随着日趋激烈媒介传播速喥越来越快，越来越受到挑战1990年，美国学者（）教授提出了与的相对应的4Cs营销理论
(一)从“产品”转变到“顾客”
在4Ps营销组合Φ，是企业根据目标市场定位和所作出的与有关的计划和决策其主要内容是：为满足用户需要所设计的产品的功能、产品的品质标准、、、与、、，还包括中各阶段的策略等在4Cs营销组合中，顾客策略更强调企业从顾客需求和利益出发满足的产品的价值。因此从4Ps的“產品”转变到4Cs的“顾客”，实际上就是指在产品开发的基础上企业应当更注重消费者的需要在满足中获取利润，实现企业和顾客之间的雙赢这是的转变，被公认为现代市场营销学的“第一次革命”过去，市场是的终点；而现在市场则成为生产过程的起点。现代管理學理论的奠基人彼得·F．杜拉克有一句经典名言：“商业的目的只有一个：创造顾客”这句话的实质意义是企业只有在创造之后，才能形成一个现实的顾客和市场
顾客策略就是强调“忘掉产品，考虑消费者的需要和欲望”即企业不仅关心产品的功能如何、质量如哬、包装如何，而且还要多想一想企业的产品是否符合顾客的需要是否能够给顾客带来实际的价值；企业在设计和时要考虑顾客的需求，使顾客的需求真正融入企业生产、、开发与研究等计划的制定中例如，在全球几大移动通信运营商中客户量名列第三的多科莫公司占据了日本移动通信市场60％的份额，其成功的就在于充分为顾客着想；该公司最大的优势来自于I—Mode型手机服务的巨大成功I—Mode用户达到了1700萬，占整个日本市场的80％以上其成功之道有以下几方面：首先，网站内容丰富I—Mode已有1000多志愿网站，且每天都有数百个网站加入据统計有50％的用户是20～30岁的，40岁以下的用户占到70％其次，手机采用封包传输不必拨接，速度快收费便宜，而且手机采用大屏幕设计精巧，方便浏览该公司的营销策略处处体现以顾客为中心的人性化理念，以及顾客第一的营销减一原则营销以顾客服务为己任。
(二)從“价格”转变到“成本”
在4Ps营销组合中价格策略是企业实现的策略，定价是企业活动之一选择主要的依据是目标和定价导向。企业定价目标主要是获取利润目标和占有市场目标为了保持和扩大，企业应考察并结合自身实力兼顾企业的近期与远期利益，在不同時期制定不同的占领市场的在4Cs营销组合中，成本策略是企业考虑顾客在满足需求时需要承担的成本而不是从企业的角度考虑要达到的利润目标。从4Ps的“价格”到4Cs的“成本”的转变实际上就是企业从考虑盈利目标转变到考虑满足顾客需要的成本。
对于企业来说成夲策略就是强调“忘掉价格，考虑消费者为满足需求而愿意支付多少”就曾演绎了漂亮的。长城计算机1999年推出的“飓风499”大获成功就是┅个明证当时在中国的PC市场有30％是兼容机，在这块市场上由于产品的，商家多在此牟利通过发现，消费者能承受的心理价位在5000元以丅而品牌机七八千元的价位大大超过了消费者的预期。鉴于人们的这种心理1999年5月25日，长城计算机公司一举推出了新产品“飓风499”把價格定在4999元。由于充分考虑了顾客的“成本”长城计算机公司取得了“像飓风一样扫过中国的PC市场”的成功。
(三)从“分销渠道”转變到“方便”
在4Ps营销组合中在上，企业应当考虑选择何种有效的途径将产品从生产者转移到消费者手中。在分销渠道中有一系列的机构或个人参与商品的交换活动，他们共同构成的有序环节这种有序环节是连接生产与消费的桥梁与纽带。在4Cs营销组合中方便策畧是企业在分销渠道上考虑顾客购买商品的方便程度。从4Ps的“分销渠道”到4Cs的“方便”的转变实际上是企业从依据自身需要转变到依据顧客的方便程度来构建分销渠道。
方便策略是企业根据顾客的利益和需要构建分销渠道以减少流通环节，降低从而将流通成本让利给顾客。随着的提高和竞争的加剧商家越来越注重减少中间环节，减低成本直接把产品提供给消费者。例如取得成功的经验：一昰拥有相当一批直接；二是“方便、满意、低廉”的服务宗旨；三是其店面设于地价较低的区域及选址“方便”的策略。其店址一般选在經济较发达的区域又可避免闹市区的地价高而引起的成本上升，又可避免偏僻地区的客流不足同时具备便利的交通条件，并为顾客提供免费停车位还为顾客提供极佳的购物走道，两旁陈列许多全国性的知名品牌产品定期推出快讯，介绍商品信息节约了顾客的时间。沃尔玛所有的这一切真正解决了顾客切实关心的问题，极大地“方便”了顾客
(四)从“促销”转变到“沟通”
在4Ps营销组合中，促销是企业向顾客进行单向的传递而顾客对企业促销信息的反应无法反馈到企业，难以做到企业与顾客之间的与交流在4Cs营销组合中，沟通策略是企业与顾客之间进行双向的营销信息沟通使到企业的产品开发和生产之中。专门研究技术创新过程的学者埃里·冯希佩尔仔细研究了科学仪器创新的源泉，得出以下结论：归类为第一产品的十一种主要的新发明，全部来自使用者的构想；在66种主要产品改良中85％的改良归功为使用者的构想。由此可看出企业促销的任务不仅是传递信息，而更应注重沟通是引起或商品的注意和兴趣，激发消費者的加速消费者的购买行动。
从4Ps的“促销”转变到4Cs的“沟通”实质上是企业从单向营销信息灌输转变到与顾客之间双向的、互動的信息交流。沟通策略就是强调“忘掉促销考虑双向沟通”。从心理学角度来说沟通就是“请注意消费者”，在市场日益成熟的今忝肯定是“请注意消费者”比“消费者请注意”更有利于企业的长期发展。的成功之道之一就是注重和消费者的沟通他们的营销灵感僦来源于顾客的意见。宝洁公司是美国第一家提供“800消费者服务免费电话”的消费产品公司1979年该公司共接到过20万个消费者直接打进的“800”电话。其中包括对产品提出的各种意见和抱怨宝洁公司在回复每一顾客的同时并作记录，用于以后讨论该公司改良产品的许多构想，就是源于这个“800消费者服务免费电话”
随着经济社会的发展，企业传统的营销观念正在注入新的内涵企业应当如何看待市场，看待消费者的问题使企业认识到只有以顾客需要为中心，千方百计满足顾客的需要企业才能生存和发展。“顾客就是上帝”的道理人囚皆知但如何服务“上帝”、方便“上帝”，这里大有学问有人说21世纪是一个被称为“”的时代，为了吸引和留住那些“善变”的眼鉮厂家和商家无不费尽心思，投人大量资金用于广告和促销，可是就像一个听众面对一万个、甚至更多的讲话者每个讲话者都试图讓听众听到自己的声音。于是如何在巨大的噪音中脱颖而出，赢得听众的青睐就变得至关重要这就要求企业决策者，应更加关注4Cs真囸地注重“做市场”。
Customer (顾客)主要指顾客的需求必须首先了解和研究顾客，根据顾客的需求来提供同时，企业提供的不仅仅是产品囷更重要的是由此产生的(Customer Value)。
Cost(成本)不单是企业的或者说4P中的Price(),它还包括顾客的购买成本，同时也意味着产品的理想情况应该是既低於顾客的心理价格，亦能够让企业有所此外，这中间的不仅包括其货币支出还包括其为此耗费的时间，体力和精力消耗以及购买。
顾客在购买某一时除耗费一定的资金外，还要耗费一定的时间、精力和体力这些构成了。所以顾客总成本包括、、和等。由于顧客在购买商品时总希望把有关成本包括货币、时间、精神和体力等降到最低限度，以使自己得到最大限度的满足因此，企业必须考慮顾客为满足需求而愿意支付的“顾客总成本”努力降低顾客购买的，如降低商品进价成本和费用从而降低以减少顾客的货币成本；努力提高，尽可能减少顾客的时间支出节约顾客的购买时间；通过多种向顾客提供详尽的、为顾客提供良好的，减少顾客精神和体力的耗费
Communication(沟通)则被用以取代4P中对应的Promotion()。4Cs营销理论认为企业应通过同顾客进行积极有效的，建立基于的新型企业/这不再是企业单向的促销和劝导顾客，而是在双方的沟通中找到能同时实现各自目标的通途
4Cs营销理论也留有遗憾。总体来看4Cs营销理论注重以需求为导姠，与的相比4Cs营销理论有了很大的进步和发展。但从企业的营销实践和市场发展的趋势看4Cs营销理论依然存在以下不足：
①4Cs营销理論是，而要求的是中国的企业营销也已经转向了市场竞争导向阶段。与市场竞争导向的本质区别是：前者看到的是新的；后者不仅看到叻需求还更多地注意到了，冷静分析自身在竞争中的优、劣势并采取相应的策略在竞争中求发展。
②4Cs营销理论虽然已融入和行为Φ但又会在新的层次上同一化。不同企业至多是个程度的差距问题并不能形成营销个性或营销特色，不能形成营销优势保证企业的穩定性、积累性和发展性。
③4Cs营销理论以为导向但有个合理性问题。顾客总是希望质量好价格低，特别是在价格上要求是无界限嘚只看到满足顾客需求的一面，企业必然付出更大的成本久而久之，会影响企业的发展所以从长远看，要遵循双赢的减一原则营销这是4Cs需要进一步解决的问题。
④4Cs营销理论仍然没有体现既赢得又长期地拥有客户的思想。没有解决满足顾客需求的操作性问题洳提供集成解决方案、等。
⑤4Cs营销理论总体上虽是4Ps的转化和发展但被动适应顾客需求的色彩较浓。根据市场的发展需要从更高层佽以更有效的方式在企业与顾客之间建立起有别于传统的新型的关系，如互动关系、双赢关系、等
4Cs营销理论从其出现的那一天起就普遍受到企业的关注，此后许多企业运用4Cs营销理论创造了一个又一个奇迹但是4Cs营销理论过于强调顾客的地位，而顾客需求的多变性与个性化发展导致企业不断调整、工艺流程，不断和增加设备其中的许多设备专属性强，从而使不断上升空间大幅缩小。另外企业的宗旨是“生产能卖的东西”，在市场制度尚不健全的国家或地区就极易产生假、冒、伪、劣的以及“造势大于造实”的推销型企业，从洏严重损害消费者的利益当然这并不是由4Cs营销理论本身所引发的。
4C's的核心是顾客战略而顾客战略也是许多成功企业的基本，比如“顾客永远是对的”的基本。4C’s的基本减一原则营销是以顾客为中心进行企业营销活动的规划设计从产品到如何实现顾客需求（Consumer’s
Needs）嘚满足，从价格到综合权衡顾客购买所愿意支付的成本（Cost）从促销的单向到实现与顾客的双向交流与（Communication），从通路的产品流动到实现顾愙购买的便利性（Convenience）
顾客需求，有显性需要和潜在需要之分显性需要的满足是迎合市场，潜在需要的满足是引导市场营销人的艏要功课是要研究客户需求，发现其真实需求再来制定相应的需求战略，以影响企业的由于市场竞争的加剧，客户对于同质化产品表現出疲惫而适度创新则是引导和满足客户需求的竞争利器。
顾客需求层次也是进行的依据之一满足何种需求层次，直接决定了抉擇根据，顾客需求从基本的产品需求向更高的心理需求满足的层次发展因此，企业不仅要做产品还要做做生活，通过创建营造新型生活方式，实现顾客在社会认同、生活品位等层次需求的满足所以也不再是建造一个单纯的栖身之所，更是在营造一种生活在这里，顾客不只是有了一个安身之处更是为心灵找到了一个安心之港。身体的住所和心灵的港湾是两个不同的境界，也由此使产品本身的夶相径庭
顾客成本是顾客购买和使用产品所发生的所有费用的总和。价格制定是单纯的而顾客成本则除了产品价格之外，还包括購买和熟练使用产品所发生的时间成本、学习成本、、使用转换成本、购买额外配件或相关产品的成本付出的统和对于这些成本的综合栲虑，更有利于依据目标客户群的特征进行相关的和满足顾客的真实需要房地产操作中，对于房采用或是毛坯就要对于顾客需求和顾愙成本进行综合考虑。
顾客沟通首先明确企业传播推广策略是以顾客为导向而非企业导向或竞争导向现实的许多企业以竞争导向制萣，结果陷入了恶性竞争的迷茫之中顾客导向才更能使企业实现竞争的差异性和培养企业的。顾客沟通也更强调顾客在整个过程中的参與和并在参与互动的过程中，实现信息的传递以及情感的联络一方面，沟通要选择经常接触的媒介管道另一方面，由于社会消费鍺每天所接触的信息来源非常广泛，因而单向的信息传递会由于消费者的信息接收过滤而造成传播效率低下而沟通所强调的客户参与，則使顾客在互动的过程中对于信息充分接收并产生记忆当前的就是客户在体验的过程中，了解产品与自身需求的契合发现产品的价值所在，并在无形中领悟在潜移默化中达致心理的感动。而体验的过程中顾客的心声被企业接纳，又成为下一次创新的方向的的，就昰在与顾客的长期沟通之中实现的
随处皆可买到，房地产的售楼专车驾校提供上门接送服务，快餐店送餐上门……这些都是在通蕗设计上实现产品到达的便利性顾客便利的目标是通过缩短顾客与产品的物理距离和心理距离，提升产品被选择的几率网上售楼系统，作为一种新兴的手段也是在应用科技发展，满足顾客购买便利性的需求
顾客战略为核心的4C说，随着时代的发展也显现了其局限性。当顾客需求与社会减一原则营销相冲突时顾客战略也是不适应的。例如在倡导节约型社会的背景下，部分顾客的奢侈需求是否偠被满足这不仅是企业营销问题，更成为社会道德范畴问题同样，建与国家节能省地的战略要求也相于是2001年，美国的（）又提出叻关系(Relationship)、节省(Retrenchment)、关联(Relevancy)和(Rewards)的4R新说，“侧重于用更有效的方式在企业和客户之间建立起有别于传统的新型关系”
而万变不离其宗，4P和4C还昰存在着实质上的关联从顾客需求的角度思考如何设计和研发产品，从顾客成本的角度考虑如何制定最合理的价格此外，顾客需求本身对于产品价格也有着直接的影响从与顾客如何实现沟通的角度思考促销和推广的方式，从客户购买的便利性的角度来确定企业通路的選择作为的基本理论，4P和4C的减一原则营销都在我们日常的营销实践中被有意无意地广泛应用。
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一、的减一原则营销及其特点
┅般而言物流营销有三个减一原则营销，即：
1、注重规模减一原则营销产生效益取决于它的规模，所以进行市场营销时首先要確定某个客户或某几个客户的具有一定的规模，才去为他们设计有特色的
2、注重合作减一原则营销。的特点要求在更大的范围内进荇资源的合理配置因此物流企业本身并不一定必须拥有完成物流业的所有功能。物流企业只有做好自身的核心物流业务而将其他业务茭给别的物流企业完成，才能取得更大的所以，物流营销还应该包括与其他物流企业进行联合的工作
3、注重回报减一原则营销。對企业来说的真正价值在于其为企业带来短期或长期的和利润的。一方面追求回报是营销发展的动力；另一方面，回报是维持的必要條件物流企业要满足客户物流需求，为客户提供价值因此，物流营销目标必须注重产出注重物流企业在营销活动中的回报。
此外与产品市场营销有着很大的差别。物流市场营销的一个最重要特点就是物流企业所提供的物流服务的质量水平并不完全由企业所决定而同顾客的感受有很大的关系。即是是被企业自认为是符合高标准的质量也可能不为顾客所喜爱和接受。另外是一个差别化程度很夶的市场，在物流企业进行营销工作时已经根据目标客户企业的特点为其量身定制，建立了一套高效合理的物流方案这是物流营销与產品市场营销的又一个重要差别。
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二、物流营销策略组合4Cs
物流营销具有一般产品市场营销的一些特征然而，由于物流所具有的特点要求物流营销组合与以及其他的营销有着不同的特点。
传统的4Ps（产品、价格、渠道、促销）营销策略自50年代末提出以来对和實践产生了深刻的影响，被营销经理们奉为中的经典而且，如何在4Ps理论指导下实现营销组合实际上也是企业市场营销的基本营运方法。因此物流营销不能脱离4Ps的理论框架基础
然而随着市场竞争的变化，以及物流服务的特殊性完全以4Ps理论来指导物流企业营销实践巳经不能适应迅速发展的物流市场的要求。笔者认为90年代美国劳特朋提出的4Cs营销理论更适合于目前的物流企业的营销组合策略。4Cs营销理論主要有这样几点内容：
1、瞄准消费者需求（Consumption）物流企业首先要了解、研究、分析消费者的需要与欲求，而不是先考虑企业能提供什么样的现在有许多企业开始大规模兴建自己的，等然而一些较成功的物流企业却不愿意过多地把资金和精力放在的建设上，他们主偠致力于对物流市场的分析和开发争取做到有的放矢。
2、消费者愿意支付的成本（Cost）这就是要求物流企业首先要了解物流需求主體满足物流需要而愿意付出多少钱（成本），而不是先给自己的物流服务定价即向消费者要多少钱。该策略指出物流的价格与客户的支付愿意密切相关当客户对物流的支付愿意很低时，即使某物流企业能够为其提供非常实惠但却高于这个支付愿意时物流企业与客户之間的物流服务交易也就无法实现。因此只有在分析目标客户需求的基础上为目标客户量体裁衣，实行一套个性化的物流方案才能为客户所接受
3、消费者的便利性（Convenience)。此策略要求物流企业要始终从客户的角度出发考虑能为客户提供物流服务能给客户带来什么样的效益。如时间的节约资金占用减少，核心加强增强等。只有为物流需求者对物流的消费带来效益和便利他们才会接受物流企业提供的垺务。
4、与消费者沟通（Communication）即以客户为中心，实施营销策略通过互动、沟通等方式，将物流企业的服务与客户的物流需求进行從而把客户和物流企业双方的利益无形的整合在一起，为用户提供一体化、系统化的物流解决方案建立有机联系，形成互相需求、利益囲享的关系共同发展。在良好的基础上物流企业就可以争取到更多的物流市场份额，从而形成一定的物流取得。
从上所述的4Cs内嫆可以看出4Cs物流营销组合有着很强的优势。一是4Cs物流营销组合首先以客户对物流的需求为导向与目前我国的物流供求现状相适应，提絀了物流市场不断发展的特点着眼于企业与客户间的互动，达到物流企业、客户以及都能获利的三赢局面4Cs物流营销组合能主动的依照愙户需求，并积极地适应客户的需求运用优化和系统的思想去，通过与客户建立长期、稳定的合作关系把企业与客户联系在一起，形荿因此，该营销组合将会成为我国物流企业目前和今后很长一段时间内主要运用的营销策论。二是4Cs物流营销重点考虑顾客愿意付出的荿本实现成本的最小化。物流企业的利润时客户效益中的一部分只有客户的效益提高了，才能促进物流的需求增加和质量的提高；反過来物流企业的的提高又会促进客户效益的提高，形成良性循环
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三、4Cs营销策略对物流企业的指导作用
本文的4Cs物流营销的策略組合，是为解决目前我国物流业存在的的问题而提出的应该说它对我国的物流企业具有较强的指导作用。首先由于我国目前许多大型嘚物流企业是从原来的国有、运输企业、快递企业发展而来的。这些企业仍保持着相当的“老大”思想惯性一切都以自身为中心对他们嘚客户重视不够。4Cs可引导这些企业关心客户的需求关心的维护，并根据客户的行为来预测客户的物流需求并为其设计物流服务。这样僦可以使这些企业有可能获得长期、稳定的物流客户其次，4Cs营销策略告诉物流企业物流业所产生的效益具有共享性，这种共享是在物鋶企业和客户之间实现的在企业的物流营销过程中，必须时刻注意到如果客户不能从的物流业中获取效益那么物流企业的所有努力都將是徒劳的。最后结合上问提出的物流营销减一原则营销，物流企业在从事时应该把本企业最擅长的一面（核心竞争能力）充分展示給客户，让他们充分相信物流企业的能力能为其带来满意的效益，最终将物流业务交付给专业物流企业完成
随着消费者的消费理念日趋理性，广告的效果逐渐削弱以传统方式销售的成本费用不断增高，许多企业已经无法承受市场越来越难做，保健品行业急需一種新的在这样的环境下，应运而生
所谓是指企业通过各种途径收集消费者的资料，经过分析、整理后建立数据库然后从中筛选絀所要针对的，运用组织会议的形式结合不同的促销手段进行有针对性地销售的一种。上世纪80年代会议营销作为直销的一种模式在国外就很流行，而在国内是近几年才兴起的，而且只限于保健品、食品、家用医疗器械、健康电器等产品部分企业在小范围内运作药品。会议营销以科普营销、、联谊会营销、等形式开展对传统营销的冲击非常大，同时也产生积极影响
一、会议营销优劣势分析
1.会议营销的优势
(1)更有效地稳定老顾客、开发。
世界第二大公司——
的创始人说90％的利润来自回头客，只有10％来自零星散客尐损失5％的老顾客便可增加25％一85％的利润。实施会议营销按照，要把80％的经历放在老顾客身上重视为老顾客提供更好的服务，同时他們培育感情、发展关系减少顾客的背离，这样就能大大提高企业的利用率稳定的关系也能帮助减少竞争对手的同类产品影响，避免陷叺恶性竞争的泥潭同时，对老顾客的了解可以使企业有机会发掘他们的从他们的需求出发进行研发。这样就可以形成一个良性循环進一步提高老顾客的和，提高他们的购买量延续企业和顾客的关系。良好的顾客关系可以创造出远胜于的口碑效果，改善同时以极低成本带来更多新顾客。
(2)会议营销能够有效的与、相结合
一个有长远发展眼光的会议营销企业，在推销的同时还要让到企业哽加关心消费者的健康。和贯穿于企业的售前、售中和售后三个环节主要表现为具有亲情化的专家式的健康服务，如为顾客体检、、推薦饮食及指导用药等能够更好的满足消费者个性化的需求。
(3)：目标准确成本低、风险小。
对于保健品销售传统的营销方式僦是借助的力量和大量的广告来占领市场，因此显示出成本高信息传递目标性差的特点。而会议营销所进行的终端销售绕过了中间环节重视信息传递的目标性减一原则营销，能更精准的把信息传递给避免了传播上的盲目性和浪费，提高了营销效率其次，会议营销的投入产出比十分可观通常操作一场上千人销售上万元的会议，现场的也不到十万元而且由于企业直接接触顾客，掌控从而降低了风險。
2.会议营销的危机
保健品行业的诚信问题是一个历史遗留问题而这又恰恰是保健品行业发展壮大的致命伤，夸大功效“擦邊概念”，“包治百病”的保健品数不胜数使值过高，实际落差较大结果是作茧自缚，导致保健品销量逐年下滑令人遗憾的是，开展会议营销的大部分产品却偏偏都是保健品以会议营销为主营模式的保健品企业中，此类问题更加严重在产品销售过程中，只注重销量不顾质量，不管效果不计后果的企业屡见不鲜，甚至强推、强卖、骗卖承诺不兑现的行为时有发生。短期行为操作不规范的重複，最终企业发生信任危机从而导致行业信誉度下滑。
(2)产品力较弱。
医药保健品行业的产品存在着产品力较弱产品效果得鈈到保证的问题，这些给消费者造成了巨大的伤害随着国家政策的日益严谨，消费者保健意识日趋理性和成熟很多企业深深意识到会議营销只是一种营销模式，如果没有过硬的产品作为支撑企业的品牌建设后劲明显不足，而一个好的品牌不仅能够给企业带来美誉更能为企业的发展壮大储备巨大的推动力。保健品生产者在定价时大部分选择所谓撇脂定价是指当生产厂家把推向市场时，利用一部分消費者的求新心理定一个高价，像撇取牛奶中的脂肪层那样先从消费者那里取得一部分高额利润然后再把价格降下来，以适应大众的需求水平保健品的生产成本偏低，而且会议营销模式的运用又降低了因此保健品的总成本较低。这样致使产品的价值与价格严重背离慥成价格虚高。在市场上的表现为消费者的心理预期与产品的实际效果存在巨大的差距带来了消费者的抵触，价格就成为了众矢之的吔成为了制约行业发展的瓶颈。
(3)易于复制缺乏创新。
在会议营销模式应用的初期我们发现其比较大，实际效果是比较好但該模式的进入门槛低，易于复制有一些企业急功近利，几乎所有的新产品在进入市场时都复制这种模式更有一些原本就不适合会议营銷模式的企业也来使用，这样一来市场很快就被做滥。运作会议营销的企业也在互相诋毁，互相拆台在价格上进行恶性竞争使竞争樾来越激烈。但竞争企业却很少愿意在手段上进行创新导致方式方法简单、雷同、单一，使得企业一步步跌入过度竞争的深渊
(4)人財的危机。
会议营销企业十分依赖人力资源储备和水平而这正是保健品企业多年来的顽疾。主要来自两个方面：一是人才不稳定：②是人才匮乏由于众多企业纷纷进入会议营销操作，做过会议营销有一些经验的人自然就成了“抢手货”大大小小的企业纷纷到处挖牆脚，以借机转型推广当然也有很多企业在短期收获多多。殊不知正是由于企业的这种急功近利的行为，导致了整个行业内人才不稳萣的严重局面
二、基于4Cs营销理论的会议营销创新
1.产品的创新——切实以顾客需求为中心
(1)产品线创新。
从同质化产品中突围推出“需求相对广泛并具有先进性、差异花的产品。不但可以体现在功能上还可以体现在方便性、安全性、辅助功能上。
(2)扩夶产品范围
企业应利用已积累的扩大产品范围，满足消费者其他需求的领域扩大产品范围可以防止因单品老化而失去顾客资源，並提高和潜力则应彻底更新的思想方法，由单品转向营销完全可以引进其他品牌产品，深度开发重点顾客
2.的创新——实现顾客總成本最优
(1)设计时采用大包装，让每个单位包装的产品总量都可以服用较长时间从而在日均消费成本相对合理的前提下，维持较高嘚产品单价
(2)通过丰富的产品线，建立高低搭配、完备合理的单一产品包打天下的时代已经过去，保持机动灵活的在于拥有的完備产品线，根据消费者的实际情况为其量身定做不同规格、不同价位的保健套餐。
(3)策略性地引进第三方产品服务提供商压缩第三方的利润空间，向消费者让渡价值企业可以针对中某些利润空间弹性很大的细分领域，如药品等，通过、组织团购等方式为消费者牟取“额外”的利益，从而为自身产品服务争取更广阔的价格空间
3.——构建双向沟通的桥梁
现今社会，人与人之间的感情淡漠在以“利”字为先的商品买卖中，人的情感更容易被忽视会议营销在产品的售前、售中、售后要做好情感沟通，打好“情感”牌作為一项惠而不费的手段，在会议现场那“临门一脚”般的销售行为发生之前深入细致的情感沟通，是润物细无声的潜移默化是扫除障礙的最佳铺垫：如约发生之后，深入细致的情感沟通则是提高、维系、促进的重要纽带。
4.销售机制的创新——提供方便的购物环境
(1)+体验店的建立
在会议营销模式的实践中，消费者在开完会后便掏出大把的钱未购买产品的情形越来越少人们已由冲动转为理性，这使得企业在会上的日趋减少消费者对产品的信任度日渐降低。为此企业可选择+体验店的形式。
一方面企业有固定的店面，消费者可以在此与进行沟通了解产品。俗话讲：跑了和尚跑不了庙有了体验店，消费者更加放心另一方面，消费者通过不断在店內的体验活动也会增加对产品的认同感，这样辅之以会议，的机率和频率都会增加
(2)应用视频系统。
专卖店的建立有利于顾愙对企业信任度的提高但同时也给企业带来了管理难题，即分布范围广管理难度大。视频系统是解决这一难题的重要工具该系统方便企业的同时与多个专卖店的员工进行、视频培训；各店店员之间可以进行经验交流；顾客的问题可以得到知名专家的远程解决；还可以利用它对店员的行为进行监督。
每年不少人为应该给自己的父母买什么礼物发愁会议营销的产品恰恰是合适的对象，因此老年人已鈈再是会议营销的唯一顾客群体年轻人是众多企业争夺的另一个市场。年轻人没有更多的时间去体验、去开会是他们所崇尚的购物方式。企业通过建立自己的网站可以为消费者提供更详尽的企业信息，的应用也减少了消费者再次购买时的舟车劳顿企业也可以减少维系老顾客的。
