我也曾经疯狂地信仰大师的教诲　　在我真正掌握销售成交的秘密之前，我也曾跟很多人一样，上下求索，希望能找到更快速更有效的成交方法，买书、上课、参加各种研讨会成了我生活的一部分。　　但是坦白地说我的销售技巧并没有因此提高多少，我到现在还记得我的第一份销售工作，是在我们当地的一个商场卖电脑——海尔电脑。那时候我租的房子不足20平米。只有一张床、一张桌子还有价值40块钱的一个布衣架。　　当时的我在住处的墙上贴着一个梦想板，年薪20万是我最大的目标，然后就是每个月一定要销售出20台电脑。我每天需要骑自行车30分钟去上班，我的自行车是我从旧货市场花了80块钱买来的，没有铃铛，但是并不影响前面的人能听到后面有人骑着车正在靠近。　　在上下班的路上，我不停地自我确认（也就是自言自语）我告诉自己我是最棒的，我是最优秀的，每个顾客都很喜欢买我的产品，我一定能成为亿万富翁。但是我每个月的收入还是少得可怜，那段时间是我身材最好的时候。　　我在这里不是抱怨我上的那些课程不好，我只是想说我们花几千块钱去学习所谓的秘诀，通常听到的都是一些从小学生到退休老人都知道的道理。如果你问一个老师如何成为销售高手，十有八九他会告诉你“态度一定要好”、“心态一定要积极”、“对顾客一定要热情”、“一定不要放弃”。　　当然，他们不是故意要害你，也不是故意欺骗你，只是他们自身真的没有办法很清醒地反观自我，我曾经看到一些保险业务员，跟顾客沟通时嘴巴像机关枪一样，不停地说，不停地说，最后顾客终于买了（当然大部分顾客都会拒绝），他就会认为是他一直不停的坚持，导致了订单的成交，所以他会把他的方法分享给其他人。　　听起来好像有道理，但是你再重新想一下，如果今天一个练习射击的人，拿着机关枪不停地扫射，一轮狂扫之后有一颗子弹留在了靶心上，那我们能不能说，射击的要领就是不断地开枪？　　初遇贵人　　后来我应聘到一家美容院去工作，也是从最基本的销售做起，在这里我认识了我的销售启蒙老师王主管，他是顶级的销售人员，手段很高，经常成交大单，他从未上过任何销售课程，更加不会去上什么激励课程，可是很奇怪，他总能很轻松地让客户掏钱。　　同事们都认为他是销售之神。几乎店里公认的最刁钻的客户，最没有油水的客户，只要换他去销售，都会跟他买东西。有一段时间他家里有事，请假了半个月，结果那个月的业绩就惨不忍睹，我们店被领导在全体员工大会上点名批评。　　公司的很多内训会议，都会请他去做分享嘉宾，每次他上台我们都把耳朵竖起来了，他的分享每次都一样，成功的终极秘诀就是“用心”“用心”“用心”！第一个用心，是对产品用心，要坚信自己的产品；第二个用心是对工作用心，把工作当成事业；第三个用心是对客户用心，拿客户当家人！　　当你问他什么是用心？　　“用心就是要爱！”、“用心就是要发自内心地服务客户”　　其实我们经常在私下里听到他在背后骂客户，他根本没有发自内心地爱客户。于是我开始怀疑，“用心”、“爱客户”就会成功吗？　　如果我看到一位美女，我对她很用心，充满热情，但是她不喜欢我，不了解我，她有男朋友了，我能靠用心追到她吗？如果事情这么简单，世界上就没有暗恋、失恋这些痛苦了（当然如果是现在的我，易如反掌，但绝对不是靠用心和热情，具体技巧本书的后面我会讲到）。　　第二个贵人　　在我们企业还有一位更加传奇的人物，李总。李总是新疆人，中医世家，一双小眼睛炯炯有神，他总是一身深蓝色的西装温文尔雅，关于他的传说很多。　　其中最令人震撼的就是，他曾经让一个进店不到一个月的新顾客，一次充值了12万现金！　　他在企业里绝对是最受尊重的人之一，很多店面的经理，为了争取李总来店里一次，用尽各种办法——因为只要李总到来，这个月的业绩就等于上了保险。同样，他也没有上过任何销售课程，李总经常给我们做培训，他的风格很幽默，我们都很喜欢，他给我们讲的销售成功的独门秘籍就是——心狠手快！　　一定要敢于下单，敢于要求顾客购买，只要你敢卖，客户就敢买！　　这两位高手中的高手成交的秘诀是“用心”和“心狠手快”，你学到了吗？　　高手在江湖　　我有一次早上起来没事在小区里瞎逛，然后碰到一个卖保温锅的团队，之所以说是团队，是因为他们三个人在卖，其中一个是主讲，另外两个是助手。一辆小型货车上摆满了他们带来的产品。　　外行看热闹，内行看门道。我就站在外围看他怎么销售，他首先拿出一些赠品，然后边讲边发放，并且引导你坐下（这是第一招）；当准客户都坐下之后，他开始把一只已经去过毛、洗好的鸡拿出来，然后在锅里放上水，说我十分钟以后请大家喝鸡汤（这是第二招）；　　我一直在看他表演，我发现短短半个小时的销售，他出了7招，而每一招的背后都有很厉害的成交原理。当天他们成交了35套保温锅。　　我后来走过去跟他聊了几句，我说你这么厉害应该去卖汽车或是房产，他说他不懂那些专业，只会卖锅。他这么一说我知道他是没有学过销售技巧的。因为凡是系统训练过的人，会明白销售其实是相通的，这么厉害的手段如果卖房的话，会赚得更多。　　真正成交的秘密　　当然不是用心，也不是心狠手快！我后来在这家连锁美容机构，就是通过模仿那两位前辈的销售技巧，学习他们跟客户的沟通模式，只在第三个月就升职为销售主管，第四个月成为销售经理，也陆续有其他团队请我去做分享。　　我个人也可以轻松卖出几万的项目。你如果问我是怎么做到的，我现在会告诉你“我不是靠用心做到的，也不是靠心狠手快做到的，我是靠技巧做到的，甚至是一些很隐蔽的技巧！”。　　我有一位学员，以前从事一个直销事业，要去拜访一些美容院老板，她使出所有的诚意，用尽自己的热诚，成绩还是差强人意，后来他们公司请我去做培训，她其实只学会了十分之一的技巧，她就重复用一个方法，在短短4个月时间就发展了30多个团队成员。　　还有一个做广告行业的学员，印了一批会员卡，他想在卡的背面做成广告位，找一个赞助商，结果他充满诚意的打了N个电话，全部遭到拒绝。后来在参加了我一场网络培训，利用了我教的一个很简单的“能量转换”技巧，转换了一个谈判角度，结果那个老板不但心甘情愿的给他钱，还对他充满了感谢。　　在过去如果你没有技巧，但是只要你努力，可能你也会有普通表现，不至于被饿死，也还会有个普通的结果，但是如果现在你还是只有普通的表现，你会有很惨的结果！　　即便是过去你表现得很好，但是在今天也许你只能有一般的收获，因为世界变化太快了，过去的小聪明小技巧很多都失效了，如果今天你还想拿到好的结果，你必须有非常好、非常专业的表现！　　奥运金牌和银牌选手，他们的成绩只相差一点点，但是冠军就会得到很多，会有出版社约他写书，会有广告赞助，会出席很多活动，他得到的不只是金牌，但是第二名相比之下收获就少得多，这就是现实。　　如果今天你还在靠“热情”和“不放弃”来销售的话，那么你在销售这条路上很难再有大的提高；如果你是一个公司的负责人，还在用十年前那种“鸡血式的培训”来教育员工的话，那么你的企业也很难有大的成就，说得危言耸听一点，能否生存下去都是问题。　　第1章
迈进销售的门　　第一节
如何彻底摆脱做销售的恐惧心理　　在我的眼里公司的员工分为两种，第一种是不敢销售的，第二种是敢销售的。　　不敢销售的人总觉得自己是在求人家买东西，钱在人家手里，有钱的是大爷，咱们销售好像跟人家乞讨一样。我以前这个心理很重。　　1、阅人无数，不如明人点悟　　直到有一天我的一个领导，她姓于，我们都叫她于姐，她为我解开了这个心结。　　那时我在美容院已经工作半个月了，没有业绩，没有业绩不是关键，关键是我根本连跟顾客销售的动作都很少，我的领导把我叫过去，开始问我。　　于姐：“为什么不销售？”　　我说：“我认为重要的是做好服务，服务好了顾客自然会买”　　于姐：“销售和服务矛盾吗？”　　我又回答：“我看到顾客都买了很多了，我们总是销售，顾客会很反感的”　　于姐：“跟我谈谈你对销售的看法”　　“就是忽悠呗，说的天花乱坠，把客户的钱骗出来，自己拿提成赚钱”我这时的表情有点不屑。　　于姐说：“我很高兴，你能跟我说心里话，不过我想问你一个问题，你看咱们店这个美容套盒，原价1980，现在只卖980，你能告诉我如果白送客户，客户会喜欢要吗？”　　“那当然会要啊，白送谁不要？”我感觉这一句就是废话，多此一问　　于姐：“那可不一定，咱们店有些东西白送人家就不要”　　我赶忙问：“什么东西？”　　于姐：“就是那边的”她用手一指，“垃圾筐里的垃圾啊，送给你你要吗？”　　“我不要，垃圾谁要啊？”我觉得她就是在胡搅蛮缠　　于姐：“这就对了，如果是对人没有好处的东西，白送人家也不会要对吗？”　　“你到底想说啥？”我有点不耐烦了。　　于姐：“如果咱们产品免费送有人要的话，那说明还是对客户有好处的，你能说说顾客用了这个套盒会对她有哪些好处吗？考考你的专业！”　　“用了之后，皮肤会有水分啊，变得细嫩美白，还会延缓衰老”我敷衍道。　　于姐：“嗯，如果一个女人皮肤好了之后，心情会发生哪些变化？”　　我又回答：“应该是比黄脸婆心情好一些，自信一些吧”　　于姐：“来，告诉我，980，如果换成一张一张的钞票，总共几张？”　　“9张100的，一张50的，一张20的，还有一张10快的，一共12张”我不明白她问这个干嘛。　　于姐：“好，最关键的问题来了，如果客户不买咱们的产品，而是把这12张钱贴在脸上，他的皮肤会不会变好？会不会细腻美白，会不会让她更自信？”　　“你这话说的，哪有把钱往脸上贴的？”我笑着回答她。　　于姐：“我是想让你明白，钱是很重要，顾客赚的钱也不容易，但是不管是现金还是支票本身是不能解决问题的，只有把现金转换成某种产品或服务才能解决你的问题，比如你一块钱买两个馒头能吃饱，你直接把一块钱硬币吞下去能吃饱吗？你能说卖馒头的人是忽悠你的钱吗？”　　我觉得有道理，但是不甘心，又说了一句：“这个道理我懂，可是咱们产品成本价能有多少啊？有的项目卖几万，是不是太贵了？”　　于姐：“人除了吃饱穿暖以外，还有更高的需求，你看买奢侈品的人，一个包包就要几万块，但是哪一个买到的人不是一脸的幸福，为什么？因为她花了这个钱，有了这个包，她有自信了，在朋友面前有面子了。不要以为那些人傻，如果傻得话，她们能赚到那么多钱吗？”　　“也许那钱不是她自己赚的，是他老公给的呢？”　　于姐：“还是一样啊，傻女人能让男人心甘情愿的给她钱花吗？你记住咱们做销售的不是卖原材料，咱们是卖的一个产品，一套方案。顾客并不傻，咱们的产品和项目要是没好处，能每天来这么多人消费吗？你现在有这些顾虑，只能说你还不能理解有钱人追求的生活方式，等你以后有钱了自然就会明白了”　　“我有点明白了”　　于姐：“你记住咱们是销售，不是骗子，这是有本质区别的”　　我问道：“什么区别？”　　于姐：“骗子的目的是就是骗，把别的人搞到手，他就成功了，不会管别人的死活，咱们不一样，咱们是先看到一些有钱人，他们有很多麻烦解决不了，咱们想办法帮他解决，解决问题的同时，顾客满意了，把钱给我们作为感谢，这样你就有工资了，公司有利润了，国家有税收了，咱们的供货商也有钱赚，所以咱们是帮助顾客解决问题，顺便赚钱，明白吗？”　　我这时底气终于不足了：“明白了，我觉得自己以前想的确实很单纯，有些极端。”　　于姐说：“没关系，你很聪明，也愿意学习，我相信你会成为一个很牛的销售，也许你将来会超过我很多倍！”　　我不得不佩服这位领导的远见，我后来不但成了一个很牛的销售，还成了一个很牛的培训师，帮助成千上万的人学会了销售，提高了业绩，多赚了钱。　　这段谈话应该说是我对销售重新认识的一个转折点，在此分享给你。如果你也曾有我同样的顾虑，那么请你多看几遍，相信对你会有所启发。如果你是一位老板，或是销售经理，下属中有这样不敢销售的员工，你也可以用同样的方法来引导他一下。在这里再一次感谢我的领导当年对我的栽培！　　第二节
如何克服面对顾客时的胆怯——足球教练的绝招　　有一次我接到一个化妆品公司老总的电话，邀请我去为他们公司做一场销售培训。他们公司有60个员工，他想通过培训解决一个问题：就是让员工开口。他的员工大多来自农村，文化程度不高，所以面对顾客的时候总有些胆怯，说话声音很小，顾客不问，他的员工不敢主动说。　　我了解了情况后，着实感到很头疼，因为我所有的技巧，所有的方法，都必须得员工敢用才可以，如果她们自身不敢开口，教她再多的方法也无济于事。就好像一个到了战场的战士，听到枪响就吓得尿裤子了，这时候不管你给他什么先进武器，他也发挥不出威力来。　　离培训日期只有三天的时间了，我一点头绪也没有。反正这场培训注定不能讲技巧，一定要把员工这种怕顾客的心理给他克服掉。　　我有个业余爱好——踢足球。正好那天下午朋友打电话，约我去踢球，到了球场看到一帮小学生在练球，教练安排他们对抗，对抗的对象明显地比这帮小学生大几岁。比赛开始了，一看小学生明显地处于劣势，动作也不自然，跑动也不积极，拿到球总是犹豫，典型的心理有问题。　　对抗了十分钟，教练就叫了暂停，然后我就过去看看教练怎么训话的。小学生围成一个圈，教练站在中间，开始讲话：“知道为什么找他们来对抗吗？”　　“不知道”　　“因为咱们跟他们比，一定是输，因为他们比你们年龄大，个子高，跑得快，力气大，对不对？”　　“对”　　“咱们跟他们比，不比技术，也不比比分，今天咱就比比谁拼得凶，反正咱们是输定了，就不要看比分了，你们想怎么踢就怎么踢，但是有一点，不能偷懒，我今天在这里看着，不管输几个球，谁拼得最狠，跑得最多，敢跟对方对抗，敢跟他们一对一，我就奖励谁！”　　教练几句话，小伙子们脸上放松了，等到比赛在一开始，个个跟小老虎一样，撒开了跑！喊声也大了。面对明显比自己高的大男孩，敢冲敢撞，一下子啊，踢得对手还有点蒙。　　我看到这一幕，一拍脑袋，刚才教练解决的问题，不正是很多化妆品公司要解决的问题吗？顾客不买不要紧，但是咱们得销售啊，即便是最后输了，没有销售出去，也不丢人啊！　　我踢完球回家，当天晚上就把课件做好了，直到现在我还记得那天分享的内容。培训完之后，果然个个员工都来劲了，这种力量不是像打了鸡血，定了任务那种压下来的力量，而是一种全身心的放松，完全没有顾虑，没有负担地去销售，也不会因为顾客拒绝而产生心理波动。　　今天就把这个培训的核心思路分享给你：　　整个培训都是在问答的互动中完成的，大致问问题的顺序是：　　问：如果我们向顾客销售，会产生哪两种结果？　　答：要么顾客购买，要么顾客拒绝　　问：如果顾客购买了，对顾客有哪些好处？　　答：她的皮肤会变好，整个人会更年轻自信……　　问：如果顾客购买了，对我们有哪些好处？　　答：我们1.会赚到钱；2.会更自信；3.会学到一些成交的经验；4.会对产品知识掌握得更牢固；5.会增加一次锻炼口才的机会；6.会得到领导的表扬；7.会得到同事的认可；8.顾客使用产品后皮肤改善了，会来感谢我们；9.会让父母为我们骄傲……　　问：如果顾客不买，我们有什么损失？　　答：好像没有损失　　问：如果顾客不买，我们有哪些收获？　　答：1.同样会学到一些销售经验；2.同样会对产品知识掌握得更加牢固；3.同样会得到锻炼口才的机会；4.领导会认为我是个努力的员工；5.同事也会认可我……　　好了总结一下，只要我们销售了，不管顾客买或者不买，我们都会有很多收获，几乎没有任何损失！　　我继续问：如果我们不销售呢？有什么收获？　　答：没有任何收获！　　问：有什么坏处？　　答：1.浪费时间；2.自己永远不会长进；3.领导会对我失望；4.会觉得对不起这份工作；5.没有办法给顾客带来改变；6.时间长了顾客会离开；7.对不起父母……　　整个思路就这么简单，每个人都觉得，我销售不是为了让顾客买，只是提升我自己的能力而已，当然你买了更好！顾客只是供我练习的靶子，你买或者不买，对我只有好处没有坏处，所以完全可以没有任何心理负担地去销售！　　就这样，这个培训的模板，我用了好多次，每次都能达到让胆怯的员工彻底的放松下来，毫无负担地去销售。
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　　第三节
必须避免这种错误的培训方式！　　1、我从来不激励自己　　很多人都喜欢读一些励志书籍或是去上激励课程来提升自己的斗志，让自己更加争气，特别是在人生低谷的时候，看一些成功人士的奋斗故事，来提醒自己“只要坚持下去，咸鱼也会翻身”，我从来不否认这一点，只是今天我想从另外一个角度去谈谈我的看法。　　我曾在有一次培训之后，一个公司的中层领导问我“陈老师，当你人生遇到挫折的时候，你是如何激励自己的？”我当时觉得这个问题好奇怪，如果是一个普通员工问出这样的话，我还可以理解，一个已经做了中层干部的人，竟然问出这种话！　　我回答他说：“我从来不激励自己”。　　没想到他紧接着问“为什么呢？”在他的眼神里我看到，他对我的回答无法理解，就好像无法理解“吃饺子为什么可以不蘸醋、吃烤肉为什么不撒孜然粉一样”无法理解我为什么从不激励自己。　　我回答说：“当我遇到挫折，我在想，到底有哪些方法，可以改善现在的情况，我没时间去对自己喊口号激励自己”。　　我还听过一个朋友说过“当你什么方法也想不出来的时候，你就需要激励自己了”。我个人认为，你遇到了挫折，即便是激励自己，过后还是要面对问题，所以不如节约时间，直接开始解决问题。　　到底是心里的感受重要，还是解决问题重要，那些不想上学的小孩子，总是在那里哭，要父母哄了以后，心里感觉舒服点了再去上学。我说的就是那些激励过后才去行动的人，他们的确像小孩。　　2、培训也会中毒　　注重感受或情绪的激励课程之参加者，在外国有个名词是用来形容他们的，叫Seminars Junkies。 Junkies是对瘾君子的形容词。言下之意，就是说上课上到“上瘾”。这个理由不难明白，情绪是一种脑中分泌的天然化学物品，一个人吸毒后，毒品会代替头脑激发分泌某些特定的天然化学物品，所以才会令人有飘然若仙的感觉。　　我们的脑内吗啡，会在吃辛辣的食物、运动、笑、吃巧克力、谈恋爱、性高潮和吸食海洛因时分泌。只不过，吸食海洛因时，我们的大脑会分泌出超过自然份量的脑内吗啡。当恢复正常时，就出现衰退症状，这就是所谓的毒瘾。　　就好像你在家里举行了一个盛大的狂欢会，到了深夜，客人一个又一个的走了，走到人去楼空后，你可能会有剎那的空虚感。假如这种空虚感强到你需要每个星期都要参加类似的派对，不然你就会有点忧郁，甚至会影响到你的工作的话，这就是上瘾了。　　常看注重感受的励志书或喜欢上激励课程的人会有四个危机：　　一、效力的维持短　　高涨的情绪不可能长远维持下去，不是讲师或作家的功力不够，也不是你不肯改变，而是天然的人脑神经系统不可能一直分泌同样的化学物品。刚刚走出一场激励课程时，会感觉解脱、解放，甚至以为可以征服整个世界，但课程过后一段时间，一切就会打回原形。看励志书的情况也一样，刚看完时会有感动，接下来呢？　　二、次数的重复多　　一般人会觉得上激励课程就等于充电，充电完毕后就在事业上再冲刺。就好像喝咖啡提神一样，当工作效率下降时，就须要来一杯。至于上课程所花的钱，是小事，接下来的危机才是大事。　　三、份量越来越大　　充电时所产生的情绪力量，确实可以让一个人勇往直前。但情绪其实就是一种天然毒品，上瘾后，未来所需的份量就会越来越大。所以瘾君子在医院开刀前，一定要告诉医生他长期服用的是哪一种毒品，因为麻醉师要开给他的麻醉剂份量，是比你我所需的更重的，否则，手术途中他万一忽然清醒就不堪设想了。　　当你接受了大师的激励后，你会出去冲，去奋斗，可是等药力开始消退后，你就得接受大师的特大激励，才会有感觉。第三次呢？你需要超巨大激励了。第四次呢？因为常常给同一个大师激励惯了，感觉没以前般的震撼，所以你现在就更加需要找另外一位不同的大师再给你激励了。　　这也不是大问题，因为市场上的需求无限，供应也是无限，一山肯定还有一山高，你肯定会再找到另一个激励大师的。看励志书，特别是那些关于一些如某某天生或意外残缺人士的故事，记述他们如何艰苦奋斗，总而言之看到满面流泪就对了。　　第一次激励你的，可能是一个没手的人的奋斗史，第二次可能是要读到没手也没有没脚的人才能激励得动你，第三次呢？要看到一没手没脚又没头的人才可以吗？　　四、依赖心情行事　　如此长期下去你会养成一个习惯，当你心情好时，才去做你该做的事情。心情不好时就做得马马虎虎，或索性不做。就好像女人要和一个男人有亲密行为时，一定要内有心情，外有气氛，才可以成事。　　假如你也好像女人一样，要有好心情才能采取行动，你需要向世界上最古老的行业学习。我讲得难听和粗俗一点，做妓女的能不能够等到有气氛和情趣才“做”？　　你要成功的话，是否要等到心情、感受都调整到恰到好处才去做你该做的事？你果真觉得某个目标是你要的，但你又还没达到的话，你就要像妓女的想法一样：就算我心情不好，我还是要“做”。　　3、通常输掉的人，并不缺乏决心　　操控式销售是最现实的一派。成功学或励志派与你谈心态激励，操控式销售跟你谈手段技巧。成功学非常重视勇敢的第一步，认为做任何事都要将梦想放大数以十倍，只要你大胆地想，大胆地做，下定决心一定要，你就能成功。可是，你敢想是一回事，能否做得到又是另外一回事。　　力拔山河气盖世，具破斧沉舟的大决心与大勇气的西楚霸王项羽，难道比不上成功学派的任何一位讲师？可是他打败刘邦了吗？　　因此，我最重视的是现实，重视的是历史。所以，做任何事，都需要看有没有达到你想要的效果。励志派认为一切都是要从心态上改（难道江湖骗子成功骗到人，赚到钱，就是心态正确吗？）
　　如何以改变来达到成功？任何改变的都是方法上的改变，不断地改变直至你达到你想要的结果——这就是成功！　　成功学会告诉你，心态有问题，就不能成功，你必须要改变你的心态，直至改变到成功为止。但是，要改变到何时？拿什么来判断？标准是什么？你自己衡量。难道在上激励课程的时候唱歌跳舞、又哭又笑、吞火、劈板或过火后才能自我突破，赚到钱吗？　　吞火的秘诀是把沾了酒精的捧子点燃后塞进口，然后马上合口，火就会马上熄灭。虽然口腔会感到有点热，但绝对不会被烧伤。或者你戴上湿的棉布手套，然后在手套上沾上酒精，点燃后，是酒精在燃烧，手套则因为湿了水所以不会烧到手。我做过一年魔术师，所以知道里面的奥妙。　　劈板的秘诀是要选对木板，选不对的话，就连空手道高手也不能徒手劈开。劈的时候还要顺着木板纹线来劈，但如果木板之前湿了水，那么高手就算顺着纹线也劈不开。　　过火的秘诀是，烧红的炭可以过，烧黄的千万不可以过。所以安东尼罗宾的过火表演一定要在晚上举行的，否则白天的光会让人看不清楚到底炭是烧成红色或黄色。谁都可以过火，但不可以站火。过火时，步伐要快，但别急到不小心跌倒。　　老实说，比尔盖茨、史玉柱或马云等其他的大企业家之所以赚到钱，未必是自我突破，可能是靠策略上的正确而已。你克服了过火或高空跳下的恐惧，就只是突破了你敢过火和高空跳下而已。　　成功学的老师会传播一个迷信：很成功的人一定好像是成仙成佛般，能够“转凡成圣”，突破自我，变成超人。　　如果突破自我就可以很成功的话，那些喜欢极限运动的人，每天蹦极、冲浪、高山滑雪、玩摩托车特技，他们具备了做数千亿元生意的潜能吗？　　4、只要效果！其他都是扯淡 　　对操控式销售而言，你觉得方法有问题，就改变方法，直至达到效果。改变到何时，很简单，譬如：你想做陌生拜访，用以前的方法，百分之九十的人不肯听你说，现在你用了权谋手段，有百分之八十的人肯听你说，那么，你的方法已经达到效果了，这就是标准了。这些技巧在本书后面会谈到。　　相信你们都听过：“一个人要成功，一定要有伟大的梦想，明确的目标，详尽的计划，积极的心态，正确的观念；你不成功，是因为你没有下定决心，你还不成功，因为你还没有下定决心‘一定’要成功‥‥”（破斧沉舟的项羽决心不大吗？结果又怎样？最终还是败在刘邦和韩信的智谋上）。　　我不得不说这种口号就好像是一个“江湖道长”所为，收了你2000香火钱，然后叫你在他作法祈福时，一定要诚心诚意，精神专一，你所求的才会有效。如果你不成功的话，“道长”会告诉你是因为你还不够诚意，精神还不够集中！　　如果我的课程再教这些给你，简直就是侮辱你的智慧！上过我们的课程的人，都知道我们是不会要学员们喊口号、帮助站在你前面的人做按摩、用唱歌跳舞摇屁股来浪费你们的时间的。我们也不会玩花招，弄到你们又哭又笑。（有些课程是很明显地用唱歌、跳舞来填补时间）。　　我们认为，要唱歌去KTV就可以了、要跳舞就去广场跟大妈跳就可以了、想用哭来减压，看一部韩国连续剧就可以了、要大笑就在网上搜郭德纲的视频——这些方法比较实际。很多人估计没有想过，为什么这些人需要玩花招呢？　　阿里巴巴的马云或者小米的总裁雷军演讲，需要玩花招吗？答案是不会！他们只会以最扎实的内容轰击你的思维，这才是智慧型的演讲。他们的演讲内容就像一颗炸弹，足以炸开你的头脑，然后让你开窍顿悟！　　5、你真的改变了吗？　　其实，在我们的课程上，我们没有用手段来让学员们又哭又笑。但是，还是有许多学员告诉我们，这个课程改变了他们的价值观。　　改变价值观有真假之分，“假的改变价值观”就像上激励课程时，讲师让你回想过去的你如何不好，有什么遗憾等，然后用音乐、催眠，试图把你弄哭。因感动而发奋图强的人是很难有持续力的。　　“假的改变价值观”对你的人生来说并没有实质的意义，它最大的功效也非常短促。就像运动员在比赛前服用禁药一样，药力消失之后，即刻打回原形。也好像男人吃伟哥一样，是一种假的雄风。真的雄风是你身体好，血液循环好，才会有。　　你之所以在上了这类哭哭啼啼课程后，或看了让你极感动的励志书后会“觉得”改变了价值观，是你平常很少将心里的忧郁给发泄出来，因此发泄后会觉得似乎解脱了、改变了。这种反应叫作宣泄效应。　　这种课程和书最大的好处，就是让你痛痛快快大哭一场，将心里的忧郁给发泄出来。　　那么，怎样才算真的改变价值观呢？有三大条件：　　第一、可以让你从梦幻中清醒；　　第二、看透人性、看清商场上的游戏规则；　　第三、让你变得更加成熟、稳重。　　成功学和励志派（甚至是你的一些前辈朋友）虽然想要教你成功，但他们却不小心传了一个宗教给你，如果你也不小心地误信的话，你可能会变成一个见习“超人”。　　说了这么多，在我的心里认为什么标准才是一个很好的销售人员呢？其实我认为销售到了最高境界应该就是操控客户的心灵。　　一个有经验的老销售人员，在跟客户打交道的过程当中会慢慢地发现——人性并不是本善。并不是你对一个人好就可以感动到他，并不是你不断地对一个人付出他就会把他的真心也给你，并不是你给他提供很好的服务他就会真的忠诚于你。　　其实要懂得人性，就必须讲究一个阴阳平衡，也就是恩威并施。他会让客户猜不到他下一步要做什么，他会在客户没有准备的情况下突然给客户一个惊喜，他也会让客户觉得可以给他一个还价空间的时候，毫不客气地拒绝掉客户的要求，但是最终这个客户会从他这里买东西，而且他还懂得如何去审核客户。就是说你不满足我的条件，我还不跟你做生意。　　世界上有没有这样的销售人员呢？其实太多了！很多人觉得不可思议，怎么可能这样做生意？我可以跟你说我跟一位老师，为了更好地推广我们的课程，我们开了一个招商说明会，这个说明会就是介绍我们课程的特点以及跟我们合作的人，他未来会产生什么样的利润好处跟回报。　　按理说，很多公司都开过自己的招商说明会。很多公司一般都是打电话免费邀约，然后说你来听一个课程，或者是你来了之后我们还会给你某某礼品，希望到时候你能赏光。可是当时我跟这位老师做了一件很疯狂的事情，很多人甚至觉得是不可理解的事情。　　就是我们对外宣布说，我们即将开一个项目说明会，这个说明会是关于我们要推出的一个全新的项目，我们希望有很多人跟我们来合作，但是我们又需要过滤出有谁是真心想听我们的课程跟我们合作的，过滤掉那些来凑热闹的人，因为毕竟这里面很多商业的机密。　　所以我不希望有一些凑热闹的人来听一下，然后再出去说一些乱七八糟的，反正他压根也没想跟我们合作，因此我们决定设立一个门槛，这个门槛就是1000块钱！　　也就是说你交1000块钱来听我们的项目说明会，听完之后如果你不打算跟我们合作，那么这1000块钱我们就退给你，如果你觉得我们的项目很好，值得跟我们合作，那么这1000块钱就当成是你跟我们合作的订金。　　结果第二天来了70个人，最终有将近60人选择跟我们合作。我这样说很多人可能还在想你怎么可能做到。其实，如果你了解了操控人性的这些技巧，你就可以做到。当然我们这里面有很多的细节，包括我们如何让别人非常想要迫不及待地来听我们的项目说明会，我们都做了系统的安排。
　　在本书后面的章节，我会一步一步地告诉你什么是人性操控，每一个细节应该怎样去操作。只要你认真学习，你就会慢慢地明白我们是用什么样的手法，当然了我不止会讲我们自己的故事，我还会告诉大家很多其他公司，很多在我眼中很优秀的老销售员的这样的案例来给你一些启发。　　你想想看，开一个项目说明会，别人都是免费请人来听，而且还是送礼品才可以做到的情况下，我们却让别人先交1000块钱才可以来听，这在销售界是非常有悖常理的事情，可是我们做到了。今天我要说的是，不但我们做到了，而且我会教你一步一步如何做到。只要你了解了操控人性的这个秘密。　　还有哪些行业是操控人性的呢？比如说医生、律师，再比如说苹果手机、小米手机。你想想看苹果手机的业务员有没有打电话跟你说“拜托，给你优惠点，你来买我的手机吧”，小米手机的业务员会不会给你打电话“某某先生你好，我们是小米手机厂家，现在我们这个产品非常非常地棒，数量有限，我要不要帮你订购一台？”。　　——事实上的情况是，有很多客户想买他们的手机，但是要等，要符合他们的条件，要经过他们的审核，你才有资格拿到他们的产品，你拿钱去给他，他都不一定要，这就完全做到了是他操控你，而不是你操控他。　　如果你做一个生意能做到像苹果一样，像小米一样，像我们一样——让客户拿着钱来等待你的审核，那将来你的生活将是非常非常轻松的。遗憾的是99%的销售人员过去接受了成功学的理念，过去接受了那些要不断满足客户的那些错误的想法，他天生就认为做销售就是低人一等，做销售就是侍侯人的，做销售就是要看客户的眼色，他从来没有认识到做销售的价值。　　过去也没有人来教这一套销售方法。操控式销售是根据孙子兵法，很多权谋家谈判的手法，以及国内外的很多谈判专家运用的最有效最直接的招式，把他一招一招地总结出来的。每一招都是针对人性的弱点，所以只要出招就会有效！　　所以你能看到这本书，应该是非常幸运了，我相信你看到现在为止，你已经颠覆了以前被市面上一些无能的培训师灌输的很多想法，而接下来后面的内容还有更多很毒辣很厉害的内容，所以希望你继续看下去。　　如果你厌倦了这样的生活　　1、每天都在靠低三下四的讨好顾客做业绩　　2、处处满足顾客的需求，顾客却不领你的情　　3、苦水在心里，还要对着顾客笑，却丝毫得不到客户的尊重与认可　　4、业绩不稳定，有一单没一单....　　那么，这本“销售界的孙子兵法”---就是专为解决你的困境而来的。　　本书能教会你-----　　1、让陌生人听从你的命令
　　2、在人们不知道的情况下催眠他们　　3、让你的伴侣永远对你忠诚
　　4、人们主动要求加入你的事业　　5、具有令人着迷的魅力
　　6、让你遇到每人人瞬间觉得你值得信赖可靠
　　7、一眼就能看出别人是否在说谎
　　8、永远不会从别人那里听到“NO”　　这本书的目录　　前言　　第1章
迈进销售的门
001　　第一节
如何彻底摆脱销售的恐惧心理 //02　　第二节
如何克服面对顾客时的胆怯——足球教练的绝招 //09　　第三节
必须避免这种错误的培训方式 //12　　第四节
销售人员的三个阶段 //20　　第2章
终极成交导图
029　　第一节
成交秘密 //30　　第二节
攻欲 //31　　第三节
入心 //33　　第四节
下令 //35　　第五节
施慈和立威 //36　　第3章
入心——如何轻松进入客户内心
039　　第一节
为什么跟顾客成为朋友，并不能保证做成生意 //40　　第二节
高高在上的专家没有人气 //43　　第三节
入心5式 //47　　第四节
如何让客户拿你当“大腕”——身价的潜规则 //65　　第五节
让别人觉得你“有料”的绝招秘籍 //80　　第4章
攻欲——挑战顾客欲望的不传之秘
091　　第一节
成交需要了解客户的需求吗？ //92　　第二节
人类欲望的七个层次 //98　　第三节
怎样开场才能勾住人心 //101　　第四节
四大攻击欲望的隐秘方法 //104　　第5章
下令——轻松掏出顾客辛辛苦苦赚来的钱
121　　第一节
如何一眼看出顾客的购买信号 //122　　第二节
三种最有效的成交效应 //125　　第6章
施慈和立威——千万别把客户当上帝
135　　第一节
一次刻骨铭心的失败 //136　　第二节
你永远也追不到手的“美女” //137　　第三节
你要知道自己是怎么“死”的 //139　　第四节
如何夺回“裁判权” //140　　第7章
看透人心的技巧
143　　第一节
如何通过外表看透对方的内心 //144　　第二节
通过笔迹看透对方的心 //145　　第三节
通过指纹看透对方性格 //146　　第四节
听对方的“习惯用语”看透对方的性格 //149　　需要这本书的朋友,可以V我:5 8 4 4 9 6 5 6 5
　　随书赠送三大赠品:　　三大超级赠品　　超级赠品1：　　38句攻心的歹毒话术（38段视频）　　这是我总结了我在10年的销售生涯中最经典，最有效，最毒辣，最能够一招制敌的话术，每一句都可以直击对方的心灵深处，达到轻松操控顾客的目的，先来看一看目录：　　1、让客户对你一见如故的1句话 　　2、让顾客感觉你很了解她的1句话 　　3、让客户感觉你很重视他的1句话 　　4、让客户感觉你很尊重他的1句 　　5、让客户爽到极点的1句话　　6、让客户畅所欲言的1句话　　7、让客户把你当成知心朋友的1句话　　8、让客户感觉自己与众不同的1句话　　9、让客户心花怒放的1句话　　10、让客户瞬间没有脾气的1句话　　11、让客户集中精力听你介绍产品的一句话　　12、让客户对你念念不忘的1句话　　13、让客户迫不及待想了解你产品的1句话　　14、约客户见面，成功率高的1句话　　15、跟客户聊天，让话题延伸下去的一句话　　16、让客户感觉你比竞争对手强的一句话　　17、暴露产品缺点却让客户更相信你的一句话　　18、瞬间激活客户求知欲望的1句话　　19、让客户感觉你很专业的1句话　　20、让客户感觉你是行业权威的1句话　　21、让客户感觉你很有经验的1句话　　22、让客户感觉你很有学问的1句话　　23、让别人感觉你很有智慧的1句话　　24、让别人感觉你说话很准的1句话　　25、在客户面前增加权威感的1句话　　26、让客户感觉你无所不能的1句话　　27、让别人感觉你很神的1句话　　28、用潜意识轻松成交客户的1句话　　29、让客户任你摆布的1句话　　30、让客户欲望燃烧的1句话　　31、让客户加倍信任你的产品的1句话　　32、让客户感觉你是实在人的1句话　　33、让客户立刻想拥有你产品的1句话　　34、让客户感觉捡了大便宜的1句话　　35、让客户花钱很爽的1句话　　36、让顾客感觉下次非来不可的1句话　　37、让顾客感觉非买不可的1句话　　38、让客户加速信任你的1句话　　节选了其中一段视频,点击观看　　http://v.qq.com/page/g/7/3/g0161jlfi73.html　　说实话，你并不需要全部学会这38句话，也不需要学会20句，甚至你10句都不用学会，你只需要掌握其中的5句！！！仅仅掌握5句，你就能够在一周之内，让你的成交能力提高一倍以上！ 　　超级赠品二：　　能量转换课程全套视频（10段视频）　　这是我在2013年底专门录制的一套视频，曾以1480元的价格在网上销售过200套，今天你只要订购了《操控式销售》这本书，一样可以免费获得这套威力巨大的视频！　　十套视频的目录如下 　　1、让你瞬间勾住别人注意力的绝技（一）　　2、让你瞬间勾住别人注意力的绝技（二）　　3、让对方爽到极点并毫无知觉的被你操控的手法　　4、和对方“融为一体”并且立刻获得对方信任的方法　　5、让你轻松成为顾客心中的“神”（上）　　6、 让你轻松成为顾客心中的“神”（下）　　7、 不为人知的价值提升秘术　　8、 直击对方潜意识的成交秘术　　9、 千百年来成功影响别人思想的话术模板　　10、 带你透视人性的根本，达到销售的最高境界　　如果你想先感受一下这套视频的威力，我可以先给你看一下，这套视频的初级版本　　http://v.qq.com/page/d/3/s/ds.html　　超级赠品三：　　《个体微商盈利模式》（23段视频）　　2015年，随着微商的火爆，我为国内某知名微商团队专门录制了23段视频 ----《个体微商盈利模式》 ，该团队老总，付给了我38000元，目前这套视频已经为这家公司创造了超过300万的业绩，如果你是微商，或者正在经营一个微商团队，那么这套视频，无疑将是你今年遇到的最好礼物！　　23段视频，从多个角度分析了微商的盈利模式，一定会给你众多的启发和感悟，坦白说如果是单买这一套视频，我收你1980元是绝对公道的价格，但是今天，你同样可以免费得到这套曾以38000元人民币高价出售的视频！只要你立刻订购《操控式销售》！　　现在让我告诉你，你该为以上的大礼包付出多少钱？大礼包包括：　　《操控式销售》实体书一本（包邮）　　38句攻心歹毒话术（38段视频）　　能量转换课程全套视频（10段视频）　　《个体微商盈利模式》（23段视频）　　总价值48000元！现在只需一口价！88元！ 　　你为什么要立刻订购？很简单，因为10个人看到了，有9个会立刻订购，毕竟不是每本销售书，都给你提供这么高的价值，即便是普通的入门级销售书，88元也仅仅能买3本而已，今天你得到的，不仅仅是一本实战威力超强的“销售宝典”，还有超过70段经典的教学视频，即使视频卖1块钱一段，也要70多块！！！　　如果你无动于衷，那么只能眼睁睁的，看到周围越来越多的人，学会这些秘诀，而那时的你，毫无疑问，会在市场竞争中处于绝对的劣势，废话不多说了， 再看一下----　　《操控式销售》实体书一本（包邮）　　38句攻心歹毒话术（38段视频）　　能量转换课程全套视频（10段视频）　　《个体微商盈利模式》（23段视频）　　总价值48000元！现在只需一口价！88元！　　特别提醒： 　　不要有任何压力，　　反对打肿脸充胖子，　　如果88元对你来说举足轻重，　　请捂紧你的口袋！　　什么时候您可以付费？　　当您感觉88元可有可无的时候！　　需要这本书的朋友,可以V我:5 8 4 4 9 6 5 6 5
　　你是否找不到一手货源，或有产品卖不出去，找不到精准客源，不知道怎样推广引流；压钱囤了货，资金没法周转，已经进入恶性循环了呢？　　如果你信任我，今天我可以帮到你，【V信：dfvip580】教你最核心最重要的吸引精准粉丝主动加你的方法，看着，是主动加你哦，　　只有主动加你的才是对你和你产品感兴趣的精准客户哦！！！有了客源，教你如何打造你的朋友圈文案哦，还有一手货源的寻找，可以帮你省好多成本，　　也会让你知道，你在跟着一个有良上家还是无良上家！！！在微商时代赚取第一桶金！ 　　你们很多人或多或少也遇见过或者亲身经历过被推广的经历！你们说呢？靠谱吗？给你们推广的都是些什么人，都是些什么目的，帮你们加到的好友都是些什么玩意？　　是不是僵尸粉？是不是微商互加？ 　　我一直不理解一个现象，在群里面，全是微商，你给我发广告，我给你发广告，刷屏频率那叫个快，还没来得及看广告就被刷没了。。。　　我不理解之处，为什么微商在给微商打广告？为什么？？我晕！！你们能理解吗？？？你们是在逗我玩吗？？微商该如何下手，你还处于迷茫状态吗？ 　　为什么有人愿意花很多钱去让人推广，去给你加僵尸粉，你为什么不愿意自己去学习推广呢？ 我觉得只有自己学到真正的微信营销技能，才能够给你带来利益　　，即便前期还得投入时间金钱去学习，我觉得也值得，因为这是一劳永逸的事嘛！！ 　　据我了解，有的微商好友只有200多，一年能带给他的收益不低于20w！！你觉得只是危言耸听，把你当猴耍，但是这是真事，就在你我之间！！！ 　　说到这里，你们也明白了，你们也听说过的，这就是精准粉丝的威力所在！！ 　　不要再抱着手机刷朋友圈了，你缺少的是方法，想让精准客户主动来加你吗，来学习方法吧，投资大脑一劳永逸。 　　1.教你如何搞定一手货源，确保竞争力 　　2.教你如何定位精准的客户群体 　　3.教你精准客户的引流！教你让精准客户主动加你的秘密 　　4.教你朋友圈营销策略和文案的撰写（好的文案可以大提高成交率），打造属于自己 　　的世界 　　5.教你完美的客户沟通技巧，提升自己的成交率 　　6.带你进入一个不一样的微商世界 　　加微：【dfvip580】　　金牌讲师凯南　　微信营销的八大误区： 　　1、心态误区，急于求成。 　　2、方法误区，生搬硬套。 　　3、竞争误区，永远想着超越对手。 　　4、地理误区，总想全面开花。 　　5、消费者误区，讨好所有人。 　　6，品牌误区，什么都想卖。 　　7，目标误区，只做销量不做品牌。 　　8，合作误区，只有广告没有策略。 　　学习交流更多微营销技巧 V号：【dfvip580】　　现在身边的微商越来越多，但是赚钱的却未必有多少，微商大至分为这几种： 　　一、只转发图片，什么也不干，有人问了就回答，没人问了就不管了，象这种情况刷屏越多只会让屏蔽你的人越来越多，微信圈里的人越来越少，而自己还抱怨不赚米。 　　二、试用了产品也不错，想做代理又不想交保证金，总觉得不想花钱，就想转发图片，让上家一件代发，这样的话永远赚不了大钱，　　最多赚个几十块钱的零花钱。不交保证金上家也不会对下家上心，毕竟上家感觉你是没诚意做这件事，所以人家也不会上心去教你。 　　三、试用了产品也不错，交了保证金做了代理，也拿货了，但是卖不出去，就是每天只会转发图片，这种情况可能你是初做微商比较迷茫，　　想学微营销而上家也不太懂所以也没什么好的方法来教你，只能靠自己，比较难。 　　四、试用了产品也不错，交了保证金做了代理，也拿货了，上家也不错，每天教你一些营销知识，而你不善于去学最终还是感觉货卖不出去。 　　五、这就是做的最好的一种了，自己不服输，不认输，有抱负，遇到了会教你的上家，而自己也肯按上家交的方法去学习，　　并且也延伸了自己的一些方法，所以执行力也是很重要的。 　　综上所述，一个好的产品，一个好的团队，一个好的上家都是很重要的，让你能走好多捷径，成功的路上少一些荆棘，　　有通往成功的捷径不选择为什么非要去选择一些弯路呢？ 　　我做微商己经两年了，经验告诉我，微商顾名思义就是在微信圈里卖东西，微信圈里人不多卖给谁？如果不是精准客户人再多有什么用？　　如果你是卖得高端品牌，微信圈里的人没什么经济实力谁会去买呢？所以微营销主要是两点： 　　第一是微信圈人必须多，第二客户必须精准。 　　但是虽然这是两点，但能做到这两点不是每个微商都能做到的，那是需要方法的。从我两年的实战经验告诉我，只要你肯努力，好学，无处不在推广： 　　一、如何快速建立自己的鱼塘 　　二、如何在QQ、论坛、微博营销 　　三、如何在朋友圈营销 　　四、软文的写作及推广 　　五、如何找到你的精准客户 　　除了这五点我还有好多关于微营销的视频和文章，在这我就不一一列举了。 　　想要精准粉的，加我微信时，备注要精准粉 wei信 【dfvip580】　　方法大致分为四部份 　　第一部分 加精准粉 　　第二部分 货源选择 　　第三部分 好友和货源都有了 　　第四部分 教你写出怎么可以吸引客户的软文 　　怎么去运营做大自己的朋友圈 ！ 　　第一，我们教你怎么找精准人群，通过我们的方法，让对你产品有需要的客源主动加你，让你的精准粉数量提高！ 　　第二，朋友圈营销策略，教你如何提高潜在客户信任感，让自己的客户变成你的粉丝！我们教你怎么去做，让他们认可你的产品，产生购买**！ 　　第三，教你怎样招到更多的代理，然后用我教你的方法五培训他们，然后维护他们，让他们更有效益的为亲出单！ 　　第四，《如何寻找一手货源篇》，找到最给力的一手货源每年最少省几万块 　　第五, 《攻心营销》，让你紧紧抓住客户心理，提高成交率，不再因为沟通不到位丢失客户！ 　　想要对你产品感兴趣的群体主动加你吗？十万客户见证我们的成效，你不来看看，怎么知道自己不行………………备注要精准粉 wei信 【dfvip580】
　　亲，没有精准客源，产品卖不出去？还在跟复读机一样 在朋友圈狂刷广告？如果你真的这么做，那么　　只有两个结果：拉黑！屏蔽！不解释！ 　　想和我一样每天被精准人群夹爆吗？想让她们主动来购买你的产品吗？【LWY】　　那就来找我现在的威商竞争这么大，没有销量还在傻等？没有精准客户，你手机里就算有一万人也没　　用！你说呢。 【LWY】　　每天都有无数人佳入魏商，竞争越发激烈！同是喂商，别人已经在学习新的房法跟模式，你呢，还在　　每天刷屏吗？ 　　【LWY】　　你还在羡慕别人的好友多？你还在羡慕别人赚的多？其实不管做哪一行，不断地学习才不会淘汰我说　　的对吗？ 　　【LWY】　　只要找到对的放法，去实践，你就能检测出真理，羡慕没用的，因为别人是不会给你，而我可以帮你　　挣得更多，让你成为别人羡慕的！来找我吧，你在哪里？　　[LWY]
　　做销售还不如做快递 做保安
稳定吃喝不用愁
　　不管你是宝妈还是学生，不管是0基，础还是没芳伐，来，顶峰带，你，逆，袭。咱们有十几种精，准，引，流，法，教，你编，网，撒，网，用最少的钱投，资，给你一个改，变，命运的机会。加薇
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