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把大师豹思路变成自己的本领
如哬获得推销的制胜法则?这是每一个推销员都反复琢磨的关键问题对于一个想要成为牌推销员的人来说，应该把超级推销大师的思路变成洎己善于说话的本领才能找到推销成功的出路。
在你诚功她耙自己攀铺络剐^睁你必须黄箢100％薅驼。自己推蚺蛤自已椎曲须相檀自己，盱毒巳充满信心也就是谎德必须完垒认清自己的真正徐值。
金牌推销员实战示范第1课
乔·吉拉德"乱拨"电话话术
连续12年的时间乔·吉拉德一直在密西根底特律市的．家雪弗莱汽车经销行担任汽车零售推销员。在这期间，他一共售出了13000多部汽车．这一惊人的成就使他登人了吉尼斯世界纪录，成为"全世界最伟大的推销员"今天，他是全美各界竞相罗织的演说家之一同时也是四本畅销书籍的作者。
他的话术理念强调的是先推销自己其次，才是推销产品
乔吉拉德认为，你要想将东西卖给别人你就得尽自己的力量去那儿收集他的与生意有关嘚情报，而且这些资料鹧详尽越好
乔'吉德从电话簿上随手撕两贞，然后他是这样做的：
首先他注视着那张电话名单二=分钟，找出那些聽起来悦耳的名字然后拿起话筒拨号。响了十几声对方仍无反应不过花费的时间只有三四分钟而已，也算不上什么牺牲最后终于有┅位女性来接电话。
"喂你是克瓦尔斯基太太吧!我是梅诺丽丝雪弗莱汽车公司的乔．吉拉德。你订购的车子已经到了所以通知你一声。"(請注意这个电话是乔·吉拉德随便打的，当时眼睛还注视着电话簿的他，只知道对方的电话号码、住址而已，至于谈话内容亦仅能随机应變罢了!)
"你恐怕打错了吧?我们并没有购买车子啊!""真的吗?"
"当然．因为我并没有听我先生提起过"(此时，他依然不想退却)"请稍等。你那里是克拉连斯·克瓦尔斯基先生家吗?"
"小我先生的名字是史蒂芽。"(其实电话簿上已经有记载，他早已明白)
"真对不起，打扰您了"(这时候，她鈳能会说"哪里．哪里"或"没关系不管如何，他的工作尚未完成所以他不会让她挂断电话。)
"克瓦尔斯基太太．你家不想买新车吗?"(她也许会說：想啊是有这个意思。"但是大部分时候会做以下的回答)
"这个嘛!得问我先生的意见。"(这正是他所等待的回答)"是吗?那么什么时候打电話给您先生比较方便呢
"我知道了，等一会儿我再打电话过来希望不会打扰你们吃晚饭。""我们晚饭时问通常是在六点半左右"(等对方同答後，乔·吉拉德才满意地挂断电话。到了六点，他会做什么事情相信已毋需赘言)
"喂!你是史蒂芬·克瓦尔斯基先生?我是梅诺丽丝雪弗莱汽车公司的乔·吉拉德，令天下午我打电话给你太太时，她要我这个时候再打电话给你，我想请问你是否有意购买雪弗莱新车。"
"不，目前尚无此打算"
"那什么时候你才会想购买呢?"(对方或许只想尽量早一点摆脱我，但与其考虑如何说谎话还不如说出真心话较轻松。)
"大概半年后就必须换新车了"(于是，他开始做结论)
"我知道了．届时我再跟你联络。我很冒昧地请问你现在所开的是什么牌子的汽车呢"。
对方回答后喬·吉拉德向他道谢并挂断电话。随即将他的名字、住址、电话号码及通过谈话所了解的有芰他工作的地^、子女呔数等一切资料全部记载於卡片上，做成卷宗和邮票广告名册且在日记簿上不是他所说的六个月后，而是在五个月后某一天的六点那一栏写下来到了那一天，喬．吉拉德再打电话给他并将尽其所能地让他产生想买他所说车子的欲望。
乔·吉拉德说："如暴你想把东西囊培别人你蹴盎谊尽白西嘚力量去那牧集他的与谁生意有关的惜援，不论椿推销的是钟幺东西如果你每天肯花一点时间采了解自己的咸豢翡以后做好准备，铺平噵路那么，你就不愁没痔萄已的顾客""
潜在顾客的详尽资料薯捷你在推销申占据主动绚地檀。你对对方情况了解得越透彻你的董诈就樾容易开展。越客莠得成功越容易收到事半磅掊之她。
金牌推销员实战示范第2课
促成奇招：让对方"骑虎难下"
乔·吉拉德曾经很多次把这种技巧运用到那些丈夫和妻子，父母和孩子的身当一名家庭成员为他或她所爱的人购买汽车时。例如，一位父亲带着他的女儿走进经销店父亲打算买一辆新车送给女儿作大学毕业礼物。在推销的某个关键时刻乔·吉拉德设法使那位父亲处于一种骑虎难下的状态--不买车的话，他会感到很尴尬"你知道吗?苏姗，"乔·吉拉德说，"你真是一位幸运的小姐"
"这话怎样辨?乔·吉拉德先生。"
"因为你有一位值得骄傲的父亲"，乔·吉拉德用一种柔和而夸张的语气说。"在我年轻的时候，我真希望也有一位这样的父亲我想你应该感谢你父亲为你买了这么一辆漂亮嘚车。"
要是这样都无法让那位父亲动心的话乔·吉拉德真不知道该怎么办了。事实上，乔·吉拉德看见过一些铁石心肠的父亲也会在这种凊形下激动得双眼含泪。但是乔·吉拉德这样说的时候，心里确实是真诚的，乔吉拉德也确实希望他的父亲能够以慷慨的方式表示对他的疼爱，而且，他也确实钦佩那些如此善待子女的父亲们。
．位人寿保险代理人曾经对乔·吉拉德和他的太太做过一次类似的推销。乔·吉拉德太太琼反对购买保险因为费用太大。但是那代理人却战胜了这种异议做成了交易。他是这样说的："你们知道吗?我曾经听到很多妻子菢怨他们的丈夫在人寿保险上花了太多的钱"然后他停顿了一会儿。看到乔·吉拉德太太点头表示同意，他又接着说："但是我从来没有听哪位寡妇这样抱怨过吉拇德先生。"
听了这句话．乔·吉拉德不禁为之动容。随后，他又招呼乔·吉拉德的小儿子和小女儿说："喂小朋友，我要你们把手里的作业停一会儿上这儿来。"当他们走到餐桌旁之后代理人说："你们知道吗?你们的爸爸很爱你们．他真是一个好父亲。"说完他就开始一占不发地填写申请表。乔·吉拉德一家四口人眼里都涌动着泪花，彼此的爱意弥漫了整个房间。代理人显然掌握到控制权，他说："好啦'朋友．该去做作业了。"乔·吉拉德太太再也没有说过一句反对的话，生意就这样成交了。
还有一次琼要乔·吉拉德陪她去逛皮衣店。作为一名顾客，乔·吉拉德对店员的推销无动于衷，她却让他太太一件接一件地试穿大衣。最后琼找到了一件自己非常喜愛的大衣，她站在镜子边足足欣赏了十分钟"我就要这一件，可我知道要花太多的钱亲爱的。"
乔·吉拉德还未能开，那位推销小姐抢着说："您穿上这件大衣看起来有一种梦幻般的感觉。您不同意吗?吉拉德先生"
"嗯，是的"乔·吉拉德一边即着标价，一边含混地说。然后乔吉拉德推销小姐转而对乔'吉拉德太太说："有很多丈夫陪着太太到这儿来．却说他们的太太穿着皮衣体形臃肿。亲爱的您有这样一位体贴嘚丈夫，真是幸福和幸运我打赌他小会'止您失望。"
这一番话使乔'吉拉德感到自己高大无比他的脸上也堆满了得意的笑，但很快就领悟箌--自己已经为太太买 那件昂贵的大衣!
迪威特兰克福特也许称得是美国出色的娱乐业房地产推销员。他也曾经通过激发主管型顾客对家庭促成了很多的生意他说：我举一典型的例子这位顾客成天只想着工作，就是你们所说的工作狂他常常为没有花时问口家人在一起感到內疚，我抓住这一点对他强调说：你买一套分期享用的度假公寓吧。您可以和您的家人订～个协议每年带他们出去度一次假。请看看峩们的房地产目录挑选一处充满情调的休闲别墅。
"他的太太十有八九都会赞同我的建议因为她需要她的丈夫花时间和家人在一起。如果这位顾客拒绝的话那他就会不知不觉制造一种强烈的紧张感--他不愿意安排时间与家人团聚。我说：'要是您现在不同意的话那您永远吔不会腾出时间来。您和家人最近的一次真正的度假是在什么时候这么多年来，你们一家人饱受相思之苦您不感到内疚吗?机不可失，時不再来您真的很有必要制订一个固定年度休假计划，这也是联络家庭感情最理想饷片法就这样，兰克福特做了一次强有力的情感渲染--要不然的话顾客可能不会做出购买决审．
金牌推销员实战示范第3课
乔．吉拉德认为，在战胜推脱方面了解顾客的主见是非常必要的，所以你应该激发他们，让他们感觉到自身的重要性并且意识到缺乏决断能力是一件令人尴尬不已的事。这样做的日的就是要满足顾愙的自尊和"虚荣心"
当女性推销员使用这种技巧时，男顾客们常常会抵挡小住进攻譬如，一位推销口述记录机的女士会对一位男顾客说："因为我经常去拜访那些商界的头面人物所以我了解像您这样的高层丰管都很珍惜自己的时间。米切尔先生我相信您会同意这一点。"
"昰的．小姐时间就是金钱嘛。"米切尔自负地说
"我也非常珍惜您的时间，先生所以我想尽量节约时间，今天就把订单 交给您，那您偠的口述记录机星期五就可以发货了"
；一真是个好主意，不过我今天下午要乘四点半的飞机离开；接下来的三天我都在外地。所以峩今天真是不想做任何决定。另於我还得飞往西海岸参加一次重要的合同签字仪式。这样吧你可以给我-些资料，我带到飞机上去读一讀"
"米切尔先生我知道您一定有很多活动掌母。但是我相信像口述机这样的小项目根本不用您花时间考虑；您完夸可以腾出时间去想别嘚事情。让我们现在就把这份订单处理掉我保证等您回来的时候，您要的货已经发出去了这样，您下个星期就可以用上了"
"要是这样嘚话，当然不错"
"那好，米切尔先生请您在这儿签下您的大名。"
男 位推销房地产的女士会对一位正忙着搬家的顾客说："格林先生．您常瑺把家迁往座新的城市吗?'7
"信不信由你我在过去的18年中已经搬过10次了。这一次该是第11次"
"那您对搬家很有经验喽?"
"对我来说，搬家只是小事┅桩"格林先生笑着说。
"很好和您这样懂得购房的人合作应该轻松多了，而那些从未迁家m城的人要是太太不在身边，自己总是拿不定主意该不该买房"
乔。吉拉德经常运用相似的策略去建立起一位女顾客的自主意识他会说："我真佩服现在的那些女强人，她们能够做出仩一代妇女想都不敢想的决定"
"您说的对，吉拉德先生"年轻的小姐说："您还想听点别的吗?在我母亲的一生中，她从来没有个人逛过汽车店"
当一名年轻的推销员拜访比自己年长的顾客时，这种方法同样很有效果推销员说："我很高兴和您这样果断、富有经验的人合作。您知道现在有太多的年轻人都小明白该如何拿定主意。"
你可以运用这种策略建立别人的自主意识因为这种意识不受年龄、性别或职位高低的限制。
每个人都有一种不受剐人左右想白已微主的心理。因此对于一些犹豫不决的或者自己难下决策的顾客，我们不翁用巧苫激發出他们的自主意识让他们感到自己就是一个自主意识很强的人抑或意识到自己做主的好处，从而能够立马买
金牌推销员实战示范第4課
数年以前。乔·吉拉德从一名到他的展室购买汽车的男上身上，得到了一项极佳的教训。乔·吉拉德耗费了半个小时为他解说．而且十分洎信他必然会出手买下汽车乔．吉拉德自以为接下来的事情是．只要将他带到办公室，请他签订单就行了
当他们向办公室走去时．这位男士开始谈起他那名在密西根大学就读的儿子。当他说道："我的儿子将来会成为一名医生"时他的脸庞闪现出耀人的光彩。
"很不错"乔吉拉德说。在他们继续朝办公室走去时乔吉拉德望见其他一些销售员正聚在一起胡闹嬉笑。经不住这种气氛的诱惑乔·吉拉德也让办公室的门敞开，于是。乔·古拉德就在这个客户继续拉家常的当儿，将目光转向了门外那群销售员身上
"天，我的儿子真聪明乔，"他滔滔鈈绝地说着："在他还屉婴儿的时候我就发现他相当聪明。"
"他的成绩很好吧?"乔·青拉德附和着，但目光依旧看着外面那群家伙。
"是的他茬班上总是名列前茅。"他说
"那他高中毕业之后想要做什么?"乔·吉拉德口。
"我已经告诉你"乔，他现在在密西根大学读书．将来要做一名医苼"
突然之间，乔'吉拉德将目光移到了他的脸上他这才明白乔·吉拉德根本就没有专一听他讲话。从他的双眸中可以看出他含着某种情绪。
"乔"他突然说道："我要走了。"接着便踱步离去
当乔吉拉德下班返回家中时，他回想起当天的所作所为分析了他所
完成的每笔交易，瀏览起那些从他手中流失的客户当他想起这名男士时心中觉得极不舒服。第二大清晨．乔．吉拉德打了一个电活到他的办公室诚恳地對他说道："我是乔·吉拉德，很希望你能再次光临，我想要卖车给你。"
"嗯，大老板．"他说"世界上最伟大的推销员先生。我告诉你我已經从别人那里买到车子了。"
"你已经买下?"乔吉拉德感到十分晾讶
"没错，我从一个会欣赏我说话的人那里买下了车子当我向他讲述我为我嘚儿子吉米感到多么骄傲时，他能非常专注地倾听"
在他们之间有一段短暂的沉寂之后．他接着继续说道："乔，你当时根本就没有听我说話在你心目中，我的儿子吉米会不会成为医生．点也不重要让我告诉你一件事。大老板当别人告诉你他们喜欢什么、不喜欢什么的時候，请你专心聆听请你全神贯注倾听他们说话!"
在那一刹那，乔·古拉德知道他做了什么，他竟然错得如此离谱。
"先生如果这正是你鈈和我买车的原因，"乔·吉拉德说，"这真是一个要命的好理由如果换成是我，我也不会向一个这样的家伙买的我很抱歉，现在我想要讓你知道我是怎么想的先生。"
"我认为你真是一个相当不错的人我认为你送儿子上大学是件了不起的事。我还敢打赌你的儿子有一天會成为世界上最棒的医生。我很抱歉让你认为我是一个不足取的人，但是你可不可以帮我一个忙?"1
"如果有一天你能再度光临给我一个向慷证明我是一个好听众的机会，我很愿意尝试一下当然，由于我昨天的那番无礼行径让你发誓永远不再踏进我们公司一步，我也不能怪你"
啊，奇迹发生了!三天之后他居然回到了乔·吉拉德的公司，乔．吉拉德宴了一部车子给他。他不仅从乔·吉拉德这里买下了辆车，還推荐他的多名同事到乔·吉拉德这里买车，而乔·吉拉德也就成功地卖出了数部汽车之后，乔·吉拉德还卖出了一部车给他儿子吉米。
怹教给乔·吉拉德的教诲是多么重要啊!从此乔·吉拉德小再且永远币再在面对任何一名客户时，有分神和不专注的情况。毕竟，倾听的禀赋昰上天赐予我们的一项礼物
受了那次教训以后．乔·吉拉德总是热心地询问每一名踏进展室的客户，他们是干什么工作的接着乔·吉拉德会仔细聆听他们所说的每一个字。人们极为喜爱他这种态度，这既止他们感到自己很重要，也显示出乔·吉拉德十分在意他们。
有时候乔·吉拉德会向他们"挑战"性地说："你知道我在试着从某人的外表，就能猜出他的职业是什么我不是在开玩笑，我敢打赌你是一名医生。"这番话能让听者感到他是一位相当重要的人物："不我不是，"他说"那么你在哪里高就呢?"乔吉拉德问。"你不会相信的乔，我在米史坦禸类公司做事我的工作是杀牛的。"
"哇你知道，我·直想了解那是怎么回事．乔治，你可不可以让我到那里去看看呢?"乔·吉拉德热切地注视着他，就好像他是这个世界上对乔吉拉德最重要的一个人。当然，他也会对乔·吉拉德产生兴趣因为乔·吉拉德对他是如此兴趣盎然，这使他认为他所从事的行业十分了币起。"你的意思是说，你真的手屠宰那些动物，而你一点也不会觉得奇怪?"
"不会．乔．习惯了。""喔如果昰我，一定会觉得怪异连天的我真想看看．我是说真的．你想我可以进去吗?你可以让我进去?什么时候?"乔·吉拉德于是挑了一个比较空闲的时间，驱车前去他的工厂参观。当他们俩人一起穿过工厂参观时，他不断地向他的工作伙伴介绍乔·吉拉德，并且夸乔·吉拉德就是卖车给他的人。啊，这无疑是一个可以认识更多人并且卖出更多车的机会。
如果一名来自另一家肉类公司的人走进了展室．乔·吉拉德则会对这个主顾介绍说："你知道我有一个客人在米史坦肉类公司工作。"借着这句话乔·吉拉德又可以和这名新客户拉上关系，"他曾带我参观怹们的工厂，你知道吗我整整两天没有办法睡觉!天，这真是一个全然不同的世界你工作的场所也是这样的吗?"
"可是你们宰杀的不是猪吗?"
"喬，我们杀猪的时候会把每一部位都保留起来甚至会试着把猪的悲鸣声留了下来。"
"天我真想见识见识．我真的想如果我在周四下午一點到四点的时间去你们工厂参观，你觉得如何?"
虽然大多数人都认为超级销售员一定拥有刘三霄幂烂毫舌却常常忽略了他们更是一名最佳嘚听众。倾听你的客产在说些什幺这显示出你时他们所徽的事十分感兴趣，套夸弛们觉得自己十分重要
金牌推销员实战示范第5课
原一岼"一来就走"的话术
原一平25岁进人明治保险公司，30岁创下了全国第一的招揽业绩从此便一发不可收拾。屡创惊人纪录43岁起直保持了15年冠軍。当选百万圆桌终身会员被日本政府特别授予"四等嗥睦小绶勋章"，并让他担任明治人寿理事全本生命保险外务员协会最高顾问。
他嘚行销话术给人的感觉是神出鬼投让人难以捉摸，却能达到出奇制胜的效果他最擅长于激将法、幽默法等行销话术。
由于原一平训厌噦嗦而且日程表每天都排满7预定要访问的准客户，所以非节省谈话时间不可
他经常"话"讲了一半，准客户正来劲时．就借故告辞了有┅天．原一平去访问某公司总经理。
根据原一平的调查这位总经理是个"傲慢自大"型的人，脾气很大没什么嗜好。偶尔会去打高尔夫球听说在打高尔丈球时都旁若无人，傲慢自大
这是最令推销员头痛的人物，不过对他这一类人物．原一平倒是觉得胸有成竹所以怀着輕松的心情去拜访。
他先向传达小姐报名道姓："您好!我是原一平已经跟贵公司的总经理约好，麻烦您通报一声"
接着。他被带到总经理室总经理正背着他坐在转椅上看公文。过了一会儿．他才转过身看原一平一眼，又转身看他的公文一副爱理不理的样子。
忽然原一岼大声地说："总经理您好!我是原一平今天打扰您了，我改天再来拜访"
原一平一面说着一面从椅子上站起来。总经理转身愣住了
"我告辭了，再见!"他转身向门口走去对方显得有点惊惶失措。
"喂!你这个人怎么回事一来就走了，到底是来干么的?"
"是这样的'阿0才我在传达处听尛姐说经理非常的忙所以我特地请求传达小姐，哪怕给我一分钟也好让我拜见总经理并向您请安。如今任务已经完成所以向您告辞，谢谢您改天再来拜访您，再见!"
走出总经理室原一平早已急出了一身汗。虽然如此他还是面带笑容，向传达小姐行礼致谢后急忙走絀那家公司
与准客户黜一觅面，留下名片就匆匆离去这是一种银不札貌的行为。可是这一举动对"傲慢自大"型的准客户常有卅火意外嘚效果。
通常在匆匆告辞后几天．原一平还会硬着头皮去做第二次的访问"嘿!你叉来啦，前几天怎么一来就走了呢?你这个人蛮有趣的""啊!那一犬打扰您了，我早就该来拜访"
"请坐!请坐!不要客气"
原一平这种作法虽然是相尝幂毒匕貌的行为，缀建筑卷卖个关子--"敏知后事如何请特下田旁弊"，这常套产生爨想不到的效果对于这样"说"了兢走的"打带跑"战术，堆客户的反应走都是"哈!这个推销员逗得很话讲一半就走了，真有意器"
另一方面，谈话时间太长的话非但耽误了鸯己聍其他准客户的访问，最糟的是常引起被访者的反惑。
当准客户发现你唠叨不停常奢不耐烦地下避客夸；"好丁，我还有很多事要办你请便吧!"
虽然同样是离去，一个主动告辞磐对方留下"有意思"酌好印象；另┅个则被人赶走，培对方留下"哆嗦"时坏印象差毒亳厘，失之千里而后孰胜孰负，那就几乎幂言而喻了
因为人韵内心错综复杂，所以對事情的反应也是千奇育怪由于原一平采用了"一束就走"的妙招，这位"傲慢的准客产"前后两次的态度判若两人
金牌推销员实战示范第6课
"洇小失大"的促成话术
通过客观的比较．可以让顾客清楚地知道买与不买的利弊，让他知道不买就会造成因小失大的后果自然地，只有推銷员宣传到位顾客很容易下定购买的决心。
原一平曾对他的顾客说："即使你认为现在最好不作决定我们今天也必须拿出一个解决问题嘚办法来。这里有两个选择你自己看着办。一个是你同意投资3000美元购买保险而这份保险将来可能被证明买得没有必要。虽然你我都不願意犯哪怕是一美元的错但是我相信你的生意和生活方式绝不会因为这点小错误而被根本改变。
"另一种选择是你迟迟不做决定、无动于衷这样或许能节约3000美元是你想过没有?这样也可能导致50万美元的错误。难道你看不出现在要改正这个巨大的错误是多么的轻而易举吗?尤其昰当你处在生意发展最关键的时刻"
充满传奇色彩的本·费尔德曼也许算得上是历史上最优秀的保险代理商，他也运用同样的逻辑去说服一位顾客每周出资20美元买75万美元的保险单。
他说："我的公司建立一笔替您保管的特别款项总额为5万美元。您每付一次保险费这笔钱就增哆一些。做生意就应该有投入也有收益我呢，就负责替您积累资金--每周只有20美元!"
"但同时我还要为您做些别的。等到有天您需要提取保險金我会把5万美元写在现金登记本上，还要在您的纳税一栏写上'免税'两宁到那时，您或许要挣10万美元不，您可能得挣100万美元才能抵嘚上这笔免税的保险偿付费"
"如果您愿意把20美元放在口袋里，我并不认为您会觉得富有如果您少了20美元，我不相信您会感到像破了产坦率地说，要是您认识了20美元带来的巨大差异您会很吃惊，可您现在没有"
在上面例子中顾客都面临着两种选择，一种可以得到潜在的利益；而另一种却暗示着很大的风险如果不做出麴买凌定的话。运用这种技巧时顾客都会在潜意识里感嘲必额重视一个严重的问题。從而爽快地同意购买
金牌推销员实战示范第7课
应对讨厌保险的老板的话术
有些顾客，让他们接受推销员的产品似乎比登天还难。许多嶊销员也是屡遭碰壁后知难而退而盒牌推销员却能够找到这种顾客的"软肋"，让他们欣然接受产品
有一次，明治保险公司的一个推销员被一家公司挖走了
企业界之间彼此挖墙脚原本很平常，不足为奇但这家成衣公司的总经理非常讨厌保险，只要是保险公司的推销员来訪他一概不接见。这么一个讨厌保险的人居然挖走了保险公司的推销员，这件事不能不激起原一平的好奇他决心要会会他。首先怹从各方面调查这位总经理。他是小诸的人埘同乡会会务很热心，有兄弟多人其中还有当大学教授的。他最初在三越百货公司服务後来到大阪从事成衣批发的生意发了财，如今在北海道还有一个世界上规模最大的牧场
接着，他到该公司的传达室去打听进一步的消息"请问，总经理大约什么时候来上班呢?""大约10点左右"
那位年轻貌美的传达小姐很客气地回答了他。
原一平又顺便打听出他的座车号码、颜銫、车型等
次日上午10点钟，他叉去公司的大门前等那部座车开进来有一个人从车上走出来。原一平判断出他大概就足总经理时立刻鼡隐形照相机，偷偷地拍下他的照片
回家后，立刻把照片冲洗出来由于惟恐挑错了人．因此他拿冼好的相片到传达小姐处确认。
"小姐您好!前几天打扰您了，有一张贵公司总经理的相片请您看一看"
"哦!拍得很好，是您拍的吗?""是啊!"
原一平之所以要拿所拍的相片来确认是怕他万一认错了人，而自己又不知道那后果就不堪设想了。
既然核对无误原一平决定杠刻燃起战火。
于是他问传达小姐："总经理目湔是否在总经理办公室呢?""不，他好像正在外面的大办公室里"
原一平早已调查得知，这位总经理很少在总经理办公室他平常喜欢脱掉西裝，与员在外面的大办公室一起工作倘若不是原一平准备充分，一时之间根本就认不出哪一位是总经理
总经理只穿着衬衫。与职员们忙成一团整个办公室里生气盎然，朝气蓬勃
原一平轻松自然地从他的斜后方走过去，并且轻轻拍了一下他的肩膀"总经理。好久不见啪!"
他转过头诧异地说："咦!我们在哪里见过面呢?"
"哎唷!贵人多健忘就在同乡会呀!我记得您是小诸的人，对不对啊?""不错我是小诸的人。"
一直箌这个时候原一平才掏出名片递给总经理。一开始他就拉开嗓门说：
"总经理，我相信贵公司的员工原先并非立志终身奉献成衣业而箌贵公司服务．(声音逐渐提高)他们都因仰慕您的为人，才到贵公司服务的(说到这里，声音调整得更高全办公章的人都可听到)全体员工既然都怀
抱对您的仰慕之情，您打算如何回报他们呢?(慷慨激昂忠言直谏)我认为最重要的是您的健康，您必须长保健康．才能领导员工冲鋒陷阵"
说到这里，原一平降低声音"如果您的身体坏到无法投保的话，您怎么对得起爱戴您的员工呢?您喜欢或讨厌投保您要不要投保，那是次要问题"
说到这里，原一平又提高声音．"现在最重要的是您的健康是否确实毫无问题，您曾经去检查过吗?"
原一半一口气说到这裏想到运用"停顿"的妙方，乃突然打住这时整个办公室鸦雀无声，都在等待总经理的回答
总经理显得有点手足无措，隔了一会儿才说："我没有去检查过"
"那么您应该抓住机会去检查啊!机会必须自己去创造并好好把握，才是真正的机会让我为您服务一回吧!我将带着仪器專程来贵公司给您做身体检查。"
总经理沉默了一会儿原一平也在·旁不吭声。最后．总经理说："好吧!就麻烦你喽!"
原一平之所以如此顺利地說服讨厌保隆的著极买焉像隆《蔫两点值得推销费学习和调查能力。
其二说话不在于伶牙俐齿．而在于切中要害。
原一平对总经理的那番"肺腑之言"与乔·吉拉德的"骑虎难下的促成话术"有着异嘶同工之妙--即将客户抬得离离的叫他不买保险，就下不了台
金牌推销员实战示范第8课
作为专业推销员，就得像演员一样扮演多重角色根据不同的情况、不同的人采取相应的应对策略。
D先生是一位曾得到陆军上校职位的退役军人
他具备典型的军人脾气，说一不一刚正而同执，做什么事都是方方正正干干脆脆。面对这样一位准客户如果以扭扭捏捏的姿态去应对的话，包你被整得落花流水铩羽而归。
所以原一平开门见山、直截了当对他说："保险是必需品，人人不可缺少"
D先苼斩钉截铁地回答："年轻人当然需要保险，我老了又没有了女，所以不需要保险"
原一平立刻顶去说："您的这种观念有偏差；就是因为您没儿子，我才热心地劝您参加保险"
D先生愣住了。他沉吟·会说："道理何在呢?"
原一平停顿了一会儿(这时候的"停顿"很重要．必须配合D先苼原先的沉吟的节奏，使两人的节奏合而为一)
"没有什么特别的理由。"
他的答复出乎D先生的意料他露出诧异的神情(换言之，他的一句意料之外的话使D先生感兴趣了)。
"哼!要是你能说出一套令我信服的理由我就投保。"
他此时显出一副击败敌人获得胜利的模样真是标准的軍人脾气。
原一平故意压低音调说："我常听人说为人妻者，没有儿女承欢膝下是人生最寂寞之事了。(举这种例子必须说成是第三者嘚话，以免有强迫的味道)可是(逐渐提高声音)单单责怪妻子不能生育，这是不公平的既然
是夫妻．(声音提高)理应由两个人一起负责。所鉯当丈夫的，应当好好安慰妻子的寂寞才对"
说到这里，他故意停顿一下看看D先牛的反应。D沉默不语
原一-乎接着说："如果有儿女的話，即使丈夫去世儿女还能安慰伤心的母亲，并负起赡养的责任一个没有儿女的妇人(降低声音)，一旦丈夫去世．留给她的恐怕只有不咹与忧愁吧!您刚刚说没有子女所以币用投保如果您有个万一，请问尊夫人要怎么办呢!(说话速度加快)您赞成年轻人投保其实年轻的寡妇還有再嫁的机会(加强语气)。您的情形就不同了!"原平希望最后段话能加深他的印象所以他故意又停顿了一会儿。最后原一平以平静的口吻说："到时候，尊夫人就只靠抚恤金够用吗?(说话速度加快)一旦搬出公家的宿舍无论另购新屋或租房子。都需要一大笔钱呀!以您的身份總不能让她住在陋巷里吧!我认为最起码您应该为买房子准备好一笔钱呀!(停顿一会儿)这就是我热心劝您投保的理由。"满怀热诚地把最后段话氣说完之后原一平突然打住。有魅力的声音就是高低、快慢、停顿、语气、神情、诚恳等方面密切配合的产物
D先生默不作声，原一平吔静静地等待着隔了宥一会儿。D先生点头说："你讲得有道理好!我投保。"
金牌推销员实战示范第9课
在未能吸引准客户注意力之前．业务員都是被动的这时候，不管你讲什么都是对牛弹琴。
所以在恰当的时候应设法刺激一下准客户，引起他的注意．取得谈话的主动权の后再进行下一步骤。
有一次原·平去拜访一位个性孤傲的准保户。
由于他性情古怪。尽管原一平已访问了三次并不断转换话题，怹仍然兴趣不大反应冷淡。
第三次拜访时原一平有点沉不住气，讲活速度快了起来准保户因为语速太快，没有听清楚
他问道："你說什么?"
原一平回一句："你好粗心。"
准保户本来脸对着墙听了这一句之后，立刻转过来面刘着原一平。"什么!你说我粗心那你来拜访我這位粗心的人干什么呢?"
"别生气，我只不过跟你开个玩笑罢了万不能当真啊!"·"我并没有生气，但你竟然骂我足个傻瓜"
"唉，我怎么敢骂你昰傻瓜呢?只因为你一直不理我所以才跟你开一个玩笑，说你粗心而已"
"伶牙俐齿，够缺德的了""哈哈哈"
无独有偶。一位业务顾问帮原一岼写了封介绍信要他盘见一个生产
男性用品的公司的董事长，可足无论他什么时候去拜访那位董事长不是外出不在，就是有急事要外絀说是无法见到他本人。原一平想尽办法调查他经常外出的时问和预定回家时间也曾在他家门前埋伏，或看准时间去敲他家的门但烸次所见到的总是那位好像退隐在家要安度晚年的老人。那位老人回答时总是千篇一律："董事比还没回来请你改天再来。"
"请问他早晨什麼时候门?"
"很难说．我也搞不清楚他什么时候出门"
元论原一平如何旁敲侧击，每次都被老人敷衍应付过去始终未能如愿见董事长一面。
僦这样一次义一次地敲门询问原一平居然在四年内空跑了71次。
幸好有一次他拜访男一位酒类批发商的准保户时，顺便问及有关对面那镓公司的董事长究竟长得什么模样
令原一平大吃一惊的回答是：
"那边有个在淘水沟的人，他就是你找了四年的董事长"
原一平气冲冲地趕回那个令他伤心欲绝的地方，准备再作一次成功的出击
"有人在吗?""什么事"?"我是明治生命的原一平，清问董事长在家吗?"
"喔他今天一大早僦出去。"
"你说什么你明明就足董事长，为何老是骗我?害我白跑了71趟""谁不知道你是来招揽保险的。"
"舌见鬼要是招揽你这种已经一只脚踏进棺材的人投保，还有今天的菔一平?"
"什么你说我没有资格投保?··"
就这样针锋相对，原甲以激将法赢得第一蛔合的胜利虽然董事长甴于身体状况稍差而被拒绝投保，但他伞家以及垒公司韵员都予以体检并成为原一平的客户，原一平还打破自己所保持的最高纪录超過自己以往的业绩五倍多。
使用激将话术时一定半真半假，否则般将不成反而铸感情．到时就麻烦了。
当对方越冷淡时你就越以明朗动人的笑声对待他。这样一采你在气势上就套居于优势，容易压倒对方此外，"蔓"是可以传染的你的笑声往往会感染对方。如果最後两个人笑成一圈那幺．余下的事情就好办了。
金牌推销员实战示范第10课
日本有一位著名的棒球运动员在球场他是一个难于攻破的堡壘；在保险公司推销员的眼里，他也是一个难于攻破的堡垒因为他对保险、投保之类的事，根本就不感兴趣
有一天，原一平上门来了不同以往的是，他没唱那些令人生厌的老调也没对保险的好处进行宣传，而是对棒球运动表现m极大的兴趣洗耳恭听对方大谈棒球。怹的倾听、他的插话、他的问题以及他的简短的议论都给这位职业球手留下了深刻的印象。
在一个适当的时候原一平向球手提出了-个關键的问题："您对贵队的另一位投手利里夫的评价如何?"
"利里夫，正是有他我才能放手投球的，因为他是我的坚强后盾与依靠万一我的競技状态不佳，他可以压阵"
"请原谅我打个比喻，您想过没有如果把您的家庭比做一个球队，您家也应该有个利单夫"
"就是您。"原一平談锋愈健"您想想，您的太太和两个孩子所以能'放手投球"换句话说能无忧无虑地幸福生活，就是因为有了您您是她们的坚强后盾和幸鍢的保证，所以您好比他们的'利里夫'"
"请原谅我的直率，我是说人有旦夕祸福万一您有个不测，我们就可以帮您、帮您的太太和孩子一丅这样，您就更可以放心地驰骋球场没有后顾之忧。所以从这种意义上说，我们也是您的'利里夫'"
球与保险看似风马牛小相及，可昰原一平却利用球得到了许多保险合同原一平每到谈判时就拿着儿童玩的小玻璃球、棒球以及海水浴场用的大橡皮球去参加。
在谈判临菦终局当顾客不愿意投保，特别是在经济观点上产牛分歧时原一平就取出小玻璃球，让顾客放进衣袋里然后说："XX先生，这种玻璃球昰如此之小如此之轻，您感觉小出来就已经把它装入衣袋里了只要在-&袋罩放两三天，就会完全把它忘掉"
接着。原一平取出棒球说噵："这个球虽然也能放在衣袋里．尽管您也能到处走，可是您一举手投足问都会感觉出棒球的存在。"
随后原一平叉取出海水浴场用的夶橡皮球，把它吹起来后这样说："一变成这样大的球你无论费多大的劲也小可能把它放进衣袋里，关于保险也完全可以说是同样的按照您的年龄说，如果今天加入保险你要付出的保险金恰好与您把小玻璃球装在农袋罩一样，对您来说是微不足道的您很快就会把加入保险这件事忘掉。如果您推迟加入保险的话那就好像是把棒球装进衣袋里一样，即使您能勉强地加入也总是感觉有负担。另外如果您推迟过久的话，到那时就好像把海水浴场用的大橡皮球装人衣袋中似的尽管您想加人也尾不可能的了。XXX先生您今天可以对加入与否鈈作决定，可是您自己对于'拿玻璃球、拿棒球、还有拿大橡皮球'的问题正在犹豫不决因此，作为我来说就要积极向您建议，请拿玻璃浗吧因为这样做，对于您一直是轻松愉快的对于您的家属也会带来很好的结听原一平这么说，顾客的反应大都是："哎呀这我可没有想过呀!"原甲便说："今天的玻璃球价钱仅仅是XX美元，对您来说按年、季或按月交都行。您认为哪种交款方式最合适呢?"
就这样原一平利用浗所作的生动而又通俗的比喻，顺顺利利地得到了保险合同
投其所好，自然使顾客乐于接受你形象、生动的出喻强过千旬万句干巴巴嘚说教。
金牌推销员实战示范第11课
有一次原一平去涛问一个五金行的老板。
老板说："保险是很好的只要我的储蓄期满即可投保，十万②十万是投有问题的"
原一平问："您的储蓄什么时候到期'""明年二月。"
"虽然说好像还有好几个月那也是一眨眼的功夫，时间很快就会到期我相信，到时您一定会投保的"
(给对方先吃定心丸，首先心情放松然后俩人开始闲谈，很投机原一平抓住机会，开始以二选一法进荇促成)
原一平："既然明年二月就开始准备．反正光阴似箭，时问很快就会过去"
(说完，拿出投保申请书来一边读着客户的名片，一边紦客户的大名、地址一一填人客户虽然一度想制止，但原一平不停笔)
"反正是明年的事，现在写写又何妨?"
"您的身份证可借我抄一下号码嗎?反正是早晚都得办的事""保险金您喜欢按月缴呢，还是喜欢按季度缴?"(二选一)"按季度缴比较好"(原一平在申请书上填好)
"那么受益人该怎样填写呢?除了您本人外，要指定公子还是太太?"(又是一个二选一法)
剩下是保险金额的,原一平又试探性地问道："你方才好像讲到20万?"(做出填写的樣子，但这时千万要注意没等到对方明确答复时，绝不能想当然地填写那样就要弄巧成拙了)
"不，不不不能那么多，十万就行了"
"以您的财力，本可投保二十万现在只照您的意思十万""20万好了"
"3个月后我们派人到府上收第一季度的保险金。""喔!那不是今天就要交第一次的吗?"
於是这位五金店老板再也不说明年投保的事了当即交了保险金，原一平开好收据百道再见。
原一平终于把一件没影的生意谈成了．一步步地把客户由明年拉同剑今天成交
原一平之所以能三言两句将一件没影的生意谈成。关键在于他已滴悉客户有购买保险的意图然后假设成交。采用二选一的提成法将客户逼进成变的"兄胡同"客户只好"^耄孝就蒲"。
金牌推销员实战示范第12课
俗话说．有心栽花花不开无心插柳柳成荫。生活中许多事纯屑机缘巧合能够捕捉到机遇的人有着犀利的眼光和睿智的头脑。但不是每个人都能抓住这种机遇
有一天．工作极不顺利，到了黄昏时刻依然一无所获原一平像一只斗败的公鸡走回家去。在回家途中要经过个坟场。在坟场人口处原·甲看到几位穿着丧服的人走出来。原一平突然心血来潮，想到坟场里去走走看看有什么收获。
这时正是夕阳西下斜斜的阳光有点"夕阳无限恏，只是近黄昏"的味道原一平走到一座新坟前，墓碑上还燃烧着几炷香插着几束鲜花。说不定就是刚才在门口遇到的那批人祭拜时用嘚
原一平恭谨地朝着墓碑行礼致敬。然后很自然地望着墓碑上的字--某某之墓
那一瞬问，原一平像发现新大陆似的所有沮丧一扫而光，取而代之的是一股跃跃欲试的工作热忱
他赶在天黑之前，往管理这片墓地的寺庙走去"请问有人在吗?"、，"来啦．来啦!有何贵干?"
"有一座某某的坟墓你知道吗?"
"当然知道，他生前可是一位名人呀!"
"你说得埘极了在他生前，我们有来往只是不知道他的家眷目前住在哪里呢'"
"你稍等一下，我帮你查""谢谢你，麻烦你了"
"有了，有了就在这里。"
原一平记了某某家的地址
走出寺庙，原一平又恢复了旺盛的斗志
優秀的业务员会及时把握机会，绝不让机会白白的溜走
寿险业务员每天要做的工作就是寻找准客户。到底在哪里可以找到堆客户?只要你夠用心处处皆有机套。当然留心的同时也要注意自己措词的委婉与巧妙。正如原一平为了穗割苑鬻寮属的地址而说了以上一段巧妙嘚话。
金牌推销员突战示范第13课
原一平从来不采用被迫接见的方法
有一次，他想通过电话约谈一位准客户的表哥"你好，尾某某电器公司吗?请你接总经理窒""请问你是哪里啊?"
"我叫原一平。""请你稍等一下"
"哪一位啊，我是总经理"
"总经理，您好我是明治保险公司的原一平，我听说你对继承权方面的问题很有研究所以今天冒昧地打电话给你．几天之前，我曾拜访过你的表弟与他研究了继承的问题，他感箌很满意．所以今天我想与你再来研究一番"
"事情的经过你问你表弟就知道了，我本来可以叫你的表弟写一份介绍函再来拜访你不过这樣似乎有强迫的味道·，其实在这个时候．谁也无法强追谁。"
同样一声"嗯"，但第二声比第一声亲切多了"怎么样呢?"
"既然是这样，咱们约个時间谈谈也好"
不要让准客户有"被迫接见"的感觉。一般聃准客户对业务员都怀有戒心一旦用强迫的手段，非但没有效果反而会增加他對你的抵触情绪。
尊重准客户重视准客户。谈话之中要注意分寸尽可能瓣免无形之中对他们造成的伤害。透过你的坦诚雀客户会对伱产生某种安∞的感凳。
金牌推销员实战示范第14课
在拜访的过程中要设法打开沉闷的局面逗准客户笑是一个很好的接近方法。原一平曾鉯"切腹"来逗准客户笺
有一天，原一平拜访一位准客户
"你好，我是明治保险公司的原一平"
对方端详着名片，过一会儿才慢条斯理抬頭蜕："几天前曾来过一名某保险公司的业务员，他还没讲完我就打发他走了。我是不会投保的为了不浪费你的时间．我看你还是找其怹人吧。"
"真谢谢你的关心．你听完后．如果不满意的话我当场切腹。无论如何请你拨点时间给我吧!"原一平一脸正气地说，对方听了忍鈈住哈哈大笑起来说："你真的要切腹吗?"
"不错，就这样'刀刺下去··"原一平边回答，边用手比划着。"你等着瞧，我非要你切腹不可。"
"来啊我也害怕切腹，看来我非要用心介绍不可啦"讲到这里。原一半的表情突然由"正经"变为"鬼脸"于是，准客户和原一平一起大笑起来
无論如何，总要想方法逗准客户笑这样、也河提升自己的工作热c青。当两个人同时开怀大笑时陌牛感消失了，成交的机会就会来临
"你恏，我是明治保险公司的原一平"
"噢，明治保险公司你们公司的业务员昨天才来过，我最讨厌保险所以他昨天被我拒绝了。"
"是吗不過，我总比昨天那位同事英俊潇洒吧?""什么昨天那个业务员此你好看多。"
善于创造拜访的气氛是优秀的推销员必备的。只有在一个和平歡愉的气氛中准客户才会好好地听你说儇险。因此詹牌推销员总是能够适用幽默的言行营造一种愉快的氛围，让顾客在轻松中接受商品
金牌推销员实战示范第15课
当我们想要说服别人作决定时．惟一的方法是，让那人自动自发地做出决定这才是最好的"导游"，引导他们洎己作决定
原一平从来开勉强准客户投保。
原·甲已多次拜访一位准客，但从来不主动详谈保险的内容，有一回，准客户问原一平说："咾原啊!你我的交情不算浅．你也帮了我不少的忙有一点我一直不明白，你是保险业务员为什么从来向我介绍保险的详细内容，这是什麼缘故?"
"这个问题嘛暂时小告诉你"
"喂，你为什么吞吞吐吐的呢'难道你对自己的保险工作也小关心吗?""怎盔舍不关心呢7我就是为了推销保险彳绎常采拜访你啊""既然如此，为什么从未向我介绍保险的详细内容呢?"
"坦白告诉你那是因为我不愿强人所难，我素来是让准客户自己决定該什么时候投保的硬逼着别人投保也是错的，再说我认为保险应由准客户感觉需要后才去投，因此未能使你感到迫切需要投保，是峩努力不够在这种情形下，我怎么好意思开口硬逼你买保险呢?"
"嘿你的想法跟别人不一样，很特别真有意思。"
"所以我对每一位准客户都会连续不断拜访，一直到准客户自己感到需要投保为止"
"如果我现在就要投保"
"先别忙，投保前还得先体检身体有毛病是不能投傈的，身体检查通过之后不但我有义务向你说明保险的内容，而你也可以询问任何有关保险的问题所以，请你先去做体检"
"我知道了，我這就去体检"
日本的国情和中国的不一样，投保的规则也不一样在日本，每一个人在投保之前首先要体检合格国内月前是岛额保单才昰这样要求的。相对而言．中国的业务轻松多了
(1)拜访量定江山，拜访的人多了一蹙套有畿交的机会。
(2)成功的人敝的比剐人．
(3)每个人都囿一个使命你的使命是什誊?
金牌推销员实战示范第16课
班-费德文轻松征服老板的话术
班·费德文是保险界的泰斗。他一生中售出超过10亿美元嘚保单。曾一年中售出1亿美元的保单；获得了颁强-纽顿·罗素纪念奖(保险业最高荣誉奖)；被誉为"世界上最有创意的推销员"；是众人追求卓樾的百万圆桌会员他在保险界打拼将近50年，平均每年创下近3000万美元的业绩他一人做的保单比全美国三分之二的寿险公司所做的保单总囷还要多。
他的行销话术特点是不拘一格，善于打破常规用富有创意的行销方法说服客户。
说到为公司的债信投保可能你也想到公司的灵魂人物也会关系到公司债信。没错!有时公司会发现他们明明有充足的营运资源可是最后不仅被这些资产绑死，甚至还倒闭!这种情形常常是因公司的灵魂人物突然去世但如果他有保险的话，事情就还有挽救的余地
关于为公司灵魂人物投保，班有这样一个例子那昰一家非常家族式的未上公司，老板虽已年近半百公司叉经营得十分辛苦旭是这位老板还是野心勃勃，致力于公司的成长跟扩张
他对洎己的事业感到非常骄傲，也很期望未来能把公司顺利交给儿子好让公司可以永远经营下去，可是他的儿子还是个小孩子一年半载内昰不可能接管他的事业的。
班对他说："您这家公司最值钱的资产就是您这些经理人员，可是哪天您有个三长两短您怎么知道这些人不會跟着树倒猢狲散呢v为了您的家人及您的理想，你必须想个办法留住这些人．所以您总得缭火家一点什么样的好处才行呀!"
班的建议是．免費让这些人享有终身保险：针对特月0的需要有特别的产品，"保障互利保单"通过这种保单的安排，可以让他们享受保障及继续领薪水的優待这样，老板就可大方地向他的爱将拍胸脯说："您放心!公司不会亏待您的!好好干未来一切有我为您担着。万一您有个三长两短您嘚房贷我们会为您付清，您的小孩教育费用我们会替你负担这些都算公司的．一毛钱也不用您花。"
"这些保险是为您这些经理人做的至於您这方面呢，我们会保障万一您的经理人走了我们就赔您50万，作为补偿而且还把过去所缴的保费一并奉还。"
这样的产品为"红利保单"这个保单为双方解决了人生重大问题。至于保单会额为双方各投保50万，结果经理人乐昏了
站在客户的立场为客户分析其潜在的盎机，同样站在客户盼立场想办法消除危机。这样就套赢得客户的心客户也就套接受你的保险。
金牌推销员实战示范第17课
约翰·沙维祺的高感度推销话术
约翰沙维祺曾任TOLED0协会承保部门的副总裁。他屉美国百万圆桌协会的终身会员；全世界数百场大型保险国际会泌的主讲人；他被美国学院授予"最伟大寿险业务员"的殊荣；他前10年的个人业绩达58500万美元
他凭着他的高感度话术与准客户达到了心灵的契合，从而成僦了其伟大的一生
沙维祺有一名客户叫比尔，是别人介绍认识的比尔和他的太太珍妮是4个孩子的父母，孩子分别是9岁、11岁、13岁和15岁仳尔是一个企业家，40岁
沙维棋绝不会问："你赚多少钱?"那样的问题不仅不慎重，而且不适当应该从讨论收人方面的资讯切入，收入的资訊就包含在其他资讯当中的字眼也比较吸引人，才不会碰擘这只需要先建立一点信心--然后对方就会很轻易地明确告知。
同样的慎重也適用于珍妮在建立收入资料时，沙维祺问她："珍妮你是否在家里以外的地方工作?"干万不要向某个可能是家庭主妇或牟职妈妈的人暗示，没有出外赚钱就是没有在工作结果珍妮刚好是一个全职妈妈和家庭主妇，比尔是家中惟一有收入的人年薪6万美元。
沙维祺把有关的囚分成四类："资讯缺乏也没有能力的"、"资讯缺乏但很有能力的"、"资讯丰富但没有能力的"、"资讯丰富也很有能力的"其中"资讯缺乏也没有能仂的"的人非常少，"资讯丰富也很有能力的"也非常少大部分都是"有能力以特定的原则处理自己工作"的人，但谈到个人的财务方面则资讯不哆例如大多数的医生在他们的工作上是专家，但是在他所受的训练范围之外的东西．如个人财务管理方面他就不专业
当他们讨论能力時，比尔把他的财务处理能力拿来和一个很聪明的专业人士比较他承认他(一个高学历也很聪明的人)对财务所知不多，他甚至可能大声地承认这一点小管如何，他的肢体语言已经明白说出来了沙维祺诚恳地承认："比尔、珍妮，我只懂得两件事情--人和钱离开这两个领域，我就像森林里的婴样无助我自威人以来，就专门研究人和他们的钱"
这些话把沙维祺和比尔放在平等的地位，很快地重建了比尔正面嘚自我认知
沙维祺经常就足用这些平常话语拉近和客户的距离感。就像那次沙维棋在蒙特卡罗演讲时曾经告诉一个副总裁说："我身上總是带着2000美金现钞，特别是在旅行的时候"
那位副总裁非常惊讶地说："你不应该带这么多钱在身上，会被抢劫的"
"那正是我带那么多钱的原因，如果有人要抢劫．我会把所有的2000美金都给他他会非常满意，而他满意了就不会开枪打我了"他只是要博君一笑。
对比尔和珍妮这樣的顾客沙维祺清楚地在黑板上画下这两个圈圈。
一次画下个圈圈．从左边开始画并开始告诉他们在财务的世界里只有两种人。当画唍第一个圈圈沙维祺提醒说，有许多人是把剩下的钱存起来当画右边的圈圈时，他再次提出有很少数的人是先存钱再把剩下的拿去婲。然后沙维祺看着他们说："比尔珍妮你们将听到有关在财务的领域里，你们可能碰到的最有力的词汇"他指向第一个圈圈说："这些人總是为(现在则指向第二个圈圈)这些人上作。"而比尔和珍妮他们会比较喜欢在哪个圈圈罩呢7自然是第二个
当在第一个圈圈上画一个又叉后，沙维祺讲了一个有关他少年时代密友的故事：他的一个儿时朋友总是会向所有的孩子炫耀一张名单上面列出方圆内他町以打的孩子和尛能打的孩子的名单。
有一个很凶的孩子跑来跟他说："把那张名单给我看"
看完后说："你在不能打的名单上写了我的名宁，所以你不能打峩"朋友说："好，我现在把它涂掉"然后两个人打得天昏地暗。
这7个圈圈的图解第一个是左上方的"人生价值"，当我们评定物质如房子、車子等的价值时要他们把自己当成一个人，想想什么价值才和它们的生命相关把它们想成一个家庭成员时，想想它们要些什么希望些什么。我们每个人都需要时时从长期的单调工作抽身出来思考一下我们对生命做了些什么，以及为什么要做这些这种过程本身是极富建设性的因为它帮助寿险顾问更了解他的顾客，同时也能建立亲密关系
接下来是左上方的圈圈--"收入"，很明显在你进行任何明智的指導前，你必须处理这些问题如果你遵循前而所谈的那个访谈模式来引导，应该会没有困难地得到所需的资讯在比尔的例子眠，他家庭嘚全年收入是6万美元借由这个基本资讯。告诉比尔和珍妮在我们进行到第7个圈圈以前．他们将会了解在财务规划领域中需要了解的每┅件事。这个程序是沙维祺花了7年时问开发完成的既赞美了比尔能够成为在全国占5％的高收人人群，他和珍妮听又都很愉快
然后讨论Φ间二个圈圈"银行"、"投资"和"保险"，这三样合起来大概就说明了以下所示的财务规划。
从"银行"圈圈开始比尔的圈圈是和他那6万美元收入嘚那个圈圈连在一起的。在这两个圈圈之间有几个小一点的圈圈彼此相连表示比尔的实际交际需要。
然后沙维祺说出自己的意见："比尔你的银行存款是你整体财务规划中惟一最重要的一项，尽管你在收音机、电视或仟何其他形式的广告中都可能听到相反的论调。"
在强調比尔的银行存款后把自己和其他一直存在的竞争对手区隔开了，因为沙维祺是一个保险经纪人这让比尔感觉很意外，向且是很愉快嘚那一种意外因为他没有预想到，一个卖保险的人会把保险的地位摆在个银行或其他的财务机构之下
然后告诉比尔．虽然银行存款重偠，但也要了解要持续存款是很困难的
"比尔，你觉得在银行里有2万美元的存款如何?""很好呀!"
"在我们进．步讨论以前我要告诉你，大部分收入6万美元有太太和4个小孩的人，都没有2万美元的存款．当他们没有钱可存的时候对他们吹嘘说应该如何如何地把钱放进银行里是没囿用的。"
比尔觉得很自在并说，银行存款只有3000美元隽什么要建议一个2万美元的存款呢7不想提供快速而难度太高的秘方，收入的协足一個在考虑了所有因素后看起来银合理的数字 ：
一旦得知了比尔的总收入和存款的数字，而且使他同意将存款数字增,2万美元时就可咀开始进入中问的圈圈："投资"和他周围的圈圈，并不需要急着从3000美元一下达到2万美元这是访谈中极为重要的一部分一让对方觉得轻松。
不要偅重地打击"投资"这一项因为它的意义很明显，你要说明在右上方的"房子"这个圈圈它不是投资，从来不是也永远不会是，除非一个人賣了他的房子而搬进一个公寓你才能算它的投资价值。解释这一点时要非常小心因为很多人都相信他们的房子是项投资，即使大部分囚卖了房子而得到一大笔钱时仍然很犹豫是否该卖他们对这个观念仍深信不疑。身为一个企业家比尔有一个中等的退休金和分红收入，他希望这份保障随着公刮的成长而扩大司时，他不能承受高风险(有个人冒险的程度都不应该超过他资产的5％的范围)血没有余力去投資股票和债券。暂时来讲比尔的注意力必须放在第一个圈圈--"银行"里，而把"投资"放到最少的程度
现在到了中间的第三个圈圈，有趣的地方开始了现在要将保险分解再重组。
任何一个曾经参与过保险访谈的人都会认为准客户的防卫动机是很明显的。但是要知道。许多囚不喜欢保险右些人则不喜欢保险经纪人。在某些情况下他们的感觉是合理的，现在让我们来为这个自己深爱不已的产品进行迂回的反击
"比尔，我要告诉你在财务规划建议中很重要的一点：保险是你的财务规划中最不重要的一部分"
你准备好下一步了吗?如果你的顾客聽了上面的话没有昏过去，现在你可是深深地抓住他的注意力了比尔听后就非常惊讶，他一辈子没有听过、或想过会从一个保险专业人壵口中听到这句话这时候，沙维祺已经不再扮演一个保险业务员、一个保险经纪人或一个保险人的角色了，而是做一名财务规划师對客户的每一个财务问题都感兴趣。不告诉他该怎么做但告诉他做法--因为诚实和坦白地说m自己所相信的事实，所以建立了和顾客之间的信任关系因而得了一分。
现在已经"训练"了一个顾客向他做了说明，但不是"教育"他没有足够的时间做这件事，把时间花在为顾客将复雜的事情简单化上面并和对方建立稳固的关系。相信在这个时候已经深深地碰触到了对方的心扉。财务规划方面只是有限的一部分唏望给客户的，是一个令人印象深刻的有助他顺利通往财务领域之路的智慧护照，它最终帮雎客户了解这个主题复杂的问题而此时的笁作只是把复杂的问题简单化。
沙维棋检视比尔的资料通常是任何有关比尔财务情况的东西，例如遗嘱、信托基金、银行存折、股票和債券、保单等等
我们幸许都还记得初人行时的培训，那时是要拿起这个人的保单带回办公室评估一下，两三个礼拜后再把它拿回来告诉这位要保人，这份保单有些什么仍缺乏些什么。但是保单并没有那么复杂有关资讯只印了三页．第一页显示保额。现金价值表和保单其余的只是陪衬而已。别想以你的聪明和技巧来让人印象深刻坦白一点，打开保单记下你所要的资讯，然后还给他你可以在幾分钟以内决定它的现金价值，保险公司通常都为你简化了这一点它的面额尾数都是零，所以任何人都可以判定这些金额
比尔有五份保单，它们的现会价值依煦恻芋是：
因此其保险总现金价值为5300美元。
请记住这也是一个储蓄如果比尔变成一个顾客，将来看到其保险嘚现金价值达到2万蓑元然后加强刚才的论点："比尔，就像你刚刚听我说的在你的财务规划里，储蓄星最重要、最急需的聪明人在投資前会先储蓄。"现在访谈的高潮已经来临，所有前面所进行的一切在这时都显形于色"比尔，我想你已经决定要存钱但很少人对储蓄囿所了解，所以我想用三个圈圈为你做个图形第一个圈圈里我放进的利息是8％的银行账户，第二个圈圈里我放进的利息是5％的银行账户第三个圈隧则是我最心爱的一个'存钱罐'。"
"比尔如果你一个月放500美元进一个银硎息为8％的储蓄账户，放500美元进一个银行利息为5％的储蓄賬户放500美元进一个我最爱的那个'存钱罐"一年过去以后，哪一个的钱会最多?"在他回答之前沙维祺继续往说："这个'存钱罐'你只能放进去。鈈能拿出来直到五年期满以后，你看不到也摸不到里面的钱但是你可以拿其他两乍臌闻的钱，到五年以后哪一个的钱剩下最多?"98％的囚会说："是那个'存钱罐'。"
沙维祺接着说："存款成功或失败和利息无关和过去无关，和未来也无关它的成功是靠你的存人．而且是只存鈈领来决定。大部分的存款都是进进出出事实上社会上901970的人都没有很多存款。"
沙维祺解释道："比尔很明显地我们要来用一个真的'存钱罐"人寿保险就是那个'存钱罐'。""把解释寿险保单当成·个令人充满欲望想打开的'存钱罐"而那个
存钱罐--我的保单现在有24万美元的现金价值"
"我愛我的寿险产品，也爱我的原则而表现爱就是陪着它成长。我很同情那些忙着付各种账单却不愿意付他们自己一些报酬的人。只要经甴审慎的计算把自己赚来的好些钱故-，而且即使缺钱也不动用就可以了""比尔，你说你非常希望有2万美元在你的账户里对吗?对，那你認为你和珍妮可以一个月存1万美元吗?"
"那么600美元行不行?""不行"也许400美元呢'"
"好吧，试试400美元吧"
许多人都说，不应该由你来告诉客户要省多少錢所以这种问话法会让你觉得不够"光荣"，你必须用你自己的个性处理你自己的访谈
"好．比尔，你每个月的储蓄目标是400美元也就是一姩4800美元。假设你分配80％也就是3840美元，到你的银行账户3000荑元是你已经存的，加上新的3800美元你一年内总存款就会高于6800美元了，这还不算利息这样你就会照顾到你最重要的那个圈圈。"晚尔和珍妮满意地微笑我们正朝目标迈进。
"现在来谈'最不重要'的豳圈假设你个月的目標是400美元，剩下200美元就是卟月80美元，或一年960美元放进新的寿险保费里，合理吗比尔?"
"比尔，你也许不同意但是你的房子过去不是。現在不是未来也不是一项投资，当然我知道这种说法和你相信的观念完全举同"
的气氛持续着，沙维棋接着说："试试这个衡量方法你囿一个10万美元的房子，42000美兀的贷款月付6110美元。比尔如果你要用你的房子赚钱，最好是用别人的钱我的第一个房子花了我27000美元，卖了47009媄元．我的老婆凯特计算得比电脑还快她尖叫说：'哇．赚了2万美元。'其实不然我们花了10万美元装修，即使扣掉前一幢房子出售的47000美元还有53000美元的赤字，加上我的2万美元'利润"总数达
22000美元而这只是开始，我们还来 3次现在我们的房子有7个房间和4个火炉，我一月份的暖气賬单就有609美元现在我懂了，不再追求这种投资栋房子是你人生价值最关键的一部分，是财务规划7个圈圈之一我要说的是，房子不是┅项投资除非你能把它卖了住进一个帐篷，否则就不能把那钱算成钱"
进行下一项，"比尔你为这栋10万美兀的房子保了多少钱?'10万美元。"
"嫃的你开玩笑吗?"他不是在开玩笑，现在让我们来看看人类生命价值的圈圈
"比尔，如果你未来20年都没办法增加收入你的收入会是一年6萬美元，也就是120万美元如果我说你需要这个金额的保险，你不会同意吧?""如果寿险总额600万美元的话吗?其中还包括了你已有的150万美元"
"听起來还算合理!"他们同意了。
"我还要让它更好一点在社会福利制度下，你符合200万美元的政府定期寿险资格"他们微笑。"而且你们在比尔的团體寿险中已经有了5万美元的保险"总之，他们应购的保险该是：
在教他们以上的算法之后沙维棋解释说，以他日前每个月付出80美兀的情形比尔已经获得200万美元的寿险保障，现在只是耍选择一个适当的产品包括从一般寿险到定期险等种种有效的组合。珍妮和比尔笑得更開心了
现在，比这一切更重要的是--"比尔如果你遵循我们一起算出的这
，个模式你会有一个不错的财务系统。如果你离去了你仍能烸年带给家人一笔钱，而你所活的每一年中你的资产都会增加。我们会和你保持联络看发展情况，必要时随时提供建议和其他人不哃的是，我提供的财务咨询是免费的现在和以后都一样。我只从你保单的佣金中获得收入而那只是你的储蓄计划中最不重要的一部分洏已。"(微笑微笑，更多的微笑)这就是高感度行销话术!
对客户以及自己都有用，沙维棋只失败过4次证明这个方法的确可靠，如果有比咜更有效的方法那就去用。
高感度行销蒂术连约翰·沙维祺独喇的一种推镱方法。他通过各种感·客观的事囊引起客户的思考；弛善干运甩各种辅助工具(譬如：画圈、列表)形象生动说明合理投资的重癸睦他从不直接告诉客户"你要买多少保险"，而是通过一系列的辅动工具抽愙观生动的话术探求其需求麓存在的财物问题从礴艄以分析、引导，让客户自发地意识到"危机井主动购买保险。速就怒离感度行销的精艇所雀
金牌推销员实战示范第18课
不让顾客说"不"的话术
齐藤竹之助从加入保险公司，仅用7年时间便成了本首席推销员，再过6年他就創造了年傈单签订量的世界最高纪录，成为了世界首席推销员1963年，他成为美国MDT协会的会员后来作为亚洲惟一的代表。被该会认定为终苼会员1965年，他完成了4988份合同的签汀任务就是在生命保险事业最发达的美国电从未有人能够达到这一数字。他就这样成为了世界首席推銷员同时。也创造了寿险中的奇迹
"小姐，我是XX公司的推销员您买些我们公司的化妆品吧?""不要，我有化妆品"
"先生，我是×x公司的推銷员请您试试我们公司的新产品--旋转剃须刀吧。"
"对不起我有自己的剃须刀。"
以上二则对话都是新推销员在开始工作时常犯的错误。齊藤竹之助指出了他们错误的原因因为他们没有做任何铺垫地向顾客发问，直截了当地提出问题引起了顾客的反感。那么怎样才能让顧客高兴地接纳自己．让自己完整地说下去呢?下血的方法则是由推销员当主角，顾客当配角来进行洽谈的比如：
推销员介绍完自己的凊况后，并不是马上介绍自己的商品嗬是对顾客说："先生，为了让您对我的商品有一个全面的了解我现在给您讲几个我给别的顾客推銷的例子"
若知道顾客的朋友中有使用过自己产品的人，那就以朋友作为例子这样更能打动顾客的心。比如说："XXX是您的朋友吧你没发现怹最近以来精神一直很好，以前经常复发的毛病也治愈了再也不用为请假耽误工作而犯愁。"
"对呀我也发现他最近气色好多了，好长时間没有请过假几次出差也是吃得香睡得着，我怀疑他吃了什么灵丹妙药呢?""不是的就是用了我的保健器后，不但根治了他多年的疾病洏且还给了他强壮的身体，让他好像换了一个人重新焕发生命的活力。"
"原来如此究竟是什么保健器，快拿来让我也看看"
推销员这时財拿出商品，详细给顾客介绍其特点并当场展示表演，顽客马上买了一台并允诺给其他好朋友介绍。可见．优秀的推销员总是采用迂囙的方法而不是直接提问的方法，以免给顾客造成一种压力和紧张心理．否则会使顾客对推销员产生一种不信任的警戒心理而采用间接的方法，就可以在不知不觉中使顾客的口题得到解决这样就淡化了顾客与推销员之间的对立关系，形成愉快的合作
当然，也许你会說顾客时间是很有限的，根本就不会给你长篇大论解释的机会或者不会听你讲故事。这就需要推销员随机应变特别是在事先就猜测鈳能出现的各种情况，并想好对付的办法齐藤竹之助认为，拒绝的形式虽然多种多样但归纳起来币外乎三种原因：一种是推说很忙，沒有时间；另一种是说自己不需要；还有种就是说自己已经有了或做不了主必须和家人商量。所以要事先做好准备不给顾客说"不"的机會。
优秀的推销员往往会说："就买一个吧!大家都争着买呢?你的左邻右舍都买了质量绝对没有问题，我们是著名的大公司产品是获得国镓金质奖的产品，不信的话您可先看看顾客反馈的意见。"
"其实这种商品不只是对您适合对老年人也是很好的保健产品，马上就要过'重陽节'了您不想给父母敬点孝心吗?这产品最适合了，它不但能强身健体返老还童。而且还能治病防病特别是对老年人的慢性病有奇效，不相信的话您可以先付30％的订金，把商品拿回去让老人试用有效果时再给我打电话，您看怎么样?"
面对这样热心诚恳的推销员就是鈈想购买的顾客也会怦然心动，想拒绝的话根本就说不m口只能是乖乖地做了推销员薛4俘虏"。
为了不让顾客对你一开始就说"幂"切忌在没囿任何铺垫的情况向顾客发问，直截了当的提问易起顾霉的反感而采用间接的方法。就可以在不知觉中使顾客的问题得到解决这样就淡化了顾客与推锖员之问的对立关系，形成静快的合作
因此．事先预辫顾客可能拒绝的原因，作好应对的准备不给顾客说"幂"的机套是萬空之策。
金牌推销员实战示范第19
柴田和子的"红灯"话术
她是美国百万圆桌协会顶尖会员；8年时间取得日本第一并连续保持了16年，被日本葑为"16冠王"；被授予过"永世王座"的荣誉头衔担任过百万圆桌协会年会大会讲师；创造过年度业绩相当于804位业务员一年业绩和的奇迹。她就昰名列"金氏世界纪录保持人"的寿险常青树--柴田和子
只有准客户感受到寿险行销人员的诚意与自己确实有需要时，他们才会认同保险．从洏购买保险顶尖寿险业务员，会站在客户的立场为他们考虑
我昨天去存钱本来是存自己卡裏的，结果拿错了卡（卡是我拣来的一直放在包里），谁知道还存进去了我找银行，说调取资料银行说不行！我又报警说调监控出來，证明是我存进去的钱...
我昨天去存钱本来是存自己卡里的，结果拿错了卡（卡是我拣来的一直放在包里），谁知道还存进去了我找银行，说调取资料银行说不行！我又报警说调监控出来，证明是我存进去的钱，警察说管不了没办法，我现在该怎么办？这是峩辛辛苦苦的全部工资现在卡是谁的我都不知道，我现在该怎么办？
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毕业于西北大学计算机网络技术专业现在在西安电力学院进行网络推广维护工作！
首先确定是否对方银行卡已经发生了交易，如果是在途的交易是可以提供证明取消。
如果对方银行卡已经发生了交易可联系对方收款人，让对方予以归还若不归还可向检查机关以非法占有罪提起诉讼。
备注：非法占有罪处二年以下有期徒刑、拘役或罚金；数额巨大或情节严重的，处二年以上五年以下有期徒刑并处罚金。
这个是无法通过法律手段将钱取回的
只能通过银行与当事人进行协商解决，但是也有失败的几率所以以后做类似的事情一定要慎重，多次核对之后再确认汇钱
1、伱存款应该有存根的啊，那存根去找银行
2、或者你报警诈骗，让警察帮你找
3、你跟银行的或者警察说：给你5%提成。
我存根没要昨天晚上去存的，存了我就丢了，今天早上刷卡的时候我才反应过来存错了
很难很难！因为你的卡是捡来的，我想协商肯定是不可能的（伱也不要说是你捡的）
最好的办法：你找银行的领导说明问题，看看他能给你什么意见
中信银行一位姓张的大堂经理表示，在操作中如果出现错误，客户可以在不离开柜面的情况下请求冲账，相当于操作没有发生
报案，要求得到对方名字地址
但是我不认识那个人阿我都不知道是谁，现在卡也被冻结了
银行帮你冻结的吧？我觉得你可以去法院，试试能不能起诉这张卡的持卡人“不当得利”嘫后，让法院出具通知书要求银行调取资料。
找法院要花多少钱阿我一个月工资才一千多点，法院能给我办吗
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住房抵押贷款是指贷款人鉯自有或者第三者的物业作为抵押。有稳定的收入并分期向银行还本付息，在还没有还本付息之前银行以产权证作为抵押，若买房者沒有按照期限还本付息银行可将其房屋出售，以抵消欠款那么，房产抵押贷款的流程是怎样的又有什么优缺点？接下来就由信用贷款平台_助贷网小编给大家介绍一下
房产抵押贷款的流程：
借款人说明贷款的用途、金额及年限时间。如果贷款申请符合贷款范疇接下来就需要准备相应的资料。
二、准备贷款资料：
如果是个人房屋抵押贷款需要提供，本人及配偶身份证、户口薄、收叺证明、个人消费用途的相应合同、婚姻状况证明、房屋所有权证
如果是企业需要抵押房产，所需要提供的材料有：企业营业三证、开户许可证、企业章程、企业验资报告、购销合同近六个月的流水、去年的年度财务报表和近半年的财务报表、资产证明（会根据不哃的银行有不同的材料提供）。
提交以上材料后银行根据所提交的材料要对抵押的房产进行实地勘察、评估。每个环节都是房产抵押贷款流程中重要的一环此环节直接决定着你的房屋抵押贷款的额度，一般来说这次评估和市场价格会有一定的出入，因为评估机构會考虑多重因素
将所有审贷资料还有评估报告或勘估意见书报送至银行进行审批。此时贷款客户一定要注意把所有的资料准备齐铨，如果到时候有缺少的会影响贷款进度
五、借款合同公证：
借款人级抵押人填写借款合同及所有相关文件、签字、盖手印，甴公证人员对其进行公证
六、抵押登记手续：
银行凭房屋所有权证和借款合同公证书到查拳出办理抵押登记手续。
房产抵押贷款的优势：
通常而言房产抵押贷款的额度可视房产自身价值来定，一般最高额度可达房产评估价值的70%如果借款人需要的贷款額度较高，能提供一套高估值的房产抵押则贷款愿望实现的可能性更高。
除了在贷款方面占优势在贷款期限方面同样占优势。由於房产属于固定资产授信期限往往都较长，对于借款人而言贷款可用的时间也就能拉长，授信期限一般是10-20年最长授信期限可达30年。
三、不要求身份性质
房产抵押贷款的最大优势在于对借款人的身份性质要求较少。你可以是上班族、个体工商户、企业主甚至洎由职业者只要你的抵押物足值且贷款用途合法合规，通常都能实现贷款愿望
四、用途广泛：可用于个人购车、消费、经营及其怹合规合法用途。
五、期限较长：贷款期限最长不超过20年其中除贷款用于购买住房的，期限最长不超过10年
六、金额较高：最高不超过抵押房产价值的70%。
七、还款方式多样：可采用按月等额本息还款法、按月等额本金还款法、按周（双周、三周）还本付息还款法及“随心还”还款法
房产抵押贷款的缺点：
相对无抵押贷款来说，由于房产抵押贷款要走抵押登记手续所以银行放款速喥较慢。一般来说自借钱方申请贷款后需要一个月左右的时间银行才能放款；
二、不是全部的房屋都能做抵押
因为要考虑到房屋变现的因素，银行通常规定抵押房的年限要在25年左右房屋面积大于50平米。另外不少银行暂不接受购买未满5年的经适房、小产权房、鈈能提供购房合同、贷款未还清房屋、协议的已购公房、不能提供央产房上市证实的央产房、租赁而来的厂房、办公用房等；
三、房產有被没收的风险
申请房产抵押贷款后，若借款人力不从心不按时足额还款。逾期超过一定的期限后银行则有权处置、变卖抵押嘚房产，所得款项将优先用于偿还贷款本息
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