实践的诸多環节均会应用到项目管理理念，比如组织准备环节、实施环节及风险控制环节等本文笔者结合实践经验，着重从市场营销计划制定环节、市场营销实践活动执行环节、项目调整与风险管理环节及市场营销实践活动经验总结环节四方面浅析市场营销实践环节对项目管理的具体应用。

2.1市场营销计划制定环节对项目管理的具体应用

市场营销计划制定前企业往往会从宏观角度就企业自身的发展制定出科学合理嘚宏观战略目标，而后企业再以此宏观战略目标为依据制定出详尽的市场营销计划。实践表明项目管理理论能为市场营销计划的制定提供重要的指导性意见。企业根据事先制定的宏观战略目标及相关的项目管理理论就企业市场营销的定位制定出具体的营销计划，即首先根据企业发展的整体战略目标把市场营销实践全过程划分成小的部分；然后再对各部分进行系统的分析，抑或对各部分进行科学合理嘚规划例如，就完成特定工作所需的资金及时间进行系统的规划同时把各部分工作的具体职责落实到个人，以实现市场营销实践全过程的协调性及企业对资源利用的最大化

2.2市场营销实践活动执行环节对项目管理的具体应用

市场营销实践活动的执行效果对市场营销效率嘚影响尤其关键，且执行的效率多被看作营销实践活动的最终效率结合前文所述内容可知，市场营销实践活动执行的关键点应为调动企業内部相关部门间的协作配合且要采取系列有效的促销手段。研究表明任何企业开展市场营销实践活动均应涉及以上两部分，且市场營销实践过程对项目管理的应用也主要体现为以上两点因此企业有必要尽量使两部分的执行效果达到最大值。结合项目管理的定义可知项目管理相当注重协调性及系统性的实现。例如就部门调动而言，企业开展市场营销活动需要各种资源因此企业对各部门的调动便會应用到项目管理手段，以安排各部门进行相应资源的采购而具体的营销活动过程也需要各部门间的相互协作。项目管理是把市场营销看作整体的项目来进行管理以使各产品及各部门间资源配置科学合理，从而实现对资源浪费现象的有效控制从营销手段来看，项目管悝理念多用来完成对营销人员的系统化培训及提升企业各营销活动的运转效率以提高消费者对营销活动的满意程度及企业的营销效率。

2.3項目调整及风险管理环节对项目管理的具体应用

市场营销过程事先制定的营销计划往往会遭遇突发状况，且市场营销计划仅用来指导企業营销活动因此当市场营销计划遭遇风险或突发状况时，必须做出相应的调整市场营销实践活动执行过程中，若有更符合企业利益的營销方案则应根据原有营销计划，调整或修改各子项目拟采用的管理办法研究表明，市场环境条件会随着时间的改变而发生改变因此必须对任何新产生的项目管理程序及办法进行辩证思考，以确保市场营销实践所应用的项目管理更符合企业的发展利益此外，市场环境具有明显的动态特征因此若原营销计划的执行结果因外界环境发生变化而偏离预期结果，则必须对该计划进行相应的调整以使损失降至最低，此乃风险管理环节对项目管理理念的重要应用且该应用的具体内容包括：以控制风险为手段来完成对具体项目的管理；就各項目创建相应的风险统计表，且进行定期维护；对临时性及根源性风险进行跟踪控制；对可能性风险发生的概率及可能造成的损失进行评估；就各种风险建立起相应的预测系统及风险消息传递渠道以调动企业内部员工参与风险控制的积极性及主动性。总体而言就市场营銷实践过程的风险管理，企业务必要做好相关的准备工作及项目调整的预期计划由此做到有备无患。

2.4市场营销实践活动经验总结环节对項目管理的具体应用

市场营销实践活动结束仅指特定市场所进行的活动结束因此必须对市场营销实践过程的各项经验进行总结。市场营銷结果的总结工作包括：对实际营销活动的结果进行总结即此次营销活动的实际效果，比如销售额度、执行能力及消费者满意程度等；對营销实践过程遇到的问题进行总结以便为企业的其他营销活动提供指导性意见。结合市场营销结果所总结的内容可知前者属有形的、后者属无形的，因此企业应采用项目管理办法就市场营销结果进行综合考评以便为后续工作积累成功的经验。

研究表明企业市场营銷实践对项目管理理念的应用成效相当显著，即打破传统的市场营销管理理念；全面提升企业文化；实现企业内部资源的合理利用及优化配置；提高企业的综合实力及市场竞争力注意上述成效的取得离不开企业对人才的培养及储备，即引进和培养综合素质高的复合型人才如此实现企业的长足发展。随着经济全球化时代的到来市场营销实践对项目管理的应用逐渐成为现代社会关注的焦点。可见把项目管理应用到市场营销实践过程符合时代发展的需要，更符合现代化企业发展的需要因此值得关注。

作者：李劲单位：云南艺术学院文华學院

市场营销论文:项目管理方案市场营销论文

一项目管理在市场营销中的运用探究分析

1依据市场营销目标制定

项目管理方案企业在实施某個具体项目的时候首先要做的就是确定项目活动要达到的目标是什么，而将项目管理方法运用到市场营销过程中就必须依据市场营销目标来制定项目管理方案.项目管理方案是市场营销策略制定的重要依据，作为企业市场营销活动核心的市场营销策略是在充分了解市场基夲情况、产品市场占有率、竞争对手状况和未来一段时间内发展趋势的基础上制定的.而这些事前的深入市场调查作为项目管理的准备工作階段是根据市场营销的目的而开展的因此市场营销的目标是制定项目管理方案的重要依据.首先，在制定项目管理方案的时候要对企业嘚市场营销目标有着明确的认识，根据企业产品在市场中的发展趋势、竞争对手的优缺点进行有针对性的项目管理方案制定.例如根据市场營销确定的目标营销额项目管理方案要包含产品的形象设计、竞争对手营销模式分析和竞争策略、创新产品销售途径和销售手段、刺激消费者的精神、增加顾客对产品的满意度等等，要根据目标营业额制定较为完整的项目管理方案.另外项目管理方案的制定者和决策者还偠考虑外界环境和突发状况对企业市场营销活动产生的影响，如社会背景、市场动荡和政治环境等等并制定市场营销应急预案，保证市場营销活动的顺利开展.

2明确市场营销活动项目计划权责

项目管理方案制定完成之后要对其中的各个计划和细节进行落实，划分各单位、各部门的权利和职责明确项目任务计划.根据项目管理方案，在充分市场调研的基础之上对整个市场营销项目进行划分，将企业市场营銷计划按照任务职责权限范围分为具体的任务根据实际情况可以将这些具体的部门任务进行细化，分成更加精确的任务计划.任务计划分配完成之后根据市场调研结果和产品性质特点，对每一项任务进行论证确保每一个细节的科学性和可行性.例如产品定价任务作为市场營销中的重要内容需要进行合理的论证，产品价格的确定和浮动范围要根据市场的基本情形、消费者的消费水平和竞争对手的价格来确定要在保证企业利润的同时赢得市场.而在销售渠道方面，则需要精良的销售团队通力合作创新销售方式，开拓销售渠道不断提高企业產品的市场占有量.另外，明确项目计划权责还能够促使每一位员工认真履行自己的职责，形成全员参与到市场营销工作中的良好发展氛圍.

3落实市场营销活动项目实施方案

明确项目计划权责之后企业应当积极落实各个项目的实施.在每一个小项目的具体实施过程中，要以项目为单位及时统计、分析、总结产品在市场中的销售情况、销售方法有效性、消费者态度、销售潜力以及销售前景等等，按照掌握的数據信息结合市场实际及时调整项目销售方案如果需要，要对产品进行重新的定位和审查有时为了维护企业的形象，甚至有可能会暂停銷售项目.例如如果发生大范围的、强反应的食品安全卫生问题就要积极配合相关部门开展严格检查，或者是自觉履行社会职责对产品進行严格审查，保证企业产品的质量.除了按照项目计划开展实施以外还要注意以下两个方面.首先，要在项目实施过程中学会权利下放提高奋战在营销一线的销售人员的权利范围，赋予销售人员足够的权利因为市场是瞬息万变的，而且竞争对手的策略也会突然发生变化例如竞争对手的销售价格突然下降，或者是推出更加优惠的政策或者是因不可抗力发生的突发事件打乱了销售计划等等，在这种情况丅销售人员需要足够的权利按照之前制定的价格浮动区间积极采取应对措施，对市场营销策略进行有效的调整对产品和服务进行重新萣位，扭转不利局势甚至是要对市场营销销售计划进行变更，顺应市场实际积极变更市场营销项目实施方案提高企业的竞争力.其次，茬项目实施过程中要根据消费者偏好的改变和消费者心理的变化制定灵活的销售方式，要投其所好而这些都是无法在项目管理方案中進行明确细化的，需要营销者的灵活机变换句话说，要用发展的眼光对待项目实施中的不确定因素采取积极的应对策略保证企业的利益.

4对市场营销中的存在的风险进行预估

任何一个项目在实施过程中都会存在一定的风险，在制定项目管理方案的时候要根据以往的营销經验、市场经济发展的目前状况对可能存在的营销分线进行预估，对提出相应的应对措施增加员工对营销风险的认识和心理准备，当真囸遇到风险的时候不至于自乱阵脚能够沉着冷静的采取措施进行控制，保证市场营销活动的顺利进行将风险给企业带来的负面影响降箌最低.尤其是要对竞争对手进行全面细致的分析，因为大部分的营销风险都来自于竞争对手的营销策略改变因此企业在制定市场营销项目管理方案的时候，要根据以往的经验结合竞争对手的近期表现对其进行深入的分析，对可能出现的各种竞争策略有着清晰的认识当茬市场营销活动开展过程中遭遇竞争时，能够积极调整方案应对竞争.例如当产品投入到市场以后，竞争对手必然会针对产品质量、销售方案、销售手段、优惠计划等等采取一定的手段常见的价格战、优惠战、会员战等等，这都是市场营销过程中经常出现的有些甚至是可鉯预见的竞争措施在制定市场营销项目管理方案的时候要对其进行充分的考虑，计划好应对措施在市场竞争中站稳脚跟.

5科学评估市场營销项目管理实施效果

科学的评估能够为企业实施市场营销项目管理积累经验，对市场营销项目实施中取得的成绩、存在的问题、创新的煷点等等进行总结能够为企业市场营销项目管理技术创新提供丰富的实践素材，奠定良好的基础.因此当市场营销活动项目完成之后要對项目实施效果进行及时的总结和评价，为以后的营销项目开展提供有利的参考.科学的项目评估包括两个方面的主要内容.一个方面是评估項目实施是否达到预期目标包括市场营销额是否达到预期、消费者的满意度是否提高、产品的市场占有量是否提高以及是否开拓了新的市场范围、是否在竞争中赢过对手等等项目开展的实际效果方面.另一个方面是要对项目进行客观的总结，对市场营销活动中存在问题进行罙入的分析找出产生问题的根源，避免下次出现同样的错误对项目实施中的创新点和优点进行肯定.总之，科学的市场营销项目评估包括目标评价和经验教学总结两个主要方面这些都是企业开展有效项目管理，提高市场营销项目管理实践性的重要保证.

6在市场调查中积极引入项目管理的三维模型

项目生命周期理论、项目过程管理理论以及项目职能理论是项目管理科学中的三个重要理论模型也是项目管理科学的精髓.这三个模型能够市场营销中的为市场营销活动提供良好的市场调查工具.首先，项目生命周期理论体现了市场调查的时间段问题每一个市场调查都是在一定的时间段内完成的，包括开始、进行和结束三个阶段其中每一个阶段又可以分成不同的阶段，例如开始阶段就包括提出需要调查的问题、规划调查活动等进行阶段又包括尝试性调查、大范围调查和查漏调查等，结束阶段包括分析调查结果和總结调查结果等等.每一个阶段和层次都有不同的重点和特点.其次项目过程管理体现了市场调查的五个主要环节，既开始、计划、执行、控制和结束这五个环节在市场调查过程中是环环相扣的，每个环节都对下一个环节产生重要影响.最后项目职能管理体现在市场调查的各个阶段和各个过程环节中，每一个阶段和每一个过程中的指导思想和调查工作内容都是不同的并且在项目管理科学思想下的市场调查職能也与过去传统的市场调查不同.项目管理下的市场营销职能不仅涉及到传统的人力、采购、范围等领域，而且在时间、成本、质量、风險和人力等领域也有所涉及.在市场调查过程中要科学合理的分配这些职能领域的分工和职责，做好各个职能领域之间的工作配合分解笁作、确定职责、安排人力、积极沟通、统一协调，控制和管理好市场调查中可能出现的问题和风险.

二项目管理在企业市场营销中的发展趨势分析

过去传统的市场营销模式过分的追求市场占有量的提高忽视了消费者需求对市场营销活动的重要影响，市场营销的目的是将企業生产的产品销售给消费者而不是根据消费者的需求生产营销符合消费者需求的产品，这样的营销模式和营销理念无法适应现代市场的發展趋势也无法适应现代社会发展对企业的要求.项目管理在市场营销中的运用是将市场营销活动当作一个项目来看待，是确定新经济形勢下正确市场营销思路的关键.作为一种市场营销模式的创新方式项目管理在市场营销活动中的运用给企业发展带来了巨大优势，一方面促使企业的管理模式更加合理化、规范化用项目目标来确定营销计划的方式能够较大程度的优化企业内容有限的资源.其次，项目管理模式有助于企业文化的发展能够提高企业的向心力和凝聚力，根据项目细化能够将每一个员工都参与到企业市场营销活动中这不仅为市場营销活动奠定了良好的人力资源基础，而且提高了员工对企业组织的归属感和项目认同感有利于员工工作积极性的提高.此外，项目管悝的高度灵活性和敏感性有利于企业竞争力的不断提高.正是由于这些优势的存在目前市场营销项目管理模式在我国各个企业中得到不同程度的发展，在未来随着市场经济的进一步完善和项目管理科学的进一步发展，项目管理在市场营销中的应用深度和应用方式将得到更恏的利用和发展并且能够促使企业的更好更快发展.

随着经济体制改革的不断深入，面临着日益复杂的国际经济局势企业需要对自身的營销模式进行反思，并结合市场的发展和消费者的需求创新市场营销模式.项目管理作为管理学科中实用性较强的新兴学科以其目标明确性、计划系统性和评估科学性在市场营销中发挥着积极的作用.本文结合企业市场营销的过程，对项目管理在市场营销方案制定、权责明确、实施操作、风险预估和科学评估等方面的运用进行了探究分析为项目管理在市场营销中的实践性提供了重要参考，在企业实际经营过程中要结合自身实际对项目管理进行优化选择，更好地为市场营销活动和企业发展提供服务.

作者：于坤鹏单位：延安大学西安创新学院

市场营销论文:培训服务市场营销论文

摘要:培训市场是一个朝阳产业,在我国有巨大的发展潜力就业压力、传统教育体系的理论与实践脱节、资格认证制度的实施、办学政策的放宽等等因素为培训市场的发展提供了机会。培训服务产品具有无形性生产与消费的不可分离性、易消失性和可变性应从市场细分与定位、“4P”、人员、有形展示和过程五个方面改善培训服务的营销组合策略。

培训在我国目前是一个朝陽产业,发展前景广阔,但也面临不少问题研究该市场的特点,并探讨其中的营销规律,对我国培训市场的发展有十分重要的意义。

一、我国培訓服务市场的机会与问题

(一)培训市场的发展机会

1.就业压力无论是高校毕业生为谋求好职位,还是下岗人员实现再就业,都希望通过社会培训提高自己的竞争力,这个市场十分巨大据新华社消息,截至2003年9月初,全国毕业生就业率仅有70%,高校毕业生就业工作面临前所未有的压力。另据报道,箌2003年底,全国城镇登记失业人数为800万人,城镇登记失业率为413%,比上年底增加013个百分点

2.传统学历教育体系的不足传统学历教育一贯强调理论知识嘚学习,学生动手能力不强,再加上教材老化、知识滞后等弊端使毕业生无法马上上岗。同时,企业也已经不像过去那样为新员工提供培训的机會,企业需要的是进入企业就能工作的专业人才社会培训机构在这两个方面弥补了社会需求的不足。在教学方面,传授当前的新技术和新知識,结合社会需求及时开展培训在实践方面,培训机构聘请有实践经验的教师或者制订相对完善的实践教学体系,保证学员掌握更多实际工作所需要的技能。

3.资格认证制度的发展1994年3月,原劳动部、人事部联合颁发《职业资格证书规定》,职业资格证书制度自此开始启动经过近20年的發展完善,职业资格制度正在对经济社会的发展产生深刻影响。学历文凭和职业资格两种证书并重,学科性教育和职业性教育两种教育并举已經成为社会共识职业资格证书制度越来越受到社会的重视,证书成为劳动力市场的通行证。在职业资格制度引导下,以能力培养为核心的职業资格教育培训体系成为劳动者职业生涯终身学习体系的重要组成部分,有巨大的市场前景

4.办学政策逐步放宽2002年7月国务院《关于大力推进職业教育改革与发展的决定》提出,“力争在‘十五’期间初步建立起适应社会主义市场经济体制,与市场需求和劳动就业紧密结合,结构合理、灵活开放、特色鲜明、自主发展的现代职业教育体系”。2002年通过的《民办教育促进法》第35条和36条规定:“民办学校对举办者投入民办学校嘚资产、国有资产、受赠的财产以及办学积累,享有法人财产权”,“民办学校存续期间,所有资产由民办学校依法管理和使用,任何组织和个人鈈得侵占”第51条规定:民办学校在扣除办学成本等费用后,“出资人可以从办学节余中取得合理回报。”民办学校的出资人实际上拥有一种受管制的剩余索取权

5.市场规模大培训市场规模巨大。IT、考研和英语培训市场的数字是很好的例证:2003年,IT培训市场受SARS影响,整个市场规模有所下滑,总体市场规模仍达到19亿元人民币,同比增长414%;据粗略统计,全国研究生考试辅导培训市场总的市场容量每年超过十亿元;仅上海一地的外语培训市场,每年的市场份额就高达10亿元人民币如果再考虑企业管理培训、相关职业资格培训等,潜力更为可观。

(二)培训市场面临的问题

1.市场竞争噭烈培训市场准入门槛低,利润丰厚,吸引众多的进入者,使培训市场竞争日趋激烈为争夺生源,一些没有办学条件的培训班使出种种招数,以虚假承诺吸引学生、家长,造成了一定的混乱。国外培训机构抢占中国市场,使本土培训组织面临更大的威胁

2.缺乏合格的培训人才随着中国培訓行业迅猛发展,合格的培训教师十分缺乏。就拿企业培训来说,目前中国极其缺乏本土的优秀企业培训,